Báo cáo thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần xăng dầu khang việt

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com... LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com... LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com... LUA

Trang 1

B CÔNG TH Ộ ƯƠ NG

TR ƯỜ NG Đ I H C CÔNG NGHI P THÀNH PH H CHÍ MINH Ạ Ọ Ệ Ố Ồ

KHOA QUÀN TR KINH DOANH Ị

Trang 3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com

Trang 4

Trang 5

Trang 6

Trang 7

Trang 8

Trang 9

Trang 10

Trang 11

Trang 12

Trang 13

Trang 14

Trang 15

Trang 16

Trang 17

Trang 18

Trang 19

Trang 20

Trang 21

Trang 22

Trang 23

Trang 24

Trang 25

Trang 27

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H Ậ Ủ ƯỚ NG D N Ẫ

Trang 28

Trang 29

Trang 30

Trang 31

Trang 32

Trang 33

Trang 34

Trang 35

Trang 36

Trang 37

Trang 38

Trang 39

Trang 40

Trang 41

Trang 42

Trang 43

Trang 44

Trang 45

Trang 46

Trang 47

Trang 50

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

Bán hàng có vai trò vô cùng quan tr ng trong kinh doanh Ngày nay s c nh tranhọ ự ạtrong kinh doanh ngày càng gay g t nen công vi c bán hàng ngày càng ph c t p.ắ ệ ứ ạBán hàng không đ n thu n là s trao đ i hàng hóa mà là quá trình giúp đ l nơ ầ ự ổ ỡ ẫ nhau gi a ngữ ười mua va người bán.đ có m t l i nhu n c n thi t Ngể ộ ợ ậ ầ ế ười bángiúp đ ngỡ ười mua nh ng gì h c n và ngữ ọ ầ ượ ạc l i người mua cũng giúp cho

người bán đ t đạ ược m c tiêu, thu v l i nhu n gi i quy t đ u ra cho n i s nụ ề ợ ậ ả ề ầ ơ ả

xu t, đ y m nh sáng t o trong kinh doanh và s n xu t.ấ ẩ ạ ạ ả ấ

Đ tìm hi u thêm v ho t đ ng kinh doanh, cách th c c a ho t đ ng bán hàngể ể ề ạ ộ ứ ủ ạ ộ

c a công ty KHANG VI T, và cũng đ h c h i kinh nghi m t th c t và đủ Ệ ể ọ ỏ ệ ừ ự ế ể

nh n th y đậ ấ ựợ ực s khác bi t gi a ki n th c đã h c và t th c t ệ ữ ế ứ ọ ừ ự ế

Đ tài này đề ược nghiên c u theo phứ ương pháp so sánh và quan sát:

_ Phương pháp so sánh: T nh ng gì đã đừ ữ ược h c trong nhà trọ ường t đó rút k từ ế

ra nh ng đi m gi ng và khác nhau khi đi th c t p.ữ ể ố ự ậ_ Phương pháp quan sát: Quan sát cách th c ph c v c a nhân viên bán hàng đ iứ ụ ụ ủ ố

v i khách, k năng c a nhân viên bán hàng t th c t ớ ỹ ủ ừ ự ế

Nh ng do ki n th c có h n, th i gian th c t p không dàivà ch nghiên c u trongư ế ứ ạ ờ ự ậ ỉ ứ

ph m vi mà công ty cho phép nên khó tránh kh i nh ng sai xót, r t mong quý th yạ ỏ ữ ấ ầ

cô, anh ch trong công ty đóng góp thêm ý ki n đ bài báo cáo này đị ế ễ ược hoànthi n h n.ệ ơ

Trang 51

Đ a ch : 106 Hoa Lan, Phị ỉ ường 2, Qu n Phú Nhu n,TPHCM.ậ ậ

Đi n tho i: (08) 35174312.ệ ạFax: (08) 31170081

1.2 Đ nh h ị ướ ng phát tri n c a doanh nghi p ể ủ ệ

Kinh doanh xăng d u là lĩnh v c kinh doanh mang l i ngu n thu l n cho KHANGầ ự ạ ồ ớVIET Hàng tháng, Công ty s n lả ượng thông qua c a Công ty đ t 2000m3 ủ ạ

Ph c v cho ho t đ ng kinh doanh, chúng tôi có h th ng kho b v i s c ch aụ ụ ạ ộ ệ ố ể ớ ứ ứ trên 75.000 lít được phân b t i t t c các bãi đang ho t đ ng, đ m b o cho dổ ạ ấ ả ạ ộ ả ả ự

tr và cung ng xăng d u theo nhu c u khai thác và nhu c u c a th trữ ứ ầ ầ ầ ủ ị ường

Nh n th c rõ “xăng d u là m ch máu qu c gia”, chúng tôi coi kinh doanh xăngậ ứ ầ ạ ố

d u không ch là vì l i nhu n c a công ty mà còn là nhi m v chính tr đ i v iầ ỉ ợ ậ ủ ệ ụ ị ố ớ

đ t nấ ước Chúng tôi luôn xác đ nh ph i đ m b o cung c p đ nhiên li u v i ch tị ả ả ả ấ ủ ệ ớ ấ

lượng t t cho n n kinh t trong m i hoàn c nh ố ề ế ọ ảThông qua h th ng phân ph i t i các bãi đang ho t đ ng, KHANG VI T hi nệ ố ố ạ ạ ộ Ệ ệ nay là đ n v cung c p các ch ng lo i xăng d u t t nh t phù h p v i tiêu chu nơ ị ấ ủ ạ ầ ố ấ ợ ớ ẩ

qu c gia và qu c t , ph c v đ c l c cho s nghi p công nghi p hóa và hi n đ iố ố ế ụ ụ ắ ự ự ệ ệ ệ ạ hóa c a đ t nủ ấ ước

Là m t công ty thành l p độ ậ ược h n 10 nămơ KHANG VI TỆ luôn c g ng h tố ắ ế mình đ ph c v cho khách hàng v i đ i ngu’ bán hàng linh ho t, thân thi n, bánể ụ ụ ớ ộ ạ ệđúng, đ s lủ ố ượng, uy tín luôn luôn đáp ng đ s lứ ủ ố ượng đ bán hàng Công tyểcòn kinh doanh bên lĩnh v c b c đ ng s n, t v n cho nh ng khách hàng c nự ấ ộ ả ư ấ ữ ầ mua hay bán bên lĩnh v c b t đ ng s n.ự ấ ộ ả

Các m c tiêu ch y u c a công ty: đ y m nh phát tri n kinh doanh xăng d u,ụ ủ ế ủ ẩ ạ ể ầ

m r ng m ng lờ ộ ạ ưới bán s và bán l , m r ng kinh doanh b c đ ng s n Xâyỉ ẻ ở ộ ấ ộ ả

d ng công ty tr thành đ n v m nh v kinh doanh xăng d u và kinh doanh b tự ở ơ ị ạ ề ầ ấ

đ ng s n.ộ ảChi n lế ược phát tri n trung và dài h n: tri n khai m r ng l n lể ạ ể ở ộ ầ ược các d ánựtheo đúng l trình đ u t c a công ty Xây d ng thộ ầ ư ủ ự ương hi u, m nhi u chiệ ở ề

Trang 52

nhánh xăng d u h n, khai thác sâu v lĩnh v c b t đ ng s n, t o các chu i, cácầ ơ ề ự ấ ộ ả ạ ỗ

c a hàng cung c p các m t hàng kinh doanh c a công ty và công ty còn m cácử ấ ặ ủ ởvăn phòng t v n v b t đ ng s n nh : t v n v nhà đ t, m nhi u cây xăngư ấ ề ấ ộ ả ư ư ấ ề ấ ở ề

h n hi n có.ơ ệBên c nh đó công ty s ti p t c m r ng và đ u t sang lĩnh v c khác có l iạ ẽ ế ụ ở ộ ầ ư ự ợ nhu n cao h n.ậ ơ

1.3 Gi i thi u c c u t ch c doanh nghi p ớ ệ ơ ấ ổ ứ ệ

Công ty ho t đ ng theo mô hình c ph n:ạ ộ ổ ầ

 Đ i h i đ ng c đông: là c mquan quy n l c cao nh t c a công ty.ạ ộ ồ ổ ơ ề ự ấ ủ

 H i đ ng qu n tr : là c quan qu n lý công ty, có toàn quy n đ quy tộ ồ ả ị ơ ả ề ể ế

đ nh m i v n đ lien quan đ n muc tiêu, chính sách và quy n l i c a côngị ọ ấ ề ế ề ợ ủ

ty phù h p v i pháp lu t.ợ ớ ậ

 T ng giám đ c: là ngổ ố ười đi u hành ho t đ ng s n xu t kinh doanh hàngề ạ ộ ả ấngày c a công ty và ch u trách nhi m trủ ị ệ ước h i đ ng qu n tr v th c hi nộ ồ ả ị ề ự ệ các quy n và nhi m v đề ệ ụ ược giao

 Ban ki m soát: th c hi n nhi m v thay m t cho c đông ki m soát m iể ự ệ ệ ụ ặ ổ ể ọ

ho t đ ng kinh doanh, ho t đ ng qu n tr và đi u hành c a công ty.ạ ộ ạ ộ ả ị ề ủ

1.4 Các k t qu ho t đ ng kinh doanh trong th i gian g n đây ế ả ạ ộ ờ ầ

ho c giá tr trao đ i đã th a thu n.ặ ị ổ ỏ ậTheo quan đi m để ược ph bi n trên th gi i hi n nay:ổ ế ế ớ ệ

 Bán hàng là n n t ng trong kinh doanh, đó là s g p g gi a ngề ả ự ặ ỡ ữ ười mua và

người bán nh ng n i khác nhau giúp doanh nghi p đ t đở ữ ơ ệ ạ ược m c tiêuụ

n u cu c g p g thành công trong đàm phán v vi c trao đ i s n ph mế ộ ặ ỡ ề ệ ổ ả ẩ

 Bán hàng là m t ph n c a ti n trình mà doanh nghi p thuy t ph c kháchộ ầ ủ ế ệ ế ụhàng mua hàng hóa hay d ch v c a h ị ụ ủ ọ

Trang 53

 Bán hàng là quá trình liên h v i khách hàng ti m năng, tìm hi u nhu c uệ ớ ề ể ầ

c a khách hàng, trình bày và ch ng minh s n ph m, đàm phán mua bán,ủ ứ ả ẩgiao hàng và thanh toán

 Bán hàng là s ph c v , giúp đ khách hàng nh m cung c p cho kháchự ụ ụ ỡ ằ ấhàng nh ng th mà h mong mu n.ữ ứ ọ ố

Vai trò:

Bán hàng có vai trò vô cùng quan tr ng trong kinh doanh và xã h i:ọ ộ

• Th nh t:ứ ấ Bán hàng giúp cho hàng hóa đượ ưc l u chuy n t n i s n xu tể ừ ơ ả ấ

đ n tay ngế ười tiêu dùng, không có bán hàng thì n n s n xu t s b đìnhề ả ấ ẽ ị

tr , doanh nghi p s n xu t ra không th nào tiêu th , ngệ ệ ả ấ ể ụ ười tiêu dùng cónhu c u v s n ph m thì không bi t l y t đâu.Do đó n u không có bánầ ề ả ẩ ế ấ ừ ếhàng thì n n s n xu t ch c ch n s b khó khăn, n n kinh t s b suyề ả ấ ắ ắ ẽ ị ề ế ẽ ịthoái vì kh ng ho ng cung c u, xã h i vì th không th phát tri n.ủ ả ầ ộ ế ể ể

• Th hai: Bán hàng còn đóng vai trò l u thông ti n t trong gu ng máyứ ư ề ệ ồkinh t Doanh nghi p bán ra hàng hóa hay d ch v ti n thu v t ho tế ệ ị ụ ề ề ừ ạ

đ ng bán hàng s ti p t c độ ẽ ế ụ ược đ a vào s n xu t đ ti p t c sinh l i sauư ả ấ ể ế ụ ợ

đ t bán hàng ti p theo.Nh th , vi c bán hàng s giúp cho lu ng ti nợ ế ư ế ệ ẽ ồ ề quay vòng t tay ngừ ười mua sang tay người bán r i v l i tay ngồ ề ạ ười mua

m t cách liên t c.ộ ụ

• Th ba: Bán hàng giúp cho luân chuy n hàng hóa t n i d th a sang n iứ ể ừ ơ ư ừ ơ

có nhu c u.Theo quy lu t cung c u, n i d th a hàng hóa thì giá s th p,ầ ậ ầ ơ ư ừ ẽ ấ

ngượ ạc l i nh ng n i khan hi m hàng hóa thì giá s cao, do đó bán hàng ữ ơ ế ẽ ở

nh ng n i thi u hàng hóa s thu v l i nhu n cao h n nh ng n i có hàngữ ơ ế ẽ ề ợ ậ ơ ữ ơhóa d th a.Đây chính là đ ng l c đ doanh nghi p di chuy n hàng hóaư ừ ộ ự ễ ệ ể

đ n nh ng n i khan hi m hàng hóa, mong ki m đế ữ ơ ế ế ượ ợc l i nhu n cao h n.ậ ơ

Vì v y bán hàng đóng vai trò quan tr ng trong vi c cân b ng nhu c u xãậ ọ ệ ằ ầ

h i.ộ

• Th t : Bán hàng mang v l i ích cho c ngứ ư ề ợ ả ười mua l n ngẫ ười bán Đ iố

v i ngớ ười mua, l i ích c a h là có đợ ủ ọ ượ ảc s n ph m Còn đ i v i ngẩ ố ớ ườ ibán, đó là l i nhu n t kinh doanh Nh ho t đ ng bán hàng mà lu ng ti nợ ậ ừ ờ ạ ộ ồ ề _ hàng luân chuy n thể ường xuyên gi a ngữ ười mua và người bán M i l nỗ ầ luân chuy n nh v y đ u phát sinh l i cho hai bên.ể ư ậ ề ợ

Phân lo i bán hàng: ạ

Vi c phân lo i bán hàng g p nhi u khó khăn vì s phong phú và đa d ng cáchệ ạ ặ ề ự ạ

th c, tên g i c a ho t đ ng bán hàng Do đó ngứ ọ ủ ạ ộ ười ta d c vào các căn c khácự ứnhau đ có th phân lo i bán hàng khác nhau.ể ể ạ

Căn c theo đ a đi m bán hàng: ứ ị ể

o Bán hàng l u đ ng: Là cách th c bán hàng mà ngư ộ ứ ười bán ph i đích thânảtìm đ n n i khách hàng đang hi n di n, hay đang có nhu c u Lo i bánế ơ ệ ệ ầ ạhàng này r t đa d ng Có m t tên g i khác dành cho lo i bán hàng này, Đóấ ạ ộ ọ ạ

là bán hàng không c a ti m ( non-store selling).ử ệ

Trang 54

o Bán hàng t i c a hàng, t i qu y hàng: Là cách th c bán hàng mà ngạ ử ạ ầ ứ ườ imua ph i tìm đ n ch c a ngả ế ỗ ủ ười bán đ th c hi n giao d ch, mua bán.ể ự ệ ị

Người bán có s n có s n các c a ti m, qu y hàng.Lo i này có th bán lẵ ẵ ử ệ ầ ạ ể ẻ

ho c bán s ặ ỉ

Căn c theo quy mô bán ứ

Quy mô bán th hi n qua s lể ệ ố ượng hàng hóa được giao d ch trong m i m tị ỗ ộ

thương v Căn c theo lo i này chúng ta có hai lo i:ụ ứ ạ ạ

o Bán s : Lá bán hàng mà kh i lỉ ố ượng hàng hóa theo giao d ch trong m iị ỗ

thương v là r t l n Ngụ ấ ớ ười mua thường mua v đ bán l i ho c s d ngề ể ạ ặ ử ụ cho t p th ậ ể

o Bán l : Lá bán hàng mà hàng hóa đẻ ược bán ra cho người tiêu dùng cu iồ cùng v i s lớ ố ượng nh ỏ

Căn c theo s s h u hàng hóa: ứ ự ở ữ

Tùy theo người bán có quy n s h u nhi u hay ít đ i v i m t hàng mình bánề ở ữ ề ố ớ ặ

mà có th chia thành ba lo i sau:ể ạ

o Bán hàng t s n t tiêu: Là cách th c bán hàng mà ngự ả ự ứ ười bán t s n xu tự ả ấ hàng hóa r i bán tr c ti p cho ngồ ự ế ười mua

o Bán hàng mua l i:là cách th c bán hàng mà ngạ ứ ười mua l i hàng hóa c aạ ủ

ngườ ải s n xu t hay m t nhà phân ph i khác theo cách mua đ t bán đo nấ ộ ố ứ ạ

r i toàn quy n quy t đ nh giá bán l i cho ngồ ề ế ị ạ ười khá

o Bán hàng qua trung gian, môi gi i, đ i lý: Là cách th c bán hàng mà ngớ ạ ứ ườ ibán đóng vai trò trung gian, môi gi i hay đ i lý cho các nhà s n xu t.V iớ ạ ả ấ ớ cách th c này ngứ ười bán không có quy n s h u đ i v i hàng hóa b tề ở ữ ố ớ ở ấ

c th i kỳ hay giai đo n nào.Vai trò là trung gian, môi gi i ng oi bán chứ ờ ạ ớ ừ ỉ làm ph n s gi i thi u, k t n i gi a ngậ ự ớ ệ ế ố ữ ười mua và người bán l i đ nh nạ ể ậ

ti n hoa h ng.Còn đ i lý nh n bán hàng, ngề ồ ạ ậ ười bán s bán nh ng m tẽ ữ ặ hàng do nhà s n xu t ký g i và khi đó nhà s n xu t s n đ nh toàn b giáả ấ ử ả ấ ẽ ấ ị ộbán, hoa h ng bán hàng, đ ng th i ngồ ồ ờ ười bán cũng được h tr và tài trỗ ợ ợ nhi u m t đào t o nh : đào t o v ki n th c s n ph m, doanh nghi p, thề ặ ạ ư ạ ề ế ứ ả ẩ ệ ị

trường, h tr trang trí c a hàng…ỗ ợ ử

Căn c theo hình thái c a hàng hóa: ứ ủ

Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa h u hình và hàng hóa vô hình Do đó d aữ ự vào hình thái c a hàng hóa có th phân thành ba lo i sau:ủ ể ạ

o Bán hàng hóa: Người bán s bán nh ng v t ph m h u hinh Hàng hóa h uẽ ữ ậ ẩ ữ ữ hình bao g m: hàng tiêu ồ 54ung,hàng s d ng vào trử ụ ường h p kh nợ ẩ

c p,hàng đ c s n cao c p…ấ ặ ả ấ

o Bán d ch v : Ngị ụ ười bán cung c p nh ng d ch v cho ngấ ữ ị ụ ười mua như khám b nh, t v n, đào t o, chuyên ch , chăm sóc s c đ p, s a xe, gi iệ ư ấ ạ ở ắ ẹ ử ả trí…do đó người bán có th là b c sĩ, lu t s , giáo viên, tài x , t v n s cể ắ ậ ư ế ư ấ ắ

đ p, th s a xe, ca sĩ…ẹ ợ ử

o Bán gi y t có giá tr : đó là các lo i ch ng khoán nh c phi u, trái phi u,ấ ờ ị ạ ứ ư ổ ế ế

gi y n …ấ ợ

Căn c theo lo i hàng hóa hi n t i hay t ứ ạ ệ ạ ươ ng lai:

o Bán hàng hi n có: là bán nh ng m t hàng đã đệ ữ ặ ượ ảc s n xu t và đang đấ ượ c

tr ng bày hay còn trong kho.Do đó ngư ười bán có th giao ngay hàng hóaể

b t c lúc nào theo yêu c u c a ngấ ứ ầ ủ ười mua

Trang 55

o Bán hàng s có: là bán nh ng m t hàng ch a đẽ ữ ặ ư ượ ảc s n xu t.Nh ng m tấ ữ ặ hàng này ch đỉ ượ ảc s n xu t theo đ n đ t hàng c a ngấ ơ ặ ủ ười mua, sau đó hànghóa được giao vào m t ngày nh t đ nh trong tộ ấ ị ương lai.

