Tên đề tài: Tìm hiểu và tái hiện lại cuộc đàm phán của Công ty TNHH Công Nghệ In và Bao Bì Việt Đức.. Đồng thời các cán bộ lãnh đạo của công ty Việt Đức luôn dành sự quan tâm đặc biệt ch
Trang 1TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT
POLYTECHNIC ĐÀ NẴNG
ASSIGNMENT MÔN HỌC : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
MÃ MÔN HỌC : PRE106
GVHD: Trương Thị Khánh Mai
NHÓM: 2
THÀNH VIÊN :Lưu Thị Hồng Thảo
Đặng Tiến Quốc Bùi Lê Nguyên Trang Thị Thu Thảo
Đà Nẵng , Tháng 2, năm 2022
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất
kỳ công trình nào khác
Đà Nẵng, ngày tháng năm 20
Nhóm cam đoan
Trang 3KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN
1 Tên đề tài: Tìm hiểu và tái hiện lại cuộc đàm phán của Công ty TNHH Công
Nghệ In và Bao Bì Việt Đức
2 Thời gian thực hiện: 2 tháng.
3 Nhóm thành viên
Tên nhóm: 2
Thành viên tham gia:
1 Bùi Lê Nguyên vai trò: Trưởng nhóm
2 Lưu Thị Hồng Thảo vai trò: Thành viên
3 Trang Thị Thu Thảo vai trò: Thành viên
4 Đặng Tiến Quốc vai trò : Thành viên
Trang 4BÁO CÁO DỰ ÁN
PHÂN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP.
1.1 Tổng quan về doanh nghiệp.
1.1.1 Thông tin chung.
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Công Nghệ In và Bao Bì Việt Đức
Mã số thuế: 0103.124.247
Ngày thành lập: năm 2009
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn
Địa chỉ: Số 1A, Phùng Chí Kiên, Phường Nghĩa Đô, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
Số điện thoại: 0986011437
Website: www.baobivietduc.com.vn
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.
Năm 2009 : Nhà máy In Tổng hợp
Năm 2011 : Liên hiệp Khoa học Sản xuất In
Năm 2015: Công ty Sản xuất Kinh doanh Xuất Nhập khẩu Giấy, In và Bao bì Việt Đức (Công ty Việt Đức)
1.1.3 Lịch sử hình thành
Trang 51.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm dịch vụ chủ yếu.
- Sản xuất bao bì giấу gồm: Bao bì dược phẩm, bao bì mỹ ρhẩm, bao bì bánh hẩm, bao bì bánh kẹo, bao bì thiết Ƅị điện
- Cung cấρhẩm, bao bì bánh các sản phẩm vật tư in ấn nghành in offset, carton như: các loại mực, dung dịch in, giấу in
- Thiết kế và in tờ rơi, tờ gấρhẩm, bao bì bánh quảng cáo, túi xách giấy,
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp.
Công ty TNHH công nghệ in Việt Đức là nơi tập trung những con người ưu tú của Dân tộc Việt Nam và các bạn đồng nghiệp Quốc tế - những người có tư tưởng và hành động kỷ luật, có tài năng và bản lĩnh, có lòng yêu nước và tự tôn dân tộc, hướng thiện và có tinh thần làm việc quyết liệt, triệt để vì những mục đích tốt đẹp Mỗi thành viên của Việt Đức luôn chủ động, nỗ lực học hỏi, phấn đấu không ngừng để hoàn thiện bản thân, luôn lấy Văn hóa doanh nghiệp của công ty làm gốc để phát triển công ty Để có được thành quả như hiện tại, Ban Chấp hành công đoàn đã đồng hành với lãnh đạo công ty tìm ra nhiều giải pháp tháo gỡ khó khăn, tiếp tục đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm kiếm thị trường để ổn định sản xuất, bảo đảm việc làm, từng bước nâng cao đời sống cho người lao động Công đoàn đã có nhiều đổi mới trong trong công tác tuyên truyền, vận động cán bộ công nhân lao động chấp hành tốt mọi chủ trương chính sách pháp luật của đảng và Nhà nước thực hiện nghiêm nội quy, quy chế của công ty, tích cực học tập nâng cao trình độ tay nghề, tổ chức trao đổi kinh nghiệm, sáng kiến trong vận hành máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm vật tư, nguyên liệu, hạn chế phế liệu và sản phẩm hỏng, nhằm tạo năng xuất lao động cao Với tinh thần thượng tôn kỷ luật, văn hóa, trước hết chính là văn hóa của sự chuyên nghiệp thể hiện qua 6 giá trị cốt lõi ; “ TÍN - TÂM - TRÍ - TỐC - TINH –NHÂN” Văn hóa làm việc tốc độ cao , hiệu quả và tuân thủ kỷ luật đã thấm nhuần trong mọi hành động của Cán bộ
Trang 6nhân viên tạo nên sức mạnh tổng hợp đưa Việt Đức phát triển vượt bậc trong lĩnh vực tham gia Sự quyết liệt, nhiệt huyết không chỉ là đặc điểm nổi bật trong công việc mà cũng là nét văn hóa đặc trưng của Việt Đức trong các hoạt động văn thể và hoạt động vì cộng đồng Đồng thời các cán bộ lãnh đạo của công ty Việt Đức luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho nhân viên công ty: Việc thanh toán tiền lương, chế độ làm thêm giờ được đảm bảo kịp thời, có chế độ khen thưởng đối với những lao động hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ Công tác trang bị bảo hộ lao động, an toàn vệ sinh lao động được lãnh đạo công ty và tổ chức công đoàn thường xuyên chăm lo Hàng năm, tổ chức thi nâng bậc, nâng lương, khám sức khỏe định kỳ cho nhân viên Tại Việt Đức, mỗi thành viên đều xác định và coi nơi đây là ngôi nhà thứ 2, nơi mình gắn bó và dành phần lớn thời gian hàng ngày để sống và làm việc Ở bất cứ vai trò và vị trí nào, chúng tôi luôn tự hào là nhân viên làm việc cho Việt Đức
1.1.6 Phong cách nhà lãnh đạo.
Ông Lê Văn Chiến là giám đốc điều hành của Công ty TNHH Công Nghệ In
và Bao Bì Việt Đức
Ông là một người lãnh đạo theo khuynh hướng Dân chủ Phong cách lãnh đạo của ông là sự trung hoà của lãnh đạo chuyên quyền và lãnh đạo ủy quyền Ông luôn lắng nghe ý kiến của tất cả nhân viên, nhưng vẫn sẽ là người đưa ra quyết định cuối cùng Ông vừa được lòng các nhân viên, vừa có không gian
để thể hiện vai trò lãnh đạo của mình Chỉ có điều trong những môi trường làm việc tốc độ nhanh, cần quyết định trong thời gian ngắn, thì lãnh đạo theo kiểu dân chủ có thể khiến mọi việc bị đình trệ
1.2 Giới thiệu chung về bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ.
Chức năng:
- Đàm phán với khách hàng
Trang 7- Đàm phán với các nhà đầu tư
- Đàm phán với các đối tác, lãnh đạo, các cấp chính quyền địa phương về chính
- sách, kế hoạch của công ty
- Đàm phán với các nhà cung cấp nguyên vật liệu
- Đàm phán với các nhà tài chính ngân hang
- Đàm phán với các nhà tài trợ
Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch đàm phán
- Tìm hiểu những thông tin của đối tác và những thông tin liên quan
- Liên hệ với đối tác để thực hiện cuộc đàm phán
- Xây dựng hợp đồng đàm phán
- Giúp thực hiện cuộc đàm phán thành công
- Tổng kết và đo lường cuộc đàm phán
- Ký kết hợp đồng đàm phán
1.2.2 Vị trí, vai trò, quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao
trong vụ
việc đàm phán
Vị trí.
Trưởng phòng kế hoạch
Quyền hạn.
- Tổ chức thu thập, phận tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị
- Được đàm phán và ký kết, xem xét hợp đồng thuê mặt bằng
- Ký duyệt các văn bản liên quan đến chức năng, nhiệm vụ của Phòng
- Phê duyệt và kiểm soát các báo giá, hợp đồng theo qui định của công ty
Nghĩa vụ.
- Xem xét, đề xuất và thực hiện các yêu cầu thuê đối với đối tác cho hoạt động đặt trụ sở đưa lên Ban giám đốc phê duyệt
Trang 8- Thực hiện chế độ báo cáo đầy đủ và kịp thời theo qui định của Công ty.
- Hoàn thành các thủ tục trong đàm phán một cách nhanh chóng và kịp thời
Vai trò
- Tối thiểu quá được các chi phí cho Công ty, thỏa thuận thời gian hợp lí,
đúngtiến độ
- Nhân viên phòng kế hoạch có vai trò rất quan trọng trong một công ty, giá thương lượng ở mức hợp lí sẽ quyết định đến sự thành công và lợi nhuận
của công ty
đạt được
- Nhân viên phòng kế hoạch giúp tìm những mặt bằng phù hợp, thuận lợi, để phục vụ cho việc đặt trụ sở mới của công ty
PHẦN 2 CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP.
2.1 Liệt kê các vụ việc đàm phán tại doanh
nghiệp Tình huống:
Công ty TNHH Công Nghệ In và Bao Bì Việt Đức giao nhiệm vụ cho Nguyễn Văn Thành tìm một địa điểm mới để đặt xưởng sản xuất thứ hai của công ty Anh Thành đã tìm được một mặt bằng do anh Trần Ngọc Nghĩa đứng tên Mặt bằng này cách trụ sở công ty (Số 1A, Phố Phùng Chí Kiên, P Nghĩa Đô, Q Cầu Giấy, Hà Nội) xa hơn 100km nhưng nằm cạnh cao tốc rất thuận tiện vận
chuyển
2.2 Mô tả vụ việc đàm phán tại doanh nghiệp.
2.2.1 Vai trò của các bên đàm phán.
Công ty Việt Đức- đại diện đàm phán là ông Nguyễn Văn Thành –
Trưởng phòng kế hoạch: là phía đối tác cần thuê đất
Bên ông Trần Ngọc Nghĩa là chủ lô đất có diện tích 1100m2 (Số 1A, Phố Phùng Chí Kiên, P Nghĩa Đô, Q Cầu Giấy, Hà Nội) đang có nhu cầu cho thuê
2.2.2 Nguyên nhân dẫn đến đàm phán.
Nhằm muốn mở rộng sản xuất đổi mới công nghệ nên công ty cần tìm một địa
Trang 9điểm mới để đặt xưởng sản xuất thứ hai của công ty nên công ty muốn thuê mặt bằng nên công ty cần đàm phán về vị trí, giá cả, thời gian, …
2.2.3 Nội dung đàm phán.
Tình huống đàm phán diễn ra giữa bên thuê công ty Việt Đức và bên cho thuê ông Trần Ngọc Nghĩa Hai bên đàm phán về hợp đồng thuê mặt bằng đất để đặt trụ sở của công ty Việt Đức Các vụ việc đàm phán trong hợp đồng bao gồm vị trí, giá cả, chất lượng, chủng loại, thời gian giao nhận, nhà cung cấp, người mua, các yêu cầu đưa ra có khả thi không…
2.2.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán.
Công ty Việt Đức ( bên A) Chủ lô đất anh Nghĩa ( bên B)
- Muốn thuê mặt bằng với diện - Có diện tích mặt bằng 1100m2 tích 1000m2 Đủ diện tích để công (có trang trại bỏ hoang gần 3 tháng)
ty xây dựng và sản xuất - Cách trụ sở công ty trên 100km
- Vị trí nằm trong bán kính trụ sở nhưng thuận tiện giao thông
công ty 100km, giao thông dễ lưu - Giá cho thuê 160 triêu/ năm/1000m thông và vận chuyển hàng hóa 2
- Thời gian hợp đồng 20 năm trở - Thời gian cho thuê là 10 năm
lên để công ty đặt trụ sở lâu dài để (vì sau 10 năm ông Nghĩa có kế
kinh doanh và sản xuất hoạch xây nhà trọ)
- Xa khu dân cư và không có tranh
chấp khiếu lại của dân cư, ổn định - Mặt bằng không nằm trong khu lâu dài công nghiệp
- Giá thuê 150 triệu/năm/1000m2 - Thời gian chuyển bàn giao là cuối
- Thời gian nhận bàn giao đầu năm 2020 (vì tháng 1 năm 2021 vợ chồng
2021 (vì công ty cần thời gian xây anh Nghĩa sẽ đi nước ngoài)
dựng, triển khai máy móc thiết bị, lắp
đặt nhà xưởng, )
2.2.5 Quy trình đàm phán trong kinh doanh
Quy trình đàm phán Đặc điểm
Quy trình đàn phám Đặc điểm
Mở đầu đàm phán - Chào hỏi niềm nở
- Trang phục gọn gàng, sạch sẽ và chỉnh tề
- Dành cho chủ đất những lời khen, hỏi thăm sức khỏe
- Trình bày dẫn dắt đi vào vấn đề đàm
Trang 10phán một cách tự nhiên
Qúa trình đàm phán - Nhường cho đối tác đưa ra đề xuất
trước ( trình bày diện tích, vị trí, giá cả,…)
- Đáp lại đề xuất và nói lên nhu cầu thuê của công ty
- Thương lượng về giá cả, thời gian
và một số vấn đề liên quan khác
- Vượt qua bế tắc, khó xử lí trong đàm phân bằng cách
đưa ra các phương án dự phòng
Kết thúc đàm phán - Tóm lại những thỏa thuận chính
trong đàm phán
- Quyết định kí kết hợp đồng
- Duy trì mối quan hệ lâu dài giữa hai bên
PHẦN 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN.
3.1 Lựa chọn chiến lược cho cuộc đàm phán
Đối với cuộc đàm phán hai bên sẽ sử dụng chiến lược hợp tác và nhượng bộ vì công ty Việt Đức cần thuê gấp và anh Nghĩa muốn cho thuê gấp Các bên nỗ lực tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng thỏa mãn và đưa ra những điều khoản hợp lí và phù hợp
3.2 Xây dựng kế hoạch đàm phán.
3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán.
- Giá cả: 160 triệu/ năm/1000m 2
- Tiền lãi qua 5 năm là 7% (11.550.000đ/5năm/1000m 2 )
- Thời gian hợp đồng: 20 năm
- Thời gian bàn giao: Tháng 01 năm 2021
3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu.
- Giá cả: Đã tham khảo giá đất, giá thuê ở thị trường
Trang 11- Thời hạn hợp đồng: có thể kéo dài 20 năm.
- Thời gian bàn giao: công ty bắt đầu thi công vào tháng 2/2021
- Cách thức thanh toán: 5 năm thanh toán 1 lần
3.2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng.
- Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề: + Thời gian hợp đồng: Thời gian 20 năm + Giá cả 160 triệu/ năm/1000m2
+ Cách thức thanh toán: Trả 5 năm 1 lần
+ Thời gian bàn giao là tháng 01 năm 2021
- Tổ hợp thương lượng:
+ Hợp nhất: Kết hợp giữa thời hạn hợp đồng và giá cả
+ Phân bổ: Thời gian bàn giao, cách thức thanh toán
3.2.4 Xác định các lợi ích.
Công ty Việt Đức thuê mặt bằng của anh Nghĩa vì thấy mặt bằng khá phù hợp với những yêu cầu công ty đặt ra và có thể thuê để công ty kinh doanh, sản xuất phát triển lâu dài Còn phía anh Nghĩa có đất còn dư để không thì phí nên cho thuê để kiếm thêm thu nhập
3.2.5 các giải pháp thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đàm phán.
Giải pháp thay thế nếu bên đối tác không đồng ý với mức giá, thời hạn hợp đồng và thời gian bàn giao mà bên công ty đưa ra:
- Những máy móc tại nhà xưởng này đã khá cũ và công suất chưa đạt được tối
đa Công ty có thể mở rộng nhà xưởng này và đổi mới máy móc ở đây vẫn có thể phục vụ được các đơn hàng của công ty trong khoảng 5 năm tới
- Giả sử phương án thuê mặt bằng mới và mở rộng xưởng cũ là khả quan nhất thì cần biến chúng thành hiện thực như: giá thuê, chi phí đầu tư, địa điểm thuê
và mở rộng ở đâu, phù hợp với kế hoạch phát triển của công ty…
- Đại diện cho công ty đàm phán với chủ mặt bằng có diện tích 1000m2,
có vị trí và điều kiện thuận lợi để công ty mở xưởng mới
Trang 123.2.6 Xác điểm đề xuất, điểm mục tiêu và điểm kháng cự.(1000m2/ năm)
140 triệu đồng 150 triệu đồng 170 triệu đồng
Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự
3.2.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của
đối tác.(1000m2/năm)
180 triệu đồng 160 triệu đồng 140 triệu đồng
Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự Chủ đất muốn kí kết hợp đồng với công ty Việt Đức vì muốn cho thuê thời gian lâu dài và ổn định Vợ chồng anh Nghĩa cũng muốn cho thuê mặt bằng gấp để chuẩn bị đi nước ngoài
3.2.8 Thiết lập mục tiêu.
- Thuê được mặt bằng 1000m2 với thời hạn hợp đồng trên 20 năm với giá 160 triệu/ năm/1000m2 và thời gian bàn giao là tháng 1 năm 2021
3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán.
Giá đất thị trường ngày một tăng cao Cần cho thuê gấp để yên tâm sang
nước ngoài
Cần thuê gấp để kịp thời gian đặt trụ Nhà có điều kiện chưa càn cho thuê
sở mới gấp
Tham gia đàm phán có trưởng phòng Tham gia đàm phán là vợ chồng anh
kế hoạch và trợ lý giám đốc dưới sự Nghĩa, vợ là người đàm phán, còn lãnh đạo của giám đốc điều hành người quyết định anh Nghĩa
3.2.10 Trình bày vấn đề
Cuộc đàm phán diễn ra giữa Công ty Việt Đức đại diện là anh Đặng Tiến Quốc
và chủ đất anh Trần Ngọc Nghĩa có tất cả 4 người
- Công ty Việt Đức có 2 người tham gia là Trưởng phòng Kế hoạch và trợ lí
- Bên phía cho thuê có 2 người tham gia là Vợ chồng anh Trần Ngọc Nghĩa Thời gian: 14h ngày 15 tháng 2 năm 2021
Trang 13Địa điểm: Tại quán cafe Xanh số 8B, Phố Phùng Chí Kiên, P Nghĩa Đô, Q Cầu Giấy, Hà Nội
Mở đầu: Tiếp xúc, gặp mặt, chào hỏi, bắt tay, giới thiệu, trò chuyện hỏi
thăm, tặng quà.Trình tự các nội dung sẽ thảo luận trong đàm phán:
Nội dung 1: Đàm phán về thời hạn - Nêu lí do cần thuê mặt bằng với thời hợp đồng hạn lâu dài và trên 20 năm
Nội dung 2: Đàm phán về giá cả - Trình bày các vấn đề về giá cả thuê thuê đất của thị
trường hiện nay
- Thuyết phục, đưa ra các đề xuất phù hợp để đối
tác có thể giảm giá với mức giá ban đầu
Nội dung 3: Đàm phán về thời gian - Nêu lí do vì tháng 2/2021 công ty bàn giao đất cho thuê mới khiển
khai xây dựng trụ sở mới
- Nếu đối tác không chấp nhận thời gian bàn
giao thì công ty sẽ đề xuất trả 1 tháng tiền thuê
Nội dung 4: Đàm phán về cách - Công ty có thể trả trước tiền thuê thức thanh toán mặt bằng trong 20 năm
- Theo giá đất của thị trường thì giá đất sẽ tăng lên, 2 bên đàm phán về % giá tăng lên
Nội dung 5: Tóm tắt lại các vấn đề - Công ty sẽ trình bày ý kiến, lắng
và đưa ra các đề xuất nghe và đưa ra sự nhượng bộ phù hợp
dành cho chủ đất với điều kiện đối tác phải đáp ứng được các lợi ích song song và công ty đưa ra
PHẦN 4: Đánh giá vụ việc đàm phán từ kết quả đàm phán thực tế và đề xuất giải pháp
4.1 Kết quả đàm phán thực tế của vụ việc:
Chiến lược đàm phán: Thỏa hiệp và hợp tác
Kết quả thực tế của vụ việc:
