Với mục tiêu mang đến những sản phẩm và trải nghiệm hương vịtốt nhất, đồng thời nỗ lực hết sức để cải thiện chất lượng cuộc sống của mọi người vàgiảm thiểu tác động đến môi trường và khí
Trang 1HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
-BÀI LUẬN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
BẢN KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY NHẬP
KHẨU CÀ PHÊ ARVID NORQUIST
Lecturer: Vương Linh Nhâm
Nhóm lớp: 05 Nhóm: 5
Trang 2Hà Nội - năm 2022
Các thành viên trong nhóm
1 Trần Thu Hằng ( Leader) 22A4050507
Trang 3MỤC LỤC
I Phân tích công ty Arvid Norquist 4
1 Sơ lược về công ty Arvid Nordquist 4
2 Đánh giá năng lực của công ty Arvid Nordquist 6
2.1 Đánh giá về năng lực của Arvid Nordquist 6
2.2 Đánh giá về nguồn nhân lực của Arvid Nordquist 7
3 Mục tiêu của công ty Arvid Nordquist 8
3.1 Mục tiêu chung 8
3.2 Mục tiêu cụ thể 9
II Phân tích công ty TNHH Destiny 10
1 Sơ lược về công ty Destiny 10
2 Đánh giá năng lực của công ty TNHH Destiny 10
2.1 Đánh giá năng lực của công ty Destiny 10
2.2 Đánh giá về nguồn nhân lực của công ty Destiny 11
3 Mục tiêu của công ty TNHH Destiny 11
III Đánh giá bối cảnh của cuộc đàm phán 11
1 Thị trường hiện tại về quy mô 12
2 Vị trí của các bên trong thị trường của mỗi nước 14
3 Giá cả mặt hàng 14
4 Bối cảnh đàm phán đa văn hóa 15
IV Các nước đi dự kiến 16
Trang 4I Phân tích công ty Arvid Norquist
1 Sơ lược về công ty Arvid Nordquist
Arvid Nordquist là một công ty tư nhân rang xay cà phê, do gia đình sở hữu đượcthành lập vào năm 1884 Trong lĩnh vực kinh doanh: thực phẩm, cà phê rang xay tạinhà, rượu vang, bia Với mục tiêu mang đến những sản phẩm và trải nghiệm hương vịtốt nhất, đồng thời nỗ lực hết sức để cải thiện chất lượng cuộc sống của mọi người vàgiảm thiểu tác động đến môi trường và khí hậu
"Mỗi ngày, tôi và các đồng nghiệp ngồi vào bàn thử nghiệm để nếm các mẫu cà phê từkhắp nơi trên thế giới Chúng tôi quan tâm theo dõi quá trình thu hoạch, sự phát triểncủa thị trường cà phê và các sự kiện trên thế giới có thể ảnh hưởng đến các quốc gia
cà phê Chúng tôi đi du lịch rất nhiều và gặp gỡ những người trồng cà phê của chúngtôi để tìm hiểu thêm về thực tế của họ ", Wilhelm Nordquist, Giám đốc Mua hàng,Arvid Nordquist Coffee chia sẻ
Hiện nay, Arvid Nordquist thương hiệu cà phêphát triển nhanh nhất ở Thụy Điển với hơn 25%thị phần Arvid Nordquist luôn tạo ra cà phêchất lượng cao với hương vị thơm ngon, đồngthời đảm bảo quy trình từ hạt cà phê đến tách càphê bền vững và được thực hiện với cam kết an
Trang 5toàn cho cả con người và môi trường “ Hương vị tuyệt vời của cà phê ArvidNordquist’s luôn bắt đầu từ việc chọn lọc những hạt cà phê Cà phê sẽ ngon Đó là lý
do tại sao chúng tôi chỉ sử dụng những hạt cà phê tốt nhất, với hương vị phong phú vàphức tạp, được trồng trong điều kiện tốt nhất,” Wilhelm Nordquist, giám đốc thu mua
cà phê cho biết Chất lượng và hương vị được chú trọng khi lựa chọn 100% hạt cà phêArabica thượng hạng, nổi tiếng với hương vị trái cây mạnh mẽ nhưng vẫn ngọt ngào.Tích cực làm việc để giảm phát thải khí hậu bằng cách chỉ mua 100% hạt cà phê đượcchứng nhận bền vững, rang không sử dụng nhiên liệu hóa học và sử dụng bao bì chứa70% nhựa thực vật Trồng cây ở các nước trồng cà phê để ứng phó với biến đổi khíhậu
Arvid Nordquist là nhà rang xay cà phê đầu tiên ở các nước Bắc Âu đảm bảo sản xuất
sử dụng hạt cà phê được chứng nhận bền vững độc quyền Với hệ thống, đào tạo vàbên thứ ba kiểm soát rằng tất cả các tiêu chí đều được đáp ứng nhằm giảm thiểu rủi rocho các phương pháp không bền vững Công ty trả lương cao hơn cho nông dân trồng
cà phê - khoản tiền giúp họ phát triển nông nghiệp và tạo môi trường làm việc tốt hơncho nhân viên của họ
Trang 6Hiện tại Arvid Nordquist tự hào là đối tác uy tín và đáng tin cậy cung cấp sản phẩm ởcác nước Châu Âu như là Thụy Điển, Phần Lan, Thụy Sĩ, Anh, Na Uy, Khôngnhững chú trọng phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm đầu vào công ty còn khôngngừng tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị hiếu của quý đối tác khách hàng lớn trên thế giới
Sau hơn 100 năm xây dựng và phát triển, đến nay, Công ty Arvid Nordquist đã khôngngừng phát triển hoàn thiện cũng như giữ vững về chất lượng, mạnh về thương hiệu,hội nhập thị trường Có thể nói, với nền tảng sẵn có cùng kinh nghiệm trong kinhdoanh, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị thế của mình và vươn xa hơn thịtrường thế giới
2 Đánh giá năng lực của công ty Arvid Nordquist
2.1 Đánh giá về năng lực của Arvid Nordquist
a, Thành tựu
Thụy Điển từ trước đến nay luôn nổi tiếng là một thị trường có các tiêu chuẩn nhậpkhẩu nghiêm ngặt, đồng thời người tiêu dùng đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩmthực phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nhập khẩu Tuy nhiên, với kinh nghiệmhơn 100 năm, Arvid Nordquist tự tin rất am hiểu về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng
và cũng đã có vị trí nhất định trên thị trường
Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất Tập trung vào tất cảcác kênh bán thực phẩm và thực hiện hơn 100.000 lượt bán hàng với hơn 2500 bàiviết liên quan và 286 nhân viên Doanh thu lên đến 25 triệu - 50 triệu euro một năm
Trang 7Trên đây, là doanh thu của Arvid Nordquist tại Phần Lan từ năm 2015 đến năm 2020.Doanh thu của Arvid Nordquist Phần Lan tăng tổng thể từ năm 2015 đến năm 2020.
Cụ thể, năm 2020, doanh thu của công ty lên tới khoảng 30,7 triệu euro
b, Thách thức
Trong bối cảnh, sản xuất cà phê toàn cầu đang bị đe dọa bởi biến đổi khí hậu, ô nhiễm
và thiếu lao động, với nguy cơ cà phê trở nên đắt hơn và có hương vị kém hơn trongtương lai Arvid Nordquist quyết tâm cung cấp cà phê chất lượng cao nhất, được trồngvới quy trình nghiêm ngặt, nhằm tạo ra một tương lai tốt đẹp hơn cho người dân trồng
cà phê và khí hậu ổn định Bên cạnh đó, công ty cũng tích cực tìm kiếm những nhàcung cấp cà phê phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng cao
2.2 Đánh giá về nguồn nhân lực của Arvid Nordquist
Công ty Arvid Nordquist có một đội ngũ công nhân viên có chuyên môn, năng động,sáng tạo và tràn đầy nhiệt huyết Công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ công nhânviên làm việc chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản
Nông dân các vùng trồng chuyên canh được tư vấn, hướng dẫn, phổ biến các nội dung
về cách chăm sóc cây và thu hoạch Arvid Nordquist đã nâng tầm sức ảnh hưởng củamình với dự án “Grown by Women and the coffee AMIGAS” - được làm từ hạt từ cáctrang trại cà phê do phụ nữ điều hành Khái niệm này hỗ trợ những người trồng cà phê
Trang 8nữ về lâu dài bằng cách ký kết các thỏa thuận dài hạn, tạo điều kiện và giúp họ lập kếhoạch kinh doanh và dạy họ cách thực hành nông nghiệp, chẳng hạn như tỉa cành vàđầu tư vào loại phân bón phù hợp cho cây trồng “70% cà phê trên thế giới được trồngtrong các trang trại gia đình nhỏ, thường ở các nước nghèo bị ảnh hưởng bởi nộichiến Phụ nữ thường làm rất nhiều công việc này, nhưng không kiếm đủ tiền để cómột cuộc sống tử tế.” Bertilsson nói “Grown by Women” giúp cải thiện điều kiệnsống của những phụ nữ này.
3 Mục tiêu của công ty Arvid Nordquist
3.1 Mục tiêu chung
Tiếp tục mang đến những sản phẩm và trải nghiệm hương vị tốt nhất, đồng thời nỗ lựchết sức để cải thiện chất lượng cuộc sống của mọi người và giảm thiểu tác động đếnmôi trường và khí hậu
Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường,
uy tín và trình độ nhân lực
Tiếp tục và duy trì, mở rộng hơn nữa để trở thành công ty hàng đầu trong các lĩnh vựckinh doanh thực phẩm, cà phê trong nước và phát triển mang tầm quốc tế, trở thành 1công ty lớn mạnh phát triển bền vững
Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo công ăn việc làm ổn định,môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn, năng động hơn, thu nhập cao hơn cho toàn
Trang 9bộ cán bộ công nhân viên công ty Ngoài ra, hỗ trợ bà con nông dân trong việc thumua sản phẩm và đem lại lợi nhuận cho họ.
b, Mục tiêu về giá
Ngày nay, sự cạnh tranh về giá đang chuyển về cạnh tranh chất lượng sản phẩm, thờigian cung cấp sản phẩm song cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt Giá cả mangtính chiến lược của công ty vì nó quyết định phần lớn và trực tiếp đến doanh thu, lợinhuận của công ty Do đó, công ty muốn được giá ưu đãi nếu nhập với số lượng lớnnhưng vẫn đảm bảo lợi ích san đều cho hai bên
c, Mục tiêu về thời gian giao hàng
Đảm bảo đúng tiến độ để không làm đứt gãy chuỗi cung ứng
II Phân tích công ty TNHH Destiny
1 Sơ lược về công ty Destiny
Công ty TNHH Destiny được thành lập năm 1990 với văn phòng đại diện được đặt tại
TP Hồ Chí Minh Có hơn 30 năm hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, thu mua, chếbiến và xuất khẩu cà phê, cà phê rang xay và cà phê hòa tan Công ty là một trongnhững doanh nghiệp dẫn đầu về xuất khẩu mặt hàng nông sản, thuộc Top 500 doanhnghiệp lớn nhất Việt Nam Nhiều năm liền được Bộ trưởng Bộ Công thương công
Trang 10nhận là đơn vị xuất khẩu tiêu biểu của Việt Nam Destiny hướng đến xây dựng nềnnông nghiệp bền vững với môi trường xanh và sạch, kết nối cộng đồng và phát triểnxã hội Với nguồn cung từ việc sản xuất trực tiếp tại Buôn Ma Thuột( Đắk Lắk) và thumua cà phê từ các tỉnh Tây Nguyên - nơi có cà phê Robusta.
2 Đánh giá năng lực của công ty TNHH Destiny.
2.1 Đánh giá năng lực của công ty Destiny.
Công ty TNHH Destiny với bề dày hoạt động sản xuất và nằm trong top 10 các doanhnghiệp trong lĩnh vực cà phê đạt doanh số xuất khẩu lớn nhất cả nước Doanh nghiệpxây dựng mạng lưới sản xuất, chế biến cà phê tuân thủ các yêu cầu canh tác bềnvững, bảo vệ môi trường và đạt các chứng nhận quốc tế về cà phê bền vững như UTZ,4C Các sản phẩm tạo ra đảm bảo chất lượng tốt đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khecủa các nước nhập khẩu Hiện nay các bạn hàng của Destiny có khắp trên thế giới kể
cả những thị trường khó tính như Mỹ, Canada, Châu Phi, EU,Nhật Bản, Hàn Quốc…
Cà phê Robusta của Destiny được trồng và thu mua tại các tỉnh của Tây Nguyên Đây
là những tỉnh sở hữu diện tích lớn đất đỏ bazan trù phú Loại đất này có độ tơi xốpcao, khả năng giữ nước tốt Điều kiện khí hậu, nhiệt độ, ánh sáng thuận lợi cũng gópphần giúp cây hấp thu dinh dưỡng tốt hơn Từng quy trình sản xuất, thu mua, chế biếncủa công ty đều hướng tới tiêu chuẩn quốc tế
Destiny là doanh nghiệp sản xuất cà phê Organic đầu tiên tại Việt Nam và được tổchức Mỹ, châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc công nhận
2.2 Đánh giá về nguồn nhân lực của công ty Destiny.
Nguồn lực hiện nay, công ty TNHH Destiny có khoảng gần 1000 nhân viên làm việctại văn phòng đại diện đặt tại TP Hồ Chí Minh và 4 nhà máy lớn tại các tỉnh ĐồngNai, Bình Dương, Gia Lai, Đắk Lắk Đội ngũ quản lý của công ty hầu hết là nhữngngười trẻ được đào tạo bài bản, năng động, nhạy cảm với sự biến đổi của thị trườngcùng với các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc trong các tập đoàn nướcngoài
Trang 113 Mục tiêu của công ty TNHH Destiny.
Dự kiến công ty TNHH Destiny sẽ đàm phán những mục tiêu sau:
Công ty Destiny cũng đặt ra mục tiêu chính xuất khẩu cà phê Robusta sang thịtrường Thụy Điển với mức giá hợp lý đảm bảo lợi ích tốt nhất cho công ty
Tìm kiếm bạn hàng xuất khẩu số lượng lớn, lâu dài và quảng bá thương hiệu cà phêRobusta ở Thụy Điển trong tương lai
III Đánh giá bối cảnh của cuộc đàm phán
Thụy Điển là quốc gia tiêu thụ cà phê lớn trong khu vực Bắc Âu Dư địa thị trường
EU nói chung, Bắc Âu nói riêng cho nông sản Việt còn khá lớn, song hàng Việt cũngđối mặt không ít thách thức khi muốn tiến sâu hơn vào thị trường này Tuy nhiên, saunhiều nỗ lực, doanh nghiệp được tư vấn tận tình về kỹ thuật, nâng cao năng suất nhàmáy Giải quyết các khó khăn nhờ vào sự vào cuộc giúp đỡ của Bộ NN&PTNT cũngnhư các đơn vị liên quan"
1 Thị trường hiện tại về quy mô.
Với mức tiêu thụ bình quân khoảng 8,2kg cà phê/người/năm, Thụy Điển tiêu thụ trungbình khoảng 70-80.000 tấn cà phê/năm Người Thụy Điển ưa thích cà phê và loại thức
Trang 12uống này là chủ đạo trong ngành đồ uống nóng Theo Hiệp hội cà phê quốc gia ThụyĐiển, trung bình một người sẽ tiêu thụ 3,4 cốc cà phê một ngày Sức tiêu thụ cà phêcủa người Thụy Điển luôn đi theo xu hướng của Châu Âu, với sự tiêu thụ ngày càngtăng của các loại espresso và cappuccino dẫn đến việc tiêu thụ hạt cà phê Robustacũng tăng lên nhanh chóng trong thời gian gần đây, mặc dù, tiêu thụ hạt cà phêArabica vẫn là chủ yếu.
Hàng năm, Thụy Điển nhập khẩu 305 triệu USD cà phê nhưng nhập khẩu từ Việt Nammới khoảng 5,3 triệu USD Cung có, cầu có, thuế bằng 0% Do vậy, theo tính toán củaTrung tâm Thương mại Quốc tế ITC, tiềm năng xuất khẩu mặt hàng này của Việt Namvào Thụy Điển vẫn còn dư địa khoảng 160 triệu USD
Rõ ràng, thị trường Bắc Âu vẫn còn nhiều tiềm năng để khai thác Tuy nhiên, trênthực tế, để khai thác được, vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn Đơn cử, đối với mặt hàng
cà phê, mặc dù các nước Bắc Âu là các nước tiêu dùng cà phê tính trên đầu người caonhất thế giới nhưng Việt Nam chủ yếu được biết đến với sản lượng Robusta, trongkhi, các thị trường Bắc Âu đều hướng tới cà phê chất lượng cao, nên nhập khẩu chủyếu cà phê Arabica và nhập khẩu cà phê Robusta với số lượng thấp Đây chính lànguyên nhân lớn nhất cho cà phê Việt Nam chưa hiện diện nhiều tại thị trường khuvực này
Thụy Điển quy định rất khắt khe về nguồn gốc xuất xứ, vệ sinh an toàn thực phẩm.Trong khi đó, doanh nghiệp Việt chưa có sự xuất hiện thường xuyên, định kỳ để nắmbắt thị trường, các biến động về chính sách, hàng rào kỹ thuật Một trong những tháchthức nổi cộm là Việt Nam đang thiếu thương hiệu nông sản lớn Nông sản XK vào thịtrường EU nói riêng, Bắc Âu nói riêng chủ yếu dựa vào các thương hiệu tại những thịtrường này”
1.1 Số lượng sản xuất cà phê của Việt Nam
Việt Nam là quốc gia sản xuất cà phê lớn thứ hai trên thế giới, chỉ sau Brazil, đồngthời là quốc gia sản xuất cà phê Robusta (cà phê vối) lớn nhất thế giới với diện tíchkhoảng 680.000ha, và sản lượng trên dưới 30 triệu bao mỗi năm
Về xuất khẩu, Việt Nam cũng đứng thứ hai thế giới sau Brazil, và là thị trường tiêuthụ cà phê lớn trong top 10 thế giới Mùa vụ 2021-2022 hiện tại, nông dân trồng cà
Trang 13phê tương đối phấn khởi khi ngành cà phê có thể xem như vừa được mùa, vừa đượcgiá
1.2 Mức tiêu thụ cà phê cà phê.
Với mặt hàng cà phê chưa rang, chưa khử caffein (HS090111), Việt Nam XK 2,5 tỷUSD năm 2021 Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Hải quan, trong tháng 6/2022, ViệtNam xuất khẩu cà phê đạt 137.400 tấn, trị giá 315,34 triệu USD, giảm 3,5% về lượng
và giảm 2,8% về trị giá so với tháng 5/2022, so với tháng 6/2021 tăng 7,3% về lượng
Thụy Điển là nước tiêu thụ cà phê tính trên đầu người đứng thứ 6 thế giới, trung bình8,2kg/người/năm Hàng năm, Thụy Điển NK 305 triệu USD cà phê nhưng NK từ ViệtNam mới khoảng 5,3 triệu USD “Cung có, cầu có, thuế bằng 0% Do vậy, theo tínhtoán của Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC), tiềm năng XK mặt hàng này của ViệtNam vào Thụy Điển còn dư địa khoảng 160 triệu USD
2 Vị trí của các bên trong thị trường của mỗi nước
2.1 Công ty Arvid Nordquist
Năm 2022, các doanh nghiệp tham gia thu mua và nhập khẩu cà phê từ Việt Nambao gồm:
● Các nhà nhập khẩu chuyên biệt
- Ally Coffee, Pezo Imports, Coffee Please, Kahls Kaffe, Zoegas Kaffe.
● Các nhà rang xay lớn
Trang 14- Arvid Nordquist, Löfbergs, Guldrutans Kafferosteri, Kaffekompaniet, KW Karlberg, Ostindia Rosteriet,
● Các nhà rang xay nhỏ
- Kafferäven, Drop Coffee Roasters, Johan & Nyström, Lindvalls Kaffe, Sultankaffe Rosteri
● Các đại lý
- Inge Karlsson Handels, ICA, Axfood, Kooperativa Förbundet
● Lễ hội cà phê lớn: Stockholm Coffee Festival
=> Arvid Nordquist là thương hiệu cà phê phát triển nhanh nhất ở Thụy Điển với hơn
25% thị phần Với mạng lưới phân phối có mặt ở hầu hết cả nước Châu Âu như Na
Uy, Phần Lan, Thụy Sĩ, Anh, Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốtnhất
2.2 Công ty My Destiny
Cùng vị thế chiếm lĩnh thị trường nội địa trong những năm qua, công ty Mai đẹt ti nitập trung đầu tư mở rộng thị trường quốc tế tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, đặcbiệt là các thị trường trọng điểm: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nga và châu Âu ….Với hệ sinh thái cà phê toàn diện, khác biệt, đặc biệt và duy nhất cùng những dấu ấnmạnh mẽ My Destiny khẳng định mạnh mẽ vị thế thương hiệu cà phê số 1 của mình
3 Giá cả mặt hàng
Do cà phê Robusta được chế biến khô và phụ thuộc vào độ nắng nên dễ phát sinh sự không đồng đều về độ ẩm của khối hạt khi phơi đây là điều kiện cho các vi sinh vật lây nhiễm phát triển trong khối hạt Ngoài ra, do hiện tại chi phí vận chuyển rất cao dochi phí nguyên liệu tăng cao, thêm các chi phí về phòng dịch,…
=> Nên chúng em sẽ quyết định mức giá nhập dao động của Cà Phê khi nhập từ Việt Nam là: 2200-2350 USD/ Tấn
4 Bối cảnh đàm phán đa văn hóa
4.1 Các tiêu chuẩn kỹ thuật.