The Role Of Supplier Willingness In Supplier Development A Case Study Of Sme Supplier Selection And Development In Information Technology Outsourcing Sector

THE ROLE OF SUPPLIER WILLINGNESS IN SUPPLIER DEVELOPMENT A CASE STUDY OF SME SUPPLIER SELECTION AND DEVELOPMENT IN INFORMATION TECHNOLOGY OUTSOURCING SECTOR Von der Fakultät für Geschi

THE ROLE OF SUPPLIER WILLINGNESS IN SUPPLIER DEVELOPMENT

A CASE STUDY OF SME SUPPLIER SELECTION AND DEVELOPMENT IN

INFORMATION TECHNOLOGY OUTSOURCING SECTOR

Von der Fakultät für Geschichte, Kunst – und Orientwissenschaften

der Universität Leipzig angenommene DISSERTATION Zur Erlangung des akademischen Grades

DOCTOR PHILOSOPHIAE

(Dr phil.)

Vorgelegt von Chi Toan Nguyen geboren am 29 November, 1988 in Dong Thap, Vietnam

Gutachter: Prof Dr Utz Dornberger

Prof Dr Dr h.c Helge Löbler

Tag der Verteidigung: 09.07.2020

I would like to express my sincere gratitude to Dr Erik Wende, who has provoked my curiosity about the IT outsourcing sector and inspired me to continue with that research topic You have played the role of a mentor for me in both working and academic life I will always remember our trips and conversations, through which you have shared with me your own PhD experiences, your creative feedback with different perspectives for my research

I thank colleagues and staffs at SEPT program for supporting me at my first days in Leipzig, and for stimulating discussions at our colloquium We have been working together for more than four years with many memorable moments I will keep them all in my heart

I thank VIED (Vietnam International Education Department) for offering me the scholarship to

do my PhD in Germany

Finally, I thank my family members, my father, my mother, my brother who have unconditionally supported me and always encouraged me to follow my dream Most importantly, I thank my wife Hue Nguyen, who has always stayed beside me at any moments of happiness and difficulty in my life including my hard PhD time, in which we have also welcome our angel Frank

An Nguyen I thank you two for always being here and now with me You and Frank An make

my life beautiful I love you!

Leipzig, 01.09.2020

Nguyen Chi Toan

2

TABLE OF CONTENTS

ACKNOWLEDGEMENT 1

TABLE OF CONTENTS 2

LIST OF TABLES 6

LIST OF FIGURES 9

LIST OF ABBREVIATIONS 11

ZUSAMMENFASSUNG 12

SUMMARY 22

CHAPTER 1: INTRODUCTION 31

1.1 General introduction of the research 31

1.2 Research gaps and research questions 32

1.3 The structure of this thesis 35

CHAPTER 2: INTRODUCTION OF THE RESEARCH CONTEXT 36

2.1 Introduction of the Information technology outsourcing (ITO) sector 36

2.1.1 Sourcing definition and options 36

2.1.2 Global sourcing background 37

2.1.3 Client-supplier relationship in ITO sector 39

2.1.4 Single sourcing vs multiple sourcing 40

2.2 Introduction of the ITO industry in Germany 43

2.2.1 The German ITO market 43

2.2.2 Lacking resources as main problem of ITO industry in Germany 44

2.3 Introduction of the ITO industry in Vietnam 49

2.3.1 Vietnamese ITO market in comparison to other destinations 49

2.3.2 The Vietnamese ITO market 51

2.4 Summary of this chapter 56

CHAPTER 3: LITERATURE REVIEW 57

3.1 The process of conducting the literature review 57

3.2 Distribution of research on supplier development 59

3.2.1 Research on supplier development by time periods 59

3.2.2 Research on supplier development by types of research 60

3.2.3 Research on supplier development by geographies 60

3.2.4 Research on supplier development by industries 62

3.2.5 Research on supplier development by perspectives of research 63

3

3.2.6 Research on supplier development in SME-related context 63

3.3 The concept supplier development 64

3.3.1 The definition of supplier development 64

3.3.2 Supplier development from theoretical points of view 65

3.4 Client’s motivation of supplier development 67

3.4.1 Reactive supplier development vs strategic supplier development 67

3.4.2 Result-oriented vs process-oriented supplier development 68

3.5 Client evaluation from supplier perspective 70

3.6 Supplier development practice 73

3.6.1 Supplier development activities 73

3.6.2 Supplier development process 75

3.6.3 Supplier selection 77

3.6.4 Supplier evaluation and segmentation 79

3.7 Supplier development and knowledge transfer 84

3.7.1 The concept of knowledge 84

3.7.2 Knowledge transfer 85

3.7.3 Operationalizing supplier development and knowledge transfer 87

3.7.4 Knowledge transfer in the ITO sector 88

3.8 Impacts of supplier development 91

3.9 Success factors and pitfalls of supplier development 92

3.9.1 Success factors of supplier development 92

3.9.2 Pitfalls of supplier development 94

3.10 Supplier development from supplier and dyadic perspective 96

3.10.1 Supplier development from supplier perspective 96

3.10.2 Supplier development from dyadic perspective 100

3.11 Supplier development in SME context 102

3.12 Research framework for this study 106

3.13 Summary of this chapter 109

CHAPTER 4: RESEARCH METHODOLOGY 110

4.1 Research paradigm 110

4.1.1 The concept “Research paradigm” 110

4.1.2 Dominant research paradigms in social sciences 110

4.2 The research paradigm choice for this study 112

4.3 Research methodology 112

4.3.1 Research approaches 112

4.3.2 Research methods 114

4.3.3 The case study as a specific research strategy 116

4.4 Summary of methodological choices for this research 118

4

4.5 The case study description 120

4.5.1 Preparation phase (supplier identification) 123

4.5.2 Supplier development phase 125

4.5.3 Monitoring and evaluation phase 126

4.6 Data collection of the case study 127

4.6.1 Participant-observation 127

4.6.2 Document analysis 127

4.6.3 Unstructured in-depth interviewing 128

4.7 Data analysis of this case study 132

4.7.1 Data analysis strategy of this case study 132

4.7.2 Qualitative data analysis process in this case study 133

4.7.3 The data analysis structure of this research 137

4.8 Validation of the research measurement 139

CHAPTER 5: RESULTS OF THE CASE STUDY 141

5.1 Supplier selection and segmentation in the ITO sector 141

5.1.1 The criteria go beyond supplier capabilities 141

5.1.2 Tough to find a suitable supplier in the portfolio of suppliers 144

5.1.3 The supplier perspective should be taken into account 148

5.2 Supplier development activities in ITO sector in SME context 149

5.2.1 Direct supplier development activities are also popular in ITO sector 149

5.2.2 Indirect supplier development is an important part of the game 151

5.2.3 Direct financial support or investment as supplier development 153

5.3 Supplier development practice in SME context in ITO sector 155

5.3.1 The role of supplier willingness in supplier development approaches 155

5.3.2 Knowledge transfer in supplier development in offshore outsourcing context 158

5.3.3 Cost and benefit sharing among the client and the supplier 161

5.3.4 Supplier development activities do not come automatically 161

5.4 Evaluation of the SD efforts 163

5.5 Success factors and barriers in SME supplier development 167

5.5.1 Success factors in supplier development process 167

5.5.2 Barriers in supplier development process 169

5.6 Motivations of the supplier to join SD programs with the client 172

5.6.1 Motivations to join supplier development programs 172

5.6.2 Reasons not to join the supplier development programs 174

CHAPTER 6: DISCUSSION AND CONCLUSION 177

6.1 Key results of the research 177

6.2 Discussions on the research results 179

5

6.2.1 The SD practice of SMEs in the ITO sector 180

6.2.2 The role of supplier willingness in supplier selection and development 180

6.2.3 Supplier motivations to participate in the client SD programs 183

6.2.4 Success factors and barriers of supplier development in SME context 183

6.3 Theoretical contributions of the research 185

6.4 Managerial implications of the research 187

6.4.1 Managerial implications for SME clients 187

6.4.2 Managerial implications for SME suppliers 194

6.4.3 Managerial implications for both SME clients and suppliers 196

6.5 Limitations and future research 199

REFERENCES 200

APPENDIX 238

Appendix 1: List of papers in the literature review 238

Appendix 2: Detailed search results for research on supplier development 255

Appendix 3: Full qualitative data analysis results 259

ERKLÄRUNG 282

6

LIST OF TABLES

Table 1: Offshored functions and expected growth rate 37

Table 2: Strategic drivers of offshore outsourcing 38

Table 3: Perceived risks of offshore outsourcing 38

Table 4: The comparison between single sourcing and multiple sourcing 41

Table 5: Various outsourcing models 42

Table 6: The comparison among key destinations for ITO in Asia 51

Table 7: Total number of registered enterprises in IT sector in Vietnam 52

Table 8: Number of employees in the IT industry of Vietnam 52

Table 9: The average wage of IT employees in Vietnam (in USD/year) 53

Table 10: Monthly salary ranges in the ITO sector in Vietnam 54

Table 11: Number of suppliers in ITO in Vietnam listed in VNITO (in three main cities) 54

Table 12: Services offered by ITO vendors in Vietnam 55

Table 13: Sources of papers for the literature review 58

Table 14: Definition of supplier development 64

Table 15: Transaction cost economics and resource-based view 67

Table 16: Overview of differences between reactive and strategic SD 68

Table 17: Comparison between result-oriented SD and process-oriented SD approach 69

Table 18: Frequency of SD activities are used in manufacturing sectors 73

Table 19: Supplier selection criteria and their ranking of importance 78

Table 20: Criteria used to measure the two dimensions of the portfolio method 80

Table 21: Criteria considered for supplier segmentation of involvement method 80

Table 22: Main criteria of supplier capability and willingness in supplier potential method 81

Table 23: Possible criteria of supplier capability and willingness for supplier segmentation 83 Table 24: The comparison between explicit knowledge and tacit knowledge 85

Table 25: Tactics for knowledge acquisition for different IT knowledge areas 89

Table 26: Organizational learning process and mechanisms in different IT knowledge areas 90

7

Table 27: Impacts of SD on suppliers and clients 92

Table 28: Success factors of SD 93

Table 29: Key pitfalls in SD and suggested solutions 95

Table 30: Research on SD from supplier perspective 96

Table 31: Research on SD from dyadic perspective 100

Table 32: Research on SD in SME contexts 103

Table 33: SD process in theory and expected observation in the case study 108

Table 34: Four important elements of a research paradigm 110

Table 35: Comparison among four main research paradigms 111

Table 36: Comparison between quantitative and qualitative methods 116

Table 37: Case study tactics for ensuring the validation criteria 118

Table 38: Methodological choices for this research 119

Table 39: The growth index of the client company (2013 – 2017) 120

Table 40: The summary of seven suppliers’ profiles 122

Table 41: Communication frequency between the client and its suppliers in the first phase 124 Table 42: Summary of the project implemented between the client and three suppliers 125

Table 43: Perceived results of the SD programs by the client and suppliers 126

Table 44: The data collection process of this case study during research timeframe 130

Table 45: List of participants for the in-depth interviews from both client and suppliers 131

Table 46: Example of multiple code levels 135

Table 47: The structure of multiple-coding system for this case study 138

Table 48: Main themes with relevant research issues explored 139

Table 49: Actions taken for ensuring the quality of this case study 140

Table 50: Key criteria of supplier capability perceived by the client at the initial phase 143

Table 51: Key criteria of supplier willingness perceived by the client at the initial phase 144

Table 52: The client evaluation of suppliers’ capability at the initial phase 145

Table 53: The client evaluation of suppliers’ willingness at the initial phase 145

Table 54: Supplier development activities in ITO sector in this case study 154

8

Table 55: SD approaches for the three suppliers 156

Table 56: Summary of knowledge transfer practice in this case study 160

Table 57: Perceived results of the SD programs by the client and suppliers 165

Table 58: The perceived improvement in suppliers’ willingness after SD programs 166

Table 59: Motivations of suppliers to join the client and the SD programs 174

Table 60: Reasons why suppliers do not join the client and SD programs 175

Table 61: Suggested outsourcing process and SD for SMEs based on the case study results 188

Table 62: Strategies to improve supplier capability and willingness 191

Table 63: Client risks and difficulties of ITO implementation and suggested solutions 192

9

LIST OF FIGURES

Figure 1: Four types of sourcing in ITO sector 36

Figure 2: Five types of supplier governance in global value chain 40

Figure 3: Number of providers and market share of European ITO market 2016 43

Figure 4: The value of software industry in Germany from 2007 – 2018* (in billion Euro) 44

Figure 5: Top regions to outsource software development by German companies 45

Figure 6: Top countries to outsource software development by German companies 45

Figure 7: How firm sizes affect German client choices of outsourcing destination 46

Figure 8: Various IT functions or services that German firms are looking for 47

Figure 9: Main reasons why German firms want to outsource 48

Figure 10: Ranking of key outsourcing destinations worldwide 50

Figure 11: Key clients of Vietnamese ITO providers worldwide 56

Figure 12: Sources of papers for this literature review 59

Figure 13: Number of research papers on SD during time periods (n = 297) 59

Figure 14: Number of research papers on SD in recent years (n = 138) 60

Figure 15: Distribution of papers on geographies (n = 151) 61

Figure 16: Research on SD in key areas before and after 2014 (N = 125) 61

Figure 17: Distribution of papers on industries (n = 151) 62

Figure 18: Distribution of papers on sectors (n = 65) 62

Figure 19: Distribution of papers on research perspective (n = 151) 63

Figure 20: Outcome of result-oriented SD vs process-oriented SD 69

Figure 21: Supplier referencing matrix 71

Figure 22: Progress towards SD strategies and improved supplier performance 75

Figure 23: SD process regarding improving client-supplier relationship 76

Figure 24: Supplier development process 77

Figure 25: Supplier segmentation matrix based on capability and willingness 84

Figure 26: Modes of knowledge conversion 86

10

Figure 27: Knowledge transfer through SD process 87

Figure 28: Research framework for this case study 107

Figure 29: General process of deductive research approach 112

Figure 30: General process of inductive research approach 113

Figure 31: General process of abductive research approach 114

Figure 32: The case study description 120

Figure 33: The geographical distance between the client and suppliers 121

Figure 34: Three main steps of supplier development 122

Figure 35: The selection process and communication between the client and suppliers 123

Figure 36: Five phases of data analysis and their interactions 133

Figure 37: Example of how the database was stored and structured 134

Figure 38: Perceived supplier capabilities and willingness by the client 146

Figure 39: Perceived capability and willingness of three suppliers 155

Figure 40: The client's ideally expected pathway for the suppliers 163

Figure 41: The perceived improvement of suppliers by the client 166

Figure 42: The client perceived attractiveness and potential business value by suppliers 175

Figure 43: Suggested model for categorizing suppliers based on capability and willingness 189

Figure 44: Clients categorization from supplier perspective 195

Figure 45: Search results with Science Direct 255

Figure 46: Search results with Link.Springer 256

Figure 47: Search results with Emerald 257

Figure 48: Search results with IEEE Insight 258

ICT Information & Communication Technology

SME Small & Medium-sized Enterprise

Im Bereich Informationstechnologie (IT) ist es viel einfacher, die Aufgaben durch Dritte erledigen zu lassen Denn alles, was auf einem Computer erledigt werden kann, kann an einen beliebigen Ort auf der Welt ausgelagert werden Die sich ständig verändernde IT-Umgebung schafft erstrebenswerte Bedingungen für Kunden und Lieferanten in Hinsicht auf strategische Beziehungen (Liang, Wang, Xue & Cui, 2016) Die Rolle der Lieferanten hat sich ebenfalls von einfachen Anbietern zu strategischen Partnern entwickelt (Kwon, Joo & Hong, 2010) Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit externen Anbietern ist jedoch immer eine Herausforderung, insbesondere wenn Probleme hinsichtlich der Qualität, der Kosten oder der Lieferung auftreten In diesem Fall muss der Kunde grundsätzlich entweder den Lieferanten wechseln oder versuchen, die aktuelle Lieferantenkompetenz zu steigern Die zweite Option wird zunehmend von vielen Unternehmen bevorzugt (Wagner, 2006a) Lieferantenentwicklung (Supplier Development, SD) kann als jede Bemühung eines Einkaufsunternehmens, die Leistung und Leistungsfähigkeit von Lieferanten zu erhöhen, um deren Versorgungsbedarf zu erfüllen (Krause & Ellram, 1997a), definiert werden SD hat sich branchenübergreifend zu einer rentablen Supply-Chain-Management-Praxis entwickelt (Krause & Scannell, 2002)

Der Bereich IT-Outsourcing (ITO) ist dabei keine Ausnahme In Deutschland fehlen der Branche (mit einem Gesamtwert von 24,4 Milliarden Euro im Jahr 2018) rund 82.000 IT-bezogene Mitarbeiter (DAXX, 2019) 80% der Unternehmen in Deutschland haben Probleme mit IT-Ressourcen Deswegen stellt sich ihnen die Frage, wo sie Partner für die Auslagerung solcher Funktionen oder Dienstleistungen finden können Derzeit sind die beliebtesten Länder Osteuropa (z B Polen, Ukraine, Weißrussland usw.) und Asien (z B Indien, Vietnam, die Philippinen usw.)

ITO-Unter diesen Ländern scheint Vietnam ein attraktives Ziel in Hinsicht auf die Auslagerung des IT-Arbeitskräfteangebots und die Kostenattraktivität zu sein Eine Studie von AT Kearney (2017) zeigt, dass dieses Reiseziel zu den fünf attraktivsten Ländern für Outsourcing nach Schlüsselkriterien (d.h Kostenattraktivität, Ressourcenverfügbarkeit und Geschäftsumfeld) gehört

13

In Bezug auf die SD-Forschung haben die meisten älteren Studien die SD-Praktiken großer Unternehmen mit ihren Zulieferern im Fertigungssektor (z B Automobil, Elektronik, Öl und Gas usw.) untersucht Es gibt nur beschränkte Untersuchungen zu SD-Praktiken in einem reinen KMU-Kontext (kleine & mittlere Unternehmen), in dem sowohl der Kunde als auch die Lieferanten KMU sind Es besteht kein Zweifel, dass KMU im Vergleich zu großen Unternehmen viele Nachteile wie z.B mangelnde Ressourcen, Fähigkeiten und internationale Erfahrungen aufweisen (Hong & Jeong, 2006) Infolgedessen ist das praktische Wissen über

SD, das für große Unternehmen angewendet wird, nicht unbedingt auf KMU übertragbar Wenn sowohl der Kunde als auch der Lieferant eher klein ausgerichtet sind, können sie auf den SD-Prozess gleiche Einflüsse haben und sowie Entscheidungsbefugnisse besitzen Daher besteht nach wie vor eine Wissenslücke in Bezug auf die SD-Praxis von KMU-Kunden und -Lieferanten Bezüglich der Forschungsperspektive wurden die meisten Studien aus Kundenperspektive durchgeführt; aus Lieferantenperspektive ist nur sehr wenig bekannt, insbesondere aus dyadischer Perspektive (Ahmed & Hendry, 2012; Dalvi & Kant, 2015; Sucky

& Durst, 2013) Besonders die Kenntnis über spezifische Motivationen der Lieferanten, an Aktivitäten teilzunehmen, ist noch lückenhaft (Ahmed & Hendry, 2012)

SD-Diese Forschungslücken erfordern eine Forschung, die SD-Praktiken in einem reinen Kontext untersucht und die Motivation der Lieferanten, mit dem Kunden an SD-Programmen

KMU-teilzunehmen, erforscht Diese Studie ist eine Fallstudie, in der untersucht wird, auf welche Art

und Weise ein mittelständisches IT-Dienstleistungsunternehmen in Deutschland mit seinen kleinen Anbietern in Vietnam zusammenarbeitet Die Studie analysiert die Outsourcing-Praktiken dieses Kunden mit Offshore-Partnern über die SD-Prozesse Drei wichtige Forschungsfragen dieser Fallstudie sind:

1) Was unternehmen KMU-Kunden und -Lieferanten im ITO-Sektor, um Lieferanten zu entwickeln?

2) Wie betreiben KMU-Kunden und Lieferanten in ihren SD-Praktiken?

3) Was sind die Motivationen der Lieferanten, mit dem Kunden an SD-Programmen

teilzunehmen?

14

Literarische Rezension

Es wurde eine systematische Literaturrecherche durchgeführt, die 297 von 1966 bis 2018 veröffentlichte Arbeiten im Bereich der SD-Forschung umfasste Die Literaturrecherche hat nicht nur die Forschungslücken identifiziert, sondern auch Schlüsselkomponente jüngster wichtiger Erkenntnisse im SD-Bereich vorgestellt Diese Komponenten umfassen:

ü Das Konzept „Lieferantenentwicklung“ und der theoretische Hintergrund

dahinter: erläuterte verschiedene Betrachtungsweisen des SD (Supplier

Development) (z B die Bemühungen des Kunden, ein Netzwerk kompetenter Lieferanten aufzubauen und aufrechtzuerhalten (Leenders, 1966), Bemühungen des Kunden zur Verbesserung der Lieferantenkompetenz (Krause & Ellram, 1997a) oder Reverse Marketing (Leenders & Blenkhorn, 1988)) Das SD-Phänomen wird auch durch die Kombination der Transaktions-Kostentheorie (Williamson, 1987) und der Ressourcenbasierten View-Theorie (Barney, 1991) erklärt

ü Die Motivation des Kunden SD zu betreiben und wie die Lieferanten den Kunden

wahrnehmen: Beschrieb den SD aus Kundenperspektive als reaktive Handlungen

oder strategische Programme (Krause, Handfield & Scannell, 1998), um Lieferanten

zu verwalten Je nach den Zielen von SD gibt es auch ergebnisorientierte und prozessorientierte SD (Hartley & Jones, 1997) Während Kunden versuchen, Lieferanten zu entwickeln oder zu verwalten, bewerten die Lieferanten gleichzeitig das Potenzial des Kunden, indem sie den Geschäftswert des Kunden und die allgemeine Attraktivität untersuchen (Ho, 2018)

ü SD Praktiken einschließlich SD Aktivitäten / Programme und Prozesse: beschrieben eine Vielzahl von direkter und indirekter SD-Aktivitäten (Sucky & Durst, 2013), die Kunden und Lieferanten zur Verfügung stehen SD wurde auch als Prozess beschrieben Der SD-Prozess umfasst grundsätzlich drei Schritte: Vorbereitung (Bewertung des SD-Bedarfs, Lieferantenauswahl), Entwicklung (Identifizierung der zu entwickelnden Attribute, Auswahl geeigneter SD-Maßnahmen) und Überwachung der SD-Ergebnisse (Glock, Grosse & Ries, 2017)

ü Lieferantenauswahl und -segmentierung in SD: identifizierte zahlreiche Kriterien für die Lieferantenauswahl Die am häufigsten verwendeten Kriterien sind: Kosten, Qualität, Lieferung, Lieferantenprofile, Technologie und Leistungsfähigkeit der Lieferanten (Dickson, 1966) Andere Kriterien wie die Beziehung zu Lieferanten oder die Lieferantenbereitschaft werden jedoch meistens unterschätzt und bei der Lieferantenauswahl nur selten erörtert (Mukherjee, 2014) Für die Segmentierung der Lieferanten wurde ein Modell mit zwei Dimensionen übernommen: die