Luận văn: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh pptx

+ Về nội dung:nghiên cứu qua các báo cáo kết quả tiêu thụ sản xuất,kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh……* Phương pháp nghiên cứu Tìm hiểu những lý luận và thực trạng tiêu thụ sản phẩm t

Luận văn: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may

Nam Thanh

LỜI CẢM ƠNTrong thời gian hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học vừa qua tôi được sự tận tình hướng dẫn của giảng viên là thầy Hoàng Hải Bắc Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy, thầy đã chỉ bảo tận tình, định hướng và giúp đỡ tôi hoàn thiện khóa luận.

Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty cổ phầnDệt May Nam Thanh đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty, cung cấp những thông tin cần thiết để tôi có thể hoàn thiện bài viết này

Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế, Trường đại học Sư Phạm kỹ Thuật Hưng Yên, đã tạo điều kiện thuận lợi về thời gian, cung cấp những kiến thức cần thiết cho tôi hoàn thành bài luận văn này Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè luôn quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất

để tôi hoành thành bài luận văn này!

Hưng Yên, tháng 05 năm 2012 Tác giả

Nguyễn Thu Trang

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU 5

Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn 5

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 5

Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh 5

Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may 5

Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh 5

Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh 5

Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh 5

Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty 5

Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty 5

Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty 5

LỜI MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN 8

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 8

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: 8

1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: 8

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 9

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm: 10

1.2 Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường: 11

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường: 11

a, Thu thập thông tin 12

b, Xử lý các thông tin đã thu thập 12

c, Ra quyết định 13

1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường 14

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết 17

1.2.3.2 Các chính sách định giá bán 17

a Chính sách định giá theo thị trường 17

b Chính sách định giá thấp 18

c Chính sách định giá cao 18

d Chính sách ổn định giá bán 18

e Chính sách bán phá giá 19

1.2.3.3 Phương pháp định giá bán 19

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí 19

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu 19

c Định giá theo giá trị nhận thức được: 20

Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn 20

d Định giá theo giá trị 20

e Định giá theo mức giá hiện hành 21

1.2.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 21

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 25

1.2.5.1 Quảng cáo 25

1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại 26

1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 27

1.2.6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 27

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 30

1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp 30

1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 30

a Các nhân tố về mặt kinh tế 30

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật 31

c Các nhân tố về khoa học công nghệ 31

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội 32

e Các yếu tố tự nhiên 32

1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 32

a Khách hàng 32

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành 33

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp 33

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 33

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm 33

1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm 34

1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 35

1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 35

1.3.2.5 Một số nhân tố khác: 36

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM THANH 37

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh 37

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty 37

2.1.2 Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh 37

2.1.3 Phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty 38

2.1.4 Tổ chức bộ máy sản xuất và bộ máy quản lý trong công ty 38

2.1.4.1 Tổ chức bộ máy sản xuất 38

2.1.4.2 Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban 39

2.1.5 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Công ty cổ phần May Nam Thanh 42

2.1.5.1 Đặc điểm sản phẩm 42

2.1.5.2 Đặc điểm về qui trình công nghệ 42

2.1.5.3 Đặc điểm về lao động 45

2.1.5.4 Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm 46

2.1.5.5 Đặc điểm về máy móc thiết bị 46

2.1.5.6 Đặc điểm về thị trường 47

2.1.5.7 Đặc điểm về vốn kinh doanh 48

2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh 49

2.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần đây 49

2.2.2 Phân tích cách phân đoạn thị trường của Công ty cổ phần dệt may May Nam Thanh 50

2.2.3 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm 51

2.2.3.1 Đối với thị trường trong nước 51

2.2.3.2 Đối với thị trường xuất khẩu 53

2.2.4 Phương thức thanh toán 54

2.2.7 Về chính sách sản phẩm của công ty 56

2.2.8 Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty 57

2.3.1 Những kết quả mà công ty đã đạt được 58

2.3.2 Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm 58

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY NAM THANH 60

I Dự báo thị trường dệt may thế giới và định hướng phát triển của ngành dệt may Việt Nam trong thời gian tới 60

