TIỂU LUẬN: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nơng sản Hà Nội Lời nói đầu Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy động với cạnh tranh khốc liệt nay, việc dành đựoc thị trường tiêu thụ ngày lớn mục tiêu phấn đấu hầu hết doanh nghiệp Công ty Vật tư Nơng sản Hà Nội khơng nằm ngồi số Bởi doanh nghiệp có dành thị trường tiêu thụ có hội tìm kiếm lợi nhuận tăng trưởng Đối với mặt hàng vật tư nông sản đặc biệt mặt hàng phân bón Việt Nam nước nơng nghiệp với 78% số dân sống nghề nơng thị trường hàng vật tư nông sản thật rộng lớn phong phú Tuy nhiên để khai thác phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng vật tư nông sản đặc biệt hàng phân bón nước lại điều dễ dàng doanh nghiệp nói chung cơng tư Vật tư Nơng sản nói riêng Từ nhận thức trên, với mong muốn sử dụng kiến thức học ghế nhà trường đợt thực tập vừa qua em xin mạnh dạn chọn đề tài "Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội" làm đề tài luận văn Nội dung luận văn gồm chương: Chương I: Vai trị nội dung cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ củadoanh nghiệp Chương II: Thực trạng công ty Vật tư Nông sản Hà Nội Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội, đặc biệt hàng phân bón Chương I: công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Khái niệm thị trường Thị trường đời phát triển gắn liền với phát triển sản xuất hàng hóa, từ đến trải qua hàng kỷ Chính vậy, khái niệm thị trường phong phú đa dạng Tuy nhiên, ta khái quát số khái niệm sau: * Theo khái niệm cổ điển: Thị trường nơi diễn trình trao đổi buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trường bao gồm hội chợ địa dư khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng ngành hàng * Theo Các-Mác: Thị trường chẳng qua biểu phân công xã hội vơ tận * Theo quan điểm Marketing: Thị trường tập hợp người mua hàng có có Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hóa Hoạt động thị trường thơng qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu hay mật thiết với bao gồm: Nhu cầu, cung ứng giá hàng hóa dịch vụ Các định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào; định công ty sản xuất cho ai, sản xuất sản xuất nào; định người công nhân việc làm, làm cho làm dung hoà điều chỉnh giá Tựu chung ta thấy khái niệm thị trường đề cập tới mối quan hệ người mua người bán Các mối quan hệ biểu cách khác khái niệm Ta xem xét kỹ vấn đề qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quan niệm hệ thống thị trường đại Các nguồn tài nguyên Thị trường nguồn tài nguyên Tiền Tiền Thuế Tiền Dịch vụ Thị trường nhà sản xuất Nguồn lao động Thuế Chính phủ Thuế Dịch vụ Tiền Tiền Hàng hoá dịch vụ Thị trường người tiêu dùng Thuế Tiền Thị trường người trung gian Hàng hoá dịch vụ Nguồn:Marketting – Philip Kotler trang 18-19 Chức vai trò thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường có vai trị quan trọng kinh tế quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng Qua thị trường nhận biết phân phối nguồn lực thông qua hệ thống giá Các doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu xã hội mạnh doanh nghiệp để có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường Sở dĩ thị trường có vai trị có chức sau:  Chức thừa nhận: Thị trường nơi gặp gỡ nhà sản xuất người tiêu dùng q trình trao đổi hàng hóa Nhà doanh nghiệp đưa hàng hóa thị trường với mong muốn bán nhiều sản phẩm nhằm thu nhiều lợi nhuận Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hóa cơng dụng, hợp thị hiếu với mức giá phải mà người tiêu dùng chấp nhận Đơi bên thuận mua vừa bán dấu hiệu cho thấy thị trường thực chức thừa nhận  Chức thực hiện: Khi hàng hóa thừa nhận thị trường có nghĩa thực hành vi mua bán, trao đổi giá trị chức thực thị trường Nơi đâu có nhu cầu hàng hóa dịch vụ tất yếu có cung cấp hàng hóa dịch vụ  Chức điều tiết: Thông qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường doanh nghiệp bước tự cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thu nhiều lợi nhuận Thị trường điều tiết hàng hóa dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan thời điểm; số lượng, chất lượng công cụ giá cả, cung, cầu Thị trường khuyến khích doanh nghiệp cải tiến sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng, giảm chi phí  Chức thơng tin: Chức thể chỗ cho nhà sản xuất biết nên sản xuất cho ai?, sản xuất gì?, sản xuất nào?, với khối lượng bao nhiêu?, nên tung thị trường vào thời điểm nào?… Thị trường cho người tiêu dùng thấy nên mua hàng hóa dịch vụ gì?, đâu?, hay hàng hóa thay phù hợp với khả thu nhập họ… Xuất phát từ chức thị trường thể vai trò sau: * Thị trường yếu tố sống doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn tồn phát triển sản phẩm hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp sản xuất phải thị trường chấp nhận thu lợi nhuận Do cơng tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm, nắm vững quy luật thị trường quan trọng doanh nghiệp * Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh: Doanh nghiệp dựa vào thị trường để đề chiến lược sản xuất kinh doanh Thơng qua thị trường doanh nghiệp biết nên sản xuất gì?, sản xuất cho ai? sản xuất nào? Thị trường cho doanh nghiệp biết thị trường khan hàng hóa hay dịch vụ gì? thực điều cách * Thị trường phản ánh quy mơ, trình độ sản xuất Nhìn vào thị trường ta đánh giá tình trạng sản xuất tiêu thụ sản phẩm toàn ngành Thị trường bảng biểu cơng phản ánh tình trạng sản xuất doanh nghiệp thông qua thị phần doanh nghiệp * Thị trường nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đắn chủ trương sách nhà nước, doanh nghiệp Thơng qua đó, thị trường mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh nhà doanh nghiệp đồng thời đào thải nhà quản lý tồi, kinh tế thị trường đầy động Trong chế thị trường, hiệu thước đo cao nhất, thể thơng qua lợi nhuận Cũng khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp khơng từ chối hình thức, thủ đoạn cạnh tranh nhằm kiếm lợi nhuận khiến cho tình trạng phân hóa giàu nghèo xã hội ngày tăng Tóm lại, thị trường ln có ưu điểm song tồn khuyết điểm mà cần nhận thức đắn cách tồn diện nhiều góc độ khác nhau, nhằm phát huy mặt mạnh hạn chế mặt yếu trình nghiên cứu lý luận thực tiễn II Vai trò nội dung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự cần thiết công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự đổi kinh tế gió kích thích doanh nghiệp động, sáng tạo biết nắm bắt hội đồng thời đào thải doanh nghiệp hoạt động yếu kém, không thích nghi với mơi trường Hồn cảnh khiến cho doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh cho phù hợp với chế thị trường Cùng với phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật, doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải đứng trước thách thức việc nắm bắt thích ứng với trào lưu thời đại Bất nhà doanh nghiệp bị bỏ lại sau cỗ máy vận hành kinh tế thị trường không nhanh chóng theo kịp cỗ máy Sự thành cơng đến với doanh nghiệp động am hiểu thị trường, biết tận dụng thời triệt để nhanh chân chiếm lĩnh thị trường Xu phát triển điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp tồn kinh tế thị trường Khai thác thị trường theo chiều sâu mở rộng nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp kinh doanh Phát triển mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò doanh nghiệp thương trường Vai trị cơng tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp, với mục đích đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian sản xuất, phân phối tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm doanh nghiệp thực hiện, hai khâu có khác định tới chất hoạt động thương mại đầu vào đầu doanh nghệp Thực tiễn cho thấy quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác qua thời kỳ Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cho ai? Sản xuất gì? Sản xuất nào? nhà nước định cơng tác tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá theo kế hoạch giá ấn định từ trước Trong kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm vừa mục tiêu, vừa môi trường kinh doanh Các doanh nghiệp tự định ba vấn đề trung tâm nên công tác tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt hiệu cao Sự cạnh tranh ngày gay gắt buộc doanh nghiệp muốn tồn vươn lên phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường cho mình, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.Việc làm giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường doanh nghiệp Về phương diện xã hội, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trị cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân tương quan theo tỷ lệ định Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thơng qua tiêu thụ sản phẩm dự đốn nhu cầu tiêu dùng nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp với thị trường lực doanh nghiệp nhằm đạt hiệu cao Chính vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách liên tục hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải tổ chức tốt 2.1 Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Có hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp sau: * Thâm nhập thị trường * Mở rộng thị trường * Phát triển sản phẩm * Đa dạng hoá a Mở rộng thị trường: Đây việc doanh nghiệp làm tăng khả bán sản phẩm thị trường doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ thị trường đồng thời tìm kiếm khách hàng cho mình, doanh nghiệp sử dụng bốn tham số Ps : Price (giá cả), Product (sản phẩm), Promotion (xúc tiến), Place (địa điểm) b.Thâm nhập thị trường Đây việc doanh nghiệp đưa sản phẩm vào thị trường Để thực điều doanh ghiệp cần: - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa kế hoạch thu hút khách hàng đối thủ - Nghiên cứu mơi trường luật pháp trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp tham gia Ngoài doanh nghiệp cần nghiên cứu nhân tố khác mối liên quan tác động qua lại lẫn để từ thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng tiềm Chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp lựa chọn trường hợp sau: - Khi khả tiêu thụ sản phẩm thị trường truyền thống doanh nghiệp có xu hướng giảm Do doanh nghiệp phải thâm nhập vào khu vực thị trường phát triển có nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp - Khi sản phẩm doanh nghiệp bước vào pha bão hồ suy thối chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn - Khi doanh nghiệp gặp thời kinh doanh c Phát triển sản phẩm Là việc doanh nghiệp đưa sản phẩm vào bán thị trường doanh nghiệp Đây biện pháp mà doanh nghiệp áp dụng trình kinh doanh, địi hỏi doanh nghiệp phải có điều kiện để phát triển sản phẩm : điều kiện kỹ thuật, tổ chức, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu sản phẩm Với chiến lược doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối bán hàng có Việc làm đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí thị trường truyền thống việc cung ứng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường cạnh tranh d.Đa dạng hoá Doanh nghiệp đưa sản phẩm vào bán thị trường Đây chiến lược có nhiều mạo hiểm, rủi ro Bởi doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ toàn diện yêu cầu khách hàng thị trường mới, hệ thống phân phối việc áp dụng biện pháp hỗ trợ thị trường Ngồi việc đa dạng hóa sản phẩm thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn tài lớn 2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường Lựa chọn khả thích hợp để mở rộng thị trường việc làm tương đối khó Bởi lựa chọn tốt đầu tư tốt Tuy nhiên, việc lựa chọn bước mở đầu thành công Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hướng tới mục tiêu cuối lợi nhuận Chính vậy, doanh nghiệp cần biết huy động tiềm sẵn có thân cộng với biện pháp đắn tác động đến khách hàng đối thủ cạnh tranh, nhằm khai thác nâng cao thị phần doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp khác tuỳ theo khả năng, tiềm lực điều kiện mà có biện pháp khác Song đưa số biện pháp nhằm khai thác mở rộng thị trường doanh nghiệp: a.Đối với khách hàng: Doanh nghiệp phải coi khách hàng trung tâm dịnh vấn đề, đặc biệt ba vấn đề bản: Sản xuất cho ai? Sản xuất gì? Sản xuất nào? Khách hàng thoả mãn với hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp hàng hóa sản phẩm thoả mãn yêu cầu họ Sự thành công công tác thị trường chiếm lòng tin sâu rộng khách hàng Bởi khách hàng người trả tiền mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp b Đối với đối thủ cạnh tranh tác tiêu thụ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội, công ty muốn tồn phát triển điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt cơng ty phải đặc biệt coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, vào nhu cầu phân bón thị trường Việt Nam, xu hướng triển vọng ngành sản xuất kinh doanh phân bón Việt Nam Tơi xin mạnh dạn đề xuất số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội sau: Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường: Trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá việc lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường công việc vô cần thiết doanh nghiệp Công việc giúp doanh nghiệp biết nhu cầu người tiêu dùng chất lượng, số lượng, chủng loại; giá thị trường nhằm thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Thực tế cho thấy, thị trường phân bón Việt Nam tương đối rộng Bởi Việt Nam nước nông nghiệp, đứng thứ giới sản xuất gạo nên nhu cầu sử dụng phân bón hố học vật tư nơng nghiệp lớn Tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón có nhiều cơng ty lớn trực thuộc Bộ Nơng nghiệp Phát triển nông thôn, Bộ Công nghiệp, Tổng cơng ty hố chất Việt Nam cơng ty Supe photphat Lâm Thao, công ty phân lân nung chảy Ninh Bình Hầu hết cơng ty có kinh nghiệm, uy tín lâu năm hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón nói riêng sản phẩm phục vụ nơng nghiệp khác Chính vậy, cơng ty cần ý vấn đề sau nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ công ty: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường số lượng, chất lượng, giá thị trường mặt hàng công ty công ty khác tiến hành kinh doanh Xem loại phân bón người tiêu dùng chấp nhận nhiều Để từ biết thị hiếu khách hàng có sách sản phẩm giá phù hợp với khách hàng nội lực công ty - Nghiên cứu khả đáp ứng nhu cầu cơng ty: Phịng kinh doanh tổng hợp theo dõi xác định tình hình sản xuất cung ứng công ty (nguồn nguyên nhiên vật liệu, nguồn hàng nhập khẩu…) nhằm điều chỉnh hoạt động tiêu thụ hàng phù hợp giảm thiểu chi phí tăng tối đa lợi nhuận - Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá: Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty tới khách hàng khâu quan trọng nhằm nâng cao mức bán thị trường Khi hàng nhập cập cảng công ty cần tổ chức hợp lý kênh phân phối khu vực nhằm nâng cao hiệu kinh doanh - Nghiên cứu quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng: Trong vấn đề cần có sáng tạo, nhanh nhạy học hỏi người lãnh đạo, cán kinh doanh công ty Bởi quảng cáo tuyên truyền, giới thiệu hàng hoá dịch vụ nhằm thu hút ý người người mua, gây thích thú với hàng hố dịch vụ cuối làm cho họ trở thành khách hàng thực tế tổ chức sản xuất kinh doanh hàng hố dịch vụ Hiện có nhiều cơng ty có tâm lý lo sợ bị thua lỗ tiến hành hoạt động khuếch trương, khuyến mại Sự thực, phải coi chi phí quảng cáo thơng tin sản phẩm khoản đầu tư, khơng thể đem lợi ích đến tức khắc mà tác động tích cực tới hoạt động cơng ty lâu dài - Nghiên cứu sách chế độ nhà nước liên quan trực tiếp gián tiếp đến hoạt động cơng ty cơng ty tế bào chế thị trường, hoạt động môi trường kinh doanh chung bao gồm nhiều công ty khác tuân thủ quy định nhà nước luật pháp đề Ngồi cơng ty cần có phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường hợp lý với chi phí hợp lý như: - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên nghành thị trường, phất hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng sản phẩm , hàng hố cơng ty - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Thu thập thông tin từ phía khách hàng qua địa điểm bán hàng công ty, theo dõi, thống kê số lượng chủng loại, mẫu mã, giá cả… sản phẩm Những thơng tin có ích cho việc định chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng giúp cho mở rộng thị trường đẩy nhanh tốc độ bán hàng Hàng năm, công ty chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt khách hàng lớn) để thu thập ý kiến họ phương pháp kinh doanh công ty Công ty chủ động đề xuất biện pháp khách hàng giải khó khăn chung Xây dựng sách sản phẩm theo hướng đa dạng hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ Một điều cốt lõi chiến lược sản phẩm ln tìm sản phẩm để phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Hiện nay, phong trào nuôi gia súc tăng nhanh nhu cầu thức ăn dành cho gia súc phát triển Đây hội cho công ty nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sản phẩm Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh bao bì , sản phẩm công ty tự sản xuất với 02 loại bao bì PP, PE với loại kích cỡ khác như: 50kg, 100kg Thực tế cho thấy tính bảo vệ mơi trường sản phẩm có chứa chất hố học (như bao bì sản xuất từ hạt nhựa) đề cao nên việc nghiên cứu sản phẩm bao bì có khả tự huỷ cao (như túi đựng giấy) có xu hướng thay loại bao bì cũ Do công ty cần: - Nâng cao chất lượng thiết kế kiểu dáng - Nâng cao chất lượng dây chuyền công nghệ sản xuất - Hợp tác với số trung tâm nghiên cứu khoa học nhằm đưa sản phẩm bao bì phù hợp với nhu cầu sử dụng khách hàng Hoàn thiện hệ thống phân phối: Mạng lưới phân phối cầu nối công ty với khách hàng Thông qua mạng lưới này, sản phẩm công ty tới tận tay người tiêu dùng cuối cách thuận lợi Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường, công ty Vật tư Nơng sản nên tập trung hồn thiện hệ thống phân phối Do hai cơng ty sát nhập nên cần có thống đồn kết mối quan hệ khách hàng hai công ty làm một, nhằm tạo nên thị trường lớn đồng Trong lĩnh vực công ty cần: - Thiết lập phận chuyên trách thiết kế, quản lý điều chỉnh hệ thống phân phối văn phịng cơng ty để tiện theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi thường xuyên môt trường kinh doanh Bộ phận nên thuộc biên chế phịng kinh doanh cơng ty Vật tư Nơng sản phó phịng trực tiếp quản lý với chức nhiệm vụ sau: + Quản lý thực hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với thay đổi trường kinh doanh + Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định phù hợp kênh phân phối với loại hay không ? + Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nội với cách thức khách quan bình đẳng như: dựa vào sản lượng bán ra, doanh thu đạt thời kỳ để có sách khen thưởng, kỷ luật kịp thời + Các phòng ban công ty kết hợp nhằm mở rộng thị trường vào khu vực tiềm thị trường miền Nam, vùng đồng sông Cửu Long + Tiến hành quảng cáo khuyến mại để truyền tải ý tưởng quảng cáo, sản phẩm đến đối tượng Để phận hoạt động có hiệu cơng ty cần bổ nhiệm 01 chun viên thuộc biên chế phòng kinh doanh đạo trực tiếp phó phịng kinh doanh chung, trang bị máy tính để truy cập vào mạng thông tin công ty, nắm bắt số lượng kênh phân phối khu vực thị trường Các chuyên viên cần thường xuyên thực tế để tìm hiểu sát thị trường phân phối Hiện nay, cơng ty Vật tư Nơng sản chưa có chiến lược sách quán làm sở cho việc phát triển hệ thống phân phối Chiến lược sách nàyphải xây dựng dựa sỏ phân tích kỹ thị trường phân bón giai đoạn, đặc biệt ý tính chất mùa vụ, thay đổi giống nhằm cung cấp chủng loại phân bón phù hợp với giống Các chiến lược, sách khơng nên cứng nhắc mà phải điều chỉnh phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Trước đây, công ty trọng đến khách hàng mua bán với số lượng lớn chưa ý tới người tiêu dùng cuối người nông dân Công ty cần có dịch vụ tư vấn phân bón, cách dùng phân bón cho hiệu Bởi người nơng dân Việt Nam có nhiều kinh nghiệm sản xuất nông nghiệp, song việc nắm bắt kịp thời kiến thức khoa học kỹ thuật đại họ khó khăn Do khách hàng tư vấn kiến thức khoa học kỹ thuật liên quan đến việc sử dụng bảo quản phân bón từ nhà cung cấp với mức phí phải họ vui lịng không ngần ngại mua sản phẩm hàng hố cơng ty Đào tạo lại đội ngũ cán kinh doanh phân bón đặc biệt cán bán hàng Bán hàng khâu hoạt động có mối liên hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín khả tái tạo lại nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết bán hàng có ảnh hưởng đến tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh kết cố gắng toàn doanh nghiệp thương trường Thị trường biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề m mẻ mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Đi lên từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung với phong cách kinh doanh cũ theo chế “xin – cho” thiết cơng ty Vật tư nông sản Hà Nội phải đào tạo lại đội ngũ cán kinh doanh đặc biệt cán bán hàng cho thích ứng với chế thị trường Đội ngũ cán kinh doanh hàng Vật tư nông nghiệp cơng ty phải đào tạo để có đầy đủ lực trình độ mặt sau: - Phải tinh thông kinh tế nghiệp vụ hàng hoá Nhân viên kinh doanh, người trực tiếp thực hoạt động nghiệp vụ nhập phân bón phải có trình độ chun mơn mặt hàng phụ trách để tìm kiếm thị trường bạn hàng, tổ chức hoạt động giao dịch đàm phán cho nhanh gọn nhất, tiết kiệm chi phí - Kinh doanh thị trường giới địi hỏi phải có hiểu biết khơng nghiệp vụ mà cịn phải có am hiểu văn hố bạn hàng mà cơng ty có quan hệ bn bán Vì vậy, việc đào tạo cán phải theo hướng nâng cao hiểu biết văn hoá kinh doanh nghệ thuật giao dịch, thông qua việc đào tạo ngoại ngữ cho cán cách: trường ngoại ngữ theo chương trình thức khố ngắn hạn Bên cạnh cán kinh doanh cơng ty cịn cần hội tụ số yếu tố: + Về tinh thần:Có tính cao vọng, lịng tự tin, tính điếm đạm, tự chủ, khiêm tốn liêm khiết + Về thể chất: Có sức khoẻ, cử lịch, giọng nói dễ nghe dung mạo ưa nhìn + Về trí thức: Có trình độ học vấn, động sáng tạo Hiệu phương án là: Công ty tăng khả cạnh tranh đội ngũ CBCNV có nhiều kinh nghiệm việc dành nguồn hàng mua vào hợp đồng mua bán có lợi nhuận cao Đồng thời cơng ty tự tin thâm nhập phát triển thị trường thị trường thức ăn gia súc 5.Xây dựng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung cầu thị trường Giá địn bẩy kinh tế quan trọng cơng ty thị trường Giá cao hay thấp có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ lợi nhuận mà công ty thu Do để thực mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn bảo đảm quyền lợi cho khách hàng cơng ty phải có sách giá hợp lý Tuỳ thuộc vào tình hình biến động thị trường, cơng ty định sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với đại lý thành viên, khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty với số lượng lớn Cần vào tình hình thực tế thị trường họ công ty điều chỉnh giá phù hợp để đảm bảo mức giá thấp cho đơn vị - Chiết khấu với khách hàng toán sớm Việc sử dụng hình thức chiết khấu giúp cho cơng ty thu hồi vốn nhanh hơn, tăng khả quay vòng vốn Mặt khác, giảm tình trạng nợ khó địi cơng ty - Giảm giá cho khách hàng mua - Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn nhiên phần giảm giá địi hỏi khơng lớn phần tiết kiệm chi phí cơng ty tiêu thụ số lượng lớn Phần tiết kiệm gồm: Phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho vận chuyển hàng hố - Công ty nên ban hành khung giá bán cho phép loại đại lý, cửa hàng để đảm bảo uy tín tăng cạnh tranh công ty III.Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 1.Đối với công ty: - Về trước mắt công ty cần giữ vững thị trường trọng điểm thị trường miền Bắc, thị trường ĐBSCL, củng cố mối quan hệ lâu dài cố định với bạn hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn đại lý, cửa hàng bán buôn…nhằm tăng trưởng thị trường cách tăng sức mua khách hàng cũ; lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh hình thức quảng cáo; đầu tư nâng cấp sở hạ tầng đặc biệt xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi nhằm nâng cao chất lượng bao bì nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đóng gói - Cơng ty nên có chương trình đào tạo đào tạo lại CBCNV cơng ty nhằm cao trình độ nghiệp vụ họ cơng tác tiêu thụ hàng hố sản phẩm công ty - Cần giải sử dụng tốt TSCĐ có cơng ty việc giải khu đất 3500m2 bãi đá Vĩnh Quỳnh-Thanh Trì -Hà Nội 2.Đối với Tổng cơng ty Vật tư Nông nghiệp: - Tổng công ty xem xét, tạo điều kiện cho công ty việc bổ sung thêm nguồn vốn kinh doanh, đầu tư nâng cấp xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi để cơng ty đáp ứng tốt nhu cầu cầu thị trường - Tổng công ty cho phép công ty nhập uỷ thác hàng năm từ 20000-30000tấn phân bón loại để cơng ty động việc phục vụ sản xuất nông nghiệp 3.Đối với nhà nước: - Nhà nước cần có biện pháp cụ thể cứng rắn việc chống hàng giả, hàng nhập lậu nhằm bảo vệ hàng sản xuất phân bón - Chính phủ cần đổi hoạt động nhập phân bón Góp phần tạo thị trường phân bón ổn định lượng, giá cả, chủng loại khắc phục tình trạng phân bón lúc thừa lúc thiếu Bởi chế nhập phân bón hồn thiện hạn chế tối đa hội làm giàu bất cho số người, tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều doanh nghiệp khác thực muốn hoạt động lĩnh vực nhập kinh doanh phân bón mà cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội ví dụ, điều tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh sân nhà giảm tình trạng thất ngân sách nhà nước nhiều góc độ việc nhà nước phải bù lỗ cho doanh nghiệp nhà nước làm ăn thua lỗ Doanh thu Công ty Vật tư nông sản Hà Nội qua năm 1998 - 2000 500 400 300 KÕho¹ ch Thùc hiÖ n 200 100 1998 1999 2000 Lợi nhuận Công ty Vật tư nông sản Hà Nội qua năm từ 1998 - 2000 Đơn vị tính: Triệu đồng 500 400 300 KÕho¹ ch Thùc hiƯ n 200 100 1998 1999 2000 Sơ đồ 3: cấu tổ chức Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội Thu nhập người lao động qua năm 1998 - 2000 1200 1000 800 KÕho¹ ch Thùc hiÖ n 600 400 200 1998 1999 2000 Giám đốc P Giám đốc Phịng tổ chức hành Trạm KDTH Ngọc Hồi Trạm KDTH Văn Điển Đại diện Hải Phịng Xưởng SX bao bì Ngọc Hồi Đại diện Tp HCM Phòng kế hoạch KD Kho số I Văn Điển P t Cửa hàng KDTH 61C Tr Cửa h KDT Cầ Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nhà xuất Thống kê năm 1999 Giáo trình Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến, GS.PTS Nguyễn Văn Tường - Nhà xuất Thống kê Giáo trình Marketing - Philip Kotler - Nhà xuất Thống kê năm 2000 Cơ chế thị trường đổi kinh tế nước ta - Nguyễn Đình Hưng - Nhà xuất Khoa học kỹ thuật năm 1994 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại- Nhầ xuất Giáo dục năm 1997 Thời báo Kinh tế Việt Nam Báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Vật tư Nông sản Hà Nội qua năm 1998, 1999, 2000 Mục lục Lời nói đầu Chương I: Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Khái niệm thị trường 2.Chức vai trò thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp II.Vai trò nội dung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 1.Sự cần thiết công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vai trò thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 2.1.Các hình thức mở rộng thị truờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.2.Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ 2.3.Chỉ tiêu phản ánh kết mở rộng thị trường tiêu thụ cảu doanh nghiệp III.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 1.Môi trường vĩ mô 2.Chất lượng sản phẩm doanh nghiệp 3.Giá sản phẩm 4.Thị hiếu người tiêu dùng 10 5.Tiềm doanh nghiệp 10 6.Thị trường sản phẩm doanh nghiệp 10 Chương II: Thực trạng công ty Vật tư Nông sản Hà Nội I.Một số đặc điểm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 12 1.Sự hình thành cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội 12 2.Vài nét khái quát sản phẩm kinh doanh công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 13 3.Q trình phát triển cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội 14 4.Mơ hình tổ chức,chức năng,nhiệm vụ cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội 14 II.Thực trạng thị trường kết kinh doanh công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 16 1.Nguồn cung ứng công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 16 2.Khách hàng công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 17 3.Đối thủ cạnh tranh công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 18 4.Hệ thống phân phối công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 18 5.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vật tư Nông sản Hà Nội qua năm 1998, 1999, 2000 phương hướng sản xuất kinh doanh công ty năm 2001 19 III.Hoạt động mở rộng thị trường công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 22 1.Thực trạng công tác mở rộng thị trường công ty Vật tư Nông sản Hà Nội .22 2.Thuận lợi khó khăn cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội công tác mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm 22 Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội I.Xu hướng triển vọng ngành sản xuất kinh doanh phân bón Việt Nam 24 II.Những ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 25 1.Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường 25 2.Xây dựng sách sản phẩm theo hướng đa dạng hóa 26 3.Hoàn thiện hệ thống phân phối 27 4.Đào tạo lại đội ngũ kinh doanh phân bón,đặc biệt cán bán hàng 28 5.Xây dựng sách giá linh hoạt phù hợp với biến động cung cầu thị trường 29 III.Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 29 1.Đối với công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 29 2.Đối với Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp 30 3.Đối với nhà nước 30 ... khăn công ty Vật tư Nông sản Hà Nội công tác mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm 22 Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. .. mở rộng thị trường công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 1.Thực trạng công tác mở rộng thị trường công ty Năm 1997 năm công ty vật tư nông nghiệp vào công ty Vật tư Nông sản Nhờ thị trường tiêu thụ công. .. trạng công ty Vật tư Nông sản Hà Nội Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vật tư Nông sản Hà Nội, đặc biệt hàng phân bón Chương I: cơng tác mở rộng thị trường