CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÍ HÓA LỎNG - THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (IM) CỦA CÔNG TY TNHH AIR LIQUIDE VIỆT NAM - KHU VỰC MIỀN NAM

Tháng 5 năm 1996, nhà máy Phân ly không khí đầu tiên của Air Liquide Việt Nam tại Bắc Ninh đi vào hoạt động, sản xuất Nitơ lỏng, Ôxy lỏng, Argon lỏng và Hydro cung cấp cho thị trườngmiền

Môn: Quản trị Chiến lược

DỰ ÁN NHÓM

Giảng viên: PGS TS PHẠM XUÂN LAN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

“ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÍ HÓA LỎNG - THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (IM) CỦA

Nhóm 6

Lớp: QTKD2-K29

Khóa 29: 2019 - 2021

TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2019

Môn: Quản trị Chiến lược

Nguyễn Thanh Liêm 192107076 QTKD2-K29

Nguyễn Hương Thảo 192107171 QTKD2-K29

Contents

1 Tổng quan về Air Liquide và Giới hạn đề tài

1.1 Giới thiệu Tập đoàn Air Liquide S.A

Tập đoàn Air Liquide S.A là một Tập đoàn đa quốc gia của Pháp chuyên cung cấp khí công

nghiệp và dịch vụ cho các ngành công nghiệp khác nhau bao gồm sản xuất y tế, hóa chất và điện

tử Được thành lập vào năm 1902, đây là nhà cung cấp khí công nghiệp lớn nhất thế giới tính theodoanh thu (21 tỷ Euro - 2018) và có hoạt động tại hơn 80 quốc gia với hơn 66.000 nhân viên, hơn3,6 triệu khách hàng và bệnh nhân Air Liquide có trụ sở tại quận 7 của Paris, Pháp

Mặc dù trụ sở ở Paris, Pháp, nhưng Air Liquide cũng có các nhà máy lớn ở Nhật Bản (ALL) vàHouston, TX và Newark, DE, USA Có một điểm nhấn là nghiên cứu và phát triển (R & D) trongtoàn bộ công ty Air Liquide R & D nhắm mục tiêu tạo ra không chỉ các loại khí công nghiệp, mà

cả các loại khí được sử dụng trong các sản phẩm như các mặt hàng chăm sóc sức khỏe, chip điện

tử, thực phẩm và hóa chất Các nhóm R & D chính trong Air Liquide tập trung vào phân tích,nguồn sinh học (thực phẩm và hóa chất), đốt cháy, màng, mô hình hóa và sản xuất khí hydro(H2)

1.2 Giới thiệu Công ty TNHH Air Liquide Việt Nam (ALV)

1.2.1 Giới thiệu khái quát:

Air Liquide Việt Nam – thành viên của Tập đoàn Air Liquide là công ty 100% vốn nước ngoài

đầu tiên về ngành khí công nghiệp có nhà máy tại Việt Nam

Tháng 5 năm 1996, nhà máy Phân ly không khí đầu tiên của Air Liquide Việt Nam tại Bắc Ninh

đi vào hoạt động, sản xuất Nitơ lỏng, Ôxy lỏng, Argon lỏng và Hydro cung cấp cho thị trườngmiền Bắc Việt Nam

Nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh trong thị trường miền Nam Việt Nam, Air Liquide khởicông xây dựng nhà máy đầu tiên trong miền Nam tại Khu công nghiệp Phú Mỹ vào năm 2007,tiếp sau đó là nhà máy thứ hai tại khu Công nghệ cao Sài Gòn được năm 2008 Cả hai nhà máyđều đi vào hoạt động ổn định từ cuối năm 2009, cung cấp Nitơ lỏng, Ôxy lỏng, Argon lỏng vàHydrogen cho thị trường miền Nam

Bên cạnh việc cấp khí từ các nhà máy sản xuất khí hoá lỏng nói trên, Air Liquide còn lắp đặt nhàmáy sản xuất khí tại chỗ tại địa điểm của khách hàng, đồng thời cung cấp các loại khí chuẩn, khíđặc biệt, khí hiếm, các dịch vụ, giải pháp về khí cho nhiều ngành công nghiệp khác nhau nhưĐiện tử, Luyện kim, Dầu khí, Công nghệ chất dẻo, Sản xuất xe hơi, Thực phẩm, Y tế

Là thành viên của Tập đoàn hàng đầu thế giới về khí công nghiệp và có mặt tại nhiều quốc gia,Air Liquide Việt Nam sở hữu những phát minh, sáng chế cũng như đội ngũ chuyên viên kỹ thuậtcao, đồng thời thừa hưởng những kinh nghiệm sâu sắc và được hỗ trợ từ các thành viên kháctrong tập đoàn nhằm mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng không chỉ trong sản phẩm

mà trong các giải pháp, dịch vụ

1.2.2 Sản phẩm và Phương thức cung cấp:

Như đã đề cập trên, Air Liquide Việt Nam tập trung kinh doanh các dòng sản phẩm chủ lực gồmNitơ, Oxy, Argon, Carbon Dioxide và Hydro Ngoài ra ALV còn cung cấp các loại khí chuẩn, khíđặc biệt, khí hiếm, các dịch vụ, giải pháp về khí cho nhiều ngành công nghiệp khác nhau

