Chính vì thế em đã tiến hành tìm hiểu thực trạng hoạt động Marketing Mix của công ty bia Sài Gòn nói chung để biết thành quả đã đạt được và những tồn tại để từ đó đề ra một số giải pháp
Khái niệm chung về Marketing
Định nghĩa
Theo Hiệp Hội Marketing Mỹ: Marketing là lĩnh vực tiến hành các hoạt động liên quan trực tiếp dòng vận chuyển hàng hoá đến NTDcuối cùng
Theo Học Viện Hamilton: Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng
Theo Viện Marketing Anh Quốc, marketing là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh; từ nghiên cứu thị trường để phát hiện và biến sức mua thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm, cho đến việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Theo John H Crighton: Marketing và quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và vị trí.
Mục tiêu của Marketing
Các hoạt động Marketing nhằm đạt các mục tiêu cụ thể như:
Tối đa hoá tiêu thụ
Tối đa hoá thoả mãn khách hàng
Tối đa hoá lựa chọn
Tối đa hoá chất lượng đời sống
Nội dung của Marketing
Nghiên cứu, phân tích, nhận diện, đo lường nhu cầu
Chuyển nhu cầu thành mục tiêu, lên phương án sản xuất, cung ứng hàng hoá và dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường
Phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong quá trình nghiên cứu, kết hợp các tiến bộ của khoa học kỹ thuật để thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Việc ứng dụng hiệu quả những tiến bộ này giúp tối ưu quy trình từ ý tưởng đến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh và đáp ứng nhanh nhu cầu người tiêu dùng một cách bền vững.
Tổ chức mở rộng, tìm kiếm thị trường mới trong và ngoài nước.
Hệ thống Marketing – Mix
Chiến lược sản phẩm
Khi một công ty đưa sản phẩm ra thị trường, họ không chỉ bán một mặt hàng cụ thể mà còn truyền tải các giá trị như lối sống, sự tự biểu thị, tính độc đáo, sự thành đạt và uy tín Khách hàng ngày nay mong sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu cá nhân khi 사용하는 Thành công của công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố xung quanh sản phẩm và quá trình tung ra thị trường Điều này cho thấy khái niệm “sản phẩm” là một khái niệm phức tạp, đặc biệt giữa bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt.
Sản phẩm là bất cứ thứ gì được đưa ra thị trường nhằm thu hút sự chú ý, kích thích mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng Sản phẩm có thể là vật thể vật lý, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức hoặc thậm chí là một ý tưởng hay suy nghĩ.
Trong Marketing Mix, sản phẩm đóng vai trò là yếu tố nền tảng: khi đã xác định được sản phẩm, doanh nghiệp có hướng đi rõ ràng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế và sản xuất hàng loạt Sản phẩm là căn cứ cho các biến số còn lại của Marketing Mix như giá cả, phân phối và xúc tiến, giúp các hoạt động triển khai diễn ra một cách hiệu quả Đồng thời, sản phẩm là biến số hàng đầu để thực hiện các mục tiêu của Marketing Mix, bao gồm lợi nhuận, vị thế trên thị trường và sự an toàn cho doanh nghiệp.
M ộ t s ả n ph ẩ m bao gi ờ c ũ ng có 3 ph ầ n:
Phần lõi sản phẩm: là phần lợi ích mà người mua có thể được thoả mãn khi
Phần cụ thể của sản phẩm là yếu tố được hình thành từ cốt lõi sản phẩm, gồm năm đặc tính chủ chốt: chất lượng ở mức nhất định, các đặc điểm nổi bật, kiểu dáng thiết kế, tên gọi và bao bì bên ngoài Việc xác định và tối ưu đúng năm đặc tính này giúp tăng giá trị sản phẩm, tăng khả năng nhận diện thương hiệu và hiệu quả tiếp thị, đồng thời giúp người tiêu dùng hiểu rõ sự khác biệt và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Phần phụ gia của sản phẩm: là những dịch vụ và lợi ích bổ sung
Trước đây, người tiêu dùng chỉ quan tâm đến các đặc tính vật chất của sản phẩm; nay họ đã chuyển hướng chú ý sang phần mềm của sản phẩm, tức là phần phụ gia Những nhà sản xuất năng động đã bắt kịp xu hướng này và chuyển mục tiêu cạnh tranh sang dịch vụ chăm sóc khách hàng Trong cuộc đua cạnh tranh này, người tiêu dùng được hưởng lợi nhiều nhất.
Trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing, doanh nghiệp căn cứ vào loại sản phẩm đang sản xuất và kinh doanh để xác định sản phẩm nào phù hợp với mục tiêu tiếp cận khách hàng Sản phẩm được lựa chọn phải nhắm đúng nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới, từ đó hình thành các hoạt động marketing tập trung và hiệu quả Việc định vị và quảng bá sản phẩm theo nhóm khách hàng mục tiêu giúp tối ưu hóa nguồn lực, tăng cường thông điệp thương hiệu và cải thiện hiệu suất bán hàng.
- Qu ả n tr ị nh ữ ng s ả n ph ẩ m qua chu k ỳ s ố ng
Chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm có 4 giai đoạn rõ rệt :
Giới thiệu (hay mở đầu) là giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm, khi sản phẩm được đưa ra thị trường và doanh số tăng trưởng ở mức chậm Trong giai đoạn này, lợi nhuận chưa thực sự có được vì chi phí cho hoạt động giới thiệu và quảng bá thường rất cao, nhằm xây dựng nhận diện thương hiệu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
2, Phát Triển là giai đoạn được TT tiếp nhận mau lẹ và mức lời ngày càng tăng
Trưởng thành là giai đoạn mà doanh số tăng trưởng chậm lại do hầu hết khách hàng tiềm năng đã chấp nhận sản phẩm Lợi nhuận có thể ổn định hoặc giảm vì phải tăng chi phí tiếp thị để bảo vệ sản phẩm trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Trong giai đoạn này, doanh nghiệp tập trung tối ưu hóa chi phí, cải thiện dịch vụ và gia tăng giá trị nhận diện thương hiệu nhằm duy trì khách hàng, bảo vệ thị phần và duy trì lợi nhuận ổn định.
4, Suy tàn là giai đoạn doanh số tuột xuống dữ dội và lợi nhuận tàn dần
Quan niệm vòng đời sản phẩm tập trung vào những gì diễn ra với một mặt hàng hoặc nhãn hiệu cụ thể, chứ không phải những biến động của toàn thị trường Theo quan điểm này, chiến lược marketing và hoạt động kinh doanh được thiết kế cho từng giai đoạn của sản phẩm, từ khi ra mắt đến khi thị phần suy giảm hoặc ngừng bán Hiểu chu kỳ riêng của từng mặt hàng cho phép doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng ở từng thời điểm và điều chỉnh thông điệp, khuyến mãi, phân phối cho phù hợp với từng nhóm người mua Nhờ đó, phân tích vòng đời sản phẩm mang lại cái nhìn chi tiết về hiệu quả và hiệu suất của một mặt hàng hoặc nhãn hiệu so với biến động chung của thị trường.
* Những giai đoạn tiến triển thị trường : Đó là 4 giai đoạn : xuất hiện, phát triển, trưởng thành, suy thoái
Giai đoạn xuất hiện cho thấy trước khi một thị trường thành hình đã có một thị trường tiềm ẩn, gồm những người có chung một nhu cầu về một sản phẩm chưa xuất hiện Để thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn này, người sản xuất có hai cách lựa chọn: 1) khám phá và phát triển một sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu ấy, 2) tối ưu hóa hoặc cải tiến một giải pháp hiện có để đáp ứng nhu cầu của thị trường tiềm ẩn.
Thiết kế một sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của một phân khúc thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và nâng cao sự hài lòng của khách hàng Đồng thời, tung ra hai hoặc nhiều sản phẩm bổ sung cùng lúc sẽ mở rộng danh mục, nắm bắt thêm các phân khúc thị trường khác và tối ưu hóa thị phần.
- Thiết kế một sp nhằm thõa mãn khoản giữa của thị trường Hai hay nhiều sp nữa có thể tung ra đồng thời để nắm bắt hai hay nhiều phân khúc của TT
Giai đoạn phát triển thị trường cho thấy khi doanh số tăng mạnh, đối thủ mới sẽ nhảy vào thị trường Nếu đối thủ mới là một công ty nhỏ, họ sẽ chọn một ngách thị trường để tung nhãn hiệu và không đối đầu trực tiếp với công ty đã có cùng một phân khúc Ngược lại, nếu đối thủ mới là một công ty lớn, họ sẵn sàng tham gia thị trường hiện có và có thể tiến tới phân chia thị phần giữa các bên.
Trong giai đoạn trưởng thành, khi có nhiều đối thủ cạnh tranh mới cùng tham gia thị trường và cạnh tranh, lấn chiếm thị trường khiến lợi nhuận của công ty bắt đầu giảm Thị trường sẽ tách ra thành các phân khúc nhỏ hơn, biểu hiện của hiện tượng phân hóa thị trường Quá trình phân hóa này góp phần củng cố thị trường bằng cách xuất hiện các thuộc tính mới có sức hút đối với người tiêu dùng, từ đó tạo ra sự khác biệt và định vị rõ ràng cho từng phân khúc.
Trong giai đoạn suy thoái, nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm hiện có có thể đột ngột suy giảm, do mức cầu chung của toàn bộ thị trường bị sụt giảm hoặc do sự xuất hiện của một kỹ thuật mới bắt đầu thay thế công nghệ cũ Sự giảm sút này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và thị phần, buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược sản phẩm, giá cả và hoạt động marketing để duy trì vị thế trên thị trường.
Chiến lược giá
Giá là số lượng đơn vị cần thiết để mua được một loại hàng hóa và dịch vụ với chất lượng nhất định trong một thời điểm và tại một địa điểm cụ thể Nói cách khác, giá phản ánh mức độ khó khăn để đáp ứng nhu cầu tại mỗi thời điểm và từng thị trường, và nó được xác định bởi cung cầu, chi phí sản xuất và các yếu tố kinh tế khác Hiểu đúng giá giúp người mua và người bán đưa ra quyết định mua bán hợp lý dựa trên chất lượng mong muốn, thời điểm và vị trí giao dịch.
Giá cả đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, giúp định vị sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Nhờ tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhiều công ty đã cho ra đời những sản phẩm chứa đựng hàm lượng công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng Với nền tảng tài chính mạnh, các doanh nghiệp lớn có thể đầu tư vào công nghệ cao và máy móc hiện đại để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm Tuy chất lượng sản phẩm có thể tương đương nhau ở nhiều trường hợp, nhưng để chiếm lĩnh thị trường, các công ty buộc phải đưa ra mức giá hấp dẫn, cạnh tranh và tối ưu hóa chi phí.
Trong chiến lược tiếp thị, giá cả là yếu tố quyết định tạo ra doanh thu, do đó việc xác định và điều chỉnh giá cho phù hợp là vô cùng quan trọng Quá trình định giá và điều chỉnh giá giúp tối ưu hoá lợi nhuận đồng thời nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường Các doanh nghiệp luôn đối mặt với mâu thuẫn giữa lợi nhuận mong muốn và mong muốn của người tiêu dùng về một sản phẩm chất lượng cao với mức giá phải chăng.
Các y ế u t ố ả nh h ưở ng đế n vi ệ c đị nh giá:
Khi đưa ra một quyết định có liên quan đến giá bán, các công ty phải xem xét một số các yếu tố sau:
Các yếu tố nội tại:
Các yếu tố nội tại:
Chiến lược phương thức tiếp thị
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ VIỆC ĐỊNH GIÁ
Các yếu tố bên ngoài:
Mục tiêu tiếp thị: căn cứ vào mục tiêu tiếp thị mà công ty tiến hành định giá
Mục tiêu của các doanh nghiệp thường tập trung vào bốn khía cạnh cốt lõi: tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh; tối đa hoá lợi nhuận thông qua hiệu quả hoạt động và quản trị chi phí; dẫn đầu về thị phần để mở rộng sức ảnh hưởng và tiềm lực đàm phán; và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhằm xây dựng uy tín thương hiệu và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Trong chiến lược phương thức tiếp thị, các quyết định về giá phải được phối hợp chặt chẽ với các quy định về mẫu mã, phân phối và khuyến mãi để hình thành một chương trình tiếp thị nhất quán và có hiệu quả Việc đồng bộ các yếu tố này giúp tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, tăng nhận diện thương hiệu và cải thiện hiệu quả của chiến dịch Vì vậy, chiến lược phương thức tiếp thị cần kết nối định giá, thiết kế sản phẩm, kênh phân phối và hoạt động khuyến mãi thành một hệ thống thống nhất.
Chiến lược phí tổn là nền tảng của định giá sản phẩm Mức giá đề ra phải bù đắp đầy đủ chi phí đã bỏ ra và đảm bảo lợi nhuận, đồng thời tăng sức cạnh tranh trên thị trường Nếu công ty không áp dụng các kỹ thuật hiện đại và không có biện pháp tiết kiệm trong sản xuất và kinh doanh, phí tổn sẽ cao hơn đối thủ và làm giảm khả năng cạnh tranh.
Các yếu tố bên ngoài:
Thị trường: có nhiều loại: cạnh tranh thuần tuý hoàn toàn, cạnh tranh không hoàn toàn, độc quyền đơn phương hoàn toàn, độc quyền đa phương hoàn toàn
Trong kinh tế học, với mỗi mức giá được đặt ra sẽ có một mức cầu tương ứng, và mối quan hệ giữa cầu và giá là nghịch biến: tăng giá đồng nghĩa với giảm lượng cầu và ngược lại Tuy nhiên, thực tế có những sản phẩm mà đường cầu không co giãn, tức là lượng cầu gần như không bị tác động bởi sự biến động của giá.
Giá cả của đối thủ cạnh tranh là thước đo mà người tiêu dùng dùng để đánh giá giá trị của một sản phẩm tương đương Do đó, doanh nghiệp cần nắm chắc mức giá và chất lượng sản phẩm của các đối thủ để làm nền tảng định hướng cho chiến lược giá của mình Việc phân tích giá và chất lượng cạnh tranh giúp xác định mức giá tối ưu, củng cố vị thế trên thị trường và tăng lợi thế cạnh tranh dựa trên giá trị thực của sản phẩm.
Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến định giá: trước khi công bố một mức giá cụ thể ra thị trường, các doanh nghiệp thường tiến hành khảo sát và thu thập đầy đủ thông tin cần thiết để kiểm tra xem mức giá đó có thực sự phù hợp với thực tế hay không.
- Các ph ươ ng pháp đị nh giá:
Định giá dựa trên phí tổn: căn cứ vào phí tổn sản xuất và kinh doanh
Định giá dựa trên người mua: còn gọi là mức giá tâm lý
Định giá dựa vào cạnh tranh là chiến lược xác định mức giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách tham khảo mức giá của các đối thủ cạnh tranh, có thể bằng, thấp hơn hoặc cao hơn so với họ Phương pháp này thường được áp dụng khi khó đo lường độ co giãn của cầu, vì nó giúp công ty duy trì mức lợi nhuận tương đối so với đối thủ và đảm bảo sự hài hòa của ngành.
- Qu ả n tr ị nh ữ ng chi ế n l ượ c giá :
- Đặt giá theo địa lý:
* Đặt giá cấp phát đồng đều : Bất cứ khách hàng ở nơi nào cũng chỉ phải trả một giá đồng đều cho hàng hóa và vận chuyển
* Đặt giá theo vùng: Thiết lập các vùng khác nhau và có các mức giá khác nhau từng vùng
Đặt giá điểm căn cứ là chiến lược định giá vận chuyển hiệu quả: chọn một thành phố làm điểm căn cứ và thiết lập mức cước phí cho tất cả khách hàng từ thành phố đó đến nơi nhận Việc xác định điểm căn cứ giúp chuẩn hóa bảng giá, tối ưu chi phí và nâng cao tính cạnh tranh của dịch vụ vận chuyển Cước phí từ điểm căn cứ được tính nhất quán cho mọi đơn hàng khởi phát từ thành phố đã chọn, đồng thời mang đến tính minh bạch và dự đoán chi phí dễ dàng cho khách hàng.
- Những sự bớt giá và phụ cấp :
* Bớt bằng tiền mặt : Là sự giảm giá nhanh chóng cho những khách hàng thanh toán những hóa đơn theo đúng hạn định
Chiết khấu theo khối lượng áp dụng khi mua hàng với số lượng lớn, giúp giảm chi phí cho khách hàng Nhờ chương trình này, khách hàng thường đặt hàng nhiều hơn từ một người bán duy nhất thay vì mua từ nhiều nguồn khác nhau, từ đó tối ưu hóa chi phí và quy trình mua sắm.
* Bớt vì dịch vụ: Bớt giá cho các nhà phân phối thực hiện những chức năng như bán hàng, tồn trữ, và kế toán
* Bớt do trái mùa: Nhờ cách này doanh số được đều đặn suốt năm
* Phụ cấp : Là những loại giảm giá khác trên giá chính thức ( Mua sp mới được giảm giá nếu đưa lại sp cũ)
Đặt giá cổ động là hiện tượng một số công ty tạm thời hạ giá sản phẩm xuống thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có thể thấp hơn chi phí sản xuất, nhằm thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh ngắn hạn Có nhiều hình thức triển khai khác nhau, từ các chương trình giảm giá đột ngột và khuyến mãi đặc biệt đến việc điều chỉnh giá ở các kênh phân phối sao cho sản phẩm xuất hiện với mức giá rẻ bất thường Hành động này có thể ảnh hưởng đến người tiêu dùng và sự công bằng trên thị trường, đồng thời dễ bị xem xét dưới góc độ pháp lý và quản lý cạnh tranh.
Đặt giá có thể làm mất vị thế dẫn đầu của thương hiệu khi các nhãn hiệu nổi tiếng bị hạ giá nhằm kích thích bán hàng Nhiều nhà phân phối và cửa hàng đã hạ giá trên các nhãn hiệu nổi tiếng để đẩy mạnh doanh số, nhưng các nhà sản xuất thường không chấp thuận vì điều này có thể làm suy giảm hình ảnh thương hiệu và gây khiếu nại từ nhà bán lẻ Quản trị giá cả và chiến lược định vị nhãn hiệu cần cân bằng giữa kích thích tiêu thụ và bảo vệ hình ảnh tên tuổi, tránh cạnh tranh phá giá và xung đột kênh phân phối Vì vậy, duy trì mức giá nhất quán đồng thời tập trung vào giá trị thương hiệu, chất lượng sản phẩm và hỗ trợ từ nhà sản xuất để duy trì vị trí dẫn đạo trên thị trường.
* Đặt giá trường hợp đặc biệt: Thiết lập giá cả trong một số mùa nào đó để lôi kéo khách hàng
* Trả từng kỳ : Chiếu cố khách hàng thanh toán từng kỳ
* Bớt giá tâm lý: Đặt giá cao nhân tạo trên một sp rồi cung cấp sp đó với sự chênh lệch đáng kể.
Chiến lược phân phối
Sau khi sản phẩm được sản xuất, việc bán hàng là bước tiếp theo để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng với các đường và luồng phân phối khác nhau, đồng thời áp dụng các chiến lược phân phối phù hợp với từng kênh nhằm tối ưu tiếp cận thị trường và nâng cao hiệu quả chuỗi cung ứng.
Chiến lược phân phối là tập hợp các hoạt động liên quan đến tổ chức và điều hành quá trình vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu Hệ thống kênh phân phối gồm nhiều thành phần như kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, đại lý, phân phối bán buôn và bán lẻ, kho bãi, vận tải và các hoạt động logistics hỗ trợ, tạo cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng ở mọi khu vực Việc thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối phù hợp giúp tối ưu hóa thời gian giao hàng, đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa được giao đúng thời điểm, đồng thời tối ưu chi phí và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Qua đó, doanh nghiệp mở rộng tiếp cận thị trường, nâng cao trải nghiệm khách hàng và đẩy mạnh doanh thu.
Người cung ứng và NTDcuối cùng
Người trung gian: nhà buôn – nhà bán sỉ – người bán lẻ – đại lý – môi giới
Hệ thống nhà kho, cửa hàng, phương tiện vận chuyển bốc xếp…
Kênh phân ph ố i tr ự c ti ế p:
Trong mô hình bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng (D2C), sản phẩm được phân phối mà không qua bất kỳ trung gian nào Đây là kênh phân phối tối ưu giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa và tiết kiệm chi phí nhờ loại bỏ chi phí trung gian, đồng thời tăng cường kiểm soát chất lượng và nâng cao trải nghiệm khách hàng từ việc sản xuất đến khi đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân ph ố i gián ti ế p ng ắ n thông qua ng ườ i bán l ẻ :
Nhà sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ rộng khắp Đây là kênh phân phối có phạm vi phủ sóng lớn, đảm bảo tiếp cận nhiều loại hàng hóa khác nhau, đặc biệt là hàng tiêu dùng.
Kênh phân ph ố i gián ti ế p dài thông qua nhà bán s ỉ và ng ườ i bán l ẻ :
Kênh phân phối qua nhà sản xuất—nhà bán sỉ—nhà bán lẻ là mô hình trong đó nhà sản xuất phân phối sản phẩm cho các nhà bán sỉ, sau đó các nhà bán lẻ lấy hàng từ nhà bán sỉ để cung cấp cho người tiêu dùng Mô hình này giúp nhà sản xuất tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm và mở rộng phạm vi tiếp cận đến người tiêu dùng ở nhiều khu vực khác nhau Vì vậy, kênh phân phối này được áp dụng cho nhiều loại sản phẩm nhằm tối ưu hóa mạng lưới phân phối và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Kênh phân ph ố i gián ti ế p dài nh ấ t thông qua đạ i lý, nhà bán s ỉ và ng ườ i bán l ẻ :
Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho mạng lưới đại lý lớn trải đều khắp các tỉnh thành trên toàn quốc, từ đó đại lý phân phối hàng cho các nhà bán sỉ và người bán lẻ lấy hàng từ nhà bán sỉ để bán lại cho người tiêu dùng Đây là kênh phân phối tổng hợp tối ưu, có thể áp dụng cho mọi loại hàng hóa và mọi thị trường.
Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý
Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ
Người tiêu dùng ở mọi nhóm đối tượng đều chịu ảnh hưởng khi chi phí sản xuất tăng lên Việc tăng chi phí đầu vào sẽ làm tăng chi phí sản xuất và cuối cùng đẩy giá thành sản phẩm lên Dấu hiệu này tác động trực tiếp đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng và làm thay đổi cơ cấu chi phí của doanh nghiệp, khiến giá bán ra ngày càng cao.
- Các y ế u t ố ả nh h ưở ng đế n vi ệ c l ự a ch ọ n kênh phân ph ố i:
Thị trường đóng vai trò quyết định độ dài của kênh phân phối và danh sách các trung gian tham gia vào quá trình đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng Tùy thuộc bản chất và đặc điểm của thị trường—như quy mô, mức độ cạnh tranh, hành vi mua sắm và khoảng cách địa lý—doanh nghiệp sẽ xác định số tầng của kênh phân phối từ kênh ngắn ít trung gian đến kênh dài có nhiều đối tác Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp tối ưu hóa chi phí, rút ngắn thời gian giao hàng và mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu Vì vậy, phân tích thị trường là bước nền tảng để thiết kế mạng lưới phân phối hiệu quả và tăng cường hiệu suất kinh doanh.
Sản phẩm: cần xem xét những khía cạnh sau của sản phẩm: giá trị đơn vị, bản chất kỹ thuật, tính dễ hư hỏng của sản phẩm…
Người trung gian cung cấp các dịch vụ kết nối và hỗ trợ giữa các bên, đảm bảo sự phù hợp giữa nhu cầu của người dùng và nguồn cung Sự thích hợp của người trung gian được đánh giá dựa trên năng lực, độ tin cậy và khả năng đáp ứng yêu cầu trong quá trình giao dịch Thái độ của họ đối với chính sách của nhà sản xuất ảnh hưởng đến mức độ hợp tác, tính minh bạch và tốc độ xử lý thỏa thuận, từ đó tác động tới hiệu quả của chuỗi cung ứng và sự hài lòng của khách hàng.
Công ty: nguồn tài chính mà công ty có khả năng huy động được, khả năng quản lý và những dịch vụ mà công ty được cung cấp.
Chiến lược chiêu thị – cổ động
Chiêu thị – cổ động là công cụ quan trọng và hiệu quả trong chiến lược marketing Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm chất lượng với mức giá hấp dẫn và phân phối tới tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược xúc tiến bán hàng nhằm giúp khách hàng nhận biết hình dáng, chất lượng và công dụng của sản phẩm Mục đích của chiêu thị – cổ động là cân bằng cung cầu và làm người bán thỏa mãn nhu cầu người mua, đồng thời làm cho hoạt động bán hàng dễ dàng hơn và hỗ trợ các chiến lược về sản phẩm, giá cả và phân phối Chiêu thị – cổ động còn củng cố và nâng cao uy tín, vị thế của công ty trên thị trường Công cụ này vừa là nghệ thuật vừa là khoa học, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt và khéo léo để đạt mục tiêu với chi phí tối thiểu.
Các công c ụ ch ủ y ế u c ủ a chi ế n l ượ c chiêu th ị – c ổ độ ng:
Quảng cáo là quá trình sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ và thuyết phục nhằm ảnh hưởng đến tập tính tiêu dùng của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu.
Qu ả ng cáo có nh ữ ng tính ch ấ t đặ c tr ư ng:
Quảng cáo là hình thức truyền thông đại chúng mang tính xã hội, nên nó phải được thực hiện một cách hợp pháp và được mọi người chấp nhận Tính xã hội của quảng cáo đồng nghĩa với việc nội dung và thông điệp phải phù hợp với chuẩn mực xã hội và tuân thủ các quy định pháp lý, nhằm duy trì sự tin cậy từ người xem và nâng cao hiệu quả truyền thông.
Khả năng thuyết phục: quảng cáo cho phép nhà sản xuất thuyết phục
Việc nhắc lại thông tin nhiều lần kết hợp với quảng cáo là động lực quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, giúp họ ghi nhớ các đặc điểm và lợi ích nổi bật của sản phẩm Đồng thời, quảng cáo cung cấp nguồn thông tin để người mua có thể nhận được đầy đủ dữ liệu và dễ dàng so sánh với đối thủ cạnh tranh về giá, chất lượng và dịch vụ, từ đó đưa ra quyết định mua hàng dựa trên sự lựa chọn tối ưu.
Trong chiến lược quảng cáo, tính nghệ thuật đóng vai trò then chốt: một chương trình quảng cáo ấn tượng, hấp dẫn và độc đáo sẽ có tác động lớn, tạo nên hiệu quả đặc biệt và thu hút sự chú ý của khán giả Việc kết hợp hình ảnh sống động, nhịp điệu phù hợp và kể chuyện hấp dẫn giúp tăng khả năng ghi nhớ, nâng cao nhận diện thương hiệu và kích thích hành động của người xem Để tối ưu hóa SEO, nội dung nên tích hợp các từ khóa liên quan như quảng cáo nghệ thuật, quảng cáo ấn tượng, thu hút khán giả và tăng tương tác một cách tự nhiên, đồng thời đảm bảo văn bản dễ đọc, có cấu trúc mạch lạc và giá trị thông tin rõ ràng.
Tính không có chủ thể hay khách thể: quảng cáo không thể là một hành vi của một chủ thể và không phải là đối thoại
+ Xây d ự ng các ch ươ ng trình qu ả ng cáo có hi ệ u qu ả
Đặt những mục tiêu quảng cáo
- Những mục tiêu quảng cáo có thể được phân loại tuỳ theo mục đích của chúng là để thông báo, thuyết phục hay nhắc nhở
- Quảng cáo thông báo quan tâm rất nhiều đến giai đoạn sơ khởi của một loại sp mà mục tiêu là tạo dựng một nhu cầu ban đầu
- Quảng cáo thuyết phục trở thành quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh mà mục tiêu là dựng lên một nhu cầu chọn lựa cho 1 tên hiệu nhất định
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sp để cho người tiêu thụ tiếp tục nghĩ đến sp
Quyết định về ngân sách quảng cáo
Một số yếu tố nhất định cần xem xét khi đặt một ngân sách quảng cáo là :
Trong chu kỳ sống của sản phẩm, giai đoạn giới thiệu luôn nhận được ngân sách quảng cáo lớn nhất so với các giai đoạn còn lại, vì đây là thời điểm xây dựng nhận thức và thị phần cho sản phẩm mới trên thị trường Các giai đoạn sau sẽ nhận ngân sách quảng cáo thấp hơn, tập trung tối ưu hóa chi phí và duy trì sự nhận diện thương hiệu khi sản phẩm đã có sự hiện diện ổn định Việc phân bổ ngân sách như vậy giúp tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng ở mỗi giai đoạn và hỗ trợ sự tăng trưởng bền vững của sản phẩm.
- Thị phần và căn cứ người tiêu thụ: Thị phần cao thì ít chi tiêu về quảng cáo, chi tiêu quảng cáo tăng khi mở rộng thị trường
- Cạnh tranh và tụ họp: Trong một thị trường có nhiều cạnh tranh thì cần quảng cáo mạnh mẽ
- Sự lập lại của quảng cáo nhiều hay ít cũng ảnh hưởng đến ngân sách quảng cáo
Khả năng thay thế sản phẩm được thể hiện ở cách các nhãn hiệu và tên gọi liên quan đến một sản phẩm—ví dụ thuốc lá, bia và nước ngọt—được quảng bá một cách mạnh mẽ nhằm ấn định hình ảnh và vị thế của sản phẩm đó trên thị trường Chiến lược này tập trung xây dựng nhận diện thương hiệu và sự kết nối giữa nội dung quảng cáo, từ khóa liên quan và hình ảnh trực quan để tối ưu SEO, giúp người tiêu dùng nhận diện nhanh chóng và gắn bó với thương hiệu.
Quyết định về thông điệp
- Thông điệp của sp phải được quyết định như một phần công việc thể hiện khái niệm sp, bày tỏ lợi ích chính yếu của sp
Thông điệp mở đầu phải nêu rõ điều gì làm người tiêu dùng yêu thích và quan tâm đến sản phẩm — như lợi ích thiết yếu, trải nghiệm người dùng vượt trội và giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại Thông điệp cũng phải công bố một yếu tố độc nhất mà không hãng cùng loại nào có được, ví dụ như một tính năng đột phá hoặc quy trình sản xuất đặc thù, và kèm theo những bằng chứng có thể kiểm chứng Những bằng chứng này có thể là công nghệ được cấp bằng sáng chế, chứng nhận chất lượng, dữ liệu thử nghiệm độc lập, hoặc phản hồi từ khách hàng thực tế Toàn bộ nội dung phải mang tính thuyết phục, đáng tin cậy và có thể kiểm chứng bằng số liệu, case study hoặc chứng thực từ người dùng, từ đó tối ưu hóa cho SEO và tăng khả năng chuyển đổi.
- Tác động của thông điệp không chỉ tuỳ thuộc vào cái gì nói ra mà còn tuỳ thuộc vào nó nói cách nào
Quyết định về phương tiện truyền thông
Để tăng nhận diện của khách hàng mục tiêu, hãy chọn lựa phương tiện truyền thông hiệu quả nhất để truyền tải các thông điệp Hiệu quả của những thông điệp này đối với nhận diện khách hàng phụ thuộc vào mức độ tiếp xúc, tần suất và tác dụng của nội dung.
- Việc chọn lựa phương tiện truyền thông nhờ vào sự xem xét các biến số sau:
- Những tập quán truyền thống của khách hàng mục tiêu
Xúc tiến bán hàng là quá trình sử dụng nhiều phương tiện tác động và kích thích nhằm đẩy mạnh phản ứng của thị trường đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Nó bao gồm sự kết hợp của các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến bán hàng trực tiếp, sự kiện tiếp thị, mẫu thử, chương trình thưởng khách hàng và chăm sóc sau bán hàng để tăng nhận thức, kích thích nhu cầu và đẩy nhanh quyết định mua Mục tiêu là tối ưu hóa sự nhận diện thương hiệu, tăng lượng mua và cải thiện vị thế cạnh tranh thông qua việc đồng bộ các kênh truyền thông, ưu đãi hợp lý và trải nghiệm khách hàng tại điểm bán.
Kích thích người tiêu dùng: phổ biến mẫu, phiếu mua hàng, bao gói, bán theo giá ưu đãi, phiếu nhận thưởng…
Kích thích thương mại: bù trừ khi mua hàng, cấp hàng miễn phí, thưởng hoa hồng, thi bán hàng giữa các đại lý…
Kích thích nhân viên bán hàng của công ty: thưởng theo sản lượng, hội thảo hoàn thiện công tác bán hàng, thi bán hàng …
Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân là hình thức thuyết phục khách hàng thông qua sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục mua sản phẩm của công ty Phương thức này tận dụng tương tác trực tiếp để trình bày lợi ích sản phẩm, trả lời thắc mắc và chốt đơn ngay tại chỗ, từ đó tăng tính hiệu quả bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi.
Nhiệm vụ chủ yếu của cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân:
Tìm kiếm khách hàng mới
Giải thích về những lợi ích của sản phẩm
Hướng dẫn và giải thích về những tính năng, đặc điểm của sản phẩm
Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình
Cung cấp dịch vụ sau khi bán để làm hài lòng khách hàng
Thu thập những thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh
Bán hàng trực tiếp và bán hàng cá nhân là phương thức mang lại hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp liên hệ thường xuyên với khách hàng và tác động đến quyết định mua hàng để tăng doanh thu Ưu điểm của hình thức này là giảm thiểu thời gian lãng phí trong quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng, từ đó tối ưu hoá hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng có thể linh hoạt lên kế hoạch gặp gỡ từng khách hàng, nêu rõ lợi ích sản phẩm theo quan điểm người tiêu dùng, đáp ứng đúng nhu cầu và giải đáp mọi thắc mắc, và kết thúc bằng việc bán hàng hoặc ghi nhận lời hứa mua hàng.
Trong chiến lược tiếp thị bằng catalogue, nhiều công ty tìm cách phân biệt mình với các đối thủ bằng cách bổ sung thông tin chi tiết và nội dung văn học vào catalogue của họ Việc tích hợp những thông tin sâu sắc và yếu tố văn chương không chỉ làm catalogue trở nên giàu tính kể chuyện mà còn giúp tăng nhận diện thương hiệu, cải thiện trải nghiệm người đọc và tạo sự khác biệt cạnh tranh Catalogue được mở rộng bằng giọng điệu riêng, cấu trúc kể chuyện hấp dẫn và nội dung mang tính giáo dục hoặc giải trí, từ đó thu hút khách hàng và thúc đẩy hành động mua hàng một cách tự nhiên.
Tiếp thị qua thư trực tiếp cho phép chọn lựa thị trường mục tiêu tiềm năng cao, đồng thời dễ dàng cá nhân hóa nội dung và linh hoạt điều chỉnh chiến lược để phù hợp với từng đối tượng Việc gửi thư trực tiếp giúp thử nghiệm các thông điệp và cách tiếp cận khác nhau, đồng thời đo lường kết quả một cách rõ ràng để tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch và ngân sách tiếp thị.
Tiếp thị trực tiếp qua truyền hình đang phát triển mạnh như một phương tiện truyền thông hiệu quả để tiếp cận khách hàng Bên cạnh đó, tiếp thị trực tiếp bằng phát thanh, tạp chí và báo chí cũng được dùng để trình bày những cung ứng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách trực tiếp Các kênh truyền thông này giúp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng nhanh chóng, đồng thời tối ưu hoá khả năng nhận diện thương hiệu và tăng hiệu quả các chiến dịch marketing.
- Nh ữ ng quy ế t đị nh chính:
Thiết kế chiến lược mar đối với từng vị thế cạnh tranh trên thị trường
Những chiến lược dẫn đạo Thị Trường
Mở rộng thị trường ở quy mô toàn diện là yếu tố giúp công ty đạt ưu thế cạnh tranh lớn nhất khi thị trường tăng trưởng Để dẫn đầu thị trường, công ty cần tìm kiếm khách hàng mới, khám phá các cách sử dụng sản phẩm mới và thúc đẩy khách hàng dùng sản phẩm nhiều hơn.
Những người sử dụng mới là những người không biết đến sp hay không mua sp do giá cao hay thiếu một vài đặc tính
Những sử dụng mới là việc khám phá và cổ động sử dụng sp vào những dịp khác nhằm mở rộng TT
Sử dụng nhiều hơn là thuyết phục khách hàng sử dụng sp nhiều hơn mỗi lần
Để bảo vệ thị phần trong quá trình mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần thường xuyên ứng phó với các đợt tấn công từ đối thủ Việc này đòi hỏi một hệ thống phòng thủ đa dạng gồm: phòng thủ vị trí để giữ vững các khu vực thị phần chủ chốt, phòng thủ bên sườn nhằm ngăn chặn sự xâm nhập từ cạnh tranh ở hai phía, phòng thủ dự trù để có phương án đối phó với rủi ro và biến động thị trường, phòng thủ chống tấn công để ngăn chặn các đợt công kích mạnh từ đối thủ, phòng thủ lưu động cho khả năng điều chỉnh nhanh chiến lược khi thị trường biến động, và phòng thủ tập trung để củng cố và bảo vệ các điểm trọng yếu của thị phần.
Bành trướng thị phần là chiến lược giúp các công ty dẫn đầu thị trường tăng lợi nhuận bằng cách mở rộng thị phần của họ Việc tăng thị phần xảy ra khi hai điều kiện được đáp ứng: hạ thấp chi phí đơn vị và đưa ra những sản phẩm có chất lượng cao với giá đặc biệt cạnh tranh Khi chi phí trên mỗi đơn vị được tối ưu và sản phẩm vừa đáp ứng chất lượng vừa được định giá hấp dẫn, doanh nghiệp có thể mở rộng thị phần một cách bền vững và cải thiện biên lợi nhuận.
Những chiến lược thách đố Thị Trường
có những chiến lược cạnh tranh được gọi là những công ty thách đố TT
Xác định đối thủ và mục tiêu chiến lược là nền tảng để tăng thị phần và lợi nhuận, đồng thời diệt đối thủ cạnh tranh hay giảm bớt thị phần của nó Các mục tiêu chủ chốt bao gồm tăng thị phần, tăng lợi nhuận và loại bỏ hoặc làm giảm ảnh hưởng của đối thủ trên thị trường Đối thủ được chọn để tấn công gồm ba loại: những công ty dẫn đầu thị trường khi họ phục vụ thị trường không tốt; những đối thủ đồng cấp khi họ gặp khó khăn và thiếu nguồn lực, tài trợ; và những công ty ở các vùng địa phương nhỏ Việc xác định đúng nhóm đối thủ giúp định hình chiến lược cạnh tranh và tối ưu phân bổ nguồn lực để đạt được sự tăng trưởng bền vững.
- Chọn chiến lược tấn công : Có 5 chiến lược
Tấn công trực diện : lực lượng tấn công phải xấp xỉ ngang bằng về giá, quảng cáo, sản phẩm
Tấn công vào sườn: tập trung vào những điểm yếu của đối thủ hoặc tìm ra những nhu cầu mà chưa ai phát hiện được
Tấn công bao vây : Cố gắng dành một khoảng lớn TT bằng các cuộc tấn công chớp nhoáng
Tấn công vượt bên: Là lối tấn công hết sức gián tiếp Sự phát triển kỹ thuật nhảy vọt là một trong những chiến lược vượt bên
Tấn công du kích là các đòn tấn công bất ngờ và quy mô nhỏ nhằm quấy rối và làm suy yếu tinh thần đối thủ Các biện pháp có thể bao gồm giảm giá một cách chọn lọc, tung ra các cuộc cổ động mạnh mẽ và tấn công vào lãnh thổ hẹp để tạo áp lực tâm lý và làm phức tạp tình hình của đối phương.
Những chiến lược theo đuổi Thị Trường
muốn thách thức công ty dẫn đạo TT, mà có công ty chỉ theo đuổi TT Có 3 chiến lược được sử dụng :
Trong lĩnh vực phân phối và quảng cáo, nhiều sản phẩm bị sao chép y hệt từ các thương hiệu dẫn đầu mà không có sự đổi mới hay sáng kiến riêng Sự bắt chước này khiến chất lượng và bản sắc của thương hiệu bị lu mờ, chỉ còn tồn tại nhờ sự dẫn dắt của các ông lớn trên thị trường và không đóng góp được giá trị sáng tạo cho người tiêu dùng.
Bắt chước là quá trình sao chép một số đặc tính của công ty dẫn đạo, đồng thời tồn tại những điểm khác biệt riêng Các công ty bắt chước thường cố gắng nắm bắt yếu tố thành công của dẫn đạo và áp dụng lại, nhưng vẫn thiếu sự đổi mới và bản sắc riêng Công ty dẫn đạo thường không chú ý đến công ty bắt chước cho đến khi bị tấn công gay gắt, lúc đó họ phản ứng bằng cách củng cố chiến lược và lợi thế cạnh tranh.
- Thích ứng : Lấy những sp của công ty dẫn đạo rồi thích ứng và cải thiện chúng , thường bán sp ra TT khác để tránh đối đầu
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY BIA SÀI GÒN 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty và các sản phẩm của công ty bia Sài Gòn
Giới thiệu về công ty bia Sài Gòn
Bước khởi đầu của công ty bia Sài Gòn là vào năm 1875, khi một sĩ quan Pháp tên Victor Larue sáng lập ra Trước 1976 nó thuộc sở hữu của người Pháp dưới cái tên BGI, sản xuất và phân phối độc quyền các sản phẩm bia trên thị trường Đông Dương Sau ngày Miền Nam hoàn toàn giải phóng, ngày 22/06/1977 đại diện Hãng BGI đã ký biên bản bàn giao cho công ty Rượu Bia Miền Nam và chính thức quản lý nhà máy.
Hiện nay Công ty bia Sài Gòn là một doanh nghiệp nhà nước nằm trong tổng công ty Bia – Rượu – Nước Giải Khát Sài Gòn (SABECO)
Trụ sở chính:187 Nguyễn Chí Thanh, Quận 5, TP HCM Điện thoại: (08) 8559595 Fax: (08) 8577095 E-mail: saigonbeer@hcm.vnn.vn
Văn phòng kinh doanh: 12 Đông Du, Quận 1, TP HCM Điện thoại: 8294081 – 8294083 Fax: 8577797
WEBSITE của Hiệp hội Rượu – Bia – Nước giải khát Việt Nam: http://www.vba.com.vn
Các xí nghiệp thành viên:
Nhà máy nước khoáng ĐaKai
Nhà máy bia Sài Gòn – Cần Thơ
Nhà máy bia Sài Gòn – Sóc Trăng
Công ty Rượu Bình Tây
Công ty nước giải khát Chương Dương
Công ty thương mại dịch vụ Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn
Công ty thuỷ tinh Phú Thọ
Công ty liên doanh Carnaud Meltabbox Sài Gòn, tọa lạc trên Xa lộ Hà Nội, phường Hiệp Phú, Quận 9, là một doanh nghiệp sản xuất lon nhôm với công nghệ sản xuất tiên tiến, hệ thống máy móc thiết bị hiện đại và quy trình chất lượng đạt chuẩn hàng đầu thế giới.
Tổng vốn đầu tư: 59,9 triệu USD
Tỷ lệ vốn góp: 30% của công ty bia Sài Gòn và 70% của nước ngoài
Thời gian liên doanh: 30 năm
Sản lượng: 460 triệu lon/ năm
Công ty liên doanh TNHH Thuỷ tinh Malaya – Việt Nam, tại địa chỉ 76 Tôn Thất Thuyết, Quận 11, là đơn vị sản xuất thủy tinh cung cấp cho các nhà máy bia, rượu và nước giải khát trong nước và xuất khẩu sang Hong Kong, Đài Loan, Singapore và Malaysia Sản phẩm của công ty được dùng bởi các nhà máy trong nước và được xuất khẩu sang các thị trường quốc tế, thể hiện khả năng cung cấp ổn định và chất lượng cao Với mạng lưới khách hàng rộng và dịch vụ đáng tin cậy, Malaya Việt Nam mang đến giải pháp thủy tinh cho ngành công nghiệp thực phẩm đồ uống ở nhiều khu vực.
Công ty liên doanh bia Sài Gòn – Phú Yên, Quốc lộ 1, thị xã Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên Công ty bắt đầu hoạt động vào ngày 25/12/1998
Tổng vốn đầu tư: 148 tỷ đồng
Tỷ lệ vốn góp: Công ty bia Sài Gòn 50% và Công ty XNK Nông nghiệp Phú Yên 50%
Sản phẩm của công ty: bia hơi và bia chai
Công suất: 10 – 15 triệu lít/ năm
Các sản phẩm chính của công ty
Thương hiệu: SAIGON LAGER BEER (còn gọi là bia Saigon Xanh)
Bao bì: chai thuỷ tinh màu nâu, dung tích 450ml
Thương hiệu: SAIGON EXPORT (còn gọi là bia Saigon Đỏ)
Bao bì: chai thuỷ tinh màu nâu, dung tích 355ml
Bao bì: chai thuỷ tinh màu xanh lá cây, dung tích 330ml
Thương hiệu: SAIGON PREMIUM EXPORT
Bao bì: lon nhôm, dung tích 330ml
Bao bì: lon nhôm, dung tích 330ml
Thực trạng hoạt động marketing mix cho sản phẩm bia của công ty bia Sài Gòn 17 1 Giới thiệu về sản phẩm và qui trình sản xuất bia
2.2.1 Gi ớ i thi ệ u v ề s ả n ph ẩ m và qui trình s ả n xu ấ t bia
Giới thiệu về sản phẩm :
Hệ thống sản phẩm của công ty bao gồm 5 sản phẩm nhằm đáp ứng hầu hết nhu cầu của NTD:
Saigon Lager Beer còn gọi là bia Saigon Xanh dành cho những người có thu nhập từ thấp đến trung bình
Saigon Premium Export dành cho những người có thu nhập từ khá trở lên
Bia lon 333 Export dành cho những người có thu nhập từ khá trở lên
Bia chai Saigon Export dành cho những người có thu nhập trên trung bình đến khá
Bia chai Saigon Special dành cho những người có thu nhập cao
Qui trình sản xuất bia :
Nguyên liệu sản xuất: malt (đại mạch), hoa bia (houblon), gạo, nước
Qui trình sản xuất bia: nấu lên men -chiết (đóng gói)
Quá trình nấu bắt đầu bằng xay malt thành bột và hòa với nước để tạo dung dịch malt, nơi diễn ra quá trình đường hoá biến đổi chất trong malt thành đường và axit amin Sau đó tiến hành lọc nước, loại bỏ bã hèm để thu được nước đường (wort) Wort được đun sôi với hoa bia để tạo mùi vị và hương thơm đặc trưng Sau khi nấu, wort được làm lạnh và để lắng rồi bơm vào thùng lên men để bắt đầu quá trình lên men.
Kỹ thuật lên men: nước nha làm lạnh xuống 10 o C sục không khí vào
Cấy nấm men giống 2 ngày đầu: 14 o C
Ngày thứ 3 – 5: phần trên tank 13 o C – 14 o C phần dưới tank 10 o C – 12 o C
Duy trì nhiệt độ trên (khoảng 2 ngày) cho đến khi hàm lượng chất hoà tan còn 2,2 – 2,6%
Hạ nhiệt độ phần đáy còn 2 o C để 2 ngày cho nấm men lắng xuống đáy
Hạ nhiệt độ toàn bộ tank đến 0 o C – 2 o C Lên men phụ 5 – 7 ngày
Nạp thêm CO2 vào, tách cặn nấm men ra Lọc bia
Chiết 2.2.2 Th ự c tr ạ ng ho ạ t độ ng Marketing Mix :
Trong thị trường bia hiện nay, cạnh tranh diễn ra rất gay gắt từ các đối thủ như DNNN trung ương và địa phương, DN ngoài quốc doanh, DN liên doanh đầu tư nước ngoài và các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài Do đó, một sản phẩm được đánh giá cao cấp hay bình dân phụ thuộc vào hai yếu tố chính là giá bán trên thị trường và chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận.
Nắm bắt được xu hướng thị trường, công ty bia Sài Gòn đã tung ra 5 sản phẩm với các đặc tính khác nhau về chất lượng, giá cả, dung tích và mẫu mã bao bì, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng từ thu nhập thấp đến thu nhập cao và hướng tới xuất khẩu ra nước ngoài.
Ngày 1/6/1977 được sản xuất với tên gọi là bia nội tiêu
Năm 1990 được đổi tên thành bia Saigon nội tiêu
Năm 1993 được đổi tên thành “Saigon Lager Beer” (còn gọi là bia Saigon Xanh)
Thương hiệu: Saigon Lager Beer
Bao bì: chai thuỷ tinh màu nâu, dung tích 450ml
Nhãn: gồm có nhãn thân và nhãn cổ
Chỉ tiêu chất lượng nổi bật của sản phẩm là độ cồn 3,6% thể tích, cho cảm giác vừa phải và dễ chịu khi thưởng thức Đặc tính kỹ thuật cho thấy sản phẩm được làm từ các nguyên liệu chính gồm malt, gạo, houblon và nước tinh khiết, mang lại hương vị cân bằng và độ ổn định cao Đặc tính sử dụng được tối ưu khi phục vụ ở nhiệt độ từ 10°C đến 12°C, giúp tăng cường hương thơm và vị đậm đà cho trải nghiệm thưởng thức.
Khách hàng mục tiêu: những người có thu nhập từ thấp đến trung bình Điều kiện sử dụng: hàng ngày
Phạm vi tiêu dùng: toàn quốc
Tháng 10/1985 được sản xuất với tên gọi bia “Saigon Export ”
Thương hiệu: Saigon Premium Export
Bao bì: lon nhôm, dung tích 330ml
Nhãn: in trên lon nhôm
Chỉ tiêu chất lượng chủ yếu là độ cồn 4,7% thể tích Đặc tính kỹ thuật cho thấy sản phẩm được làm từ các nguyên liệu malt, gạo, houblon và nước Đặc tính sử dụng cho thấy sản phẩm nên phục vụ ở nhiệt độ từ 10–12 °C để phát huy tối ưu hương vị.
Khách hàng mục tiêu: những người có thu nhập từ khá trở lên Điều kiện sử dụng: các buổi tiệc thân mật, quà biếu trong các dịp lễ
Xu ấ t kh ẩ u : Pháp, Nhật, Uc, Singapore, EU, HongKong, Lào, Campuchia, Đức,
Tháng 10/1989 được sản xuất với tên gọi bia lon “333 Export ”
Bao bì: lon nhôm, dung tích 330ml
Nhãn: in trên lon nhôm
Chất lượng chủ yếu của sản phẩm được xác định bởi độ cồn 4,7% thể tích Đặc tính kỹ thuật được hình thành từ các nguyên liệu malt, gạo, hoa houblon và nước Đặc tính sử dụng tối ưu là phục vụ ở nhiệt độ từ 10 °C đến 12 °C để làm nổi bật hương vị và sự cân bằng của sản phẩm.
Khách hàng mục tiêu: những người có thu nhập từ khá trở lên Điều kiện sử dụng: các buổi tiệc thân mật, quà biếu trong các dịp lễ
Xu ấ t kh ẩ u : Pháp, Nhật, Uc, Singapore, EU, HongKong, Lào, Campuchia, Đức,
Sản xuất từ tháng 6/1996, mục tiêu ban đầu là xuất khẩu nhưng do nhu cầu trong nước nên công ty bia Sài Gòn đã bán trong nước
Bao bì: chai thuỷ tinh màu nâu, dung tích 355ml
Nhãn: gồm có nhãn thân và nhãn cổ
Chỉ tiêu chất lượng chủ yếu của sản phẩm là độ cồn 4,4% thể tích Đặc tính kỹ thuật được thể hiện qua việc sử dụng các nguyên liệu gồm malt, gạo, houblon và nước Đặc tính sử dụng cho thấy sản phẩm phát huy tốt nhất ở nhiệt độ từ 10°C đến 12°C.
Khách hàng mục tiêu: những người có thu nhập trên trung bình đến khá Điều kiện sử dụng: hàng ngày hoặc các buổi tiệc thân mật
Xu ấ t kh ẩ u : Pháp, Mỹ, Đức, Uc, HongKong, Nhật, Lào, Campuchia, EU,
Trong n ướ c : Miền Đông Nam Bộ, Miền Tây Nam Bộ, Miền Trung
Sản xuất chính thức vào ngày 7/7/2000
Bao bì: chai thuỷ tinh màu xanh lá cây, dung tích 330ml
Nhãn: gồm có nhãn thân
Chỉ tiêu chất lượng chính của sản phẩm là độ cồn 4,4% thể tích; đặc tính kỹ thuật cho thấy sản phẩm được làm từ những nguyên liệu chủ yếu là malt, houblon và nước; đặc tính sử dụng cho thấy sản phẩm được sử dụng tốt nhất ở nhiệt độ từ 10 o C – 12 o C.
Khách hàng mục tiêu: những người có thu nhập cao Điều kiện sử dụng: các buổi tiệc trang trọng, quà biếu trong các dịp lễ
Xu ấ t kh ẩ u : Nhật, Mỹ, Nga, Đài Loan
Các chính sách sản phẩm :
- Đ a d ạ ng hóa s ả n ph ẩ m, c ả i ti ế n m ẫ u mã bao bì :
Saigon Lager Beer ra mắt lần đầu năm 1977, nhắm tới nhóm khách hàng có thu nhập thấp đến trung bình Theo đà phát triển của nền kinh tế thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, công ty duy trì chu kỳ đổi mới sản phẩm khoảng 4–8 năm: mỗi khi sản phẩm trước đó ở giai đoạn trưởng thành và được khách hàng chấp nhận, Saigon Lager lại cho ra mắt sản phẩm mới với chất lượng bia ngon hơn và mẫu mã bao bì đẹp hơn Những phiên bản mở rộng này không chỉ đáp ứng mong muốn ngày càng cao của người tiêu dùng mà còn củng cố tên tuổi và hình ảnh của công ty trên thị trường bia.
Có lẽ công ty bia Sài Gòn là một trong những đơn vị hiếm có với danh mục sản phẩm đa dạng nhất, thể hiện qua nhiều dung tích khác nhau, các chỉ tiêu chất lượng và độ cồn được kiểm soát nghiêm ngặt, cùng mẫu mã bao bì phong phú Cụ thể, hãng cung cấp các dòng bia ở dung tích phổ biến như 330ml, 500ml và 1L, với thiết kế nhãn mác đa dạng và các phong cách đóng gói khác nhau để phù hợp với từng kênh phân phối và đối tượng người tiêu dùng.
Về chỉ tiêu chất lượng-độ cồn:
Saigon Lager Beer : độ cồn 3,6% thể tích
Saigon Export và Saigon Special : độ cồn 4,4% thể tích
Saigon Premium Export và 333 Export : độ cồn 4,7% thể tích
Về dung tích – bao bì:
Chai thuỷ tinh với các dung tích như 450ml, 355ml hay 330ml
Lon nhôm với dung tích 330ml
Bia Sài Gòn được đóng gói đa dạng để thuận tiện vận chuyển và trưng bày: các sản phẩm bia được đóng trong thùng carton 24 lon/ thùng hoặc két nhựa 20 chai/ két; riêng sản phẩm bia chai Saigon Special được đóng thùng carton 24 chai/ thùng để tối ưu vận chuyển, thẩm mỹ và vệ sinh Vào các dịp lễ tết, công ty còn tung ra các lốc sản phẩm nhỏ gồm 6 lon/ lốc (bia 333 Export) hoặc 6 chai/ lốc (bia Saigon Special) nhằm phục vụ cho việc biếu tặng và trưng bày.
- Nâng cao ch ấ t l ượ ng s ả n ph ẩ m :
Ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến mẫu mã bao bì, chất lượng sản phẩm của công ty bia Sài Gòn được nâng cao nhờ sự đồng bộ giữa công nghệ truyền thống, thiết bị hiện đại và nguyên liệu được chọn lọc từ những nước có nguồn nguyên liệu danh tiếng trên thế giới, cùng với đổi mới phương thức quản lý Nhờ đó sản phẩm có mùi vị thơm hơn, bọt trắng mịn, thời gian bảo quản lâu hơn và tiêu hao nguyên liệu được giảm, giúp chất lượng và giá cả sản phẩm đủ sức cạnh tranh với bia nước ngoài và bia nhập khẩu Một yếu tố quan trọng góp phần ổn định chất lượng là hệ thống phương tiện kỹ thuật kiểm tra tiên tiến đạt đẳng cấp quốc gia và hệ thống đảm bảo chất lượng cho bia chai và bia lon, phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9002-1994.
Hiện nay trong số các sản phẩm của công ty bia Sài Gòn chỉ có sản phẩm bia Saigon Export là đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm bia liên doanh mà cụ thể là bia Tiger vì bia Saigon Export có hương vị đậm đà thơm ngon hơn các sản phẩm khác nhưng lại có mức giá trung bình phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam
B ả ng 1 :Tình hình tiêu th ụ t ừ ng s ả n ph ẩ m trong các n ă m qua
Loại bia Sản lượng tiêu thụ (triệu lít)
B ả ng 2 : S ả n l ượ ng bia tiêu th ụ t ạ i Vi ệ t Nam ĐVT : triệu lít
Nhận xét : Qua các số liệu trên ta nhận thấy sản lượng bia Sài Gòn tiêu thụ luôn chiếm 1/3 tổng sản lượng bia tiêu thụ tại Việt Nam, điều này khẳng định công ty bia Sài Gòn luôn là một trong những doanh nghiệp có thị phần cao và luôn là đơn vị dẫn đầu trong ngành sản xuất bia Việt Nam
Các sản phẩm bia Sài Gòn được định vị như sau:
Bia Sài Gòn ghi dấu ấn với chất lượng ổn định và hương vị tuyệt hảo, được người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng; sản phẩm hiện có mặt khắp đất nước từ Bắc vào Nam và mở rộng ra thị trường quốc tế tại Nhật Bản, Úc, Mỹ, các nước EU, Hong Kong và Singapore.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay quy mô và năng lực của ngành bia Việt Nam được chia làm 3 loại hình sở hữu:
B ả ng 8: Các lo ạ i hình doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t bia t ạ i Vi ệ t Nam
Loại doanh nghiệp Số đơn vị
CS thiết kế (triệu lít)
SL thực hiện (triệu lít)
Công ty bia Hà Nội
Công ty bia Sài Gòn
Nhà máy bia Việt Nam
Nhà máy bia Đông Nam Á
Công ty TNHH Foster’s Tiền Giang
Công ty bia Rồng Vàng Khánh Hoà
Hiện nay đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty bia Sài Gòn là các công ty bia liên doanh nước ngoài, cụ thể là :
Nhà máy bia Việt Nam với các sản phẩm chính là bia chai và bia lon mang nhãn Heineken, Tiger và Bivinẵ
Công ty Foster’s Tiền Giang và Công ty Foster’s Đà Nẵng tung ra thị trường loại bia mang nhãn hiệu Foster với hai loại chai và lon 330ml
Công ty LD bia Huế sản xuất bia lon, bia chai mang nhãn hiệu Huda
Nhà máy bia Đông Nam Á sản xuất các sản phẩm quen thuộc như bia chai và bia lon, bên cạnh bia hơi có sản lượng không đáng kể Các sản phẩm này mang nhãn hiệu HALIDA và Carlsberg.
Công ty LD San Miguel Philipine và Bia Rồng Vàng Khánh Hoà với các sản phẩm bia lon và bia chai Sanmiguel
Tuy hương vị của bia liên doanh nước ngoài thường không hoàn toàn hợp khẩu vị của đa số người tiêu dùng Việt Nam, thương hiệu bia nổi tiếng và hình ảnh nước ngoài vẫn thu hút nhờ mẫu mã bao bì đẹp mắt và mức giá cao Vì vậy các sản phẩm bia liên doanh được xem như lựa chọn của nhóm khách hàng sành điệu có thu nhập cao và cả giới trẻ yêu thích thương hiệu nước ngoài Các nhãn hiệu như Heineken, Tiger, San Miguel, Foster’s và Carlsberg thường bán chạy tại các quận trung tâm thành phố, nơi mức sống cao và tập trung nhiều khách du lịch nước ngoài Sự kết hợp giữa danh tiếng toàn cầu, thiết kế bao bì bắt mắt và vị thế cao cấp giúp bia liên doanh duy trì lượng tiêu thụ ổn định ở những khu vực có nhu cầu tiêu dùng cao và sự hiện diện của người nước ngoài.
Ngoài các sản phẩm bia liên doanh quen thuộc, thị trường vừa đón nhận bia tươi đóng chai mang thương hiệu Laser của Công ty TNHH Tân Hiệp Phát Đây là bia tươi đóng chai đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam, nhờ ứng dụng công nghệ tối tân của Đức kết hợp với nguồn nguyên liệu trong nước Sản phẩm Laser có giá thành cạnh tranh và nhắm vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình khá ở khu vực thành thị và các đô thị lớn.
B ả ng 9 : b ả ng báo giá các lo ạ i bia
Nhãn hiệu Mức giá (đồng/ thùng, két)
Bia lon/ chai 330ml Bia chai 450ml Bia chai 355ml
Giá bán lẻ bia cho người tiêu dùng trên thị trường dao động từ 65.000 đồng đến 235.000 đồng cho mỗi sản phẩm, phản ánh sự đa dạng về phân khúc và thương hiệu Các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài vẫn dẫn đầu về mức giá bán lẻ cao nhất so với các doanh nghiệp trong nước.
Phần lớn các sản phẩm bia liên doanh nhắm tới phân khúc khách hàng có thu nhập cao, nên hệ thống kênh phân phối của các công ty này thường bị hạn chế so với bia Sài Gòn Họ chủ yếu phân phối tại các thành phố lớn, các quận trung tâm và các thị trường tiềm năng như khu du lịch, khu nghỉ dưỡng, khiến độ phủ trên toàn quốc không rộng khắp từ Bắc vào Nam như bia Sài Gòn.
Về chiêu thị- cổ động:
Các công ty bia liên doanh với nước ngoài có nguồn tài chính mạnh nên chi phí đầu tư cho các hoạt động Marketing khá lớn so với các công ty bia TW hoặc địa phương, điển hình là Nhà máy bia Việt Nam với các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, trên báo chí, pano-áp phích và các chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng như rút thăm trúng thưởng, bật nắp có quà tặng; ngoài ra Nhà máy bia Việt Nam còn hỗ trợ tài chính cho các đại lý và cung cấp cho các quán những vật phẩm bán hàng như dù, thùng đá, bàn ghế, tấm bạt, khay, đồ khui, đồng thời tại các quán luôn có đội ngũ nhân viên tiếp thị bia của nhà máy để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng; toàn bộ các chi phí này được thể hiện rõ qua ngân sách Marketing của nhãn hiệu Tiger thuộc công ty bia Việt Nam.
B ả ng 10: Ngân sách Marketing c ủ a nhãn hi ệ u Tiger qua các n ă m
Ngân sách Marketing (tỷ đồng)
Bình quân cho 1 triệu lít
( Nguồn: Công ty bia Việt Nam – 2000 )
Trong so sánh ngân sách Marketing giữa Nhà máy bia Việt Nam và công ty bia Sài Gòn vào năm 2000, ta thấy ngân sách dành cho hoạt động Marketing của Tiger vượt nhiều lần tổng chi phí Marketing cho tất cả các sản phẩm của công ty bia Sài Gòn; đối với các công ty liên doanh khác, phần lớn chi phí Marketing tập trung cho các chương trình khuyến mãi như mua 1 thùng bia tặng 2 ly thủy tinh hoặc các quà tặng khác; gần đây nhất, công ty Bia Foster’s đã tung ra chương trình khuyến mãi "F là Foster’s" chào mừng xuân Giáp Thân 2004, kéo dài từ ngày 15/11/2003 đến 31/01/2004 với tổng giá trị giải thưởng lên tới 2,3 tỷ đồng Việt Nam.
Trong ngành bia Việt Nam hiện nay, các nhà máy bia nước ta đầu tư mạnh cho hoạt động quảng bá và chiêu thị, chiếm ưu thế lớn so với các doanh nghiệp bia thuộc Trung ương và địa phương Do quy định chung của Nhà nước về tỷ lệ chi phí dành cho marketing, tên tuổi sản phẩm của các doanh nghiệp này vẫn còn khá mờ nhạt với người tiêu dùng, khiến thị trường bia Việt Nam trở nên phân hóa giữa các thương hiệu được đầu tư quảng bá nhiều và các thương hiệu có ngân sách marketing hạn chế.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bia Sài Gòn trong các năm qua : (từ năm 2002 đến nay)
Đặc điểm tình hình của Công ty bia Sài Gòn trong những năm gần đây:
Công ty bia Sài Gòn có nguồn vốn mạnh và mức tích lũy cao hàng năm, tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh và mở rộng đầu tư Nhờ vốn ổn định và tích lũy dồi dào, doanh nghiệp có thể tăng năng lực sản xuất, nâng cao hiệu quả hoạt động và mở rộng quy mô đầu tư công nghệ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Người tiêu dùng đã quá quen thuộc với tên thương mại của công ty bia Sài Gòn
Sản lượng ngày càng tăng và lớn nhất ngành, với nhiều chủng loại hàng hoá phù hợp thị hiếu NTD, được NTD tín nhiệm qua nhiều năm
Quy mô hoạt động rộng khắp các địa phương trên toàn quốc cho thấy năng lực phân phối và tiếp cận thị trường mạnh mẽ Với uy tín sản phẩm cao, doanh nghiệp xây dựng niềm tin của người tiêu dùng và đối tác, từ đó đẩy nhanh tốc độ mở rộng thị trường tiêu thụ Nhờ mạng lưới bán hàng và dịch vụ khách hàng chất lượng, thương hiệu được củng cố và thị trường tiêu thụ có thể phát triển nhanh và bền vững.
Quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đã nâng cao năng lực quản lý sản xuất và kinh doanh, đồng thời giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mức ổn định, tăng tính cạnh tranh và độ tin cậy của khách hàng.
Giá sản phẩm của công ty trên thị trường hiện nay thấp hơn và có ưu thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác
Đổi mới trong điều hành và hiệu quả thực thi ở các cấp đã khơi dậy tinh thần đoàn kết nội bộ, tạo sức mạnh tổng hợp để công ty vượt qua khó khăn và tiến tới mục tiêu phát triển bền vững Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, cùng với sự linh hoạt trong quản trị và cam kết với chiến lược chung, đã đẩy mạnh thực thi, tăng cường năng lực cạnh tranh và đảm bảo sự tăng trưởng ổn định cho doanh nghiệp.
Sự chỉ đạo kịp thời có hiệu quả của lãnh đạo Tổng Công Ty, của Bộ Công Nghiệp
Sự quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ của các cơ quan nghiệp vụ, chính quyền địa phương các cấp
Năm 2002 đánh dấu bối cảnh cạnh tranh quyết liệt giữa các hãng bia trong nước và nước ngoài, khi thị trường đón nhận hàng loạt chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi rầm rộ Sự đa dạng của sản phẩm và sự tham gia của nhiều thương hiệu đã gia tăng nhận diện thương hiệu và sức hút với người tiêu dùng, buộc các hãng bia phải cạnh tranh về giá, chiến lược tiếp thị và chương trình khuyến mãi Các chiến dịch quảng cáo được triển khai đồng loạt trên nhiều kênh, đi kèm với các ưu đãi hấp dẫn nhằm kích thích tiêu dùng và mở rộng thị phần Nhờ những động thái này, năm 2002 trở thành một năm sôi động với cuộc đua quảng cáo và khuyến mãi trên thị trường bia.
Trong nhiều năm qua, dịp Lễ - Tết nhu cầu tiêu dùng tăng cao, nhưng công ty vẫn chưa chủ động trong sản xuất và kinh doanh, dẫn đến khan hiếm bia trên thị trường Khi nguồn cung bị thiếu, các đại lý thường tăng giá vào thời điểm cao điểm, làm tổn hại đến uy tín của công ty và gây bất tiện cho người tiêu dùng Tình trạng này ảnh hưởng đến sự cạnh tranh và niềm tin của khách hàng trên thị trường bia Vì vậy, công ty cần chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất – kinh doanh và kiểm soát chặt chẽ phân phối, giá bán tại các đại lý để đảm bảo nguồn cung ổn định và duy trì uy tín thương hiệu.
Sản phẩm của công ty bia Sài Gòn vẫn tiếp tục chịu sự mất ổn định về giá ở đầu ra do chính sách thuế chưa bình đẳng
Khi công suất sản xuất đã được khai thác hết trong khi nhu cầu ở các cao điểm tiêu thụ luôn ở mức cao, nguồn cung không theo kịp, dẫn đến căng thẳng cung cầu và làm tăng giá thực tế trên thị trường Sự bất cân bằng giữa khả năng sản xuất và nhu cầu tiêu thụ đột biến khiến giá cả hàng hóa có xu hướng leo thang, ảnh hưởng đến chi phí và quyết định mua sắm của người dân Đoạn hiện tượng này cho thấy thị trường dễ bị biến động giá khi thiếu hụt nguồn cung trong các giai đoạn cao điểm.
Việc khai thác thiết bị của các nơi khác còn gặp nhiều khó khăn, chi phí lớn
Thị trường xuất khẩu vào các nước truyền thống tăng không đáng kể, thị trường khu vực khối Asean chỉ mới vào được Singapore
Trên thị trường hiện nay, giá nhiều loại nguyên vật liệu đang tăng, khiến chi phí sản xuất và chi phí kinh doanh bị đẩy lên Cụ thể, giá malt tăng 10,6%, chi phí nhiên liệu tăng hơn 7%, và chi phí vận chuyển cũng tăng, làm tăng chi phí đầu vào cho sản xuất và kinh doanh Những biến động này ảnh hưởng tới lợi nhuận và giá thành sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí và chuỗi cung ứng.
Việc tăng tỉ giá hối đoái đã ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của các loại nguyên liệu, vật tư, máy móc và thiết bị nhập khẩu, từ đó làm tăng chi phí sản xuất cho doanh nghiệp Hệ quả là chi phí đầu tư cũng bị đẩy lên, ảnh hưởng đến biên lợi nhuận, kế hoạch sản xuất và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
B ả ng 11: K ế t qu ả s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a công ty bia Sài Gòn t ừ n ă m 2001 – 2003:
Chỉ tiêu Đơn vị tính
1) Các khoản phải nộp nhà nước:
2) Giá trị tổng sản lượng
7) Tổng kim ngạch xuất khẩu
8) Tổng kim ngạch nhập khẩu
(Nguồn: Báo cáo tổng kết kết quả sxkd công ty bia Sài Gòn năm 2003)
Nhận xét : Nhìn chung giá trị tổng sản lượng và tổng doanh thu của công ty bia Sài
Lợi nhuận của công ty tăng trưởng đều qua các năm nhờ đà tăng của sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ, trong đó bia 45 đóng vai trò dẫn đầu Sản lượng bia tăng liên tục giúp lợi nhuận mở rộng và ổn định, với bia 45 là sản phẩm chủ lực đóng góp lớn vào doanh thu Việc mở rộng thị trường và tăng tiêu thụ bia 45 được kỳ vọng sẽ tiếp tục thúc đẩy lợi nhuận trong những năm tới.
NT (Saigon Lager Beer) là mặt hàng nổi bật, kế đến là các loại bia lon và bia 355 XK (Saigon Export) Saigon Special là sản phẩm mới nhưng công tác quảng bá còn hạn chế nên tiêu thụ chậm và không ổn định so với các sản phẩm khác của công ty Tổng kim ngạch xuất–nhập khẩu cho công ty phải chi một khoản đáng kể để nhập khẩu máy móc và nguyên liệu từ nước ngoài về phục vụ sản xuất Tuy nhiên, công ty cũng thu về nguồn ngoại tệ khá lớn từ xuất khẩu bia sang các thị trường bia nước ngoài truyền thống Nhìn vào số liệu của Bia Sài Gòn trong 3 năm 2001–2003, công ty đã cho thấy mình là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động hiệu quả cao và xứng đáng là dẫn đầu ngành bia Việt Nam.