(TIỂU LUẬN) PHÂN TÍCH CHI c CHIÊU TH s n PH ến lượ ị ả ẩm sữa tươi TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK

⁻ Theo Hiệp hội Marketing M The America Marketing Association - ỹAMA định nghĩa rằng: “Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hi n việ ệc định giá, chiêu th và phân phị ối các

SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK

TP Hồ Chí Minh, thán 7 g năm 202 1

1 Trần Nguy n Thanh Mai ễ 2021007443

2 Trần Hà Anh Khoa 2021007554

3 Huỳnh Di u T Ngân ệ ố 2021005958

0 0

BẢNG PHÂN CHIA NHIỆM V VÀ MỤ ỨC Đ HOÀN THÀNH

Trần Hà Anh Khoa

(Nhóm trưởng) 2021007554

Chương , Đị3 nh dạng,

Huỳnh Diệu T Ngân ố 2021005958 Mở đầu, Chương 1 100%

TP Hồ Chí Minh, ngày 11 tháng 07 năm 2021

Nhóm trưởng

Trần Hà Anh Khoa

0 0

i

LỜI CAM ĐOAN

Chúng em xin cam đoan nội dung Tiểu luận kết thúc học phần Nguyên lý Marketing với đề tài “Phân tích chi n l c chiêu th s n ph m s a tế ượ ị ả ẩ ữ ươi tiệt trùng TH True Milk” là công trình nghiên c u c a riêng chúng ứ ủ em Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong Ti u lu n này là trung thể ậ ực và không trùng lặp với các đề tài khác

TP H Chí Minh, ngày 11 ồ tháng 07 năm 2021

Nhóm sinh viên th ực hiệ n

0 0

ii

LỜI CÁM ƠN

Lời đầu tiên, chúng em xin g i l i tri ân sâu sử ờ ắc đến Th y ThS ầ Đinh Chấn Hưng

Là giảng viên đã giảng d y chúng em h c ph n ạ ở ọ ầ Nguyên lý Marketing ng th i thđồ ờ ầy

là người định hướng, chỉ dạy cho chúng em cách viết bài Tiểu luận kết thúc học phần với đề tài “Phân tích chi n lế ược chiêu th s n ph m s a tị ả ẩ ữ ươi tiệt trùng TH True Milk” Trong quá trình tìm hi u và h c tể ọ ập học ph n ầ Nguyên lý Marketing, chúng em đã nhận được sự giảng dạy và hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của thầy Thầy đã giúp chúng

em tích lũy thêm nhiều kiến thức hay và bổ ích từ cuộc sống Từ những kiến thức mà thầy đã truyền đạt, chúng em xin trình bày lại những gì mình đã tìm hiểu, nghiên cứu với đề tài: “Phân tích chiế ượn l c chiêu th s n ph m s a tị ả ẩ ữ ươi tiệt trùng TH True Milk”gửi đến thầy

Tuy nhiên, ki n th c v h c ph n Nguyên lý Marketing cế ứ ề ọ ầ ủa chúng em v n còn ẫnhững h n ch nhạ ế ất định Do đó, không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình hoàn thành bài ti u lu n này Mong thể ậ ầy xem và góp ý để bài Ti u lu n cể ậ ủa chúng em được hoàn thiện hơn

Kính chúc th y luôn hầ ạnh phúc và thành công hơn nữa trong s nghiự ệp “trồng người” Kính chúc thầy luôn dồi dào sức khỏe để tiếp tục dìu dắt nhiều thế hệ học trò

đến những bến b tri thức ờ

Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy!

TP H Chí Minh, ngày 11 ồ tháng 07 năm 2021

Nhóm sinh viên th ực hiệ n

0 0

iii

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TI CHNH – MARKETING

KHOA MARKETING

PHIẾ U NHẬN X T V CHM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Điểm chấm: ………

Điểm làm tròn: ểm chữ: ……… ……… Đi Ngày tháng năm

GIẢ NG VIÊN XÁC NH N Ậ

……….………

0 0

iv

MỤC L C Ụ

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CÁM ƠN ii

PHIẾU NHN XT V CHM ĐIM iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC HÌNH ix

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu đề tài 2

3 Phương pháp nghiên cứu 2

4 Đối tượng và ph m vi nghiên c u 2ạ ứ 5 Nội dung nghiên c u 3ứ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUN VÀ THỰC TIỄN Đ TÀI 4Ề 1.1 T NG QUAN V MARKETING 4Ổ Ề 1.1.1 Khái niệm về Marketing 4

1.1.2 Vai trò và chức năng Marketing 5

1.1.3 Quá trình Marketing 6

1.2 CHIẾN LƯỢC CHIÊU TH TRONG MARKETING 7Ị 1.2.1 Khái ni m chiêu th 7ệ ị 1.2.2 Công c chiêu th 7ụ ị 1.2.3 Vai trò và chức năng chiêu thị 8

0 0

v

1.3 MÔ HÌNH TRUY N THÔNG 9Ề 1.4 CÁC BƯỚC PHÁT TRI N K  Ế HOẠCH TRUY N THÔNG MARKETINGỀ

10

1.4.1 Xác định đối tượng mục tiêu 10

1.4.2 Xác định mục tiêu truyền thông 10

1.4.3 Thi t k ế ế thông điệp 10

1.4.4 Lựa chọn phương tiện truy n thông 10ề 1.4.5 Ti p nh n thông tin ph n h i 11ế ậ ả ồ 1.5 L A CH N PHỰ Ọ ỐI THỨC CHIÊU TH 11Ị 1.5.1 Khái ni m 11ệ 1.5.2 Các y u t ế ố ảnh hưởng đến phối thức chiêu th 11ị 1.5.3 Chu k s ng c a s n ph m 12ỳ ố ủ ả ẩ 1.5 CÁC CÔNG C CỤ ỦA CHIẾN LƯỢC CHIÊU TH 13Ị 1.5.1 Qu ng cáo 13ả 1.5.1.1 Khái ni m 13ệ 1.5.1.2 Chức năng 13

1.5.1.3 Các phương tiện thông tin quảng cáo 14

1.5.1.4 Xây d ng kự ế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M 14

1.5.2 Khuy n m i 14ế ạ 1.5.2.1 Khái ni m 14ệ 1.5.2.2 Khuy n mế ại người tiêu dùng 14

0 0

vi

1.5.2.3 Khuy n mế ại thương mại 15

1.5.3 Giao t (PR) 15ế 1.5.3.1 Khái ni m 15ệ 1.5.3.2 Các hình th c PR 15ứ 1.5.4 Chào hàng cá nhân (Personal selling) 16

1.5.4.1 Khái ni m 16ệ 1.5.4.2 Nhiệm vụ ủ c a nhân viên bán hàng 16

1.5.4.3 Yêu c u v kh ầ ề ả năng của nhân viên bán hàng 16

1.5.4.4 Qui trình chào bán hàng 16

1.5.5 Marketing tr c ti p (Direct Marketing) 17ự ế 1.5.5.1 Khái ni m 17ệ 1.5.5.2 Xu hướng phát triển 17

1.5.5.3 Hình th c 17ứ TIU KẾT CHƯƠNG 1 17

CHƯƠNG 2: SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 18

2.1 CÔNG TY C Ổ PHẦN SỮA TH 18

2.1.1 T ng quan v ngành/ thổ ề ị trường sữa Việt 18

2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n 19ị ử ể 2.1.3 T m nhìn và s m nh 22ầ ứ ệ 2.1.4 5 giá tr c t lõi cị ố ủa TH 23

2.1.5 D u n Cách m ng cấ ấ ạ ủa TH 25

0 0

vii

2.1.5.1 Ngành sữa Việt Nam 25

2.1.5.2 Góp m t trong ngành sặ ữa Thế ớ gi i 27

2.1.6 Giới thiệu v các dòng s n phề ả ẩm sữa TH 28

2.1.7 Câu chuy n th t TH 30ệ ậ 2.2 CHIẾN LƯỢC CHIÊU TH S N PH M SỊ Ả Ẩ ỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 31

2.2.1 Thông điệp truyền thông 31

2.2.2 Qu ng cáo s n ph m 32ả ả ẩ 2.2.3 Chương trình khuyến mãi 35

2.2.4 Giao t (Public relations) 36ế 2.2.5 Chào hàng cá nhân (Personal selling) 38

2.2.6 Marketing trực tiếp (Direct marketing) 38

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 39

TIU KẾT CHƯƠNG 2 40

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP, ĐỀ XUT, KI N NGH PHÁT TRI N S N PHẾ Ị  Ả ẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 41

3.1 PHÂN TÍCH SWOT SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 41

3.1.1 Điểm mạnh 41

3.1.2 Điểm yếu 41

3.1.3 Cơ hội 42 3.1.4 Thách th c 42ứ 3.2 KI N TOÀN 4P 43Ệ

0 0

viii

3.2.1 Chiến lược giá 433.2.2 Chiến lược sản ph m 43ẩ3.2.3 Chiến lược phân ph i 44ố3.3 ĐỀ XUT, KIẾN NGHỊ 44TIU KẾT CHƯƠNG 3 45KẾT LUN 46TÀI LIỆU THAM KH O xẢ

0 0

ix

DANH M C HỤ ÌNH

Hình 1: Chiến lược đẩy và kéo 12Hình 2: Chu kỳ s ng cố ủa sản ph m 13ẩHình 3: Kỹ sư đang cho bò đi dạo mát 20Hình 4: Bà Thái Hương – Bà chủ TH 22Hình 5: Người chăm sóc đang theo dõi sức kh e bòỏ 24Hình 6: Bộ s n ph m TH True 29ả ẩHình 7: Slogan “Thật sự thiên nhiên” 31Hình 8: Sản phẩm được trưng bày tạ ửa hàng TH True Mart 35i cHình 9: Khách hàng trúng thưởng qua chương trình “Kem ngon” 36Hình 10: Tập đoàn TH chung tay ủng hộ 1 triệu ly sữa 37

0 0

1

MỞ ĐẦU

1 Lý do chn đề tài

Sữa tươi được xem là m t trong nh ng th c phộ ữ ự ẩm giàu dinh dưỡng và r t t t cho ấ ố

cơ thể con người Nó giúp trẻ em phát triển àn dito ện, có một cơ thể dẻo dai và đặc biệt hơn cả là phát triển chi u cao - về ươn cao tầm vóc ng i Vi t Còn i vườ ệ đố ới ngườ ới l n thì sữa tươi là nguồn năng lượng b sung, giúp ph c h i cổ ụ ồ ơ thể nhanh chóng và ch ng tho ố áihóa cơ, xương khớp Sữa tươi được xem như là thức u ng trong cu c s ng h ng ngày ố ộ ố ằ

mà còn là nguyên li u lệ để àm các loại bánh, các món ăn, thức u ng, hoố ặc dùng để phối hợp v i các loớ ại trái cây, ngũ cốc…

Hiện nay th ịtrường s a Vi t Nam rữ ệ ất đa dạng, phong phú Thông qua các phương

tiện truyền thông đại chúng, có thể ấy ng nay có r t nhi u lo i s a b làm gi , các th ày ấ ề ạ ữ ị ảloại s a nhi m khu n, mang các ch t gây h i cho s c khữ ễ ẩ ấ ạ ứ ỏe con ngườ Cũng vì lẽ đó mà i người tiêu dùng s ẽ luôn đặt ra câu hỏi “Nên chọn lo i sạ ữa nào?”, “Có bao nhiêu loại sữa thật sự đảm b o an toàn và cung cả ấp đủ các chất dinh dưỡng?”… Người tiêu dùng bắt đầu có cái nhìn khắt khe hơn trong việc ch n l a ch n nh ng s n ph m s a Sọ ự ọ ữ ả ẩ ữ ữa giờ đây không nh ng phữ ải tươi - sạch, hoàn àn to thuần khi t tế ừ thiên nhi mên à đồng th i phờ ải mang l i giá tr s c kh e cho ngạ ị ứ ỏ ườ ử ụi s d ng Và đó c ng chính là ũ những tiêu chí khắt khe hàng đầu mà ngườ êu di ti ùng đang hướng t i ngày nay ớ

Để đả m bảo nguồn sữa tươi sạch, thơm ngon và bổ dưỡng, Công ty CP ữa TH S

đã đầu tư, xây dựng trang trại bò sữa với mô hình sản xuất khép kín với mong muốn đem lại nguồn sữa tốt nhất cho người tiêu dùng Với những cô bò được nhập khẩu hoàn

toàn ực ti p t New Zealand, tr ế ừ được chăm sóc trong môi tr ng t chu n cùng vườ đạ ẩ ới nguồn thức ăn dinh dưỡng dồi dào, hệ thống chip điện t theo dõi s c kh e hi n ử ứ ỏ ệ đại,

TH True Milk th t sậ ự đã trở thành m t trong nhộ ững thương hiệu sữa được quan tâm và

là l a chự ọn hàng đầu của người tiêu dùng trong thị trường s a hi n nay Bên c nh dây ữ ệ ạchuyền s n xu t khép kín thì chiả ấ ến lược chiêu th cị ủa hãng cũng chính là yế ốu t quan trọng để đưa sản phẩm sữa tươi đến gần hơn với người tiêu dùng TH True Milk “ – Thật

sự thiên nhiên” Chính vì th mà nhóm úng ế ch em quyết định ch n tìm hi u, nghiên cọ ể ứu

“Phân tích chiến lược chiêu thị sản ph m sữa tươi ti t trùng ẩ ệ TH True Milk” làm đề tài cho Tiểu lu n k t thúc hậ ế ọc phần Nguyên lý Marketing

0 0

2

2 Mục tiêu đề tài

Phân tích, tìm hi u vể ề chiến lược chiêu th c a s n ph m sị ủ ả ẩ ữa tươi tiệt trùng TH True Milk của Công ty CP S a TH trên thữ ị trường t nhi u khía cừ ề ạnh và góc nhìn khác nhau Từ đ đưa ra nhậó, n xét khách quan nh t v nh ng ấ ề ữ điểm m nh c ng nhạ ũ ư những vấn c n kh c ph c c a doanh nghi p phát tri n b n v ng hđề ầ ắ ụ ủ ệ để ể ề ữ ơn, vươn xa ra quốc tế Kết h p v i ki n thợ ớ ế ức lý lu n n n t ng cậ ề ả ủa môn h c Nguyên lý Marketing ọ để đưa vào

áp dụng thự tiễn nh m th y c ằ ấ đượ tình hc ình thị trường, doanh nghi p s n xu t kinh ệ ả ấdoanh thực tế

3 Phương pháp nghiên cứu

Trong ti u lu n này chúng ể ậ em ẽ tiế s n hành thu thập thông tin, tư liệ ừu t nhi u ềnguồn khác nhau, t nh ng trang m ng chuyên v kinh t , t p chí chuyên ngành ừ ữ ạ ề ế ạMarketing, báo cáo th ng kê kinh doanh thố ị trường/ ngành s a Vi t và các tài li u liên ữ ệ ệquan của Công ty CP S a ữ TH D a vào hi u bi t c a b n ân ự ể ế ủ ả th đã được trang bị ở ọc h

phần Nguyên lý Marketing để đảm bảo có được ối lượng thôkh ng tin đầy đủ, chính xác đáp ứng cho việc nghiên cứu đề tài này Sau đó sẽ ến hành đi sâu tìm hiể ti u vấn đề qua nhiều phương diện, nghiên cứu số liệu thực tế và mang so sánh với cơ sở lý thuyết để

có thể đưa ra những nh n xét, k t lu n khách quan nh t vậ ế ậ ấ ề đề tài ti u luể ận Đồng thời rút ra được nh ng kinh nghi m quý báu t phữ ệ ừ ần đánh giá bài tiểu luận để hoàn thiện hơn trong những đề tài nghiên cứu trong tương lai

4 Đối tượng và ph m vi nghiên c u ạ ứ

Đối tư ng nghiên cứu: Công ty CP Sữa ợ TH và chiến lược chiêu thị cho dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk

Phạm vi nghiên c u: Nghiên c u v chiứ ứ ề ến lược chiêu thị ả s n phẩm sữa tươi tiệt trùng của Công ty CP S a ữ TH đã được áp d ng ụ Đồng thời đưa ra những nh n xậ ét khách quan và giải ph , áp đề xu t ấ để nâng cao thị ph n, ầ giá trị thương hi u TH True ệMilk đến g n hầ ơn với người tiêu dùng trong nước và qu c tố ế

0 0

3

5 Nội dung nghiên c u ứ

Ngoài ph n mầ ở đầu, k t lu n, tài li u tham kh o, ph n n i dung chính c a bài ế ậ ệ ả ầ ộ ủ

tiểu lu n ậ “Phân tích chiến lược chiêu th s n phị ả ẩm sữa tươi ệt trùng TH True Milk” tigồm có 3 chương c t lõi sau: ố

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn đề tài

Chương 2: Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk

Chương 3: Giải pháp, đề xuất, kiến nghị phát triển sản phẩm sữa tươi tiệt trùng

TH True Milk

0 0

4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN ĐỀ TÀI 1.1 T NG QUAN V MARKETING Ổ Ề

1.1.1 Khái ni m v Marketing ệ ềMarketing diễn ra kh p mở ắ ọi nơi, luôn có sứ ảnh hưởc ng với cuộc sống của con người Tuy nhiên Marketing l i là mạ ột lĩnh vực r t rấ ộng được hi u v i nhiể ớ ều nghĩa khác nhau và đôi khi còn gây ra sự nhầm lẫn trong kinh doanh Nhiều người còn cho rằng Marketing là bán hàng, qu ng cáo hay nghiên c u th ả ứ ị trường, có l do các hoẽ ạt động này tràn ng p và ti p xúc v i chúng ta trong cuậ ế ớ ộc sống hàng ngày Tuy nhiên cách nghĩ này

chỉ ớ m i mô tả được m t ph n nhộ ầ ỏ chứ không ph i toàn b hoả ộ ạt động c a Marketing ủMarketing ngày nay nhấn mạnh đến hoạt động nh m tằ ạo ra “sự thỏa mãn nhu c u cầ ủa khách hàng”

Marketing bao trùm trên nhiều lĩnh vực, vì v y xét nhiậ ở ều góc độ khác nhau s ẽ

có nhiều định nghĩa khác nhau Trước hết ta hi u r ng Marketing là m t quá trình quể ằ ộ ản trị xã hội, trong đó những cá nhân hay tập thể sẽ nhận được những cái mà họ cần thông qua vi c tệ ạo ra và trao đổi nh ng s n ph m có giá tr vữ ả ẩ ị ới người khác M t sộ ố thuật ng ữquan trọng ta thường b t gắ ặp trong Marketing như demand, need, want, product, customer value, satisfaction, exchange, market, transaction

Khi m i xu t hi n, trong m t thớ ấ ệ ộ ời gian dài con người quan ni m r ng ệ ằ marketing

là hoạt động tiêu thụ và bán hàng Điều này chỉ đúng trong điều ki n n n kinh tệ ề ế chưa phát tri n, doanh nghi p ch ể ệ ỉ quan tâm đến việc sản xuất ra nhi u s n phề ả ẩm để thu nhiều lợi nhuận Sau đây là mộ ố định nghĩa điển hình cho quan niệm truyền thống này: t s

⁻ Theo định nghĩa của John H Crighton (Australia) thì: “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng,đúng thời gian

và đúng vị trí”

⁻ Theo Wolfgang J.Koschnick trong Dictionary of Marketing định nghĩa rằng: “Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng hàng hóa và d ch v tị ụ ừ ngườ ải s n xuất đến người tiêu dùng”

0 0

5

Khác v i Marketing truy n th ng, Marketing hiớ ề ố ện đạ ại đặ ự quan tâm đầu i l t stiên đến khách hàng và th a mãn nhu c u khách hànỏ ầ g Sau đây là một s ố định nghĩa theo quan điểm hiện đại của các chuyên gia, các nhà nghiên cứu và các Hiệp hội Marketing trên thế giới:

⁻ Theo William M.Pride thì: “Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối,

định giá, cổ ng cho s n ph m, d ch vđộ ả ẩ ị ụ, ý tưởng để thỏa mãn những mối quan h ệ trao đổi trong môi trường năng động”

⁻ Theo Philip Kotler định nghĩa: “Marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có th nhể ận được nh ng th mà h c n ữ ứ ọ ầthông qua việc tạo ra và trao đổ ự do nh ng s n phi t ữ ả ẩm, dịch vụ có giá tr ịvới người khác”

⁻ Theo Hiệp hội Marketing M (The America Marketing Association - ỹAMA) định nghĩa rằng: “Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hi n việ ệc định giá, chiêu th và phân phị ối các ý tưởng, hàng hóa, d ch ị

vụ nh m mằ ục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của cá nhân

và tổ chức”

⁻ Định nghĩa của Hiệp hội Marketing Nhật Bản (The Japan Marketing Association – JMA) thì: “Marketing là một hoạt động t ng hổ ợp mà qua đó các doanh nghiệp hay tổ chức khác – có t m nhìn chiầ ến lược và th u hiấ ểu khách hàng s t o ra thẽ ạ ị trường cho mình bằng phương thức c nh tranh ạcông bằng”

1.1.2 Vai trò và chức năng MarketingTrong hoạt động kinh doanh c a m t doanh nghi p hay t ủ ộ ệ ổ chức Marketing có vai trò r t quan tr ng, là c u n i giấ ọ ầ ố ữa người mua và người bán Nó giúp cho người bán hiểu

rõ được nhu cầu của người mua và thỏa mãn nhu cầu đó một cách tối ưu nhất Ngoài ra Marketing còn tham gia vào vi c gi i quy t nh ng vệ ả ế ữ ấn đề cơ bản v kinh t c a hoề ế ủ ạt

động kinh doanh, tr thành cầu nối gắn kết hoở ạt động của doanh nghiệp v i th trư ng ớ ị ờ

và t o vạ ị thế ạ c nh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Các chức năng cơ bản c a Marketing là giúp cho doanh nghi p kh o sát th ủ ệ ả ịtrường, phân tích nhu cầu và dư đoán thị trường triển vọng trong tương lai Bên cạnh đó

0 0

6

nó còn kích thích c i ti n s n xuả ế ả ất để giúp doanh nghi p thích nghi v i các biệ ớ ến động thường xuyên c a th ủ ị trường và khách hàng, giúp thỏa mãn nhu câu ngày càng cao của khách hàng, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.3 Qu tr á ình Marketing

Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, vì v y b n ch t c a nó chính là làm ậ ả ấ ủthỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên nếu muốn thực hiện được điều này thì quá trình Marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện 5 bước cơ bản sau đây:

R → STP MM → → I → C Trong đó:

⁻ R (Research): Nghiên cứu thông tin Marketing là điểm khởi đầu của Marketing, là quá trình thu thập, x lý và phân tích các thông tin cử ủa Marketing Qua đó giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu của người tiêu dùng, xác định được thị trường và chuẩn bị các điều kiện, chiến dịch thích hợp để tham gia vào thị trường

⁻ STP (Segmentation, Targetting, Positioning): Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá ra nhi u phân khúc/ nhóm khách hàng nào s là m c tiêu ề ẽ ụ

để doanh nghiệp theo đuổi và cung cấp được giá trị vượt trội gì cho chính doanh nghiệp Qua đó quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghi p phệ ải phân đoạn, đánh giá các đoạn th ịtrường, chọn thị trường phù h p v i kh ợ ớ ả năng của doanh nghi p Ngoài ra doanh nghiệ ệp còn phải định v s n phị ả ẩm của mình để khách hàng có th nh n biể ậ ết được lợi ích then ch t c a s n ph m và t o ra s khác bi t so vố ủ ả ẩ ạ ự ệ ới các sản phẩm khác đang cùng cạnh tranh trên thị trường

⁻ MM (Marketing – mix): Xây dựng chiến lược Marketing – mix Trên cơ

sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghi p s ệ ẽ thiết kế ộ m t chiến lược phối thức Marketing (Marketing – mix) để định hướng và ph c vụ ụthị trường mục tiêu đó

⁻ I (Implementation): Qúa trình biến những chiến lược, những k hoạch ếMarketing thành hành động Để các chiến lược này đi vào thực tế, doanh

0 0

tiếp nh n các thông tin ph n h i tậ ả ồ ừ ị trường, đánh giá, đo lường kết quả th

có đạt được mục tiêu đặt ra hay không và n u th t b i trong vi c th c hiế ấ ạ ệ ự ện mục tiêu thì doanh nghi p c n ph i bi t nguyên nhân dệ ầ ả ế ẫn đến th t bấ ại đó

Chiêu th là hoị ạt động th c hi n chự ệ ức năng thhoong tin của doanh nghiệp Từ đó

ta có th hi u chiể ể ến lược chiêu th chính là t p h p các hoị ậ ợ ạt động thông tin, gi i thi u ớ ệ

về s n phả ẩm, thương hiệu, tổ chức, các bi n pháp kích thích tiêu th ệ ụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông c a doanh nghi p ủ ệ

Phối th c chiêu th (Promotion mix) là vi c ph i h p các công c chiêu thứ ị – ệ ố ợ ụ ị đểthực hiện m c tiêu truyụ ền thông, đáp ứng v i th ớ ị trường mục tiêu đã chọn

1.2.2 Công c chiêu ụ thị

Chiêu th g m 5 công cị ồ ụ sau:

⁻ Quảng cáo (Advertising): Là hoạt động truyền thông phi cá nhân để đưa thông tin v s n phề ả ẩm/ thương hiệ ớu t i thị trường m c tiêu thông qua các ụphương tiện truyền thông

⁻ Khuyến mại (Sales Promotion): Là những khích lệ mang tính ng n h n ắ ạnhằm khuyến khích người tiêu dùng hoặc trung gian mua s n phả ẩm

0 0

⁻ Marketing trực tiếp (Direct Marketing): Là hình th c truyền thông trực ứtiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua các phương tiện như: thư tín, email, fax… với mong mu n nhận được sự ố đáp ứng tức thời

1.2.3 Vai trò và chức năng chiêu thịKhông chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghi p mà chiêu th còn giúp cho ệ ịngười tiêu dùng và xã hội nhiều ít l i ợ

⁻ Đối với doanh nghiệp chiêu th là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp ịxâm nh p vào thậ ị trường m i, giớ ữ thị ph n; giúp doanh nghi p c i thiầ ệ ả ện doanh số, điều ch nh nhu c u thỉ ầ ị trường, tìm khách hàng m i Ngoài ra ớcòn là công c ụ truyền thông gi i thi u s n ph m, doanh nghi p, h ớ ệ ả ẩ ệ ỗ trợ cho chiến lược định vị; tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối Giúp xây d ng hình nh tích cự ả ực của doanh nghiệp đố ới v i công chúng, gi i quy t các tin x u, thu hút s chú ả ế ấ ựý…

⁻ Đối với người tiêu dùng thì chiêu thị cung cấp thông tin, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm Cung cấp thêm nhiều kiến thức, nâng cao nh n th c v s n ph m trên thậ ứ ề ả ẩ ị trường của người tiêu dùng Ngoài ra còn cung cấp cho người tiêu dùng các l i ích kinh t , t o ra áp l c c nh ợ ế ạ ự ạtranh bu c doanh nghi p c i ti n hoộ ệ ả ế ạt động Marketing nh m th a mãn tằ ỏ ốt hơn nhu cầu người tiêu dùng

⁻ Đối với xã hội thì chiêu th hỗ trợ ị cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng, giảm chi phí phát hành, đa dạng hóa sản phẩm để ph c v ụ ụtốt hơn cho xã h i Bên cộ ạnh đó nó còn tạo nhi u công viề ệc trong lĩnh vực sản xuất và các lĩnh vực liên quan khác, tạo động l c cho s c nh tranh và ự ự ạchính là yếu t ố đánh giá sự năng động, phát tri n cể ủa nền kinh t ế

0 0

9

Chiêu th g m có 3 chị ồ ức năng:

⁻ Chức năng thông tin: Giới thiệu, thuyết phục, nh c nhở ắ

⁻ Chức năng kích thích: Khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng

⁻ Chức năng liên kết, tạo quan hệ: Liên kết thiết lập mối quan hệ giữa nhà s n xu t, nhà phân phả ấ ối, người tiêu dùng và các nhóm công chúng

1.3 MÔ HÌNH TRUY N THÔNG Ề

Hoạt động c a chiêu th chính là th c hi n chủ ị ự ệ ức năng truyền thông do đó cần phải hiểu rõ được quá trình truy n thông và các y u t ề ế ố cơ bản của nó Qúa trình truy n thông ềgồm có 9 yếu t sau: ố

⁻ Người gửi/ nguồn phát (Sender): Là cá nhân hay t chức có thông tin và ổmuốn chia sẽ, phân phát thông tin đó cho các cá nhân hay tổ chức khác

⁻ Mã hóa (Encoding): Là ch l a nh ng hình nh, biọ ự ữ ả ểu tượng…để trình bày thông điệp, tượng trưng hóa các ý tưởng, thông tin Người gửi phải mã hóa thông tin phải làm sao cho đối tượng nhận được hi u m t cách d ể ộ ễdàng

⁻ Thông điệp (Message): Là quá trình mã hóa tạo ra thông điệp chứa đựng thông tin muốn truy n tề ả i

⁻ Phương tiện (Media): Là kênh truyền thông qua đó thông điệp được truy n ề

đi đến người nhận Có hai loại kênh truyền thông là gián tiếp và trực tiếp

⁻ Người nhận (Receiver): Là người mà người gửi muốn chia sẽ thông tin tới

⁻ Giải mã (Decoding): Là quá trình chuyển thông điệp đã được mã hóa thành

10

1.4 CÁC BƯỚC PHÁT T RIỂN KẾ HOẠ CH TRUY N THÔNG Ề

MARKETING

1.4.1 Xác định đối tượng mục tiêu

Đây là bước đầu tiên của quá trình truyền thông, đối tượng mục tiêu có thể là khách hàng tiềm năng hay khách hàng hiệ ại, họ có thể là ngườn t i quyết định mua hoặc

chỉ gây ảnh hưởng Đối tượng mục tiêu có thể là cá nhân, nhóm hay tổ ức nào đó ch

1.4.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Mục tiêu truyền thông thường gắn v i m c tiêu marketing và m c tiêu cu i cùng ớ ụ ụ ốthường gắn v i hành vi mua hàng Trong nhiớ ều trường hợp, việc mua hàng là kết quả của m t qus trình dài trong viộ ệc đưa ra quyết định của người tiêu dùng Khi truy n thông ề

ta c n biầ ết chính xác người tiêu dùng đang ở ị v trí nào trong quá trình s n sàng mua ẵhàng c a hủ ọ Và người tiêu dùng có th ể rơi vào bất kì giải đoạn nào trong quá trình này

Nhận bi t ế →Hiểu → Thích → Ưa chuộng → Tin tưởng Mua →

1.4.3 Thiết kế thông điệ p

Thông điệp trước hết phải giải quyết mục tiêu truyền thông đã xác định và phù hợp với đối tượng truyền tin Khi mã hóa thông điệp c n cân nhầ ắc đặc điểm đối tượng

và phương tiện dùng để phát tin

Thông điệp cần giải quyết 3 vấn đề ề ộ v n i dung, c u trúc và hình th c N i dung ấ ứ ộphải th hiể ện được ý tưởng, đặc trung n i bổ ật để thông tin và thuy t phế ục đối tượng Cấu trúc thông điệp cần giải quyết 3 vấn đề (Có nên đưa ra kết luận cho đối tượng hay không?; Nên trình bày m t m t hay c hai m t vộ ặ ả ặ ấn đề?; Trình bày điểm mạnh đầu tiên hay sau cùng?) Thông điệp được chuyển đến đối tượng thông qua các phương tiện khác nhau nên có hình thức khác nhau

1.4.4 L a chự ọn phương tiện truyề n thông

Người truyền thông sẽ lựa chọn hai kênh truyền thông là cá nhân (personal communication) và phi cá nhân (non personal communication)

0 0

11

1.4.5 Ti p nh n thông tin ph n hế ậ ả ồi

Tác động của chương trình truyền thông marketing phát sinh lâu dài Để đánh giá hiệu qu ả các chương trình này cần phải ti n hành kh o sát chuyên sâu nhế ả ắm vào các đối tượng c a kế ho ch truy n thông, t thông tin ph n hủ ạ ề ừ ả ồi điều ch nh k ho ch cho k sau ỉ ế ạ ỳ

1.5 L A CH N PHỰ Ọ ỐI THỨ C CHIÊU TH Ị

1.5.1 Khái ni m ệPhối th c chiêu th (Promotion mix) là vi c ph i h p các công c chiêu thứ ị – ệ ố ợ ụ ị đểthực hiện m c tiêu truyụ ền thông, đáp ứng v i th ớ ị trường mục tiêu đã chọn

1.5.2 Các y ếu tố ảnh hưởng đế n ph i th c chiêu th ố ứ ịa) Loại sản ph m kinh doanh ẩ

Tùy theo lo i s n ph m hay lo i thạ ả ẩ ạ ị trường mà vai trò c a các công củ ụ truyền thông cũng khác nhau Do đặc điểm sản phẩm và hành vi mở ỗi nhóm khách hàng khác nhau cũng tạo nên sự khác biệt

b) Chiến lược đẩy và kéo

Trong chiêu thị tùy theo việc sử ụ d ng chiến lược đẩy hay kéo mà các công c có ụhiệu qu khác nhau ả

Chiến lược đẩy hướng vào các nhà phân phổi trung gian Nên tập trung vào việc khuyến mại…

Chiến lược kéo hướng vào người tiêu dùng cuối cùng Nên tập trung vào quảng cáo, khuyến mãi…

Trên thực tế các doanh ghiệp thường s d ng phử ụ ối hợp c hai chiả ến lược

0 0

0 0

1.5.1.2 Chức năng

Chức năng thông tin: Cung cấp cho khách hàng thông tin về doanh nghiệp, giá

cả, đặc điểm sản phẩm, địa điểm phân phối…

Chức năng thuyết phục: Có vai trò tác động đến tâm lý của khách hàng, tạo sự

ưa thích, khuyến khích khách hàng s d ng s n phử ụ ả ẩm được quảng cáo, thay đổi cái nhìn của khách hàng đối v i sớ ản phẩm đó…

0 0

14

Chức năng nhắc nhở: Nhắc nh khách hàng v s c n thi t c a s n phở ề ự ầ ế ủ ả ẩm đối với

họ, v s tề ự ồn tại của sản phẩm…

1.5.1.3 Các phương tiện thông tin qu ng cáo ả

⁻ Nhóm phương tiện in ấn: Báo, t p chí, n phẩm… ạ ấ

⁻ Nhóm phương tiện trực quan ngoài trời: Bảng hiệu, băng rôn, áp phích…

⁻ Nhóm phương tiện điện tử: Phim, truyền hình, phát thanh…

⁻ Nhóm phương tiện khác: gửi thư, trên các vật phẩm…

1.5.1.4 Xây d ng k ho ch qu ng cáo theo mô hình 5M ự ế ạ ả

⁻ Mission – Mục tiêu

⁻ Money – Ngân sách

⁻ Media – Phương tiện qu ng cáo ả

⁻ Message – Thông điệp quảng cáo

⁻ Measurement – Đo lường hiệu quả qu ng cáo ả

+ Khuyến khích người tiêu dùng tin tưởng và gắn bó trung thành với nhãn hiệu, b o v khách hàng hi n tả ệ ệ ại của doanh nghi p ệ

+ Phối hợp làm tăng hiệu quả của các hoạt động Marketing khác

⁻ Các hình thức khuyến m i ạ+ Tặng phi u gi m giá (Couponing) ế ả

+ Qùa tặng kèm khi mua s n ph m (Premiums) ả ẩ

0 0

+ Nâng cao hình ảnh, hỗ trợ s n phả ẩm đang tiêu thụ

+ Khuyến khích người bán lẻ dự trữ, trưng bày

+ Củng c , duy trì quan h vố ệ ới trung gian, nhân viên bán hàng

⁻ Hình thức khuyến m i ạ+ Trợ cấp thương mại (Trade Allowances)

+ Hội thi bán hàng (Contest)

16

1.5.4 Chào hàng cá nhân (Personal selling)

1.5.4.1 Khái ni m ệ

Chào hàng cá nhân là hình th c truy n thông tr c ti p gi a nhân viên bán hàng ứ ề ự ế ữ

và khách hàng tiềm năng nhằm mục đích trình bày, giới thiệu và bán s n phả ẩm

1.5.4.2 Nhi m v c a nhân viên bán hàng ệ ụ ủ

⁻ Tìm kiếm khách hàng ti m năng ề

⁻ Thông tin, giới thiệu sản phẩm

⁻ Thuyết phục khách hàng, thu hút sự quan tâm của khách hàng đểbán được sản phẩm

⁻ Thực hiện các đơn hàng

⁻ Thu thập thông tin v nhu cầu khách hàng và đối thủ ề

1.5.4.3 Yêu c u vầ ề khả năng củ a nhân viên bán hàng

⁻ Hiểu biết v sảề n phẩm, doanh nghi p, khách hàng, thị trường, đối ệthủ

⁻ Phải có phong cách, khả năng giao tiếp 3S (Smile, Sincerely, Speed)

1.5.5.2 Xu hướng phát tri n ể

Doanh nghiệp có xu hướng phân b ngân sách cho hoổ ạt động Marketing tr c tiự ếp nhiều hơn vì các lý do sau:

⁻ Muốn thiế ật l p mối quan hệ trực ti p, giữ khách hàng hi n có ế ệ

⁻ Cung cấp sự thu n tiện, thông tin chi tiết ậ

⁻ Tạo cảm giác được quan tâm cá nhân hóa việc truyền thông

⁻ Sự bùng nổ của các phương tiện truyền thông giúp thiết lập cơ sở

0 0

18

CHƯƠNG 2: SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 2.1 CÔNG TY C Ổ PHẦN S A THỮ

2.1.1 T ng quan v ổ ề ng ành/ th ị trườ ng s a Vi t ữ ệNăm 2020, ngành sữa tăng 19,1% về giá trị vốn hóa, khả quan hơn so với chỉ số chứng khoán VN-Index (+14,9% năm 2020) Trong đó, từ mức đáy ngày 24/3/2020, ngành s a t ng m nh 60% nh ng v n th p h n so v i m c ph c h i c a toàn th ữ ă ạ ư ẫ ấ ơ ớ ứ ụ ồ ủ ị trường

là +67,5%

Theo SSI Research, nhu c u trong nầ ước đố ới v i các s n ph m s a ít b ả ẩ ữ ị ảnh h ng ưởhơn b i Covid-19, ch giở ỉ ảm -6,1% v giá tr so v i m c giề ị ớ ứ ảm – 7,5% đối với tiêu thụ hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trong 9 tháng đầu năm 2020 (nguồn Nielsen) và tăng trưởng doanh thu bán lẻ danh ngh a của cả n c là 4,98% (nguồn Tổng cục Th ng kê, ĩ ướ ốtính chu kỳ 9 tháng năm 2020)

Tiêu th s a chi m 11,9% tiêu th FMCG t i Viụ ữ ế ụ ạ ệt Nam, không thay đổi so với năm 2019 Ng i dân t ng c ng s dườ ă ườ ử ụng s a t i và sữ ươ ữa chua để ă t ng kh n ng miả ă ễn dịch trong th i kờ ỳ d ch b nh trong khi nhu c u b nh h ng b i các tr ng h c trên ị ệ ầ ị ả ưở ở ườ ọtoàn quốc phải đóng cửa gần ba tháng (năm 2020)

SSI Research d n sẫ ố liệu c a Euromonitor, cho bi t, thủ ế ị trường s a (g m sữ ồ ữa uống, s a b t tr em, s a chua n và s a chua u ng, phô mai, b và các s n ph m t sữ ộ ẻ ữ ă ữ ố ơ ả ẩ ừ ữa khác) ước tính đạt 135 nghìn t đồng trong n m 2020 (+8,3% so v i cùng k ), nh tă ớ ỳ ờ ốc

độ tăng tr ng nhanh của các ngành hàng sữa chua và sữa uống tăng ưở

Trong đó các ngành hàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống (+10%), sữa chua (+12%), phô mai (+11%), b (+10%) và các s n ph m t s a khác (+8%) trong ơ ả ẩ ừ ữkhi sữa bột chỉ ă t ng 4% v giá trề ị (số liệ u của Euromonitor)

Một trong nh ng chữ ỉ s tích c c c a ngành số ự ủ ữa trong năm qua gia là t suấ ợi t lnhuận gia tăng Cụ thể, dịch Covid-19 đã tác động đến nhu cầu sữa toàn cầu, khiến giá sữa nguyên li u m c th p trong nệ ở ứ ấ ăm 2020, đặc bi t là giá ch t beo khan Anhydrous (-ệ ấ23% so v i cùng k ) Ngoài ra, giá d u th p giúp giớ ỳ ầ ấ ảm chi phí đóng gói và vận chuy n ểCác y u t này hế ố ỗ trợ  suất lợ t i nhu n g p cậ ộ ủa các công ty sữa

0 0