Bài giảng Marketing ngân hàng Chương 6 chiến lược phân phối của ngân hàng (6)

PowerPoint Presentation 1 Marketing NGÂN HÀNG MKTNH Version 3 1 2 Chương 6 Chiến lược phân phối I KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngâ.

Marketing

NGÂN HÀNG

Chương 6: Chiến lược phân phối

I KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

 Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch

vụ của ngân hàng đến với khách hàng

 Hầu hết các ngân hàng đều sử dụng mạng lưới chi

nhánh để thực hiện việc phân phối SPDV

 Kênh phân phối ngân hàng là tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa SPDV của ngân hàng đến với khách hàng Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng

Chương 6: Chiến lược phân phối

II ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

 Phân phối trực tiếp là chủ yếu:

- Xuất phát từ đặc điểm của dịch vụ (vô hình, không lưu trữ, không tách rời), phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ

 Hệ thống phân phối của ngân hàng được thực hiện trên phạm vi rộng, phong phú và đa dạng:

- Do phải phân phối trực tiếp

- Phạm vi hoạt động ngân hàng rất rộng

- Nhiều hình thức phân phối

- Sự phát triển của khoa học, công nghệ

Chương 6: Chiến lược phân phối

III VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng kịp thời

 Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV

 Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng

Chương 6: Chiến lược phân phối

IV PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI

1 Kênh phân phối truyền thống

đến giao dịch tại ngân hàng + Hình thức phân phối này cần nhiều nhân viên và đội ngũ quản lý tốt

 Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị trường tài chính thế giới hiện nay

Chương 6: Chiến lược phân phối

2 Hệ thống phân phối hiện đại

Ra đời trên cơ sở tiến bộ của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong lĩnh vực ngân hàng

- Sử dụng công nghệ bổ sung cho chi nhánh

- Sử dụng công nghệ nhắm tạo ra những phương thức phân phối mới, thay thế hoặc hoàn thiện các kênh truyền thống Giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh và gia nhập vào nền tài chính toán cầu

Bao gồm 4 kênh cơ bản sau:

- Chi nhánh tự động hoàn toàn

- Chi nhánh ít nhân viên

- Ngân hàng điện tử

- Ngân hàng qua mạng

 Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vào ngân

hàng để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng các sản phẩm dịch vụ mới

Các giao dịch điện tử thường được thực hiện qua các phương tiện như:

+ Máy thanh toán tại địa điểm bán hàng ( EFTPOS) + Máy rút tiền tự động ATM

+ Siêu thị tài chính + Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking)

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.1.1 Máy thanh toán tại điểm bán hàng

EFTPOS: Electronic funds transfer at point of sale

Hệ thống này được đặt tại các điểm bán lẻ ( siêu thị, cửa hàng ) Khách hàng thanh toán hàng hóa, dịch vụ thông qua hệ thống điện tử

Người mua chỉ việc đưa thẻ vào máy kiểm tra, lúc đó tài khoản của khách hàng sẽ được tự động ghi nợ của tài khoản nhà bán lẻ.

EFTPOS giúp giảm lưu thông tiền mặt trong nền kinh tế, và giúp giảm chi phí in ấn, bảo quản, sử dụng các loại hóa đơn chứng từ

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.1.2 Máy rút tiền tự động ( ATM: Automatic tellers machine)

Giúp cho khách hàng:

- Rút tiền mặt

- Kiểm tra số dư tài khoàn

- Thanh toán các hóa đơn dịch vụ

- Nhận thông tin về ngân hàng

- Nhận các quảng cáo từ màn hình ATM

Ưu điểm:

- Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng

- Giảm lượng tiền mặt, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng

Hạn chế:

- Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn

- Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗi lỹ thuật

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.1.3 Ngân hàng qua điện thoại (telephone banking)

Thông qua nhân viên tổng đài hay các hộp thư thoại, ngân hàng cung cấp các thông tin cho khách hàng:

- Số dư tài khoản

- Sao kê tài khoản

- Thông tin về lãi suất, tỷ giá

- Tư vấn

- Chi trả các phiếu chuyển tiền, vay tiêu dùng…

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.1.4 Siêu thị tài chính

Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung gian môi giới, bảo hiểm…

Hệ thống này phát sinh khi ngân hàng mở rộng dịch vụ hoạt động của mình

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.2 Ngân hàng qua mạng

 Ngân hàng qua mạng nội bộ ( Mạng LAN)

 Ngân hàng qua mạng internet (Internet banking)

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.2.1 Ngân hàng qua mạng LAN

Dịch vụ này khách hàng có thể truy cập vào máy chủ của ngân hàng để thực hiện các giao dịch: trích chuyển tiền vào tài khoản, vay, chi trả hối phiếu, môi giới, bảo hiểm mua hàng, thực hiện các nghiệp vụ với người đặt hàng

Để thu hút khách hàng, hệ thống này còn cung cấp thông tin cập nhật đa dạng về số dư, việc sử dụng tài khoản

của khách hàng, các thông tin quảng cáo về hàng hóa dịch vụ…

BIDV đã thực hiện nối mạng LAN với sân bay Tân Sơn Nhất

Chương 6: Chiến lược phân phối

2.2.2 Ngân hàng qua mạng internet

Là loại hình ngân hàng qua mạng ở cấp cao hơn

Khách hàng chỉ cần sử dụng máy tính cá nhân nối mạng internet mà không cần đến ngân hàng Mỗi trang chủ của web ngân hàng được xem như là một cửa sổ giao dịch.

Khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụ trực tuyến như kiểm tra tài khoản, mua hợp đồng bảo hiểm, đầu tư chứng khoán,

mở tài khoản mới, mở L/C…

Khi đó, ngân hàng sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng

Một số ngân hàng hiện nay đã áp dụng kênh phân phối này như VCB, BIDV, ACB…

- Chất lượng dịch vụ đồng đều, độ chính xác cao

- Hoạt động liên tục, không gián đoạn

Chương 6: Chiến lược phân phối

3 Xu hướng phát triển của kênh phân phối ngân hàng

Trong tương lai sẽ là sự kết hợp 2 kênh truyền thống và hiện đại, nhưng xu hướng kênh truyền thống đang thu hẹp dần

Với những tiện ích và hiệu quả của kênh phân phối hiện đại, xu hướng sử dụng kênh này chắc chắn sẽ tăng

mạnh trong tương lai

Chương 6: Chiến lược phân phối

V MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI

NGÂN HÀNG

1. Mở rộng thị trường

 Đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với người

tiêu dùng

 Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường

hiện tại và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả

Chương 6: Chiến lược phân phối

2 Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận

- Mục đích của marketing ngân hàng là tăng doanh lợi

- Hệ thống phân phối của ngân hàng là phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho quá trình cung ứng SPDV

- Hệ thống phân phối là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng

- Chiến lươc phân phối là một trong những chiến lược quan trọng giúp ngân hàng thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như doanh

số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận…

- Để tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi các bộ phận, các khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả

Chương 6: Chiến lược phân phối

3 Nâng cao khả năng cạnh tranh

 Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày càng gia tăng mạnh mẽ

 Mức độ cạnh tranh này ngày càng quyết liệt và gay gắt trong tương lai

 Cần phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược phân phối SPDV ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh

- Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng

- Không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triển hệ thống các chi nhánh ngân hàng mà

không cân nhắc cẩn trọng

Chương 6: Chiến lược phân phối

VI LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

 Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề được quan tâm đặc biệt trong chiến lược marketing ngân hàng

 Việc phát triển hệ thống cung ứng SPDV hiện đại bằng công nghệ điện tử, xóa bỏ những rào cản gia nhập ngành…đã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh trên thị trường

 Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi Đó

là sự kết hợp hài hòa giữa hệ thống phân phối truyền thống

và hiện đại

 Các ngân hàng ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân phối

Chương 6: Chiến lược phân phối

 Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối

– Đặc điểm thị trường

– Nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trường

– Tính chất của SPDV ngân hàng

– Đặc điểm của môi trường kinh doanh

– Mức độ cạnh tranh trên thị trường

– Trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng

– Quan điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng

Chương 6: Chiến lược phân phối

 Các yêu cầu cơ bản của kênh phân phối

– Thuận tiện trong quá trình giao dịch

– Tạo được năng lực cạnh tranh của ngân hàng

– Phù hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng

– Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng hiện tại và tương lai

Chương 6: Chiến lược phân phối

 Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối

– Số lượng khách hàng, đặt biệt là KH tiềm năng

– Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh

– Địa điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt động

– Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không?

– Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở

Chương 6: Chiến lược phân phối

 Các lưu ý khi mở chi nhánh

– Quy mô, tốc độ phát triển thị trường

– Số lượng khách hàng

– Mức độ tập trung của ngân hàng

– Triển vọng phát triển của ngân hàng

– Tần số sử dụng SPDV ngân hàng của nhóm KH mục tiêu

– Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng

– Mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh

– Những điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh