Phân tích và so sánh chính sách phân phối của Huawei và Samsung tại Việt Nam

Bài viết Phân tích và so sánh chính sách phân phối của Huawei và Samsung tại Việt Nam cung cấp sự hiểu biết cơ bản về khái niệm về phân phối và các vấn đề liên quan đến chính sách phân phối và tính hiệu quả của chiến lược phân phối của các doanh nghiệp thông qua việc nghiên cứu và so sánh chính sách phân phối của hai doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần điện thoại di động thông minh hàng đầu thế giới. Mời các bạn cùng tham khảo.

PHÂN TÍCH SO SÁNH CHÍNH SÁCH PHÂN PH I Ố

C A SAMSUNG VÀ HUAWEI T I VI T NAM Ủ Ạ Ệ

TS. NGUY N HOÀNG TI NỄ Ế

Tóm t t: ắ Bài vi t này cung c p s  hi u bi t c  b n v  khái ni m v  phân ph i vàế ấ ự ể ế ơ ả ề ệ ề ố   các v n đ  liên quan đ n chính sách phân ph i và tính hi u qu  c a chi n lấ ề ế ố ệ ả ủ ế ượ  c phân ph i c a các doanh nghi p thông qua vi c nghiên c u và so sánh chính sáchố ủ ệ ệ ứ   phân ph i c a hai doanh nghi p chi m lĩnh th  ph n đi n tho i di đ ng thông minhố ủ ệ ế ị ầ ệ ạ ộ   hàng đ u th  gi i. K t qu  phân tích cho th y r ng vi c xây d ng chi n lầ ế ớ ế ả ấ ằ ệ ự ế ượ  c marketing mà c  th  h n là chính sách phân ph i h p lý, hi u qu  c a doanhụ ể ơ ố ợ ệ ả ủ   nghi p s  giúp cho doanh nghi p m  r ng th  ph n m t cách th n t c, là m t trongệ ẽ ệ ở ộ ị ầ ộ ầ ố ộ   các bi n pháp hi u qu  giúp doanh nghi p gia tăng doanh s  cũng nh  l i nhu n.ệ ệ ả ệ ố ư ợ ậ  

Cu i cùng, bài vi t đ  xu t m t s  khuy n ngh  và gi i pháp đ  các doanh nghi pố ế ề ấ ộ ố ế ị ả ể ệ  

kh i nghi p ho c nh  và v a   Vi t Nam có th  tham kh o trong vi c xây d ngở ệ ặ ỏ ừ ở ệ ể ả ệ ự   chính sách phân ph i c a mình đ  đ t đố ủ ể ạ ược hi u qu  cao nh t.ệ ả ấ

T  khóa:  ừ marketing, ho tạ  đ ng marketing, chi n l c marketing Mix, phânộ ế ượ  

ph i, kênhố   phân ph i, chính sách phân ph i, Gartner, Huawei, Samsung, Vi tố ố ệ   Nam

I. L I M  Đ UỜ Ở Ầ

Trong ho t đ ng marketing c a doanh nghi p, vai trò c a t ng chính sáchạ ộ ủ ệ ủ ừ  

ph  thu c r t nhi u vào vi c xác đ nh v  trí hàng hoá c  th  mà doanh nghi p đóụ ộ ấ ề ệ ị ị ụ ể ệ   làm và m c tiêu chi n lụ ế ược kinh doanh c a t ng doanh nghi p. Tuy nhiên, th c tủ ừ ệ ự ế 

ch ng   minh   chính   sách   phân   ph i   có   vai   trò   r t   quan   tr ng   trong   ho t   đ ngứ ố ấ ọ ạ ộ   marketing c a doanh nghi p. C  th , sau khi s n ph m hoàn thành và tung ra thủ ệ ụ ể ả ẩ ị 

trường, giai đo n ti p theo c a ho t đ ng marketing là xác đ nh các phạ ế ủ ạ ộ ị ương pháp 

và quãng đường hay l a ch n kênh đự ọ ượ ử ục s  d ng đ  v n chuy n hàng hoá t i tayể ậ ể ớ  

người tiêu dùng. Chính vì v y m t chính sách phân ph i h p lý s  làm cho quáậ ộ ố ợ ẽ   trình kinh doanh c a doanh nghi p an toàn, tăng củ ệ ường được kh  năng liên k tả ế   trong kinh doanh, gi m đả ược s  c nh tranh và làm cho quá trình l u thông hàngự ạ ư   hoá nhanh và hi u qu ệ ả

Đ c bi t trong n n kinh t  th  trặ ệ ề ế ị ường đ y sôi đ ng hi n nay, m t chínhầ ộ ệ ộ   sách phân ph i t t là m t y u t  r t quan tr ng đ  đ a doanh nghi p đi đ n thànhố ố ộ ế ố ấ ọ ể ư ệ ế   công. Nó giúp cho doanh nghi p đ t đệ ạ ượ ợc l i th  dài h n trong c nh tranh, khi màế ạ ạ   các chi n d ch qu ng cáo hay c t gi m giá ch  có l i th  trong ng n h n, b i cácế ị ả ắ ả ỉ ợ ế ắ ạ ở   doanh nghi p khác cũng nhanh chóng làm theo d n đ n l i nhu n b  gi m sút ho cệ ẫ ế ợ ậ ị ả ặ  

b ng không.ằ

Theo các báo cáo th ng kê c a Gartner, m t công ty nghiên c u và t  v nố ủ ộ ứ ư ấ   công ngh  thông tin hàng đ u th  gi i, ghi nh n hi n Samsung đang d n đ u thệ ầ ế ớ ậ ệ ẫ ầ ị 

trường đi n tho i di đ ng trên toàn c u v i th  ph n chi m đ n trên 22% ­ g nệ ạ ộ ầ ớ ị ầ ế ế ầ  

g p đôi th  ph n c a hãng Apple. M t trong nh ng nguyên nhân đ  Samsungấ ị ầ ủ ộ ữ ể  

chi m lĩnh đế ược th  trị ường th  gi i chính là đ  ph  sóng s n ph m r ng kh p cácế ớ ộ ủ ả ẩ ộ ắ   phân khúc th  trị ường c a nhãn hàng này, trong khi các hang khác ch  khai thác m tủ ỉ ộ  

ho c m t vài phân khúc. Tuy nhiên, đi u đáng nói là xu t hi n m t tân binh m iặ ộ ề ấ ệ ộ ớ   gia nh p th  trậ ị ường đi n tho i di đ ng n i đ a t i Trung Qu c t  năm 1993 làệ ạ ộ ộ ị ạ ố ừ   Huawei nh ng ch  v i h n 2 th p k  trôi qua, đã vư ỉ ớ ơ ậ ỷ ươn lên chi m lĩnh v  trí th  nhìế ị ứ   toàn c u v  doanh s  đi n tho i thông minh v i t  l  tăng trầ ề ố ệ ạ ớ ỷ ệ ưởng vượt m t cặ ả  ông l n Samsung.ớ

Nh   đâu  mà ông  l n  Samsung có th  chi m  lĩnh  ngôi v  vua th  gi iờ ớ ể ế ị ế ớ   smartphone và Huawei l i có th  th n t c soán ngôi Apple đ  chi m lĩnh ngôi vạ ể ầ ố ể ế ị 

th  hai cũng nh  m c tiêu k  ti p s  là soán ngôi ông l n Samsung nh  v y? Cácứ ư ụ ế ế ẽ ớ ư ậ  

k t qu  nghiên c u thu đế ả ứ ượ ủc c a bài “Phân tích và so sánh chính sách phân phối  của Huawei và Samsung tại Việt Nam” này không ch  tr  l i cho câu h i nêu trênỉ ả ờ ỏ  

mà còn giúp ngườ ọi đ c hi u rõ h n tính hi u qu  c p thi t c a chính sách phânể ơ ệ ả ấ ế ủ  

ph i đ i v i các doanh nghi p và cũng là c  s  cho vi c đ  xu t các khuy n nghố ố ớ ệ ơ ở ệ ề ấ ế ị 

và đ a ra các gi i pháp phù h p cho doanh nghi p mu n m  r ng và phát tri n thư ả ợ ệ ố ở ộ ể ị 

trường

II. C  S  LÝ THUY T CHUNGƠ Ở Ế

2.1. Các khái ni m liên quan đ n phân ph iệ ế ố

2.1.1. Phân ph iố

Phân ph i là quá trình kinh t  và nh ng đi u ki n t  ch c liên quan đ nố ế ữ ề ệ ổ ứ ế  

vi c đi u hành, v n chuy n hàng hóa t  n i s n xu t đ n n i tiêu dùng. Phânệ ề ậ ể ừ ơ ả ấ ế ơ  

ph i bao g m toàn b  quá trình ho t đ ng theo không gian, th i gian nh m đ aố ồ ộ ạ ộ ờ ằ ư  

s n ph m t  n i s n xu t đ n tay ngả ẩ ừ ơ ả ấ ế ười tiêu dùng cu i cùng. Phân ph i trongố ố   Marketing không ph i là phân ph i t ng s n ph m xã h i hay phân ph i thuả ố ổ ả ẩ ộ ố  

nh p qu c dân. Phân ph i là m t b  ph n quan tr ng c a Marketing Mix. Ph iậ ố ố ộ ộ ậ ọ ủ ố  

ph i trong Marketing g m các y u t  sau: ngố ồ ế ố ười cung c p, ngấ ười trung gian, hệ 

th ng kho tàng, b n bãi, phố ế ương ti n v n t i, c a hàng, h  th ng thông tin thệ ậ ả ử ệ ố ị 

trường

2.1.2. Chi n lế ược phân ph iố

Theo Philip Kotler – Giáo s  gi ng d y marketing n i ti ng th  gi i ngư ả ạ ổ ế ế ớ ườ  i

M , đỹ ược m nh danh là cha đ  c a marketing hi n đ i: ệ ẻ ủ ệ ạ “Chi n l ế ượ c phân ph i là ố  

m t t p h p các nguyên ộ ậ ợ  t c nh  đó m t t  ch c hy v ng có th  đ t đ ắ ờ ộ ổ ứ ọ ể ạ ượ c các m c ụ   tiêu phân ph i c a h  trong th  tr ố ủ ọ ị ườ ng m c tiêu.” ụ

2.1.3. Kênh phân ph iố

Có nhi u đ nh nghĩa khác nhâu v  kênh phân ph i tùy theo quan đi m c aề ị ề ố ể ủ   nhà s n xu t, nhà s n xu t, nhà trung gian và m t s  tác gi  nh : Theo Philipả ấ ả ấ ộ ố ả ư  

Kotler: “Kênh phân ph i là m t nhóm các t ố ộ ổ ch c, cá nhân tham gia ứ  vào quá trình 

đ a s n ph m t  nhà s n xu t đ n ng ư ả ẩ ừ ả ấ ế ườ i tiêu dùng.” Theo quan đi m c a ch cể ủ ứ   năng phân ph i: kênh phân ph i là m t h  th ng h u c n (logistic) nh m chuy nố ố ộ ệ ố ậ ầ ằ ể  

m t s n ph m, m t d ch v  hay m t gi i pháp đ n tay ngộ ả ẩ ộ ị ụ ộ ả ế ười tiêu dùng   m t th iở ộ ờ  

đi m và m t đ a đi m nh t đ nh. Theo quan đi m c a ch c năng qu n tr : kênhể ộ ị ể ấ ị ể ủ ứ ả ị   phân ph i là m t t  ch c các quan h  bên ngoài doanh nghi p đ  qu n lý các ho tố ộ ổ ứ ệ ệ ể ả ạ  

đ ng phân ph i, tiêu th  s n ph m nh m đ t độ ố ụ ả ẩ ằ ạ ược các m c tiêu c a doanh nghi pụ ủ ệ   trên th  trị ường. M i khái ni m đ u có quan ni m riêng nh ng đ u cho th y kênhỗ ệ ề ệ ư ề ấ   phân ph i đóng vai trò quan tr ng đ i v i các doanh nghi p/đ n v  s n xu t. Hố ọ ố ớ ệ ơ ị ả ấ ệ 

th ng kênh phân ph i là ngu n l c then ch t bên ngoài, có t m quan tr ng khôngố ố ồ ự ố ầ ọ   thua kém gì ngu n l c then ch t n i b  trong doanh nghi p nh  con ngồ ự ố ộ ộ ệ ư ườ  i,

phương ti n s n xu t, nghiên c u, thi t k  Nó là m t cam k t l n c a doanhệ ả ấ ứ ế ế ộ ế ớ ủ   nghi p đ i v i r t nhi u các công ty đ c l p chuyên v  phân ph i và đ i v iệ ố ớ ấ ề ộ ậ ề ố ố ớ  

nh ng th  trữ ị ường c  th  mà h  ph c v  “ụ ể ọ ụ ụ Nó cũng là m t cam k t v i m t ộ ế ớ ộ  lo t ạ   chính sách và thông l  t o nên c  s  đ  xây d ng r t nhi u nh ng quan h  lâu ệ ạ ơ ở ể ự ấ ề ữ ệ   dài.” (theo Raymond Corey – giáo s  gi ng d y t i Đ i h c Kinh doanh Havard, ư ả ạ ạ ạ ọ  

M  và là m t chuyên gia v  ti p th  công nghi p nh n xét) ỹ ộ ề ế ị ệ ậ

2.2. B n ch t c a kênh phân ph iả ấ ủ ố

2.2.1. T i sao c n có nh ng ngạ ầ ữ ười trung gian

Vi c phân ph i tr c ti p đòi h i đ u t  r t nhi u th i gian, ti n b c vàệ ố ự ế ỏ ầ ư ấ ề ờ ề ạ   nhân l c đ  v n hành nó. Trong khi đó, khi s  d ng các trung gian phân ph i, kh iự ể ậ ử ụ ố ố  

lượng s n ph m đả ẩ ược bán ra s  tăng lên do đ m b o đẽ ả ả ược vi c phân ph i r ngệ ố ộ  

kh p và đ a s n ph m đ n th  trắ ư ả ẩ ế ị ường m c tiêu m t cách nhanh chóng. H  th ngụ ộ ệ ố   trung gian s  giúp doanh nghi p đi u hòa cung c u hàng hóa, gi m kho ng cáchẽ ệ ề ầ ả ả  

v  đ a lý gi a nhà s n xu t và ngề ị ữ ả ấ ười tiêu dùng. Nh ng thành viên n m gi a nhàữ ằ ữ  

s n xu t và ngả ấ ười tiêu dùng cu i cùng (n u có) đố ế ược g i là các trung gian phânọ  

ph i. Có th  có các lo i trung gian phân ph i sau đây:ố ể ạ ố

Nhà buôn bán: là các trung gian phân ph i mua s n ph m c a nhà s n xu tố ả ẩ ủ ả ấ  

và bán cho các trung gian khác ho c cho các khách hàng công nghi p.ặ ệ

Nhà bán l : Là các trung gian phân ph i mua s n ph m t  nhà s n xu tẻ ố ả ẩ ừ ả ấ  

ho c nhà bán buôn và bán s n ph m tr c ti p cho ngặ ả ẩ ự ế ười tiêu dung cu i cùng.ố

Đ i lý và môi gi i: là các trung gian phân ph i có quy n thay m t cho nhàạ ớ ố ề ặ  

s n xu t đ  bán s n ph m. các đ i lý và môi gi i không có quy n s  h u s nả ấ ể ả ẩ ạ ớ ề ở ữ ả  

ph m.ẩ

Nhà phân ph i: Là các trung gian phân ph i trên th  trố ố ị ường công nghi p,ệ  

ho c các nhà bán buôn.ặ

2.2.2. Vai trò c a phân ph i trong ho t đ ng marketing Mixủ ố ạ ộ

Phân ph i có vai trò nh  m t chi c c u n i gi a s n xu t và tiêu dùng. B tố ư ộ ế ầ ố ữ ả ấ ấ  

k  nhà s n xu t nào cũng n  l c thi t l p h  th ng phân ph i hàng hóa đ n tayỳ ả ấ ỗ ự ế ậ ệ ố ố ế  

người tiêu dùng tr c ti p hay gián ti p thông qua các trung gian hay các công tyự ế ế   chuyên phân ph i nào đó. Do đó, có th  hi u vi c s  d ng trung gian trong ho tố ể ể ệ ử ụ ạ  

đ ng c a kênh phân ph i s   nh hộ ủ ố ẽ ả ưởng đ n vi c ki m soát và bán hàng c aế ệ ể ủ   doanh nghi p, liên quan đ n toàn b  quá trình xác đ nh và t  ch c ho t đ ng c aệ ế ộ ị ổ ứ ạ ộ ủ   các quan h  bên ngoài nh m đáp  ng m c tiêu phân ph i c a doanh nghi p. Vaiệ ằ ứ ụ ố ủ ệ   trò c a phân ph i trong ho t đ ng Marketing Mix đủ ố ạ ộ ược th  hi n qua s  đ  sau:ể ệ ơ ồ

B ng 1ả

Vai trò c a ho t đ ng phân ph i trong Marketing Mixủ ạ ộ ố

Chi n l ế ượ c giá

Chi n l ế ượ c xúc ti n       ế    Marketing Mix    Chi n l ế ượ ả c s n ph m ẩ

Chi n l ế ượ c phân ph i ố

Ngu n: Philip Kotler (2005) ­ Nh ng nguyên lý ti p th ồ ữ ế ị

2.2.3. Ch c năng c a kênh phân ph iứ ủ ố

Vi c làm cho cung và c u c a m t lo i s n ph m g p nhau trên th  trệ ầ ủ ộ ạ ả ẩ ặ ị ườ  ng đòi h i ph i th c hi n r t nhi u d ch v  có ch c năng phân ph i. Các d ch vu nàyỏ ả ự ệ ấ ề ị ụ ứ ố ị  

ph  thu c vào b n thân s n ph m, vào các kênh phân ph i đụ ộ ả ả ẩ ố ược s  d ng, vàoử ụ  

ngườ ử ụi s  d ng s n ph m cu i cùng và ph  thu c vào cách t  ch c ti n hành phânả ẩ ố ụ ộ ổ ứ ế  

ph i trên th  trố ị ường. Quá trình phân ph i bao g m hai ch c năng ch  y u sau:ố ồ ứ ủ ế

(1) Thay đ i quy n s  h u tài s n, di chuy n liên ti p quy n s  h u tài ổ ề ở ữ ả ể ế ề ở ữ

s n t  ngả ừ ườ ải s n xu t đ n ngấ ế ười tiêu th  qua khâu trung gian các ho t đ ng mua ụ ạ ộ bán; và

(2) Di chuy n hàng hóa (v n chuy n, d  tr  b o qu n đóng gói,…).ể ậ ể ự ữ ả ả

2.2.4. T  ch c kênh phân ph iổ ứ ố

Kênh phân ph i đố ượ ấc c u trúc nh  sau:ư

B  ph n đ u kênh: đây là n i s n ph m b t đ u đi ra.   đây thộ ậ ầ ơ ả ẩ ắ ầ Ở ường 

là nhà s n xu t, nhà nh p kh u ho c nhà cung c p.ả ấ ậ ẩ ặ ấ

B  ph n gi a kênh: g m các trung gian hay không có trung gian. Các ộ ậ ữ ồ trung gian thường là các nhà buôn, nhà đ i lý hay môi gi i.ạ ớ

B  ph n cu i kênh: n i hàng hóa k t thúc s  v n đ ng. Đó là nh ng ộ ậ ố ơ ế ự ậ ộ ữ

người tiêu dùng. Người tiêu dùng là các cá nhân ho c nh ng nhà s n xu t khác ho cặ ữ ả ấ ặ  

là các t  ch c.ổ ứ

H  th ng t  ch c kênh phân ph i có th  chia thành các d ng sau:ệ ố ổ ứ ố ể ạ

Kênh phân ph i truy n th ngố ề ố

H  th ng kênh phân ph i d cệ ố ố ọ

H  th ng kênh phân ph i ngangệ ố ố

Hệth ng đa kênhố

Qui trình thi t l p chi n lế ậ ế ược kênh phân ph i:ố

Xây d ng hay thi t k  kênh phân ph i là t t c  nh ng ho t đ ng liênự ế ế ố ấ ả ữ ạ ộ   quan đ n vi c phát tri n nh ng kênh phân ph i m i   nh ng n i trế ệ ể ữ ố ớ ở ữ ơ ước nó ch aư  

t n t i ho c đ  c i ti n các kênh hi n t i (Philip Kotler, 2009). Vi c thi t k  hồ ạ ặ ể ả ế ệ ạ ệ ế ế ệ 

th ng kênh đòi h i ph i th c hi n các n i dung nh  mô t  trong b ng 2 dố ỏ ả ự ệ ộ ư ả ả ướ  i đây

B ng 2ả

Trình t  các n i dung trong thi t k  kênh phân ph iự ộ ế ế ố

Ngu n: Philip Kotler. (2009) ­ Qu n tr  Marketingồ ả ị

2.3. Chính sách phân ph iố

Chính sách phân ph i là m t b  ph n c u thành c a t  h p đ ng b  chi nố ộ ộ ậ ấ ủ ổ ợ ồ ộ ế  

lược Marketing, c a các chính sách kinh t  Chính sách phân ph i có vai trò vôủ ế ố   cùng quan tr ng trong ho t đ ng marketing. M t chính sách phân ph i h p lý sọ ạ ộ ộ ố ợ ẽ  làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường kh  năng liên k t trong kinhả ế   doanh, gi m đả ượ ự ạc s  c nh tranh và làm cho quá trình l u thông hàng hoá nhanh vàư  

hi u qu  Chính sách phân ph i ph  thu c r t nhi u vào chính sách s n ph m vàệ ả ố ụ ộ ấ ề ả ẩ   chính sách giá c ả

Chính sách phân ph i là m t công c  tích c c và có hi u qu  trong vi cố ộ ụ ự ệ ả ệ   hình thành và phát tri n, đi u ch nh và qu n lý th  trể ề ỉ ả ị ường hàng hoá, làm s ng đ ngố ộ  

và giàu có th  trị ường trong nước trong m i quan h  liên k t v i th  trố ệ ế ớ ị ường khu v cự  

và qu c t ố ế

III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C UỨ

3.1. Phương pháp lu nậ

Trong quá trình nghiên c u, Nhóm 3 nh n th c đứ ậ ứ ượ ầc t m quan tr ng c aọ ủ   chính sách phân ph i trong ho t đ ng marketing nói riêng và ho t đ ng s n xu tố ạ ộ ạ ộ ả ấ   kinh doanh c a các doanh nghi p, chúng tôi đã đi sâu vào nghiên c u và t ng h pủ ệ ứ ổ ợ   các ki n th c c  b n v  chính sách phân ph i t  các tài li u đ y đ  và hoàn thi nế ứ ơ ả ề ố ừ ệ ầ ủ ệ  

nh t c a các giáo s  n i ti ng đã công b  và xu t b n nh  các tài li u c a giáo sấ ủ ư ổ ế ố ấ ả ư ệ ủ ư  Philip Kotler, "cha đ " c a marketing hi n đ i và đẻ ủ ệ ạ ược xem là huy n tho i duyề ạ  

nh t v  marketing, hay giáo s  Raymond Corey, m t chuyên gia v  ti p th  côngấ ề ư ộ ề ế ị   nghi p và là ngệ ườ ại t o ra khóa h c đ u tiên v  ch  đ  này t i đ i h c kinh doanhọ ầ ề ủ ề ạ ạ ọ   Havard mà ông gi ng d y. Các tài li u đả ạ ệ ược xu t b n và công b  t i Vi t Nam,ấ ả ố ạ ệ   chúng tôi t p trung nghiên c u các ki n th c v  marketing, chính sách phân ph iậ ứ ế ứ ề ố   trong các công trình nghiên c u khoa h c n i ti ng và các tài li u gi ng d y, thamứ ọ ổ ế ệ ả ạ  

kh o m i nh t đả ớ ấ ược công b  c a ti n sĩ Nguy n Hoàng Ti n cho giai đo n 2019ố ủ ế ễ ế ạ  

đ n 2020 vì đây là giai đo n bùng n  c a ho t đ ng phân ph i c a các t p đoànế ạ ổ ủ ạ ộ ố ủ ậ   công ngh  l n trên th  gi i. Bên c nh đó, chúng tôi cũng tham kh o và nghiên c uệ ớ ế ớ ạ ả ứ   các tài li u sách, báo, t p chí, internet và các công trình nghiên c u, gi ng d y c aệ ạ ứ ả ạ ủ   các chuyên gia khác trong cùng lĩnh v c.ự

3.2. Phương pháp thu th p s  li uậ ố ệ

S  li u v  tình hình s n xu t và ho t đ ng c a Samsung và Huawei đố ệ ề ả ấ ạ ộ ủ ượ  c

l y t  các báo cáo, s  li u thu th p ho c nghiên c u t  các t  ch c uy tín nhấ ừ ố ệ ậ ặ ứ ừ ổ ứ ư  Gartner, có chuyên môn trong cùng lĩnh v c, t  các công trình khoa h c có liênự ừ ọ   quan và trên website chính th c c a hai t p đoàn này.ứ ủ ậ

IV. K T QU  NGHIÊN C UẾ Ả Ứ

4.1. T ng quan v  công ty Samsung và Huaweiổ ề

4.1.1. T ng quan v  Samsungổ ề

T p đoàn Samsung là m t t p đoàn đa qu c gia kh ng l  c a Hàn Qu c cóậ ộ ậ ố ổ ồ ủ ố  

t ng hành dinh đổ ược đ t t i khu ph c h p Samsung Town, qu n Seocho­gu, thànhặ ạ ứ ợ ậ  

ph  Seoul, Hàn Qu c. T p đoàn này hi n s  h u r t nhi u công ty con, chu i hố ố ậ ệ ở ữ ấ ề ỗ ệ 

th ng bán hàng cùng các văn phòng đ i di n trên ph m vi toàn c u, h u h t đ uố ạ ệ ạ ầ ầ ế ề   đang ho t đ ng dạ ộ ưới tên thương hi u Samsung, đây là t p đoàn tài phi t đa ngànhệ ậ ệ   (Chaebol) có quy mô và t m  nh hầ ả ưởng đ n n n kinh t  l n nh t t i Hàn Qu cế ề ế ớ ấ ạ ố   nói riêng và đ ng th i cũng là m t trong nh ng thồ ờ ộ ữ ương hi u công ngh  đ t giáệ ệ ắ  

b c nh t trên th  gi i hi n nay.ậ ấ ế ớ ệ

T p đoàn Samsung đậ ược thành l p năm 1953 v i nhi u ngành ngh  kinhậ ớ ề ề   doanh: ch  t o xe h i, đ  đi n t , hóa ch t, máy bay, tàu th , ngành buôn bán,ế ạ ơ ồ ệ ử ấ ủ   kinh doanh khách s n, công viên gi i trí, xây nh ng nhà ch c tr i, d t v i, làmạ ả ữ ọ ờ ệ ả  

th c   ăn,v v…bao   g m   nhi u   công   ty   con   trong   đó   đáng   chú   ý   là   Samsungứ ồ ề   Electronics Co., Ltd (công ty đi n t  l n nh t trên th  gi i tính theo doanh thu, vàệ ử ớ ấ ế ớ  

l n th  4 th  gi i theo giá tr  th  trớ ứ ế ớ ị ị ường vào năm 2012), Samsung Heavy Industries  (công ty  đóng tàu l n th  2 th  gi i, ch   đ ng sau Hyundai Heavy Industry),ớ ứ ế ớ ỉ ứ   Samsung Engineering và Samsung C&T (l n lầ ượt là các công ty xây d ng l n thự ớ ứ 

12 và 36 th  gi i).ế ớ

Các s n ph m th i kì đ u c a Samsung Electronics ch  y u là đi n t , thi tả ẩ ờ ầ ủ ủ ế ệ ử ế  

b  đi n gia d ng bao g m truy n hình, máy tính, t  l nh, máy l nh và máy gi t, vàị ệ ụ ồ ề ủ ạ ạ ặ   tính t  th i đi m Samsung Electronics đừ ờ ể ược thành l p vào năm 1969 đ n nay (trênậ ế  

c  s  sáp nh p gi a hai công ty Samsung Electric Industries và công ty Samsungơ ở ậ ữ   Semiconductor & Communications), Samsung Electronics đã nhanh chóng phát tri nể   thành m t công ty thi t b  đi n t , công ngh  thông tin toàn c u, qu n lý trên 200ộ ế ị ệ ử ệ ầ ả   công ty tr c thu c trên toàn th  gi i và l n nh t th  gi i v  doanh thu t  nămự ộ ế ớ ớ ấ ế ớ ề ừ  

2009. Đ c bi t,   phân khúc s n ph m đi n tho i di đ ng thông minh, t  nhi uặ ệ ở ả ẩ ệ ạ ộ ừ ề   năm qua Samsung Electronics luôn là t p đoàn đ ng đ u th  gi i v  doanh s  cũngậ ứ ầ ế ớ ề ố  

nh  đ  ph  sóng toàn c u.ư ộ ủ ầ

4.1.2. T ng quan v  Huaweiổ ề

Huawei được thành l p năm 1987 v i lĩnh v c ho t đ ng kinh doanh ban đ uậ ớ ự ạ ộ ầ  

là s n xu t các thi t b  chuy n m ch đi n tho i, sau đó m  r ng sang ho t đ ngả ấ ế ị ể ạ ệ ạ ở ộ ạ ộ   xây d ng m ng vi n thông, cung c p d ch v , thi t b  t  v n và v n hành cho cácự ạ ễ ấ ị ụ ế ị ư ấ ậ   doanh nghi p trong và ngoài Trung Qu c, và s n xu t thi t b  truy n thông cho thệ ố ả ấ ế ị ề ị 

trường tiêu dùng. T i cu i năm 2018, Huawei có kho ng 188.000 nhân viên, v iớ ố ả ớ   kho ng 80.000 ngả ười tham gia vào các Trung tâm nghiên c u và phát tri n (R&D).ứ ể  

Hi n t i, Huawei có 21 trung tâm R&D trên toàn th  gi i v i t ng v n đ u t  lênệ ạ ế ớ ớ ổ ố ầ ư  

t i h n 15 t  $ (năm 2018).ớ ơ ỉ

Các s n ph m c a Huawei hi n có m t t i h n 170 qu c gia. H n 1.500 đ iả ẩ ủ ệ ặ ạ ơ ố ơ ố   tác giúp công ty này cung  ng s n ph m và d ch v  t i 1/3 dân s  th  gi i. Nămứ ả ẩ ị ụ ớ ố ế ớ  

2012, t p đoàn này đã vậ ượt qua Ericsson đ  tr  thành công ty cung c p thi t bể ở ấ ế ị 

vi n thông l n nh t th  gi i, và t i năm 2018 thì chính th c vễ ớ ấ ế ớ ớ ứ ượt qua Apple đ  trể ở  thành nhà cung c p đi n tho i di đ ng thông minh l n th  hai trên th  gi i, chấ ệ ạ ộ ớ ứ ế ớ ỉ 

đ ng sau nhà s n xu t đ n t  Hàn Qu c là Samsung Electronics. Huawei đứ ả ấ ế ừ ố ượ  c Fortune Global 500 x p h ng 72 trong s  các doanh nghi p l n nh t toàn c u.ế ạ ố ệ ớ ấ ầ   Tháng 12 năm 2018, doanh thu c a công ty đ t 108,5 t  $, tăng 21% so v i năm 2017.ủ ạ ỉ ớ  

Hi n t i, Huawei cũng đệ ạ ược coi là nhà cung c p công ngh  5G s  1 th  gi i.ấ ệ ố ế ớ

4.2. Phân tích so sánh chính sách phân ph i c a Samsung và Huaweiố ủ

4.2.1. Th c tr ng chính sách phân ph i c a Samsung t i Vi t Namự ạ ố ủ ạ ệ

T i th  trạ ị ường Vi t Nam, Samsung Electronics chính th c gia nh p vào nămệ ứ ậ  

1996 dưới tên Công ty TNHH đi n t  Samsung Vina (SAVINA) trên c  s  thànhệ ử ơ ở  

l p   công   ty   liên   doanh   gi a   Công   ty   c   ph n   TIE   (Vi t   Nam)   v i   Samsungậ ữ ổ ầ ệ ớ   Electronics. Tháng 3/2008, Công ty TNHH Đi n t  Samsung Vi t Nam (Samsungệ ử ệ  

Vi t Nam) chính th c đệ ứ ược Chính ph  Vi t Nam c p gi y phép thành l p và ho tủ ệ ấ ấ ậ ạ  

đ ng t i t nh B c Ninh (là công ty 100% v n nộ ạ ỉ ắ ố ước ngoài) v i quy mô s  d ng đ tớ ử ụ ấ  

là 100 héc­ta và t ng v n đ u t  ban đ u là 670 tri u đô la M  Ban đ u, Samsungổ ố ầ ư ầ ệ ỹ ầ  

Vi t Nam xây d ng nhà máy có công su t 1,5 tri u chi c đi n tho i di đ ng/thángệ ự ấ ệ ế ệ ạ ộ  

v i kho ng 2.300 công nhân viên làm vi c liên t c. Tháng 10/2009, nhà máy s nớ ả ệ ụ ả  

xu t, l p ráp và  ng d ng công ngh  s n xu t đi n tho i di đ ng khép kín hi nấ ắ ứ ụ ệ ả ấ ệ ạ ộ ệ  

đ i nh t (SEV) đã đạ ấ ược Samsung Vi t Nam khánh thành và đ a vào ho t đ ng t iệ ư ạ ộ ạ   Yên Phong, t nh B c Ninh. Đang trên đà phát tri n c c m nh, cùng v i s   u đãiỉ ắ ể ự ạ ớ ự ư  

t  các chính sách c a Nhà nừ ủ ước, Samsung Vi t Nam có m t s  đ u t  l n vào tệ ộ ự ầ ư ớ ổ 

h p công ngh  cao Thái Nguyên (SEVT) t i Khu Công Nghi p Yên Bình v i t ngợ ệ ạ ệ ớ ổ  

s  v n đ u t  lên đ n 2.5 t  đô la M  vào năm 2013 và t  h p công ngh  này đãố ố ầ ư ế ỷ ỹ ổ ợ ệ  

đi vào ho t đ ng vào tháng 3/2014. Cùng trong th i gian tháng 7/2013, Samsungạ ộ ờ   Electronics ti n hành mua l i 20% v n đi u l  c a Công ty c  ph n TIE t iế ạ ố ề ệ ủ ổ ầ ạ   SAVINA và Samsung Vi t Nam chính th c tr  thành doanh nghi p 100% v nệ ứ ở ệ ố  

nước ngoài. V y là t  năm 1996 thâm nh p vào Vi t Nam theo hình th c liênậ ừ ậ ệ ứ   doanh thì đ n năm 2013, Samsung Electronics kinh doanh t i Vi t Nam hoàn toànế ạ ệ   theo hình th c 100% v n nứ ố ước ngoài

Samsung Vi t Nam đã t  ch c đệ ổ ứ ược kênh bán hàng r ng kh p toàn qu cộ ắ ố   thông qua các kênh phân ph i:ố

 Nhà phân ph i c p cao (nhà phân ph i chính th c): ố ấ ố ứ

Là trung gian thương m i gi  vai trò quan tr ng trong ho t đ ng phân ph iạ ữ ọ ạ ộ ố  

s n ph m c a Samsung. Trong m i quan h  v i công ty, các nhà phân ph i chínhả ẩ ủ ố ệ ớ ố  

th c hi n nh ng ph n vi c có liên quan trong ph m vi quy n l i và trách nhi mự ệ ữ ầ ệ ạ ề ợ ệ  

c a mình đã ký k t trong h p đ ng. Các nhà phân ph i c p cao có nhi m v  tri nủ ế ợ ồ ố ấ ệ ụ ể   khai các chương trình khuy n m i và các k  ho ch marketing s n ph m cho kháchế ạ ế ạ ả ẩ   hàng bên dướ ủi c a mình, bên c nh đó cũng c n th c hi n vi c cung c p thông tinạ ầ ự ệ ệ ấ  

th  trị ường nh  s n ph m m i… thông qua l c lư ả ẩ ớ ự ượng nhân viên kinh doanh

Nhà phân ph i chính th c l n nh t cho dòng đi n tho i di đ ng c a Samsungố ứ ớ ấ ệ ạ ộ ủ  

 Vi t Nam là công ty Phú Thái. Phú Thái là m t trong nh ng nhà phân ph i l n

t i Vi t Nam, chuyên phân ph i các s n ph m tiêu dùng v i h n 15 năm kinhạ ệ ố ả ẩ ớ ơ   nghi m và h  th ng logistic c c l n. H  th ng c a Phú Thái có h n 30 công tyệ ệ ố ự ớ ệ ố ủ ơ   con, 8 nhà kho chính và 5 nhà kho ph  trên toàn qu c. Vì v y, khi Samsung l aụ ố ậ ự  

ch n Phú Thái làm nhà phân ph i chính th c c a mình đã giúp Samsung nhanhọ ố ứ ủ   chóng m  r ng m ng lở ộ ạ ưới phân ph i đi n tho i đ n ngố ệ ạ ế ười tiêu dùng r ng rãi h nộ ơ  

và mang đ n nh ng l i ích t t h n cho các đ i lý Samsung. Ngoài ra còn có các nhàế ữ ợ ố ơ ạ   phân ph i khác nh  công ty thố ư ương m i và xu t nh p kh u Viettel, T ng Công tyạ ấ ậ ẩ ổ  

C  ph n D ch v  t ng h p D u khí (PSD). Riêng đ i v i các s n ph m đi n tổ ầ ị ụ ổ ợ ầ ố ớ ả ẩ ệ ử  khác c a Samsung t i Vi t Nam s  có nh ng nhà phân ph i chính th c chuyên bi tủ ạ ệ ẽ ữ ố ứ ệ  

nh  phân ph i máy in là nhà phân ph i Digital Word (DGW).ư ố ố

Sau khi s n ph m có m t t i các nhà phân ph i chính th c c a Samsung, nóả ẩ ặ ạ ố ứ ủ  

s  nhanh chóng đẽ ược phân ph i đ n toàn qu c thông qua các đ i lý, c a c a hàngố ế ố ạ ủ ử   bán l  đi n tho i di đ ng trên toàn qu c. V i cách phân ph i thông qua các nhàẻ ệ ạ ộ ố ớ ố   phân ph i chính th c giúp Samsung ti t ki m đố ứ ế ệ ược 1 s  chi phí (chi phí thuê m tố ặ  

b ng, chi phí đi n, nằ ệ ước ) đem l i hi u qu  kinh doanh. M t khác, thông quaạ ệ ả ặ   hình th c này thì Samsung d  dàng ki m soát đứ ễ ể ược h  th ng phân ph i c a mìnhệ ố ố ủ  

h n vi c tr c ti p thông qua l c lơ ệ ự ế ự ượng bán hàng c a công ty không qua trung gianủ   phân ph i.ố

 Đ i lý bán l ạ ẻ

Đ i lý bán l  có th  l y s n ph m t  các nhà phân ph i chính th c. S nạ ẻ ể ấ ả ẩ ừ ố ứ ả  

ph m di đ ng Samsung đẩ ộ ược bán l    h u h t các siêu th  đi n máy, các c a hàngẻ ở ầ ế ị ệ ử   bán l  đi n tho i, các thi t b  đi n t , văn phòng…V  h  th ng bán l  đi n tho iẻ ệ ạ ế ị ệ ử ề ệ ố ẻ ệ ạ  

di đ ng t i thành ph  H  Chí Minh ph i k  đ n nh ng cái tên n i ti ng nh  Thộ ạ ố ồ ả ể ế ữ ổ ế ư ế 

gi i di đ ng, Vi n thông A…T i đây khách hàng có th  mua b t c  s n ph m nàoớ ộ ễ ạ ể ấ ứ ả ẩ  

c a Samsung. Ngoài ra trên th  trủ ị ường còn m ng lạ ưới các c a hàng kinh doanhử  

đi n thoai, siêu th  đi n máy khá dày đ c cung c p s n ph m đi n tho i cũng nhệ ị ệ ặ ấ ả ẩ ệ ạ ư  các linh ki n đi kèm cho khách hàng. T i th  trệ ạ ị ường Hà N i, m ng lộ ạ ưới các siêu thị 

đi n máy phân b  kh p các qu n, m t s  siêu th  nh  Topcare, Tr n Anh, Pico…ệ ố ắ ậ ộ ố ị ư ầ bên c nh đó còn có h  th ng các c a hàng bán l  dày đ c cũng phân ph i s nạ ệ ố ử ẻ ặ ố ả  

ph m c a Samsung. Đ c bi t hi n t i, h  th ng c a hàng c a Th  Gi i Di Đ ngẩ ủ ặ ệ ệ ạ ệ ố ử ủ ế ớ ộ  

có m t h u h t   các t nh, thành trong c  nặ ầ ế ở ỉ ả ước, thì v i h  th ng bán l  nh  trên,ớ ệ ố ẻ ư   các s n ph m c a Samsung r t d  dàng đ n tay ngả ẩ ủ ấ ễ ế ười tiêu dùng và đem l i hi uạ ệ  

qu  kinh doanh r t l n cho Samsung Vi t Nam.ả ấ ớ ệ

Chính sách phân ph i c a Samsung t i th  trố ủ ạ ị ường Vi t Nam có th  khái quátệ ể   qua c u trúc kênh phân ph i nh  B ng 3 dấ ố ư ả ưới đây:

B ng 3ả

C u trúc kênh phân ph i c a Samsungấ ố ủ

NHÀ S N XU T SAMSUNGẢ Ấ

(A)

(

B

)

( C

Đại điện của Đại diện nhà

xuất

Nhà phân Nhà phân phối

Nghiệp

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Ngu n: Chi n l ồ ế ượ c Marketing Mix c a T p đoàn Samsung c a tác gi  Lê Ngô Thanh Hào ủ ậ ủ ả

Trong đó:

Kênh A: Là kênh tr c ti p do nhà s n xu t tr c ti p bán s n ph m quaự ế ả ấ ự ế ả ẩ  

l c lự ượng bán hàng c a mình. Các s n ph m linh ki n đi n t  c a Samsung chủ ả ẩ ệ ệ ử ủ ủ 

y u s  đế ẽ ược bán thông qua kênh này. B i, kênh này đở ược áp d ng trong trụ ường h pợ  

người mua, khách hàng mua có quy mô l n, đòi h i n  l c đàm phán m nh m , s nớ ỏ ỗ ự ạ ẽ ả  

ph m thẩ ường có đ n giá cao. Vi c mua bán đơ ệ ược th c hi n hoàn toàn b i chínhự ệ ở   công ty. Và th c t  cho th y t i th  trự ế ấ ạ ị ường qu c t , các đ i tác, khách hàng c aố ế ố ủ   Samsung Electronics trong vi c kinh doanh linh ki n là nh ng ông trùm l n trongệ ệ ữ ớ   lĩnh v c đi n t  nh  Sony, Apple, Dell, Hewlett­Packard, Verizon Wireless, AT&Tự ệ ử ư  

và các đ n hàng mà các ông trùm này thơ ường đ t mua là s  lặ ố ượng l n đ  ph c vớ ể ụ ụ  cho vi c l p ráp.ệ ắ

Kênh B: Là kênh gián ti p g m m t sế ồ ộ ố trung gian đi n t ệ ử công nghi pệ  

để ti p c n ngế ậ ườ  tiêu dùng. Samsung Electronics đã áp d ng kênh phân ph i nàyi ụ ố   thành công t i M , v i vi c m  h n 1400 c a hàng phân ph i bán l  h p tác v iạ ỹ ớ ệ ở ơ ử ố ẻ ợ ớ   Best Buy. Best Buy h p tác v i Samsung Electronics đ  xây d ng các c a hàng bánợ ớ ể ự ử  

l  t i chính c  s  Best Buy v i các khu ph c v  ngẻ ạ ơ ở ớ ụ ụ ười tiêu dùng nh  “D ch vư ị ụ  Samsung thông minh” và “T  v n tr i nghi m Samsung”. Vi c Samsung Electronicsư ấ ả ệ ệ   xây d ng kênh phân ph i nh  v y t i M  có nh ng lý do nh , th  nh t, th  trự ố ư ậ ạ ỹ ữ ư ứ ấ ị ườ  ng tiêu th  t i M  là th  trụ ạ ỹ ị ường r ng l n, s c tiêu th  c a ngộ ớ ứ ụ ủ ười dân cao, người dân 

s ng nh p s ng t  b n nên thố ị ố ư ả ường khi mua s m, h  hay đ n nh ng trung tâmắ ọ ế ữ  

thương m i l n hay nh ng trung tâm đi n t  l n, quan tâm đ n ch t lạ ớ ữ ệ ử ớ ế ấ ượng nhi uề  

h n giá c , nên vi c Samsung đ u t  k t h p v i Best Buy, m t trung tâm đi n tơ ả ệ ầ ư ế ợ ớ ộ ệ ử 

l n   M , v i nh ng đ u t  cao c p v  ch t lớ ở ỹ ớ ữ ầ ư ấ ề ấ ượng cho góc Samsung riêng, sẽ  mang l i nh ng l i th  l n. Vi c l a ch n nhà trung gian là Best Buy cũng đã nóiợ ữ ợ ế ớ ệ ự ọ   lên tiêu chí v  l a ch n các thành viên trung gian c a Samsung, đó ph i là nh ngề ự ọ ủ ả ữ   thành viên có đ  uy tín cao, s c bao ph  th  trộ ứ ủ ị ường l n cũng nh  có ch  đ ng trongớ ư ỗ ứ  

th  trị ường

Kênh C và D: Trong hai kênh này xu t hi n m t ph n t  m i là Đ iấ ệ ộ ầ ử ớ ạ  

di n c a nhà s n xu t hay Chi nhánh bán hàng. C  hai kênh này đ u là kênh giánệ ủ ả ấ ả ề  

ti p, thông qua Đ i di n c a nhà s n xu t đ  ti p xúc v i ngế ạ ệ ủ ả ấ ể ế ớ ười tiêu dùng ho cặ  

ti p xúc v i nhà phân ph i tr c ti p.   Vi t Nam hi n nay, Samsung Electronics cóế ớ ố ự ế Ở ệ ệ  

đ i di n là Công ty Samsung Vi t Nam, đ ng th i cũng có hai xạ ệ ệ ồ ờ ưởng s n xu t là ả ấ ở 

B c Ninh và đang xây d ng   Thái Nguyên. Samsung Vi t Nam có ba nhà phânắ ự ở ệ   chính th c cho dòng s n ph m đi n tho i di đ ng là Công ty TNHH Phú Thái, Côngứ ả ẩ ệ ạ ộ  

ty xu t nh p kh u Viettel và công ty PSD (Công ty C  ph n D ch v  Phân ph iấ ậ ẩ ổ ầ ị ụ ố  

T ng h p D u khí). Thông qua các nhà phân ph i chính th c, các dòng s n ph mổ ợ ầ ố ứ ả ẩ  

c a Samsung Electronics đủ ược đ a đ n tay ngư ế ười tiêu dùng thông qua các c a hàng,ử  

h  th ng bán l  trên toàn qu c nh  Th  Gi i Di Đ ng, Nguy n Kim… nh  đã đệ ố ẻ ố ư ế ớ ộ ễ ư ề 

c p   trên.ậ ở

Có th  th y, kênh phân ph i C và D đang để ấ ố ược Samsung Electronics áp d ngụ  

hi u qu    Vi t Nam. Tuy vi c s  d ng kênh phân ph i này khi n nhà s n xu tệ ả ở ệ ệ ử ụ ố ế ả ấ  

ph i t  b  m t vài s  đi u khi n trong ho t đ ng marketing s n ph m c a mình doả ừ ỏ ộ ự ề ể ạ ộ ả ẩ ủ  

có nhi u trung gian phân ph i, nh ng Samsung Electronics có th  duy trì s  đi uề ố ư ể ự ề   khi n gián ti p thông qua m t s  hành đ ng nh  cung c p ho t đ ng đào t o bánể ế ộ ố ộ ư ấ ạ ộ ạ   hàng ….Tuy nhiên, hi n nay   nh ng trung tâm đ i lý bán l  đi n tho i di đ ng,ệ ở ữ ạ ẻ ệ ạ ộ  

v n có nh ng t  v n viên riêng v  Samsung Electronics, nh  vi c Samsung Vi tẫ ữ ư ấ ề ư ệ ệ   Nam m i ký k t h p đ ng v i h  th ng bán l  di đ ng Th  Gi i Di Đ ng đ  xâyớ ế ợ ồ ớ ệ ố ẻ ộ ế ớ ộ ể  

d ng m t góc nh  riêng v i nh ng quy n l i riêng cho khách hàng đ n mua đi nự ộ ỏ ớ ữ ề ợ ế ệ   tho i Samsung. Ngoài ra, chúng ta cũng hoàn toàn nh n di n đạ ậ ệ ược vi c Samsungệ   Electronics l c ch n hình th c kênh gián ti p dài h n t i Vi t Nam cũng là có lý do,ự ọ ứ ế ạ ạ ệ  

b i đ c đi m c a ngở ặ ể ủ ười tiêu dùng Vi t Nam là yêu thích s  đa d ng, có nhi u sệ ự ạ ề ự 

l a ch n đ  so sánh, luôn mu n s  l a ch n c a mình là chính xác. V i tâm lý đó,ự ọ ể ố ự ự ọ ủ ớ  

h  thọ ường l a ch n nh ng trung tâm đi n tho i di đ ng l n v i nhi u hãng đaự ọ ữ ệ ạ ộ ớ ớ ề  

d ng khác nhau và Samsung đã n m b t đạ ắ ắ ược r t rõ th  hi u tiêu dùng này c aấ ị ế ủ  

người Vi t Nam. Đó là lý do vì sao Samsung Electronics đã thi t l p và l a ch nệ ế ậ ự ọ   kênh phân ph i nh  v y.ố ư ậ

4.2.2. Th c tr ng chính sách phân ph i c a Huawei t i Vi t Namự ạ ố ủ ạ ệ

Huawei đã đ t chân vào th  trặ ị ường Vi t Nam t  năm 2006 v i vi c ra m t cácệ ừ ớ ệ ắ  

s n ph m vi n thông nh ng   m ng s n ph m đi n tho i di đ ng thông minh, hãngả ẩ ễ ư ở ả ả ẩ ệ ạ ộ   này m i b t đ u tri n khai bán s n ph m t  năm 2015.ớ ắ ầ ể ả ẩ ừ

Tuy không thành l p doanh nghi p 100% v n t i Vi t Nam đ  tri n khai mậ ệ ố ạ ệ ể ể ở 

r ng ho t đ ng kinh doanh, s n xu t và phân ph i s n ph m nh  Samsung nh ngộ ạ ộ ả ấ ố ả ẩ ư ư   Huewei l i nhanh chóng đ t đạ ạ ược nh ng k t qu   n tữ ế ả ấ ượng t i th  trạ ị ường Vi t Namệ  

và tăng trưởng v i t c đ  chóng m t nh  chi n lớ ố ộ ặ ờ ế ược m  r ng kênh phân ph i trênở ộ ố   3.000 đi m bán l  tr c ti p trên toàn qu c. Đ i v i kênh gián ti p, Huawei h p tácể ẻ ự ế ố ố ớ ế ợ  

v i b n nhà phân ph i và nhà bán l  l n nh t hi n nay t i Vi t Nam là Th  Gi i Diớ ố ố ẻ ớ ấ ệ ạ ệ ế ớ  

Đ ng, Viettel Store, FPT Shop, Vi n thông A, theo đó, hãng t p trung vào phân khúcộ ễ ậ   các s n ph m đi n tho i di đ ng thông minh trung và cao c pả ẩ ệ ạ ộ ấ  Đ ng th i, Huaweiồ ờ  

đ y m nh ho t đ ng xây d ng thẩ ạ ạ ộ ự ương hi u t p trung t i các thành ph  l n nh  Hàệ ậ ạ ố ớ ư  

N i, thành ph  H  Chí Minh, Đà N ng, C n Th , H i Phòng. Đ c bi t kênh bánộ ố ồ ẵ ầ ơ ả ặ ệ   hàng tr c tuy n đự ế ược Huawei đánh giá và xác đ nh là kênh bán hàng hi u qu  nênị ệ ả   Huawei đã đ ng ý v i Th  Gi i Di Đ ng c  m i hai đ n ba tu n s  ti n hành chồ ớ ế ớ ộ ứ ỗ ế ầ ẽ ế ỉ  bán hàng tr c tuy n và ngay sau khi k t thúc chự ế ế ương trình bán hàng tr c tuy n, nhàự ế   phân ph i s  tri n khai bán tr c ti p   t t c  các kênh.ố ẽ ể ự ế ở ấ ả

Th c t  đã ch ng minh vi c áp d ng bán hàng qua kênh phân ph i trên đã giúpự ế ứ ệ ụ ố   cho Huawei thành công khi ra m t s n ph m m i: Huawei nova 2i ngay l p t c t oắ ả ẩ ớ ậ ứ ạ  

ra nh ng k  l c m i v  bán hàng siêu nhanh: Phá k  l c trên Th  Gi i Di Đ ng –ữ ỷ ụ ớ ề ỷ ụ ế ớ ộ   1.000 đ n hàng đơ ược đ t ch  sau 3 gi  m  bán, 6.000 máy “cháy hàng” sau 11 ngàyặ ỉ ờ ở   cho c  hai đ t đ t hàng trả ợ ặ ước. Ngoài ra, Huawei nova 2i được nh c đ n là s nắ ế ả  

ph m bán ch y nh t   các kênh bán tr c ti p k  t  ngày lên k  t i các đi m bán lẩ ạ ấ ở ự ế ể ừ ệ ạ ể ẻ 

t  ngày 3/11/2017. Chi n lừ ế ược phân ph i r ng rãi và có m t t i các đi m bán uy tínố ộ ặ ạ ể  

c a Huawei v a giúp hãng nhanh chóng ti p c n t i ngủ ừ ế ậ ớ ười dùng nhanh chóng, đ ngồ  

th i gia tăng s  uy tín c a s n ph m.ờ ự ủ ả ẩ