Căn c theo hình th c c a hàng: ứ ứ ừ

Tùy theo các hình th c c a c a hàng mà có th phân thành năm lo i sau:ứ ủ ữ ể ạ

o Bán hàng t i c a ti m chuyên doanh: Là các c a hàng chuyên bán m t m tạ ừ ệ ử ộ ặ hàng, m t nhóm m t hàng hay m t nhãn hi u.ộ ặ ộ ệ

o Bán hàng t i siêu th : Là lo i hình c s kinh doanh đ c bi t bao g m m tạ ị ạ ơ ở ặ ệ ồ ộ

qu n th ph c t p m t b ng đầ ể ứ ạ ặ ằ ược xây d ng trên nh ng khu v c r ng l n,ự ữ ự ộ ớ chuyên dùng.Siêu th có danh m c các m t hàng phong phú đa d ng Ho tị ụ ặ ạ ạ

đ ng theo phộ ương th c t ph c v là chính.ứ ự ụ ụ

o Bán hàng t i trung tâm thạ ương m i: là m t t h p t p trung s thạ ộ ổ ợ ậ ở ươ ng

m i bán l và buôn bán, k c d ch v ăn u ng,khách s n, bãi đ xe, cácạ ẻ ể ả ị ụ ố ạ ỗ

c s d ch v sinh ho t xã h i, các văn phòng h i th o, giao d ch thông tin,ơ ở ị ụ ạ ộ ộ ả ị

t v n và các d ch v khác, đư ấ ị ụ ược quy ho ch trong m t qu n th ki n trúcạ ộ ầ ể ế

th ng nh t nh m thoã mãn đ ng b m t b u không khí thố ấ ằ ồ ộ ộ ầ ương m i và duạ

l ch thu n l i nh t.ị ậ ợ ấ

o Bán hàng t i c a ti m t p hoá,bách hoá: là bán nhi u lo i hàng hoá thi tạ ử ệ ạ ề ạ ế

y u khác nhau Quy mô c a hàng nh , thế ử ỏ ường ch có m t, hai ngỉ ộ ười bán

ph c v khách hàng.ụ ụ

o Bán hàng t i s p ch : bán m t s m t hàng cùng ch ng lo i trong các s pạ ạ ợ ộ ố ặ ủ ạ ạ

ch ợ

Căn c theo đ i t ứ ố ượ ng mua:

Tuỳ theo d i tố ượng mua có th phân thành b n lo i sau:ể ố ạ

o Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hoá nh m m c đích tiêuằ ụdùng cá nhân, không mua đ kinh doanh hay bán l i đ hể ạ ể ưởng chênh l t.ệ

o Bán cho khách hàng công nghi p: ngệ ười mua mua hàng hoá v i s lớ ố ượ ng

l n đ ph c v cho s n xu t kinh doanh hay s d ng t p th ớ ể ụ ụ ả ấ ử ụ ậ ể

o Bán cho khách hàng thương nghi p: ngệ ười mua mua hàng hoá đ bán l iể ạ

nh m hằ ưởng ph n chênh l ch gi a giá mua vào và giá bán ra.ầ ệ ữ

o Bán xu t kh u: ngấ ẩ ười mua mua hàng hoá đ bán ra nể ước ngoài

• Bán hàng: nhân viên bán hàng s d ng k năng ti p c n ,thuy tử ụ ỹ ế ậ ế

ph c khách hàng và khéo léo x lý tình hu ng khó khiụ ử ố bán

• Chăm sóc khách hàng: nhân viên bán hàng nên s d ng các d ch vử ụ ị ụ khác nhau đ làm khách hài lòng và gi m i quan h lâu dài vàể ữ ố ệtăng uy tín cho doanh nghi p.ệ

Định dạng
Số trang	68
Dung lượng	313,27 KB