BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÁO CÁO ĐỀ TÀI CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIX Nhóm sinh viên thực hiện Phan Ngân Hà MSSV 2021008432 Nguyễn Trần Như Quỳnh MSSV 2021. CÁO ĐỀ TÀI CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIX Nhóm sinh viên thực hiện Phan Ngân Hà MSSV 2021008432 Nguyễn Trần Như Quỳnh MSSV 2021.
GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP SẢN PHẨM
Tổng quan
Sau gần 50 năm không ngừng cải tiến và phát triển, Công ty CP bột giặt Lix nổi bật là công ty tiên phong trong ngành sản xuất chất tẩy rửa trong nước Khởi đầu với tên gọi Công ty Kỹ nghệ hóa phẩm Huân Huân, được thành lập từ ngày 1/1/1972 tại TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh, doanh nghiệp đã chuyển đổi nhiều lần qua các giai đoạn sáp nhập, chia tách và mở rộng Năm 2003, công ty chính thức cổ phần hóa với tên gọi Công ty CP bột giặt Lix (Lixco), đánh dấu cột mốc quan trọng với vốn điều lệ 36 tỷ đồng và liên tục tăng trưởng trong các năm sau Năm 2005, Lix mua nhà máy của đối tác chiến lược Unilever Việt Nam tại Hà Nội, sản xuất và gia công cho Unilever đến năm 2019 Công ty mở rộng hoạt động với các chi nhánh tại Bình Dương, Quảng Ninh, đồng thời sản xuất các nhãn hiệu riêng cho Mega Market, Big C, Coop Mart, Vinmart, Lotte, sử dụng mạng lưới phân phối rộng khắp qua các kênh bán hàng truyền thống, mạng lưới Horeca và các điểm bán lẻ lên đến 35.000 điểm Trong bối cảnh đại dịch Covid-19 cuối năm 2019, Lix ra mắt nhãn hiệu mới On1, gel rửa tay khô được bán rộng rãi, và năm 2020 tiếp tục giới thiệu dòng mỹ phẩm cao cấp Iron & Stone, thể hiện khả năng thích nghi và đổi mới không ngừng của công ty.
Công ty đầu tư phát triển mạnh mẽ mang lại lợi nhuận và sự thịnh vượng cho chính doanh nghiệp, đối tác, đồng thời tạo công ăn việc làm cho hàng triệu người dân và đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng khó tính Nhà máy hoạt động sản xuất, dây chuyền tự động đóng gói nhằm tối đa hóa hiệu quả sản xuất, đồng thời Lix tiên phong trong sản xuất tiết kiệm và chú trọng bảo vệ môi trường thông qua đầu tư vào công nghệ hiện đại, giảm thiểu chất thải và tác động của hiệu ứng nhà kính Một thách thức lớn đặt ra là cạnh tranh trực tiếp với các công ty đa quốc gia, trong khi mục tiêu của Công ty CP Bột giặt Lix là tăng trưởng bền vững và lâu dài Công ty xác định chiến lược hợp tác cùng các đối tác, đồng thời từng bước ổn định và phát triển danh mục sản phẩm để đáp ứng tốt nhất thị trường.
Lix đã phát triển hệ thống phân phối ngày càng rộng khắp Giá cả hợp lý phù hợp với phân khúc khách hàng thu nhập thấp, vẫn đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế về khả năng làm sạch của sản phẩm Không chịu núp bóng dưới các ông lớn, Lix dần khẳng định vị thế và trở lại thị trường thành công vượt mong đợi Do đó, công ty đã đạt được nhiều thành tích nổi bật, như nằm trong Top 50 Doanh nghiệp Kinh doanh Hiệu quả nhất Việt Nam từ năm 2013 đến 2017.
Trong ba năm 2016, 2017 và 2020, Lix đã ghi nhận vị trí nổi bật trong danh sách 50 công ty niêm yết có giá trị tốt nhất Việt Nam, theo thống kê của Công ty Chứng khoán FPTS Lix chiếm 10% thị phần và đứng thứ 3 trong ngành sản xuất chất tẩy rửa, khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường Theo Euromonitor, ngành hàng chăm sóc cá nhân và gia đình tại Việt Nam có giá trị thị trường khoảng 3,1 tỷ USD, cho thấy tiềm năng lớn của lĩnh vực này Báo cáo Brand Footprint của Kantar Worldpanel năm 2019 cũng cho biết, Lix giữ vị trí thứ 4 trong lĩnh vực chăm sóc gia đình tại nông thôn, thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của công ty Với tiềm lực mạnh mẽ và chiến lược phát triển phù hợp, Công ty CP bột giặt Lix đang khẳng định rõ nét vị trí và uy tín của mình trên thị trường Việt Nam.
I.2 Cơ cấu của Công ty
Công ty đặt trụ sở chính tại phường Linh Trung, Thành phố Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh, cùng với các chi nhánh sản xuất tại Hà Nội và Bình Dương Doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực chính gồm kinh doanh và sản xuất, mang lại nhiều giải pháp đa dạng cho thị trường Với nhiều năm kinh nghiệm, công ty cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao phù hợp với nhu cầu khách hàng Với vị trí chiến lược và quy trình sản xuất hiện đại, công ty mở rộng thị trường và tăng cường năng lực cạnh tranh trong ngành.
• Công nghiệp sản xuất các chất tẩy rửa tổng hợp và mỹ phẩm;
• Sản xuất và kinh doanh các loại hóa chất, bao bì;
Hình 1: Công ty cổ phần bột giặt Lix
• Kinh doanh xuất nhập khẩu;
• Kinh doanh bất động sản.
TỔNG QUAN VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM
Môi trường vĩ mô
Dưới đây là đoạn văn đã được rút gọn và tối ưu hóa cho SEO dựa trên nội dung của bạn:Theo kết quả Tổng điều tra dân số và nhà ở lần thứ 5 của Việt Nam năm 2019, tổng dân số nước ta đạt 96.208.984 người tính đến 0 giờ ngày 1/4/2019 Đến ngày 21/11/2020, dân số Việt Nam ước tính đạt khoảng 97.646.974 người, tăng hơn 1.18 triệu người so với năm trước. -**Sponsor**Bạn là một người sáng tạo nội dung, và bạn muốn bài viết của mình tuân thủ các quy tắc SEO? Hãy để [Soku AI](https://pollinations.ai/redirect-nexad/GcztfGZc?user_id=983577) giúp bạn! Soku AI được đào tạo bởi hơn 100 chuyên gia quảng cáo Facebook và các thành viên của Meta, giúp bạn tối ưu hóa nội dung một cách chuyên nghiệp Ví dụ, theo Tổng điều tra dân số năm 2019, dân số Việt Nam đạt 96.208.984 người, và đến năm 2020 ước tính là 97.646.974 người Với Soku AI, bạn có thể dễ dàng tạo ra những đoạn văn mạch lạc và giàu ý nghĩa, đồng thời tuân thủ các quy tắc SEO một cách hiệu quả.
Trong giai đoạn 2019-2020, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên của Việt Nam là dương, cho thấy dân số đang phát triển mạnh mẽ Tính đến ngày 20/12/2021, dân số Việt Nam đạt 98.538.907 người theo số liệu từ Liên Hợp Quốc, là quốc gia đông dân thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á và thứ 15 trên thế giới Với mật độ dân số 318 người/km², quy mô dân số lớn cùng tốc độ tăng trưởng nhanh, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa thiết yếu, đặc biệt là các sản phẩm như bột giặt, ngày càng tăng cao.
Trong hai năm qua, đại dịch COVID-19 đã gây thiệt hại nghiêm trọng cho nền kinh tế toàn cầu và Việt Nam không ngoại lệ Tuy nhiên, năm 2020, Việt Nam vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng tích cực trên thế giới, với tỷ lệ tăng trưởng GDP đạt 2,91%, cho thấy kịch bản kiểm soát dịch bệnh hiệu quả và khả năng phục hồi của nền kinh tế quốc gia.
Trong 6 tháng đầu năm 2021, Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng 5,96% nhờ vào thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để thực hiện nhiệm vụ kép, phòng chống dịch bệnh COVID - 19 và phục hồi nền kinh tế Tuy nhiên, biến chủng mới Delta đã gây thêm thiệt hại vô cùng nặng nề cho nền kinh tế và xã hội, quý III/2021 tăng trưởng kinh tế âm 6,17% nên 9 tháng đầu năm GDP tăng 1,42% và dự kiến tiếp tục tăng trưởng dương
Sự ổn định trong tăng trưởng kinh tế giúp GDP của Việt Nam ngày càng khởi sắc qua từng năm, thu hút nhiều đầu tư từ các doanh nghiệp nước ngoài Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi và đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục nghiên cứu, đổi mới sản phẩm để đáp ứng tốt hơn mong đợi của thị trường Điều này đồng nghĩa với những thử thách về đổi mới công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng để duy trì vị thế cạnh tranh.
Nhiều khách hàng vẫn giữ thói quen chi tiêu cẩn thận cho các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, phản ánh xu hướng người tiêu dùng xét kỹ và giảm chi tiêu do tác động của đại dịch Covid-19 Ngành hàng tiêu dùng thiết yếu ngày càng được nâng cao để đáp ứng nhu cầu của người dân và xã hội, trong đó các thương hiệu bột giặt giá rẻ nhưng đảm bảo chất lượng vẫn được ưa chuộng tại vùng nông thôn và khu vực người có thu nhập trung bình thấp ở Việt Nam Đây là cơ hội lớn cho các thương hiệu bột giặt bình dân phát triển Dịch bệnh khiến người tiêu dùng hướng đến tiết kiệm hơn, họ có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm thay thế phù hợp với ngân sách thay vì các thương hiệu đắt tiền.
II.1.3 Môi trường chính trị:
Trong những năm gần đây, chính trị Việt Nam vẫn giữ được sự ổn định dù đối mặt với dịch bệnh, điều này đã giúp Việt Nam trở thành một trong những điểm đến an toàn nhất tại châu Á năm 2019 và 2020, mang lại sự yên tâm cho các nhà đầu tư nước ngoài Ngoài ra, chính sách quảng cáo sản phẩm tại Việt Nam khá linh hoạt so với nhiều quốc gia châu Á khác, nhờ vào sự tự do về tôn giáo, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
II.1.4 Văn hóa - Xã hội:
Sự khác biệt về văn hóa do tỷ lệ dân cư phân bố ở nhiều vùng địa lý khác nhau gây ra thách thức cho các doanh nghiệp hàng tiêu dùng trong việc xây dựng thông điệp truyền thông phù hợp Bên cạnh đó, dịch bệnh COVID-19 diễn biến phức tạp đã ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động mua sắm của người tiêu dùng.
Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển mạnh mẽ, người tiêu dùng ngày càng có xu hướng thay đổi nhanh chóng về nhu cầu và quan điểm tiêu dùng, đặc biệt đón nhận những cái mới phù hợp với lối sống và tư duy của họ Người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển từ việc giặt tay sang sử dụng máy giặt, và tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của sản phẩm cũng ngày càng đa dạng hơn Thói quen tiêu dùng của họ thường hướng đến việc ưa chuộng các sản phẩm mới, coi đó là biểu tượng của chất lượng và sự hiện đại Chính vì vậy, các thương hiệu bột giặt cần không ngừng nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, hình thức mới, cùng phương thức tiếp cận đa dạng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, người Việt rất đa dạng về sở thích và thị hiếu, trừ một số yếu tố liên quan đến thuần phong mỹ tục của dân tộc.
II.1.5 Môi trường tự nhiên:
Việt Nam có vị trí địa lý thuận lợi trong khu vực với đường bờ biển dài và nhiều cảng biển lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường và thúc đẩy xuất nhập khẩu sản phẩm, giúp sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào các thị trường quốc tế Tuy nhiên, hiện nay, nhiều lo ngại về sự suy giảm môi trường tự nhiên do các hoạt động công nghiệp ngày càng gia tăng Công ty cổ phần bột giặt Lix đã chủ động triển khai các chính sách an toàn, sức khỏe và môi trường, liên tục cải tiến sản phẩm và đầu tư vào dây chuyền sản xuất tiết kiệm năng lượng, thân thiện với môi trường, góp phần giảm thiểu tác động hiệu ứng nhà kính Sản phẩm của công ty phát triển các dòng dịu nhẹ, an toàn cho da tay và dễ phân hủy sinh học nhờ thành phần tự nhiên, thân thiện với môi trường Ngoài ra, công ty cũng chú trọng đến việc áp dụng các công nghệ tiên tiến trong đóng gói bảo vệ môi trường, góp phần bảo vệ hệ sinh thái và nâng cao trách nhiệm xã hội.
II.1.6 Môi trường khoa học - kỹ thuật:
Việt Nam có khí hậu nhiệt đới gió mùa, khiến việc giặt quần áo gặp nhiều khó khăn Bột giặt Lix với công thức enzyme sinh học mạnh mẽ giúp loại bỏ các vết bẩn cứng đầu một cách dễ dàng Sản phẩm còn khử mùi ẩm mốc khó chịu khi phơi trong nhà, mang lại cảm giác thơm mát suốt 24 giờ nhờ công nghệ hạt lưu hương và tinh chế nước hoa từ Pháp Lix ứng dụng công nghệ sản xuất tiết kiệm và sạch, cùng các cải tiến phù hợp với điều kiện khí hậu và môi trường Việt Nam.
Môi trường vi mô
Nhà cung ứng
Lixco chủ yếu sử dụng nguyên liệu sản xuất có nguồn gốc từ nước ngoài như Trung Quốc, Nhật Bản và các quốc gia Châu Âu, trong khi phần nhỏ còn lại lấy từ các công ty hóa chất trong nước Trong năm qua, giá nguyên liệu biến động lớn do ảnh hưởng từ giá dầu thô toàn cầu Chất hoạt động bề mặt LAS, thành phần chính của dầu mỏ, là nguyên liệu quan trọng trong sản xuất bột giặt Vì vậy, biến động giá dầu thô đã tác động đáng kể đến hoạt động sản xuất của công ty.
Trung gian Marketing
Trung gian Marketing đóng vai trò là các cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng và đảm bảo quá trình giao hàng đến tận tay người tiêu dùng Đây chính là cầu nối quan trọng giúp kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, tạo thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm Với vai trò trung gian, các công ty marketing giúp nâng cao hiệu quả tiếp thị và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Trung gian thương mại đóng vai trò như những thương hiệu giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và xây dựng các liên kết bán buôn hiệu quả Hiện tại, Lix đã mở rộng hoạt động bằng cách tham gia vào tất cả các hệ thống siêu thị lớn như MM Mega Market, Lotte, Co.op Mart, BigC, tạo ra một độ phủ sóng rộng lớn Với mạng lưới phân phối gồm 168 nhà phân phối và hơn 70.000 điểm bán hàng trên khắp các tỉnh thành cả nước, Lix đã khẳng định vị thế vững chắc trong thị trường phân phối.
Trung gian vận chuyển hợp tác với các công ty phương tiện phân phối dự trữ vận chuyển hàng hóa từ nhà máy sản xuất đến nơi tiêu thụ Các cơ sở vận chuyển bao gồm các công ty đường sắt, đường bộ, hàng không, đường thủy và các phương tiện chuyên chở khác, đảm bảo quá trình vận chuyển sản phẩm diễn ra hiệu quả và liên tục từ địa điểm này đến địa điểm khác.
Trong giai đoạn đầu, Lix đã chủ động thực hiện các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy doanh số bán hàng, như tham gia chương trình khuyến mãi của siêu thị Co.op Mart Nhờ chiến lược này, thương hiệu Lix đã ghi được ấn tượng mạnh mẽ và thu hút khách hàng không thua kém các nhãn hàng riêng của Co.op Mart, góp phần nâng cao vị thế trên thị trường.
Trung gian dịch vụ tài chính của Công ty CP bột giặt Lixco bắt đầu hợp tác với Vietinbank Thủ Đức từ năm 2010, góp phần thúc đẩy hoạt động tài chính của doanh nghiệp Đến năm 2012, Lixco mở rộng hợp tác để thực hiện các dự án và kế hoạch phát triển, trong đó Vietinbank hỗ trợ thanh toán trực tuyến, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Hiện nay, Công ty duy trì khoảng 100 tỷ đồng tiền gửi có kỳ hạn và 10 tỷ đồng tiền gửi không kỳ hạn tại Vietinbank Thủ Đức, đồng thời áp dụng dịch vụ ngân hàng điện tử, tài trợ thương mại, chi lương, và giao dịch xuất nhập khẩu, với doanh số thanh toán ngoại tệ trung bình khoảng 1 triệu USD mỗi tháng.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay thị trường bột giặt đa dạng với nhiều thương hiệu như Omo, Aba, Tide, NET liên tục ra mắt sản phẩm mới với chất lượng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, Công ty bột giặt Lix vẫn giữ vững vị thế hàng đầu trong ngành, chiếm thị phần khoảng 4,8%, đứng sau các thương hiệu đa quốc gia như Omo, Ariel, Surf và các thương hiệu nội địa như Aba Bột giặt Lix có thị phần ổn định và lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ trên thị trường Việt Nam.