1.1 Dự báo về thị trường dệt may thế giới 60

1.2 Định hướng phát triển của ngành Dệt May 60

II Phương hướng phát triển của công ty cổ phần may Nam Thanh 62

2.1 Những nhiệm vụ đặt ra đối với công ty 62

2.2 Phương hướng và mục tiêu phấn đấu của công ty 63

3.1 Xúc tiến và đẩy mạnh hoạt dộng nghiên cứu thị trường 64

3.1.1 Cơ sở lý luận của giải pháp: 64

3.1.2 Cách thức tiến hành: 64

3.1.3 Hiệu quả của giải pháp: 65

3.2 Hoàn thiện chất lượng sản phẩm 66

3.2.1 Cơ sở lý luận của giải pháp: 66

3.3 Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ 67

3.3.1 Cơ sở lý luận của giải pháp: 68

3.3.2 Cách thức tiến hành: 68

3.3.3 Hiệu quả mang lại của giải pháp: 68

3.4 Nâng cao tay nghề cho người lao động 69

3.4.1 Cơ sở lý luận của giải pháp: 69

3.4.2 Cách thức tiến hành: 69

3.4.3 Hiệu quả mang lại của giải pháp: 70

3.5 Đầu tư cho xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hoá 70

3.5.1 Cơ sở lý luận của giải pháp: 70

3.5.2.Cách thức tiến hành: 70

3.5.3 Hiệu quả mang lại của giải pháp: 71

3.6 Đầu tư cho công tác thiết kế mẫu 71

3.6.1 Cơ sở lý luận của giải pháp: 71

3.6.2 Cách thức tiến hành: 71

3.6.3 Hiệu quả mang lại của giải pháp: 72

3.7 Một số kiến nghị với Nhà nước 73

3.7.1 Chính sách về thuế 73

3.7.2 Chính sách phát triển vùng nguyên liệu cho ngành Dệt May 73

KẾT LUẬN 75

TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh

Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may

Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh

Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty

Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty

Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty

LỜI MỞ ĐẦU

Bước sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựukhoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suấttrong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữacác công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn

cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thịphần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mớitồn tại và phát triển được Chính vì lý do đó, sau khi được thực tập tại công ty cổ phầndệt may Nam Thanh em thấy đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phầnDệt May Nam Thanh” là rất cần thiết

Qua quá trình học tập tại trường Đại học sư phạm kỹ thuật Hưng Yên và quátrình thực tập tại công ty cổ phần may Nam Thanh em nhận thấy hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Công ty cần đưa ra một số giảipháp cấp bách và lâu dài để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phâm, phát triển hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty

Nhận thấy tầm quan trọng dặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện

nay.Em xin nghiên cứu đề tài:“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của

công ty cổ phần dệt may Nam Thanh”

*Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Công ty cổ phần dệt may Nam Thanh

* Mục tiêu nghiên cứu:

- Đưa ra cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may NamThanh

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phầnmay Nam Thanh.-Đối tượng nghiên cứu:tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổphần may Nam Thanh

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về nội dung:nghiên cứu qua các báo cáo kết quả tiêu thụ sản xuất,kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh……

* Phương pháp nghiên cứu

Tìm hiểu những lý luận và thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần mayNam Thanh kết hợp sử dụng các biện pháp so sánh, phân tích…

Đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trường

Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may Nam Thanh Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

cổ phần may Nam Thanh

Do kiến thức còn hạn chế nên bài nghiên cứu của em còn nhiều sai sót.Rấtmong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để bài của em hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa mộtbên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuầnhoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng,

nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mạiđầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp

vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bịcác lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trìnhliên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng

ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm cáchoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bánhàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhucầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đếncác phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình cóliên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu kháchhàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩmnghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bánhàng.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanhnghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại củadoanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụsản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpđòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độquay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếunhư tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sảnxuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đượctồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồivốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợinhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sảnxuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộsản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóakhoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, gópphần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uytín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phảichăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốtcác khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khốilượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việcđem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấpnhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ vàcông nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêudùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đượcnăng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đếnviệc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối,

tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước

đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêuthụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách

đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiệntốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc

để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sựcân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao

uy tín hàng nội địa

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã địnhtrước, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụđược hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóađược bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vịthế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệptrên thị trường.

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra đểbán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liêntục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảođảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêudùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi

Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quantrọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.2 Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xácđịnh giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưuthông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngphải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêunhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệpmình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trườngnhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanhnghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệptrên thị trường đó

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

a, Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tàiliệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh sốbán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng ngườimua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dunglượng thị trường

Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tớimột số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nàocủa chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tinđại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theochương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:

+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

b, Xử lý các thông tin đã thu thập

Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rấtquan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, ngườinghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trườngtừng bước

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanhnghiệp như thế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương ánkinh doanh Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.

Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

V

Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theophương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương áncàng cao

+Thời gian thu hồi vốn:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phùhợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

T: Thời gian thu hồi vốn V: Tổng vốn

LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao

P: Tỷ suất LN L: Tổng lãi V: Vốn bỏ ra

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ,những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụnhư mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụsản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường Phải xem xét toàn bộsản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào?Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm sốlượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thìphù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩmmới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tínhnăng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì,phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng(vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứngvới mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏamãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm chỉđược bổ xung mà không được thay thế Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danhmục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sựtiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm màđưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ýnghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩmphải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sảnphẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường),đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hànghóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường nhữngsản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác địnhđúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơbản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được,nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽphối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãicao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăngtốc quá trình xâm nhập thị trường Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn kháchhàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốntạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnhtranh dự kiến sẽ xảy ra

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyếnmãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đốivới sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ,không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cườngkhuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn Chiến lược này thích ứng với quy

mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm vềgiá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thịtrường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanhnghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm

về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh Một trong nhữngvấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồnlực để tăng trưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, pháttriển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sảnphẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp”khách hàng tiếp theo

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu

kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Ban lãnhđạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơngiản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khaithác

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ vàcác công đoạn Marketing khác

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không

có lợi nhuận Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phảixem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém

có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời,doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đốivới các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩmcần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thịtrường Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tíchđến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu

mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thịhiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

1.2.3 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường

sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợinhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường bởi vậy,chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến

sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai Chính sách giáhướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanhnghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuấtkinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũngđược tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩmcòn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn nhữngtrường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còngọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp)

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khácnhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thốngnhất Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấubán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chínhsách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này cóthể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ

lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với chính sách này, người bán hàng có thểchủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

1.2.3.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá theo thị trường.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giábán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó ở đây, do không sửdụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sảnphẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị áp dụng chính sách giá bàn nàyđòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuấtkinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khácnhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa racác cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giátrị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mớithâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếmlĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳkhai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền ápdụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại caocấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàusang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ)

để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầuthay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dùbán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanhnghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sảnphẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Ví dụ:Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc

lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với những mặt hàng đặc sản, nhữngmặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũngnhư những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thứcđược và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp nàychỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến Phương pháp địnhgiá này rất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắngiá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giácủa họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tốithiểu

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cáchđịnh giá này

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng

vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụ

Giá - chi phí biến đổi

c Định giá theo giá trị nhận thức được:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên

cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm Họ xem nhận thức của người mua về giá trịchứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá Vấn đề mấuchốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giácủa hàng hóa Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽđịnh giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu người bán có cách nhìn quá khắtkhe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó

mà định giá cho đạt hiệu quả

d Định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theogiá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền

 D thu L nhuận mục tiêu

Tổng chi phí Tổng

 Chi phí cố định

Q’ ( giá ước tính)

Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận

mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

Sản lượng

nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sảnphẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy Mặt khác, phương pháp định giánày chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng.

e Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủyếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình

và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chấtlượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá báncủa mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thểđịnh cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình tháithị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lựccạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có nhữngkhác biệt và được khách hàng chấp nhận

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ápdụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này cóthể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất

1.2.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là nhữngmáy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chungđều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đượcthông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức nàyhình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểmriêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô,

uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

a Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm

trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêuthụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếpvới người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điềukiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp củangười tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanhnghiệp trên thị trường Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt rađược cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giớithiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hànghoạt động chủ yếu tại kênh này

Sơ đồ 1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b Kênh II : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ,

trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận cóđóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vimua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do cótầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại vàtriết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua mộtkhối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sảnphẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn

và tin tưởng cho trung gian

c Kênh III : Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người

bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa củakênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ítảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút

Kênh I

Người bán Người bán Người bán buôn

Người bán Đại lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II

khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuậtyểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bịsản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạolập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩnxác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới

ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mụctiêu đề ra

d Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,

trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốcdoanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toánchậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệttình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao chodoanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tếquốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao

do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụcòn thấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàngphong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuậnlợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải

có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dựtrữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinhdoanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinhdoanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi

nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Dotính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chếbởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thịtrường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn,ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụngnhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân

của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng giántiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tàichính của các đại lý Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn,doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạođược thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanhnghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phương thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩmcủa mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bánbuôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa củadoanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổnđịnh

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và cáckhoản rủi ro Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán.Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sảnxuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và sốlượng bán ra

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xungcho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụngđược hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả vàcác chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làmđại lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanhnghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồnhàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường,đảm bảo 2 bên cùng có lợi

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóanhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phílưu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gianrồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợinhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùngthường bị méo mó, không chính xác.

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩmcủa mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệptrực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèmtheo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường

bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triểncác hoạt động dịch vụ đối với khách hàng

+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho kháchhàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyệnvọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thịtrường

+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chuchuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéodài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

1.2.5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần

tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời giannhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sảnphẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanhtốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôikéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanhnghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đượccải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơncủa doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đốithủ Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảngcáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nộidung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên

và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báonhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểmthông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay,thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ giađình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh,màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờquảng cáo

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quantrọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tậptrung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừabảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ vớikhách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấnphẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tậptrung vào một số lượng khách hàng cụ thể

1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìnthấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửahàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hìnhthương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nóthích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ

- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng

và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh

toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biếttrình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa.

1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mụcđích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộcủa khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữakhách hàng với doanh nghiệp

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụsản phẩm Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sảnphẩm cho khách hàng

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp vớikhách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi vàtìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ranhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Các biện pháp xúc tiếnbán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mứcquy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho kháchhàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các

kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng

- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển kháchhàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sảnphẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyểnđổi hàng - hàng

1.2.6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá

sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loạisản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụnhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đếntình hình đó

Sử dụng phương pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về sốtuyệt đối lẫn tương đối

Công thức tính doanh thu:

Doanh thu : (TR) = PiQi

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước củatừng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoànthành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ củatừng loại sản phẩm

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:

- TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm

dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữcuối kỳ tăng Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí nghiệp đã hoànthành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, mức dựtrữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điềunày thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự trữ và tiêu thụ

- TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩmsản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trường hợp này xẩy ra nếu: + Sảnphẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực,bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không

kế hoạch )

x

x 100 Khối lượng sp

tiêu thụ kế hoạch

kế hoạch x

Số lượng sản

phẩm tiêu thụ = Số lượng sp tồn kho đầu kỳ + Số lượng sản phẩm sx trong kỳ - Số lượng sp tồn kho cuối kỳ

những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện được tínhcân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳsau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối không được thựchiện

- TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản phẩmsản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình này đánh giákhông tốt Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốntrong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ Nguyên nhân: không

tổ chức tốt công tác tiêu thụ

- TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản phẩmsản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn Doanhnghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hưởngđến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất không được đảmbảo

* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn đếnbản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụkịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng caohiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường

* Doanh thu và Lợi nhuận

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đitrong thời gian tới

Công thức tính: Doanh thu (TR) = PiQi

Lợi nhuận (LN)= TR - TC

Qi : S L tiêu thụ sp

Pi : Giá bán tiêu thụ sp

TC: Tổng chi phí TR: Tổng doanh thu

x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

DCP =

LNTR

X 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn =

L NTổng vốn sản xuất x 100%

Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác nhau

về quy mô sản xuất

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

a Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hìnhthành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm chothu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây

là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sựthành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc

độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quảcao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từngquốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội

tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệptrong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơhội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệgiảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệptrong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởikhi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinhdoanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanhnghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinhdoanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuấtcủa doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản,không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phátrất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế củanhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanhnghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiềnlương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếphay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố

cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ

hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa vàdịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng

có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Nhữngkhu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóacũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về vănhóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vựckhác nhau

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc pháttriển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên baogồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiệnkhuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụbán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện chodoanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuấtkinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trongquá trình sản xuất kinh doanh

1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý kháchhàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩmđược tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanhhướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạothói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng

là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tốđặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tínhquyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhucầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có nhữngchính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rấtlớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càngnhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng

ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanhnghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữvững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợinhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trảicác chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khókhăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khảnăng cung cấp

- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyênvật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm

Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanhnghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cungứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thaythế

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chấtlượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý,

uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hìnhtiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giátrị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thịtrường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàntoàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đôngđảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình.Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệpchỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được Mặt khác,nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanhnghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trênthị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hútđược cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanhnghiệp trên thị trường Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức

độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giáchỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉnhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy ởthị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trườngcủa những nước chậm phát triển Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếmlĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay

1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũkhí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vìvậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưatiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chấtlượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín chodoanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thuhút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khókhăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được

người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệpthì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có

ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đốivới khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàngvới doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúcđẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chứcbán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bánbuôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên

sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần mộthình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn

tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng vàhoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặcthiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanhthu tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiềuphương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm,thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thứcthanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanhnghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiệncho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăngthêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanhnghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản,lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốtcông tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sửdụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ

sẽ tăng lên

1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để kháchhàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên muasản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làmquen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậynhững nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoảmãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đếnnhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thựctrong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng,quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị kháchhàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tácdụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắnmục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩmhay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụsản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vậtchất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ,công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sứccạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng củadoanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phôtrương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

*Kết luận chương 1: Các lý thuyết vừa trình bày về tiêu thụ sản phâm, chính sách

tiêu thụ sản phẩm,các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm là tiền đề để phân tíchthực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dệt may Nam Thanh Từ đó đưa ramột số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN MAY NAM THANH

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty.

Công ty cổ phần May Nam Thanh được thành lập ngày 01/01/2007

Công ty có tên giao dịch quốc tế: NAM THANH GARMENT STOCKCOMPANY(Viết tắt là NTGATCO)

Trụ sở chính: Xã Tân Tiến-Huyện Văn Giang-Tỉnh Hưng Yên

Công ty cổ phần May Nam Thanh là pháp nhân theo luật pháp Việt Nam kể từngày được cấp đăng ký kinh doanh, thực hiện hạch toán độc lập, có tài khoản riêng vàcon dấu riêng, hoạt động theo điều lệ công ty và Luật Công ty Công ty có vốn điều lệban đầu là 4,2 tỷ VNĐ (Từ cỏc nguồn chính: chủ sở hữu, Nhà Nước, cán bộ công nhânviên trong công ty và các nguồn khác)

Sau năm năm hoạt động mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã vượtqua, không ngừng vươn lên và tự khẳng định mình Sự phát triển của công ty đã đượcthể hiện rõ qua kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây

2.1.2 Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh.

Là một công ty may nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất kinh doanh các mặthàng may mặc, chủ yếu là nhận gia công các mặt hàng may mặc của khách hàng nướcngoài, xuất nhập khẩu hàng may mặc Bên cạnh đó công ty còn kinh doanh các ngànhnghề tổng hợp mà Nhà nước cho phép

Sản phẩm sản xuất ra chủ yếu tiêu thụ ở nước ngoài như các nước Đài Loan,Hàn Quốc và một số nước Châu Âu…do vậy hàng năm Công ty cổ phần May NamThanh cũng đóng góp một phần vào kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may ở nước ta

Mục tiêu của công ty hướng tới trong hoạt động là huy động vốn có hiệu quảcho việc phát triển sản xuất kinh doanh hàng may mặc và các lĩnh vực khác nhằm thulợi nhuận tối đa tạo việc làm ổn định cho người lao động, tăng cổ tức cho các cổ đôngđóng góp vào ngân sách Nhà nước và công ty Bên cạnh đó công ty còn chăm lo cảithiện đời sống, tổ chức bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân