NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TP HCM 2020

Microsoft PowerPoint 1 MOI GIOI CB Lam Ai Nhi ppt Compatibility Mode Người trình bày ThS Lâm Ái Nhi NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TP HCM 2020 • Những vấn đề cơ bản về môi giới • Bản chất thị trường chứng khoán,

Người trình bày: ThS Lâm Ái Nhi

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

TP HCM 2020

• Những vấn đề cơ bản về môi giới

• Bản chất Môi giới chứng khoán

 Khả năng thu lợi nhuận chịu tác động:

- Yếu tố vĩ mô: xu hướng phát triển KT trong và ngoàinước

- Yếu tố vi mô: đặc điểm riêng của ngành và điều kiện cụthể của công ty

Để đánh giá chất lượng SPTC/ nguồn thu tài chính  cầnthu thập và xử lý thông tin, cần kỹ năng  cần chuyêngia lành nghề

Ý nghĩa nguyên tắc trung gian: tạo môi trường bảo vệ, giúp

nhà đầu tư lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng, phùhợp với năng lực tài chính,mục tiêu tài chính, thời hạn đầu tư,mức chấp nhận rủi ro

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MÔI GIỚI

Sản phẩm TTTC bậc cao

• TTCK huy động vốn được khi:

– NĐT có lòng tin

– TTCK hoạt động liên tục, công bằng, công khai

– Giá cả dựa trên cung cầu vào từng thời điểm

– TTCK phải phải tổ chức trật tự, khoa học: tập trung lệnh giao dịch vào công ty môi giới; cơ quan quản

lý thị trường kiểm soát, quản lý giao dịch và xử lý vi phạm

• Vai trò của tổ chức trung gian:

– Nâng cao khả năng quản lý

– Duy trì hoạt động lành mạnh của thị trường

BẢN CHẤT CỦA MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

việc chuyên môn của các cá nhân và tổ chức theo

sự phân công lao động xã hội, đó làm trung gian giúp cho việc mua, bán chứng khoán được thực hiện, kết nối nhu cầu của bên mua với nhu cầu của bên bán chứng khoán.

• MGCK là việc CTCK làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng (Luật CK 2006)

SỰ CẦN THIẾT CỦA NGHỀ MGCK

• TTCK ngày càng phát triển, sản phẩm ngày càng dồi dào, đa dạng, phong phú; thông tin trên thị trường rất nhiều và xuất phát từ nhiều nguồn Người môi giới có thể cung cấp thông tin, nêu ý tưởng đầu tư, lời khuyên, tư vấn chiến lược, hỗ trợ NĐT giao dịch thu lời.

cần môi giới chuyên nghiệp  Nghề môi giới chứng khoán

làm trung gian mua-bán chứng khoán, kết nối nhu cầu bên mua với nhu cầu bên bán

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA NHÀ MÔI GIỚI

• Theo quy định tại Việt Nam, khi thực hiện tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, các công ty chứng khoán và nhân viên môi giới phải

• Tuân thủ đạo đức nghề nghiệp.

• Bảo đảm tính trung thực, khách quan và khoa học của hoạt động tư vấn.

Không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của bất kỳ loại chứng khoán nào.

• Không được có hành vi cung cấp thông tin sai sự thật để dụ dỗ hay mời gọi

khách hàng mua bán một loại chứng khoán nào đó.

• Bảo mật các thông tin nhận được từ người sử dụng dịch vụ tư vấn trừ trường

hợp đươc khách hàng đồng ý hoặc pháp luật có quy định khác.

• Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động tư vấn và bồi thường thiệt hại cho người sử dụng dịch vụ tư vấn khi vi phạm cam kết trong hợp đồng tư vấn.

Tuy nhiên, các nhà tư vấn thường đánh giá tình huống theo kiến thức, kinh nghiệm và

tư duy chủ quan của họ, do vậy việc đánh giá tình huống của mỗi nhà tư vấn là khác nhau Tính khách quan và chính xác của các bản phân tích sẽ mang lại uy tín cho nhà

tư vấn.

Đặc điểm hoạt động môi giới chứng khoán

– Tính chuyên nghiệp

– Kỹ năng

– Chuyên môn, nghiệp vụ

– Đạo đức nghề nghiệp

– Môi trường đa dạng: bộ máy tổ chức, môi

trường pháp luật, văn hóa, xã hội

– Trang thiết bị

CÁC TỐ CHẤT CẦN CÓ CỦA MÔI GIỚI CHỨNG KHÓAN

Có kiến thức chuyên môn;

Môi giới chào bán chứng khoán và cung cấp dịch vụ

Môi giới giới thiệu cổ phiếu, trái phiếu mới phát hành,

chứng chỉ quĩ, công cụ đầu tư

 Đề xuất phương thức kết hợp chứng khoán thành DMĐT nhằm giảm rủi ro, tối đa hóa lợi nhuận vì lợi ích khách hàng

 MGCK, theo nghĩa rộng, có hàm lượng tư vấn đầu tư khá cao

– Hoạt động từng công ty trong mỗi ngành

• Hàng tuần, bộ phận nghiên cứu cung cấp cho môi giới thôngtin:

– Kết quả tổng hợp

– Báo cáo phân tích

– Khuyến nghị loại chứng khoán mua bán

• Hàng ngày, môi giới tìm thông tin tài chính:

– Lãi suất

– Thông tin kinh tế

– Thông tin thị trường

CHỨC NĂNG CỦA MGCK

• Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng:

Nhà đầu tư mong chờ người môi giới giúp họ ra các quyết định như:

- Cho biết thời điểm nên mua

- Cho biết thời điểm nên bán

- Cho biết thông tin mới nhất về những gì đang diễn

ra trên thị trường.

CHỨC NĂNG CỦA MGCK

Để giúp NĐT, Môi giới cần:

• Xem xét P/E, mô hình dự đoán thu nhập-giá; tình trạngchung nhóm ngành cổ phiếu và trạng thái tổng thể TTCK

• Nghiên cứu theo dõi, biểu đồ tăng trưởng, BCTC và dữ liệu

 Môi giới đưa ra khuyến nghị phù hợp

 Môi giới giỏi biến thông tin thành khuyến nghị đầu tư đúng

 Thỏa mãn mục tiêu từng khách hàng

 Bí quyết thành công, kỹ năng hành nghề của mỗi người

Môi giới là người bạn tin cậy, nhà trị liệu, nhà tâm lý học,nghe hỏi về tình trạng tài chính của NĐT

Môi giới đưa ra giải pháp

CHỨC NĂNG CỦA MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

2 Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính

• Môi giới nhận lệnh, thực hiện giao dịch theo trình tự

• Tiến hành giao dịch

• Xác nhận giao dịch

• Chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng

• Hậu mãi: chăm sóc khách hàng, khuyến cáo, cung cấp thông tin, theo dõi thay về tình hình tài chính, mức

chấp nhận rủi ro  đề xuất giải pháp, chiến lược mới thích hợp

VAI TRÒ CỦA MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

• Trung gian huy động vốn hiệu quả

• Giảm chi phí giao dịch

• Tư vấn đầu tư chứng khoán

• Tạo sản phẩm mới, phát triển sản phẩm mới

• Cải thiện môi trường, kinh doanh

• Hình thành nền văn hóa đầu tư với nét đặc trưng sau:

– Ý thức và thói quen đầu tư

– Thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư, dịch vụ MGCK

– Môi trường pháp lý, hiểu biết và tuân thủ pháp luật

• Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh

• Hình thành dịch vụ mới, tạo việc làm, phong phú môi

trường đầu tư

PHÂN LOẠI MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

• Môi giới được ủy nhiệm/ MG thừa hành/MG tại sàngiao dịch: thực hiện lệnh trên sàn giao dịch của SGD

• MG độc lập – “MG hai-đô la” – thành viên SGD khôngthuộc công ty môi giới, có sở hữu, thuê chỗ trên sở,thực hiện lệnh giao dịch cho tất cả công ty môi giới

• Người giao dịch chứng khoán có đăng ký: mua chỗ trênSGD để mua bán chứng khoán cho chính mình, khôngthuộc công ty môi giới:

của mình nhằm kiếm lợi

– Người giao dịch CK- nhà tạo lập thị trường, hoạt động như “Môi giới độc lập”

• Chuyên gia môi giới:

– Chứng khoán niêm yết tại SGD được giao dịch tại “quầy” trên sàn giao dịch.

– Mỗi “quầy” giao dịch có chuyên gia môi giới phụ trách

– Chức năng:

• Giao dịch mua, bán chứng khoán được giao

• Tạo lập thị trường  hỗ trợ duy trì TTCK ổn định, trật tự

• Lệnh giao dịch giao cho “chuyên gia môi giới” là lệnh

“giới hạn về giá”

– “Chuyên gia MG” thực hiện chức năng MG  nhận hoa hồng – Trường hợp giá mua, giá bán CP chênh lệch lớn  “chuyên gia MG” sẽ chào bán-chào mua CP cho mình với giá giữa  thu hẹp chênh lệch giá mua/bán CP  “chuyên gia MG” là nhà giao dịch.

• Môi giới trái phiếu:

– Môi giới tại “quầy” giao dịch trái phiếu là MG thừa hành/ đại diện GD tại sàn/ MG độc lập.

Môi giới trái phiếu là thành viên sở chuyên mua, bán tráiphiếu cho công ty môi giới: Môi giới phải có kiến thức vềloại chứng khoán, sử dụng sản phẩm phân tích để tư vấncho khách hàng lập danh mục đầu tư, tư vấn cho kháchhàng đầu tư.

• MGTP thu phí hoa hồng như “MG độc lập”

• Thành viên “Quầy” giao dịch hợp đồng quyền chọn không là môi giới, mà là người giao dịch hợp đồng quyền chọn cạnh tranh.

• Người giao dịch hợp đồng quyền chọn sở hữu, thuê quyền giao dịch hợp đồng quyền chọn – quyền giao dịch đặc biệt

• SGD tổ chức giao dịch cổ phiếu, hợp đồng lựa chọn, trái phiếu.

• Thành viên giao dịch là chuyên gia MG/ MG thừa hành/MG độc lập

• “Quầy giao dịch hợp đồng quyền chọn” của SGD có nhiều loại MG giao dịch

• SGD hợp đồng quyên chọn Chicago cung cấp hợp đồng lựa chọn

đã ký  thực hiện giao dịch giữa các nhà giao dịch

• Thành viên của SGD hợp đồng quyền chọn gồm MG và nhà giao dịch, nhân viên của SGD – nhân viên đặt lệnh trước thực hiện lệnh mua-bán giới hạn về giá của khách hàng

 Lưu ý: Trên TTCK Việt Nam chỉ có môi

giao dịch (môi giới nhận lệnh) và môi giới ủy thác (đại diện giao dịch tại sàn)

là chính thức Ngòai ra, còn có “nhà môi giới tự do” và “môi giới OTC” chưa chính thức.

TRIẾT LÝ HÀNH NGHỀ CHỨNG KHOÁN

• Triết lý – quan niệm chung về vấn đề nhân sinh xã hội

• Triết lý hành nghề-quan niệm chung về nguyên tắc chủ đạo,bao trùm, chi phối toàn bộ quá trình hành nghề, và triển khainhất quán trong hành vi người hành nghề

• Triết lý hành nghề môi giới:

– Nguyên tắc truyền thống: bán càng nhiều càng tốt, bán sản phẩm có sẵn

– Nguyên tắc bán hàng- tiếp thị: tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xác định hàng “sản xuất” để bán cho khách hàng

– Nguyên tắc bán hàng tư vấn: tìm hiểu loại hàng khách hàng cần  đáp ứng nhu cầu tốt nhất bằng sản phẩm

a Nguyên tắc truyền thông-bán càng nhiều

càng tốt, bản sản phẩm có sẵn

• Nhược:

– Người môi giới phải:

• Chịu trách nhiệm đối với từng khuyến nghị/thương vụ

• Chịu trách nhiệm về tính phù hợp khách hàng khiếu kiện, chuyển sang môi giới khác

Giai đoạn thị trường xấu, khủng hoảng  Khách hàng bỏ đi

• Khuyến nghị của môi giới gặp chống đối vì môi giới hoạt động với tư cách chuyên gia ngoài cuộc

• Khách hàng phân tán tài sản vì môi giới hoạt động đơn lẽ, không cố vấn toàn diện về tài chính.

TRIẾT LÝ HÀNH NGHỀ CHỨNG KHOÁN

a Nguyên tắc truyền thông-bán càng nhiều

c Nguyên tắc bán hàng tư vấn: đáp ứng nhu

• Bán hàng tư vấn – bộ phận hữu cơ của quá trình biến đổi

về chất

• Mục đích: phục vụ khách hàng, đáp ứng nhu cầu tài chính, giúp khách hàng đạt mục tiêu tài chính

Bốn yếu tố quyết định thành công của môi

giới trong bán hàng tư vấn

• Thái độ đối với khách hàng và thái độ đối

với công việc

THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG

• Ý tưởng bán hàng tư vấn là giúp khách hàng: chuyên gia tài chính giúp khách hàng

• Yêu cầu đối với môi giới:

– Xác định mục tiêu tài chính của khách hàng, xác định đặc tính từng mục tiêu

– Phải chiếm lòng tin của khách hàng

– Khuyến nghị để khách hàng ra quyết định “đủ thông tin” – Giúp khách hàng kiếm tiền

• Tiêu chuẩn môi giới – người hành nghề tài chính chuyên

nghiệp:

– Lao động nghiêm túc

– Thể lực tốt để làm việc với cường độ cao

– Nắm vững chuyên môn

Thái độ đối với công việc

• Kiến thức rộng về xã hội, nhân văn  ửng xử linh hoạt

• Bản lĩnh  biết xử sự khi bị từ chối, khi bị xúc

phạm

• Thạo kỹ năng giao tiếp điện thoại

• Biết phòng ngừa, khắc phục căng thẳng tâm lý

• Biết chuẩn đoán, giải quyết nhu cầu tài chính

khách hàng

• Biết giải thích tình huống và đề xuất giải pháp cho khách hàng

XIN CẢM ƠN !