Hoàn thiện chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho bãi tại Công ty Cổ phần Thương cảng Vũng Tàu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU TRẦN VĂN BÌNH HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ SỬ DỤNG DỊCH VỤ KHO BÃI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG CẢNG VŨNG TÀU LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngàn. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU TRẦN VĂN BÌNH HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ SỬ DỤNG DỊCH VỤ KHO BÃI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG CẢNG VŨNG TÀU LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngàn.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU

*****

TRẦN VĂN BÌNH

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SỬ DỤNG DỊCH VỤ KHO BÃI

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG CẢNG VŨNG TÀU

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã ngành : 8340101

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : PGS.TS ĐỖ PHÚ TRẦN TÌNH

Bà Rịa – Vũng Tàu, tháng 6/2022

LỜI CAM ĐOAN

Tôi tên là Trần Văn Bình, học viên cao học lớp MBA20K18 trường Đại Học

Bà Rịa – Vũng Tàu; chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, được thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Đỗ Phú Trần Tình Các số liệu, những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận văn này hoàn toàn trung thực Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này

Bà Rịa – Vũng Tàu, ngày 22 tháng 6 Năm 2022

Học Viên

Trần Văn Bình

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô giáo, bạn bè, đồng nghiệp đã luôn quan tâm, chia sẽ tài liệu, hỗ trợ tạo điều kiện cho tôi thực hiện nghiên cứu bài luận văn

Xin trân trọng cảm ơn!

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC BẢNG, BIỂU MẪU, HÌNH

DANH MỤC VIẾT TẮT

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM DỊCH VỤ 15

1.1 Những vấn đề lý luận chung về định giá sản phẩm dịch vụ 15

1.1.1 Phân loại chi phí 15

1.1.2 Định giá theo quan điểm của lý thuyết kinh tế 23

1.1.3 Định giá theo quan điểm của marketing 25

1.1.4 Định giá theo quan điểm của kế toán 29

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá sản phẩm dịch vụ 30

1.2.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 30

1.2.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 32

1.3 Các phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ 33

1.3.1 Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá 33

1.3.2 Phương pháp định giá theo chi phí 34

1.3.3 Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn 37

1.3.4 Phương pháp định giá theo giá trị 38

1.3.5 Phương pháp định giá cạnh tranh 39

1.4 Chiến lược định giá dịch vụ kho bãi 39

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ KHO, BÃI TẠI VCP 44

2.1 Tổng quan về VCP 44

2.1.1 Khái quát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của VCP 44

2.1.2 Đặc thù loại hình dịch vụ của VCP 53

2.2.1 Thống kê mô tả khảo sát 54

2.2.2 Phương pháp định giá kho, bãi đang được vận dụng tại VCP 56

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phương pháp định giá kho, bãi tại VCP 60

2.3 Phân tích thực trạng vận dụng chiến lược định giá kho, bãi tại VCP 61

2.4 Phân tích các yếu tố tác động đến chiến lược định giá kho, bãi tại VCP 66

2.4.1 Các yếu tố tác động đến từ bên trong VCP 66

2.4.2 Các yếu tố tác động từ bên ngoài VCP 68

2.5 Đánh giá chung về thực trạng vận dụng chiến lược định giá kho, bãi tại VCP 68

2.5.1 Những kết quả đạt được 68

2.5.2 Những tồn tại , hạn chế 70

2.5.3 Nguyên nhân 71

2.5.4 Lựa chọn giải pháp trong tương lai 72

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ KHO, BÃI TẠI VCP 75

3.1 Mục tiêu và định hướng hoàn thiện chiến lược định giá kho, bãi tại VCP đến năm 2030 75

3.1.1 Mục tiêu 75

3.1.2 Định hướng 75

3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá kho, bãi tại VCP 77

3.2.1 Các nguyên tắc khi đề xuất giải pháp 77

3.2.2 Nội dung giải pháp 77

3.3 Các kiến nghị để hoàn thiện chiến lược định giá kho, bãi tại VCP 82

3.3.1 Về phía nhà nước 82

3.3.2 Về phía hiệp hội ngành cảng biển, logistics, vận tải đa phương thức 83

3.3.3 Về phía VCP 83

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU MẨU, HÌNH

Bảng 1.1 Bảng phân loại chi phí

Bảng 2.1 Hoạt động SXKD trong ba năm 2019,2020,2021 của VCP – XNDV

Bảng 2.2 Kinh doanh dịch vụ thuê kho bãi trong ba năm 2019,2020,2021 của VCP – XNDV

Bảng 3.1 Tổng hợp bài toán giả định

Biểu đồ 2.1 Doanh thu và lợi nhuận từ năm 2019 – 2021

Biểu đồ 2.2 Kinh doanh DV kho bãi từ năm 2019 – 2021

Biểu đồ 2.3 Tỷ lệ phủ kín kho

Hình I Quy trình thực hiện nghiên cứu

Hình 1.1 Đồ thị chi phí cố định

Hình 1.2 Đồ thị chi phí biến đổi

Hình 1.3 Đồ thị tổng chi phí và điểm hòa vốn

Hình 2.1 Bản đồ Công Ty Cổ phần Thương Cảng Vũng tàu

Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức công ty

DANH MỤC VIẾT TẮT

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Một doanh nghiệp cần phải xác định rõ được chiến lược kinh doanh của mình từ đó dựa vào chiến lược kinh doanh này làm tiêu chí để xây dựng phát triển lên chiến lược marketing, trong đó chiến lược định giá bất kỳ một sản phẩm dịch vụ mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, quyết định sự tăng trưởng doanh thu, giữ chân khách hàng cũ, săn tìm khách hàng mới và cả danh tiếng của thương hiệu doanh nghiệp Mục tiêu của doanh nghiệp là xác định một mức giá hấp dẫn cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ, và mở rộng nhận biết thương hiệu của mình trên thị trường

Công việc định giá sản phẩm là một quá trình không phải dễ dàng cho doanh nghiệp, cần phải nghiên cứu một cách cẩn thận Ngoài việc doanh nghiệp phải tính toán giá thành làm sao để bù đắp được các chi phí biến đổi và chi phí cố định liên quan tới nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ, nhân sự, marketing, quảng cáo, phân phối, bán hàng và chi phí khác; bên cạnh đó doanh nghiệp còn phải tìm ra mức giá hợp lý để xây dựng hình ảnh và đảm bảo uy tín của thương hiệu của mình trên thị trường, mà còn đủ sức, đủ tiềm lực cạnh tranh với đối thủ Nếu định giá sản phẩm hoặc dịch vụ quá cao, doanh nghiệp sẽ mất đi những cơ hội bán hàng và bỏ qua cơ hội tiếp cận những khách hàng tiềm năng có giá trị Nhưng nếu định giá sản phẩm hoặc dịch vụ quá thấp, doanh nghiệp sẽ bỏ qua những khoản doanh thu, lợi nhuận bán hàng quan trọng Vì vậy, việc lên chiến lược định giá sản phẩm dịch vụ phù hợp trong từng điều kiện môi trường là điều mà các doanh nghiệp cần quan tâm chú trọng

Tùy vào các mục tiêu của doanh nghiệp (dựa vào vòng đời của sản phẩm dịch vụ) như muốn bảo vệ thị trường hiện tại; thâm nhập một thị trường mới, tăng thị phần; định vị lại thương hiệu và thuộc tính của sản phẩm dịch vụ thì sẽ cần áp dụng các chiến lược và phương pháp định giá khác nhau

Một doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều phương pháp định giá Giá có thể được thiết lập để tối đa hóa lợi nhuận hoặc cả một thị trường tổng thể Cần phải được làm rõ phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá Đây là 2 khái niệm rất dễ gây lẫn lộn nếu không xác định rõ vì nó đều nói đến việc định giá cho sản phẩm dịch vụ Chiến lược định giá chủ yếu nói đến mục tiêu cần đạt được trong tương lai còn phương pháp định giá đề cập đến cách tính giá ở hiện tại để đạt được mục tiêu đó

Công Ty Cổ Phần Thương Cảng Vũng Tàu (Vungtau Commercial Port - VCP) được thành lập năm 2003, đến nay có 51% vốn thuộc nhà nước VCP là một doanh nghiệp hoạt động khai thác cảng biển và cung ứng dịch vụ hàng hải Doanh thu của VCP chủ yếu là các hoạt động từ cung ứng dịch vụ, biết rõ điều này VCP đề

ra các chiến lược của mình là xoay quanh khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm dựa trên các tiêu chí như chăm sóc khách hàng chu đáo, lắng nghe những phản hồi của khách hàng… mục tiêu là để nâng tầm dịch vụ của mình Tác giả đang công tác và công hiến tại VCP, có cơ hội được làm việc trực tiếp với khách hàng và đã ghi nhận được rất nhiều phản hồi từ những khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng Một trong những phản hồi của khách hàng là vấn đề về giá sử dụng dịch vụ của VCP và cụ thể hơn là giá sử dụng dịch vụ kho, bãi của VCP Dựa vào những phản hồi này, tác giả nhận thấy rằng phương pháp định giá kho, bãi của VCP chưa linh động cụ thể theo từng loại khách hàng đặc trưng vì khách hàng của VCP là rất

đa dạng ngành nghề VCP đang áp dụng chính sách giá dịch vụ chung cho tất cả khách hàng, nhưng đều này là chưa hợp lý, chưa xây dựng được niềm tin từ khách hàng hiện hữu (rất dễ đánh mất khách hàng này) và cũng chưa thu hút được khách hàng tiềm năng về mình (chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức) làm dẫn đến một thực trạng đáng tiếc là việc khai thác kho, bãi chỉ ở mức chưa đến 50% khả năng hoạt động của mình Từ đó tác giả muốn xây dựng lên một chiến lược định giá sử dụng dụng dịch vụ kho, bãi linh động cho từng loại khách hàng cụ thể, mục tiêu đặt ra là thu hút săn tìm những khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức cho công ty; và tiếp tục giữ chân được

khách hàng hiện hữu Giúp cho VCP khai thác hết tiềm năng của mình và mục đích cuối cùng là tối đa hoá doanh thu lợi nhuận cho công ty và cổ đông

Việc áp dụng phương pháp định giá dựa theo phương hướng của chiến lược định giá đã vạch ra là một vấn đề then chốt trong việc giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định chính xác nhằm vừa có thể chào giá bán sản phẩm dịch vụ ra thị trường một cách hợp lý, và vừa có thể thu được doanh thu lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng của việc nghiên cứu chiến lược định giá

sản phẩm dịch vụ do đó tác giả lựa chọn đề tài : “Hoàn thiện chiến lược định giá

sử dụng dịch vụ kho, bãi tại Công ty Cổ Phần Thương Cảng Vũng Tàu” làm đề

tài luận văn của mình, nơi mà tác giả đang làm việc và cống hiến

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu chiến lƣợc định giá sản phẩm dịch vụ

Các kết quả của nhiều nghiên cứu trước đây liên quan đến chiến lược định giá sản phẩm dịch vụ được tác giả tổng hợp và phân tích Trước tiên tác giả xem xét những nghiên cứu trước đã nghiên cứu về giá và chiến lược định giá sản phẩm dịch

vụ Sau đó tác giả tiếp tục tóm tắt các công trình liên quan đến việc chiến lược định giá, mục tiêu định giá, các phương pháp định giá, các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá từ bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp

Thứ nhất, tổng quan định giá sản phẩm được nghiên cứu của các chuyên gia kinh tế Nghiên cứu về định giá, chiến lược định giá thì các chuyên gia kinh tế

có nhiều quan điểm khác nhau Tác giả hệ thống lại các quan điểm đó qua hai góc nhìn của các chuyên gia kinh tế nghiên cứu về định giá sản phẩm là: mục tiêu định

giá và chiến lược định giá

Một là, các nghiên cứu về mục tiêu định giá

Phạm Thị Nhung (2006)một doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu khác nhau khi định giá các sản phẩm dịch vụ Nếu doanh nghiệp có phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng chính sách marketing – mix cho

từng đoạn thị trường đó thì mục tiêu định giá đã được xác định rành mạch Như vậy, việc định giá phần lớn là do các quyết định về cách định vị trên thị trường Một doanh nghiệp xác định được các mục tiêu cần đạt được rõ ràng bao nhiêu, thì việc định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng dễ dàng bấy nhiêu Những mục tiêu mà doanh nghiệp có thể đặt ra là: đảm bảo tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng tối

đa thị phần, và dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm

Rao Vithala và Benjamin Kartono (2009) nghiên cứu được tiến hành bằng các cuộc khảo sát tại các doanh nghiệp hoạt động trên mọi vùng lãnh thổ toàn cầu Việc khảo sát được thực hiện chủ yếu bằng thư và bảng câu hỏi được gửi đến 600 doanh nghiệp hoạt động nhiều ngành nghề khác nhau Công trình nghiên cứu này nhằm để khảo sát các mục tiêu liên quan đến việc định giá của các doanh nghiệp mà

họ cho rằng là quan trọng nhất thông qua 5 mức độ điểm: từ không quan trọng đến cực kỳ quan trọng; các mục tiêu quan trọng là gia tăng hoặc duy trì thị phần; tiếp đến là duy trì lợi nhuận tăng doanh thu bán hàng

Để thực hiện được các mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần phải có những chiến lược định giá phù hợp với từng mục tiêu đó Vì vậy, mục tiêu định giá chính

là yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá

Hai là, các nghiên cứu về chiến lược định giá

Hinterhuber (2008)đã nghiên cứu tổng hợp giai đoạn từ 1983-2006 ở các thị trường trên toàn cầu nhằm nghiên cứu về mức độ vận dụng các chiến lược định giá của các doanh nghiệp Nghiên cứu kết luận rằng định giá dựa trên cạnh tranh (yếu

tố bên ngoài doanh nghiệp), định giá dựa trên chi phí (bên trong doanh nghiệp), định giá dựa trên định hướng giá trị của khách hàng (bên ngoài doanh nghiệp) là ba chiến lược định giá được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất chiếm lần lượt là 44%, 37%, 17% ở các thị trường

Rao Vithala và Benjamin Kartono (2009) nghiên cứu các mối quan hệ giữa chiến lược định giá và các yếu khác liên quan Nghiên cứu xem xét ảnh hưởng của

mục tiêu giá và đặc điểm của doanh nghiệp đến chiến lược định giá Nghiên cứu đã xây dựng lên 19 chiến lược định giá, những chiến lược này bao gồm như định giá cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí, định giá cho sản phẩm mới, định giá cho dòng sản phẩm, định giá theo địa lý và định giá dựa trên khách hàng…Kết quả nghiên cứu nói lên rằng chiến lược định giá được các doanh nghiệp lựa chọn dựa trên cơ sở chi phí chiếm 47,2% là cao nhất, chiến lược định giá theo internet chiếm 3% là thấp nhất

Thứ hai, các công trình nghiên cứu ngoài nước về chiến lược định giá sản phẩm dịch vụ

Huda Al-Hussari (2006) nghiên cứu đã khảo sát 1000 doanh nghiệp tại Anh Kết quả nghiên cứu nói lên rằng khi đinh giá dựa trên chi phí biến đổi được các nhà quản trị sử dụng nhiều hơn bởi vì áp dụng chi phí đầy đủ có thể làm cho các doanh nghiệp phát sinh những chi phí tốn kém trong quá trình sản xuất Điều này nói lên rằng việc các doanh nghiệp định giá dựa trên chi phí biến đổi và dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh ngày càng được áp dụng nhiều hơn Nghiên cứu kết luận rằng phương pháp định giá dựa trên chi phí đầy đủ không còn áp dụng phổ thông như những nghiên cứu trước đó đã nêu, chi phí biến đổi là phương pháp được sử dụng rộng rãi nhất Nghiên cứu này cũng cho rằng phương pháp định giá dựa trên cơ sở chi phí cũng nên được tích hợp với thông tin xu hướng của thị trường như là phản hồi của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh cũng cần phải được xem xét Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp quan tâm thông tin xu hướng của thị trường nhiều hơn chi phí Thì doanh nghiệp phải thiết lập một chi phí tinh gọn

Peter Lane và Chris Durden (2013)nghiên cứu tìm hiểu về chi phí thông tin khách hàng trong việc định giá của các doanh nghiệp du lịch của nước Anh Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng các doanh nghiệp du lịch xem thông tin chi phí khách hàng

là yếu tố quan trọng nhất cho việc thiết lập giá Kết quả cũng chỉ ra rằng các doanh nghiệp lớn ưa thích thông tin chi phí khách hàng hơn, còn các doanh nghiệp nhỏ thì

Qua các phần tổng hợp phân tích của các nhà nghiên cứu trãi dài từ quá khứ đến gần đây, tác giả nhận xét rằng phần đông các doanh nghiệp trên thế giới lựa chọn phương pháp định giá dựa trên chi phí Trong thời kỳ trước những năm 90 của thế kỷ trước thì phương pháp định giá dựa trên chi phí đầy đủ chiếm ưu thế phần đông của các doanh nghiệp Nhưng sau năm 1990 thì các doanh nghiệp đã quan tâm hơn về định giá dựa trên chi phí biến đổi vì các tác động ảnh hưởng đến từ bên ngoài như phản hồi thông tin của khách hàng (khách hàng yêu cầu về sản phẩm nhiều hơn) và áp lực cạnh tranh giá từ các đối thủ Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải linh hoạt trong việc chọn phương pháp định giá, họ phải vừa định giá dựa trên chi phí biến đổi và còn phải biết kết hợp thông tin đến từ bên ngoài như khách hàng và đối thủ cạnh tranh Để thực hiện được điều này thì doanh nghiệp phải tự xây dựng lên một kế hoạch chi phí tinh gọn thì mới có thể cạnh tranh và tồn tại trên thị trường

Thứ ba, tổng quan các công trình nghiên cứu trong nước về chiến lược định giá sản phẩm dịch vụ

Nguyễn Thị Minh Phương (2013)công trình nghiên cứu của tác giả có đề cập đến định giá sản phẩm Cụ thể trong phần cơ sở lý luận tác giả đã trình bày ba phương pháp định giá bao gồm phương pháp định giá dựa trên cơ sở chi phí; phương pháp định giá dựa trên cơ sở giá thị trường; phương pháp định giá dựa trên

cơ sở giá đàm phán Phương pháp nói lên rằng các doanh nghiệp thép ở Việt Nam hiện nay định giá dựa trên cơ sở chi phí Với phương pháp định giá này sẽ đẩy sự khó khăn về bộ phận sản xuất Những yếu kém về quản trị chi phí, lãng phí ở bộ phận trước sẽ được chuyển sang bộ phận sau trong một quy trình công đoạn sản xuất khép kín Như vậy, phương pháp định giá trên cơ sở chi phí không đánh giá đúng kết quả hoạt động của từng bộ phận sản xuất, không thúc đẩy cải tiến quy trình trên từng bộ phận, chưa cắt giảm chi phí và còn bị động trong sản xuất

Trần Thị Dự (2013)gửi phiếu khảo sát đến 52 doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam Kết quả nghiên cứu nói lên rằng tất cả các doanh nghiệp

chế biến thức ăn chăn nuôi được khảo sát đều định giá dựa trên cơ sở chi phí đầy đủ Phần đông các doanh nghiệp chọn tiêu thức sản lượng sản xuất và chi phí nguyên vật liệu trực tiếp làm tiêu thức phâm bổ chi phí chung Tác giả đã phân thành những nhóm chi phí hoạt động: hoạt động kiểm nghiệm sản phẩm, hoạt động chạy máy, hoạt động vận chuyển sản phẩm, hoạt động duy trì chung của từng phân xưởng Xác định định giá chi phí cho từng loại sản phẩm, từng chi nhánh, từng khách hàng

Nguyễn Thị Mai Anh (2014)điều tra gửi phiếu khảo sát đến các công ty sản xuất nhựa đã được niêm yết trên sàn chứng khoán Việt Nam Kết quả nghiên cứu nói lên rằng các công ty này ra quyết định định giá bán sản phẩm dựa trên thông tin

chi phí là 100% Nếu có một đơn hàng đặc biệt nào đó, cơ sở chi phí không được

xem là yếu tố quan trọng nhất thì có đến 66,7% công ty đồng ý thực hiện trường hợp đơn hàng này Nghiên cứu cũng nói lên là chi phí sản xuất chung được phân bổ theo chi phí nguyên vật liệu là 57,14%; và chi phí theo nhân công trực tiếp là 42,86 %

Đào Thúy Hà (2015)nghiên cứu về các doanh nghiệp sản xuất thép ở Việt Nam, nghiên cứu nói lên rằng việc định giá sản phẩm thép đang dựa trên cơ sở chi phí đầy đủ thực tế vẫn đang được áp dụng phổ biến hơn Khi tính giá sản phẩm các doanh nghiệp sản xuất thép đều phân bổ chi phí chung như những phương pháp phân bổ truyền thống như chi phí nguyên vật liệu, chi phí quản lý… Nghiên cứu còn đề xuất các doanh nghiệp thép nên áp dụng thí điểm phương pháp định giá theo hoạt động tại giai đoạn luyện thép với mục đích là cung cấp thêm chi phí về các hoạt động nhằm loại bỏ các hoạt động nào lãng phí, quy trình cũ…

Hoàng Khánh Vân (2016)giá cả dựa trên sự hiểu biết chi phí và định một mức giá là đủ lớn để tạo ra lợi nhuận và đủ nhỏ để thực hiện bán Sử dụng chi phí

để định giá là phương pháp nhanh, đơn giản và cần thiết Chi phí là điểm khởi đầu của giá, và chi phí là mức thấp nhất mà giá không thể giảm trong dài hạn Các thông tin chi phí là quan trọng, mặc dù không có nghĩa là các thông tin duy nhất mà nên

tin này, cùng với kiến thức của họ và thị trường và chiến lược giá, trước khi giá được thiết lập

Các công trình nghiên cứu về định giá tại Việt Nam chỉ mới cập nhật vấn đề định giá một cách khái quát, chưa đi sâu vào việc phân tích các phương pháp định giá cho nhiều loại ngành nghề đặc thù khác nhau Các nghiên cứu này chưa tìm hiểu được mục tiêu chiến lược định giá đặc thù của mỗi doanh nghiệp

Thứ tư, các nghiên cứu tại Công Ty Cổ Phần Thương Cảng Vũng Tàu (VCP)

Về những nghiên cứu khoa học tại VCP thì mới chỉ có một nghiên cứu luận văn thạc sĩ với đề tài về chiến lược phát triển kinh doanh Vẫn chưa có một nghiên cứu khoa học với đề tài là định giá một dịch vụ của công ty hoặc thẩm định giá liên quan đến dự án đấu thầu

Sau hơn 5 năm làm việc tại VCP tác giả đã có nhiều góc nhìn và nhận xét về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Tác giả nhận xét rằng dịch vụ cho thuê kho, bãi của công ty đang trong giai đoạn thứ 3 của định nghĩa vòng đời sản phẩm trong môn học marketing 4P Phương pháp định giá dịch vụ của VCP là chưa linh động theo từng trường hợp cụ thể của từng loại khách hàng rất đang dạng, VCP đang áp dụng giá dịch vụ chung cho tất cả khách hàng, điều này là chưa hợp lý, chưa xây dựng được niềm tin của khách hàng cũ và không thu hút được khách hàng mới Thực tiễn cũng chứng minh rằng tình hình khai thác hoạt động của kho chỉ đang ở mức 49% khả năng khai thác (5.869/12.000 m2 tính đến ngày 31/12/2021 –

số liệu được lấy từ Xí Nghiệp Dịch Vụ - VCP)

Tác giả đã tổng hợp các công trình nghiên cứu trên thế giới và trong nước, các công trình nghiên cứu này chỉ ở mức khái quát tổng hợp bằng việc gửi phiếu khảo sát và thực hiện những cuộc phỏng vấn đến các doanh nghiệp Kết quả các công trình nghiên cứu này đều có mẫu số chung là phần đông các doanh nghiệp định giá sản phẩm dịch vụ dựa trên cơ sở chi phí Nhưng chưa có công trình nào

đào sâu nghiên cứu hơn về các yếu tố tác động khác ảnh hưởng lên việc định giá của doanh nghiệp như áp lực cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh và sự phản hồi của khách hàng lên sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Chưa có một chiến lược cụ thể

rõ ràng nào phù hợp với từng đặc thù riêng của mỗi doanh nghiệp Đồng thời tác giả cũng nhận thấy tình hình hoạt động kinh doanh của VCP cần phải có một gì đó mới hơn như một cú hích để tạo động lực cho VCP tiếp tục phát triển, cần phải có những chiến lược mới linh hoạt hơn, phù hợp hơn để thu hút săn tìm những khách hàng mới, chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức và mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận cho VCP Chính vì đó tác giả đã chọn đề tài

cho bài luận văn của mình là: “Hoàn thiện chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho, bãi tại Công Ty Cổ Phần Thương Cảng Vũng Tàu”

3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích thực trạng vận dụng chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho, bãi tại Công ty Cổ Phần Thương Cảng Vũng Tàu, qua

đó đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho, bãi phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại của công ty

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể gồm:

Thứ nhất, hệ thống hoá lý luận về chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho,

bãi

Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch

vụ kho, bãi của VCP

Thứ ba, đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi

của VCP

4 Câu hỏi nghiên cứu

Để trả lời cho các mục tiêu nghiên cứu trên, tác giả đưa đặt ra các câu hỏi

Câu 1: Chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho, bãi bao gồm những nội dung nào?

Câu 2: Thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi của VCP như thế nào?

Câu 3: Những giải pháp nào để hoàn thiện chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi của VCP?

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

5.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng luận văn các vấn đề lý luận và thực tiễn về chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho, bãi tại Công ty Cổ Phần Thương Cảng Vũng Tàu

5.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu chiến lược định giá sử

dụng dịch vụ kho, bãi tại VCP trên các nội dung cụ thể sau: (i) Tổng hợp hệ thống hóa những vấn đề về lý luận chiến lược định giá; (ii) Thực trạng vận dụng chiến lược định giá cho dịch vụ kho, bãi của VCP; (iii) Giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá cho dịch vụ kho, bãi của VCP

- Về phạm vi không gian: Nghiên cứu này được thực hiện tại Công Ty Cổ

Phần Thương Cảng Vũng Tàu – Xí nghiệp dịch vụ

- Về phạm vi thời gian: Nghiên cứu này sử dụng số liệu của VCP từ năm

2019 đến 2021

6 Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

6.1 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu luận văn bao gồm:

Phương pháp phân tích tổng hợp nhằm kế thừa các kết quả nghiên cứu khoa học, lý thuyết, thực tiễn trong và ngoài nước về chiến lược và phương pháp định giá

sản phẩm dịch vụ Để phục vụ cho tác giả tổng hợp hệ thống hoá những “cơ sở lý luận về chiến lược định giá sản phẩm dịch vụ”; và giúp cho tác giả trả lời được câu hỏi “chiến lược định giá sử dụng dịch vụ kho, bãi bao gồm những nội dung nào?”

Sử dụng phương pháp thu thập những đánh giá phản hồi của khách hàng về giá dịch vụ thuê kho bãi tại VCP, tác giả đã thực hiện xây dựng phiếu khảo sát với dạng câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi mở nhằm thăm dò ý kiến của khách hàng hiện hữu đang sử dụng dịch vụ của VCP và những khách hàng tiềm năng mới Sau đó tác giả dùng phương pháp thống kê, tổng hợp các phản hồi từ các phiếu phỏng vấn, khảo sát Căn cứ vào các phương án trả lời, các kiến nghị đề xuất của khách hàng từ

đó đưa ra nhận xét đánh giá chung về thực trạng vận dụng chiến lược định giá kho,

bãi của VCP Làm sáng tỏ mục tiêu nghiên cứu “Xác định thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi của VCP”; và trả lời câu hỏi “Thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi của VCP như thế nào?”

Đồng thời để thực hiện nghiên cứu những vấn đề của đề tài, tác giả đã sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ bên ngoài (các công trình nghiên cứu khoa học, tạp chí báo cáo khoa học trước đó có liên quan đến đề tài nghiên cứu) và bên trong (các bảng biểu, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, số liệu thực tế để tính toán và phân tích) của VCP Tác giả dùng các phương pháp tổng hợp, đối chiếu, phân tích để xử lý các dữ liệu thứ cấp đã thu nhập được nhằm chứng minh làm rõ

hơn về “Thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi của VCP”:

Kết hợp nguồn dữ liệu sơ cấp từ việc thu thập các phản hồi kỳ vọng của khách hàng và nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ các chiến lược, kế hoạch, chỉ tiêu trong tương lai của VCP Tác giả nghiên cứu phân tích, đối chiếu lợi ít giữa hai bên khách hàng và VCP tìm ra được lợi ích chung, tiếng nói chung của hai bên Căn cứ

vào đó tác giả “đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá dịch vụ kho,

Tác giả tiến hành phân tích khảo sát thống kê mô tả từ đó sắp xếp theo thứ tự các dữ liệu đã được thu thập, đưa ra nhận xét kết luận cho vấn đề được nghiên cứu

và cuối cùng là đề xuất các giải pháp khuyến nghị

Hình I Quy trình thực hiện nghiên cứu

6.2 Nguồn dữ liệu

Nguồn dữ liệu sơ cấp: là thông tin được thu thập từ các phiếu phỏng vấn,

khảo sát đến khách hàng Tác giả tiến hành phỏng vấn bán cấu trúcnhững khách hàng hiện hữu và tiềm năng (người được phỏng vấn là đại diện chủ doanh nghiệp hoặc các giám đốc điều hành doanh nghiệp):

+ Gửi phiếu phỏng vấn, khảo sát khách hàng hiện hữu về giá dịch vụ kho, bãi hiện tại

+ Gửi phiếu phỏng vấn, khảo sát khách hàng tiềm năng về giá dịch vụ kho, bãi mà họ kỳ vọng

Các bước thực hiện gửi phiếu phỏng vấn, khảo sát đến khách hàng:

+ Xác định đối tượng khách hàng được phỏng vấn, khảo sát: gồm 14 khách

hàng hiện hữu đang thuê kho ; và 20 đối tượng khách hàng tiềm năng

Mục tiêu đề tài

Tham khảo các định nghĩa, lý thuyết liên quan

Điều tra khảo sát thực địa tại VCP

Đề xuất giải pháp

khuyến nghị

Nhận xét vấn đề được nghiên cứu

Phỏng vấn khảo sát khách hàng

+ Lập phiếu điếu phỏng vấn, khảo sát và thang điểm: bao gồm các câu hỏi

trắc nghiệm và các câu hỏi mở trong quá trình thực hiện phỏng vấn Phần trắc nghiệm đưa ra thang điểm đánh giá theo mức độ hài lòng của khách hàng

+ Phát, thu phiếu phỏng vấn, khảo sát: tác giả trực tiếp tiến hành thực hiện

công việc phát, thu phiếu

Nguồn dữ liệu thứ cấp:

Thu thập các nguồn dữ liệu bên ngoài như các công trình nghiên cứu khoa

học, tạp chí báo cáo khoa học của các nghiên cứu sinh trong và ngoài nước, những

tài liệu học tập của giáo viên trong quá trình học, sách, internet…

Thu nhập các nguồn dữ liệu bên trong như các biên bản hộp giao ban, báo

cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của VCP, kế hoạch, chỉ tiêu giữa các năm

7 Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài

Luận văn đã hệ thống hoá và góp phần làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản

về các phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ Đồng thời luận văn cũng đã phản ánh và làm rõ thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi tại VCP; và xác nhận được các yếu tố ảnh hưởng đến phương pháp định giá dịch vụ kho, bãi tại VCP Trên cơ sở đó, tìm ra các giải pháp hoàn thiện hơn về chiến lược định giá dịch

vụ kho, bãi của VCP trong tương lai

Về ý nghĩa thực tiễn, đây là công trình nghiên cứu đầu tiên tại VCP về định giá dịch vụ kho, bãi Kết quả nghiên cứu của luận văn có thể áp dụng vào chiến lược định giá dịch vụ mới của VCP; và cũng có thể được sử dụng làm tài liệu tham khảo cho các học viên, nghiên cứu sinh sau này của Viện đào tạo sau đại học – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu thực hiện nghiên cứu đề tài định giá

8 Kết cấu luận văn

Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược định giá sản phẩm dịch vụ

Chương 2: Thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho,bãi tại VCP Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá dịch vụ kho, bãi tại VCP

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

DỊCH VỤ 1.1 Những vấn đề lý luận chung về định giá sản phẩm dịch vụ

1.1.1 Phân loại chi phí

Chi phí là mối quan tâm hàng đầu đối với doanh nghiệp vì chi phí ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Do đó vấn đề đặt ra là làm thế nào có thể kiểm soát được chi phí nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động trong doanh nghiệp Việc nhận diện và phân loại chi phí là thiết yếu để có thể quản lý chi phí từ đó đưa ra quyết định chính xác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Có nhiều cách phân loại chi phí cho doanh nghiệp Các cách phân loại chi phí sản xuất chủ yếu:

Bảng 1.1 Bảng phân loại chi phí

Nguyên liệu, vật liệu, tiền lương, bảo

hiểm, khấu hao TSCĐ, dịch vụ mua

ngoài, khác bằng tiền

Theo tính chất kinh tế

Định mức vốn lưu động, kiểm tra và phân tích dự toán chi phí

phí

Tính giá thành, ra quyết định kinh doanh Kiểm soát được, không kiểm soát

được, chìm, cơ hội, chênh lệch

Theo mục đích kiểm soát

Ra quyết định kinh doanh

Sản xuất, ngoài sản xuất Theo chức năng

hoạt động

Tính giá thành, lập báo cáo tài chính Thời kỳ, sản phẩm Theo mối quan hệ

với lợi nhuận

Định giá hàng kho, lập báo cáo tài chính Trực tiếp, gián tiếp Theo đối tượng tập

hợp chi phí

Phân tích lợi nhuận, kiểm soát chi phí

Biến đổi, cố định Theo mối quan hệ

với sản lượng sản xuất

Lập kế hoạch, định giá và ra quyết định

Hình 1.1 Đồ thị chi phí cố định

(Nguồn: NXB Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2012, Giáo trình kế toán quản trị)

Định phí được thể hiện bởi phương trình y = a, có a là một hằng số

Phân loại chi phí cố định:

- Chi phí cố định bắt buộc: là loại chi phí không thể biến mất cho dù mức độ hoạt động của doanh nghiệp có xuống rất thấp, thậm chí ngưng hoạt động

- Chi phí cố định tùy ý: là loại chi phí có thể thay đổi nhanh chóng thông qua các quyết định của lãnh đạo như chi phí marketing, đào tạo nhân viên… Quyết định này có thể đưa ra hàng năm và có thể thay đổi nhanh chóng, cắt giảm trong những trường hợp cần thiết

Thứ hai, chi phí biến đổi

Chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi theo sản lượng Nguyên liệu sản xuất, bao bì, tiền thưởng, tiền gia công theo sản phẩm, hoa hồng bán hàng là những

ví dụ điển hình Đặc điểm quan trọng của chi phí biến đổi là nó tỷ lệ thuận với sự tăng hoặc giảm của quy mô sản xuất

Hình 1.2 Đồ thị chi phí biến đổi

(Nguồn: NXB Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2012, Giáo trình kế toán quản trị)

Thứ ba, chi phí bán khả biến

Không phải tất cả các chi phí đều dễ phân thành chi phí cố định hay chi phí biến đổi Một số chi phí có cả những yếu tố cố định và yếu tố biến đổi Như, chi phí trả lương cho nhân viên kinh doanh là chi phí bán khả biến, trong đó phần lương cứng là chi phí cố định và phần nhận được từ hoa hồng bán hàng nhiều hay ít phụ thuộc vào doanh số đem lại là chi phí biến đổi Hoặc, chi phí thanh toán tiền thuê bao sử dụng điện thoại, trong đó số tiền thuê bao đăng ký sử dụng hàng tháng là chi phí cố định và phần phát sinh thêm nhiều hay ít phụ thuộc vào thời gian gọi khi vượt qua mốc gói dung lượng đăng ký là chi phí biến đổi

Thứ tư, điểm hòa vốn

Khi gộp chi phí cố định và chi phí biến đổi lại với nhau, ta xây dựng thành

tổng chi phí Sự thay đổi của tổng chi phí theo các mức sản lượng khác nhau (Hình

1.3) Bằng cách thể hiện chi phí biến đổi từ đoạn đi ngang của chi phí cố định, ta có

thể vẽ được đường đồ thị tổng chi phí

Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi

(Nguồn : tác giả tổng hợp)

Hình 1.3 Đồ thị tổng chi phí và điểm hòa vốn

(Nguồn :tác giả tổng hợp)

Bài toán quan trọng nhất của doanh nghiệp là tìm thấy điểm tại đó bắt đầu có

lợi nhuận, ta gọi là điểm hòa vốn (break even point – BEP) Điểm mà đường doanh

thu cắt đường tổng chi phí, chỉ sau khi vượt qua điểm này thì doanh nghiệp mới bắt

đầu có lợi nhuận (Hình 1.3)

Ta có thể tìm ra điểm hòa vốn bằng cách áp dụng một phương trình toán học Đây là phương trình chỉ ra mối quan hệ giữa doanh số, chi phí và năng lực của doanh nghiệp

Lợi nhuận = Doanh số - Chi phí

= (Giá bán đơn vị x Số lượng) - (Chi phí biến đổi + Chi phí cố định)

(Nguồn : tác giả tổng hợp)

Nếu doanh số bằng chi phí thì doanh nghiệp không tạo ra lợi nhuận, khi điều này xảy ra chính là điểm hòa vốn Qua việc phân tích điểm hòa vốn giúp doanh nghiệp nhận thấy được rằng sau điểm hòa vốn cứ mỗi sản phẩm dịch vụ được bán ra

sẽ làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp thêm một khoản đúng bằng phần chênh

lệch giữa doanh thu và chi phí biến đổi của sản phẩm dịch vụ đó (lãi góp)

Xem xét trường hợp của một công ty A, giả sử chi phí cố định là 90.000$, và chi phí biến đổi ước tính là 10% doanh số Như vậy ta có có thể tính được điểm hòa vốn của doanh nghiệp A này là 100.000$ Cách tính như sau:

Doanh số hòa vốn (S) = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi

S = 90.000 + 10%S

S = 100.000

Thứ năm, mục tiêu lợi nhuận

Như ta đã thấy, ở điểm hòa vốn thì doanh số và chi phí sẽ bằng nhau Nếu muốn tìm ra doanh số mà doanh nghiệp cần đạt được để sinh ra lợi nhuận mong muốn thì ta chỉ cần đưa mức lợi nhuận mong muốn vào phương trình

Doanh số = CPCĐ + CPBĐ + Lợi nhuận mong muốn

(Nguồn : tác giả tổng hợp)

Xem xét trường hợp của công ty B, giả sử CPCĐ là 350.000$, CPBĐ chiếm 20% doanh số, và lợi nhuận mong muốn là 200.000$ Như vậy ta có thể tính được doanh số cần thiết để đạt được mức lợi nhuận mong muốn là 687.500 $ Cách tính như sau:

Doanh số = CPCĐ + CPBĐ + Lợi nhuận mong muốn

S = 350.000 + 20%S + 200.000

S = 687.500

Thứ sáu, lãi góp (contribution margin)

Alnoor Bhimani (2017)định nghĩa rằng, lãi góp là doanh số bán hàng trừ đi biến phí Nói cách khác, lãi góp đại diện cho số dư còn lại sau khi bán hàng đã thanh toán các khoản định phí cũng như để tạo ra lợi nhuận sau cùng

Lãi góp là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí biến đổi, cách phân tích này giúp cho doanh nghiệp nhận thấy trong thời gian ngắn hạn, doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận thì phải tối đa hóa lãi góp

Xem xét trường hợp của một nhà sản xuất C có thể sản xuất tối đa 27 triệu đơn vị Trong đó với số lượng 25 triệu đơn vị đã đáp ứng được mục tiêu lợi nhuận, với các ước tính chi phí đơn vị được định trước như sau: CPBĐ = 4$/đơn vị; CPCĐ

= 17$/đơn vị Sau đó nhà sản xuất C may mắn nhận được thêm một đơn hàng đặc biệt từ một đối tác khác, họ muốn mua 2 triệu đơn vị với giá 10$/đơn vị, và họ cũng

đòi chiết khấu trị giá là 500.000$ Liệu có đáng để nhà sản xuất C chấp nhận đơn hàng này không? Bài toán được giải như sau:

- Với việc nhà sản xuất C đã bán được 25 triệu đơn vị đáp ứng được mục tiêu lợi nhuận đặt ra Sau đó họ còn nhận thêm 2 triệu đơn vị thì lúc này

họ chỉ bỏ ra CPBĐ để sản xuất mà không mất thêm bất kỳ một CPCĐ nào khác nữa

- Ta có: CPBĐ = 4$/đơn vị; giá bán thêm 2 triệu đơn vị là 10$/đơn vị Vì vậy ta tính được lãi góp = 10 - 4 = 6 $/đơn vị Tiếp tục nhân con số này cho 2 triệu đơn vị thì ta sẽ có lãi góp tổng cộng = 6$/đơn vị x 2.000.000 đơn vị = 12 triệu $ Con số này vượt xa mức chiết khấu 500.000$ mà họ yêu cầu

- Kết luận nhà sản xuất chấp nhận thêm đơn hàng 2 triệu đơn vị với giá 10$/đơn vị và kèm theo mức chiết khấu 500.000$

Tác giả giới thiệu thêm hai trường hợp thực tế của việc áp dụng lãi góp trong kinh doanh của các doanh nghiệp:

Thứ nhất, lời quảng cáo “nếu mua hai bộ vest, bạn sẽ được giảm giá 50% cho

bộ thứ 2!” tại những cửa hàng thời trang Nếu ta nhìn kỹ vào thì có thể nhận biết được CPCĐ (gồm chi phí tiếp thị, chi phí cố định khác) đã được tính cho bộ vest thứ nhất, bộ vest thứ hai được giảm 50% giá vì trong đó chỉ bao gồm CPBĐ nguyên vật liệu sản xuất Khi bán sản phẩm đồng thời như vậy, có thể tiết kiệm được chi phí

cố định và tăng hiệu suất bán hàng lên đáng kế Đây chính là mục đích thật sự của việc giảm giá một nữa cho bộ vest thứ hai Nhờ đó lợi nhuận kinh doanh của cửa hàng được gia tăng Đồng thời cũng đem lại lợi ích cho khách hàng

Thứ hai, chúng ta vẫn thường thấy những lời quảng cáo như “giảm hết mức

79% giá phòng khách sạn cao cấp, nếu nhanh tay đặt phòng sớm” với những ngành dịch vụ khách sạn này, chi phí cố định (gồm chi phí nhân công, chi phí khấu hao, chi phí cơ sở vật chất) chiếm phần nhiều trên tổng chi phí, và cũng chính là rủi ro lớn trong kinh doanh Vì vậy họ phải cần sớm đảm bảo được doanh thu vượt qua chi phí cố định để tạo ra lợi nhuận và giúp cho kinh doanh ổn định Sau khi đạt được điểm hòa vốn thì doanh nghiệp quay trở lại mức giá bình thường và bắt đầu tạo ra lợi nhuận cực lớn vì chi phí biến đổi (chi phí điện nước, chi phí nhu yếu phẩm) là rất thấp Giảm giá khi đăng ký sớm là một chiến lược định giá hiệu quả để thu hút được khách hàng, giúp khách sạn đã nâng cao tỷ lệ kín phòng hơn

1.1.2 Định giá theo quan điểm của lý thuyết kinh tế

Đa phần các lý thuyết kinh tế đều nói đến cấu trúc thị trường ảnh hưởng đến định giá sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Theo đó, giá cả do thị trường quyết định

Thứ nhất, cạnh tranh hoàn hảo

Cạnh tranh hoàn hảo là một mẫu kinh tế thị trường lý tưởng có nhiều người mua và nhiều người bán, ở đây không có nhà sản xuất hay người tiêu dùng nào có ảnh hưởng hay khả năng khống chế thao túng được thị trường; và dễ dàng gia nhập hay rút khỏi thị trường Tính hoàn hảo giúp cho các nguồn cung ở thị trường luôn được thể hiện một cách hiệu quả; và các nhu cầu của thị trường cũng được đáp ứng kịp thời Mối quan hệ cung cầu cứ thế tác động lẫn nhau phát triển đi lên Vì vậy mang đến hiệu quả và phát triển bền vững cho nền kinh tế

Doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo không thể định giá sản phẩm dịch vụ của mình cao hơn thị trường vì khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ cung ứng cùng một mặt hàng; và doanh nghiệp cũng không đặt một mức giá thấp hơn thị trường vì sẽ không đem lại lợi nhuận tốt nhất cho doanh nghiệp Vì vậy, giá sẽ được xác định bởi các lực lượng cung và cầu

Thứ hai, cạnh tranh độc quyền

Một doanh nghiệp không có khả năng kiểm soát giá cả thì được gọi là doanh nghiệp chấp nhận giá Ngược lại trong thị trường cạnh tranh độc quyền có duy nhất một người bán, sản phẩm này là duy nhất không có sản phẩm để thay thế, và hàng rào gia nhập thị trường này là rất lớn Tính chất của cạnh tranh độc quyền tạo điều kiện cho phép doanh nghiệp độc quyền là người thiết lập quyết định giá

Thứ ba, độc quyền nhóm

Khi các công ty nhóm này cung cấp một phần khá lớn của thị trường, các

tác hoặc dưới sự lãnh đạo của một công ty, thay vì chấp nhận giá từ thị trường Vì vậy, tỷ suất lợi nhuận của các công ty này cao hơn so với mức có thể đạt được trong một thị trường cạnh tranh hơn

Những hạn chế của việc áp dụng lý thuyết kinh tế vào trong thực tế

Lý thuyết kinh tế tập trung vào giá và đầu ra của doanh nghiệp ở các hình thức thị trường khác nhau như cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, độc quyền nhóm Định giá trong lý thuyết kinh tế còn tồn tại một số khó khăn khi phân tích hành vi của từng doanh nghiệp trong thực tế Những hạn chế này theo Drury (2004)gồm:

Một là: lý thuyết kinh tế giả định rằng cầu và chi phí được biết đến tuy nhiên

trong thực tế rất khó để dự tính thông tin này Một doanh nghiệp đa sản phẩm có hàng trăm sản phẩm khác nhau, giá của một sản phẩm này ảnh hưởng đến cầu của một sản phẩm khác, tạo nên sự cạnh tranh tương ứng sẽ khó khăn để ước tính giá/cầu

Hai là: lý thuyết kinh tế dựa trên giả định việc định giá là tối đa hóa lợi

nhuận Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp không tìm kiếm việc tối đa hóa lợi nhuận, đặc biệt là trong ngắn hạn, vì chúng được thúc đẩy bởi các mục tiêu phi lợi nhuận khác

Ba là: không xem xét các biến phí khác như chính sách phân phối, chiến

lược quảng cáo, và các đặc điểm khác của marketing đều ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm dịch vụ

Từ những phân tích ở trên, theo tác giả các hình thức thị trường có ảnh hưởng đến việc định giá Có ba loại hình thức thị trường cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, độc quyền nhóm Những thị trường này khác nhau theo số lượng người mua và người bán, tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ, mức rào cản để gia nhập thị trường và rút khỏi Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ được hình thức thị

trường mà họ tham gia từ đó họ xác định được mức giá phù hợp Các hình thức thị trường cũng có ý nghĩa đối với chi phí Các doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo có chi phí khác hơn so với các doanh nghiệp trong môi trường độc quyền nhóm Các doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo liên tục gợi nhớ nhận thức của người tiêu dùng rằng đây là một sản phẩm dịch vụ độc đáo; còn các doanh nghiệp trong thị trường độc quyền nhóm không cần phải chịu chi phí cao trong việc gợi nhớ người tiêu dùng đến sản phẩm dịch vụ của mình, thay vào đó những doanh nghiệp này phải chịu chi phí bảo vệ độc quyền của mình, thường là những chi phí liên quan đến chi phí pháp lý và chi phí quản lý

1.1.3 Định giá theo quan điểm của marketing

Định giá là một trong những quyết định hàng đầu, quan trọng và phức tạp nhất của marketing Mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao để xác định một mức giá sản phẩm bán ra hoặc dịch vụ được cung ứng trên thị trường ngoài việc đảm bảo phải bù đắp được chi phí sản xuất, nhân sự, tiếp thị, bán hàng mang lại lợi nhuận còn phải cân nhắc tính toán kỹ lưỡng làm sao thể hiện được mức giá hấp dẫn, cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường mà họ tham gia Định giá là một trong bốn nhân tố quan trọng của marketing mix bao gồm Product (sản phẩm), price (giá), place (địa điểm), promotion (quảng bá) Các thành tố này mang tính chất định hướng và quyết định hoạt động marketing của một doanh nghiệp Để xác định được mức giá bán hiệu quả thì những nhà quản trị phải nắm rõ hiểu được các bước từ mục tiêu định giá cho đến chiến lược định giá

Thứ nhất, mục tiêu định giá

Theo Keil và đồng sự (2001)các doanh nghiệp theo đuổi nhiều hơn một mục tiêu bởi sự phức tạp của những quyết định về giá Chính sự phức tạp của những quyết định về giá khiến cho những doanh nghiệp buộc phải theo đuổi nhiều mục tiêu cùng lúc Vì vậy những mục tiêu không phải lúc nào cũng phù hợp đi đôi với nhau Ví dụ như mục tiêu đặt ra là tối đa hóa doanh thu bán hàng thì có thể dẫn đến

lợi nhuận thấp, hay nếu tập trung quá nhiều vào lợi nhuận thì có thể đi ngược lại với mục tiêu công ích xã hội

Vì vậy, có nhiều phương thức để phân loại các mục tiêu về định giá sản phẩm dịch vụ Trong mỗi giai đoạn tình huống hoàn cảnh khác nhau thì doanh nghiệp sẽ đưa ra định giá là khác nhau

Với mục tiêu của mình, PayPal đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần bằng cách trả $10 cho bất kỳ ai đăng ký mới và trả $10 cho những khách hàng hiện hữu chấp nhận giới thiệu người đăng ký mới Thiel và Masters (2014)

Thứ hai, chiến lược định giá

Chiến lược định giá trong marketing đóng vai trò quan trọng, mỗi một chiến lược sẽ có những cách thức định giá sản phẩm khác nhau như chiến lược định giá sản phẩm mới, chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm

Một là, chiến lược định giá sản phẩm mới

Chiến lược sản phẩm mới thường được áp dụng trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm Chiến lược sản phẩm mới gồm: định giá thâm nhập thị trường

và định giá hớt váng

Định giá thâm nhập thị trường: khi sản phẩm mới được tung ra thị trường thì

sản phẩm này có thị phần thấp hơn so với đối thủ Vì vậy mục tiêu của doanh nghiệp là phải tăng thị phần thâm nhập thị trường Doanh nghiệp cân nhắc mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích người tiêu dùng thử sản phẩm dịch vụ của mình Điều này rất hiệu quả khi sản phẩm dịch vụ là mới và người tiêu dùng chưa có sự chắc chắn về giá trị mà sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mang lại Nhược điểm của cách tiếp cận này là người tiêu dùng mặc định suy nghĩ mức giá thấp sẽ đi đồng với chất lượng của sản phẩm dịch vụ kém, và doanh nghiệp phải

có đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian trước khi chiếm lĩnh được thị phần Nếu chiến lược này thành công doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh phần lớn

thị phần và gạt bỏ được nhiều đối thủ cạnh tranh Tiếp sau đó, khi sản phẩm dịch vụ

đã chiếm được lòng trung thành của người tiêu dùng, và xây dựng lên hàng rào bảo

vệ chắc chắn như chi phí chuyển đổi, lúc này doanh nghiệp chỉ việc điều chỉnh một

ít giá về mức hợp lý thì sẽ có được lợi nhuận dựa trên số lượng lớn của sản phẩm dịch vụ được bán ra

Định giá hớt váng: với chiến lược này doanh nghiệp sẽ áp mức giá khởi

điểm là cao và hạ xuống theo thời gian Định giá hớt váng chỉ hữu ích khi chất lượng của sản phẩm dịch vụ phải đủ tốt tương xứng với mức giá cao của nó, có thị trường phải đủ lớn, và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để

áp dụng mức giá thấp hơn Ưu điểm của cách tiếp cận này nếu mức giá được thị trường chấp nhận, doanh nghiệp sẽ tối đa hóa được lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn Tuy nhiên bên cạnh đó còn hạn chế là doanh nghiệp phải thuyết phục người tiêu dùng rằng với mức giá này là phù hợp với những giá trị mà sản phẩm dịch vụ mang lại, ngược lại nếu người tiêu dùng không cảm nhận được giá trị của sản phẩm dịch vụ, không xứng đáng với chi phí mà họ chi trả, họ sẽ không sẵn lòng móc hầu bao để mua sản phẩm dịch vụ

Jaeyong Song - Kyungmook Lee (2017), Samsung đã theo đuổi chiến lược dẫn đầu thị trường bằng cách tạo cách biệt lớn với các đối thủ cạnh tranh trong việc

đi trước đón đầu, phát triển các dòng sản phẩm phụ thuộc vào trình độ kỹ thuật công nghệ Chiến lược này nhắm tới việc tối thiểu hóa lợi nhuận của đối thủ cạnh tranh

do giá bán giảm bằng việc Samsung cho ra mắt thị trường các sản phẩm tân tiến nhất với tốc độ sớm hơn và tạo ra lợi nhuận với giá bán cao hơn, đến khi đối thủ chào bán sản phẩm với cùng tính năng thì bắt buộc họ giảm giá bán

Hai là, chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm

Có năm cách định giá tổ hợp sản phẩm được sử dụng phổ biến của những doanh nghiệp: định giá dòng sản phẩm, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá sản phẩm bắt buộc, định giá phụ phẩm, định giá gói sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm: là phương thức mà doanh nghiệp đặt các sản phẩm

cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm và tính năng Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt về giá trị mang lại từ sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm

Định giá sản phẩm tùy chọn: doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá sản

phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính Tại khách sạn resort những phòng có góc nhìn đẹp (view đẹp) thì sẽ được tính thêm giá cao hơn Tương tự như vậy sản phẩm xe Honda SH150 sẽ tùy chọn tính năng công nghệ thắng ABS (Anti – lock braking system)

Định giá sản phẩm bắt buộc: một số sản phẩm, người tiêu dùng bắt buộc

phải mua những phụ kiện kèm theo thì mới có thể sử dụng được Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm này sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường là thấp nhưng doanh nghiệp sẽ tìm được những khoản lợi nhuận từ những phụ kiện bắt buộc kèm theo Khi người tiêu dùng mua máy in thì buộc phải mua thêm mực in Tương tự như vậy khi mua máy chơi game Play Station thì phải mua thêm đĩa game

Định giá gói sản phẩm: giá sản phẩm thường đề cập đến một sản phẩm riêng

biệt nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm Để

áp dụng chiến lược định giá này, doanh nghiệp thường gọp một số sản phẩm lại cùng nhau và bán dưới dạng combo với giá hấp dẫn Chiến lược này sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà khách hàng ít có nhu cầu, nhờ vậy doanh nghiệp vừa bán được nhiều sản phẩm trong cùng một gói vừa giúp cho doanh nghiệp có cơ hội giới thiệu những sản phẩm ít có nhu cầu đến người tiêu dùng hơn Để triển khai chiến lược này hiệu quả thì giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn người tiêu dùng Những cửa hàng thức ăn nhanh có gói bán combo bánh hamburger, nước ngọt, khoai tây chiên với giá rẻ hơn khi mua lẻ từng món một Tương tự như vậy những

công ty viễn thông thường gộp internet tốc độ cao, truyền hình cáp tivi, dịch vụ điện thoại thành một gói combo với giá hấp dẫn

1.1.4 Định giá theo quan điểm của kế toán

Atkinson và cộng sự (2007) quan điểm rằng những nhà quản trị sử dụng thông tin chi phí để thực hiện việc định giá Thông tin chi phí là yếu tố cần thiết giúp những nhà quản trị định giá và ra quyết định về đặc tính của sản phẩm Việc định giá của những nhà quản trị phụ thuộc vào doanh nghiệp của họ lớn hay nhỏ Nếu doanh nghiệp của họ có thị phần lớn và là công ty lãnh đạo trong ngành thì doanh nghiệp này quyết định quyền định giá sản phẩm trong thị trường mà họ tham gia, doanh nghiệp này được gọi là người lập giá Ngược lại nếu doanh nghiệp của

họ là nhỏ thì sẽ bị chi phối theo giá của những doanh nghiệp lớn trong ngành định

Như vậy, theo quan điểm kế toán Những doanh nghiệp nhỏ sẽ định giá theo thị trường, chịu sự chi phối về giá của những doanh nghiệp lãnh đạo trong ngành; còn những doanh nghiệp lớn sẽ định giá theo quan điểm chi phí, những doanh nghiệp lớn này quyết định giá bán sản phẩm trong ngành mà họ tham gia Việc định

giá theo quan điểm chi phí còn phụ thuộc vào khung thời gian ngắn hạn hay dài hạn chiến lược của doanh nghiệp

Theo tác giả, những nhà quản trị có nhiều phương pháp để định giá như định giá dựa trên cơ sở chi phí, định giá dựa trên cạnh tranh, định giá dựa trên nhu cầu Trong đó đa phần những nhà quản trị sử dụng phương pháp định giá dựa trên cơ sở chi phí Còn phương pháp định giá dựa trên cạnh tranh và nhu cầu thì các nhà quản trị ít sử dụng đến Bởi vì đa phần những doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc xác định được nhu cầu của thị trường; Những doanh nghiệp còn cho rằng phương pháp định giá dựa trên cơ sở chi phí có thể định vị được điểm hòa vốn, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp ít nhất phải đạt được điểm hòa vốn sau đó mới đến khoản lợi nhuận và có thể tính ra được mức giá cạnh tranh nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường Vì vậy việc định giá dựa trên cơ sở chi phí là một phương pháp phổ biến được những nhà quản trị lựa chọn hiện nay

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá sản phẩm dịch vụ

1.2.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Thứ nhất, quy mô: Khi xét đến mối quan hệ giữa quy mô doanh nghiệp và

định giá sản phẩm dịch vụ Việc định giá của doanh nghiệp thiết lập giá phần lớn là các doanh nghiệp có quy mô lớn và sản phẩm có sự khác biệt, những doanh nghiệp này có nguồn lực để thiết lập các phương pháp xác định giá theo mục tiêu của họ Còn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ thì quyết định đưa ra giá bán theo giá thị trường

Thứ hai, chi phí: theo Blois và cộng sự (2000)nói rằng, thông tin chi phí là đầu vào quan trọng của việc định giá Chi phí là điểm khởi đầu của giá, doanh nghiệp cần tính toán chi phí chính xác để làm cơ sở định giá bán hợp lý Giá cao sẽ làm cho doanh nghiệp mất đi khả năng cạnh tranh, giá thấp doanh nghiệp sẽ không tạo ra lợi nhuận mong muốn

Theo Phillip Kotler (2000), chi phí được coi là yếu tố quan trọng cho việc thiết lập giá Doanh nghiệp tính giá bao gồm tất cả các loại chi phí Do đó, nhà quản trị nên theo dõi chi phí một cách cẩn thận vì nếu các chi phí của mình nhiều hơn đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ không đạt được lợi nhuận mong muốn và sẽ ở thế cạnh tranh bất lợi

Thứ ba, mục tiêu: trong việc định giá của sản phẩm dịch vụ, nhà quản trị nên

xem xét các mục tiêu của doanh nghiệp Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tăng lợi nhuận một quý trong năm thì doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao hơn Còn nếu doanh nghiệp xác định mục tiêu là chiếm lĩnh thị phần thì doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp hơn

Thứ tư, thương hiệu: giá của sản phẩm dịch vụ có thể được xác định dựa trên

cơ sở hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp Nếu chất lượng của sản phẩm không tương xứng với giá của nó thì sẽ nhận lại những phản hồi tiêu cực của người tiêu dùng dẫn đến hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp bị xấu đi, uy tín bị mất đi nghiêm trọng Ngược lại, trong trường hợp giá và chất lượng sản phẩm tương xứng nhau, thậm chí còn vượt sự kỳ vọng của người tiêu dùng thì hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp sẽ có tác động tích cực đến thị trường Nếu doanh nghiệp có chiến lược truyền thông tốt, xây dựng được hình ảnh thương hiệu tốt trong mắt người tiêu dùng thì việc định giá sản phẩm dịch vụ cũng có cơ sở để nâng giá hoặc giảm giá trong trường hợp ngược lại Apple có thể định giá sản phẩm cao hơn dựa trên thương hiệu của họ, vì họ là một gã khổng lồ trong thị trường ngành công nghệ

Thứ năm, đặc điểm sản phẩm: đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng đến

việc định giá Sản phẩm của doanh nghiệp có thể là đơn giản hoặc phức tạp Sản phẩm có kết cấu phức tạp, yêu cầu kỹ thuật công nghệ cao, nhiều bước gia công phức tạp cấu thành nên sản phẩm thì việc xác định tất cả các chi phí để tính giá hết sức phức tạp, đòi hỏi các nhà quản trị phải chi tiết cụ thể từng chi phí trong quá trình sản xuất sản phẩm

Sản phẩm đôi khi là sản phẩm đại trà hoặc sản phẩm sản xuất theo đơn hàng Các sản phẩm theo đơn hàng được sản xuất theo yêu cầu của đối tác khách hàng (sản phẩm B2B), những sản phẩm này có sự khác biệt về đặc điểm và chi phí so với những sản phẩm khác trên thị trường Doanh nghiêp sẽ định giá sản phẩm theo đơn hàng dựa trên chi phí thay vì dựa trên các yếu tố thị trường Theo Drury (2004),nói rằng doanh nghiệp sản xuất theo đơn hàng sẽ buộc đối tác khách hàng của mình đồng ý mức giá mà doanh nghiệp chào bán dựa trên chi phí cộng thêm bởi vì trên thị trường không tồn tại giá cho những sản phẩm đặc thù này

Thứ sáu, nguồn lực tài chính: việc định giá sản phẩm cũng bị ảnh hưởng

phần nhiều bởi nguồn lực tài chính của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có nguồn lực tài chính mạnh, họ hoàn toàn có thể định giá bán ở mức bằng hoặc thậm chí thấp hơn chi phí sản xuất trong một khoảng thời gian nhất định, mục tiêu là họ sẽ chiếm lĩnh thị phần và tăng cường sự cạnh tranh với các đối thủ Ngược lại, đối với những doanh nghiệp có nguồn tài chính eo hẹp thì không thể áp dụng giá bán bằng chi phí được, như vậy sẽ dẫn đến nhiều rủi ro cho doanh nghiệp

Thứ bảy, định vị sản phẩm: là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng

đến việc định giá sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Bản chất của việc định vị sản phẩm là công việc xác định mức giá và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, từ đó biết được vị trí mình đang ở đâu trên bản đồ thị trường

Vì vậy, định vị được sản phẩm của mình phần nào cũng tác động đến việc định giá bán nằm đâu đó một khoảng trên bản đồ định vị

1.2.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Thứ nhất, thị phần: doanh nghiệp có thị phần lớn thường có sự khác biệt về

sản phẩm như đặc điểm, chất lượng so với đối thủ Đây là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, là người thiết lập giá bán Thường thì những doanh nghiệp này áp dụng phương pháp kế toán phức tạp để xác định chính xác chi phí cấu thành lên sản phẩm, việc tính toán chính xác những chi phí này sẽ tạo điều kiện thuận lợi giúp cho doanh

nghiệp tính được mức giá bán hợp lý Ngược lại, một doanh nghiệp có thị phần nhỏ, sản phẩm chưa có sự khác biệt so với đối thủ thì doanh nghiệp này sẽ áp giá của ngành vào sản phẩm của mình, tiếp sau đó sẽ sử dụng thông tin chi phí nội bộ, quy

mô, tiềm năng của mình để quyết định mức sản lượng cần sản xuất

Thứ hai, người tiêu dùng: doanh nghiệp nên xem xét các yếu tố tiêu dùng

khác nhau trong việc xác định giá bán Các yếu tố như mức độ nhạy cảm về giá của người mua, sức mua, sở thích, hành vi, nhân khẩu học…

Thứ ba, sự cạnh tranh trong thị trường: việc định giá sản phẩm dịch vụ,

doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng mức độ cạnh tranh của thị trường Nếu mức

độ cạnh tranh là cao, giá được giữ ở mức thấp nhằm cạnh tranh với các đối thủ một cách hiệu quả Ngược lại nếu mức độ cạnh tranh là thấp, giá có thể được giữ ở mức cao để tạo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Sự cạnh tranh trong thị trường làm cho việc định giá sản phẩm dịch vụ trở nên quan trọng Giá sản phẩm dịch vụ vừa phải có khả năng cạnh tranh với đối thủ vừa tạo lợi nhuận mong muốn cho doanh nghiệp

Thứ tư, nhà cung cấp: doanh nghiệp cần phải đa dạng hóa nhà cung cấp

nguyên vật liệu đầu vào, vì nếu chỉ hợp tác với số ít nhà cung cấp thì nếu có biến động điều chỉnh giá nguyên liệu mà doanh nghiệp chưa kịp tìm được nhà cung cấp khác thay thế sẽ dẫn đến trường hợp bị lệ thuộc và bị ép giá

Thứ năm, kiểm soát của chính phủ: doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ lưỡng

các quy định của chính phủ cho việc định giá sản phẩm dịch vụ Trong một số sản phẩm nhất định, chính phủ có thể công bố giá quản lý, doanh nghiệp cần phải xem xét quy định của chính phủ để tránh những vướng mắc sai phạm trong việc định giá

1.3 Các phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ

1.3.1 Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá