PowerPoint Presentation 1 Marketing NGÂN HÀNG MKTNH Version 3 1 2 Chương 5 Chiến lược giá I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ GIÁ 1 Khái niệm Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà khách hàng phải trả để được quyề.
Trang 1Marketing
NGÂN HÀNG
Trang 2Chương 5: Chiến lược giá
I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ GIÁ
1 Khái niệm
- Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà khách hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong một thời gian nhất định hoặc sử dụng SPDV do ngân hàng cung cấp
- Hoạt động kinh doanh của ngân hàng cơ bản là “ mua và bán” quyền sử dụng hàng hóa tiền tệ
- Ngân hàng bán quyền sử dụng vốn cho khách hàng, khách hàng trả cho ngân hàng một khoản tiền lãi vay
- Ngân hàng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ cho việc sử dụng tiền như: thanh toán, tư vấn, cho thuê két sắt…và phải trả cho ngân hàng một khoản phí
Trang 3Chương 5: Chiến lược giá
- Đối với ngân hàng:
- Thể hiện chi phí tạo ra 1 sản phẩm
- Báo hiệu doanh thu có thể đạt được
- Báo hiệu lợi nhuận và sự tồn tại trong dài hạn
- Thể hiện khả năng phản ứng của ngân hàng
- Đối với khách hàng:
- Thể hiện chi phí bỏ ra
- Thể hiện giá trị của sản phẩm
- Báo hiệu chất lượng
- Bị ảnh hưởng bởi sức mua của thị trường
Trang 4Chương 5: Chiến lược giá
2 Hình thức thể hiện
- Lãi: Tiền gởi và tiền vay
- Phí: Tiền khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng
- Hoa hồng: Khách hàng phải trả khi ngân hàng thực hiện dịch
vụ, nghiệp vụ môi giới cho khách hàng (môi giới bất động sản, chứng khoán …)
Trang 5Chương 5: Chiến lược giá
3 Đặc điểm của giá
định chính xác chi phí và giá trị đối với từng SPDV riêng biệt.
- Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính đa dạng và
phức tạp, có nhiều cách định giá khác nhau cho mỗi sản phẩm khác nhau, trong cùng 1 loại sản phẩm cũng có thể
có nhiều loại giá
- Có tính nhạy cảm cao do chịu nhiều yếu tố của kinh tế,
xã hội tác động
Trang 6Chương 5: Chiến lược giá
4 Các kiểu giá
- Giá cố định: Là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà khách hàng phải trả khi khách hàng sử dụng SPDV của ngân hàng, được ngân hàng qui định một cách cụ thể
- Giá ngầm: Là các loại giá mà khách hàng và ngân hàng được nhận hay phải trả, khác với giá công bố
- Giá chênh lệch: Là mức giá giữa mua và bán dịch vụ
Trang 7Chương 5: Chiến lược giá
II XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ
1. Căn cứ xác định giá
- Chi phí (các nguồn lực) mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự
hoạt động và cung cấp SPDV cho khách hàng.Thường được chia làm 2 nhóm là chi phí cố định hay chi phí biến đổi
- Đặc điểm cầu của khách hàng: Những nhóm khách hàng khác
nhau sẽ có nhu cầu khác nhau và mức độ phản ứng về giá khác nhau, do đó giá cần được xác định theo nhu cầu
- Giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường: ảnh hưởng đến năng
lực cạnh tranh trên thị trường, cần được xác định trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh
- Rũi ro: Thật chất là khoản chi phí tiềm ẩn, nếu sản phẩm có độ rũi
ro cao thì thường định giá cao và ngược lại
Trang 8Chương 5: Chiến lược giá
2 Qui trình định giá
- Xác định mục tiêu
- Đánh giá nhu cầu
- Phân tích chi phí
- Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh
- Lựa chọn phương pháp xác định giá
- Các quyết định về mức giá
Trang 9Chương 5: Chiến lược giá
Xác định mục tiêu:
Trang 10Chương 5: Chiến lược giá
Đánh giá nhu cầu: Nghiên cứu và dự báo nhu cầu về SPDV của ngân hàng, căn cứ vào các tiêu chí sau:
– Số lượng khách hàng hiện tại và xu hướng phát triển trong tương lai
– Mức độ mong muốn của khách hàng về SPDV của ngân hàng
– Mức giá dự kiến của SPDV ngân hàng
– Độ co giãn về cầu của mức giá đối với từng nhóm khách hàng, từng thị trường
– Hệ thống thông tin toàn diện để đánh giá đúng mức cầu
– Ảnh hưởng các nhân tố đến cầu như quảng cáo, phương thức cung ứng, sản phẩm dịch vụ…
Trang 11Chương 5: Chiến lược giá
Phân tích cơ cấu chi phí
– Chi phí là mức sàn của giá bán
– Chi phí được chia thành 2 nhóm cơ bản là chi phí cố định
và chi phí thay đổi.
– Ngân hàng cần xác định tổng chi phí và cơ cấu chi phí cho từng loại sản phẩm của mình.
– Bên cạnh đó phải xác định điểm hòa vốn để làm cơ sở cho việc xác định qui mô kinh doanh tối thiểu tương ứng với mức giá phù hợp.
– Xác định chi phí cận biên để có các mức giá khác nhau cho từng qui mô.
Trang 12Chương 5: Chiến lược giá
Phân tích giá đối thủ cạnh tranh để xây dựng một chiến lược giá năng động hiệu quả.
Dựa vào các tiêu chí
– Mức độ chính xác thông tin
– Sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ
– Tốc độ phục vụ cho khách hàng vào giao dịch tại ngân hàng
– Sự phù hợp của SPDV với nhu cầu khách hàng
– Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu ích của SPDV ngân hàng
– Kết quả thăm dò ý kiến của khách hàng thông qua việc đánh giá những ưu điểm tổng hợp chất lượng của SPDV
Trang 13Chương 5: Chiến lược giá
– Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng lợi nhuận
– Phương pháp xác định giá trên cơ sở phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận
– Phương pháp theo biểu giá của đối thủ cạnh tranh
– Phương pháp xác định giá trên cơ sở biểu giá thâm nhập thị trường
– Phương pháp xác định giá trên cơ sở quan hệ với khách hàng
– Phương pháp xác định giá trượt
Trang 14Chương 5: Chiến lược giá
Quyết định mức giá:
Trước khi quyết định mức giá cuối cùng, ngân hàng cần xem xét:
- Những yếu tố tâm lý của khách hàng
- Chiến lược định vị của ngân hàng
- Các yếu tố khác trong marketing mix
- Các chính sách khác của nhà nước và pháp luật
Trang 15Chương 5: Chiến lược giá
Định giá tiền gửi
– Định giá tiền gửi theo phương pháp tổng hợp chi phí thu nhập
– Sử dụng chi phí cận biên để xác định lãi suất tiền gửi
– Phương pháp định giá xâm nhập thị trường
– Thiết lập bảng giá đối với các nhóm khách hàng
– Phương pháp định giá mục tiêu trọng điểm
– Định giá tiền gửi dựa trên cơ sở mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng
Trang 16Chương 5: Chiến lược giá
Định giá cho vay
– Định giá cho vay theo phương pháp tổng hợp chi phí
– Phương pháp định giá theo lãi suất cơ sở
– Phương pháp định giá dịch vụ thanh toán
– Phương pháp định giá theo khu vực địa lý
– Phương pháp định giá theo chiết khấu và trợ cấp
– Phương pháp định giá phân biệt
