Luận văn thạc sỹ - Quản lý phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan tại Công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh

LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hoạt động cơ bản của các công ty thương mại là phân phối sản phẩm. Đó là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau (Theo Trần Minh Đạo, 2013). Theo đó, hoạt động phân phối của các công ty thương mại đóng vai trò quan trọng và chủ yếu trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới những người tiêu dùng cuối cùng của chuỗi cung ứng. Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh (Công ty) hoạt động trong lĩnh vực thương mại, phân phối đa dạng các mặt hàng tại địa bàn Hà Tĩnh. Trong những năm qua Công ty đã nhanh chóng phát triển hoạt động kinh doanh và đạt được nhiều kết quả đáng khích lệ. Đến nay, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác phân phối chiến lược trên địa bàn với hầu hết các công ty sản xuất lớn tại Việt Nam như Masan, Vinamilk, Hòa Phát, Honda, Việt Tiến… Trong năm 2020, doanh thu của Công ty đã đạt 531,8 tỷ đồng, tăng gấp 5 lần trong khoảng 10 năm với lợi nhuận sau thế liên tục duy trì ở mức dương. Trong số các nhà cung cấp của Công ty, CTCP Tập đoàn Masan (“Masan”) là một trong những đối tác quan trọng nhất. Công ty nhập các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh từ Masan để phân phối trên địa bàn Hà Tĩnh. Doanh số từ Masan luôn chiếm tỷ trọng từ 25% – 30% tổng doanh thu bán hàng của Công ty, và chiếm từ 10% - 15% lợi nhuận hàng năm. Các mặt hàng tiêu dùng của Masan có mức độ đa dạng cao, tốc độ tiêu thụ nhanh, được khách hàng rất ưa thích tại địa bàn. Tuy nhiên, hoạt động quản lý phân phối các sản phẩm của Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh hiện nay vẫn còn tồn tại một số bất cập như bộ máy quản lý phân phối hoạt động chưa hiệu quả, mặc dù đã được Ban lãnh đạo Công ty chỉ đạo sát sao. Cách thức vận chuyển đến tay nhà phân phối hiện nay còn nhiều bất cập. Sự liên kết thông tin còn hạn chế. Chính vì vậy làm giảm đi hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng Masan. Do đó, Công ty cần phải có những điều chỉnh thay đổi. Việc cần phải tìm ra các biện pháp giải quyết giúp ổn định các hoạt động của quản lý phân phối nhằm tạo cho quá trình phân phối sản phẩm trở nên thông suốt. Từ đó, thúc đẩy động lực cống hiến của các thành viên trong trong bộ máy quản lý phân phối, cơ cấu lại quá trình triển khai phân phối các sản phẩm mà Công ty nhập từ Masan một cách tốt nhất nâng cao năng lực phân phối hàng hóa nhập từ Masan nói riêng và năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Bên cạnh các yếu tố cơ bản như sản phẩm, giá cả, thị trường thì hoạt động quản lý phân phối là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thành công và phát triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Việc tập trung vào hoạt động quản lý phân phối góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì mạng lưới thị trường vững chắc lâu dài hơn. Với những lý do như trên tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu “Quản lý phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan tại Công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh” nhằm mang lại những đóng góp ý kiến và giải pháp tích cực giúp Công ty hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Tập đoàn Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh. 2. Tổng quan nghiên cứu Cho đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về các giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và một số nghiên cứu về lĩnh vực phân phối, tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng nhanh nói riêng. Luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Habeco” của tác giả Phạm Văn Quý (2012), Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Tác giả đã chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ và thách thức của công quản quản lý phân phối sản phẩm bia trên cả nước của Công ty TNHH MTV Thương Mại Habeco. Nghiên cứu đã nêu lên thực trạng về quản lý phân phối sản phẩm tại một doanh nghiệp thương mại điển hình, trong đó nghiên cứu cũng đề cập nhiều về những điểm yếu của Công ty về toàn bộ hệ tiêu thụ sản phẩm bia, từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm phổ biến này. Luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của Công ty Bảo Ngọc trên thị trường Hà Nội” của Cấn Xuân Thành (2013), Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Luận văn nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo gồm các khâu: xây dựng chiến lược; quy trình thiết kế kênh phân phối; quản lý kênh phân phối. Luận văn đảm bảo cấu trúc cơ bản của một nghiên cứu phổ biến về quản trị kênh phân phối, sau đó đi sâu phân tích đặc điểm thị trường và kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại Việt Nam, cũng như thực trạng tại Công ty Bảo Ngọc. Từ đó, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp marketing để tăng cường quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bảo Ngọc. Luận văn thạc sỹ “Nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà” của Đoàn Thị Thanh Ngân (2015), Học viện Nông nghiệp Việt Nam. Luận văn phân tích quá trình phân phối mặt hàng thực phẩm, một trong những mặt hàng chủ lực của CTCP Bánh kẹo Hải Hà, theo các tiếp cận marketing mix, trong đó phân phối là một trong những khía cạnh quan trọng của marketing. Luận văn phân tích 6 mặt của quản trị kênh phân phối: thiết kế hệ thống kênh phân phối; quản trị mục tiêu kênh phân phối; quản trị các dòng chảy trong kênh phân phối; quản trị xung đội kênh phân phối; khuyến khích khen thưởng các thành viên trong kênh phân phối; sử dụng các công cụ marketing trong quản trị kênh phân phối. Từ đó tác giả đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện các mặt này. Luận văn thạc sỹ “Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần Vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây (2018), Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội. Mặc dù không cụ thể chi tiết về quản lý phân phối sản phẩm nhưng luận văn đã phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối mặt hàng xăng dầu của CTCP Vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, là một đơn vị thành viên của CTCP Petrolimex. Luận văn thực hiện phân tích quy trình phân phối sản phẩm và phân tích hoạt động marketing để bán hàng. Từ đó, tác giả đề xuất một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy phân phối sản phẩm. Luận văn thạc sỹ “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ngành hàng thực phẩm chế biến của Công ty cổ phần Việt Nam kỹ nghệ súc sản đến năm 2025” của Phạm Lâm Phúc (2019), Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Trong luận văn, tác giả nghiên cứu quản trị kênh phân phối theo các khía cạnh: quản trị cơ cấu tổ chức; nhận dạng tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh; quản lý dòng chảy trong kênh phân phối; khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối; đánh giá hoạt động các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. Tác giả thực hiện các khảo sát đối với thành viên trong kênh phân phối để từ đó tìm ra các hạn chế trong tổng thể nhiều khâu của quản trị kênh phân phối sản phẩm thực phẩm chế biến. Mặc dù các nghiên cứu đã có những đóng góp nhất định về lý luận và thực tiễn, đã đưa ra được những điểm mạnh, điểm yếu; hạn chế, tồn tại cũng như đề ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, từ trước đến nay trong các công trình nghiên cứu chưa có công trình nào nghiên cứu một cách chi tiết về quản lý phân phối sản phẩm từ một đối tác trên một địa bàn, đặc biệt là địa bàn Hà Tĩnh. Do đó, với mục đích nghiên cứu thực trạng quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh trong thời gian 2018 – 2020 để tìm ra những mặt được và chưa được của công tác này tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh. Trên cơ sở, tác giả đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý phân phối sản phẩm Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh. 3. Mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Hàng tiêu dùng Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh. Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm 3 nội dung như sau. Một là, hệ thống những lý luận cơ bản về quản lý phân phối ngành hàng; Hai là, phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Hàng tiêu dùng Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh; Ba là, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Hàng tiêu dùng Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh. 4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là quản lý phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp. Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: luận văn tiếp cận theo quy trình quản lý từ các khâu bộ máy quản lý phân phối, lập kế hoạch phân phối, triển khai kế hoạch phân phối, kiểm soát phân phối sản phẩm. Về không gian: tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh. Về thời gian số liệu thứ cấp: luận văn nghiên cứu dữ liệu trong giai đoạn 2018 – 2020.

NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG

QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

Hà Nội – 2022

NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG

QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH

Chuyên ngành : Quản lý Kinh tế và Chính sách

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS ĐINH THỊ NGA

Hà Nội – 2022

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan nghiên cứu 2

3 Mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu 4

4 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 5

5 Khung nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu 5

5.1 Khung nghiên cứu 5

5.2 Phương pháp nghiên cứu 6

6 Bố cục luận văn 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 8

1.1 Phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 8

1.1.1 Khái niệm phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 8

1.1.2 Các phương thức phân phối 8

1.1.3 Các hoạt động phân phối cơ bản 12

1.2 Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 13

1.2.1 Khái niệm và mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 13

1.2.2 Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 15

1.2.3 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 17

1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 23

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 28

2.1 Khái quát về Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh 28

2.1.2 Các sản phẩm dịch vụ cơ bản của Công ty cổ phần Thương Mại Hà

Tĩnh 29

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân lực của Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020 29

2.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020 32

2.2 Thực trạng phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020 33

2.2.1 Các sản phẩm được phân phối tại Công ty 33

2.2.2 Kênh phân phối sản phẩm 34

2.2.3 Kết quả phân phối sản phẩm 36

2.3 Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020 37

2.3.1 Thực trạng bộ máy quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 37

2.3.2 Thực trạng lập kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 41

2.3.3 Thực trạng triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 45

2.3.4 Thực trạng kiểm soát phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 50

2.4 Đánh giá quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020 54

2.4.1 Đánh giá việc thực hiện mục tiêu quản lý phân phối 54

2.4.3 Hạn chế của quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng

Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 57

2.4.4 Nguyên nhân của hạn chế 59

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH ĐẾN 2025 61

3.1 Định hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh đến 2025 61

3.1.1.Mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm đến 2025 61

3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 62

3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh đến 2025 63

3.2.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 63

3.2.2 Hoàn thiện lập kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 63

3.2.3 Hoàn thiện triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 64

3.2.4 Hoàn thiện kiểm soát phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan tại Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh 65

3.2.5 Một số giải pháp khác 67

3.3 Một số kiến nghị 69

3.3.1 Kiến nghị với Công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan 69

Bảng 2.1 Tình hình nhân sự của Công ty giai đoạn 2018 – 2020 31

Bảng 2.2 Sơ lược kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2018 – 2020 32

Bảng 2.3 Doanh thu của Công ty theo từng đơn vị kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020 33

Bảng 2.4 Doanh số phân phối sản phẩm Masan theo kênh phân phối 35

Bảng 2.5 Doanh số phân phối các mặt hàng Masan giai đoạn 2018 – 2020 36

Bảng 2.6 Cơ cấu nhân sự bộ máy quản lý phân phối sản phẩm Masan tại Công ty giai đoạn 2018 – 2020 39

Bảng 2.7 Đánh giá của cán bộ nhân viên về bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty 41

Bảng 2.8 Kết quả khảo sát về lập kế hoạch phân phối tại Công ty 44

Bảng 2.9 Kế hoạch phân phối sản phẩm theo kênh trong giai đoạn 2018 – 2020 46

Bảng 2.10 Các chương trình khuyến mại phổ biến áp dụng cho các sản phẩm Mansan tại Công ty trong giai đoạn 2018 – 2020 48

Bảng 2.11 Đánh giá của cán bộ nhân viên về thực hiện kế hoạch phân phối sản phẩm tại Công ty 50

Bảng 2.12 Đánh giá của cán bộ nhân viên về kiểm soát phân phối sản phẩm 53

Bảng 2.13 Kết quả thực hiện mục tiêu quản lý phân phối 54

Bảng 2.14 Tỷ lệ thực hiện kế hoạch phân phối gián tiếp theo từng mặt hàng giai đoạn 2018 – 2020 55

Hình 1 Khung nghiên cứu luận văn 5

Hình 1.1 Dạng kênh phân phối trực tiếp 9

Hình 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp 10

Hình 1.3 Mối quan hệ trong hoạt động phân phối 10

Hình 1.4 Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại một doanh nghiệp thương mại 15

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty tại 31/12/2021 30

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động cơ bản của các công ty thương mại là phân phối sản phẩm Đó làquá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thểhiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau (Theo Trần Minh Đạo, 2013).Theo đó, hoạt động phân phối của các công ty thương mại đóng vai trò quan trọng

và chủ yếu trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới những người tiêu dùng cuốicùng của chuỗi cung ứng

Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh (Công ty) hoạt động trong lĩnh vựcthương mại, phân phối đa dạng các mặt hàng tại địa bàn Hà Tĩnh Trong những nămqua Công ty đã nhanh chóng phát triển hoạt động kinh doanh và đạt được nhiều kếtquả đáng khích lệ Đến nay, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác phânphối chiến lược trên địa bàn với hầu hết các công ty sản xuất lớn tại Việt Nam nhưMasan, Vinamilk, Hòa Phát, Honda, Việt Tiến… Trong năm 2020, doanh thu củaCông ty đã đạt 531,8 tỷ đồng, tăng gấp 5 lần trong khoảng 10 năm với lợi nhuận sauthế liên tục duy trì ở mức dương

Trong số các nhà cung cấp của Công ty, CTCP Tập đoàn Masan (“Masan”)

là một trong những đối tác quan trọng nhất Công ty nhập các mặt hàng thực phẩmtiêu dùng nhanh từ Masan để phân phối trên địa bàn Hà Tĩnh Doanh số từ Masanluôn chiếm tỷ trọng từ 25% – 30% tổng doanh thu bán hàng của Công ty, và chiếm

từ 10% - 15% lợi nhuận hàng năm Các mặt hàng tiêu dùng của Masan có mức độ

đa dạng cao, tốc độ tiêu thụ nhanh, được khách hàng rất ưa thích tại địa bàn

Tuy nhiên, hoạt động quản lý phân phối các sản phẩm của Masan tại CTCPThương mại Hà Tĩnh hiện nay vẫn còn tồn tại một số bất cập như bộ máy quản lýphân phối hoạt động chưa hiệu quả, mặc dù đã được Ban lãnh đạo Công ty chỉ đạosát sao Cách thức vận chuyển đến tay nhà phân phối hiện nay còn nhiều bất cập Sựliên kết thông tin còn hạn chế Chính vì vậy làm giảm đi hiệu quả của hoạt độngphân phối sản phẩm hàng tiêu dùng Masan Do đó, Công ty cần phải có những điều

chỉnh thay đổi Việc cần phải tìm ra các biện pháp giải quyết giúp ổn định các hoạtđộng của quản lý phân phối nhằm tạo cho quá trình phân phối sản phẩm trở nênthông suốt Từ đó, thúc đẩy động lực cống hiến của các thành viên trong trong bộmáy quản lý phân phối, cơ cấu lại quá trình triển khai phân phối các sản phẩm màCông ty nhập từ Masan một cách tốt nhất nâng cao năng lực phân phối hàng hóanhập từ Masan nói riêng và năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường

Bên cạnh các yếu tố cơ bản như sản phẩm, giá cả, thị trường thì hoạt độngquản lý phân phối là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thànhcông và phát triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt Việctập trung vào hoạt động quản lý phân phối góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng vàduy trì mạng lưới thị trường vững chắc lâu dài hơn

Với những lý do như trên tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu “Quản lý phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan tại Công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh” nhằm mang lại những đóng góp ý kiến và giải pháp tích cực

giúp Công ty hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Tập đoànMasan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh

2 Tổng quan nghiên cứu

Cho đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về các giải pháp nhằm pháttriển hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung vàmột số nghiên cứu về lĩnh vực phân phối, tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng nhanh nóiriêng

Luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại Công tyTNHH Một thành viên Thương mại Habeco” của tác giả Phạm Văn Quý (2012),Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả đã chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu,nguy cơ và thách thức của công quản quản lý phân phối sản phẩm bia trên cả nướccủa Công ty TNHH MTV Thương Mại Habeco Nghiên cứu đã nêu lên thực trạng

về quản lý phân phối sản phẩm tại một doanh nghiệp thương mại điển hình, trong

đó nghiên cứu cũng đề cập nhiều về những điểm yếu của Công ty về toàn bộ hệ tiêuthụ sản phẩm bia, từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản

phẩm phổ biến này.

Luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của Công tyBảo Ngọc trên thị trường Hà Nội” của Cấn Xuân Thành (2013), Trường Đại họcKinh tế Quốc dân Luận văn nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối sản phẩmbánh kẹo gồm các khâu: xây dựng chiến lược; quy trình thiết kế kênh phân phối;quản lý kênh phân phối Luận văn đảm bảo cấu trúc cơ bản của một nghiên cứu phổbiến về quản trị kênh phân phối, sau đó đi sâu phân tích đặc điểm thị trường vàkênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại Việt Nam, cũng như thực trạng tại Công tyBảo Ngọc Từ đó, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp marketing để tăng cường quảntrị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bảo Ngọc

Luận văn thạc sỹ “Nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹotại Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà” của Đoàn Thị Thanh Ngân (2015), Học việnNông nghiệp Việt Nam Luận văn phân tích quá trình phân phối mặt hàng thựcphẩm, một trong những mặt hàng chủ lực của CTCP Bánh kẹo Hải Hà, theo các tiếpcận marketing mix, trong đó phân phối là một trong những khía cạnh quan trọngcủa marketing Luận văn phân tích 6 mặt của quản trị kênh phân phối: thiết kế hệthống kênh phân phối; quản trị mục tiêu kênh phân phối; quản trị các dòng chảytrong kênh phân phối; quản trị xung đội kênh phân phối; khuyến khích khen thưởngcác thành viên trong kênh phân phối; sử dụng các công cụ marketing trong quản trịkênh phân phối Từ đó tác giả đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện các mặtnày

Luận văn thạc sỹ “Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần Vậntải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây (2018), Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội.Mặc dù không cụ thể chi tiết về quản lý phân phối sản phẩm nhưng luận văn đãphân tích thực trạng quản lý kênh phân phối mặt hàng xăng dầu của CTCP Vận tải

và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, là một đơn vị thành viên của CTCP Petrolimex.Luận văn thực hiện phân tích quy trình phân phối sản phẩm và phân tích hoạt độngmarketing để bán hàng Từ đó, tác giả đề xuất một số giải pháp marketing nhằmthúc đẩy phân phối sản phẩm

Luận văn thạc sỹ “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ngành hàngthực phẩm chế biến của Công ty cổ phần Việt Nam kỹ nghệ súc sản đến năm 2025”của Phạm Lâm Phúc (2019), Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.Trong luận văn, tác giả nghiên cứu quản trị kênh phân phối theo các khía cạnh:quản trị cơ cấu tổ chức; nhận dạng tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh; quảnlý dòng chảy trong kênh phân phối; khuyến khích các thành viên trong kênh phânphối; đánh giá hoạt động các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Tácgiả thực hiện các khảo sát đối với thành viên trong kênh phân phối để từ đó tìm racác hạn chế trong tổng thể nhiều khâu của quản trị kênh phân phối sản phẩm thựcphẩm chế biến

Mặc dù các nghiên cứu đã có những đóng góp nhất định về lý luận và thựctiễn, đã đưa ra được những điểm mạnh, điểm yếu; hạn chế, tồn tại cũng như đề racác giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Tuynhiên, từ trước đến nay trong các công trình nghiên cứu chưa có công trình nàonghiên cứu một cách chi tiết về quản lý phân phối sản phẩm từ một đối tác trên mộtđịa bàn, đặc biệt là địa bàn Hà Tĩnh Do đó, với mục đích nghiên cứu thực trạngquản lý hệ thống phân phối sản phẩm của Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnhtrong thời gian 2018 – 2020 để tìm ra những mặt được và chưa được của công tácnày tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh Trên cơ sở, tác giả đó đề xuất các giải pháp vàkiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý phân phối sản phẩm Masan tại CTCPThương mại Hà Tĩnh

3 Mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý phân

phối sản phẩm của CTCP Hàng tiêu dùng Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm 3 nội dung như sau.

Một là, hệ thống những lý luận cơ bản về quản lý phân phối ngành hàng; Hai là, phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Hàng

tiêu dùng Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh;

Ba là, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm của CTCP

Các nhân tố ảnh

hưởng tới quản lý

phân phối sản phẩm

của doanh nghiệp

Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

Thực hiện mục tiêu:

- Phân phối đúng sản phẩm, đúng thời điểm, đúng địa điểm

- Tối thiểu hóa chi phí phân phối

- Tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh

Lập kế hoạch phân phối

Triển khai kế hoạch phân phối

Kiểm soát phân phối

Hàng tiêu dùng Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh

4 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là quản lý phân phối sản phẩm của các

doanh nghiệp

Phạm vi nghiên cứu:

Về nội dung: luận văn tiếp cận theo quy trình quản lý từ các khâu bộ máyquản lý phân phối, lập kế hoạch phân phối, triển khai kế hoạch phân phối, kiểm soátphân phối sản phẩm

Về không gian: tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh

Về thời gian số liệu thứ cấp: luận văn nghiên cứu dữ liệu trong giai đoạn

2018 – 2020

5 Khung nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu

5.1 Khung nghiên cứu

Hình 1 Khung nghiên cứu luận văn

5.2 Phương pháp nghiên cứu

Bước 1: Xây dựng khung nghiên cứu về quản lý phân phối sản phẩm tạidoanh nghiệp thông qua việc đọc và tổng hợp các tài liệu lý thuyết, công trìnhnghiên cứu và các văn bản quy phạm pháp luật có liên quan Các phương pháp chủyếu được sử dụng ở bước này là phương pháp tổng hợp, mô hình hóa

Bước 2: Thu thập dữ liệu thứ cấp về kết quả phân phối và quản lý phân phốisản phẩm Masan từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động của tại CTCPThương mại Hà Tĩnh

Bước 3: Thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua khảo sát sâu các cán bộ trong bộmáy quản lý phân phối sản phẩm Masan tại CTCP Thương mại Hà Tĩnh

˗ Mục tiêu khảo sát: thu thập đánh giá của các cán bộ nhân viên liên quan đếnquản lý phân phối tại Chi nhánh

˗ Đối tượng khảo sát: cán bộ nhân viên trong bộ máy liên quan tới công tácquản lý phân phối sản phẩm tại Công ty (cán bộ kinh doanh, cán bộ mua hàng, quảnlý chung);

˗ Số lượng khảo sát: phát ra 30 phiếu, thu về 30 phiếu hợp lệ;

˗ Nội dung khảo sát: đánh giá về công tác quản lý phân phối của CTCPThương mại Hà Tĩnh theo khung nghiên cứu các khâu trong quản lý phân phối sảnphẩm gồm bộ máy phân phối, lập kế hoạch phân phối sản phẩm, tổ chức thực hiệnphân phối sản phẩm, kiểm soát hoạt động phân phối sản phẩm

˗ Thời gian khảo sát: Tháng 12/2021

˗ Hình thức khảo sát: qua thư điện tử

Bước 4: Trên cơ sở dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được tiến hành phântích, đánh giá thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Thương mại HàTĩnh, chỉ rõ những điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong công tácnày Phương pháp được sử dụng ở bước này là phương pháp thống kê, phân tích, sosánh và tổng hợp

Bước 5: Dựa trên hạn chế và nguyên nhân đã phát hiện ở bước 4 tiến hành đềxuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại

CTCP Thương mại Hà Tĩnh cho giai đoạn đến năm 2025

Chương 3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm củaCông ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan tại Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnhđến năm 2025

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP

1.1 Phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

Phân phối là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Phânphối làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông quacác thành viên trung gian (Theo Trần Minh Đạo, 2013)

Ngày nay, phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình cho thịtrường thông qua những người trung gian Các trung gian này bao gồm nhữngngười bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới, những đại diện của người bán và ngườimua và kể cả các doanh nghiệp vận tải, các đại lý quảng cáo…có nhiệm vụ hỗ trợcho hoạt động phân phối của doanh nghiệp

Như vậy, có thể hiểu đơn giản phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là quátrình kết nối cung cầu khớp với nhau Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo ra dịch

vụ Những người tiêu dùng thường phân tán theo địa lý và có những yêu cầu đadạng về chất lượng cũng như về số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuấtthì lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có người phân phối để đưa sản phẩm vàdịch vụ tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu

1.1.2 Các phương thức phân phối

Ngày nay, môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt đượcnhững lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn doanh sốbán sụt giảm nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi các đối thủ cạnh tranh màcòn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo

và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn Vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiệnnay để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để tạo ưu thế cạnhtranh Mà hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và doanh

Doanh nghiệp

Đại lý Lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp

Khách hàng (người sử dụng)

nghiệp thương mại nói riêng là cơ sở tạo ưu thế cho sự cạnh tranh có hiệu quả trênthị trường Trong thực tế, hiện nay tồn tại hai phương thức phân phối phổ biến:Phương thức phân phối trực tiếp và phương thức phân phối gián tiếp

1.1.2.1 Phương thức phân phối trực tiếp

Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từngười sản xuất đến người tiêu dùng, không thông qua hệ thống các trung gian (Hình1.1.) Các doanh nghiệp có thể thực hiện phương thức phân phối trực tiếp bằng cáccách: bán hàng tận nhà, bán qua thư đặt hàng, qua các cửa hàng của nhà sản xuất vàqua mạng Internet

Hình 1.1 Dạng kênh phân phối trực tiếp

Nguồn: Giáo trình marketing lý thuyết Đại học ngoại thương, NXB Giáo dục, 2000

Trong phương thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể chủ động trongviệc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạtđộng phân phối, phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị trường Với phươngthức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp không bị phân chia lợi nhuận

Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức trực tiếp các doanh nghiệp phảiđầu tưkhối lượng vốn lớn vào hoạt động phân phối Phương thức phân phối trực tiếprất khó áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa, nhỏ, thiếu kinh nghiệm

1.1.2.2 Phương thức phân phối gián tiếp

Phương thức phân phối gián tiếp là phân phối hàng hoá thông qua hệ thốngcác trung gian (Hình 1.2)

Các ngườ

i mua trung gian

Khác

h hàng (ngư

ời sử dung)

Hình 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp

Nguồn: Giáo trình marketing lý thuyết Đại học ngoại thương, NXB Giáo dục, 2000

Với phương thức phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không phải lo đầu tư về vốnhoạt động phân phối Đôi khi chính các trung gian lại cung cấp các khoản tín dụng chonhà sản xuất Khi phân phối qua trung gian, doanh nghiệp có thể giảm bớt được nhữngmối quan hệ đối với khách hàng Vai trò này được thể hiện trong hình 1.3

Hình 1.3 Mối quan hệ trong hoạt động phân phối

Nguồn: Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa)

Thông qua trung gian, doanh nghiệp tận dụng được kinh nghiệm và sự hiểubiết của họ giúp cho sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới, tận dụng cácmối quan hệ sẵn có của các trung gian, hạn chế, phân chia rủi ro trong kinh doanh.

Tuy nhiên, thực hiện phương thức phân phối gián tiếp sẽ giảm bớt quyền chủđộng của doanh nghiệp Việc kiểm soát hoạt động phân phối của doanh nghiệp sẽgặp khó khăn hơn, phản ứng trước những biến động của thị trường kém kịp thời, vàlợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bị chia xẻ cho trung gian

Các doanh nghiệp thường sử dụng cả hai phương thức phân phối trực tiếp vàgián tiếp song song với nhau để tận dụng các ưu điểm và hạn chế nhược điểm củamỗi phương thức

1.1.3 Các hoạt động phân phối cơ bản

Phân phối sản phẩm bao gồm các hoạt động liên quan đến việc lập kế hoạch,thực hiện và kiểm soát các dòng lưu chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêuthụ nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng với một mức lời thích hợp Mục tiêu củaphân phối sản phẩm vật chất là cung cấp đúng mặt hàng vào đúng nơi, đúng lúc vớichi phí thấp nhất

Các hoạt động phân phối sẽ khác nhau theo kênh phân phối khác nhau Để tổchức tốt các hoạt động phân phối sản phẩm, người làm marketing phải tiến hànhnhững công việc cơ bản sau: xử lý đơn đặt hàng; lưu kho; xác định lượng hàng tồnkho; chọn phương tiện vận chuyển

1.1.3.1 Hoạch định

Khi nhận được đơn đặt hàng, bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóngkiểm tra lượng hàng tồn kho, khả năng chi trả của khách hàng Sau đó, lập các hóađơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếptheo Doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để thực hiệnnhanh nhất quá trình xử lý đơn đặt hàng

Đối với các doanh nghiệp thương mại, quá trình này tương ứng với hoạtđộng đo lường hàng tồn kho và tiếp cận các mặt hàng mới từ những nhà cung cấpkhác nhau

1.1.3.2 Thu mua

Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán Việc dự trữ hàng

là cần thiết vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì điều này

sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng, số lượng địa điểm khobãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phíphân phối

1.1.3.3 Lưu kho

Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng tới việc thỏamãn khách hàng bởi vì nếu lượng hàng tồn kho đầy đủ thì các đơn hàng sẽ được

cung cấp ngay lập tức Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp phải tính toán hếtsức tỉ mỉ cho vấn đề này vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận củahọ.

Chi phí lưu kho tăng theo tốc độ tăng dần đều đến khi mức độ phục vụ kháchtiến đến 100% Do vậy, người làm marketing cần phải biết khi nào đặt thêm hàng vàđặt thêm bao nhiêu Họ phải xác định được điểm đặt hàng mới, nghĩa là khi mứclưu kho tụt xuống một mức nào đó là phải tiến hành đặt hàng ngay

1.1.3.4 Bán hàng

Vận chuyển là một yếu tố quan trọng của quá trình lưu thông hàng hóa vàtiêu thụ sản phẩm Vận chuyển hợp lý sẽ góp phần tiết kiệm chi phí lưu thông, giảmgiá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giảm lượng tồn kho, bảo toàn đượcphẩm chất hàng hóa…

Để nâng cao tính hiệu quả của phân phối, người ta thường quan tâm đến việctiết giảm chi phí vận chuyển sản phẩm bởi vì chi phí này chiếm tỷ trọng lớn trongdoanh số bán hàng (từ 10% đến 25%) Người làm marketing cần phải tổ chức lựclượng vận tải để đảm bảo đưa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thờivới chi phí hợp lý Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải, phương thức vậntải, tuyến đường, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, các thủ thục gửi hàng,giao hàng, nhận hàng, bảo hiểm…

1.2 Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm và mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.1.1 Khái niệm

Theo giáo trình Quản lý học (2012), quản lý là quá trình lập kế hoạch, tổchức, lãnh đạo, kiểm soát các nguồn lực và hoạt động của tổ chức nhằm đạt đượcmục đích của tổ chức với hiệu lực và hiệu quả cao một cách bền vững trong điềukiện môi trường luôn biến động

Trong luận văn này, quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp có thểhiểu là sự tác động liên tục, có tổ chức, có định hướng của các cấp quản lý đến hoạtđộng phân phối sản phẩm thông qua các chính sách, quy định, hướng dẫn nhằm tạo

ra môi trường, điều kiện thuận lợi để phát triển cho vay nhưng vẫn đảm bảo cácmục tiêu tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, đồng thời hạn chế rủi ro Từ khái niệmtrên, quản lý phân phối sản phẩm cũng có đầy đủ những chức năng của hoạt độngquản lý

1.2.1.2 Mục tiêu

Quản lý phân phối giúp điều chỉnh lượng cung cầu hàng hóa và dịch vụ, giúpdoanh nghiệp tập trung chuyên môn hóa vào hoạt động sản xuất của mình Nhờmạng lưới phân phối, doanh nghiệp khắc phục được những trở ngại về thời gian,tăng khả năng lựa chọn hàng hóa đối với khách hàng Philip Kotler (2008) đã đưa ra

3 mục tiêu cơ bản của hoạt động quản lý phân phối:

Một là, phân phối sản phẩm đúng mặt hàng, tới đúng thời gian và địa điểm.Một doanh nghiệp thương mại điển hình thường phân phối rất nhiều mặt hàng khácnhau, tới nhiều cửa hàng cấp dưới trong chuỗi phân phối, vào các thời điểm khácnhau Do đó, mục tiêu quan trọng nhất của công tác quản lý phân phối sản phẩm làđảm bảo phân phối đúng sản phẩm, tới đúng thời gian và địa điểm thích hợp

Hai là, tối ưu hóa thời gian phân phối sản phẩm Bên cạnh việc đưa đúng sảnphẩm tới đúng thời gian và địa điểm theo nhu cầu bán hàng, công tác quản lý phânphối còn nhằm mục tiêu tối ưu hóa thời gian phân phối sản phẩm, tức là giảm thiểuthời gian lưu kho hoặc giảm thiểu sản phẩm dư thừa

Bốn là, tối ưu hóa chi phí phân phối sản phẩm Điều này tức là giảm thiểu tối

đa chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm, do quá trình này thường phát sinhnhiều chi phí do sản phẩm hư hỏng, hoặc chi phí cho các trung gian cung cấp dịch

vụ vận tải hàng hóa

1.2.1.3 Các chỉ số đo lường mục tiêu

Mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp được thể hiện vàđánh giá qua các chỉ tiêu cơ bản sau đây

˗ Số lượng mặt hàng

Đây là chỉ tiêu đo lường việc đảm bảo giao đúng số lượng mặt hàng Chỉ tiêunày có thể tính toán bằng tổng số mặt hàng được giao trên thực tế so với kế hoạch

Giám đốc công ty

Phòng

marketing

Phòng kế hoạch – kiểm soát

Phòng bán hàng

Phòng mua hàng

Phòng kế toán

đối với mỗi cửa hàng hoặc toàn bộ hệ thống

˗ Thời gian giao hàng

Đây là chỉ tiêu đo lường việc giao hàng đúng thời gian quy định Chỉ tiêu này

có thể đo lường bằng việc đếm số lần trễ hẹn giao hàng tới các cửa hàng cấp dướicủa doanh nghiệp thương mại theo kế hoạch

˗ Chi phí phân phối

Đây là chỉ tiêu đo lường hiệu quả của hoạt động quản lý phân phối sản phẩm.Mục đích sau cùng của quản lý là tiết kiệm thời gian và gia tăng doanh thu chodoanh nghiệp đến từ hoạt động phân phối sản phẩm Chỉ tiêu này có thể đo lườngbằng việc tăng/giảm chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm hoặc tỉ lệ chi phíphân phối so với doanh thu của doanh nghiệp Đây là một trong những chỉ tiêu đượcdoanh nghiệp quan tâm sau cùng và tác động trực tiếp tới hiệu quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

1.2.2 Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy phân phối sản phẩm

a Cơ cấu bộ máy

Bộ máy quản lý phân phối bao gồm các phòng ban chức năng trong doanhnghiệp tham gia hoặc liên quan tới công tác phân phối sản phẩm, cụ thể như hình 1.1

Hình 1.4 Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại một doanh nghiệp

thương mại

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2013

Giám đốc doanh nghiệp: chịu trách nhiệm chung về kết quả hoạt động phânphối sản phẩm của doanh nghiệp, báo cáo với hội đồng quản trị về tình hình quản lýphân phối một hoặc một nhóm sản phẩm trong kỳ hoạt động.

Phòng kế hoạch – kiểm soát: theo dõi, giám sát hoạt động quản lý phân phốisản phẩm tại doanh nghiệp, báo cáo giám đốc doanh nghiệp về những vấn đề rủi rophát sinh trong công tác quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

Phòng mua hàng: phụ trách việc nhập hàng từ các nhà cung cấp, bao gồm cảđàm phán các điều khoản về ưu đãi thương mại, chiết khấu, giảm giá hoặc các điềukiện giao hàng

Phòng bán hàng: phụ trách việc tiếp cận với các cửa hàng cấp dưới, mở rộng

hệ thống sản phẩm hoặc nâng cao doanh số của các cửa hàng cấp dưới, bao gồm cảviệc đàm phán về chiết khấu thương mại, các điều kiện kinh doanh và chi phí phânphối snar phẩm

Phòng tài chính – kế toán: theo dõi, hạch toán doanh thu – chi phí từ hoạtđộng phân phối sản phẩm khách hàng

b Nhân lực quản lý phân phối

Trong bộ máy quản lý phân phối sản phẩm, nhân lực là một bộ phận cấuthành quan trọng Bởi các bộ phận trong bộ máy quản lý phân phối sản phẩm đềucần nhân lực để thực hiện công việc

Nhân lực của bộ máy phân phối sản phẩm cần đảm bảo các yêu cầu sau:Thứ nhất, về số lượng nhân lực Thông thường, công tác quản lý phân phốicần số lượng lớn nhân lực ở cấp tác nghiệp, do đó, bộ máy quản lý phân phối cầnđảm bảo đủ số lượng nhân lực tại thường xuyên cũng như nhân lực theo mùa vụ

Về kiến thức, nhân lực tham gia bộ máy quản lý phân phối cần đảm bảo đủkiến thức chuyên môn cũng như kỹ năng nghiệp vụ để thực hiện công tác quản lýphân phối Doanh nghiệp cần phải thực hiện kiểm tra kiến thức đầu vào cũng nhưkiểm tra thường xuyên để đảm bảo nhân lực đạt yêu cầu

Yêu cầu về kỹ năng quản lý Kỹ năng kỹ thuật là năng lực thực hiện các hoạtđộng chuyên môn được tiến hành bởi tổ chức với mức độ thành thục nhất định Kỹ

năng con người (hay kỹ năng làm việc với con người) là năng lực của một người cóthể làm việc trong mối quan hệ hợp tác với những người khác Kỹ năng nhận thức

là năng lực phát hiện, phân tích và giải quyết những vấn đề phức tạp

Yêu cầu về phẩm chất cá nhân Đây là yếu tố quyết định bộ máy quản lýphân phối có thể đảm nhiệm tốt các nhiệ vụ phức tạp hơn trong tương lai haykhông, vì thị trường không ngừng biến động Nhân lực cần có những ước muốn làmcông việc quản lý Các cấp nhà quản lý phải là người có văn hoá và có ý chí cầutiến

1.2.3 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

1.2.3.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm

Tại doanh nghiệp, kế hoạch phân phối sản phẩm được lập ở nhiều cấp độ,cao nhất là kế hoạch cấp chiến lược, thấp nhất là kế hoạch tác nghiệp Kế hoạchchiến lược bao gồm các chủ trương định hướng phát triển hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Kế hoạch chiến lược bao gồm các mục tiêu và các giải pháp tổngquát về phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Trong khi đó, kế hoạch tác nghiệp là những dự kiến trước về hoạt động phânphối sản phẩm hàng ngày, được lên kế hoạch cho từng tuần và cụ thể tới từng mặthàng, giá trị, khối lượng, thời gian, địa điểm Kế hoạch tác nghiệp được xây dựng

và triển khai thực hiện bởi các cán bộ chuyên viên ở phòng mua hàng, phòng bánhàng, kết hợp với các nhân viên bộ phận hỗ trợ

Lập kế hoạch phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu ràng buộc, xácđịnh những chọn lựa về phân phối và đánh giá chúng Nhằm giúp cho công tác quảnlý phân phối thực hiện theo phương pháp, trình tự và nguyên tắc để đạt được hiệuquả cho mục tiêu của mình

Quy trình lập kế hoạch phân phối hàng năm:

˗ Bước 1: Phân tích thị trường

Đây là bước quan trọng trong việc xác định căn cứ để xây dựng kế hoạchphân phối tại doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân tích đầy đủ các yếu tố môitrường bên trong, bên ngoài để xác định các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân

phối trong kỳ, nhằm giúp cho việc xây dựng kế hoạch được thực hiện hiệu quả,khách quan

˗ Bước 2: Xác định mục tiêu phân phối

Trên cơ sở các căn cứ xác định mục tiêu phân phối, Chi nhánh xây dựng mụctiêu cụ thể cho từng giai đoạn, từng thời kỳ Mục tiêu được cụ thể hoá thành các chỉ tiêu phân phối để phổ biến tới từng nhân sự trong bộ máy quản lý phân phối

˗ Bước 3: Xác định các giải pháp phân phối

Sau khi xác định được mục tiêu phân phối, Chi nhánh cần cụ thể hoá cácmục tiêu đó được thực hiện thông qua các phương thức nào, chẳng hạn như:

+ Thường xuyên phổ biến kế hoạch phân phối cho các cán bộ kinh doanh.+ Giao chỉ tiêu phân phối cho từng cán bộ

+ Thường xuyên đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch phân phối

+ Chủ động, tích cực làm việc trực tiếp với khách hàng

+ Tích cực phối hợp với các bên có liên quan để xử lý vấn đề phát sinh

1.2.3.2 Triển khai thực hiện kế hoạch phân phối

a Tổ chức bộ máy phân phối sản phẩm và chuẩn bị nhân lực để sẵn sàng thực hiện

kế hoạch phân phối sản phẩm

Tổ chức bộ máy theo khu vực địa lý, theo sản phẩm kinh doanh, theo phânkhúc khách hàng, vì vậy việc tổ chức phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp phải thật

sự linh hoạt, căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn nhất định

mà có thể giới thiệu các sản phẩm mới của doanh nghiệp phân phối đến khách hàng

để phát triển tại địa bàn mới hoặc đáp ứng nhu cầu thay đổi thường xuyên củakhách hàng

Ngoài việc tổ chức bộ máy phân phối sản phẩm thì doanh nghiệp phải chuẩn

bị nhân lực để sẵn sàng thực hiện được kế hoạch phân phối sản phẩm Khi đó,doanh nghiệp phải xây dựng một đội ngũ cán bộ kinh doanh chuyên nghiệp, cónăng lực trình độ và thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao chất lượngđội ngũ nhân viên để thích ứng được với sự thay đổi của thị trường Một cán bộkinh doanh thành công là người có đầy đủ các yếu tố: kiến thức đầy đủ về cả

chuyên môn nghiệp vụ cũng như am hiểu về các kiến thức xã hội, có kỹ năng giỏi

về giao tiếp và tư vấn hướng dẫn cho khách hàng, có thái độ tích cực đối với côngviệc, đồng thời phải luôn nêu cao đạo đức nghề nghiệp Doanh nghiệp mà tổ chứcđược đội ngũ cán bộ như vậy thì mới có thể triển khai thành công kế hoạch đã xâydựng, nếu thiếu nhân lực hoặc nhân lực không sẵn sàng, doanh nghiệp cần tuyểndụng bổ sung đội ngũ cán bộ phân phối sản phẩm để đảm bảo quá trình phân phốisản phẩm luôn được thông suốt

b Phổ biến kế hoạch phân phối sản phẩm

Phổ biến và định hướng kế hoạch phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp làviệc doanh nghiệp phổ biến các chỉ tiêu kế hoạch, xây dựng các kế hoạch làm việccho các mặt hàng theo từng tuần, từng tháng Dựa trên kế hoạch phân phối sảnphẩm đã xây dựng, doanh nghiệp phân bổ chỉ tiêu phân phối sản phẩm tới từng cán

bộ cho vay, để thực hiện tốt thì trước tiên cần phải đánh giá về năng lực, điểmmạnh, điểm yếu, kiến thức, kỹ năng, tính tuân thủ của đội ngũ cán bộ, sau đó cùngthảo luận để tìm hiểu động cơ làm việc, khả năng phát triển Việc phân bổ chỉ tiêu

kế hoạch được thực hiện trên cơ sở thống nhất và cùng xác định nhân sự hỗ trợ

Cùng với đó, doanh nghiệp yêu cầu từng cán bộ phân phối sản phẩm xâydựng kế hoạch phân phối sản phẩm của mình Kế hoạch phân phối sản phẩm phảiđược chi tiết đến hàng tuần, hàng tháng và có thể được phân bổ theo từng mảngcông việc như tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ khách hàng, chốt thời gian, địa điểm

c Truyền thông phân phối

Để khách hàng biết và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thì nhất thiết phảitruyền thông, quảng bá Vì vậy, để triển khai thành công kế hoạch phân phối sảnphẩm, doanh nghiệp cần phải tổ chức quảng bá, truyền thông tới những khách hàngthông qua các chương trình hành động cụ thể như phát tờ rơi, gọi điện tới danh sáchnhất định để quảng bá, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (đài phátthanh, truyền hình ) hoặc đến trực tiếp gặp gỡ khách hàng để tư vấn giới thiệu cácsản phẩm Nếu truyền thông, quảng bá có hiệu quả thì kế hoạch phân phối sản phẩmmới được thực hiện dễ dàng Truyền thông, quảng bá chỉ đạt kết quả cao khi cán bộ

phân phối sản phẩm được trang bị kiến thức đầy đủ, kỹ năng và thái độ chuyênnghiệp trong xử lý công việc.

d Triển khai các hoạt động phân phối sản phẩm

Để triển khai thành công kế hoạch phân phối sản phẩm cần thực hiện qua 4bước: Hoạch định,thu mua, lưu kho và bán hàng Việc sản phẩm phân phối sảnphẩm đến được với khách hàng, doanh nghiệp cần phải huy động các nguồn lựcnhất định, cần có những cán bộ phân phối sản phẩm tiếp thị, tiếp nhận các nhu cầuvay vốn, thẩm định phân tích, đánh giá và đề xuất kế hoạch Và cần các cấp quản lý

để kiểm soát phê duyệt các đề xuất phân phối sản phẩm của cán bộ Bên cạnh đócác bộ phận hỗ trợ thực hiện thiết lập hồ sơ, hỗ trợ các bước nhập hàng, xuất hàng,

kế toán Như vậy, quá trình phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp thực hiện có sựgóp sức của rất nhiều bộ phận khác nhau, chính vì thế mà sự phối hợp của các bộphận là rất quan trọng nên để quá trình phân phối sản phẩm thực hiện nhanh chóng,đúng quy định thì nhà quản lý cần phải điều phối các bộ phận nhịp nhàng bằng cáchđưa ra những quy trình xử lý nghiệp vụ hợp lý và yêu cầu các bộ phận hỗ trợ nhaunghiêm túc trong công việc

e Xúc tiến phân phối sản phẩm

Đây là một trong những bước quan trọng tiếp theo của triển khai thực hiện kếhoạch phân phối sản phẩm Xúc tiến là quá trình có tác dụng khuếch đại hiệu quảphân phối, là khâu trực tiếp nhất giúp hiện thực hóa kế hoạch phân phối sản phẩmcủa doanh nghiệp

Để xúc tiến phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiếp xúcvới khách hàng ở các tuyến cuối cùng trong chuỗi phân phối, thúc đẩy các chiếndịch hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm phát triển mạng lưới vận tảisản phẩm hoặc mạng lưới các cửa hàng tham gia phân phối sản phẩm

Trong marketing chuyên nghiệp, hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm vào 2đối tượng chính là các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng Tùy vàotừng mặt hàng cụ thể, doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực cho hoạt động xúc tiếnhướng vào các nhóm đối tượng nhất định Đối với các doanh nghiệp thương mại,

việc thúc đẩy xúc tiến bán hàng tập trung vào các trung gian phân phối là hợp lýhơn, bởi đây mới là các khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp

f Tạo động lực cho nhân lực phân phối

Để nhà quản lý phân phối sản phẩm nhiệt tình, có tinh thần làm việc và thựchiện tốt kế hoạch phân phối sản phẩm, lãnh đạo doanh nghiệp cần phải tìm hiểu vàđộng viên khuyến khích nhân viên về việc tự đào tạo, có các thay đổi tích cực; ghinhận, khen ngợi với những thành tích của nhân viên trong công việc hoặc nhữngtham mưu giúp thực hiện tốt kế hoạch phân phối sản phẩm đồng thời tạo ra nhữngchương trình thi đua và những hình thức khen thưởng phù hợp Từ đó tạo động lựclàm việc cho nhân viên, giúp nâng cao năng suất lao động, thực hiện tốt kế hoạchphân phối sản phẩm

1.2.3.3 Kiểm soát phân phối

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải kiểm tra, đánh giá kết quả màdoanh nghiệp thực hiện được Với các thành viên trong bộ máy quản lý phân phốicũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là

sự xem xét tổng hợp

a Mục tiêu sử dụng kiểm soát trong quản lý phân phối

Thứ nhất, thực hiện được kế hoạch phân phối đã đề ra theo các mục tiêu choquản lý phân phối đã được xác định, doanh nghiệp căn cứ vào các giải pháp để thựchiện kế hoạch phân phối đã đặt ra mà giám sát và thực hiện đánh giá công việc, cóthể là các cuộc họp hàng tuần của cán bộ quản lý và cán bộ kinh doanh, cùng nhauphân tích những nội dung công tác, tổng hợp những kết quả phân phối, các kế hoạch

bị thất bại hoặc bị đe dọa bởi đối thủ cạnh tranh từ đó xác định công việc cần phảilàm và có biện pháp phù hợp Sau cùng cán bộ quản lý tổng hợp các công việc cầnlàm trong tuần đối với cán bộ

Thứ hai, nhằm đảm bảo các kế hoạch phân phối đúng theo các quy định củapháp luật và doanh nghiệp đảm bảo thực hiện an toàn và hiệu quả Doanh nghiệpcần phải đào tạo được nhân viên hiểu bản chất và thực hiện đúng quy trình phânphối mà doanh nghiệp ban hành trong từng thời kỳ đồng thời tuân thủ các chính

sách chiến lược liên quan đến kinh doanh và quy định của pháp luật.

Thứ ba, phát hiện kịp thời những sai lệch vi phạm trong quá trình phân phốidẫn đến hoạt động có vấn đề làm ảnh hưởng đến khả năng triển khai kế hoạch Làmthế nào để sớm nhận biết các kế hoạch rủi ro, có vấn đề và khi đã xảy ra thì làm thếnào để quản lý và xử lý là một yêu cầu được đặt ra đối với người quản lý, nên quảnlý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp cần phải giải quyết được vấn đề này Vìvậy, quá trình phòng ngừa, kiểm tra, giám sát những sai lệch vi phạm trong quátrình cho vay cần phải được thực hiện thường xuyên để giảm thiểu tối đa nợ có vấn

đề xảy ra, ngoài ra cần phải xây dựng một chương trình chung về quản lý, xử lý cácvấn đề phát sinh và doanh nghiệp còn phải xây dựng kế hoạch, phương án chi tiếtcho việc xử lý từng vấn đề gặp phải

b Nội dung kiểm soát

Kiểm soát trước khi phân phối là kiểm tra, đánh giá các điều kiện thực hiệnphân phối cho khách hàng theo quy định của pháp luật và của doanh nghiệp, kiểmsoát trước khi phân phối chính là khâu thẩm định khách hàng, được thực hiện bởicác cấp thẩm quyền, phê duyệt khách hàng

Kiểm soát trong khi cho vay được thực hiện bởi các bộ phận hỗ trợ, thôngqua việc hoàn thiện hồ sơ hàng hoá đúng quy định của pháp luật, tuân thủ các quytrình của doanh nghiệp

Kiểm soát sau khi phân phối có thể là việc kiểm tra quá trình bán hàng củakhách hàng, kiểm tra tình hình hoạt động của nhà cung cấp Việc kiểm soát sauphân phối được thực hiện bởi cán bộ kinh doanh hoặc cán bộ quản lý mục đích đểkiểm tra việc tuân thủ các thỏa thuận đã cam kết theo hợp đồng mua bán của kháchhàng Đến gặp và kiểm tra việc khách hàng có kinh doanh hiệu quả không để kiểmtra việc tuân thủ các thỏa thuận đã cam kết theo hợp đồng mua bán của khách hàng.Đến gặp và kiểm tra tình hình kinh doanh của khách hàng có đúng chính sách củanhà cung cấp hay không, đồng thời trao đổi với khách hàng về tình hình thực hiện

dự án, phương án kinh doanh của khách hàng để nắm bắt được những khó khănvướng mắc trong quá trình thực hiện phân phối, phương án để đánh giá được hiệu

quả kinh doanh của khách hàng từ đó cùng nhau đưa ra định hướng tháo gỡ khókhăn, từ đó giúp giảm thiểu rủi ro tương lai Định kỳ thực hiện phân loại kháchhàng, phân xếp loại khách hàng trên hệ thống để đánh giá được đúng hoạt độngkinh doanh, đồng thời là cơ sở để các doanh nghiệp đề xuất trước các kế hoạch ứngphó Từ đó, giúp doanh nghiệp chủ động trong việc đối phó với những vấn đề nếuxảy ra, không gây biến động lớn cũng như ảnh hưởng nhiều đến tài chính của doanhnghiệp Thườn xuyên theo dõi các biến động kinh tế, chính trị làm ảnh hưởng đếnhoạt động tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.

c Công cụ kiểm soát

Doanh nghiệp chủ yếu sử dụng báo cáo thống kê, tổng hợp của bộ phận giámsát thuộc phòng Kế hoạch – Kiểm soát Có thể là báo cáo thực hiện kết quả kinhdoanh hàng ngày, hàng tháng, hàng quý trong đó đánh giá được kết quả thực hiệncho từng cá nhân, bộ phận giúp cho cá nhân và bộ phận đó thực hiện kế hoạch phânphối một cách tốt nhất Hoặc cũng có thể là các báo cáo danh mục sản phẩm củadoanh nghiệp trong từng thời kỳ từ đó nhận xét về kết quả cũng như các rủi ro tiềm

ẩn của hoạt động phân phối Hơn nữa là các báo cáo, biên bản kiểm tra sau khi phânphốiđược thực hiện bởi cán bộ kinh doanh hoặc các bộ phận kiểm tra của doanhnghiệp, các báo cáo này thể hiện được thực trạng sử dụng sản phẩm của kháchhàng, việc tuân thủ các thỏa thuận giữa doanh nghiệp với nhà cung cấp từ đó đưa racác kiến nghị để kịp thời chỉnh sửa, giải quyết nhằm đảm bảo hoạt động phân phốisản phẩm an toàn hiệu quả

1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm là nhằm mục đích đem đến sự thõamãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xétcác biến số của thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt

1.2.4.1 Yếu tố thuộc về doanh nghiệp

Doanh nghiệp là một thực thể kinh doanh và được coi là nhân tố ảnh hưởngtrực tiếp đầu tiên tới các quyết định về quản lý hệ thống kênh phân phối

˗ Chiến lược của doanh nghiệp

Đây là yếu tố trước tiên và ảnh hưởng sâu rộng không chỉ tới hoạt động phânphối sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Chiến lược cấp doanh nghiệp có tác động ảnh hưởng bao trùm, trong khichiến lược cấp tác nghiệp ảnh hưởng tới các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt độngphân phối của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có định hướng chiến lược là mởrộng thị phần, hoạt động phân phối sản phẩm sẽ được mở rộng theo chiều ngang,trong khi doanh nghiệp có chiến lược thu hẹp hoạt động để đẩy mạnh ngành dọc,hoạt động phân phối có thể sẽ tập trung theo chiều sâu Dù theo chiều hướng nào,chiến lược doanh nghiệp là yếu tố ảnh hưởng tiên quyết tới hoạt động phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp

˗ Bộ máy quản lý chung của doanh nghiệp

Thông thường, trong một doanh nghiệp các bộ phận chức năng được thiết lậpgồm các phòng ban sản xuất, tài chính – kế toán, kỹ thuật, nhân sự, mua hàng,Marketing, … tùy thuộc vào yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp mà có thể mởrộng, thu gọn, kết hợp các bộ phận chức năng Doanh nghiệp nào có cơ cấu tổ chứchợp lý và xác định rõ vai trò của các bộ phân chức năng, thành lập phòng, ban hoặcđào tạo cán bộ chuyên sâu về quản lý hệ thống kênh phân phối sẽ tạo cơ hội tốt choviệc quản lý kênh phân phối sản phẩm

˗ Quản lý marketing

Với chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp đã tạo nên đặc trưng riêngtrong công tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chiến lược marketinggiúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mởrộng thị trường và tăng quy mô sản xuất, kinh doanh Các công cụ marketing giúpdoanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trong và ngoàinước Nhờ có chiến lược marketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiệntheo một quy trình nhất định, thông suốt Doanh nghiệp sẽ tiếp cận dễ dàng hơn vớicác thị trường tiềm năng, và là cầu nối cho doanh nghiệp gần hơn với thị trường

˗ Quản lý nguồn nhân lực

Yếu tố quản lý nguồn nhân lực có tác động ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt độngcủa bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có cơcấu bộ máy quản lý hiệu quả, hoạt động trơn tru và nhân sự có đam mê, nhiệt huyết

và khả năng, thì công tác kinh doanh nói chung cũng như hoạt động quản lý phânphối nói riêng sẽ được thực hiện với hiệu quả cao hơn Do phân phối sản phẩm làmột hoạt động đòi hỏi sự liên tục không ngừng nghỉ, nên đội ngũ nhân viên hiểucông việc và phối hợp nhịp nhàng sẽ tác động tích cực tới hiệu quả của hoạt độngquản lý phân phối

˗ Cơ sở vật chất và công nghệ thông tin

Quy mô doanh nghiệp như cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ,

bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễdàng hiệu quả đây là yếu tố quan trong của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp cókhả năng cạnh tranh manh mẽ trên thị trường

˗ Tài chính

Nguồn lực của doanh nghiệp chính là vốn, nguyên liệu sức lao động của conngười có đủ nhu cầu đáp ứng các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhucầu phục vụ khách hàng hay không Các nguồn lực này phải đủ mạnh để chớp lấy

cơ hội khi xuất hiện trên thị trường, đúng là yếu tố cơ bản cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

1.2.4.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào sự ràng buộc của môitrường kinh doanh Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Đó chính là nhân tố vĩ mô mang tính khách quan:

˗ Chính trị, pháp lý, kinh tế và văn hóa xã hội

Nhân tố chính trị pháp luật là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanhchóng, nó nhiều khi nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Chúng ta thườngthấy hiện tượng này diễn ra ở nhiều nước trên thế giới như đảo chính, sự trả đũa củacác quốc gia chiến tranh nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh nghiệp

Trình độ văn hoá, lối sống, tập quán có ảnh hưởng đến doanh số bán ra củadoanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xác nhân tố nàynhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự phát triển ổnđịnh cho các doanh nghiệp Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảng tài chính châu

á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ tại rất nhiều nước

˗ Công nghệ

Trong hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, việc áp dụng cácphần mềm công nghệ là đặc biệt cần thiết và quan trọng Công nghệ giúp kết nốigiữa doanh nghiệp thương mại với các nhà cung cấp và với khách hàng, cũng nhưkết nối các bên cung cấp dịch vụ vận tải trung gian Phần mềm công nghệ có thểgiúp tính toán hiệu suất của hệ thống phân phối sản phẩm, hiệu quả của hệ thốngquản lý phân phối sản phẩm và trực tiếp quản lý quá trình phân phối sản phẩm theothời gian thực Với những tiến bộ mới trong môi trường công nghệ thông tin hiệnnay, công tác quản lý phân phối sản phẩm đã có những thay đổi sâu sắc nhờ ápdụng các thành tựu công nghệ về phân tích dữ liệu lớn, công nghệ thời gian thực vàcác công nghệ định vị, truy suất

˗ Khách hàng

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào, khách hàng luôn là đối tượngchính mà doanh nghiệp hướng tới Khách hàng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp, mang lại doanh thu nuôi sống bộ máy Đối với các doanh nghiệpthương mại, khách hàng là các đại lý cấp dưới, nhưng cũng có thể là những ngườitiêu dùng cuối cùng Quyền đàm phán của khách hàng tương đối cao đối với cácdoanh nghiệp thương mại bởi trong cùng một địa bàn thông thường luôn có nhiềuhơn một nhà cung cấp đối với các sản phẩm phổ thông Khách hàng có thể lựa chọnmột nhà cung cấp căn cứ nhiều yếu tố, trong đó có yếu tố về giá hoặc dịch vụ Đây

là một trong những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng mạnh nhất tớihoạt động quản lý phân phối sản phẩm

˗ Đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh trong nước và nước ngoài đang thâm nhập vào thịtrường càng lúc càng mạnh mẽ, từ mọi phía, mọi phương diện trên thị trường hiệnnay Việc nhân biết được các đối thủ cạnh tranh càng trở nên phức tạp và khó khănhơn Theo đó, quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngày càng nhỏ, hẹp hơn.Các thị trường mục tiêu bị thu nhỏ lại, việc tìm kiếm đoạn thị trường rộng hơn trởnên khó khăn hơn trong bối cảnh sản phẩm của các đối thủ tràn ngập trên thịtrường Hơn nữa, một số đối thủ cạnh tranh sẵn sàng chấp nhận rủi ro để tìm đếncác phương thức hoạt động mới, bắt chước phương thức hoạt động đang đạt đượcthành công của doanh nghiệp, điều đó có thể dẫn đến sự bất ổn định của môi trườngcạnh tranh

˗ Nhà cung cấp

Đối với các doanh nghiệp thương mại, nhà cung cấp cũng là một nhân tố bênngoài có ảnh hưởng tới hoạt động quản lý phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.Nếu các nhà cung cấp là đơn vị uy tín, có hoạt động kinh doanh và hợp tác lâu nămvới doanh nghiệp một cách hiệu quả, nhịp nhàng, công tác quản lý phân phối sảnphẩm từ nhà cung cấp đó sẽ gặp nhiều thuận lợi Ngược lại, các nhà cung cấp mớihoặc có hoạt động kinh doanh không chuyên nghiệp sẽ đòi hỏi công tác quản lýphân phối sản phẩm của các doanh nghiệp thương mại gặp nhiều khó khăn hơn Tuynhiên, nếu là một doanh nghiệp thương mại có lợi thế độc quyền trên một địa bànnhất định, thông thường quyền lực đàm phán của các nhà cung cấp sẽ thấp hơn

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG

TIÊU DÙNG MASAN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH GIAI ĐOẠN 2018 - 2020

2.1 Khái quát về Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thương Mại

Hà Tĩnh

CTCP Thương mại Hà Tĩnh tiền thân là Công ty Thương nghiệp Thành Senvận hành trong thời kỳ bao cấp hoạt động với nguồn vốn ngân sách Cán bộ CNVtrên 200 người

Năm 1993 được UBND tỉnh Hà Tĩnh phê duyệt thành Công ty Thươngnghiệp Hà Tĩnh, Công ty đã ký kết được hàng chục hợp đồng mua bán với các nhàsản xuất lớn như: Công ty liên doanh Unilever Việt Nam; Công ty sữa Vinamilk;Công ty xi măng Nghi Sơn; Công ty Casumina; Tập đoàn Hòa Phát; Công ty XuânHòa; Công ty may Việt Tiến; Công ty Khánh Việt

Năm 2001, Công ty được UBND tỉnh Hà Tĩnh sáp nhập 03 công ty cấphuyện gồm: Công ty Thương nghiệp Thạch Hà; Công Thương nghiệp Hương Khê;Công ty Thương nghiệp Cẩm Xuyên Công ty đã từng bước tháo gỡ khó khăn, đầu

tư xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức kinh doanh tại các đơn vị trực thuộc vùng cóhiệu quả tạo với đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và tâm huyết

Năm 2004, thực hiện Nghị định của Chính phủ về việc cổ phần hóa DNNN,Công ty đã nhanh chóng giải quyết chế độ dôi dư đối với người lao động, sắp xếplao động hợp lý, đưa ra những chính sách phù hợp để nâng cao lợi nhuận cho Công

ty, đời sống của cổ đông và người lao động được nâng lên rõ rệt Từ năm 2006 đếnnay song song với việc kinh doanh, Công ty đã đầu tư xây dựng văn phòng làmviệc, cải tạo cơ sở vật chất ở đơn vị trực thuộc, làm thủ tục thuê đất nhằm mở rộngquy mô kinh doanh của Công ty

2.1.2 Các sản phẩm dịch vụ cơ bản của Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh

Công ty đăng ký kinh doanh ở nhiều nhóm ngành, nhưng chủ yếu là buônbán tổng hợp các mặt hàng thuộc nhiều lĩnh vực: thực phẩm, hàng tiêu dùng nhanh,

ô tô, xe máy, quần áo, vật liệu xây dựng

Ngoài ra, Công ty cũng cung cấp các dịch vụ khác bao gồm: dịch vụ lưu trúngắn ngày; nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động; vận tải hành kháchđường bộ khác; bán buôn đồ uống; bán buôn sản phẩm thuốc lá, thuốc lào; bánbuôn đồ dùng khác cho gia đình; bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩmliên quan; bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu

Trong số các nhà cung cấp của Công ty, CTCP Tập đoàn Masan (“Masan”)

là một trong những đối tác quan trọng nhất Công ty nhập các mặt hàng thực phẩmtiêu dùng nhanh từ Masan để phân phối trên địa bàn Hà Tĩnh Doanh số từ Masanluôn chiếm tỷ trọng từ 25% – 30% tổng doanh thu bán hàng của Công ty, và chiếm

từ 10% - 15% lợi nhuận hàng năm Các mặt hàng tiêu dùng của Masan có mức độ

đa dạng cao, tốc độ tiêu thụ nhanh, được khách hàng rất ưa thích tại địa bàn

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân lực của Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020

Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh như hình 2.2.Hội đồng quản trị: có 05 thành viên nhân danh Công ty để quyết định mọivấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty nhằm phát triển Công ty ngàymột bền vững

Ban giám đốc: Giám đốc là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngàycủa Công ty, chịu sự điều hành của HĐQT, giúp Công ty xử lý công việc, quyếtđịnh các chỉ tiêu, xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện đảm bảo có hiệu quả Bangiám đốc gồm 01 Giám đốc và 02 Phó giám đốc

Phòng Kế toán: Chịu trách nhiệm về vấn đề tài chính, chủ động về nguồnvốn kinh doanh, đôn đốc việc thu hồi công nợ nhằm quản lý vốn có hiệu quả

Phòng Tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về công tác nhân sự, tiền

Giám đốc

Phó giám đốc

P Tổ chức hành chính

P Kế hoạch – KD I

P Kế toán

P KD II

P KD III

P KD IV

P KD V

P.VLXD

KS Thành Sen KDIV

Cửa hàng Cẩm Xuyên Cửa hàng Hương Khê

Các cửa hàng trực thuộc: Dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc và phòng kếhoạch – kinh doanh I

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty tại 31/12/2021

Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2021

Về tình hình nhân sự Công ty, số lượng và cơ cấu nhân sự được trình bày tạiBảng 2.1 Về số lượng nhân sự của Công ty có xu hướng tăng qua các năm Laođộng có tuổi trung bình còn trẻ

Qua bảng số liệu ta thấy số lao động có trình độ (Thạc sĩ, đại học,cao đẳng)chiếm một tỷ lệ lớn trên 90% Đồng thời số này có xu hướng tăng Như vậy chấtlượng nguồn lao động của Công ty là rất tốt, đóng vai trò vô cùng quan trọng trong

sự phát triển của tổ chức, là cơ sở để thực thi quản lý phân phối sản phẩm được đảmbảo

Bảng 2.1 Tình hình nhân sự của Công ty giai đoạn 2018 – 2020

tuyệtđối

Sốtuyệtđối

Sốtuyệtđối

%

Sốtuyệtđối

Sốtuyệtđối

- Các PKD II, III, IV, V 65 66 1 0,0 71 70 1,1

2 Phân theo thâm niên công tác

2.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh giai đoạn 2018 – 2020

Sơ lược kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2018 – 2020 đượctrình bày trong Bảng 2.1

Từ bảng 2.1 có thể thấy, doanh thu của Công ty giảm nhẹ khoảng 4% trongnăm 2019, sau đó tăng 4,8% trong năm 2020 Nhìn chung trong giai đoạn 2018 –

2020, doanh thu của Công ty duy trì ổn định

Bảng 2.2 Sơ lược kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2018 – 2020

5 Chi phí quản lý 2.376 87,3% 2.434 102,4% 1.758 72,2%

6 Lợi nhuận trước thuế 6.643 115,4% 11.274 169,7% 6.898 61,2%

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty các năm 2018 – 2020

Trong khi đó, Công ty có lợi nhuận gộp tăng đáng kể trong giai đoạn 2018 –

2020, từ mức 15,9 tỷ đồng năm 2018 lên mức 22,1 tỷ đồng trong năm 2020, chothấy Công ty đã cải thiện đáng kể biên lợi nhuận của mình trong giai đoạn này