Bài giảng đàm phán trong kinh doanh bài 1 tổng quan về đàm phán

Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế.. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TPHCM

KHOA LUẬT

Bài 1: TỔNG QUAN VỀ

ĐÀM PHÁN

GVC.TS.Bùi Kim Hiếu Trưởng Khoa Luật – Trường Đại học Huflit Trọng tài Thương mại – Hòa giải Thương mại –

Cố vấn Cao cấp Hệ thống Luật Thịnh Trí

 Khái niệm và bản chất của ĐP

 Các yếu tố trong ĐP

 Các phong cách ĐP

 Các nội dung cơ bản của ĐP

 Các phương thức ĐP

 Các kỹ năng cơ bản của ĐP

 Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kế

nội thất cho một nhà máy Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình

 Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS Giám

đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao Lâm, giám đốc kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương lượng

 Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì không

đảm bảo chất lượng Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu không đảm bảo chất lượng

Các ví dụ về ĐP

Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều

bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thoả

thuận những vấn đề liên quan đến lợi

ích của các bên

1 Khái niệm đàm phán

 Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện

của các bên liên quan

 Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản

 Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn

chế mà có giới hạn lợi ích nhất định

 Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP

 Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)

 Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và

“xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”

Bản chất của ĐP

 ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh của DN:

 Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn

 Giảm các chi phí kinh doanh

 Mở ra các cơ hội mới cho DN

 Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan

hệ hợp tác lâu dài

 ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản

Lợi ích của ĐP

Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ 2 năm nay Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như

DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi AD

đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày

Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp đồng cung cấp Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho

AD Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên gấp đôi

AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ

ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ

ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH

Ví dụ

 Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác

 Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự  không tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP

 Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan

hệ của các bên

 Áp dụng trong các trường hợp:

 Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP

 Vấn đề không phức tạp

 Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan trọng

Đàm phán trên lập trường

 Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích

cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những mâu thuẫn về lập trường

 Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP

 Là cơ sở của đàm phán cùng thắng

 Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì:

 Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm phía sau lập trường của đối tác

 Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác

 Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai bên

Đàm phán dựa trên lợi ích

 Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán?

Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá  cty muốn cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp

 Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD?

Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái Do dự đoán giá hạt nhựa còn biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn quay vòng bị thu hẹp

 Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:

do lỗi của bao bì

mức giá cố định

vượt trội

Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương