(TIỂU LUẬN) ả ở ủ văn NH hƣ NG c a hóa KINH DOANH TRUNG QUỐC tới VIỆC đàm PHÁN hợp ĐỒNG THƢƠNG ạ ố ủ m i QU c tế c a DOANH các NGHIỆP VI t n ệ AM

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .... ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG TH

TRƯỜ NG ĐẠI H C NGOẠI THƯƠNG Ọ

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC T Ế

CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGO I Ạ

MỤC L C Ụ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN V Ề VĂN HÓA KINH DOANH 4

TRUNG QU C VÀ HỐ ỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4

I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC 4

1 Khái niệm văn hóa kinh doanh 4

1.1 Định nghĩa 4

1.2 Các nhân t c ố ấu thành văn hóa kinh doanh 4

1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 8

2 Ngu n gồ ốc, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quố 11c 2.1 Ngu n gồ ốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

II TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 15

1 Nh ng vữ ấn đề cơ bản v hề ợp đồng thương mại quốc tế 15

1.1 Khái ni m hệ ợp đồng thương mại qu c t ố ế 15

1.2 Phân lo i hạ ợp đồng thương mại qu c t ố ế 18

1.3 N i dung hộ ợp đồng thương mại qu c t ố ế 19

2 Nh ng vữ ấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 25

2.1 Khái ni m vệ ề đàm phán hợp đồng thương ạ m i qu c t ố ế 25

2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại qu ốc tế 26

2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 32

2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại qu c t ố ế 34

CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐ C TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN ỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠ H I QUỐC T CỦA Ế CÁC DOANH NGHI P VI T NAM Ệ Ệ 37

I ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 37

1 Giai đoạn tiền đàm phán 37

2 Giai đoạn đàm phán 38

3 Giai đoạn hậu đàm phán 39

II ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 40

1 Đàm phán bằng thư tín 40

2 Đàm phán bằng điện thoại 43

3 Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực ti p ế 44

III ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 50

1 Điều khoản hàng hóa 50

1.1 Điều khoản tên hàng 50

1.2 Điều khoản số lượng 50

1.3 Điều kho ản chất lượng 52

1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng 54

2 Điều khoản v n t i ậ ả 58

3 Điều khoản giá c ả 59

4 Điều khoản thanh toán 60

5 Điều khoản gi i quy t tranh ch p ả ế ấ 62

IV NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 66

1 Thu n l i ậ ợ 66

2 Khó khăn 69

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHI P VIỆ ỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 73

I HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC 73

1 Đặc điểm đàm phán của thương nhân Trung Quốc 73

1.1 Chú trọng đế ợn l i ích cá nhân 73

1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung 73

1.3 Không thích nói "không" 74

1.4 Thích trao đổi danh thiếp 74

1.5 Thường s ử dụng người trung gian 74

1.6 Th c hi n hự ệ ợp đồng theo hai xu hướng 74

1.7 Các đặc điểm khác 75

2 Các chiến thuật thường s dử ụng trong đàm phán của thương nhân Trung Qu c ố 75

2.1 Chi n thu t s c ép th i gian ế ậ ứ ờ 75

2.2 Chi n thu t v giá ế ậ ề 75

2.3 Chi n thu t t n dế ậ ậ ụng điểm y u cế ủa đối tác 76

2.4 Chi n thu t luôn sế ậ ẵn sàng để bán 76

II HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 76

1 Đặc điểm thị trường Trung Qu c ố 76

1.1 Nhu c u nh p kh u hàng hóa tầ ậ ẩ ừ Việ t Nam 76

1.2 Yêu c u c a thầ ủ ị trườ ng Trung Qu c vố ề loạ i hàng hóa nh p kh u 78ậ ẩ 1.3 S chênh l ch m c s ng gi a các vùng mi n Trung Qu c ự ệ ứ ố ữ ề ố 79

2 Tâm lý tiêu dùng của người Trung Qu c ố 79

2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" 79

2.2 Ch n s n ph m giá rọ ả ẩ ẻ 80

2.3 Quan tâm d ch v h u mãi ị ụ ậ 80

2.4 Quan tâm đến "địa vị" c a s n phủ ả ẩm 80

III NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 81

1 Xây d ng nhự ững điều kho n hả ợp đồng rõ ràng 81

2 Tin ch c là d án kh thi v m t kinh t ắ ự ả ề ặ ế 81

3 Hiểu rõ đối tác c a mình ủ 81

4 Th n trậ ọng lưu ý đến thể thức thanh toán 83

5 Không đi vào những thỏa thuận b c m và không phù h p vị ấ ợ ới quy định của WTO 84

6 Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng bi n thành hi n th c ế ệ ự 84

7 Phân tích r i ro có th xủ ể ảy đế 84n 8 H n ch s phóng túng c a b n thân mình ạ ế ự ủ ả 84

9 Lưu ý thường xuyên 85

10 Lưu ý khi thương lượng với các c p chính quy n Trung Quấ ề ốc 85

IV GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƯA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 85

1 Trường hợp Việt Nam là nhà xu t kh u ấ ẩ 88

2 Trường h p Vi t Nam là nhà nh p kh u ợ ệ ậ ẩ 89

KẾT LU N Ậ 92 TÀI LI U THAM KHỆ ẢO

Phụ lục

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính c p thi t cấ ế ủa đề tài:

Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to l n và sâu s c, m t trong ớ ắ ộnhững biến đổi h t sế ức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các qu c gia trên th giố ế ới Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hướng tới hình thành nên m t n n kinh tộ ề ế thế giới thống nh t Và m t trong nh ng nhân ấ ộ ữ

tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lưu và hiểu biết về văn hóa

kinh doanh gi a các qu c gia ữ ố

Quốc gia có số dân đông nhất thế giới, Nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày nay nổi lên như một cường qu c kinh tố ế thế giới Đất nước Trung Qu c s hố ở ữu một n i lực phát tri n vô cùng l n N n kinh t Trung ộ ể ớ ề ếQuốc đang bành trướng ngày một nhanh hơn Nhưng Trung Quốc cũng được biết đến với tư cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo Những cá tính đặc trưng riêng biệt của người Trung Hoa được hình thành trên một ý thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ Người Trung Quốc luôn được khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống H có mọ ặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên nh ng khu ph Chinatown, ữ ốnhững vùng dân cư đậm màu s c Trung Hoa n i ti ng ắ ổ ế

Không n m ngoài xu th phát triằ ế ển chung c a thủ ế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ ực tìm ki m s h p tác lâu dài v i các doanh l ế ự ợ ớnghiệp Trung Quốc Và để làm được điều này thì s am hi u sâu sự ể ắc văn hóa kinh doanh Trung Qu c là mố ột điều tất yếu Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại qu c t gi a doanh nghi p Vi t Nam và doanh nghiố ế ữ ệ ệ ệp Trung Qu c còn g p r t nhi u tr ng i b i doanh nghi p Vi t Nam vì nhi u lý ố ặ ấ ề ở ạ ở ệ ệ ề

do mà vẫn chưa quan tâm đúng mứ ớc t i mức độ ảnh hưởng của văn hóa kinh

doanh Trung Qu c t i viố ớ ệc đàm phán Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã chọn đề tài: "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc t ới việc đàm

phán hợp đồng thương mại qu c t c a các doanh nghi p Vi t Nam".ố ế ủ ệ ệ

2 Đối tượng và phạm vi nghiên c ứu:

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu tổng quát về văn hóa

kinh doanh nói chung, những đặc trưng cơ bản của văn hóa kinh doanh Trung Quốc nói riêng, những ảnh hưởng của nó tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế gi a doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc ữ

- Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh là vấn đề khá mới m và ẻ

có nhiều ý ki n khác nhau v vế ề ấn đề này Vì v y, trong khuôn kh h n hậ ổ ạ ẹp của khóa lu n, tác giậ ả chỉ tập trung nghiên cứu những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Qu c t i các hình thố ớ ức, giai đoạn đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế và tới những điều khoản ký kết trong hợp đồng mua bán hàng hóa qu c t , mố ế ột loại hợp đồng phổ biến trong các lo i hạ ợp đồng thương mại quốc tế Doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghi p Trung Quệ ốc được nghiên cứu ở đây là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập

khẩu

3 Mục đích nghiên c ứu:

Trên cơ sở phân tích để làm rõ nh ng ữ ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Qu c, tác gi rút ra nh ng thu n lố ả ữ ậ ợi và khó khăn đối v i doanh ớnghiệp Vi t Nam trong vệ ấn đề đàm phán ợp đồng thương mạ h i qu c t vố ế ới doanh nghi p Trung Qu c và ệ ố đưa ra mộ ố ải pháp nhằm nâng cao hi u qu t s gi ệ ảđàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thống kê, mô t ả

- Phương pháp phân tích, tổng hợp

- Phương pháp đối chi u so sánh ế

Các phương pháp được kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài

5 K t c u khóa luế ấ ận:

Ngoài các ph n m c l c, l i mầ ụ ụ ờ ở đầu, tài liệu tham kh o, k t lu n và ả ế ậphụ lục, n i dung chính c a khóa lu n gộ ủ ậ ồm 3 chương:

Chương I: T ổng quan về văn hóa kinh doanh Trung Quốc và hợp đồng

thương mại quốc tế

Chương II Ảnh hưở: ng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc t ới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Chương III: Gi ải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương

m ại qu c t cho doanh nghi p Viố ế ệ ệt Nam đố ớ i v i doanh nghi p Trung Qu c ệ ố

Vì văn hóa là một vấn đề rộng lớn và ph c t p c ng thêm nh ng h n ứ ạ ộ ữ ạchế nhất định của người viết nên có l khóa luận này không th tránh khẽ ể ỏi một vài thiếu sót Tác giả rất mong nhận được sự những lời nh n xét, góp ý t ậ ừphía độc giả Đặc biệt, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths Vũ Thị Hạnh, người đã tận tình hướng dẫn giúp tác giả có thể hoàn thi n và nâng ệcao thêm chất lượng nội dung c a khóa lu n này ủ ậ

Hà Nội, tháng 5 năm 2009Sinh viên th c hiự ện Đinh Thị Thanh Huy n ề

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH

TRUNG QU C VÀ H Ố ỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QU C T Ố Ế

I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC

1 Khái niệm văn hóa kinh doanh

1.1 Định nghĩa

Trong kinh doanh, những sắc thái văn hóa có mặt trong toàn b quá ộtrình tổ chức và hoạt động c a hoủ ạt động kinh doanh, được th hi n t cách ể ệ ừchọn và cách bố trí máy móc, dây chuy n công ngh , tề ệ ổ chức b máy v nhân ộ ề

sự và hình thành quan h giao ti p ng xệ ế ứ ử giữa các thành viên trong tổ chức cho đến những phương thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp dụng sao cho có hi u qu nh t Hoệ ả ấ ạt động kinh doanh c nhiên không l y các ố ấgiá tr cị ủa văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh t viừ ệc tạo vốn ban đầu, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cho đến cách th c tứ ổ chức th c hiện chiự ến lược kinh doanh, ti p th s n ph m, d ch v ế ị ả ẩ ị ụ

và bảo hành sau bán được "thăng hoa" lên với những biểu hi n và giá tr tệ ị ốt đẹp thì kinh doanh cũng là biểu hiện sinh động văn hóa của con người

