(TIỂU LUẬN) phân tích hoạt động marketing mix s n ph m bia henieken ả ẩ của công ty TNHH nhà máy bia việt nam

Chính vì thế, đó là lí do tôi chọn đề tài “Phân tích hoạt động Marketing Mix s n ph m bia Henieken ả ẩ của Công ty TNHH Nhà Máy Bia Việt Nam” để có th hiể ểu rõ được các chiến lược mà He

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

Họ và tên sinh viên : Trương Thùy Trân

MSSV: 1921001071 L p: 19DMC3 ớ

Ngành: Marketing

Chuyên ngành: TRUYỀN THÔNG MARKETING

TP Hồ Chí Minh, 2021

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

Ngành: Marketing Chuyên ngành: TRUYỀN THÔNG MARKETING

Sinh viên thực hiện: Trương Thùy TrânGiảng viên hướng dẫn: THS.Nguyễn Thành ĐôngMSSV: 1921001071 Lớp: 19DMC3

TP Hồ Chí Minh, 2021

CỘNG HÒA XÃ H I CHỘ Ủ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lậ – p Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT C ỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ và tên sinh viên: MSSV:

1 Thời gian th c hành ngh nghi p ự ề ệ ………

………

2 B ộ phận th c hành nghự ề nghiệp ………

………

3 Nhận xét v sinh viên trong th i gian thề ờ ực tập nghề nghiệp ở đơn vị Thực hi n n i qui, qui ch t i doanh nghi p ệ ộ ế ạ ệ Thái i v i công viđộ đố ớ ệc, năng lực tự chủ ự chị, t u trách nhiệm…

Kỹ năng chuyên môn, kỹ năng mềm

Kiến thức ngành, chuyên ngành

Đánh giá bằng điểm số theo thang điểm 10:

Ngày tháng năm

Đơn vị thực tập

(Ký tên, ghi rõ họ tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT C A GI NG VI Ủ Ả ÊN HƯỚ NG D N Ẫ

Họ và tên sinh viên: MSSV:

KẾT QU Ả CHẤM ĐỒ ÁN

KHOA MARKETING

TS GVC NG UYỄN XU ÂN TR ƯỜNG

Điểm b ng s ằ ố Chữ ký giảng viên

(Điểm b ng ch ) ằ ữ (Họ tên giảng viên) (Phần này dành cho GV hướng d n tr c ti p ghi nh n xét v SV th c t p ngh nghi p) ẫ ự ế ậ ề ự ậ ề ệ

CHƯƠNG 1:

CHƯƠNG 1: T ỔNG QUAN ĐỀ TÀI 9

1.1 Lý do ch ọn đề tài 9

1.2 M c tiêu nghiên c ụ ứu: 9

1.3 Đối tượ ng và ph m vi nghiên c u 9 ạ ứ 1.4 Phương pháp nghiên cứu 10

1.5 B c ố ục đề tài 10

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUY T C Ế ỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN C ỨU 10

2.1 Markting và vai trò Marketing 10

2.1.1 Khái ni m Marketing 10 ệ 2.1.2 Vai trò và chức năng của marketing 11

2.2 Quy trình nghiên cứu 11

2.2.1 Nghiên c u thông tin Marketing (R-research) 11 ứ 2.2.2 Phân khúc , ch n th ọ ị trường mục tiêu , định vị (STP) 12

2.2.3 Xây d ng chi ự ến lượ c Marketing Mix(MM) 12

2.2.4 Tri n khai th c hi n chi ể ự ệ ến lược(I-Implementation) 12

2.2.5 Kiểm tra , đánh giá chiến lược Marketing(C-Control) 12

2.3 Khái ni m v Marketing Mix 12 ệ ề 2.4 Các y u t ế ố ảnh hưởng đế n ho ạt độ ng marketing mix 13

2.4.1 Chi ến lượ ả c s n ph m(product) 13 ẩ 2.4.2 Chi ến lượ c giá(price) 16

2.4.3 2.3.3 Chi ến lượ c phân ph i 20 ố 2.4.4 Chi ến lượ c chiêu th ị 25

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX C A S N PH M BIA Ủ Ả Ẩ HENIEKEN THU C CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VI T NAM 30 Ộ Ệ 3.1 Giớ i thi u chung 30 ệ 3.1.1 T ng quan v ổ ề thị trườ ng bia Vi t Nam 30 ệ 3.2 GIỚ I THI U CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA VI T NAM VÀ S N PHÂM BIA Ệ Ệ Ả HEINEKEN 31

3.3 MÔI TRƯỜNG MARKETING C A CÔNG TY 35 Ủ 3.3.1 MÔI TRƯỜ NG VI MÔ 35

3.3.2 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔI 39

3.3.3 CHIẾN LƯỢ C STP C A S N PH M BIA HENIEKEN 42 Ủ Ả Ẩ 3.4 CHIẾN LƯỢ C MARKETING MIX CHO DÒNG S N PH M BIA HENIEKEN 43 Ả Ẩ 3.4.1 CHIẾN LƯỢ C S N PH M 43 Ả Ẩ 3.4.2 Chi ến lượ c giá 44

3.4.3 Chi ến lượ c phân ph ối 45

3.4.4 Chi ến lượ c chiêu th ị 47

3.5 Ưu điể m 50

3.5.1 Khuy ết điể m 50

3.6 Tóm t ắt chương 3 50

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NH M HOÀN THI N CHI Ằ Ệ ẾN LƯỢC MARKEITNG MIX CHO S N PH M BIA C A CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VI T NAM 50 Ả Ẩ Ủ Ệ 4.1 Đánh giá chiến lược marketing của Henieken 50

4.2 Phân tích SWOT 50

4.2.1 Điể m m nh 50 ạ 4.2.2 Điể m y u 50 ế 4.2.3 Cơ hộ i 50

4.2.4 Thách th c 51 ứ 4.3 Giải pháp đề xu t cho Markekting mix bia Heineken Vi t Nam 51 ấ ệ 4.3.1 Chi ến lượ ả c s n ph m 51 ẩ 4.3.2 Chi ến lượ c giá 51

4.3.3 Chi ến lượ c phân ph ối 51

4.3.4 Chi ến lượ c chiêu th ị 52

4.4 Tóm t ắt chương 4 52 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KI N NGH Ế Ị V Ề HOẠT ĐỘ NG MARKETING MIX C A S Ủ ẢN PHẨM BIA HENIEKEN THU C CÔNG TY NHÀ MÁY BIA HENIEKEN VI T NAM 52 Ộ Ệ

đã tậ tình hướn ng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đề tài này

Tuy nhiên, v i ki n th c còn h n hớ ế ứ ạ ẹp nên đề tài của em không tránh khỏi những thiếu sót, vướng mắt cho bài báo cáo này Em rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình

từ cô để nâng cao kiến thức trong lĩnh vực này

Sau cùng, em xin kính chúc cô th t nhi u s c khậ ề ứ ỏe, tràn đầy nhi t huy t và có thệ ế ật nhiều thành công trong sự nghiệp sự

CHƯƠNG 1: T ỔNG QUAN ĐỀ TÀI

1.1 Lý do chọn đề tài

Bia là loại nước gi i khát có truy n thả ề ống lâu đời, có giá trị dinh dưỡng cao và có độ ồ c n thấp, mùi vị thơm, ngon và bổdưỡng U ng bia v i mố ớ ột lượng thích hợp không nh ng có ữlợi cho s c khoứ ẻ, ăn cơm ngon, dễ tiêu hoá mà còn giảm đượ ự ệc s m t m i sau nh ng ỏ ữngày làm vi c m t nhệ ệ ọc Khi đờ ối s ng kinh t - xã h i phát tri n nhu c u tiêu thế ộ ể ầ ụ bia đối với con người ngày càng nhiều, thậm chí đó là loại nước giải khát không thể thiếu được hàng ngày đối với mỗi người dân phương Tây Khác với những loại nước giải khát khác, bia có ch a mứ ột lượng c n th p (3% - 5%), và nh có CO2 gi ồ ấ ờ ữ được trong bia nên t o ạnhiều bọt khi rót, bọt là đặc tính ưu việ ủa bia Về mt c ặt dinh dưỡng, m t lít bia có chộ ất lượng trung bình tương đương với 25 gam thịt bò hoặc 150 gam bánh mì loại 1, hoặc tương đương với nhiệt lượng là 500 kcal Vì vậy bia được mệnh danh là bánh mì nước Chính vì v y, t ậ ừ lâu nay bia đã trở thành nhu c u và là thầ ứ đồ ống đượ ấ u c r t nhiều người

ưa thích ưa thích

Theo một dự báo của hãng nghiên cứu thị trường Statista (Đức) khi tính toán tổng mức doanh thu với thị trường bia của Việt Nam sẽ đạt con số 7,7 tỷ USD vào năm 2019.Đặc biệt hơn, tốc độ tăng trưởng thị trường bia Việt Nam hằng năm sẽ tăng 5,6% trong giai đoạn 2019 2023 Và người Việt sẽ uống bia lên con số 9,6 tỷ USD vào năm 2023.Statista -cũng cho biết, tính riêng trong năm 2019, nếu tính theo doanh thu đầu người thì mỗi người Việt bình quân uống bia hết 79,55 USD Còn nếu tính theo đơn vị uống là lít thì người Việt sẽ uống hết 4,6 tỷ lít, tương đương mỗi người dân uống hết 47,6 lít trong năm

2019 và đến hết năm 2023 là 5 tỷ lít

Từ d báo trên có th ự ể thấy Việt Nam là th ị trường màu m cho các công ty bia trong và ỡngoài nước phải quan tâm Các hãng bia lớn trên thế giới cũng đã và đang có những kế họach l n cho cuớ ộc xâm nh p vào mậ ột th ị trường bia đầy tiềm năng như Việt Nam

Năm 2020 ngành bia chịu tác động kép từ luật phòng chống tác hại của rượu bia (có hiệu lực t 1/1/2020) và dừ ịch b nh Covid-ệ 19 bùng phát Còn năm 2021, công ty chứng khoán SSI (SSI Research) cho r ng, ngành bia sằ ẽ tiế ục đà phụp t c h i nh ng nhu c u d báo s ồ ư ầ ự ẽchỉ trở l i m c tr c Covid vào n m 2022 mà không ph i 2021 V i nh ng thách thạ ứ ướ ă ả ớ ữ ức ông lớn như Henieken đã và đang làm gì để giữ vững được thị phần của mình.? Chính vì thế,

đó là lí do tôi chọn đề tài “Phân tích hoạt động Marketing Mix s n ph m bia Henieken ả ẩ

của Công ty TNHH Nhà Máy Bia Việt Nam” để có th hiể ểu rõ được các chiến lược mà Henieken thực hi n, tệ ừ đó rút ra nhận xét và đề xu t gi i pháp nh m hoàn thi n chiấ ả ằ ệ ến lược Marketing mix c a Công ty TNHH Nhà Máy Bia Henieken ủ Việt Nam

1.2 Mục tiêu nghiên c u: ứ

- Hệ thống hóa cơ sở về lý thuyết chiến lược Marketing Mix

- Nghiên c u t ng quan v ứ ổ ề thị trường bia ở Việt Nam và gi i thi u v Công ty TNHH ớ ệ ềNhà Máy Bia Vi t Nam ệ

- Phân tích chiến lược Marketing Mix cho s n ph m bia Henieken c a Công Ty ả ẩ ủTNHH Nhà Máy Bia Vi t Nam ệ

- Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix sản phẩm bia Henieken c a Công ty TNHH Nhà Máy Bia Vi t Nam ủ ệ

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

Chiến lược Marketing Mix sản phẩm bia Henieken của công ty TNHH NHà Máy Bia Vi t Nam ệ

Phạ m vi nghiên c u: ứ

- Không gian: Th ị trường Vi t Nam ệ

- Thời gian: Giới hạn giai đoạn từ 2017 n 2020 đế

1.4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp quan sát: quan sát các sản ph m c a công ty ẩ ủ

- Phương pháp thu thập thông tin: h ệ thống lý thuy t t giáo trình, tài li u tham kh o; ế ừ ệ ảthông tin t Internet, báo chí và các ngu n khác ừ ồ

- Phương pháp phân tích, tổng hợp: sau khi thu thập thông tin thứ cấp và các nguồn khác nhau s ẽ được phân tích và t ng h p l ổ ợ ại

- Phương pháp chọn lọc: chọn lọc thông tin, số liệu đã được thống kê phù hợp

- Phương pháp so sánh đối chiếu: so sánh đối chiếu thông tin đã tìm được từ các nguồn khác nhau

1.5 Bố cục đề tài

Gồm 5 chương:

Chương 1: Giới thiệu về đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng về hoạt động Marketing -Mix của sản phẩm bia Henieken

thuộc Công ty TNHH Nhà Máy Bia Henieken Việt Nam

Chương 4: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm

bia Henieken của Công Ty TNHH Nhà Máy Bía Henieken Việt Nam

Chương 5: Kết luận và kiến nghị về hoạt động Marketing Mix của sản hảm bia

Henieken thuộc công ty Nhà Máy Bia Henieken Việt Nam

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

2.1 Markting và vai trò Marketing

2.1.1 Khái niệm Marketing

Có r t nhiấ ều cách định nghĩa Marketing khác nhau T ừ xưa, nhiều người đã cho rằng Marketing đơn giản chỉ là một hoạt động bao gồm bán hàng và tiêu thụ hàng hóa Nhưng khi n n kinh t ngày càng phát tri n, các Công ty, Doanh nghi p không chề ế ể ệ ỉ đơn thuần là sản xu t ra nhi u s n ph m và thu l i nhu n mà h còn ph i quan tâm nhu c u khách hàng ấ ề ả ẩ ợ ậ ọ ả ầ

và th a mãn nh ng nhu cỏ ữ ầu đó.Vì thế quan điểm Marketing truy n th ng không còn phù ề ốhợp, dẫn đến s ự ra đờ ủi c a m t sộ ố quan điểm hiện đạ ềi v Marketing:

- Theo E.J MeCarthy: “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được c a tổ ch c thông qua viủ ứ ệc đoán trước nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khi n dòng hàng hóa d ch vể ị ụ thỏa mãn các nhu c u t các nhà sầ ừ ản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ.”

- Theo Philip Kotler: “Marketing là m t quá trình xã hộ ội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có th nhể ận được nh ng th mà h c n thông qua vi c tữ ứ ọ ầ ệ ạo ra và trao đổi

tự do nh ng s n ph m, d ch v có giá tr vữ ả ẩ ị ụ ị ới người khác.”

- Đối v i Hi p h i Marketing Mớ ệ ộ ỹ (The American Marketing Association AMA) cho rằng: “Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu

thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, d ch v nh m mị ụ ằ ục đích tạo ra các giao dịch

để thỏa mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức.”

- Theo giáo trình Marketing căn bản Trường Đại học Tài chính – Marketing: ,

“Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có th ể thỏa mãn nhu cầu ước muốn c a mình thông qua vi c tủ ệ ạo ra và trao đổi các sản ph m vẩ ới người khác.” Tóm l i, chúng ta có th hi u r ng ạ ể ể ằ Marketing là các cơ chế kinh t và xã h i mà các ế ộ

tổ chức hay cá nhân s d ng nh m mử ụ ằ ục đích thỏa mãn nhu c u c a mình thông qua các quy ầ ủtrình trao đổi sản phẩm trên thị trường Dựa trên những khái niệm cốt lỗi: nhu cầu, mong muốn, s n ph m, giá trị, chi phí, s hài lòng, trao đổi và các mối quan hệ, thị trường, ả ẩ ựMarketing và những người làm Marketing

2.1.2 Vai trò và chức năng của marketing

Vai trò c a Marketing có th khái niủ ể ệm như sau:

- Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu của khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt

động kinh doanh và t o th ch ng cho doanh nghi p ạ ế ủ độ ệ

- Marketing là c u n i giúp doanh nghi p gi i quy t t t các m i quan h và dung hòa ầ ố ệ ả ế ố ố ệlợi ích c a doanh nghi p mình v i lủ ệ ớ ợi ích người tiêu dùng và l i ích xã hợ ội

- Marketing là m t công c c nh tranh giúp doanh nghi p xác l p v trí, uy tín cộ ụ ạ ệ ậ ị ủa mình trên th ị trường

- Marketing trở thành “TRÁI TIM” của m i hoọ ạt động doanh nghi p, các quyệ ết định khác v công ngh , tài chính, nhân lề ệ ực đều ph thu c ph n l n vào các quyụ ộ ầ ớ ết định Marketing như sau: Sản xuất sản phẩm gì? Cho thi trường nào? Sản xuất như thếnào? V i s ớ ố lượng bao nhiêu?

2.2 Quy trình nghiên c u ứ

Marketing l y khách hàng làm trung tâm, b n ch t c a Marketing là th a mãn tấ ả ấ ủ ỏ ối

đa nhu cầu khách hàng, muốn thực hiện tốt được điều này quá trình marketing cần được thực hiện qua 5 giai đoạn cơ bản sau:

R →→ STP → MM →→I →→ C

Trong đó:

+ R (Research): Nghiên c u thông tin Marketing ứ+ STP (Segmentation, targeting, positioning): Phân khúc, ch n th ọ ịtrường mục tiêu, định vị

+ MM (Marketing Mix): Xây d ng th c hi n chiự ự ệ ến lược Marketing + I (Implementation): Tri n khai th c hi n chiể ự ệ ến lược Marketing + C (Control): Kiểm tra, đánh giá chiến lược Marketing

2.2.1 Nghiên cứu thông tin Marketing -research) (R

Nghiên cứu Marketing là điểm khởi đầu Marketing, là quá trình thu th p x lý và ậ ửphân tích thông tin Marketing như thông tin về thị trường, người tiêu dùng, môi trường,… không có hoạt động nghiên c u các doanh nghi p tham gia vào thứ ệ ị trường giống như là những người mù Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường,… và chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để tham gia vào thị trường

2.2.2 Phân khúc , ch n thọ ị trường m c tiêu ụ , định v (ị STP)

Nghiên c u giúp doanh nghi p khám phá nhi u phân khúc, nhóm khách hàng, doanh ứ ệ ềnghiệp phải quyết định phân khúc nào, khách hàng nào là m c tiêu sụ ẽ theo đuổi, sẽ cung cấp giá trị vượt tr i cho hộ ọ Để quyết định chính xác thị trường nào là th ịtrường mục tiêu, doanh nghi p phệ ải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, ch n thọ ị trường nào phù h p ợvới khả năng của mình Doanh nghi p còn phệ ải định v s n ph m cị ả ẩ ủa mình để khách hàng

có th nh n bi t l i ích then ch t c a s n ph m và t o ra s khác bi t so v i s n phể ậ ế ợ ố ủ ả ẩ ạ ự ệ ớ ả ẩm cạnh tranh khác trên thị trường Định v là nh ng n l c t o l p nh n th c, khác bi t trong tâm ị ữ ỗ ự ạ ậ ậ ứ ệtrí khách hàng v s n phề ả ẩm/dịch v ụ

2.2.3 Xây dựng chiến lược Marketing Mix(MM)

Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing (Marketing Mix) để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu

đó

2.2.4 Triển khai thực hiện chiến lược(I-Implementation)

Quá trình bi n nh ng chiế ữ ến lược, k hoế ạch marketing thành hành động Để chi n ếlược marketing đi vào thực tế các doanh nghi p s t ệ ẽ ổ chức, th c hi n chiự ệ ến lược thông qua việc xây dựng các chương trình hành động c ụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó

2.2.5 Kiểm tra , đánh giá chiến lược Marketing(C-Control)

Bước cu i cùng c a quá trình marketing là ki m soát M t doanh nghi p mu n thành ố ủ ể ộ ệ ốcông ph i không ng ng h c h i, rút kinh nghi m H ph i thu th p thông tin ph n h i t ả ừ ọ ỏ ệ ọ ả ậ ả ồ ừthị trường, đánh giá, đo lường k t qu hoế ả ạt động marketing có đạt được mục tiêu đặt ra hay không và n u doanh nghi p th t b i trong vi c th c hi n m c tiêu c a mình, h c n phế ệ ấ ạ ệ ự ệ ụ ủ ọ ầ ải biết nguyên nhân nào n m sau thằ ất bại đó, để ừ đó thiế t t kế chiến lược điều chỉnh

2.3 Khái ni m v Marketing Mix ệ ề

Khái niệm:

- Marketing Mix là s ph i h p hay s p x p các thành ph n c a Marketing sao cho ự ố ợ ắ ế ầ ủphù h p v i hoàn c nh kinh doanh th c t c a m i doanh nghi p nh m c ng c v ợ ớ ả ự ế ủ ỗ ệ ằ ủ ố ịtrí v ng ch c c a doanh nghiữ ắ ủ ệp trên thương trường N u các thành ph n Marketing ế ầđược phối h p nhịp nợ hàng và đồng bộ thích ng v i tình hình thị trường đang diễn ứ ớ

ra thì công cu c kinh doanh c a doanh nghi p s trôi ch y, h n ch ộ ủ ệ ẽ ả ạ ế được những rủi

ro và do đó, mục tiêu sẽ hài lòng khách hàng và nhờ đó đạt được lợi nhuận tối đa,phát triển kinh doanh bền vững

- Marketing Mix là t ng h p nh ng công c marketing mà doanh nghiổ ợ ữ ụ ệp sử ụng để dtheo đuổi các mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu

- Marketing Mix hay còn g i là Marketing h n h p ch t p h p các công cọ ỗ ợ ỉ ậ ợ ụ tiếp th ịđược doanh nghi p s dệ ử ụng để đạt được m c tiêu ti p th trên th ụ ế ị ị trường Thu t ng ậ ữnày được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa K lỳ ấy ý tưởng công th c thêm mứ ột bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp M t nhà tiộ ếp th nị ổi tiếng, E Jerome McCarthy, đề ngh ịphân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã đượ ử ục s d ng r ng rãi Khái niộ ệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học

2.4 Các y u t ế ố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix

2.4.1 Chiến lược sản phẩm(product)

2.4.1.1 Khái niệm s n ph m và chiả ẩ ến lược sả n ph m ẩ

Sản ph m là nh ng gì mà doanh nghi p cung c p, g n li n v i vi c th a mãn nhu ẩ ữ ệ ấ ắ ề ớ ệ ỏcầu và ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng

Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản phẩm và kinh doanh s n phả ẩm trên cơ sở ảo đả b m th a mãn nhu c u c a khách hàng trong t ng th i kì ỏ ầ ủ ừ ờhoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing

2.4.1.2 Vai trò chiến lược sản ph m ẩ

Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược Marketing:

- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp

- Chiến lược sản phẩm được thực hiện tốt thì các chiến lược giá, phân phối và chiêu thị m i tri n khai và ph i h p m t cách hi u qu , ớ ể ố ợ ộ ệ ả

- Triển khai chiến lượ ảc s n phẩm là m t trong nhộ ững yếu t giúp doanh nghiố ệp thực hiện tốt các mục tiêu Marketing đặt ra trong từng thời kì

2.4.1.3 N ội dung chiến lược sản phẩm

Kích thước tập hợp sản phẩm (promotion mix)

Doanh nghi p cệ ần xác định rõ kích thước t p h p s n ph m mà h d nh th a mãn ậ ợ ả ẩ ọ ự đị ỏcho thị trường

Kích thước tập hợp sản phẩm gồm các số đo: chiều rộng, chiều dài, chiều sâu

- Chiều r ng c a t p h p s n ph m: S ộ ủ ậ ợ ả ẩ ố loại s n ph m (ho c d ch v ) mà doanh nghiả ẩ ặ ị ụ ệp

dự định cung ứng cho th ịtrường Nó được xem là doanh m c s n ph m kinh doanh, ụ ả ẩthể ệ hi n mức độ đa dạng hóa sản ph m của oanh nghi p ẩ ệ

- Chiều dài của tập hợp sản phẩm: Mỗi sản phẩm kinh doanh s có nhiẽ ều ch ng loủ ại khác nhau, số lượng ch ng lo i quyủ ạ ết định chi u dài c a t p h p s n ph m, doanh ề ủ ậ ợ ả ẩnghiệp thường gọi là dòng sản phẩm

- Chiều sâu c a tủ ập hợp sản phẩm: Mẫu mã sản phẩ, gắn với từng ch ng loủ ại sản phẩm

Khi đưa ra những quyết định liên quan đến kích thước tập hợp sản phẩm, doanh nghiệp s quyẽ ết định v danh mề ục sản ph m kinh doanh (h n ch hay m r ng), quyẩ ạ ế ở ộ ết định

về dòng s n ph m (thu h p dòng s n ph m, m r ng dòng s n ph m hay hiả ẩ ẹ ả ẩ ở ộ ả ẩ ện đại hóa dòng sản phẩm), cũng như tìm cách hoàn thiện và nâng cao tính năng sử ụ d ng c a s n phủ ả ẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

Nhãn hi u s n ph m (brand) ệ ả ẩ

Nhãn hi u s n ph m là m t ph n c c kì quan tr ng trong chiệ ả ẩ ộ ầ ự ọ ến lược s n ph m Nhãn ả ẩhiệu sản phẩm bao g m nhồ ững thành phần cơ bản: tên g i nhãn hiọ ệu (brand name) và bi u ểtượng nhãn (symbol)

Những quyết định liên quan đến nhãn hiệu s n ph m, doanh nghi p l a ch n cách ả ẩ ệ ự ọ

đặt tên nhãn hiệu theo nh ng cách sau: ữ

- Đặt tên theo t ng s n ph m chuyên bi t : Mỗi s n ph m s n xuừ ả ẩ ệ ả ẩ ả ất đều được đặt tên khác nhau

- Đặt tên cho t t c s n ph m ấ ả ả ẩ

- Đặt tên cho t ng nhóm hàng ừ

- Kết hợp tên doanh nghiệp và sản phẩm

- Một nhãn hiệu lí tưởng khi mang các đặc trưng sau: Dễ đọc , d nh , d nh n d ng, ễ ớ ễ ậ ạnói lên chất lượng s n ph m, gây ả ẩ ấn tượng, t o s ạ ự liên tưởng,…

- Nâng cao uy tín nhãn hi u: T o uy tín c a s n ph m là n l c nh m t o d ng niệ ạ ủ ả ẩ ỗ ự ằ ạ ự ềm tin, hình nh tả ốt đẹp trong tâm trí khách hàng Uy tín c a s n ph m g n li n v i uy ủ ả ẩ ắ ề ớtín c a nhãn hiủ ệu cũng như của doanh nghi p Chính vì vệ ậy để ạo đượ t c uy tín cho sản ph m, doanh nghiẩ ệp thường quan tâm đến các y u t ế ố như:

+ Chất lượng sản phẩm: Để tạo được sự uy tín trong tâm trí khách hàng, chất lượng s n ph m là yêu t c t y u S n ph m doanh nghi p t o ra ph i có chả ẩ ố ố ế ả ẩ ệ ạ ả ất lượng cao, phù hợp v i nhu c u c a khách hàng, gi m thi u các r i ro trong ớ ầ ủ ả ể ủquá trình s d ng Ngoài ra hình th c s n phử ụ ứ ả ẩm ph i b t m t, ả ắ ắ ấn tượng, thích hợp v i t ng nhóm khách hàng ớ ừ

+ Dịch v sau bán hàng: Hoụ ạt động, d ch v khách hàng sau khi bán sị ụ ẽ củng

cố thêm niềm tin v sề ản phẩm cũng như doanh nghiệp Chiến lược định v ịsản ph m: Doanh nghi p c n có chiẩ ệ ầ ến lược định v rõ ràng, chiị ến lược định

vị sẽ tác động vào nh n th c c a khách hàng tậ ứ ủ ạo cơ sở cho s phự ối h p các ợhoạt động marketing

+ Giá c : Giá c s n ph m ph i phù h p v i chả ả ả ẩ ả ợ ớ ất lượng s n phả ẩm cũng như khả năng thanh toán của khách hàng Do đó doanh nghiệp cần có chiến lược giá thích h p vợ ới đặt tính s n ph m và chiả ẩ ến lược định v ị

Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm

- Quyết định chất lượng sản phẩm:

+ Chất lượng sản phẩm là những chỉ tiêu, đặc trưng của sản phẩm, thể hiện được sự thõa mãn nhu c u, phù h p v i công d ng của s n phầ ợ ớ ụ ả ẩm Đối với người làm marketing, chất lượng sản phẩm được đo lường trên cơ sở cảm nhận c a khách hàng v sủ ề ản phẩm

+ Tùy vào cách thức định vị thương hiệu, l a chự ọn thị trường m c tiêu mà chụ ất lượng s n phẩm cũng được lựa chọn mức phù hợp Doanh nghiệp có th lả ể ựa chọn kinh doanh s n phả ẩm ở c p chấ ất lượng th p, trung bình, chấ ất lượng cao,

và chất lượng tuy t h o Doanh nghi p có th l a ch n t p trung vào m t c p ệ ả ệ ể ự ọ ậ ộ ấchất lượng hoặc hướng t i các c p chớ ấ ất lượng khác nhau nh m th a mãn cho ằ ỏtừng nhóm khách hang khác nhau

+ Chiến lược quản lý chất lượng theo thời gian được triển khai như sau:

▪ Doanh nghi p tệ ập trung đầu tư vào nghiên cứu để thường xuyên cải ti n, ếnâng cao chất lượng s n phả ẩm

▪ Duy tri chất lượng s n phả ẩm, đảm b o chả ất lượng s n ph m không thay ả ẩđổi

▪ Giảm chất lượng s n ph m nhả ẩ ằm bù đắp cho chi phí s n xuả ất gia tăng hoặc tăng lợi nhuận kinh doanh

- Đặc tính s n ph m: Nhả ẩ ững đặc điểm thể ệ hi n chức năng sản phẩm và t o s khác ạ ựbiệt khi sử d ng s n ph m c a doanh nghi p Các doanh nghiụ ả ẩ ủ ệ ệp thường nghiên cứu thị trường, hành vi khách hàng để đưa ra các đặc tính s n ph m m i nhả ẩ ớ ằm đáp ứng được nhu c u c a khách hàng ầ ủ

- Thiết kế sản ph m: Nh ng y u t nêu trên th hi n kh ẩ ữ ế ố ể ệ ả năng thiế ế ủ ảt k c a s n phẩm, thiết kế sản phẩm bảo đảm tính chất, kiểu dáng, công dụng và độ tin cậy c a sủ ản phẩm Một sản phẩm có thiết kế tốt không chỉ thể hiện ở hình thức c a nó mà còn ủ

giúp cho người mua cảm thấy an toàn, sử dụng dễ dàng, thuận tiện, hưởng được những d ch v tị ụ ốt, doanh nghiệp đạt hiệu qu cao trong quá trính s n xuả ả ất, kinh doanh s n phả ẩm.

Thiết kế bao bì sản phẩm

Thiết kế bao bì là hoạt động liên quan đến việc thiết kế và sản xuất những bao gói hay đồ đựng sản phẩm

Bao bì thường có ba lớp:

- Bao bì ti p xúc: L p bao bì tr c tiế ớ ự ếp đựng hoặc đóng gói sản phẩm

- Bao bì ngoài: Nh m b o v l p bao bì ti p xúc, bằ ả ệ ớ ế ảo đảm an toàn cho s n ph m và ả ẩtăng tính thẩm mĩ cho bao bì

- Bao bì v n chuyậ ển: Được thi t k b o qu n, v n chuy n s n ph m thu n ti n ế ế để ả ả ậ ệ ả ẩ ậ ệTrong quá trình thi t k bao bì s n ph m, doanh nghi p s có nh ng quyế ế ả ẩ ệ ẽ ữ ết định cơ bản như: chọn nguyên liệu để sản xuất bao bì, thiết kế bao bì sản phẩm, thiết kế nhãn gắn trên bao bì Vi c thi t k nhãn g n ph i tuân th theo nhệ ế ế ắ ả ủ ững quy định c a chính ph và yêu ủ ủcầu của khách hàng

Dịch v h ụ ỗ trợ ả s n ph ẩm

Trong quá trính kinh doanh, ngoài s n ph m ả ẩ cơ bản, doanh nghi p c n thi t k và ệ ầ ế ếcung c p nh ng d ch v hấ ữ ị ụ ỗ trợ cho khách hàng D ch v hị ụ ỗ trợ ảnh hưởng đến nh n thậ ức của khách hàng về s n phả ẩm của doanh nghiệp, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp còn

sử dụng như công cụ cạnh tranh v i s n ph m khác trên th ớ ả ẩ ị trường Tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm s d ng và yêu c u c a khách hàng và d ch v cung ng cho khách có ử ụ ầ ủ ị ụ ứ

thể khác nhau Các doanh nghi p có th l a chọn nh ng dịch vụ ệ ể ự ữ sau để ỗ ợ ả h tr s n phẩm:

- Bảo hành, b o trì và sả ửa chữa sản phẩm

Thiết kế kỹ thuật, hoàn thi n s n ệ ảphẩm

Thử nghiệm sản phẩm

Triển khai s n xu t, ả ấ

tung sản phẩm m i ớ

ra thị trường

Chu kì s ng c a s n ph m là thuố ủ ả ẩ ật ng mô t s biữ ả ự ến đổi của sản lượng và doanh s ốtrong giai đoạn khác nhau c a quá trình kinh doanh s n ph m kủ ả ẩ ể ừ t lúc s n phả ẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị trường

Về cơ bản, chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:

- Giai đoạn giới thiệu hay triển khai sản phẩm trên thị trường

- Giai đoạn phát triển/tăng trưởng

- Giai đoạn chín muồi

- Giai đoạn suy tho ái

2.4.2 Chiến lược giá(price)

2.4.2.1 Khái niệm v giá và chiề ến lược giá

Giá s n ph m là mả ẩ ột lượng ti n tr cho 1 s n phề ả ả ẩm/dị ch v T ng t t c ụ ổ ấ ả

các giá tr (ti n, ị ề thờ i gian, ngu n lồ ực, chi phí vô hình) mà người mua trao

đổi nh ằm có đượ ợi ích khi sử dụng s n ph m/dịch vụ Giá được được c l ả ẩxác định bởi sự thương lượng giữa người mua và người bán Khái niệm về giá ph thuụ ộc vào quan điểm của người mua và người bán Khi tham gia

vào quá trình trao đổi, mỗi người có nhu cầu và mục đích khác nhau nên

việ c diễn tả mức giá ph thu c vào tụ ộ ừng trường h ợp

Chiến lượ c giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh c a m t doanh nghiủ ộ ệp.

2.4.2.2 Vai trò của chiến lược giá

- Mang l i thu nh p ạ ậ

- Lựa chọn s n ph m cả ẩ ủa người mua

- Quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời

- Thâm nh p thậ ị trường thu hút và gi khách hàng ữ

2.4.2.3 Các y u t ế ố ảnh hưởng đến chiến lược giá c a doanh nghi p ủ ệ

Các y u t n i vi: ế ố ộ

• Các y u t ngo i vi ế ố ạ

2.4.2.4 Các phương pháp định giá

• Định giá trên cơ sở chi phí:

+ Đây là phương pháp đơn giản nhất Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và l i nhu n cợ ậ ủa doanh nghiệp Theo đó, người ta s c ng ẽ ộthêm m t m c l i d ki n vào chi phí c a m t s n ph m Công th c cộ ứ ờ ự ế ủ ộ ả ẩ ứ ụ thểnhư sau:

G = z + m Trong đó:

G: giá Z: Chi phí một đơn vị ả s n ph m, m: m c l i d ki n ẩ ứ ờ ự ế+ Phương pháp này tuy đơn giản nh t so vấ ới các phương pháp khác nh ng nhìn ữchung chưa hợp lý vì b qua y u t c u và c nh tranh trên th ỏ ế ố ầ ạ ị trường Vì v y, ậphương pháp này mang tính chủ quan nhiều hơn

• Định giá d a theo khách hàng ự

- Ngày càng có nhi u doanh nghiề ệp định giá d a trên giá trự ị được nh n th c v sậ ứ ề ản phẩm H xem nh n th c cọ ậ ứ ủa người mua v giá tr , ch không ph i chi phí cề ị ứ ả ủa người bán là cơ sở quan trọng để định giá

- Họ sử d ng y u t phi giá cụ ế ố ả trong Marketing Mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của người mua Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó

- Điều c t lõi cố ủa phương pháp định giá theo giá tr nh n thị ậ ức được là xác định đúng nhận thức của khách hàng v giá tr s n ph m Nề ị ả ẩ ếu người bán định giá bán cao hơn mức giá trị được người mua th a nh n, doanh s c a doanh nghiừ ậ ố ủ ệp định giá quá thấp cho s n ph m c a mình, s n phả ẩ ủ ả ẩm đó bán rất chạy, nhưng chúng tạo ra ít doanh thu hơn mức giá ngang với giá trị được cảm nhận khách hàng

- Phương pháp định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm Doanh nghiệp xem sự cảm nhận về giá tr cị ủa khách hàng, chứ không phải chi phí của người bán, là chìa khóa để định giá Các giá trị này đượ ạc t o thành dựa trên nhi u y u tề ế ố như ấn tượng và thương hiệu, chất lượng d ch v b o hành và ị ụ ảchăm sóc khách hàng,…

• Định giá d a vào cạnh tranh ự

Là một trong các phương pháp định giá đượ ử ục s d ng ph bi n nh t trong quá ổ ế ấtrình qu n tr doanh nghi p, nh t là qu n tr Marketing, bán hàng, qu n tr chiả ị ệ ấ ả ị ả ị ến lược Phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh có hai cách đó là định giá theo mức giá hiện hành và định giá đấu thầu

- Định giá theo m c giá hi n hành: ứ ệ

+ Doanh nghiệp căn cứ chủ ế y u vào giá của đối th c nh tranh, ít chú trủ ạ ọng đến nhu c u hay chi phí c a mình Doanh nghi p có thầ ủ ệ ể định giá b ng, cao hay th p ằ ấhơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình

+ Việc định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến Trong những tình huống mà doanh nghiệp khó xác định được chi phí hay khó tiên lượng nh ng ph n ữ ả ứng của

đối th cạnh tranh, thì phương pháp định giá theo mức giá hi n hành là m t giủ ệ ộ ải pháp dễ chấp nh n Các doanh nghi p c m th y r ng viậ ệ ả ấ ằ ệc định giá theo mức giá hi n hành s bệ ẽ ảo toàn được s hòa h p c a c ngành và có th tự ợ ủ ả ể ạo ra được cho h m t m c doanh thu và l i nhu n thọ ộ ứ ợ ậ ỏa đáng

- Định giá đấu thầu

+ Phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các doanh nghiệp trong việc định giá đấu thầu để chọn gói th u Doanh nghiầ ệp định giá đấu thầu của mình dựa trên những cân nhắc và dự kiến về mức giá mà các đối thủ cạnh tranh sẽ đưa ra, hơn là dựa trên m i quan hố ệ nào đó với nhu c u và chi phí cầ ủa doanh nghi p Doanh nghi p muệ ệ ốn giành được hợp đồng và điều này đòi hỏi phải suy tính để có thể định giá thấp hơn những doanh nghiệp khác

+ Tuy nhiên, doanh nghi p không thệ ể định giá thấp hơn một mức giá nào đó Chẳng h n doanh nghi p không th ạ ệ ể nào định giá thấp hơn chi phí mà không ảnh hưởng đến v trí cị ủa mình, vì trong trường h p này doanh nghi p ph i ch p nh n ợ ệ ả ấ ậthua l N u doanh nghiỗ ế ệp định giá ngang b ng v i chi phí thì hòa vằ ớ ốn, định giá cao hơn chi phí thì thu đưọc lợi nhuận Nhưng mặt khác, càng định giá cao hơn chi phí, thì doanh nghiệp càng ít có cơ hội giành được hợp đồng

2.4.2.5 Các chi ến lược giá

• Chiến lược định giá sản phẩm mới

- Chiến lược định giá hớt váng sữa:

+ Hớt váng s a là hình nh s dữ ả ử ụng khi người ta tách sữa, ph n s a ngon nh t nầ ữ ấ ổi lên trên Người ta sử dụng hình ảnh này cho chiến lược Marketing về giá, ám chỉ việc thu hút được ph n ngon nh t c a th ầ ấ ủ ị trường

+ Có thể hiểu như: khi mới tung sản phẩm ra, giá bán được đặt lên rất cao, để đạt được lợi nhuận cao Sau đó, giá được giảm để tăng số lượng bán

+ Chiến lược này có thể kết hợp với việc tung các sản phẩm mới hơn, tốt hơn và chủ độ ng gi m giá s n phả ả ẩm đang có giá cao với phiên bản cũ hơn

+ Hệ thống âm thanh nổi, máy tính điện tử, máy tính cá nhân, điện thoại di động, máy nh k thu t s , màn hình ph ng, máy nghe nhả ỹ ậ ố ẳ ạc MP3 đều áp d ng hình ụthức định giá này Khi mới ra mắt thị trường, những sản phẩm này được định giá cao do tính m i l và h p d n c a chúng ớ ạ ấ ẫ ủ

+ Không phải lúc nào cũng có thể ử ụng phương pháp này bở s d i nó t o ra miạ ếng mồi béo b và thu hút s c nh tranh cở ự ạ ủa các đối th m i nhủ ớ ảy vào Đồng th i, ờthị trường v i giá rớ ẻ hơn bị bỏ ngỏ cũng có thể bị chiếm hữu bởi những đối thủ khác

- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường:

+ Khác v i chiớ ến lược định giá cao nh m chằ ắt l c th ọ ị trường, m t s doanh nghi p ộ ố ệkhác l i ch n chiạ ọ ến lược định giá s n ph m mả ẩ ới tương đối th p nh m thâm nh p ấ ằ ậthị trường, v i hi v ng r ng s ớ ọ ằ ẽ thu hút được một s ố lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần l n ớ

+ Để chiến lược định giá th p có th giúp doanh nghi p thâm nhấ ể ệ ập được th ịtrường, cần hội đủ các điều kiện sau đây: thị trường rất nhạy với giá cả và một mức giá thấp có th kích thích mể ức tăng trưởng c a th ủ ị trường lên n a; các chi phí v sữ ề ản xuất và phân ph i số ản phẩm giảm dần khi mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy được tăng lên; và một mức giá thấp không làm tăng mức độ cạnh tranh thực tế

và ti m tàng ề

• Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm:

- Định giá dòng s n phả ẩm: Định giá khác nhau cho các sản ph m trong cùng dòng ẩdựa trên:

+ Doanh nghiệp thường định giá cao hơn những s n ph m có ph kiả ẩ ụ ện độc đáo

- Định giá s n ph m bổ tr : ả ẩ ợ

+ Định giá cho s n phẩm phả ải được dùng kèm vớ ải s n ph m chính ẩ

+ Sản phẩm chính thường được định giá th p và s n ph m b ấ ả ẩ ổ trợ đị nh giá cao + Đối với dịch vụ: định giá hai phần cố nh và ph n khả bi n đị ầ ế

- Định giá s n ph m trả ẩ ọn gói: Định giá cho t p h p các s n phậ ợ ả ẩm đồng b và b sung ộ ổcho nhau v i m c thớ ứ ấp hơn so với m c giá c a t ng ph n riêng l ứ ủ ừ ầ ẻ

• Chiến lược điều chỉnh giá

- Định giá hai phần:

Một ph n c a mầ ủ ức giá: Người tiêu dùng chi trả cho người cung ứng để đượ ửc s dụng m c t i thi u ở ứ ố ể

Phần còn lại: Người sử ụ d ng ph i chi tr cho nh ng tiêu dùng vư t mức t i ả ả ữ ợ ốthiểu

Thông thường các doanh nghiệp, dịch vụ định giá hai phần theo xu hướng: cước cho dịch v t i thi u thụ ố ể ấp để thu hút khách hàng, phần lãi chủ y u thu t ế ừ

bộ phận cước tr do phả ần người tiêu dùng s d ng các d ch v khác ử ụ ị ụ

- Định giá trọn gói: V i viớ ệc định giá này, thay vì việc bán s n ph m riêng lẻ ả ẩngười bán s t p h p m t số s n phẩm để bán chúng thành “bộ”, “gói” Với ẽ ậ ợ ộ ảnguyên t c: Giá bán tr n gói < t ng tiắ ọ ổ ền mua hàng theo phương thức bán riêng