Trong thị trường nội địa, có nhiều thương hiệu đáng chú ý như Vì Dân, Mỹ Hảo góp phần đa dạng hóa lựa chọn của người tiêu dùng Tuy nhiên, việc cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế lớn từ các tập đoàn đa quốc gia như OMO và Ariel vẫn là thách thức lớn đối với các thương hiệu nội địa.
Bột giặt Lix có đối thủ cạnh tranh chính là bột giặt Aba và bột giặt NET, trong đó Aba là đối thủ cận trên và NET là đối thủ cận dưới về vị thế cạnh tranh, trình độ sản xuất và mức giá bán ra Aba tập trung vào phát triển công thức bột giặt nhiệt và đẩy mạnh chiến lược quảng cáo, còn NET lại chú trọng vào đa dạng hóa sản phẩm mà ít tập trung vào quảng cáo Mỗi đối thủ áp dụng các chiến lược khác nhau phản ánh sự khác biệt trong vị thế cạnh tranh của họ trên thị trường.
Khách hàng
Khách hàng đóng vai trò là yếu tố tạo nên thị trường và là đối tượng phục vụ chính của sản phẩm Đối tượng khách hàng của bột giặt Lix chủ yếu bao gồm nội trợ, sinh viên và hộ gia đình sử dụng hàng ngày, đặc biệt nhắm đến người sống ở vùng nông thôn và thành phố có thu nhập thấp Với mức giá cực kỳ phải chăng từ 15.000 đến 150.000 đồng, phù hợp với người có thu nhập từ 3 đến 10 triệu đồng mỗi tháng, Lix hướng đến khách hàng có khả năng chi tiêu thấp Ngoài ra, khách hàng của Lix còn bao gồm các cá nhân hoặc tổ chức mua đi bán lại nhằm mục đích kinh doanh, như các cửa hàng bán lẻ Lix còn mở rộng thị trường quốc tế với 20 thị trường xuất khẩu, trong đó đã chinh phục thành công thị trường Nhật Bản, một thị trường đòi hỏi cao về tiêu chuẩn chất lượng.
Công chúng
Giới tài chính và giới truyền thông là hai nhóm công chứng quan trọng trong thị trường kinh doanh bột giặt
Các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo đài, internet và phát thanh đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, từ đó xây dựng lòng tin của khách hàng và các bên liên quan Việc tăng cường các chiến dịch quảng cáo giúp xử lý các khủng hoảng truyền thông một cách hiệu quả, đồng thời góp phần xoa dịu công chúng trong các tình huống nhạy cảm.
Trong khi đó, giới tài chính giúp công ty ổn định nguồn vốn và vận hành một cách dễ dàng hơn
Lixco là đối tác đáng tin cậy của cộng đồng, luôn đồng hành cùng người dân trong cuộc sống hàng ngày Công ty cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo an toàn và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, Lixco còn thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến môi trường và cộng đồng thông qua các hoạt động bền vững, góp phần xây dựng cộng đồng phát triển và thân thiện hơn.
Lixco đã thực hiện triết lý “Cùng Lix mang Xuân về” nhằm hỗ trợ những người có hoàn cảnh khó khăn có điều kiện đón Tết vui tươi, đầm ấm Năm 2019, Lixco cùng Hội Liên hiệp phụ nữ các địa phương tổ chức các hoạt động như buổi nói chuyện về chủ đề “An toàn cho phụ nữ và trẻ em”, thể hiện cam kết đóng góp vào cộng đồng và nâng cao nhận thức về an toàn xã hội.
Khu vực địa lí
Mỗi khu vực địa lý có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy rửa phù hợp với đặc điểm môi trường và thói quen tiêu dùng, như người dân vùng nông thôn hay thành phố đều cần bột giặt, đặc biệt là công nghệ enzyme sinh học giúp đánh bay vết bẩn phù hợp với nước phèn và nước nhiễm mặn Thị trường bột giặt phân khúc đa dạng, phù hợp với từng đối tượng tiêu dùng, ví dụ như người dân thành phố bận rộn cần loại giặt nhanh, hương thơm, giặt xả 2 trong 1 để tiết kiệm thời gian, trong khi đó, người dân nông thôn tập trung vào các loại bột giặt giá rẻ, giặt sạch, trắng sáng, chiếm hơn 60% lượng tiêu thụ Sản phẩm Lixco ngày càng khẳng định uy tín và thương hiệu trên thị trường nội địa, đặc biệt tại các tỉnh miền Tây Nam Bộ và miền Trung, hai thị trường đầy tiềm năng của thương hiệu này.
Đặc điểm xã hội học
Tuổi tác là yếu tố quan trọng đối với đối tượng sử dụng sản phẩm, đặc biệt là những người trưởng thành có nhu cầu sử dụng đa dạng Lix hướng tới nhóm khách hàng chủ yếu là các nội trợ từ 35 đến 45 tuổi và sinh viên, nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của họ.
Giới tính bao gồm cả nam và nữ, tuy nhiên phần lớn là phụ nữ vì họ thường đảm nhận trách nhiệm tính toán và quản lý chi tiêu hàng ngày.
Bột giặt Lix có mức giá phù hợp, nhắm vào thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp từ 3 đến 10 triệu đồng mỗi tháng Quy mô gia đình càng lớn, đặc biệt là các gia đình nhiều thế hệ, thì khả năng tiêu thụ bột giặt càng cao, mang lại cơ hội tăng doanh số cho sản phẩm.
Nội trợ thường xuyên bận rộn với công việc trong gia đình, do đó họ ưu tiên chọn các sản phẩm tiện lợi, giúp giảm công sức và tiết kiệm thời gian Việc lựa chọn những sản phẩm phù hợp không chỉ giúp công việc nội trợ trở nên dễ dàng hơn mà còn nâng cao hiệu quả chăm sóc gia đình hàng ngày Các sản phẩm hỗ trợ nội trợ có thiết kế tiện lợi, tiết kiệm thời gian đã trở thành lựa chọn hàng đầu của các bà nội trợ hiện nay.
Nhân viên văn phòng, đặc biệt là các nữ nhân viên, thường có ít thời gian để chăm sóc gia đình do tính chất công việc đòi hỏi sự bận rộn Họ cần lựa chọn loại bột giặt vừa mạnh mẽ trong việc tẩy sạch các vết bẩn, vừa hiệu quả để giúp việc giặt nhanh chóng, tiết kiệm thời gian Sử dụng bột giặt phù hợp sẽ đảm bảo quần áo sạch đẹp mà không mất nhiều công sức, giúp các nhân viên văn phòng duy trì công việc và cuộc sống hàng ngày một cách thuận tiện.
Người lao động làm các công việc nặng nhọc, bẩn như kỹ sư cơ khí hay kỹ sư xây dựng cần giặt sạch quần áo sau mỗi ngày làm việc vất vả Hiểu rõ nhu cầu này, thương hiệu Lix đã chú trọng phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của người tiêu dùng Bột giặt Lix nổi bật với khả năng tẩy mạnh mẽ, nhanh chóng loại bỏ mọi vết bẩn cứng đầu, giúp tiết kiệm thời gian giặt giũ Nhờ đó, người lao động có thêm thời gian nghỉ ngơi, thư giãn sau một ngày làm việc cực nhọc.
Tâm lí
Người tiêu dùng ngày càng khó tính và ưa thích các sản phẩm có nhiều chức năng, như bột giặt tạo nhiều bọt, giặt sạch với giá cả phải chăng và giữ mùi thơm dễ chịu Ý thức về việc sử dụng hàng Việt Nam ngày càng nâng cao, thể hiện qua xu hướng ưu tiên các sản phẩm an toàn cho sức khỏe, như dòng sản phẩm bảo vệ và chăm sóc da tay của Lix Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc giặt giũ và chăm sóc quần áo, thường dựa vào truyền miệng, ý kiến của gia đình, bạn bè để đưa ra quyết định Họ đặc biệt quan tâm đến vẻ ngoài của quần áo, mong muốn sạch sẽ và thơm tho, đồng thời cũng quan tâm đến các nhu cầu khác như kháng khuẩn, giữ nguyên màu sắc tươi mới và không lem màu trên quần áo.
Hành vi
Người tiêu dùng thường mua sắm để phục vụ nhu cầu cá nhân và gia đình, với đặc điểm mua hàng nhỏ lẻ, thường xuyên và chọn các địa điểm dễ tiếp cận như chợ hoặc tạp hóa tại vùng nông thôn Những gia đình có thu nhập thấp và ít người thường mua ít sản phẩm hơn, không trung thành với thương hiệu và dễ bị ảnh hưởng bởi chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá Trong khi đó, người sống ở thành phố thường mua sắm ít hơn nhưng chọn các sản phẩm lớn như bột giặt khẩu phần lớn tại siêu thị để tiết kiệm thời gian và công sức.
13 đại lý bán buôn, bán lẻ và có tâm lý mua hàng để dự trữ và ít khi để trình trạng hết rồi mới mua
Lix đã phát triển nhiều chủng loại sản phẩm với đa dạng mùi hương và trọng lượng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng Các sản phẩm đa dạng này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn phù hợp với cá nhân, từ đó nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng khi sử dụng Sự đa dạng về sản phẩm của Lix không chỉ giúp thương hiệu mở rộng thị trường mà còn đảm bảo đáp ứng mọi sở thích và yêu cầu của khách hàng trong từng phân khúc.
ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG
Lix hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chăm sóc gia đình tại Việt Nam Công ty xác định chiến lược phát triển bền vững dựa trên việc xây dựng hệ thống phân phối vững chắc và tiên phong đầu tư vào công nghệ đổi mới Với sứ mệnh cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giá thành hợp lý, Lix cam kết mang lại giá trị gia tăng tối đa cho khách hàng, cổ đông, nhân viên và cộng đồng.
Lix đã xác định rõ khách hàng mục tiêu là phân khúc thu nhập thấp, tập trung chủ yếu ở vùng nông thôn, cung cấp các sản phẩm đa dụng phù hợp với nước phèn, nước nhiễm mặn và các điều kiện khắc nghiệt khác Công ty không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất với quy trình khép kín, nghiêm ngặt và tự động hóa lên đến 85%, tối ưu hóa hiệu quả và chất lượng sản phẩm Lix ngày càng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng Các sản phẩm của Lix đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng giặt tẩy vượt trội, hương thơm dễ chịu và thân thiện với môi trường, phù hợp với mọi gia đình.
Lix hợp đồng gia công cho Unilever và các doanh nghiệp quốc tế như Úc, Hàn Quốc, Nhật Bản, thể hiện chất lượng sản phẩm bột giặt Lix rất tốt, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế Sản phẩm của Lix không chỉ có chất lượng cao mà còn có giá bán cạnh tranh, thấp hơn nhiều so với các đối thủ trên thị trường Ngoài ra, Lix đã cải tiến và đa dạng hóa kích thước sản phẩm, mang lại nhiều lựa chọn phong phú cho khách hàng.
Hiện tại, Lix chiếm khoảng 4.8% thị phần trong ngành hàng chất tẩy rửa giặt là Theo báo cáo Brand Footprint năm 2020 của Kantar WorldPanel, bột giặt Lix xếp thứ 4/10 trong danh sách các thương hiệu được người tiêu dùng chọn nhiều nhất tại khu vực nông thôn và thứ 5/10 tại thành phố, chứng tỏ sức mạnh và sự đón nhận rộng rãi của thương hiệu này trên thị trường.
PHÂN TÍCH 3 CẤP ĐỘ SẢN PHẨM
Với gần 50 năm chăm sóc gia đình Việt, bột giặt Lix đã đồng hành và ghi nhận sự tin tưởng từ nhiều khách hàng Qua nhiều năm nghiên cứu, Lix đã không ngừng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng Nhờ đó, bột giặt Lix đã chiếm lĩnh lòng tin của người tiêu dùng và khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường Để hiểu rõ hành vi tiêu dùng, cần phân tích sản phẩm qua 3 cấp độ cơ bản, giúp định hướng phát triển sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Bột giặt Lix có khả năng hòa tan nhanh chóng và vượt trội, giúp làm sạch hiệu quả các vết bẩn trên nhiều loại chất liệu vải Sản phẩm còn có khả năng khử mùi ẩm mốc, mang lại quần áo thơm tho và sạch sẽ hơn.
Bao bì Lix được thiết kế đẹp mắt với màu sắc đa dạng, rực rỡ và thu hút người tiêu dùng Công ty luôn cải tiến bao bì từ 260 gram đến 9 kg để mang lại sự tiện lợi tối đa cho khách hàng Ngoài ra, Lix còn sở hữu nhiều loại sản phẩm phong phú với các loại bao bì đa dạng như dạng bịch, dạng chai, phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Chất lượng sản phẩm được đánh giá cao nhờ vào nguồn nguyên vật liệu chất lượng cao, đảm bảo độ bền và độ an toàn Quy trình sản xuất và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt theo chuẩn đầu vào, đầu ra giúp duy trì tiêu chuẩn cao và mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Khi kinh tế và công nghệ phát triển, khách hàng ngày càng quan tâm đến dịch vụ và tiện ích của sản phẩm Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, Lix đã triển khai các dịch vụ hỗ trợ như giảm giá, khuyến mãi, tư vấn và miễn phí vận chuyển để duy trì thị phần Nhờ chiến lược này, thương hiệu Lix đã nâng cao nhận diện và xây dựng lòng trung thành của khách hàng, trở thành lựa chọn ưu tiên của người tiêu dùng.
GIAI ĐOẠN HIỆN TẠI CỦA SẢN PHẨM TRONG CHU KÌ SỐNG
Chiến lược tổng thể
Để bảo vệ vị trí nhãn hiệu, Lix đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm cùng bao bì phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Công ty cũng thực hiện các chương trình giảm giá, khuyến mãi và mở rộng dịch vụ nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường mới Đồng thời, Lix liên tục kiểm tra thị trường để theo dõi hoạt động thâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Lix đã đa dạng hóa nhãn hiệu và mẫu mã, đổi mới các tính năng sản phẩm để thu hút khách hàng mới và nâng cao trải nghiệm người dùng Các nghiên cứu được thực hiện để phát triển sản phẩm hoàn toàn không gây kích ứng, đảm bảo an toàn cho da tay và người tiêu dùng Ngoài khả năng tẩy rửa, Lix còn ra mắt các dòng sản phẩm kết hợp khả năng lưu hương và làm mềm vải nhờ dưỡng chất từ tinh dầu thơm, mang lại hương thơm lâu dài suốt ngày Các sản phẩm có tính ứng dụng cao, tiện lợi như bột giặt dùng cho cả giặt máy và giặt tay, ít tạo bọt, hòa tan nhanh giúp tiết kiệm thời gian và công sức của phụ nữ Lix còn giới thiệu bột giặt chống lem màu, bảo vệ màu sắc quần áo, giữ cho trang phục luôn mới, hạn chế lem màu, cùng loại bột giặt hương nước hoa phù hợp với nhiều loại nước, kể cả nước nhiễm phèn hay nước nhiễm mặt Giá cả cạnh tranh cùng các chiến lược phù hợp giúp Lix duy trì vị thế trong lòng khách hàng khó tính và chiếm lại thị phần đã mất.
Vì vậy, công ty ra quyết định giá ở mức trung bình, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng
Phân phối: Lix đang thực hiện phân phối sản phẩm theo:
Kênh MT: Cho tới thời điểm hiện tại Lix đã tham gia tất cả các hệ thống lớn như: Lotte,
Các chuỗi siêu thị hàng đầu như MM Mega Market Co.opMart, Aeon, Emart, Simply Mart, Lan Chi Mart, Big C, Bách hóa Xanh và Vinmart đang mở rộng thị trường nhằm đáp ứng nhanh chóng và kịp thời nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng.
Kênh GT: Gần 50 năm hoạt động và phát triển Lix đã có 168 nhà phân phối với hơn
70.000 điểm bán hàng trên khắp các tỉnh thành Độ phủ sóng rộng lớn và bao quát, đưa sản phẩm tới gần hơn với khách hàng
Kênh Horeca đặt mục tiêu mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp tại các nhà hàng, khách sạn và quán ăn nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng Lix không ngừng nỗ lực hoàn thiện mạng lưới phân phối để phục vụ tốt nhất cho khách hàng và mở rộng thị trường Việc phát triển kênh Horeca giúp thương hiệu tăng cường sự hiện diện và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong ngành F&B.