Do đó, bản chất của văn hóa kinh doanh là làm cho cái lợi gắn bó chặt chẽ với cái đúng, cái tốt và cái đẹp Theo Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế

quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà

xuất bản Đạ ọi h c Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì:

"Văn hóa kinh doanh là toàn bộ các nhân tố văn hóa được chủ thể kinh doanh ch n l c, t o ra, s d ng và bi u hi n trong hoọ ọ ạ ử ụ ể ệ ạt động kinh doanh tạo nên b n s c kinh doanh c a chả ắ ủ ủ thể đó"

1.2 Các nhân t cố ấu thành văn hóa kinh doanh

Trước hết, ch thểủ kinh doanh s l a chẽ ự ọn và vận d ng các giá trụ ị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội vào hoạt động kinh doanh để tạo ra sản phẩm,

hàng hóa, d ch vị ụ Đó là tri thức, kiến th c, s hi u bi t vứ ự ể ế ề kinh doanh được thể hiện ở ệ vi c tuy n ch n nhân công, nguyên v t li u, máy móc dây chuy n ể ọ ậ ệ ềcông nghệ ; đó là việc ch n ngôn ng s dọ ữ ử ụng trong kinh doanh; đó là niềm tin, tín ngưỡng , tôn giáo, các giá trị văn hóa truyền thống, các hoạt động văn hóa tinh th n ầ

Đồng thời, trong quá trình hoạt động, các chủ thể kinh doanh cũng tạo

ra các giá trị c a riêng mình Các giá trủ ị này được thể hiện thông qua các giá trị hữu hình như giá trị của sản phẩm, hình thức, mẫu mã s n ph m, máy móc, ả ẩthiết bị, nhà xưởng, biểu tượng, khẩu hi u, lễ nghi, truy n thuy t, các hoệ ề ế ạt động văn hóa tinh thần của doanh nghiệp Đó còn là những giá trị vô hình như phương thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý và th hiị ếu người tiêu dùng, giao ti p và ng x trong kinh doanh, chiế ứ ử ến lược, s m nh và mứ ệ ục đích kinh doanh, các quy t c, n i dunắ ộ g trong kinh doanh, tài năng kinh doanh Tuy nhiên, s phân bi t hai h giá tr trên chự ệ ệ ị ỉ là tương đối Các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đã được chọn l c và các giá trọ ị văn hóa được tạo ra trong quá trình kinh doanh không th tách b ch Chúng hòa quy n vể ạ ệ ới nhau thành m t hộ ệ thống văn hóa kinh doanh với 4 y u t c u thành: ế ố ấ

* Tri t lý kinh doanh: ế

Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh

doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xu t bấ ản Đạ ọi h c Kinh tế quốc dân,

2008, tr.4 đưa ra định nghĩa:

“Triết lý kinh doanh là những tư tưởng tri t h c ph n ánh th c ti n ế ọ ả ự ễ

kinh doanh thông qua con đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa của

các ch ủ thể kinh doanh và ch d n cho hoỉ ẫ ạt động kinh doanh"

Hình th c th hi n c a tri t lý kinh dứ ể ệ ủ ế oanh cũng rất khác nhau v i mớ ỗi chủ thể kinh doanh Đó có thể là một văn bản được in ra thành sách nhỏ hoặc dưới dạng một câu khẩu hiệu hoặc bài hát Triết lý kinh doanh cũng có thể không th hiể ện ra bằng các dạng v t chất mà tồn t i ở những giá trị ni m tin ậ ạ ề

định hướng cho quá trình kinh doanh Và dù dưới hình th c nào thì nó luôn ứtrở thành ý thức thường tr c trong mự ỗi chủ thể kinh doanh, chỉ đạo những hành vi c a h ủ ọ

Kết c u n i dung c a tri t lý kinh doanh g m nh ng bấ ộ ủ ế ồ ữ ộ phận sau:

- S mứ ệnh và các mục tiêu kinh doanh cơ bản

- Các phương thức hoạt động để hoàn thành được nh ng s mữ ứ ệnh và mục tiêu nh m cằ ụ thể hóa hơn cách diễn đạt được những sứ mệnh và m c tiêu ụ

- Các nguyên t c t o ra mắ ạ ột phong cách ứng xử, giao ti p và hoế ạt động kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp

* Đạo đức kinh doanh:

"Là m t t p h p các nguyên t c, chu n m c có tác dộ ậ ợ ắ ẩ ự ụng điều ch nh, ỉđánh giá, hướng d ẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh Đây là

h ệ thống các quy t c x s , các chu n mắ ử ự ẩ ực đạo đức, các quy ch n i quy có ế ộvai trò điều ti ết các hoạt động c ủa quá trình kinh doanh nhằm hướng t ới triết

lý đã định" (Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xu t bấ ản Đạ ọi h c Kinh t ếquốc dân, 2008, tr.5)

* Văn hóa doanh nhân:

"Là toàn b các nhân tộ ố văn hóa mà các doanh nhân chọ ọ n l c, t o ra, ạ

s ử d ng và bi u hi n trong hoụ ể ệ ạt động kinh doanh c a mình" ủ Tài năng, đạo đức và phong cách nhà kinh doanh có vai trò quyết định trong việc hình thành văn hóa kinh doanh của chủ thể kinh doanh (Dương Thị Liễu Đại h c Kinh t ọ ế

quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà

xuất bản Đạ ọi h c Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6)

- Phong cách doanh nhân là s t ng h p các y u t diự ổ ợ ế ố ện mạo, ngôn ngữ, cách cư xử và cách hành động của doanh nhân

- Đạo đức doanh nhân là một thành t quan tr ng tố ọ ạo nên văn hóa doanh nhân M t s tiêu chu n không th thi u vộ ố ẩ ể ế ới đạo đức doanh nhân

 Tính trung thực: đó là sự nh t quán gi a nói và làm, danh và th c Tiêu ấ ữ ựchuẩn này hướng dẫn doanh nhân không dùng thủ đoạn x u xa ki m l i, coi ấ ế ờtrọng s công bự ằng, chính đáng và đạo lý trong kinh doanh

 Tôn trọng con người: doanh nhân c n coi tr ng nhu c u, tâm lý, s ầ ọ ầ ởthích khách hàng, coi tr ng ph m giá và tiọ ẩ ềm năng phát triển nhân viên, coi trọng ch tín trong giao ữ tiếp, đặc biệt là mối quan h trong hoệ ạt động kinh doanh

 Vươn tới sự hoàn hảo: Nếu không có tiêu chuẩn này thì doanh nhân sẽ ngừng tu dưỡng bản thân, không có hoài bão, lý tưởng Tiêu chuẩn này giúp doanh nhân hình thành lý tưởng nghề nghiệp và quyết tâm vươn lên để thành đạt bằng con đường kinh doanh

 Đương đầu với th thách: tiêu chu n này giúp doanh nhân không ngử ẩ ại ngần mà quyết tâm vượt qua gian kh ổ

 Coi tr ng hi u qu g n li n trách nhi m xã h i: m i doanh nhân không ọ ệ ả ắ ề ệ ộ ỗchỉ c n nâng cao hi u qu hoầ ệ ả ạt động kinh doanh mà còn c n có nhầ ững đóng góp xứng đáng cho xã hội

- Tài năng doanh nhân: gồm có những năng lực sau:

 Hiểu biết về thị trường, cụ thể là thị trường ngành hàng, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, nh ng y u tữ ế ố ảnh hưởng t i kinh doanh ớ

 Hiểu biết v ngành nghề kinh doanh: có kiến th c v chuyên môn và ề ứ ềnghiệp vụ kinh doanh như kiến thức công nghệ, phương pháp quản trị, marketing, ki n th c vế ứ ề chất lượng sản ph m, tài chính ẩ

 Hiểu biết v con người có khả năng xử lý t t các mề ố ối quan hệ: th hi n ể ệthông qua khả năng giao tiếp, khả năng nuôi dưỡng và phát triển các mối quan hệ phục v cho công viụ ệc kinh doanh Làm được điều này thì việc đạt được hiệu qu kinh doanh là không khó ả

 Nhanh nh y, quyạ ết đoán và khôn ngoan: Nếu không có những năng lực này thì s khó n m bẽ ắ ắt được những cơ hội thu n lậ ợi để thực hiện m c tiêu tụ ối

đa hóa lợi ích đã định

- Giai tho i và truy n thuy t: duy trì s c s ng cho các giá trạ ề ế ứ ố ị ban đầu và giúp th ng nh t nh n th c cho m i thành viên ố ấ ậ ứ ọ

- Biểu tượng hay logo: truyền đạt giá trị, ý niệm, những ý nghĩa hàm ẩn bên trong

- Ngôn ng , kh u hi u: ữ ẩ ệ Đó là những câu chữ đặc bi t mang tính ví von ệhay n dẩ ụ để truyền tải đến nhân viên và những người liên quan

1.3 Ảnh hưởng c ủa văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương

m ại qu c t ố ế

- Ảnh hưởng tới cách thức giao tiếp, ng xứ ử trong quá trình đàm

phán Việc hi u biể ết văn hóa nướ ở ạc s t i là c n thi t khi m t công ty ti n hành ầ ế ộ ếkinh doanh ở đó Khi những người mua và người bán trên khắp thế giới gặp nhau để tiến hành kinh doanh thì h mang t i nh ng hi u bi t khác nhau, ọ ớ ữ ể ếnhững kỳ v ng và cách th c giao ti p khác nhau Bên c nh nhọ ứ ế ạ ững thông điệp được trình bày rõ ràng qua ngôn t thì các doanh nghiừ ệp cần lưu ý đến những thông điệp ẩn sau ngôn từ Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cười Nhà giao dịch c n phầ ải chú ý đến đối tượng giao dịch c vả ề giới tính, tuổi tác, địa vị xã

hội, tình tr ng hôn nhân, mà có nhạ ững thái độ cư xử cho phù hợp Lo i ngôn ạngữ này cũng phải thích hợp với phong tục tập quán của từng nước Chẳng hạn như người Pháp thích bắt tay, người Anh không chuộng cách thức này lắm Thay vào đó, người Nhật thường cúi chào và trao danh thiếp Hay ví dụ như gật đầu thường là biểu thị sự đồng ý, nhưng ở Hy L p, Bungary, gạ ật đầu lại là biểu thị s ựkhông đồng tình

Việc tặng quà là m t phộ ần c a giao tiủ ếp trong đờ ống hàng ngày cũng i snhư trong kinh doanh Trong những nền văn hóa khác nhau, tập quán tặng quà cũng khác nhau Ví dụ, người Nhật tránh tặng nhau cây cối vì nó gợi liên tưởng đến sự ốm yếu, người Nga tránh t ng nhau dao kéo vì s dao kéo cặ ợ ắt đứt mối quan h , tệ ặng hoa cho người Pháp không th tể ặng hoa cúc, đối với người Đài Loan không nên dùng bánh trái làm quà tặng vì họ thường dùng những l vễ ật này làm đồ thờ cúng tổ tiên, n u t ng s khiế ặ ẽ ến người ta có cảm giác không may m n Vì v y, doanh nghi p c n tìm hi u t p quán t ng quà và ắ ậ ệ ầ ể ậ ặquan niệm c a hủ ọ để chọn được những món quà thích h p mà không nh ợ ảhưởng đến sự kiêng kị của phía đối tác

- Ảnh hưởng đến phương pháp và chiến lượ đàm phán c của doanh nghiệp đố ới đối v i tác ở nước sở tạ Từ việc biết cách giao ti p v i nh ng i ế ớ ữbạn hàng đến từ những nền văn hóa khác, hiểu được nh ng khác bi t vữ ệ ề văn hóa gi a các qu c gia, doanh nghi p cữ ố ệ ần đề ra phương pháp và chiến lược đàm phán phù hợp với hoàn c nh cả ụ thể nhằm thuy t phế ục được đối tác Điều này s giúp cho các doanh nghi p chẽ ệ ủ động trên bàn đàm phán, tạo thu n lậ ợi cho cuộc đàm phán thành công và từ đó tạ ập được mối quan h kinh doanh o l ệvới các đối tác

Ví dụ như trong quan điểm về thời gian, người dân Châu M La Tinh ở ỹ

và vùng Địa Trung Hải khá tùy ti n H có mệ ọ ột thời gian bi u linh ho t và ể ạthích hưởng thụ thời gian của họ hơn là hy sinh nó vì một tính hiệu qu c ng ả ứnhắc Ch ng hẳ ạn như các doanh nhân ở đó thường đến muộn hơn giờ ẹ h n và

thích giành thời gian để xây d ng niự ềm tin cá nhân trước khi bàn đến công việc Trái lại, người Nhật và người Mỹ thường đến rất đúng hẹn, có một lịch trình làm vi c ch t ch và làm vi c nhi u giệ ặ ẽ ệ ề ờ liền Tuy nhiên đôi khi người

Mỹ và người Nhật cũng khác nhau trong cách họ sử dụng thời gian Người

Mỹ c g ng làm vi c mố ắ ệ ột cách năng suấ và đôi khi họ ờt r i công s s m n u ở ớ ếcông việc trong ngày đã hoàn tất Quan điểm này cho th y giá trấ ị mà người

Mỹ coi tr ng là vi c t o ra nh ng thành qu cá nhân ọ ệ ạ ữ ả Ở Nhật B n, vi c trông ả ệ

có v b n r n trong mẻ ậ ộ ắt người khác là r t quan tr ng, ngay c khi công viấ ọ ả ệc không có nhi u Vì th khi tiề ế ến hành đàm phán thương mạ ới người v i Mỹ hay người Nhật, chúng ta cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề thời gian

- Ảnh hưởng t i vi c h n ch rào c n mà ngôn ngớ ệ ạ ế ả ữ đàm phán gây

ra S bự ất đồng v ngôn ng có th nói là rào c n r t l n trong vi c giao tiề ữ ể ả ấ ớ ệ ếp

và hiểu ý nhau trên bàn đàm phán Nếu năng lực ngoại ngữ hạn chế, các thương nhân có thể ặp khó khăn trong khi đàm phán hoặc trao đổi ý tưở g ng kinh doanh, dẫn đến hi u l m nhau và gây ra s trì hoãn trong hoể ầ ự ạt động buôn bán song phương hay hợp tác kinh doanh Do đó, hiểu bi t v ngôn ng và k ế ề ữ ỹnăng sử dụng ngo i ng thành th o cạ ữ ạ ủa thương nhân là một thu n lậ ợi to lớn trong vi c giao ti p v i các tệ ế ớ hương nhân nước ngoài Để ạ h n chế được rào cản ngôn ngữ thì các thương nhân nên lựa ch n ngôn ngọ ữ đàm phán phù hợp với hoàn c nh hai bên ả

Từ những điều trên đây có thể thấy các doanh nghiệp c n chú trầ ọng đến văn hóa kinh doanh vì đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực c nh tranh, t o dạ ạ ựng uy tín Uy tín, s tín nhi m cự ệ ủa khách hàng, của đối tác dành cho doanh nghi p và s n ph m c a doanh nghi p là ngu n l c không ệ ả ẩ ủ ệ ồ ựthể s mó, nhìn thờ ấy nhưng lạ ạo nên nét đặi t c s c, thu hút khách hàng, là ắđộng cơ, sức hút họ đến với s n ph m, tiêu dùng s n ph m v i tâm tr ng thoả ẩ ả ẩ ớ ạ ải mái và s tin c y cao Khi m t doanh nghiự ậ ộ ệp có uy tín lâu năm hoặc có ti ng ếtăm lớn thì họ dễ dàng nhận được s hự ợp tác từ phía đối tác trên bàn đàm

phán Chính điều này giúp cho cuộc đàm phán hợp đồng thương mại qu c t ố ếdiễn ra thu n lợi và khậ ả năng thành công là rất cao

2 Ngu n gồ ốc, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc

2.1 Ngu n gồ ốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc

Trung Quốc là đất nước có hơn 4000 năm lịch sử với m t nộ ền văn hóa lâu đời Văn hóa Trung Quốc chịu ảnh hưởng mạnh m cẽ ủa tư tưởng Nho gia

mà Kh ng T và M nh Tổ ử ạ ử đại di n K tệ ể ừ năm 1978, khi Trung Quốc m cở ửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt

về c kinh t và chính tr Tuy nhiên v n còn t n t i r t nhi u nhả ế ị ẫ ồ ạ ấ ề ững đặc thù truyền thống trong văn hóa kinh doanh của Trung Qu c, mố ột đất nước với những nghi th c và phép t c c hứ ắ ố ữu được xây dựng trên nền t ng vả ề văn hóa

và l ch sị ử lâu đời Tư tưởng Nho giáo còn được g i là Kh ng giáo là m t h ọ ổ ộ ệthống đạo đức, triết lý và tôn giáo do Khổng Tử phát triển để xây d ng mự ột

xã h i th nh trộ ị ị Tư tưởng Nho giáo ra đờ ừ trước công nguyên và đượi t c phát triển qua nhi u th i kề ờ ỳ Đến đời Hán, Hán Vũ Đế đưa Nho giáo lên hàng quốc giáo và dùng nó làm công cụ thống nhất đất nước về tư tưởng Và từ đây, Nho giáo tr thành hở ệ tư tưởng chính th ng b o vố ả ệ chế độ phong kiến Trung Hoa trong suốt hai ngàn năm Cốt lõi của Nho giáo là Nho gia Đó là một học thuyết chính trị nh m tằ ổ chức xã h i v i nh ng con nộ ớ ữ gười ki u m i bi t t "tu ể ớ ế ựthân" và "hành đạo" (hành động theo đạo lý) Nho giáo duy trì đạo đức là nền tảng c a xã h i và tủ ộ ập trung vào các lĩnh vực chính như:

Nho giáo trên cơ sở lấy gia đình làm nhân tố xây d ng các tự ổ chức trong xã hội đã tạo nên hệ thống th bứ ậc, chuyên quy n Ví dề ụ như trong các nơi làm việc có người ở vị trí cao và người ở ị v trí thấp, cũng như có người có chức quyền cao và người bình thường, về cơ bản thì giữa những người này không có sự bình đẳng

Nho giáo t o ra cho hạ ệ thống xã hội mộ ốt s giá trị đạo đức như: lòng trung thành, lòng hi u th o, s t t b ng, tính tuân l nh và quy t c th b c v ế ả ự ố ụ ệ ắ ứ ậ ềquyền uy Trong đó quy tắc thứ bậc được coi là h t nhân c a hạ ủ ệ thống Nó cho th y vi c mấ ệ ọi người đều phải tự xác định vị trí của mình trong xã hội Cụ thể là những người có địa v xã h i thị ộ ấp thường mong muốn được người có địa vị cao đố ử ốt Đó như là sự trải x t công cho lòng trung thành, t n t y cậ ụ ủa

họ Về cơ bản, sự khác nhau giữa văn hóa Trung Quốc và văn hóa phương Tây có ngu n g c t chính y u t này ồ ố ừ ế ố

Giá trị văn hóa này đã có ảnh hưởng lớn đến đời sống xã hội cũng như phương thức sản xuất kinh doanh ở Trung Quốc Nho giáo với tư tưởng "tôn

ti tr t tậ ự" đã ảnh hưởng rất lớn tư tưởng và chính sách của các nhà lãnh đạo Trung Qu c Trong m t tác ph m, Mao Trố ộ ẩ ạch Đông đã viết: "Cá nhân phải tuân thủ t p th ; thi u s ph i phậ ể ể ố ả ục tùng đa số ấ; c p b c th p ph i tuân l nh ậ ấ ả ệcấp cao hơn"

Ngoài ra, người Trung Quốc luôn bị ảnh hưởng bởi các mối quan h và ệcảm tưởng hoặc suy nghĩ của người khác về mình Nghĩa là mỗi người đều không muốn đưa ra ý kiến hoặc hành động gì trước mặt người có cùng th ứbậc ho c cặ ấp cao hơn, nếu việc đó có thể làm ảnh hưởng đến uy tín ho c làm ặngười kia không hài lòng

2.2.2 M ối quan h (Guanxi) ệ

Một trong nh ng t p quán cữ ậ ủa người Trung Quốc ảnh hưởng r t l n ấ ớtrong văn hóa kinh doanh là "Guanxi" (mối quan hệ) Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa cá nhân và tổ chức là m t hoộ ạt động chủ chốt

trong chiến lược kinh doanh T nhi u th kừ ề ế ỷ trước, đó là cách duy nhất đểmọi thứ xuôi chèo mát mái Ngày nay, yêu c u xây d ng m i quan hầ ự ố ệ tương trợ d a trên s tôn tr ng lự ự ọ ẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công Người Trung Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ trong gia đình, bạn bè Nh ng m i quan hữ ố ệ này được tồn tại và phát triển d a trên c hai y u ự ả ế

tố là v t ch t và tinh th n Trong hoậ ấ ầ ạt động kinh doanh, những người có mối quan hệ gia đình, bạn bè đều nhận được sự ưu tiên trong các thương vụ Bên cạnh đó, sự thành công của mỗi công việc cũng phụ thu c ít nhi u vào mộ ề ối quan h giệ ữa những người tham gia hoạt động đó Có thể thấy rằng Gia đình

và chữ Tín là báu vật mà người Hoa tôn thờ Đố ới hi v ọ, gia đình, thân tộc là chỗ d a, nự ền tảng ban đầu mà n u thiế ếu chúng, người Hoa khó có th t mình ể ựlập nghiệp và kinh doanh được Các quan hệ chủ thợ, vay mượn tín d ng, ụtuyển chọn nhân viên hoặc trao đổi hàng hóa được thể chế hóa hay lồng ghép bằng tình cảm gia đình Còn chữ Tín được coi là một chiến lược và phương pháp làm kinh doanh Trong buôn bán thì chữ Tín được coi là s tin c y trong ự ậtrao đổi hàng hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng Những người làm trái v i l i h a sớ ờ ứ ẽ không được k t n p hay gi l i trong hế ạ ữ ạ ệ thống kinh doanh của h Nh có ch Tín mà viọ ờ ữ ệc trao đổi hàng hóa, vay mượn ti n v n hay ề ốthuê mướn nhân công của người Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh được sự rườm rà về thủ t c, gi y t và t n kém ụ ấ ờ ố thời gian

Các nhà kinh doanh Trung Quốc luôn có tâm lý " You scratch my back, I'll scratch yours" có nghĩa là "Nếu ông cào tôi, tôi sẽ không để cho ông yên"

Vì vậy, khi các nhà kinh doanh nước ngoài đặc biệt là các nhà đầu tư từ các nước phương Tây muốn đầu tư, kinh doanh lâu dài ở Trung Quốc thì c n phầ ải nghiên c u kứ ỹ về "Guanxi" Các mối quan hệ này vô cùng đa dạng và phức tạp

2.2.3 Tôn tr ng truy n th ng, tu i tác ọ ề ố ổ

Điều này cũng dễ hiểu khi xem xét xu t phát tấ ừ ảnh hưởng c a Nho ủgiáo Người già luôn được coi trọng hơn người tr vì h có nhiẻ ọ ều kinh nghiệm

trong cu c s ng, xã hộ ố ội hơn; nam giới được coi trọng hơn nữ ớ gi i T p quán ậnày cũng ảnh hưởng nhiều đến các hoạt động cũng như việc ra quyết định của người quản lý trong nh ng doanh nghiữ ệp đầu tư nước ngoài ở Trung Quốc, đặc biệt là các công ty của các nước phương Tây Văn hóa phương Tây với giá tr c t lõi là m i quan hị ố ố ệ bình đẳng trong xã h i Vì v y, nguyên t c s ộ ậ ắ ửdụng con người của họ không phân biệt tuổi tác, giới tính mà năng lực và trình độ là yếu t l a chố ự ọn hàng đầu Vì vậy, các công ty nước ngoài khi thực hiện liên doanh với doanh nghi p Trung Quệ ốc, phía nước ngoài không nên chọn người quản lý có tuổi đời quá trẻ vì như vậy s khó nhẽ ận được s tin ựtưởng về năng lực, kinh nghiệm c a phía Trung Quủ ốc cũng như khó khăn trong vi c thi t l p các mệ ế ậ ối quan hệ trong công việc với các lãnh đạo của phía đối tác Trung Quốc

2.2.4 S coi tr ng th di n (mianzi) ự ọ ể ệ

Trong văn hóa kinh doanh của người Hoa, "giữ thể diện", "mất thể diện" hay "đem lại thể diện" có m t sộ ự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Một người b phê bình ho c bị ặ ị lăng mạ trước mặt những người khác thì người đó coi như đã bị mất thể diện và lòng tự trọng đã bị ổn thương tViệc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có th gây ra s bể ự ất đồng nghiêm tr ng Nhi u khi ch là mọ ề ỉ ột câu nói đùa vô ý cũng đã có thể làm một người cảm th y b tấ ị ổn thương Bên cạnh đó, đối với người Trung Qu c, khi ốmột người là lãnh đạo của một công ty mà bị m t thấ ể diện có nghĩa là thể diện của công ty do người đó đại diện cũng bị ảnh hưởng Văn hóa này rất khác so với các nước phương Tây, việc mất thể diện c a mủ ột người thì ch liên quan ỉđến uy tín của người đó mà không có liên quan gì đến uy tín c a t p thủ ậ ể Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức đem lại thể diện và có thể ạ t o ra s tôn trự ọng, s trung thành c a cự ủ ấp dưới

2.2.5 Tin vào "phong th y" (feng shui) ủ

Quan ni m này dệ ựa trên tư tưởng con người và thiên nhiên ph i t n tả ồ ại trong s hòa h p vự ợ ới nhau Có m i quan hố ệ gần gũi với thuyết âm dương,

"phong th y" là mủ ột trường phái h c thuy t vọ ế ề thiên nhiên và văn hóa Người Trung Qu c h i ý ki n th y xem phong thố ỏ ế ầ ủy trước khi xây d ng b t k cái gì ự ấ ỳmới để đảm bảo chắc chắn đó là chỗ đất tốt Khi làm việc với những người Trung Qu c theo truy n th ng, nên bi t r ng các liên doanh m i hay các công ố ề ố ế ằ ớtrình xây d ng mự ới cần phải được thầy phong thủy làm phép trước

2.2.6 S khách khí (keqi) ự

Dựa trên s k t h p c a hai âm tiự ế ợ ủ ết "ke" có nghĩa là khách mời và "qi"

là ng x , "keqi" là m t tứ ử ộ ừ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan

hệ kinh doanh Trung Quở ốc Th hi n s khiêm tể ệ ự ốn, nhún nhường thì quan trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay từ đầu Đó là lý do vì sao người nước ngoài được hoan nghênh chào đón nhưng rất ít khi được tin tưởng Trong khi người Trung Quốc yêu mến những người nước ngoài biết nói ti ng Trung ếQuốc và hòa nhập vào đờ ống văn hóa thông thười s ng của họ , thì h lại rất ọngờ vực những người nói quá sõi ti ng Trung ho c hi u bi t quá sâu v nế ặ ể ế ề ền văn hóa Trung Quốc bởi họ lo ngại r ng nh ng k "tà ngoằ ữ ẻ ại" như vậy đang tiến sát đến tầm văn hóa của họ Do đó, việc thể hiện b n thân quá s m vả ớ ới các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ng ờ

II TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 Nhữ ng v ấn đề cơ bả n v h ề ợp đồng thương mại quốc tế

1.1 Khái ni m hệ ợp đồng thương mại qu c t ố ế

Tự do hóa thương mại trở thành xu thế của thời đại, mục đích của nó là phá b mỏ ọi rào cản để hoạt động thương mại gi a các quữ ốc gia được thu n lậ ợi hơn Hoạt động thương mại quốc tế được thực hi n trong nhiệ ều lĩnh vực khác nhau như thương mại hàng hóa, thương mại d ch vị ụ, thương mại liên quan đến quyền s h u trí tuở ữ ệ, thương mại trong lĩnh vực đầu tư Hoạt động này đòi hỏi phải sử dụng các công cụ pháp lý điều chỉnh khác nhau, đó là những

hợp đồng thương mại quốc tế: hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng cung cấp d ch v , các lo i hị ụ ạ ợp đồng liên quan đến quyền s h u trí tu , hở ữ ệ ợp đồng vận chuy n hàng hóa ể

Một trong những cách xác định y u tế ố quố ế ủc t c a hợp đồng thương mại quốc tế là d a trên dự ấu hiệu qu ốc tịch của thương nhân nghĩa là hợp

đồng được ký kết giữa các thương nhân có quốc tịch khác nhau Ví d theo ụquy định của Điểm 1 Khoản 1 Điều 81 Luật thương mại Việt Nam 1997:

"Hợp đồ ng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp đồng mua bán hàng hóa được ký k t gi a mế ữ ột bên là thương nhân Việt Nam v i m t bên ớ ộ

là thương nhân nước ngoài Ch ủ thể bên nước ngoài trong hợp đồng mua bán hàng hóa qu c tố ế là thương nhân và tư cách pháp lý củ a h ọ được xác đị nh

căn cứ theo pháp lu ật của nước mà thương nhân đó mang quốc t ịch" Còn

Luật thương mại Việt Nam 2005 thì không có quy định liên quan đến việc

xác định tính quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà thay vào đó

là li t kê nh ng hoệ ữ ạt động được coi là hoạt động mua bán hàng hóa qu c tố ế

Điều 27 Luật Thương mại 2005 chỉ rõ: "Mua bán hàng hóa qu c t ố ế đượ c th ực

hi ện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái

nh ập và chuy n khể ẩu" và "Mua bán hàng hóa quốc tế phải được th c hi n ự ệtrên cơ sở ợp đồ h ng bằng văn bản và các hình th ức khác có giá trị pháp lý

tương đương" Tiếp theo đó, Luật Thương mại 2005 định nghĩa thế nào là xuất kh u, nh p kh u, t m nh p tái xu t, t m xu t tái nh p, chuy n kh u ẩ ậ ẩ ạ ậ ấ ạ ấ ậ ể ẩ

Xu ất kh u hàng hóa là viẩ ệc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh th ổ Việt

Nam hoặc đưa vào khu vực đặc bi t n m trên lãnh thệ ằ ổ Việt Nam đượ c coi là khu v c hự ải quan riêng theo quy định c a pháp luủ ật (Khoản 1, Điều 28)

Nh ập kh u hàng hóa là viẩ ệc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việ t Nam

t ừ ngoài ho c t khu vặ ừ ực đặc bi t n m trên lãnh thệ ằ ổ Việ t Nam được coi là khu

v ực h i quan riêng theo pháp lu t Vi t Namả ậ ệ (Khoản 2, Điều 28)

T ạm nh p, tái xu t hàng hóa là viậ ấ ệc hàng hóa được đưa từ lãnh th ổ

nước ngoài ho c t các khu vặ ừ ực đặc bi ệt n m trên lãnh th Việt Nam được ằ ổ

coi là khu v c h i quan riêng theo quy nh c a pháp lu t Vi t Nam có làm ự ả đị ủ ậ ệ

thủ t ục nhập khẩu vào Việt Nam và làm thủ t c xu t khẩu chính hàng hóa đó ụ ấ

ra kh i Vi t Namỏ ệ (Khoản 1, Điều 29)

T ạm xuất, tái nhập hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra nước ngoài

hoặc đưa vào các khu vực đặc bi ệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu v c hự ải quan riêng theo quy định c a pháp lu t, có làm th t c xu t khủ ậ ủ ụ ấ ẩu

ra kh i Vi t Nam và làm th t c nh p khỏ ệ ủ ụ ậ ẩu chính hàng hóa đó vào Việt Nam

(Khoản 2, Điều 29)

Chuy ển kh u hàng hóa là vi c mua hàng tẩ ệ ừ một nước, vùng lãnh th ổ để

bán sang một nước, vùng lãnh th ngoài lãnh thổ ổ Việ t Nam mà không làm th ủ

t ục nh p khậ ẩu vào Vi t Nam và không làm th t c xu t kh u ra kh i Vi t Namệ ủ ụ ấ ẩ ỏ ệ(Khoản 1, Điều 30)

Có th nh n thể ậ ấy điểm chung trong 5 khái niệm trên đây là tập trung

đến vấn hàng hóa có thể di chuyển từ nơi này sang nơi khác Như vậy, đềhàng hóa là đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa qu c t theo pháp luố ế ật Việt Nam phải là những động sản Do đó có thể hi u r ng "ể ằ H ợp đồng mua bán hàng hóa qu c t là t t c các hố ế ấ ả ợp đồng mua bán hàng hóa được ký k ết

giữa thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài với đối tượng hàng hóa là động sản; hàng hóa có thể được di chuyển qua biên giới Việt Nam ho c qua biên gi i c a mặ ớ ủ ột nước (vùng lãnh th ), ho c di chuy n qua ổ ặ ể

khu ch xu t, khu v c h i quan riêng ế ấ ự ả "

Tuy nhiên trên th c t , viự ế ệc xác định hợp đồng thương mại qu c t dố ế ựa trên cơ sở dấu hiệu qu c t ch cố ị ủa thương nhân sẽ gặp trở ngại là trong Luật quốc tịch của ta sửa đổi năm 2008 không có một điều nào nói về quốc t ch ịcủa pháp nhân M t khác trên th gi i không có pháp lu t c a qu c gia nào ặ ế ớ ậ ủ ốquy định quốc tịch của pháp nhân mà chỉ có "tính qu c gia" c a pháp nhân ố ủ