+ Xác định thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển:

+ Giá bán = Giá g c c a s n ph m + chi phí v n chuy n bình quân ố ủ ả ẩ ậ ể

+ Áp d ng cho t ng khu vụ ừ ực: phương pháp này nằm giữa hai phương pháp trên M i khu v c có m t giá bán k c ỗ ự ộ ể ả cước v n chuy n riêng ậ ể

- Giá chi t kh u và gi m giá: ế ấ ả Để khuy n khích khách hàng trong vi c mua và ế ệthanh toán các doanh nghi p cóth ệ ể điều ch nh mỉ ức giá cơ bản c a mình ủ

+ Chiết giá cho sản phẩm mua với số lượng l n Là vi c gi m giá cho nh ng ớ ệ ả ữngười mua mua v i s ớ ố lượng l n Nhớ ằm khuyến khíchngười mua mua v i s ớ ốlượng nhi u ề

+ Chiết khấu chức năng (chiết khấu thương mại) là lo i chiạ ết giá ngườ ản i sxuất áp d ng cho các thành viên trong kênh ụ

+ Chiết khấu thời vụ là việc giảm giá cho nh ng khách hàng mua sữ ản phẩm hoặc d ch vị ụ trái vụ

+ Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh các hóa đơnmua hàng

+ Bớt giá là m t dộ ạng gi m giá so vả ới biểu giá đã quy định.Áp dụng: bán lại hàng cũ, hàng mới, thưởng cho các đại lí tham gia vào các chương trình hỗ trợ tiêu th ụ

- Định giá khuy n mãi: ế

+ Là hình thức điều ch nh giá t m th i (trong th i gian nhỉ ạ ờ ờ ất định) nh m mằ ục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán

+ Một số hình th c khuyến mãi ph biứ ổ ến: Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng;

định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt; giá tr góp; bán hàng theo phi u ả ếmua hàng; chi t giá v tâm lí ế ề

- Định giá phân bi t: ệ

+ Để áp d ng doanh nghiệp s bán nh ng s n phẩm cùng lo i v i nh ng m c ụ ẽ ữ ả ạ ớ ữ ứgiá khác nhau cho các khách hàng khác nhau

+ Một số hình th c phổ biến: Định giá theo khách hàng; định giá theo đặc ứđiểm; định giá theo hình ảnh; định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm

• Chiến lược thay đổi giá

- Chủ động thay đổi giá

Chủ ng gi m giá: độ ả

+ Nhà máy chưa tận dụng hết công suất

+ Phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm trên thị trường + Khảnăng tiêu thụ giảm, thị ph n bị thu h p ầ ẹ

+ Muốn kh ng ch ố ế thị trường

Chủ động tăng giá:

+ Sự gia tăng chi phí diễn ra dai dẳng

+ Mức tăng năng suất không theo kịp với mức tăng giá

+ Lượng c u quá l n ầ ớ

- Phả ứn ng của người tiêu dùng và đối thủ ạ c nh tranh:

+ Việc thay đổi giá của doanh nghiệp (tăng hay giảm) đều xảy ra những phản ứng tích cực và tiêu cực từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh + Phản ng khi gi m giá ứ ả

+ Phản ứng khi tăng giá

- Đáp ứng của doanh nghiệp với những đổi giá của đối thủ: Đối với sản phẩm thuần nhất và đố ới sản phẩm không thu n nhi v ầ ất

2.4.3 2.3.3 Chiến lược phân phối

2.4.3.1 2.3.3.1 Khái ni m phân ph i, kênh phân ph i ệ ố ố

• Phân phối: Là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà s n xuả ất đến người tiêu dùng cuối cùng, th hi n qua nhiể ệ ều phương thức và hoạt động khác nhau

• Kênh phân phối: Là t p h p các tậ ợ ổ chức, cá nhân làm nhi m v phân ph i sệ ụ ố ản phẩm M t kênh phân phộ ối đầy đủ g m có: nhà s n xu t, thành viên trung gian tham ồ ả ấgia phân phối (đại lý, buôn s , buôn lỉ ẻ) và người tiêu dùng

2.4.3.2 2.3.3.2 Chiến lược phân ph i ố

độ thỏa mãn nhu c u trên m t thị ầ ộ trường m c tiêu nhất định.ụ

- Là công c c nh tranh giúp doanh nghi p t o s khác biụ ạ ệ ạ ự ệt cho thương hiệu

- Phối h p v i ph i thợ ớ ố ức khác trong Marketing Mix để đạ t các m c tiêu Marketing ụ

• Các chiến lược phân ph ối:

- Phân phối đại trà: Là cách thức được người sản xuất (nhà cung c p) v n d ng nhấ ậ ụ ằm đưa sản phẩm và dịch vụ cho càng nhiều nhà trung gian càng tốt Phương thức này được áp dụng ph bi n cho các loại hàng hóa tiêu dùng thông thường ổ ế

- Phân phối độc quy n: Nhà s n xu t ch n m t nhà phân phề ả ấ ọ ộ ối độc quy n trên khu về ực thị trường v i mớ ục đích hạn ch sế ố lượng trung gian khi muốn duy trì quy n ki m ề ểsoát ch t ch nhặ ẽ ằm đảm b o hình nh t t vả ả ố ề chất lượng s n ph m và d ch v do ả ẩ ị ụngười bán th c hi n Áp d ng cho nh ng s n phự ệ ụ ữ ả ẩm đòi hỏi m t lo i d ch v k thuộ ạ ị ụ ỹ ật

cao nhưng rủi ro thương mại lớn

- Phân ph i ch n lố ọ ọc: Là phương thứ ực l a ch n nh ng nhà phân ph i theo khọ ữ ố ả năng bán hàng, nh ng s n ph m phân phữ ả ẩ ối là cái mà khách hàng có suy nghĩ, cân nhắc Thường được dùng cho các doanh nghiệp đã ổn định hoặc doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian b ng cách h a h n áp d ng hình th c phân phằ ứ ẹ ụ ứ ối chọn lọc Hình thức này được chúng ta nhìn th y khá ph biấ ổ ến trên đường phố hoặc các trung tâm thương mại

2.4.3.3 Thiết kế kênh phân ph i ố

- Thiết kế kênh phân ph i có thố ể hiểu là việc xây dựng một hệ thống phân ph i mố ới tại nh ng khu vữ ực chưa tồ ạn t i hoặc để ả c i ti n nhế ững mô hình cũ không còn phù hợp với giai đoạn hi n t i Quá trình thi t kệ ạ ế ế kênh thường bao gồm 7 bước:

+ Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh

+ Xác định và phối hợp kênh phân phối

+ Phân loại công việc phân phối

+ Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh

+ Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

+ Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất

+ Tìm kiếm các thành viên kênh

- Tùy vào mục đích thiế ế kênh là đểt k phát tri n, m r ng t i nh ng khu v c th ể ở ộ ạ ữ ự ịtrường mới hay để hoàn thiện h thống kênh hi n tệ ệ ại mà người quản lý s có ẽnhững quyết định quản lý kênh riêng Ví dụ, đố ới những doanh nghiệp nhỏ i vmới ra th ịtrường, giai đoạn đầu h s ọ ẽ chỉ khởi điểm v i m t th ớ ộ ị trường gi i h n ớ ạnhất định Nguyên nhân, doanh nghiệp nhỏ bị hạn chế về vốn – khả năng quản

lý nên h ph i l a ch n nh ng kênh phân ph i có s n mà không th thi t l p ọ ả ự ọ ữ ố ẵ ể ế ậđược h th ng phân ph i riêng Kênh phân phối mà h chọn thông thường chỉ ệ ố ố ọbao g m vài nhân viên bán hàng, nhà phân ph i (bán buôn), k t h p v i m t s ồ ố ế ợ ớ ộ ố

đại lý bán l và có th là doanh nghi p v n chuy n ẻ ể ệ ậ ể

➢ Dưới đây chúng ta sẽ xét đến một số yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân ph i ố

- Nội t i c a doanh nghiạ ủ ệp: Trong giai đoạn đầu nh ng doanh nghi p nh gữ ệ ỏ ần như không th s h u ngay m t hể ở ữ ộ ệ thống phân ph i l n ố ớ Ở đây, nguồn n i l c s ộ ự ẽquyết định việc doanh nghiệp có thể vươn tới thị trường mục tiêu hay không và vươn tới đó bằng cách nào để đạt hiệu quả cao nhất

+ Quy mô: Quyết định đến ki u kênh và lo i hình phân ph i tể ạ ố ối ưu

+ Tài chính: N u ti m l c tài chính hùng h u, doanh nghi p s d dàng xây ế ề ự ậ ệ ẽ ễdựng mối quan h v i nhà phân phệ ớ ối/ điểm bán lẻ; đồng th i có khờ ả năng hoạt động trong giai đoạn đầu, trước khi xoay vòng vốn, “lấy hàng nuôi hàng” Ngược lại, nếu tài chính khiêm tốn, công ty sẽ phải phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh doanh c a các thành viên trong kênh phân ph i ủ ố

+ Nhân s : Bao gự ồm đội ngũ nhân viên bán hàng làm nhiệm v m r ng th ụ ở ộ ịtrường, thi t l p liên k t vế ậ ế ới điểm bán; đội ngũ giao hàng…

- Thị trường m c tiêu: M c tiêu l n nh t c a hoụ ụ ớ ấ ủ ạt động phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Điều này bị chi phối rất lớn bởi yếu tố thị trường Do vậy nhà qu n lý c n xem xét các bi n s c a th ả ầ ế ố ủ ị trường một cách c n th n, t ẩ ậ ừ đó

có nh ng quyữ ết định sáng suốt

- Tuyển chọn đối tác phân ph i: Mố ột s doanh nghiố ệp lựa ch n nhà phân phọ ối mang tính ch t c m tính, t c là thông qua b n bè ấ ả ứ ạ – người thân (tránh ti t l bí ế ộmật kinh doanh) làm nhà phân ph i hay thông qua s gi i thi u c a mố ự ớ ệ ủ ột người

có uy tín v i cá nhân mình M t s khác thì l a ch n nhớ ộ ố ự ọ ững đơn vị đang phân phối tốt m t s n ph m khác và suy lu n r ng anh ta s làm t t v i s n ph m cộ ả ẩ ậ ằ ẽ ố ớ ả ẩ ủa mình mà không cần xét đến những điều ki n và l i th hi n có, liệ ợ ế ệ ệu có ăn nhập

gì đến công tác phân phối cho sản phẩm của mình hay không Những cách làm này thường dẫn đến một số rủi ro như:

+ Nhà phân phối có đủ ự s nhiệt tình nhưng lại không có kh ả năng về tài chính nên vi c phát tri n mệ ể ạng lưới phân ph i b h n chố ị ạ ế Trong trường h p này, ợdoanh nghi p phệ ải “bơm” tiền và ch p nh n nh ng rấ ậ ữ ủi ro tài chính để nhà phân ph i phát tri n thố ể ị trường

+ Nhà phân ph i làm r t t t s n phố ấ ố ả ẩm khác nhưng không thể làm t t v i s n ố ớ ảphẩm c a mình Nguyên nhân b i không cùng th ủ ở ị trường, không cùng ngành hàng nên nh ng l i th mà nhà phân phữ ợ ế ối ấy đang có đối với sản ph m khác ẩkhông có l i ích gì trong vi c phân ph i s n ph m c a doanh nghiợ ệ ố ả ẩ ủ ệp, và như thế ọ m i th l i bứ ạ ắt đầu từ con s 0 ố

+ Nhà phân phối không có đội ngũ nhân viên bán hàng đủ khả năng mở ộ r ng thị trường, tìm kiếm đại lý Những chương trình quảng cáo, marketing được doanh nghi p tri n khai không mang l i hi u qu cao do s n ph m không ệ ể ạ ệ ả ả ẩphủ sóng đủ trên các quầy kệ

- Nhà phân ph i không có uy tín t t trên thố ố ị trường ho c mang tiặ ếng chơi xấu trong cộng đồng Đây là điều nguy hiểm nhất bởi nếu doanh nghiệp dựa vào nhà phân phối này để tung s n ph m thì kh ả ẩ ả năng được ủng hộ là không cao và có nguy cơ bị ảnh hưởng bởi tiếng xấu, thậm chí nhận tẩy chay trên thị trường

- Một nhà phân phối được xem là đạt, ngoài những quy định riêng của doanh nghiệp sản xu t thì phấ ải đáp ứng được 3 y u t : ế ố

+ Cơ sở vật chất: Văn phòng làm việc, quản lý, kho bãi

+ Khả năng giao hàng và vận chuyển: đội ngũ giao hàng, xe tải, xe máy….+ Tài chính: v n s n có, tài số ẵ ản đảm b o, khả ả năng tín dụng ngân hàng 2.4.3.4 Quản trị kênh phân phối

Sau khi đã thiết lập được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh, giai đoạn tiếp theo doanh nghi p nên ng i lệ ồ ại, đưa ra được cách th c t ứ ổ chức và qu n tr kênh phân ả ịphối hiệu quả nhất phát huy đượ ức mạnh của tc s ừng thành viên cũng như hạn ch ếthao tác th a trong quy trình bán hàng ừ

- Khuyến khích thành viên bằng chính sách phân ph ối:

+ Chính sách chiết khấu: Có nhiều hình thức chiết khấu khác nhau mà doanh nghiệp sản xuất có thể áp dụng như: chiết khấu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng; chiết khấu thưởng; chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá; chiết khấu thanh toán…

+ Chính sách công nợ: Đây là điều kiện để giữ chân nhà phân phối, thể hiện sự hỗ trợ về mặt tài chính Theo đó, doanh nghiệp sẽ cho phép đối tác thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định Vì vậy, cần phải có quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ công bằng trong kinh doanh

+ Chính sách đổi trả hàng: Đổi hay trả hàng thường phát sinh trong trường hợp sản phẩm, nhà phân phối nhận không đúng với thỏa thuận mua hàng ban đầu hoặc có lỗi thuộc về đơn vị sản xuất Khi đó nhà phân phối có quyền yêu cầu được thay đổi sản phẩm khác hoặc trả hàng mới

+ Chính sách hỗ trợ thương mại: các chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại từng điểm bán, vật dụng trưng bày,…

+ Chính sách hỗ trợ giá: Trong quá trình phân phối sẽ xuất hiện tình trạng giá bán hàng chênh lệch (tăng hoặc giảm) Để đảm bảo quyền lợi nhà phân phối, doanh nghiệp sản xuất thường có quy định riêng

- Quản lý hoạt động của nhà phân phối: Bên c nh vi c khuy n khích nhà phân phạ ệ ế ối hoạt động bằng các chính sách hợp lý, doanh nghiệp cũng cần kiểm soát hoạt động bán hàng t i t ng nhà phân ph i nh m ch ạ ừ ố ằ ủ động v thị trường, tránh trường hợp quá ềphụ thuộc vào thông tin m t chiộ ều được cung cấp Khi đánh giá hiệu quả của một nhà phân phối, thông thường s d a trên các y u t ẽ ự ế ố như:

+ Hoạt động bán hàng: đây là tiêu chí quan trọng nhất Nó được thể hiện bởi: Doanh s bán hàng, tố ốc độ tăng trưởng, so sánh khối lượng bán v i các thành ớviên khác trong kênh phân ph i, kh ố ả năng hoàn thành chỉ tiêu

+ Chỉ s t n kho: Mố ồ ức độ tồn kho trung bình là bao nhiêu? Kh ả năng tính toán

xử lý t n kho tùy t ng thồ ừ ời điểm như thế nào?

+ Tiềm năng mở rộng thị trường

+ Hỗ trợ chương trình marketing: Khi đánh giá hoạt động của b t k nhà phân ấ ỳphối, phải xét đến yếu tố “độ tích cực với doanh nghiệp trong các chương trình marketing”

- Quản lý hoạt động c a nhân viên bán hàng: ủ Nhân viên bán hàng là m t xích quan ắ

trọng của một h ốệth ng phân ph i, giúp k t nối nhà s n xu t v i tố ế ả ấ ớ ừng điểm bán lẻtrên thị trường Tuy nhiên, v n gây ra nh ng th t thoát l n cho doanh nghi p Mẫ ữ ấ ớ ệ ột

số vấn đề thường x y ra: ả

+ Không quản lý được nhân viên đang làm việ ại điểc t m bán nào? Có vi ng ếthăm khách hàng như báo cáo

+ Nhân viên bán phá vùng, phá tuy n, mế ột điểm bán có nhiều người ph trách ụ

Ai cũng cố ắng đưa ra mứ g c giá hấp dẫn nhất để bán được hàng

+ Nguy hiểm hơn là tình trạng “xào nấu dữ liệu” – data cooking trong kênh phân ph i Nhân viên s n sàng làm gi dố ẵ ả ữ liệu về đơn hàng, tồn kho, thậm chí “sinh” ra nhà phân phối mới nh m gi i quy t vằ ả ế ấn đề trước m t là ch tiêu ắ ỉcông ty

- Ứng dụng công ngh trong quệ ản lý kênh phân ph i: ố Một th c t d g p phự ế ễ ặ ải trong cách qu n tr kênh phân ph i hi n nay c a các doanh nghi p là qu n lý th ả ị ố ệ ủ ệ ả ủcông thông qua s sách, gi y t , file excel hay s d ng nh ng công c không chuyên ổ ấ ờ ử ụ ữ ụnhư zalo, viber, skype, kakao talk Điều này thường gây ra tình trạng:

+ Quy trình xử lý đơn hàng kéo dài, từ khâu ti p nh n t i nhà phân phế ậ ạ ối/điểm bán cho đến khi được xét duyệt và giao hàng

+ Kiểm soát thiếu tính đồng bộ ữ, d liệu không gắn v i tớ ừng điểm bán khiến nhà qu n lý khó theo d ả õi

+ Nhân viên bán hàng m t nhi u th i gian trong gi i thi u s n ph m m i, kiấ ề ờ ớ ệ ả ẩ ớ ểm hàng tồn kho, báo cáo các chương trình trade marketing

+ Không có s k t n i gi a nhà s n xuự ế ố ữ ả ất – điểm bán nhân viên bán hàng –2.3.3.5 Phân ph i v t ch t ố ậ ấ

- Phân ph i vố ật ch t là vi c l p k ho ch, thấ ệ ậ ế ạ ực ệ hi n và kiểm tra các dòng lưu chuyển nguyên li u và thành ph m t ệ ẩ ừ nơi sản xuất đến nơi sử d ng nhụ ằm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và đạt đượ ợi nhuận Mc l ục đích của phân phối sản phẩm vật chất là qu n tr các mả ị ạng lưới cung ng, tứ ức là các dòng gia tăng giá trị từ người cung ứng đến ngườ ử ụi s d ng cu i cùng ố

- Đặc trưng của hoạt động tổ chức phân phối vật chất

+ Chi phí cho các hoạt động t ổ chức phân ph i v t ch t chi m t ố ậ ấ ế ỉ trọng l n trong ớtổng chi phí phân ph i Vì vố ậy, người làm marketing luôn c gố ắng để ảm githiểu chi phí này

+ Chi phí phân ph i v t ch t vố ậ ấ ề cơ bản bao g m: chi phí v n tồ ậ ải, lưu kho, bảo qu n, b c x p hàng hoá, giao nhả ố ế ận, phân lô đóng gói hàng hoá, xử đơn lí hàng và các chi phí hành chính

+ Để tiết ki m chi phí, các vệ ấn đề cần gi i quy t là: chả ế ọn địa điểm kho hàng hợp lí, ch n tuy n v n t i tọ ế ậ ả ối ưu, quả lí i xe v n chuyn độ ậ ển

- Mục tiêu của phân phối v t ch t: ậ ấ

+ Mục tiêu tổng quát: Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, đúng lúc tới tất cả các khách hàng mục tiêu với chi phí tối thiểu

+ Mục tiêu cụ thể: Tùy trường hợp thì phải lựa chọn theo đuổi mục tiêu này và

hi sinh mục tiêu khác vì không thể đạt được đồng thời tất cả các mục tiêu này

vì điều này sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng, số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch

vụ cho khách và chi phí phân phối

+ Quyết định về khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho: Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng tới vi c th a mãn khách hàng bệ ỏ ởi

vì nếu lượng hàng tồn kho đầu đủ thì các đơn hàng sẽ được c p ngay Tuy ấ

nhiên, trên th c t các doanh nghi p ph i tính toán h t s c t m cho vự ế ệ ả ế ứ ỉ ỉ ấn đềnày vì nó ảnh hưởng tr c ti p doanh s và l i nhu n c a hự ế ố ợ ậ ủ ọ; chi phí lưu kho tăng theo tốc độ tăng dần đều khi mức độ phục vụ khách tiến đến 100% Do vậy, người làm Marketing cần phải biết khi nào đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu

+ Quyết định về v n t i: V n chuy n là m t yậ ả ậ ể ộ ếu t quan tr ng cố ọ ủa quá tình lưu thông hàng hóa và tiêu th s n ph m V n chuy n h p lý s góp ph n tiụ ả ẩ ậ ể ợ ẽ ầ ết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giảm lượng tồn kho,… Để năng cao tính hiệu quả của phân phối, người ta cần quan tâm đến vi c gi m chi phí v n chuy n vì chi phí này chi m t ệ ả ậ ể ế ỷ trọng lớn trong doanh s bán hàng Doanh nghi p có th l a ch n m t hay nhiố ệ ể ự ọ ộ ều các phương tiện vận chuyển sau: vận chuyển bằng đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường hàng không, đường ống

- Yêu cầu đố ới v i hoạt động phân ph i v t ch ố ậ ất:

+ Các quyết định về phân phối vật chất phải đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng với mức chi phí hợp lí

+ Muốn vậy, cần phải quản , phối hợp chặt chẽ hoạt động của tất cả các thành líviên trong kênh phân phối Công cụ quan trọng hỗ trợ đắc lực cho công tác quản lí là công nghệ thông tin Đó là mạng máy tính, thiết bị đầu cuối tại điểm bán hàng, mã vạch, trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển vốn điện tử

hiện Chúng ta sẽ xem xét các hình thức bán lẻ chủ ếu: Bán lẻ tại cửa hàng, bán lẻ không yqua c a hàng và các t ử ổ chức bán l ẻ

- Cửa hàng bán lẻ: Cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa t ng hổ ợp, cửa hàng

hạ giá, c a hàng bán giá ử thấp, phòng trưng bày catalog (bán l t ph c v , bán l t ẻ ự ụ ụ ẻ ự

chọn, bán l phục vụ hạn ếẻ ch , bán l phục vụ y ) ẻ đầ đủ

- Bán l không qua c a hàng: Bán ẻ ử trự tiếc p, Marketing trự tiếc p, bán hàng tự động, dịch v mua hàng ụ

2.4.4 Chiến lược chiêu thị

2.4.4.1 Khái ni m chiêu th và chiệ ị ến lược chiêu th ịChiêu thị được định nghĩa là sự ph i h p các n l c nh m thi t l p kênh truyố ợ ỗ ự ằ ế ậ ền thông và thuy t ph c, khuy n khích thế ụ ế ị trường tiêu th s n ph m mà còn nh m qu ng bá, ụ ả ẩ ằ ảgiao t và b o vế ả ệ thị phần.Chiến lược chiêu th là t p h p các hoị ậ ợ ạt động thông tin, gi i thi u ớ ệ

về s n phả ẩm, thương hiệu, v tề ổ chức, các bi n pháp kích thích tiêu thệ ụ nh m mằ ục tiêu truyền thông c a doanh nghiủ ệp

2.4.4.2 Vai trò c a chiêu th ủ ị

- Đối với doanh nghiệp:

+ Là công c canh tranh giúp doanh nghi p xâm nh p thụ ệ ậ ị trường m i, giớ ữ thịphần

+ Chiêu th giúp c i thi n doanh sị ả ệ ố, điều ch nh nhu cỉ ầu thi trường, tìm khách hàng m ới

+ Công c truy n thông gi i thi u s n ph m, doanh nghi p và h ụ ề ớ ệ ả ẩ ệ ỗ trợ cho chiến lược định vị

+ Tạo s thu n ti n cho phân ph i, thi t l p quan h và khuy n khích trung ự ậ ệ ố ế ậ ệ ếgian phân ph ối

+ Giúp xây d ng hình nh tích c c c a doanh nghiự ả ự ủ ệp đố ới v i các nhóm công chúng, gi i quy t nh ng kh ng ho ng tin t c x u, t o s ki n thu hút s chú ả ế ữ ủ ả ứ ấ ạ ự ệ ựý,…

- Đối với người tiêu dùng

+ Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp ti t ki m th i gian, công sế ệ ờ ức khi mua sắm

+ Cung c p ki n thấ ế ức, giúp người tiêu dùng nâng cao nh n th c v s n phậ ứ ề ả ầm trên th ị trường

+ Cung c p các l i ích kinh t ấ ợ ế cho người tiêu dùng

+ Hoạ đột ng chiêu thị t o áp l c c nh tranh buộc doanh nghi p c i ti n ho t ạ ự ạ ệ ả ế ạ

động Marketing nh m th a mãn tằ ỏ ốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

- Đố ới v i xã hội

+ Hoạt động chiêu thị hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và gi m chi phí phát hànả h cũng như đa dạng hóa sản ph m c a mình ẩ ủphục v xã hụ ội tốt hơn

+ Tạo công vi c cho nhiệ ều người trong lĩnh vực s n xuả ất và lĩnh vực liên quan (nghiên c u th ứ ị trường, quảng cáo,…) Tạo động l c cho s c nh tranh ự ự ạ+ Là y u t ế ố đánh giá sự năng động, phát tri n c a n n kinh t ể ủ ề ế

2.4.4.3 Mô hình truy n thông ề

- Khái ni m: Truy n thông là s luân chuy n thông tin và hi u bi t t mệ ề ự ể ể ế ừ ột người sang người khác thông qua nh ng ký hi u, tín hiữ ệ ệu có nghĩa Do đó, truyền thông là một phương tiện để trao đổi và chia sẻ các ý tưở , thái động , các giá trị, ý kiến và các sự kiện, là một quá trình đòi hỏi có sự kết hợp giữa ngườ ửi và người g i nhận

- Mô hình qui trình truy n thông ề

(Nguồn: TS Ngô Th Thu, 2011) ịHình 2 2 Mô hình qui trình truy n thông ề

Người gửi

Đáp ứng Phản h i ồ

Người nhận

Mã hóa

Thông điệp

Kênh truyền thông

Giải mã

Sự nhi u t p ễ ạ