Về phương thức cung cấp, ALV có đầy đủ tất cả các giải pháp về Khí cho khách hàng, gồm: Cungcấp bằng Chai khí đơn (Cylinders), Nhóm chai (Bundles), Bồn chứa Khí hóa lỏng (Bulk), Trạmchiết tách Khí tại chỗ (Onsite), và cung cấp trực tiếp qua đường ống (Pipeline)

1.2.3 Phân khúc thị trường và Mục tiêu của Air Liquide Việt Nam:

Theo chiến lược kinh doanh của Tập đoàn, Air Liquide Việt Nam phục vụ cho 4 nhóm thị trườngchính:

- Thị trường Công nghiệp lớn (Large Industry): Chiếm 29% trong toàn thể cơ cấu thị

trường, gồm các nhóm ngành như Lọc - Hóa dầu, Luyện Thép, Hóa Chất, Năng lượng,Hàng Không - Vũ trụ

- Thị trường Công nghiệp vừa và nhỏ (Industrial Merchant): Chiếm 44% trong toàn thể

cơ cấu thị trường, gồm các nhóm ngành như Vật liệu & Năng lượng, Ô tô và sản xuấtkhác (Cơ khí chế tạo), Thực phẩm & Dược phẩm, Khoa học & Nghiên cứu, Chuyên môn

& Bán lẻ

- Thị trường Chăm sóc Sức khỏe (Healthcare): Chiếm 18% trong toàn thể cơ cấu thị

trường, gồm các nhóm ngành như Khí Y tế, Sức khỏe gia đình, Chế phẩm đặc biệt

- Thị trường Công nghiệp Điện tử (Electronics): Chiếm 9% trong toàn thể cơ cấu thị

trường, gồm các nhóm ngành như Màn hình phẳng (LCD), Pin mặt trời, Bán dẫnAir Liquide Việt Nam tập trung khai thác các khách hàng tầm trung và cao cấp là những công ty

và tập đoàn trực tiếp sử dụng sản phẩm, hướng đến mục tiêu tăng trưởng thị phần, chiếm vị thếđứng đầu thị trường, thâu tóm các Khách hàng lớn và tầm cỡ trong Khu vực Bên cạnh đó, ALVkhai thác sâu vào các nhóm ngành ứng dụng công nghệ mới, và hướng đến phát triển thị trườngCông nghiệp lớn

1.3 Giới hạn Đề tài:

Chiến lược Cạnh tranh của Nhóm 6 đưa ra nhằm xoáy sâu vào Thị trường Công nghiệp vừa vànhỏ (Industrial Merchant), cụ thể là mảng Khí hóa lỏng (Khách hàng sử dụng sản phẩm đượccung cấp bằng Bồn chứa Khí hóa lỏng) tại Khu vực Miền Nam của công ty TNHH Air LiquideViệt Nam, một mặt để có thể khai thác tốt nhất các ưu thế của Air Liquide Việt Nam và đồng thời

có thể xây dựng độ tin cậy cao cho Chiến lược trong khoảng thời gian hạn chế Mặt khác, Thịtrường Công nghiệp vừa và nhỏ chiếm vị trí cốt lõi trong hoạt động kinh doanh của công ty, manglại hơn 70% doanh thu trong toàn bộ cơ cấu Khi nắm chắc thị phần ở thị trường này, Air LiquideViệt Nam hoàn toàn dễ dàng và thuận tiện trong việc phát triển các thị trường còn lại Hay nóikhác hơn, Thị trường Công nghiệp vừa và nhỏ đóng vai trò là bậc thang cho sự phát triển các thịtrường còn lại

2 Phân tích môi trường bên ngoài

2.1 Môi trường Tổng quát

2.1.1 Dân số

Dân số hiện tại của Việt Nam là tương đương 97.8 triệu người vào ngày 13/11/2019 theo

số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc, có khoảng 56 triệu người tham gia vào thị trường laođộng của cả nước Đây được coi là động lực để phát triển cho những năm tới với lượnglao động dồi dào

Trong đó lao động có tri thức và bằng cấp chiếm tỷ trọng 23% lực lượng hiện nay Lựclượng lao động tham gia vào lĩnh vực công nghiệp là 15,6 triệu người chiếm 28,6%

Số liệu dân số theo độ tuổi (ước lượng):

- 23.942.527 thanh thiếu niên dưới 15 tuổi (12.536.210 nam / 11.406.317 nữ)

- 65.823.656 người từ 15 đến 64 tuổi (32.850.534 nam / 32.974.072 nữ)

- 5.262.699 người trên 64 tuổi (2.016.513 nam / 3.245.236 nữ)

(Nguồn: https://danso.org/viet-nam/#thap )

Cơ cấu dân số trẻ giúp Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp FDItrong nhiều ngành công nghiệp sản xuất khác nhau đặc biệt trong bối cảnh cuộc chiếnThương mại Mỹ - Trung hiện nay Và đây cũng là cơ hội cho Air Liquide Việt Nam

2.1.2 Kinh tế

Theo báo cáo cập nhật mới nhất tình hình kinh tế khu vực Đông Nam Á của ICAEW,

trong khi tăng trưởng kinh tế Việt Nam dự kiến đạt 6,7% vào năm 2019, thì con số này vẫn vượt trội so với các nền kinh tế còn lại trong khu vực và Việt Nam vẫn là nền kinh

tế tăng trưởng nhanh nhất Đông Nam Á.

Việt Nam sẽ được hưởng lợi từ hiệu ứng chuyển hướng thương mại tích cực, mặc dù ở đàthấp hơn, cũng như sức cầu mạnh trong nước và dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài(FDI) vững chắc

Biểu đồ tăng trưởng GDP các nước khu vực Đông Nam Á (theo Oxford Economics)

Nguồn:

http://vietnamreport.net.vn/Viet-Nam-tang-truong-vuot-troi-so-voi-khu-vuc-DNA-voi-du-bao-tang-truong-GDP-nam-2019-8792-1006.html

Tăng trưởng kinh tế chung của khu vực trong nửa đầu năm 2019 vào khoảng 4% so với4,5% cùng kỳ năm 2018 Đây là kết quả của sự tác động từ cuộc chiến thương mại Mỹ -Trung, nhu cầu nội địa Trung Quốc giảm và suy thoái trong chu kỳ điện tử toàn cầu

Theo báo cáo, chỉ có Việt Nam và Malaysia có tốc độ tăng trưởng kinh tế vượt trội so vớikhu vực, phản ánh sự giảm tốc khiêm tốn hơn trong tăng trưởng xuất khẩu và sức bật củanhu cầu nội địa Trong khi đó, đà xuất khẩu chậm lại đè nặng lên sự tăng trưởng của cácnền kinh tế phụ thuộc thương mại như Singapore, Thái Lan và Philippines

Bà Sian Fenner, Cố vấn Kinh tế ICAEW & Trưởng Kinh tế gia Oxford khu vực châu Ácho biết: “Trong bối cảnh những cơn gió ngược trên toàn cầu đang diễn ra và những kếtquả không chắc chắn xung quanh các cuộc đàm phán thương mại Mỹ - Trung, chúng tôicho rằng đây sẽ là những yếu tố dẫn đến triển vọng kinh tế trên toàn khu vực tiếp tục sụtgiảm, đặc biệt là giữa các nền kinh tế phụ thuộc thương mại Nhìn chung, tăng trưởngGDP khu vực Đông Nam Á dự kiến sẽ ở mức vừa phải 4,5% trong năm nay và ổn định ởmức tương tự vào năm 2020”

Xuất khẩu, nhu cầu trong nước và dòng vốn FDI vững chắc làm nền tảng cho tăng trưởng của Việt Nam

Khi căng thẳng thương mại Mỹ - Trung leo thang và nhu cầu nội địa Trung Quốc chậm lại đènặng lên xuất khẩu và tăng trưởng trên toàn khu vực, Việt Nam dường như là một trong số ítquốc gia được hưởng lợi Xuất khẩu tăng 33% sang Mỹ trong nửa đầu năm 2019, đã giúp bù

đắp thương mại chậm hơn với Trung Quốc và các nước trong khu vực, cho phép Việt Namvượt trội so với các nền kinh tế khác trong khu vực.

Được hỗ trợ bởi tốc độ xuất khẩu bền vững và sản xuất công nghiệp trong các ngành sản xuất

và chế biến định hướng xuất khẩu, nền kinh tế đã tăng lên 6,7% trong quý II năm 2019, thấphơn một chút so với mức tăng trưởng 6,8% được ghi nhận trong quý I năm 2019

Ngoài ra, triển vọng trung hạn cho dòng vốn FDI vẫn rất khả quan, với dòng vốn FDI vữngchắc dự kiến sẽ tiếp tục hỗ trợ đầu tư Do đó, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam dự kiến sẽ giữnguyên lãi suất tái cấp vốn ở mức 6,25% trong năm tới

Mặc dù nền kinh tế Việt Nam dự kiến sẽ tiếp tục được hưởng lợi từ các hiệu ứng chuyểnhướng tích cực, đà thương mại sẽ tiếp tục xu hướng giảm do nhu cầu nhập khẩu của TrungQuốc yếu hơn và chủ nghĩa bảo hộ thương mại gia tăng nói chung

Chính sách thuế tiềm năng từ Mỹ cũng tạo ra nguy cơ chính đối với tăng trưởng của ViệtNam Ngoài các mức thuế cao hơn đối với một số sản phẩm thép và nhôm đã có, ba nhóm sảnphẩm: máy tính và phụ tùng, dệt may và thủy sản, có nguy cơ bị áp thuế cao hơn, bao gồmkhoảng 18,4 tỷ USD hoặc gần 39% xuất khẩu của Việt Nam sang Mỹ trong năm 2018

Theo ước tính, nếu chính quyền Trump tăng thuế 10% đối với 18,4 tỷ USD hàng xuất khẩucủa Việt Nam sang Mỹ, tăng trưởng GDP của Việt Nam sẽ chậm lại khoảng 5,9% mỗi nămtrong năm 2020 - 2021

“Chúng tôi dự báo rằng các yếu tố đầy thách thức bên ngoài sẽ tiếp tục đè nặng lên sự tăngtrưởng chung của các nền kinh tế Đông Nam Á, cũng như các dòng chảy thương mại khuvực Nhìn về phía trước, tăng trưởng của Việt Nam sẽ ở mức vừa phải 6,3% vào năm 2020 vàsau đó khoảng 6% mỗi năm trong năm 2020 - 2021 Ngoài ra, chúng tôi cũng thận trọng vớithuế quan tiềm năng của Mỹ đối với Việt Nam và tác động của chủ nghĩa bảo hộ thương mạinói chung, ông Mark Billington, Giám đốc khu vực ICAEW, Trung Quốc và Đông Nam Ánói

Dự báo các chỉ tiêu chủ yếu năm 2020

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) tăng khoảng 6,8%;

Tốc độ tăng giá tiêu dùng bình quân (CPI) dưới 4%;

Tổng kim ngạch xuất khẩu tăng khoảng 7%;

Tỷ lệ nhập siêu so với tổng kim ngạch xuất khẩu dưới 3%;

Tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội khoảng 33-34% GDPNhư vậy, về mặt Kinh tế, nền Kinh tế Việt Nam vẫn đầy triển vọng cho phát triển ngành KhíCông nghiệp

Nguồn: https://www.gso.gov.vn/Default.aspx?tabid=217

2.1.3 Chính trị - luật pháp

Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công

cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của Nhà nước

Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đến cácquyết định của doanh nghiệp.

Hệ thống pháp luật điều tiết các hoạt động của các doanh nghiệp ở Việt Nam như : Luậtdoanh nghiệp, Luật Thương mại, Luật Xây dựng, Luật bảo vệ môi trường, Luật khoa học

và công nghệ, Luật sử dụng năng lượng tiết kiệm và hiệu quả, Luật giao thông đường bộ,Luật phí và lệ phí, Bộ Luật hàng hải Việt Nam, Luật công nghệ cao, Luật phòng cháy vàchữa cháy Các văn bản này nêu rõ nghĩa vụ và quyền lợi của doanh nghiệp Nhờ việc amhiểu về chính trị - pháp luật, các nhà quản trị của Air Liquide đã thiết lập hệ thống quytrình và quy định làm việc vừa linh hoạt vừa hiệu quả và an toàn cho đội ngũ nhân viên,tạo môi trường làm việc năng động, trong sạch

Ngoài ra, nguyên tắc cơ bản của cơ chế giá thị trường là nhà nước tôn trọng quyền tựđịnh giá, cạnh tranh về giá của tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh theo quy định củapháp luật

Như vậy, Hệ thống Luật của Việt Nam cùng với Luật Cạnh tranh Quốc tế đã giúp tạo sânchơi và môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các nhà sản xuất và kinh doanh Khí Côngnghiệp nói chung và Air Liquide nói riêng

2.1.4 Văn hóa - xã hội

- Xu hướng lựa chọn nghề nghiệp hiện nay của giới trẻ dựa vào nhu cầu của xã hội là chính, mà đa số làphục vụ các nhóm ngành Dịch vụ, công nghiệp sản xuất và chế biến, cùng với việc xác định năng lực, sởthích và thế mạnh của cá nhân

- Xu hướng xã hội công nghiệp: Việt Nam hướng đến mục tiêu Công nghiệp hóa và Hiện đại hóa đất nước,

mở cửa hợp tác, giao thương Kinh tế và do đó mở rộng giao lưu văn hóa với các nước tiên tiến trên Thếgiới Tạo môi trường làm việc năng động, sáng tạo, và thân thiện

- Mặt khác, với sự phát triển về Kinh tế và xã hội, con người Việt Nam đang ngày càng chú trọng đến vấn

đề môi trường và sức khỏe, đảm bảo chất lượng cuộc sống Do đó các ngành công nghiệp xử lý chất thải,nước thải và không khí ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong nền công nghiệp Đây là cơ hội tốt choAir Liquide cung ứng các giải pháp công nghệ xử lý chất thải mà Tập đoàn đã dày công phát triển suốthàng chục năm qua

Nguồn xu hướng chọn nghề của việt nam www.cet.edu.vn

2.1.5 Công nghệ

- Sự phát triển công nghệ 4.0 trên toàn thế giới đã mang lại nhiều lợi ích cho Air Liquide với việc tạo điều

kiện phát triển hệ thống IMS - quản lý công nghiệp toàn cầu gồm các modules như CSS, Gideons (OSS),BAR+, LMS, CARM, Silk Portal, IGA, Oracle, ) Điều này đã giúp Air Liquide dễ dàng truy cập vàtrích xuất dữ liệu, hồ sơ, đẩy nhanh tốc độ xử lý và truyền tải thông tin với không gian lưu trữ vô tận

- Công nghệ 4.0 cũng là nền tảng cốt lõi trong dây chuyền sản xuất khí Công nghiệp của Air Liquide với hệthống sản xuất tự động hóa khép kín được quản lý bằng máy tính thông minh Trong dây chuyền côngnghệ, chất lượng sản phẩm đầu ra được phân tích bằng các máy phân tích online trước khi cấp ra bồnchứa Ngoài ra còn được Kiểm tra chất lượng tại các bồn chứa 2 lần một ngày

- Sự phát triển của công nghệ mới như cấp đông IQF sử dụng Nitơ Lỏng trong ngành thực phẩm đông

lạnh và chế biến, Công nghệ Sấy lạnh trong sản xuất Cafe, Trái cây, Gia vị, công nghệ Luyện kim và táichế kim loại sử dụng Hệ thống cấp Oxy tinh khiết trực tiếp, Công nghệ sục Oxy xử lý nước thải, manglại tiềm năng lớn cho Air Liquide

2.1.6 Toàn cầu

- Thương chiến Mỹ - Trung đã và đang mang lại nhiều cơ hội cho Air Liquide với việc tạo luồng sóng đầu

tư FDI vào Việt Nam trong thời gian tới, tuy nhiên cũng gây sức ép không nhỏ đến các hoạt động thươngmại của công ty như chi phí đầu tư thiết bị bồn chứa và giàn hóa hơi sẽ có thể tăng cao, mức thuế áp lêncác loại khí nhập khẩu như Heli, Argon, CO2 cũng gây ra mối quan ngại tương tự

- Đặc tính văn hóa, thể chế khác biệt: Air Liquide thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận các Khách

hàng là doanh nghiệp FDI Nhật Bản và Trung Quốc, cụ thể như sau:

+ Nhóm doanh nghiệp FDI Nhật Bản thường tin chọn đối tác là gốc FDI Nhật Bản(đối thủ VJG) thay vì các doanh nghiệp FDI EU, Mỹ, chỉ có người Điều hành gốcNhật

+ Nhóm doanh nghiệp FDI Trung Quốc thường thấy thiện cảm hơn khi hợp tác vớicác đối tác cùng nói tiếng Trung (đối thủ SIG) và thường hay so kè về giá hơn làDịch vụ sau bán hàng

2.2 Môi trường ngành

2.2.1 Thị trường ngành Khí Công nghiệp tại miền Nam

Thị trường miền Nam gồm các tên tuổi nhà sản xuất và cung ứng nổi bật phải kể đến như

là Air Liquide, TNS (VJG - Vijagas - Nhật Bản), Linde (Đức), Messer (Đức), SIG (Sing),Air Water (Nhật Bản), và Sovigaz (Việt Nam) Đây cũng là TOP thương hiệu hàng đầuthế giới có mặt tại Việt Nam Ngoài ra còn có các Nhà phân phối hay Đại lý uy tín, chấtlượng như là Đa Lợi Air, Oxy Đồng Nai, Hơi kỹ nghệ Tân Tân, Hải Tín, Đăng Khánh,Tân Gia Định và Vạn Tấn Phát được trang bị hệ thống xe bồn chuyên dụng giao hàng vàđội ngũ nhân viên kỹ thuật lắp đặt bồn chứa tại nhà máy khách hàng tay nghề cao

2.2.2 Đe dọa của những người xâm nhập mới

Ngành khí hóa lỏng yêu cầu một hệ thống trang thiết bị hiện đại:

+ Hệ thống hút khí+ Hệ thống nén hóa lỏng khí+ Hệ thống bồn chứa+ Hệ thống đường ống dẫn khí từ nhà máy tới khách hàng+ Hệ thống xe bồn chuyên dụng giao hàng

Có thể thấy Rào cản rút lui rất lớn vì cơ sở vật chất giá trị lớn và chuyên dụng, khó có thểbán để thu hồi vốn khi không còn kinh doanh và nhiều vấn đề khác

Hầu hết những thương hiệu danh tiếng về khí hóa lỏng đã có mặt tại Việt Nam trong mộtthời gian dài, có chỗ đứng vững chắc trong thị trường Điều đó cho thấy môi trường cạnhtranh vô cùng khốc liệt Những nhà đầu tư mới khó thâm nhập vào thị trường Việt Nam

Hơn nữa, Khí hóa lỏng yêu cầu độ an toàn cao, những người mới khó cạnh tranh lại vớicác công ty đã có danh tiếng

Như vậy, Đe dọa xâm nhập mới ở mức thấp (< 3 điểm)

2.2.3 Quyền lực của nhà cung cấp

- Air Liquide là thương hiệu toàn cầu có danh tiếng, là đối tác của nhiều công ty lớn có

uy tín như Scancom, Bosch, Intel, First Solar … do đó ALV có lợi thế trong việc đónnhận sự tín nhiệm của khách hàng

- Mặt khác, Thương hiệu Air Liquide gắn liền với sự thành công trong Thương hiệu

sản phẩm đầu ra của các khách hàng ở quy mô Tập đoàn

- ALV có hệ thống công nghệ hiện đại, chất lượng sản phẩm của Air Liquide Việt Nam

đã được trao tặng giải thưởng Golden FDI và Golden Dragon cho các công ty có vốnđầu tư nước ngoài tại Việt Nam

- Có đầy đủ tất cả các giải pháp cung cấp khí đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách

hàng: Dạng chai, Bồn chứa khí hóa lỏng, Trạm chiết tách khí tại chỗ, Đường ống cấpkhí hóa lỏng

- Dịch vụ chuyên nghiệp, hỗ trợ tốt cho khách hàng về kỹ thuật, bảo trì và thanh toán

thuận tiện

- Air Liquide vừa là Đối tác, vừa là Khách hàng tiêu thụ sản phẩm

Từ các đặc điểm trên, ALV có nhiều điểm mạnh trong việc thỏa thuận với khách hàng.Tuy nhiên hiện tại có rất nhiều nhà cung cấp khí hóa lỏng tại thị trường miền Nam Họ lànhững công ty toàn cầu có nguồn lực tài chính và trình độ kỹ thuật cao, sẵn sàng tham giatranh giành khách hàng Do đó Khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp khí hóalỏng

Như vậy Quyền lực nhà cung cấp ở mức tương đối (4 – 5 điểm)

2.2.4 Quyền lực của người mua

- Như đã đề cập ở trên, hiện tại có rất nhiều Nhà cung cấp khí hóa lỏng tại thị

trường Việt Nam, tạo ra nhiều cơ hội lựa chọn Nhà cung cấp cho Khách hàng

mới

- Tuy nhiên Đối với khách hàng quen, họ thường không muốn thay đổi Nhà cung

cấp do phải thay đổi quy trình thanh toán, tính toán thời gian chờ lắp đặt, lo sợ sự

thay đổi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ và làm ảnh hưởng đến kế hoạch sảnxuất của họ

- Những khách hàng là những tập đoàn lớn, họ thường có mối quan hệ mật thiết

trên phạm vi tập đoàn, hợp tác lâu dài nên nếu không có sự cố hay bất đồng lớn,

họ thường không thay đổi nhà cung cấp

Từ những yếu tố trên, ta có thể thấy rằng:

Quyền lực của người mua (khách hàng mới): khá cao (7-8 điểm) Quyền lực của người mua (khách hàng cũ): khá thấp (3-4 điểm)

2.2.5 Đe dọa của sản phẩm thay thế

Những sản phẩm khí công nghiệp như Nitơ, Oxy, Argon hay CO2 có những ứng dụng đặcthù của nó và không có sản phẩm thay thế

- Như Nitơ lỏng dùng trong làm lạnh nhanh thực phẩm, bảo quản tinh trùng, các

mô bộ phận cơ thể, đóng gói và bảo quản thực phẩm Khí nitơ làm sạch các thiết

bị điện-điện tử và ứng dụng trong công nghiệp bán dẫn

- Oxy dùng trong các ứng dụng Y khoa, bình dưỡng khí, hàn xì và công nghiệpluyện kim

- Argon giúp bảo vệ các mối hàn kim loại, dùng trong công nghiệp hàn vật liệukhông gỉ, luyện kim và nhiều ứng dụng khác

- CO2 lỏng dùng trong ngành công nghiệp thực phẩm, khí CO2 bảo vệ các mốihàn, làm bình chữa cháy,

Và như vậy, gần như không có sự Đe dọa về sản phẩm thay thế

2.2.6 Cường độ cạnh tranh giữa các đối thủ

Có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ cạnh tranh trong ngành khí công nghiệp vìchất lượng khí hầu như các tên tuổi lớn (đổi thủ chiến lược của ALV) đều đạt đến mứcyêu cầu cao nhất của khách hàng nên họ sẽ cạnh tranh ở các khía cạnh sau:

- Chú trọng các nhu cầu khác biệt (ứng dụng, công nghệ, giải pháp toàn diện): 10

Qua đó cho thấy Cường độ cạnh tranh trong ngành: khá cao (~ 8.2)

2.3 Môi trường cạnh tranh:

2.3.1 Các đối thủ cạnh tranh chiến lược trong ngành:

2.3.1.1 TNS (Vijagas - VJG)

Nhà máy

Nhà máy 1: Số 33, Đường 3A, KCN Biên Hòa 2, Tp Biên Hoà, Tỉnh

Đồng Nai, Việt Nam

Nhà máy 2: Đường 2A, Khu Công nghiệp Phú Mỹ I, Phường Phú Mỹ,

Thị xã Phú Mỹ, Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Việt Nam

Nhà máy 3: Đường số 3, Khu công nghiệp Mỹ Xuân A, Phường MỹXuân, Thị xã Phú Mỹ, Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Việt Nam

Trạm nạp 1: KCN Đồng An 1

Trạm nạp 2: Đường DT 743, Đông Tác, Phường Tân Đông Hiệp, Huyện

Dĩ An, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam

Profile:

- Công ty 100% FDI Nhật Bản, trực thuộc Tập đoàn Taiyo Nippon Sanso

- Có mặt tại Miền Nam từ năm 1999

- Thương hiệu TOP trên thị trường

- Cung cấp đầy đủ giải pháp về Khí cho khách hàng

Hạn chế:

Chưa phát triển các công nghệ ứng dụng mới: Hệ thống cấp đông thựcphẩm, Hệ thống đóng gói thực phẩm, Hệ thống thiết bị đầu đốt sử dụngOxy trong ngành luyện kim,

2.3.1.2 Messer

Nhà máy

Nhà máy 1 (Nhà máy chiết nạp khí đóng chai): Số 21, Đường số 3

VSIP, Thị xã Thuận An, Tỉnh Bình Dương

Nhà máy 2 (Nhà máy chiết nạp khí đóng chai): Đường số 6, KCN

Đông Xuyên, Thành phố Vũng Tàu

Nhà máy 3 (Nhà máy thu hồi khí CO2): Ấp 8, Xã Minh Hưng,

Huyện Bù Đăng, Tỉnh Bình Phước

Profile

- Công ty 100% FDI của Đức, trực thuộc tập đoàn Messer Group

- Có mặt tại Miền Nam Việt Nam từ năm 1998

- Có phát triển giải pháp công nghệ ứng dụng: Hệ thống cấp đông thựcphẩm

- Tự chủ nguồn CO2 trên thị trường và có hệ thống xe bồn giao hàng CO2

Điểm yếu:

Chưa phát triển hệ thống xe bồn giao hàng chuyên dụng cho Nitơ, Oxy

và Argon, phải giao hàng thông qua các đối thủ cạnh tranh là chủ yếu

- Có mặt tại Miền Nam vào năm 2006

- Vị trí chiến lược để khai thác ngành luyện kim

- Thương hiệu TOP trên thị trường

- Tài chính vững mạnh nhờ sự hợp nhất với Praxair

- Công ty 100% FDI của Nhật Bản, trực thuộc tập đoàn Air Water Inc

- Có mặt tại Miền Nam từ năm 2017

- Website: http://www.sovigaz.com.vn

Phân khúc thị trường

- Tập trung khai thác Lĩnh vực Y tế (Oxy Y tế)

- Đẩy mạnh cung cấp cho các doanh nghiệp Nhà nước

- Lấn sân sang cung cấp cho doanh nghiệp tư nhân, phân khúc tầm trung

và thấp

Thế mạnh

- Có nguồn thông tin về đầu tư mới rất sớm

- Có chính sách kinh doanh linh hoạt (không bị ràng buộc bởi chính sáchtập đoàn như các đối thủ khác)

- Mạng lưới phân phối rộng

- Giá cả cạnh tranh

Hạn chế:

- Không mạnh sản xuất các loại khí khác ngoài Oxygen

- Không phát triển các ứng dụng và giải pháp công nghệ liên quan

- Không có các chuyên gia đầu ngành

- Là công ty con, trực thuộc tập đoàn Sing Swee Bee của Singapore

- Có mặt tại Miền Nam từ năm 2012

Hạn chế:

- Khó khăn trong việc tìm kiếm cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp Châu

Âu, Mỹ, Úc, và Newzealand, đặc biệt trong tình hình căng thẳng củaThương chiến Mỹ - Trung hiện nay

- Hiện công ty này đang rơi vào khủng hoảng tài chính

- Sản lượng bán ra không đủ để duy trì khởi động nhà máy

2.3.2 Mục tiêu tương lai các của nhà cạnh tranh chiến lược

- Tăng trưởng thị phần, chiếm vị thế thị trường

- Thâu tóm các Khách hàng lớn, tầm cỡ trong khu vực và Thế giới

- Khai thác sâu vào các nhóm ngành ứng dụng công nghệ mới (ALV)

- Hướng đến thị trường công nghiệp lớn (Dầu Khí, Luyện kim, Hóa chất, Điện tử,Hàng không vũ trụ, )

2.3.3 Chiến lược hiện tại

- Tăng cường mạng lưới nhà máy, quy mô sản xuất, hệ thống đường ống cấp khínhư VJG, Messer, ALV, Linde

- Tăng cường chất lượng dịch vụ hậu mãi (ALV, VJG, Messer, Linde)

- Giảm thời gian chờ thiết kế, huy động thiết bị và lắp đặt (VJG, Messer, SIG,ALV)

- Đa dạng hóa giải pháp cung ứng khí cho khách hàng (ALV, VJG, Messer)

- Tăng cường hệ thống xe bồn chuyên dụng giao hàng (VJG, ALV)

- Cạnh tranh về giá cả (SIG, Messer, Air Water, Linde)

2.3.4 Các giả định

- SIG đang muốn bán lại nhà máy để rút lui khỏi thị trường Việt Nam

- Linde và Praxair hợp nhất, LGV hướng đến chiến lược cạnh tranh hùng mạnh

- VJG thay đổi cơ cấu Ban Lãnh đạo nhằm đẩy mạnh chiến lược kinh doanh với sựkhởi động nhà máy mới tại KCN Phú Mỹ 3 (BR-Vũng Tàu), quy mô sản xuất giatăng đáng kể

- Messer mở rộng phạm vi hoạt động ra miền Trung (Quảng Ngãi) nhằm tăng khảnăng nhận diện Thương hiệu và củng cố thị phần

- VJG sẽ tấn công các khách hàng hiện hữu của các đối thủ khác

- Thị trường miền Nam đang trở nên quá chật hẹp và tạo thế khó cho Messer

- ALV vẫn sẽ giữ vững vị thế thị trường, tiếp tục triển khai chiến lược cạnh tranhquyết liệt nằm mở rộng thêm thị phần và tăng trưởng doanh thu Dự đoán thịphần của ALV sẽ tăng 2% đến năm 2020 và đạt 20%

3 Phân tích môi trường nội bộ

3.1 Phân tích các chức năng bên trong doanh nghiệp

Nhờ thừa kế ưu điểm của Tập đoàn, ALV có bộ máy tổ chức vô cùng chặt chẽ và hoạt độnggắn kết với nhau thành một chuỗi mắt xích Mỗi bộ phận đều đóng góp vai trò quan trọngtrong chuỗi giá trị của ALV

3.1.1 Phòng mua hàng (Procurement)

- Phân tích nhu cầu: Dựa vào sản lượng khách hàng cần, sản lượng Nhà máy có thể đáp

ứng để xác định sản lượng cần mua ngoài (Outsource)

- Tìm nguồn cung cho sản lượng của các loại khí cần mua ngoài

- Đàm phán: Thương lượng để có được giá tốt và ổn định

- Thanh toán : Lập hồ sơ thanh toán cho Nhà cung cấp

- Nhận hàng

3.1.2 Phòng Sản xuất (Production)

- Kiểm tra quy trình sản xuất

- Kiểm soát chất lượng sản phẩm

- Đóng gói: Nạp vào chai đối với khí nén

- Chứng nhận (COA/COC): Chứng nhận phân tích và chứng nhận hợp quy

- Lưu trữ: Lưu kho đối với khí đóng chai và truyền vào bồn chứa đối với khí lỏng

3.1.3 Phòng Vận hành (Operations)

- Vận hành nhà máy chưng cất khí của công ty (ASU)

- Vận hành các Trạm On-site tại nhà máy Khách hàng

3.1.4 Phòng Kinh doanh (Business Development)

- Xác định Khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu khách hàng

- Báo giá: Lập và gửi hồ sơ báo giá cho khách hàng

- Đàm phán: Thuyết phục khách hàng sử dụng khí và dịch vụ của công ty

- Theo dõi các vấn đề kỹ thuật liên quan đến trạm khí

3.1.6 Phòng Cung ứng (Supply chain)

- Nhận đơn hàng của khách hàng

- Tổ chức: Sắp xếp và tối ưu hóa lịch giao hàng

- Giao hàng: Đảm bảo chứng từ giao hàng chính xác và đầy đủ (DO, phiếu cân,

COA/COC)

- Lưu hồ sơ: Lưu hồ sơ và nhập dữ liệu giao hàng vào hệ thống

- Xuất hóa đơn bán hàng sau khi giao hàng

- Quản lý hàng tồn: Xác định số lượng hàng tồn và mức bồn lưu trữ

- Kiểm soát số lượng xuất, số lượng nhập, số lượng giao, thời lượng làm việc của tài xế,

nhu cầu dự báo của khách hàng

- Báo cáo các vấn đề về giao hàng: Đường cấm, đường hạn chế, lối giao hàng hẹp (tại

nhà máy Khách hàng),

- Theo dõi hoạt động của tài xế, mức bồn khách hàng, việc xử lý các vấn đề giao hàng

3.1.7 Phòng Bảo trì bảo dưỡng (Maintenance)

- Ngăn chặn: Triển khai bảo trì, bảo dưỡng nhằm ngăn chặn sự cố kỹ thuật

- Sửa chữa các thiết bị gây ra sự cố kỹ thuật

- Kiểm tra hoạt động của hệ thống trạm khí và đường ống nhà xưởng

- Báo cáo các nguyên nhân sự cố và hư hỏng thiết bị, biện pháp khắc phục

3.1.8 Phòng Quản lý chất lượng và An toàn (QHSE)

- Kiểm tra quy trình an toàn trong toàn công ty

- Đánh giá : Làm việc với các cơ quan Quản lý chất lượng để thẩm định chất lượng sản

phẩm và tiêu chuẩn sản xuất định kỳ, đánh giá PRI cho các dự án Lỏng

- Huấn luyện các vấn đề an toàn sử dụng khí và thiết bị cho Khách hàng định kỳ

- Kiểm soát toàn bộ hoạt động của nhân viên trong vấn đề an toàn lao động

3.1.9 Phòng Tài chính - Kế toán (Finance & Accounting)

- Kiểm soát tài chính: Dòng tiền đầu tư, dòng tiền khấu hao, dòng tiền bán hàng

- Quản lý công nợ: Xác định số lượng công nợ, số ngày quá hạn

- Quản lý hóa đơn: Quản lý toàn bộ hóa đơn và dữ liệu bán hàng

- Thanh toán: Thanh toán cho Nhà cung cấp và cho Nhân viên ALV

3.1.10 Phòng IT

- Quản lý hệ thống phần mềm ứng dụng (CARM, BAR+, IGA, Oracle, Gideons, )

- Quản lý tài khoản internet (Kite, 1 Time Password, LMS, Silk Portal, )

- Quản lý dữ liệu người dùng

3.1.11 Phòng Nhân sự (HR)

- Tuyển dụng

- Đào tạo (Online & Offline)