Hơn nữa việc xác định "tính quốc gia" của pháp nhân cũng rất phức tạp, có thể theo thuyết nơi đăng ký hoặc thuyết địa điểm thường trú c a pháp nhân ủ [5 ]

Khác với quy định c a Luủ ật thương mại Việt Nam 1997, pháp lu t c a nhi u ậ ủ ềnước cũng như các văn bản pháp lý quốc tế xác định yếu tố quốc tế c a hủ ợp đồng thương mại quốc tế dựa trên cơ sở dấu hi u lãnh thệ ổ, nói chính xác hơn

là địa điểm hoạt động thương mạ ủa thương nhân.i c

Theo tác gi Nguyả ễn Văn Luyện Đại h c qu c gia thành ph H Chí ọ ố ố ồMinh, Giáo trình lu t hậ ợp đồng thương mại qu c tố ế, Nhà xu t bấ ản Đại học quốc gia thành phố H Chí Minh, 2007, tr.11 thì ồ

"Hợp đồng thương mại qu ốc tế là hợp đồng thương mại được ký kết

giữa các thương nhân có trụ s ở thương mại (địa điểm kinh doanh) n ằm trên lãnh th c a các qu c gia khác nhau"ổ ủ ố

* Hình th c c a hứ ủ ợp đồng thương mại qu c t : ố ế

Theo quy định của Khoản 4 Điều 81 Luật thương mại 1997 thì hợp đồng mua bán hàng hóa qu c t phố ế ải được ký k t bế ằng văn bản còn trong Luật thương mại 2005 thì quy định này được tìm thấy trong Điều 27 Vì vậy, hợp đồng thương mại quốc tế cần thiết phải được ký kết bằng văn bản và các hình thức tương đương văn bản (fax, telex, thông điệp dữ liệu ) Điều này cũng tạo thuận l i khi th c hi n mợ ự ệ ộ ốt s chế tài nhất định trong trường hợp một bên không tuân thủ quy định này: hình th c vứ ới nguy cơ hợp đồng không

có hi u l c, hình th c v i mệ ự ứ ớ ục đích là chứng c , hình thứ ức để đạt được kết quả nhất định của hành vi pháp lý

1.2 Phân lo i hạ ợp đồng thương mại qu c t ố ế

Hợp đồng thương mại quốc tế là t t c các hấ ả ợp đồng được sử dụng trong hoạt động thương mại qu c t và không trái v i pháp lu t Vi t Nam ố ế ớ ậ ệDựa trên th c t có th chia hự ế ể ợp đồng thương mại qu c t thành các lo i sau: ố ế ạ

- Hợp đồng mua bán hàng hóa qu c t ố ế

- Hợp đồng vận tải hàng hóa quốc tế

- H ợp đồng bảo hiểm hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng gia công s n ph m ả ẩ quốc tế

- Hợp đồng thuê tài chính quốc tế

- Hợp đồng bao thanh toán quốc tế

- B o lãnh ngân hàng ả

- Hợp đồng đại diện thương mại

- Hợp đồng chuy n giao công ngh (li-ể ệ xăng)

- Hợp đồng nhượng quyền thương mại (Franchising)

Trong hệ thống các hợp đồng thương mại qu c tố ế thì hợp đồng mua bán hàng hóa qu c t chi m v trí trung tâm Có mố ế ế ị ột lúc nào đó, nó là hình thức giao dịch thương mại duy nh t gi a các qu c gia và hi n nay nó v n là hình ấ ữ ố ệ ẫthức giao d ch ch y u Vì có vai trò quan trị ủ ế ọng như vậy nên hợp đồng mua bán hàng hóa qu c tố ế được nhi u qu c gia và nhi u tề ố ề ổ chức qu c t dành cho ố ế

sự chú ý, quan tâm đặc biệt khi tiến hành hệ thống hóa, pháp điển hóa các quy phạm trong luật thương mại quốc tế Kết quả là các quy phạm điều ch nh hỉ ợp đồng mua bán hàng hóa qu c tố ế cũng được áp dụng dưới hình thức tương tựhóa pháp lu t ậ để điều ch nh các loỉ ại hợp đồng thương mại qu c t khác ố ế

và ngôn ng khác nhau Ví d : hữ ụ ợp đồng liên doanh với nước ngoài c n giầ ải

thích "vốn pháp định, vốn đầu tư, vốn vay "; trong lĩnh vực mua bán thiết bị cần giải thích "thiết b toàn bị ộ, thi t bị l , bế ẻ ộ phận rời, đại diện công ty, thời hạn b o trì, ch ng nh n ch p nhả ứ ậ ấ ận cuối cùng "Các định nghĩa nêu ra cần tránh dài dòng, ph c t p và mâu thu n v i nhau ứ ạ ẫ ớ

- Vấn đề thứ hai là nội dung kinh doanh như lĩnh vực xuất nhập khẩu, đầu tư, chuyển giao công nghệ hay lĩnh vực khác Chúng được cụ thể hóa thành các điều kiện chi ti t: giá cế ả, số lượng, chất lượng, nhãn hiệu, tên hàng

- Vấn đề thứ ba là phương thức thực hiện hợp đồng như phương thức vận chuy n, xây d ng, b o qu n, lể ự ả ả ắp đặt, bảo dưỡng

- Vấn đề thứ tư là các điều kiện b t kh kháng: bão l t, h n hán, chi n ấ ả ụ ạ ếtranh, kh ng ho ng chính tr , kinh t xã hủ ả ị ế ội Đây là căn cứ các bên mi n ễgiảm trách nhiệm như đã cam kết

- Vấn đề thứ năm liên quan đến khiếu nại hợp đồng và tr ng tài x lý ọ ửtranh ch p Vấ ấn đề này đảm b o cho tính pháp lý và tính quy ph m c a hả ạ ủ ợp đồng cao hơn

- Vấn đề thứ sáu là th i h n hi u l c c a hờ ạ ệ ự ủ ợp đồng: quy định thời điểm bắt đầu và kết thúc của hợp đồng về mặt pháp lý, nghĩa là khi nào phát sinh và khi nào ch m d t quy n lấ ứ ề ợi, nghĩa vụ gi a các bên Ngoài th i hữ ờ ạn quy định trong hợp đồng, các bên không có trách nhiệm và nghĩa vụ với nhau

-Vấn đề thứ bảy là các vấn đề bổ sung Đó là các vấn đề cần dự kiến phát sinh c a hủ ợp đồng trong quá trình th c hiự ện (tăng giảm quyền, nghĩa vụ, thời h n hi u lạ ệ ực, quy định của Nhà nước đối với các quan h trong hệ ợp đồng )

1.3.1 N i dung c a hộ ủ ợp đồng theo pháp lu t Vi t Nam ậ ệ

Luật Thương mại năm 2005 không quy định cụ thể ề v các điều khoản chủ y u c a hế ủ ợp đồng mua bán hàng hóa qu c tố ế để đảm b o tính hả ệ thống và phù h p v i nguyên t c tôn tr ng t do, tợ ớ ắ ọ ự ự nguy n cam k t th a thuệ ế ỏ ận- nguyên t c n n t ng c a hoắ ề ả ủ ạt động thương mại theo Bộ luật Dân s 2005 Do ự

đó, hợp đồng mua bán hàng hóa qu c t theo Luố ế ật Thương mại 2005 không bị bắt bu c phộ ải có các điều kho n ch yả ủ ếu.

Còn theo Điều 50 Luật Thương mại Vi t Nam 1997 thì hệ ợp đồng mua bán hàng hóa qu c t phố ế ải có đủ 6 điều kho n ch y u là: ả ủ ế

- Điều kho n tên hàng ả

- Điều kho n v sả ề ố lượng

- Điều kho n v quy cách, chả ề ất lượng

- Điều kho n v giá c ả ề ả

- Điều kho n vả ề phương thức thanh toán

- Điều khoản địa điểm và th i h n giao nh n hàng ờ ạ ậ

Trong đó:

- Điều kho n tên hàngả : là điều khoản xác định loại hàng cần trao đổi,

do đó phải diễn tả thật chính xác và đầy đủ, đặc biệt là trong trường hợp dịch sang tiếng nước ngoài để tránh nh ng thi t hữ ệ ại không đáng có

- Điều kho n sả ố lượng: nói lên mặt "lượng" của hàng hóa được giao dịch, liên quan tr c tiự ếp đế ổn t ng giá trị hợp đồng Do t p quán kinh doanh ậ ởcác vùng là khác nhau nên xu t hi n nhiấ ệ ều loại đơn vị đo lường khác nhau Chẳng hạn như cùng là đơn vị đo khối lượng nhưng 1 tấn Anh khác với 1 t n ấ

Mỹ và cũng khác với 1 tấn tiêu chuẩn (1000 kg) Vì thế mà trong th c tự ế đã xảy ra r t nhi u vấ ề ụ kiện chỉ vì đơn vị tính không thống nh t này Ngoài ra, ấ ởđiều khoản này do ph thu c ch yếu vào năng lựụ ộ ủ c của người chuyên chở nên tập quán kinh doanh thông thường khi quy định điều khoản này thường

có s d ng dung sai, tử ụ ức là cho phép người bán giao hàng chênh so v i khớ ối lượng th a thu n m t phỏ ậ ộ ần trăm nào đó, hoặc một số lượng nào đó

- Điều kho n quy cách ph m chả ẩ ất: là điều khoản nói lên m t "ch t" ặ ấcủa hàng hóa mua bán như tính năng, tác dụng, công suất, hiệu suất Xác định chính xác ph m ch t cẩ ấ ủa hàng hóa là cơ sở để xác định đúng giá cả hàng hóa đó Tùy thuộc vào từng loại hàng mà quy định điều khoản này, ch ng h n ẳ ạ

như mặt hàng là máy móc ph c tứ ạp thì nên quy định quy cách ph m ch t dẩ ấ ựa vào tài li u k thu t; hàng th công m ngh thì có thệ ỹ ậ ủ ỹ ệ ể quy định d a theo m u ự ẫhàng

- Điều kho n giá cả ả: là điều khoản r t quan trấ ọng đối v i c hai bên, ớ ảđồng thời cũng là điều khoản hay gây tranh cãi nh t Nó quyấ ết định lượng tiền

mà các bên sẽ thu được hoặc phải b ra nên n i dung cỏ ộ ủa điều kho n này phả ải rất chi ti t ế

Ví d : Hụ ợp đồng mua bán g o có th ghi giá: ạ ể

Đơn giá: 222USD/MT FOB (Incoterms 2000) cảng Sài Gòn, thành phố

Hồ Chí Minh, Vi t Nam ệ

Tổng giá: 2.220.000 USD

Ngoài việc ghi chi ti t các nế ội dung đơn vị tiền tệ, giá c , mả ức giá, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng, trong thực tiễn kinh doanh có trường hợp giá cả không được tính trước trong hợp đồng Trong th c tế, giá ự

cả các loại hàng hóa thường xuyên biến động liên tục trong khi thời gian đểthực hiện một hợp đồng mua bán hàng hóa qu c tố ế thường kéo dài hàng tháng

Do đó sẽ ẫn đế d n tình trạng giá c biả ến động theo chiều hướng có l i cho mợ ột trong hai bên và đem lại thiệt hại cho bên kia, ảnh hưởng tới việc thực hiện hợp đồng Vì vậy đôi khi trong hợp đồng người ta chỉ quy định cách thức xác định giá mà thôi

- Điều kho n giao hàng:ả là điều khoản quy định về thời hạn giao hàng, địa điểm giao hàng, thông báo giao hàng và m t s vộ ố ấn đề khác

+ Th i h n giao hàng: là th i hờ ạ ờ ạn mà người bán ph i hoàn thành nghả ĩa

vụ giao hàng cho người mua Có thể là quy định giao hàng vào một ngày cố

định; vào m t khoảng th i gian; giao hàng cho chuyộ ờ ến tàu đầu tiên; giao khi nào có khoang tàu; ho c giao ngay l p t c; giao càng s m càng t t ặ ậ ứ ớ ố

+ Địa điểm giao hàng: đối với nội dung này cần ghi rõ tên địa điểm giao hàng, giao t i m t hay nhiạ ộ ều địa điểm

+ Các quy định khác về giao hàng:

 Thông báo giao hàng: tuy điều kiện cơ sở giao hàng đã quy định nhưng trong hợp đồng người ta vẫn quy định rõ thêm v l n thông báo giao hàng và ề ầnhững n i dung cộ ần được thông báo

 Đối với hàng hóa có khối lượng lớn có thể quy định cho phép giao từng đợt hoặc giao một lần

 Nếu dọc đường cần thay đổi phương tiện chuyên chở thì có thể quy định cho phép chuy n t i hay không ể ả

 Nếu hàng hóa có thể đến trước gi y tấ ờ thì quy định "vận đơn đến chậm được chấp nhận"

- Điều kho n thanh toán: ả là điều khoản quy định đồng tiền thanh toán, thời hạn thanh toán, hình thức thanh toán, các chứng từ làm căn cứ để thanh toán + Đồng tiền thanh toán: có thể là đồng tiền của nước người xuất khẩu, đồng tiền của nước người nh p khậ ẩu hay đồng tiền c a mủ ột nước thứ ba Đồng tiền thanh toán có th trùng h p ho c không trùng h p vể ợ ặ ợ ới đồng ti n ghi ềgiá N u không trùng h p thì phế ợ ải quy định tỷ giá quy đổi

+ Th i h n thanh toán: có th là tr ngay, trờ ạ ể ả ả trước hay tr sau ả

 Trả ngay: là việc thanh toán vào trước lúc hoặc trong lúc người xuất khẩu đặt chứng từ hàng hóa hoặc đặ ản thân hàng hóa dướt b i quyền định đoạt của người nhập khẩu Vi c tr ngay có thệ ả ể tiến hành b ng cách tr toàn b ằ ả ộtiền hàng ngay m t lúc ho c b ng cách tr t ng ph n ộ ặ ằ ả ừ ầ

 Trả trước: là việc người nhập khẩu giao cho người xuất khẩu toàn bộ hoặc m t ph n tiộ ầ ền hàng trước khi người xuất khẩu đặt hàng hóa dưới quyền định đoạ ủa ngườt c i nhập khẩu, hoặc trước khi người xu t kh u th c hiấ ẩ ự ện đơn hàng của người nh p khậ ẩu Thông thường tiền ứng trước ch n m trong phỉ ằ ạm

vi 5 - 10% giá trị đơn hàng Việc thanh toán tiền ứng trước thường được ti n ếhành b ng cách kh u tr d n vào ti n hàng ho c b ng cách tính d t khoát vào ằ ấ ừ ầ ề ặ ằ ứ

lúc k t toán ti n hàng Sế ề ố tiền ứng trước chính là kho n tín dả ụng mà người nhập kh u cung cẩ ấp cho người xu t khấ ẩu.

 Trả sau: là việc người xu t kh u cung cấ ẩ ấp cho người nh p kh u mậ ẩ ột khoản tín d ng theo sụ ự thỏa thuận gi a hai bên, kho n tín dữ ả ụng này được hoàn tr b ng ti n ho c b ng hàng hóa ả ằ ề ặ ằ

Trong vi c thanh toán có tín d ng (trệ ụ ả trước ho c tr sau), các bên ặ ảthường quan tâm đến số tiền tín d ng, th i h n tín d ng, lãi su t tín d ng và ụ ờ ạ ụ ấ ụthời h n hoàn tr ạ ả

+ Hình th c thanh toán: Có nhiứ ều phương thức thanh toán khác nhau như trả tiền m t, chuy n ti n, ghi s , nh thu, tín d ng ch ng tặ ể ề ổ ờ ụ ứ ừ Mỗi phương thức đều có những ưu nhược điểm khác nhau Cần nghiên c u kứ ỹ để chọn phương thức thanh toán thích hợp

+ Bộ chứng từ thanh toán thường bào g m các ch ng t sau: ầ ứ ừ

 Hối phiếu thương mại

 Vận đơn đường bi n sể ạch

 Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF)

 Hóa đơn thương mại

1.3.2 N i dung c a hộ ủ ợp đồng theo pháp lu t Trung Qu c ậ ố

Luật Hợp đồng 1999 c a Trung Quủ ốc quy định rõ nh ng n i dung bữ ộ ắt buộc ph i có trong hả ợp đồng bao gồm (Điều 12 Luật Hợp đồng 1999):

- Tên g i hay họ ọ tên và tr sở c a các bên ụ ủ

- Phương pháp giải quy t tranh ch p ế ấ

Trên th c t , Lu t hự ế ậ ợp đồng 1999 không quy định r ng n u hằ ế ợp đồng thiếu một hay một số các điều khoản như quy định tại Điều 12 nói trên thì hợp đồng đó bị tuyên bố vô hiệu B ng chằ ứng là Điều 61 ch ra r ng: sau khi hỉ ằ ợp

đồng phát sinh hiệu l c, nếu các bên không có th a thu n ho c thự ỏ ậ ặ ỏa thuận chưa rõ ràng thì có quyền thỏa thuận bổ sung hoặc xác định theo các phương pháp khác Như vậy, các điều kho n trong hả ợp đồng không ph i là yả ếu t ốquyết định hợp đồng có tồn tại hay không, mà chính là ý chí giao k t giế ữa các bên tham gia Tuy nhiên các điều khoản đó được quy định hay không, rõ ràng hay chung chung lại là điểm m u ch t trong các tranh ch p t h p ấ ố ấ ừ ợ đồng đó

2 Nhữ ng v ấn đề cơ bả n v ề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

2.1 Khái ni m vệ ề đàm phán hợp đồng thương mạ i qu c t ố ế

Trong kinh doanh qu c tố ế, đàm phán hay thương lượng là một thuật ngữ được sử d ng r ng rãi Hụ ộ ội trưởng hội đàm phán học Mỹ, luật sư nổi tiếng Gerald I Niernberg trong cu n "Ngh thuố ệ ật đàm phán" (The Art of

Negotiating) đã nói: "Định nghĩa về đàm phán giản đơn nhất, m ỗi nguyện

v ọng th a mãn yêu c u và m i nhu c u tìm ki m sỏ ầ ỗ ầ ế ự thỏa mãn, ít nhất đều

n ảy nở từ m m m ng cầ ố ủa quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau v quan ề

điểm, chỉ cần người ta hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ ế ti n hành

đàm phán" Nói cách khác, đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có l i ích ợchung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hòa các

xung đột ấy Mục đích đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích và t i thiố ểu hóa mâu thuẫn giữa các bên tham gia Các bên có thể là cá nhân hoặc tập thể (1 công ty, 1 tổ chức, 1 hiệp h i, ) hoộ ặc 1 quốc gia

Đàm phán ra đời kể từ khi có sự giao tiếp giữa con ngườ ới con người v i Nhưng nó chỉ thực s trở nên ph c t p khi kinh t xã h i phát tri n Hàng hóa ự ứ ạ ế ộ ểsản xu t ra v i sấ ớ ố lượng lớn và được mua bán chứ không đơn thuần là trao đổi như trước nữa Lợi ích các bên ở đây là vấn đề thu được lợi nhu n nhiậ ều hơn với chi phí bỏ ra ít hơn chứ không đơn giản là kiếm được th mình c n Chính ứ ầ

vì th mà hế ọ tính toán đế ấ ản t t c các y u tế ố như số lượng, chất lượng, chi phí mua hàng, chi phí bán hàng, chi phí giao hàng Đàm phán về các vấn đề như vậy g i là ọ đàm phán hợp đồng thương mại Vì v y có th hi u r ng ậ ể ể ằ "Đàm

phán hợp đồng thương mại là quá trình thuy t phế ục, trao đổi ý ki n giế ữa bên mua, bên bán v các về ấn đề liên quan đến giao d ch mua bán hàng hóa ị

và d ch vị ụ nhằm đạt đượ ự nhất trí để c s ký k t h ế ợp đồng thương mại"

Khi thương mại quốc tế phát triển, hợp đồng không chỉ được ký giữa những bên trong cùng phạm vi lãnh th mà còn gi a các bên ổ ữ ở nhi u qu c gia ề ốkhác nhau Do đó tác gi cho r ng ả ằ "Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

là quá trình giao ti p và thuy t ph c gi a bên mua và bên bán có tr s ế ế ụ ữ ụ ở

kinh doanh các qu c gia khác nhau v các vở ố ề ấn đề liên quan đế n giao d ch ị

mua bán hàng hóa và d ch vị ụ nhằm đạt đượ c s ự nhất trí để ký k t hế ợp đồng thương mại quốc tế"

2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại qu ốc tế

Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế trước hết cũng mang đầy đủnhững đặc điểm của đàm phán nói chung như là: đàm phán là một hoạt động giao ti p; luôn t n t i sế ồ ạ ự "hợp tác" và "xung đột" trong đàm phán; đàm phán

chịu s ự chi phối c a thế và lực giủ ữa các bên; đàm phán vừa mang tính khoa

h ọc v a mang tính ngh thuừ ệ ật Ngoài ra, nó còn mang những đặc điểm riêng

là chịu ảnh hưởng c a các y u t chính trủ ế ố ị th ể chế và pháp lu t; ậ ảnh hưởng

c ủa s khác bi t v ngôn ngự ệ ề ữ, văn hóa

2.2.1 Đàm phán là một hoạt động giao ti p ế

Nhắc đến đàm phán là nhắc đến thương lượng Để thương lượng được với nhau, các bên ch c ch n ph i gắ ắ ả ặp được nhau dù là g p m t tr c ti p hay ặ ặ ự ếqua các phương tiện truyền thông Do đó trong đàm phán luôn phải có sự tác động qua lại gi a các chữ ủ thể ủa đàm phán (ở đây là con ngườ c i) Sự tác động qua lại đó chính là sự giao tiếp giữa các bên tham gia đàm phán Như vậy, đàm phán mang đặc điểm c a m t hoủ ộ ạt động giao tiếp, và do mang đặc điểm của giao tiếp nên đàm phán sẽ chịu sự ảnh hưởng bởi những nhân tố chi phối hoạt động giao tiếp mà cụ thể là tâm tư, tình cảm c a nhủ ững người tham gia giao ti p v i nhau K t quế ớ ế ả cuộc đàm phán sẽ phụ thu c r t l n vào chính ộ ấ ớngười đại diện cho các tổ chức tham gia đàm phán Đôi khi các cuộc đàm phán bị thất bại ch vì nhỉ ững người đại diện cho các bên là những người có mâu thu n cá nhân sâu s c v i nhau Ch khi nhẫ ắ ớ ỉ ững nhà đàm phán tách bạch được gi a tình cảm cá nhân và nh ng mữ ữ ục tiêu cần đạt được thì đàm phán mới đạt được hiệu quả như mong đợi

2.2.2 Đàm phán không phải là s l a chự ự ọn đơn nhất "h ợp tác" hay "xung đột"

mà là s ự thố ng nh t mâu thu n gi a "hấ ẫ ữ ợp tác" và "xung đột"

Giữa các bên tham gia đàm phán luôn có những lợi ích chung cho c ảhai bên và l i ích xung kh c Ngoài ra còn có l i ích riêng c a t ng bên mà ợ ắ ợ ủ ừkhông ph thu c tr c ti p vào phía bên kia ụ ộ ự ế Đàm phán sẽ xoay quanh vấn đềlợi ích chung và lợi ích xung kh c ắ Giữa nh ng lữ ợi ích này có mối liên quan

và có th chuy n hóa cho nhau Có thể ể ể biểu diễn m i quan hố ệ này qua sơ đồ sau: [10]

Tuy nhiên cũng từ sơ đồ trên ta thấy m t khi l i ích c a bên này ộ ợ ủ tăng lên thì l i ích cợ ủa bên kia cũng vì thế mà giảm đi (R1 tăng lên thì C1 và C2 giảm; R2 tăng lên thì C1 và C2 giảm ) B i v y các bên luôn tích c c b o v đi ở ậ ự ả ệlợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối tác Đây lại là mặt mang tính xung độ ủa đàm phán t c

Trong đàm phán luôn tồn tại sự thống nhất giữa các mặt đố ập là "hợp i ltác" và "xung đột" Thông thường trong đàm phán thương mại, nhà đàm phán vừa ph i tìm ki m cho mình càng nhi u l i ích càng t t, v a ph i th a mãn ả ế ề ợ ố ừ ả ỏnhu c u t i thi u cầ ố ể ủa đối tác Ch khi th c hiỉ ự ện được cả hai điều này thì cuộc đàm phán mới đạt được kết quả tốt đẹp cho cả hai bên

R1 C1 X C2 R2

2.2.3 Đàm phán chịu sự chi phối về thế và l c gi a các chự ữ ủ thể

Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì họ thường giành thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên kia Bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng b nhiộ ều hơn Ví dụ như trong cuộc chi n ếtranh ch ng Mố ỹ ở Việt Nam, chỉ khi Đế qu c M liên ti p g p th t b i trên ố ỹ ế ặ ấ ạchiến trường dẫn đến sự thay đổi về thế và lực trên bàn đàm phán ở Paris thì

Mỹ m i ch u xuớ ị ống nước đồng ý v i các yêu c u cớ ầ ủa ta Trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, thế và l c có thự ể là c a chính chủ ủ thể tham gia đàm phán (tổ chức, công ty ) song cũng có thể là thế và lực của các quốc gia của các bên tham gia đàm phán Các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với phía đối tác nước ngoài thường phải ch u thua thi t nhiị ệ ều cũng vì đặc điểm này Phía đối tác thường là doanh nghiệp của nước chủ nợ của chúng ta hoặc

họ có ti m lề ực lớn hơn hẳn chúng ta, khiến chúng ta muốn đạt được thỏa thuận thường phải chịu nhượng bộ

Khi các bên cân s c cân tài thì h có thứ ọ ể đạt được nh ng th a hiữ ỏ ệp tương đối cân bằng về lợi ích

2.2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật

Để đàm phán thành công c n có s chu n bầ ự ẩ ị thật chu đáo Khi chuẩn b ịcần ph i nghiên c u tìm hi u nhả ứ ể ững điểm yếu, điểm m nh c a b n thân mình ạ ủ ảcũng như của phía đối tác, phân tích thông tin thu thập được để ừ đó đưa ra tnhững đối sách thích hợp Thậm chí các nhà đàm phán phải lường trước được những tình hu ng có th xố ể ảy ra trong đàm phán và lên phương án giải quyết

Để làm được điều này cần phải dựa vào các phương pháp khoa học Ví dụ như muốn định được giá sản phẩm thì ph i giả ải được bài toán d a trên nhi u ự ềbiến số như chi phí sản xuất, chi phí v n t i hay ph i xem xét li u có th chiậ ả ả ệ ể ết khấu không, n u có thì chi t kh u bao nhiêu phế ế ấ ần trăm và rất nhiều y u t ế ốkhác nữa Đây chính là tính khoa học của đàm phán Tuy nhiên điều này chưa

đủ để dẫn đến thành công của m t cuộc đàm phán Dù một bên có lợi thế hơn ộ

hẳn, có s chuự ẩn b kị ỹ lưỡng hơn hẳn bên kia nhưng nếu như người đàm phán của bên đó không khéo léo thì d làm cho cuễ ộc đàm phán rơi vào bế ắ t c hoặc thất bại hoàn toàn Và ngượ ạc l i n u bên y u thế ế ế hơn có được một người đàm phán giỏi thì chưa chắc đã bị thua thiệt nhiều T i sao lạ ại như vậy? Đàm phán là một hoạt động giao tiếp của con ngườ ới con người Do đó nếi v u biết t n d ng ậ ụyếu tố con người vào đàm phán thì sẽ thu được kết quả hơn cả mong đợi V n ấ

đề là ở chỗ con người là một thực thể r t phấ ức t p, ngoài viạ ệc hành động theo lý trí, h còn chọ ịu sự chi ph i c a tình c m Tình cố ủ ả ảm con người thay đổi rất thất thường đòi hỏi người đàm phán giỏi phải ứng xử vô cùng khéo léo H không ọnhững ph i nhanh nhả ạy trong việc nhận bi t sế ự thay đổi thái độ ủa đố c i tác mà còn ph i phả ản ứng linh hoạt, k p th i vị ờ ới những thay đổi đó Đồng th i mờ ột nhà đàm phán cũng phải lưu ý rằng một khi họ có thể nhận ra được sự thay đổi thái

độ của đối tác thì điều đó cũng có thể x y ra phía ả ở đối tác Do đó cần bi t kiế ềm chế tình c m cả ủa chính mình trong quá trình đàm phán Tính nghệ thuật của đàm phán thể hiện ở nghệ thuật ứng xử của người đàm phán

Từ các đặc điểm chung của đàm phán có thể thấy rằng vi c pệ hán định một cuộc đàm phán thành công hay không, không ph i là l y vi c th c hi n ả ấ ệ ự ệmục tiêu dự định c a mủ ột bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nh t, mà có mấ ột loạt tiêu chu n bình xét giá tr cẩ ị ụ thể tổng hợp lại Nếu trong đàm phán mà mình được rất nhiều, đối phương được quá ít thì cho rằng mình đàm phán thành công, cách nhìn đó là phiến diện, là biểu hi n c a ch ng "c n thệ ủ ứ ậ ị đàm phán"

Sự thực là một bộ phận lợi ích mà m t chộ ủ thể ấ l y làm t hào có th nhự ể ỏ hơn nhiều so với l i ích mà ợ chủ thể đó vốn có thể đạt được, hoặc chủ thể đó mất đi lợi ích tiềm tàng có th s n sinh t s h p tác chân thành gi a hai bên ể ả ừ ự ợ ữ

Từ đó có thể thấy rằng một cuộc đàm phán thành công có 3 tiêu chuẩn bình xét giá tr : ị

 Tiêu chu n th c hi n m c tiêu ẩ ự ệ ụ

 Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành với 3 lo i giá thành là: ạ

 Sự nhượng bộ để đạt được hiệp nghị (cự ly giữa l i ích dợ ự định thu được với l i ích th c tợ ự ế thu được) _ giá thành cơ bản

 Các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán (nhân lực, tài lực, thời gian ) _ giá thành tr c ti p cự ế ủa đàm phán

 Tham gia đàm phán này mà mất cơ hội kiếm lợi khác _ giá thành cơ hội

 Tiêu chu n quan h giẩ ệ ữa người với người: đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan h h p tác tệ ợ ốt đẹp giữa đôi bên hay không Một người tham gia đàm phán cần có tầm mắt chiến lược, phải nhìn về tương lai lâu dài.2.2.5 Đàm phán chịu s ự chi phối, ảnh hưởng c ủa các yếu tố chính trị, thể chế

và pháp lu t ậ

Trong các bên tham gia đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, ít nhất

có hai bên có qu c tố ịch khác nhau Do đó quan hệ buôn bán gi a các bên nhữ ất thiết phải chịu s điều ch nh c a hự ỉ ủ ệ thống pháp luật, các th chế chính tr cể ị ủa các qu c gia Ví d m i chố ụ ỗ ủ thể đều ch u s ị ự điều ch nh c a pháp luật nước ỉ ủmình, nếu như hệ thống luật điều chỉnh của mỗi qu c gia không gi ng nhau ố ố(thông thường là như vậy) thì các chủ thể sẽ phải tìm ra m t luộ ật chung điều chỉnh quan h c a hệ ủ ọ Ho c n u quan h chính tr gi a hai qu c gia mà không ặ ế ệ ị ữ ốtốt thì quan hệ thương mại gi a hai bên s bữ ẽ ị h n chạ ế Thông thường, các cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế chịu s chi ph i c a các hiự ố ủ ệp định song phương hay đa phương Các hiệp định này là khuôn khổ và hành lang pháp lý c n thiầ ết được quán triệt trong quá trình đàm phán Hệ thống pháp lu t c a m i quậ ủ ỗ ốc gia thường ph n ánh và b o vả ả ệ lợi ích c a quủ ốc gia đó Hơn nữa, một số khái niệm cũng như quy phạm pháp luật c a mủ ỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sự xung đột pháp luật giữa các quốc gia Việc chọn nguồn luật điều ch nh là luỉ ật nước người bán, nước người mua, luật nước th ba cũng như việc vận dứ ụng các điều ước qu c t cố ế ần được cân nhắc

và xác định rõ ràng trong quá trình đàm phán

2.2.6 Có s khác bi t v ngôn ngự ệ ề ữ và văn hóa trong đàm phán hợp đồ ng

thương mại quốc tế

Mỗi quốc gia đều có lịch s phát triử ển riêng mà theo đó hình thành hệthống ngôn ngữ và văn hóa riêng Đàm phán hợp đồng thương mại qu c t ố ếđòi hỏi sự tiếp xúc và giao lưu giữa các chủ thể nên sẽ có sự gặp nhau của văn hóa và ngôn ng c a các quữ ủ ốc gia Do văn hóa của các nước có s khác biự ệt nhau nên n u không có s chu n bế ự ẩ ị trước thì có th dể ẫn đến nh ng hi u nhữ ể ầm trong đàm phán, đặc biệt là đối với các bên có quan niệm trái ngược nhau Ví

dụ như sự trái ngược giữa hai nền văn hóa phương Đông và phương Tây, hoặc

sự trái ngược về tôn giáo Có những điều bên này cho là đúng, là phù hợp nhưng đối v i bên kia l i là không t t, ho c không thớ ạ ố ặ ể chấp nhận được

Mâu thu n v ngôn ngẫ ề ữ có khác hơn, đó là nó không được thể hiện trực tiếp như văn hóa Trong trường hợp ngôn ngữ là ngo i ngạ ữ đối v i m t bên ớ ộthì s dẽ ẫn đến tình tr ng m t bên có l i và m t bên b t l i v ngôn ng Lạ ộ ợ ộ ấ ợ ề ữ ời nói, ch viữ ết đều là sự thể hiện bên ngoài của ý nghĩ Khi một bên đã quá quen v i vi c th hiớ ệ ể ện ý nghĩ của mình ra bên ngoài b ng ngôn ng c a quằ ữ ủ ốc gia mình thì s rẽ ất khó để có thể thể hiện ý nghĩ của mình bằng ngôn ng khác ữĐiều họ có thể làm là chuy n t i hay dể ả ịch ý nghĩ của mình t ngôn ng này ừ ữsang ngôn ngữ khác Đây là công việc rất khó khăn vì không chỉ có nguy cơ dịch sai ý nghĩ của mình mà thậm chí có trường hợp không thể dịch nổi Hiện tượng từ vay mượn không ph i là hi m g p trong hả ế ặ ệ thống t v ng c a mừ ự ủ ỗi quốc gia Còn trong trường hợp ngôn ngữ để đàm phán là ngoại ngữ đối với

cả hai bên thì còn khó khăn hơn Giờ đây không còn là vấn đề bên nào sẽ có

ưu thế hơn về ngôn ngữ mà là vấn đề làm thế nào để diễn đạt được ý tưởng của mình cho đối tác hiểu đúng và ngược lại Hi u nh m do bể ầ ất đồng ngôn ngữ là chuyện không hi m g p ế ặ trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Có 3 phương pháp chủ yếu tồn tại trong các cuộc đàm phán là:

2.3.1 Đàm phán kiểu Thắng-Thắng

Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tùy theo yêu c u và mầ ục đích của họ Khi theo đuổi phương pháp này, hai bên đều hướng tới việc vừa thỏa mãn mình, vừa thỏa mãn đối tác Mục tiêu là nhằm đạt được s h p tác lâu dài ch không chự ợ ứ ỉ nhằm đạt được duy nhất m t hộ ợp đồng hiện tại Do đó các bên sẽ cùng nhau tìm kiếm

và th a nh n nh ng lừ ậ ữ ợi ích chính đáng của đối tác Những nhượng bộ được đưa ra từ cả hai phía Theo kiểu đàm phán này thì việc ký kết hợp đồng sẽ diễn ra thu n lợi, nhanh chóng và phù h p v i mong mu n cậ ợ ớ ố ủa m i bên Tỗ ất

cả đều c m thả ấy mình đã đạt được mục đích hay đều "thắng" Đây là tinh thần chính c a kiủ ểu đàm phán này

2.3.2 Đàm phán kiểu Thắng-Thua

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến, m t cu c chi n mà bên th ng sộ ộ ế ắ ẽ giành được th ng l i hoàn toàn còn ắ ợbên thua thì gần như mất trắng Đây là kiểu đàm phán mà sự chênh l ch v ệ ềthế và lực gi a các bên là quá lữ ớn Do nhà đàm phán không từ một thủ đoạn nào để đạt được mục đích của mình nên kiểu đàm phán này chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, không trung thực, bất chấp đạo lý Kiểu đàm phán này tiềm ẩn nguy cơ của sự trục tr c trong vi c th c hi n hặ ệ ự ệ ợp đồng sau này Bởi vì bên thua thi t trong quá trình th c hi n hệ ự ệ ợp đồng s tìm mẽ ọi cách để

bù đắp những mất mát, thậm chí có thể chọn phương án chấp nhận ph t, bạ ồi thường để hủy hợp đồng Do đó từ chỗ đạt được rất nhiều, bên thắng trong đàm phán lại không thu được lợi ích như mong muốn Đây là một phương pháp cực đoan nên chỉ dùng khi th c s n m chự ự ắ ắc được đối tác của mình, hay khi đã lường trước được các hậu qu sau này ả

2.3.3 Đàm phán kiểu Thua-Thua

Đây là phương pháp đàm phán thất bại nhất Kết quả của cuộc đàm phán ki u này là con s 0, th m chí là sể ố ậ ố âm Trường hợp này không những

làm m t th i gấ ờ ian đàm phán và các khoản phí tổn mà còn có thể gây tổn hại cho quan hệ các bên Trường hợp đàm phán này thường nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra với nh ng ữnguyên nhân khách quan và ch quan Do các bên cùng không chủ ịu nhượng

bộ nhau, ho c mặ ột bên đưa ra yêu cầu quá sức đố ới v i bên kia, hoặc đôi khi

do chính s nóng n y c a nhự ả ủ ững nhà đàm phán Tuy nhiên trong một số trường hợp có thế nó cũng được dùng để trì hoãn thời gian ký hợp đồng đểđợi những điều khoản có l i hợ ơn hoặc để tránh không ph i ký hả ợp đồng của một trong các bên

2.4 Chi ến lược đàm phán hợp đồng thương mạ i qu c t ố ế

Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay là các phương pháp chung nh t áp d ng cho toàn bấ ụ ộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu Có 3 chiến lược cơ bả mà các nhà đàm phán thường sử dụng là: n

2.4.1 Đàm phán kiểu cứng

Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích c a mình ủchứ không quan tâm đến l i ích cợ ủa bên kia H s dọ ử ụng các phương pháp, thái độ cứng rắn để đè ẹp đối phương và đạt đượb c thắng lợi Nhà đàm phán tập trung b o v lả ệ ập trường c a mình, gây s c ép buủ ứ ộc đối phương nhượng bộ Thông thường, những nhà đàm phán này sẽ sử dụng phương pháp đàm phán kiểu "th ng-thua", mục tiêu cao nh t là bắ ấ ắt đối phương đồng ý với nh ng ý ữkiến mà mình nêu ra Người ta chỉ l a ch n chiự ọ ến lược này khi mối quan h ệ

về thế và lực nghiêng h n v phía h , ho c do cá tính c a hẳ ề ọ ặ ủ ọ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập nhau Chiến lược này có thể nhanh chóng đi đến thành công nhưng tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do 2 bên ký và có th d n t i th t b i n u 2 bên cùng thề ẫ ớ ấ ạ ế ực hiện chiến lược này

2.4.2 Đàm phán kiểu mềm

Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, chú trọng xây d ng và duy trì m i quan hự ố ệ giũa hai bên Người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những ý ki n h p lý ế ợhợp tình Khi 2 bên cùng ch n chiọ ến lược này thì khả năng thành công là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ 2 bên duy trì tốt đẹp Phương pháp thường được sử dụng trong trường hợp này là đàm phán kiểu "thắng-thắng" Tuy nhiên trường hợp gặp phải đối thủ áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng thì s d b thua thi t Chiẽ ễ ị ệ ến lược này thường được áp d ng khi hai bên ụ

đã có sẵn mối quan h b n bè tệ ạ ốt đẹp Mặt khác cũng cần thận tr ng vọ ới trường hợp thái độ bên ngoài mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong l i kh c liạ ố ệt

2.4.3 Đàm phán kiểu hỗn hợp

Nhà đàm phán chủ trương đối với công vi c thì c ng rệ ứ ắn nhưng với con người thì ôn hòa, tách rời công việc với con người Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân, v a chú ý từ ới lợi ích đối tác Sử dụng chiến lược này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quy t công vi c trên tinh th n bình ế ệ ầđẳng, hợp tác cùng có lợi Như thế hà đàm phán sẽ không d n ồn đối tác tới chân tường, và cũng không quá nhân nhượng với đối tác Sử dụng chiến lược này v a nh m mừ ắ ục đích lợi nhuận, vừa nhằm mục đích giữ gìn m i quan hố ệ Nhà đàm phán sẵn sàng nhân nhượng khi thấy c n thi t, tuy ầ ế nhiên cũng có thể

sẽ r t kiên quyấ ết không khoan nhượng, th m chí còn chuy n d n sang chi n ậ ể ầ ếlược đàm phán kiểu cứng nếu thấy đối tác có ý định thỏa hiệp một vấn đề nào

đó ểu đàm phán này thường đượKi c sử dụng khi hai bên cân s c cân tài Tuy ứnhiên ph i quán tri t các nguyên t c sau: ả ệ ắ

- Tách riêng vấn đề con người và mâu thu n trong công vi c ẫ ệ

- T p trung vào các lậ ợi ích chung, trên cơ sở đó mà thỏa thuận các lợi ích xung đột

- Luôn bi t t ki m ch , tôn trế ự ề ế ọng đối phương

Trên lý thuy t, khi hai bên có m i quan h cân b ng vế ố ệ ằ ề thế và lực thì áp dụng chiến lược đàm phán kiểu h n h p; khi th lỗ ợ ế ực nghiêng h n v m t bên ẳ ề ộthì có th áp d ng chiể ụ ến lược đàm phán kiểu cứng; ngượ ạc l i khi hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp thì có th áp d ng chiể ụ ến lược đàm phán kiểu m m ềTuy nhiên trên th c t , viự ế ệc đàm phán ký kết hợp đồng mới ch là khỉ ởi đầu cho giao d ch mua bán, giao d ch ch có thị ị ỉ ể đạt được k t qu tế ả ốt đẹp n u hế ợp đồng được ký kết với các điều khoản chặt chẽ, đảm b o l i ích cho c hai bên ả ợ ảMột hợp đồng được ký nh áp l c cờ ự ủa chiến lược đàm phán kiểu cứng dễ dẫn đến đổ vỡ trong quá trình thực hiện hợp đồng Vì bu c ph i ký k t mộ ả ế ột hợp đồng bất lợi nên bên ch u thiị ệt thòi trong đàm phán thường tìm mọi cách để

bù lại phần thua thi t c a mìnhệ ủ Điều này dễ dẫn đến những hành vi tiêu cực ngăn cản việc thực hiện hợp đồng Khi ấy dù bên chiếm ưu thế có đi kiện đòi bồi thường thì thực tế lại rơi vào một cuộc đọ sức mới, t n kém th i gian và ố ờtiền b c, khi n cho quan hạ ế ệ đôi bên hoàn toàn tan vỡ Xét từ góc độ ấy, chiến lược đàm phán kiểu cứng thường chỉ thu đượ ợi ích trước l c mắt chứ không phải lợi ích lâu dài

Mặt khác, trong kinh doanh luôn x y ra các rả ủi ro, điều đó thường không có l i cho nh ng hợ ữ ợp đồng được ký k t trên tinh th n c a chiế ầ ủ ến lược đàm phán kiểu mềm Do các chủ thể coi nhau như bạn bè nên đôi khi có một

số chi ti t hế ọ chủ quan bỏ qua Đến khi phát sinh tranh chấp thường thiếu cơ

sở để giải quy t, gây ra s mâu thu n, làm tế ự ẫ ổn thương mối quan h b n hàng ệ ạTóm lại trong kinh doanh, để đảm b o cho hả ợp đồng được th c hi n ự ệsuôn s , h n ch tẻ ạ ế ối đa các tranh chấp phát sinh, doanh nghi p nên s d ng ệ ử ụchiến lược đàm phán kiểu hỗn h p, ph i h p gi a t n công và phòng ngợ ố ợ ữ ấ ự để

ký k t m t hế ộ ợp đồng ch t chặ ẽ, đảm bảo đôi bên cùng có lợi