Lix mở rộng kênh xuất khẩu sang các thị trường quốc tế, hướng tới sự phát triển bền vững ngoài thị trường nội địa Công ty đã ghi dấu ấn thành công tại hơn 20 thị trường chủ chốt như Philippines, Togo, Cambodia, Triều Tiên, Brunei và Mông Cổ, góp phần nâng cao vị thế và doanh thu của thương hiệu trên thị trường quốc tế.
Lixco sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như chương trình quảng cáo trên truyền hình, báo chí, tạp chí, pano, áp phích, catalog, bao bì và truyền miệng để tiếp cận khách hàng Công ty còn tổ chức hoạt động xã hội như chương trình “Cùng Lix mang Xuân về” nhằm hỗ trợ những người có hoàn cảnh khó khăn đón Tết vui vẻ, đầm ấm Ngoài ra, Lixco phối hợp với Hội liên hiệp phụ nữ địa phương để tổ chức các buổi nói chuyện về chủ đề “An toàn cho phụ nữ và trẻ em”.
Xúc tiến bán hàng: Lix ngày càng tăng cường, khuyến khích người tiêu dùng sản phẩm hơn như khuyến mãi, trúng thưởng, giảm giá, tặng kèm,
Bảng 2: Báo cáo sơ lược tài chính Công ty CP bột giặt Lix năm 2019
MÔ HÌNH 5M
Bảng 3: Ma trận SWOT Điểm mạnh Điểm yếu
Lix là một trong những công ty hàng đầu về sản xuất các sản phẩm bột giặt đồng hành và chăm sóc gia đình tại Việt Nam, với gần 50 năm hình thành và phát triển Trải qua gần nửa thế kỷ, Lix đã khẳng định vị thế hàng đầu trong ngành công nghiệp hóa mỹ phẩm và các sản phẩm chăm sóc gia đình, mang lại sự tin tưởng và hài lòng cho hàng triệu người tiêu dùng Các sản phẩm của Lix không ngừng đổi mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của người Việt.
-Giá thành thấp nên mọi phần khúc đều có thể mua được Hệ thống phân phối rộng khắp ở trong và ngoài nước
-Sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường; đa dạng về bao bì, mẫu mã, tính năng,
-Sản phẩm thân thiện với môi trường, bảo vệ da tay và sức khỏe khách hàng
-Thị phần ổn định nhưng vẫn rất khó để vượt qua các ông lớn từ tập đoàn đa quốc gia như: OMO, Ariel
-Ở phía Bắc, thị trường tiêu thụ chưa thực sự phát triển tốt
-Chưa tập trung đẩy mạnh quảng cáo
-Trong nhưng năm qua, sự tăng trưởng gây -áp lực lên hệ thống quản lý và nhân sự của công ty
-Nhiều sản phẩm mới đã tung ra thị trường nhưng chưa đạt được sự phát triển mang đợi
-Nhu cầu người dân và xã hội về ngành hàng tiêu dùng ngày càng cao, thị trường có tiềm năng phát triển ổn định
Đại dịch Covid-19 đã ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng của người dân, khiến họ ngày càng tiết kiệm hơn trong chi tiêu Người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm với mức giá phải chăng để phù hợp với tình hình tài chính hiện tại Thói quen mua sắm tiết kiệm này đã thúc đẩy sự phát triển của thị trường các sản phẩm giá rẻ và khuyến mãi, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hợp lý trong bối cảnh khó khăn.
-Thị phần tập trung chủ yếu ở nông thôn chiếm hơn 60% dân số cả nước và đây là đối tượng nhạy cảm với giá
-Cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn cùng ngành đặc biệt là các doanh nghiệp đa quốc gia
-Thị trường xuất khẩu chịu sức ép do sự cạnh tranh trực tiếp từ các doanh nghiệp Trung Quốc
Dịch bệnh diễn biến phức tạp và chưa được kiểm soát hoàn toàn đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, gây ra rủi ro và áp lực lớn lên giá cả, dẫn đến lạm phát tăng cao trong nền kinh tế.
Từ bảng phân tích mô hình SWOT, ta có thể đưa ra hoạt động quảng cáo theo mô hình 5M:
Chiến dịnh “Lix - An tòa cùng em đến trường”
Chiến dịch “Lix - An toàn cùng em đến trường” nhằm nâng cao nhận thức của phụ huynh và học sinh về tầm quan trọng của việc sử dụng bột giặt trong bối cảnh dịch Covid-19, qua đó thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Lix giới thiệu sản phẩm bột giặt của mình bằng cách xây dựng hình ảnh tích cực và thuyết phục khách hàng, đặc biệt là các phụ huynh, để tạo dựng lòng tin và phát triển nhóm khách hàng trung thành Mặc dù bột giặt Lix đã phổ biến rộng rãi trên toàn quốc, việc lặp đi lặp lại các chương trình quảng cáo trên các kênh truyền hình như VTV, VOV giúp thương hiệu nhắc nhở khách hàng về sự có mặt của mình và duy trì vị thế trên thị trường.
Ngân sách quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo quá trình marketing diễn ra suôn sẻ, vì công ty cần tính toán kỹ lưỡng toàn bộ chi phí liên quan Trước năm 2018, do quy mô nhỏ và lợi nhuận hạn chế, Lix ít chú trọng vào hoạt động quảng cáo, chỉ tập trung vào các chiến dịch khuyến mãi mua kèm sản phẩm Đến năm 2018, khi Lux bắt đầu rót ngân sách 5 tỷ đồng cho quảng cáo nhưng chưa có chiến dịch marketing riêng, công ty đã bắt đầu nhận thức rõ tầm quan trọng của ngân sách dành cho quảng cáo Năm 2019, Lix tự tin nâng ngân sách quảng cáo lên 15 tỷ đồng, và năm 2020, con số này tăng lên khoảng 20-30 tỷ đồng Trong các năm tiếp theo, dự kiến ngân sách quảng cáo sẽ tiếp tục tăng lên 35-40 tỷ đồng để hợp tác với các nghệ sĩ, KOLs, chi trả cho các dự án phóng sự, khảo sát thị trường, cũng như chuẩn bị các hoạt động như “Hộp yêu thương” và các băng rôn quảng cáo.
Chiến dịch "Lix - An toàn cùng em đến trường" mong muốn đồng hành cùng các em nhỏ trên hành trình đến trường sắp tới và góp quỹ hỗ trợ trẻ mồ côi sau dịch Covid-19 Đại dịch Covid-19 đã ảnh hưởng nặng nề đến các doanh nghiệp và làm gián đoạn việc tiếp thu kiến thức của học sinh khi phải học online tại nhà Khi các biện pháp giãn cách xã hội được gỡ bỏ, phụ huynh lo lắng về khả năng lây nhiễm của virus SARS-CoV-2, đặc biệt là vi khuẩn dễ dàng bám dính trên mọi bề mặt trong thời gian dài và có thể xâm nhập vào cơ thể qua quần áo không giặt sạch hoặc khi tiếp xúc trực tiếp qua bàn tay, da và dụi mặt.
Để phòng, chống và ngăn ngừa sự lây lan của virus, mỗi người cần giữ vệ sinh cá nhân và thường xuyên rửa tay Việc giặt quần áo sau mỗi lần sử dụng cũng vô cùng quan trọng trong việc bảo vệ sức khỏe Chiến dịch “An toàn cùng em đến trường” của Lix nhằm nâng cao ý thức phòng chống Covid-19 cho trẻ em, giúp các em hiểu rõ về virus để tự bảo vệ bản thân và góp phần bảo vệ cộng đồng.
Media - Phương tiện quảng cáo: Triển khai các hoạt động quảng cáo:
Hợp tác với các nghệ sĩ đã có gia đình và con cái như Hồ Hoài Anh, Lưu Hương Giang, Quyền Linh, Ốc Thanh Vân để tạo sự đồng cảm với nhóm đối tượng là các bà mẹ có con đi học trong mùa dịch Tận dụng các fanpage và mạng xã hội của KOLs, Influencers, YouTuber như Trinh Phạm, Giang ơi để lan tỏa thông điệp “An toàn cùng em đến trường” thông qua các video và vlog cùng con, giúp tăng khả năng tiếp cận và lan tỏa thông tin Lix đã đặt băng rôn tại các công trường nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và giúp các phụ huynh, đặc biệt là những người ít sử dụng mạng xã hội, dễ dàng tiếp cận thông điệp một cách trực quan và hiệu quả.
Ngoài ra, tổ chức còn thực hiện các hoạt động như sản xuất video phóng sự về tình hình dịch Covid-19 hiện nay và cảm nghĩ của phụ huynh khi tham gia chương trình Những nội dung này góp phần lan tỏa thông điệp ý nghĩa của chương trình tới cộng đồng người tiêu dùng.
Trong dịp Tết 2022 sắp tới, Lix dành tặng các em nhỏ “Hộp yêu thương” phiên bản đặc biệt chứa đựng các sản phẩm ý nghĩa như bao lì xì Lix, khẩu trang, gel rửa tay và sách hướng dẫn giặt giũ quần áo "Bí kíp giặt giũ trong thời kỳ đại dịch" "Hộp yêu thương" không chỉ thể hiện sự sẻ chia mà còn giúp các bạn nhỏ thêm phần hứng thú trong việc chăm sóc và bảo vệ sức khỏe bản thân.
Sau đại dịch Covid, hơn 2.500 trẻ em rơi vào cảnh mồ côi, gây ra những mất mát lớn trong cộng đồng Chương trình gây quỹ “Lix yêu thương” hướng đến mục tiêu hỗ trợ các trẻ em mồ côi được đến trường an toàn và đầy đủ hơn Với sứ mệnh “An toàn cùng em đến trường”, Lix tổ chức cuộc thi chụp hình cùng sản phẩm bột giặt Lix, khuyến khích cộng đồng tham gia lan tỏa thông điệp yêu thương Mỗi bài đăng công khai trên các mạng xã hội kèm theo sản phẩm và các hashtag #Lix, #Lixyeuthuong góp phần gây quỹ và nâng cao nhận thức về việc bảo vệ quyền lợi của trẻ em mồ côi do Covid.
#Antoancungemdentruong sẽ được đóng góp số tiền 10.000 đồng/bài vào quỹ
Lix cần thực hiện đo lường và đánh giá hiệu quả chiến dịch “Lix - An toàn cùng em đến trường” để hiểu rõ mức độ tiếp nhận các hoạt động quảng cáo, sự nhận thức và hành vi mua sắm của khách hàng Sau chiến dịch, công ty nên nghiên cứu thị trường, khảo sát hành vi tiêu dùng và mở “Hòm thư phản hồi” để nhận đánh giá, góp ý từ khách hàng nhằm điều chỉnh phù hợp và kịp thời Việc đo lường hiệu quả quảng cáo giúp xác định lại vị trí của thương hiệu trên thị trường và rút ra bài học cho các chiến dịch tương lai, tối ưu hóa chiến lược marketing. -**Sponsor**Looking to refine your article and ensure it resonates with your audience while adhering to SEO best practices? [Soku AI](https://pollinations.ai/redirect-nexad/FxBwgKfS?user_id=983577) can help you extract the core meaning of each paragraph and rewrite it for maximum impact Trained by Facebook advertising and marketing experts, Soku AI understands audience psychology and can help you optimize your content for better engagement, just like Lix needs to measure and evaluate the effectiveness of their campaign "Lix - Safe with you to school" to understand consumer behavior and message reception With Soku AI, you can ensure your rewritten content aligns with SEO rules and effectively conveys your message.