Ngân hàng - bảo hiểm xu hướng phát triển trên thị trường thế giới và ứng dụng tại Việt Nam

Ngân hàng - bảo hiểm xu hướng phát triển trên thị trường thế giới và ứng dụng tại Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

FOREIGN TRAI* UNIVERSI1Y

KHỎA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

N G Â N H À N G - BẢO HIỀM

XU H Ư Ó N G PHÁT TRIỂN TRÊN THỈ TRƯỞNG THẾ GIỎI

V À ỨNG DỤNG TẠI VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Lưu Thị Mỹ Vân Lớp : AU - K40D - KTNT Giáo viên hướng dẫn : TS Trịnh Thị Thu Hương

L\l OOlẾé

L Mĩ -

Hà Nội - 2005

M Ụ C L Ụ C Lời mở đầu Ì

Chương ĩ: Tổng quan về Ngân hàng - Bảo hiểm 3

ì Khái niệm Ngân hàng - Bảo hiểm 3

1 Khái niệm 3

2.1 Quá trình ra đời và phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm 8

2.2 Nguyên nhân ra đời Ngân hàng - Bảo hiểm 9

3 Đặc điểm của Ngân hàng - Bảo hiểm 12

4 Lợi ích của Ngân hàng - Bảo hiểm 15

n Nội dung hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm 17

Ì Các hình thậc cùa Ngân hàng - Bảo hiểm 17

2 Các kênh phân phối của Ngân hàng - Bảo hiểm 19

2.1 Các đại ư chuyên nghiệp (Career Agents) 19

2.2 Các nhà tư vẩn đạc biệt 20

2.3 Các đại lí được trả lương (Salaried agents) 20

2.4 Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng 21

2.5 Thành lập / Mua lại các đại lí hoặc các công ty môi giới 22

2.8 Môi giới điện tử 23

3 Các m ô hình phân phối của Ngân hàng - Bảo hiểm 24

3.1 M ô hình thống nhất (còn gọi là M ô hình chung) 24

3.2 M ô hình chuyên nghiệp 25

3.3 M ô hình kế hoạch tài chính 25

in Các nhân tố ảnh hưởng tới Ngân hàng - Bảo hiểm 26

1 Tên tuổi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng 26

ì Tính tất yếu của xu huống phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm trên thế giới 30

n Sự phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm trên thị trường một số nước Qiâu Âu và Mỹ 31

1 Ngân hàng - Bảo hiểm tại Châu Âu 31

1.1 Ngân hàng - Bảo hiểm phát triển đầu tiên và nhanh chóng tại Châu Âu 31

Ì 2 Châu Âu có nhiều động lực để phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm 32

1.3 Chiến lược phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm của Châu Âu 32

Ì 4 Tiết kiệm chi phí là ưu điểm nổi bật của Ngân hàng - Bảo hiểm ở Châu Âu 34

Ì 6 Đóng góp của Ngân hàng - Bảo hiểm vào mức tang trưởng ngành bảo

hiểm ở Chau Âu „ 37

2 Ngân hàng - Bảo hiểm tại Mỹ 38

2.1 Động lực phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm 38

2.2 Chiến lược phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm tại Mỹ 39

2.3 Khách hàng mục tiêu của Ngân hàng - Bảo hiểm tại Mỹ 40

2.4 Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối nhiều qua kênh Ngân hàng - Bảo

hiểm tại Mỹ 41 2.5 Bảo hiểm thanh toán phí một lẩn được ưa chuộng tại Mỹ 42

2.6 Ngân hàng - Bảo hiểm phát triển tại Mỹ tạo nguồn thu từ tiền hoa hồng

bán bảo hiểm cho các ngân hàng 45

2.7 Ngân hàng - Bảo hiểm tại Mỹ chú trọng tệi đội ngũ nhân viên và các nhà

quản lí 46

HI Sự phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm ở các nưệc Châu Á 49

Ì Động lực phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm tại Châu Á 49

2 Ánh hưởng của vấn đề pháp lí tệi sự phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm tại

Châu Á „ „ 52

3 Danh mục sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua kênh Ngân hàng

-Bảo hiểm tại Châu Á 56

4 Ngân hàng - Bảo hiểm ở Châu Á - một kênh bổ sung cho kênh đại lí

5 Các hình thức Ngân hàng - Bảo hiểm ở Châu Á 61

6 Vai trò quan trọng của các công ty nưệc ngoài đối vệi phát triển Ngân

hàng - Báo hiểm tại Châu Á 61

7 Tiết kiệm chi phí - ưu điểm nổi bật của Ngân hàng - Bảo hiểm tại Châu Á 63

8 Tiềm năng phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm tại Châu Á 63

Chương IU: Ú N G D Ụ N G N G Â N H À N G - B Ả O H I Ể M T Ạ I V I Ệ T N A M 66

ì Khả nâng úng dụng Ngân hàng - Bảo hiểm nói chung tại Việt Nam 66

1 Khái quát về quá trình phát triển ngành bảo hiểm và ngành ngân hàng Việt Nam 66

2 Xu hưệng phát triển của thị Hường bảo hiểm và thị trường tài chính (ngân hàng) 12

3 Môi trường pháp lí 77

4 Trình độ nhận thức của người dân 78

n Thực tế ứng dụng Ngàn hàng - Bào hiểm tại Việt Nam 78

1 Hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm tại Việt Nam 78

2 Bảo hiểm tiền gửi - Sự gắn kết phổ biến nhất giữa ngành ngân hàng và

ngành bảo hiểm ở Việt Nam 83

m. Một số kiên nghị nhằm thúc đẩy úng dụng Ngân hàng - Bảo hiểm tại việt Nam 84

1 Giải pháp về Luật pháp và chính sách của Nha nưệc 85

2 Các giải pháp về nhận thức 85

3 Các giải pháp về chính sách của công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo

hiểm 87

Kết luận ỌQ

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

L Ờ I M Ở Đ Ầ U Ngành bảo hiểm cũng như ngành ngân hàng là hai trong số những ngành kinh tế then chốt không thể thiếu đối với mỗi quốc gia Hiện nay, trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ngày càng hội nhập theo xu hướng tự do hóa, toàn cầu hóa, hợp tác giữa ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm là một trong những thay đổi lớn lao cạa thị trường tài chính thế giới giai đoạn gần đây Ngân hàng - Bảo hiểm đã trở thành một xu thế phát triển tất yếu trên thị trường thế giới

Ngân hàng - Bảo hiểm là một hoạt động hợp tác đem tới lợi ích cho cả phía ngân hàng và phía bảo hiểm, hơn thế nữa khách hàng cũng được hưởng lợi Với các

m õ hình phân phối khác nhau phù hợp với hoàn cảnh cụ thể cạa từng quốc gia, hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm đã hết sức thành công trên thị trường các nước phát triển và hứa hẹn sẽ mang lại nhiều thành tựu đáng kể cho các nước đang trên đường ứng dụng Ngàn hàng - Bảo hiếm

Xét thấy khả nâng ứng dụng và phát triển hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm tại Việt Nam, và nhận thức sâu sắc về những thành công m à các nước tiên phong trên thế giới đã đạt được, Việt Nam đang nỗ lực thúc đẩy quá trình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Cho đến nay hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm cạa Việt Nam đã đạt được một số bước phát triển nhất định

Tuy nhiên, những gì hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm đã làm được đối với ngành bảo hiểm, ngành ngân hàng nói riêng cũng như nền kinh tế Việt Nam nói chung vẫn còn rất khiêm tốn, chưa hội nhập được với tốc độ phát triển nhanh cạa Ngân hàng - Bảo hiểm trên thế giới Việc giải quyết những vướng mắc, tồn tại nhằm ứng dụng Ngân hàng - Bảo hiểm một cách hiệu quả trong thời gian tới đang là một công tác quan trọng cạa Nhà nước, các doanh nghiệp và nhân dân Việt Nam Chính vì thế, em đã lựa chọn để tài nghiên cứu mang tên: "Ngân hàng - Bảo hiểm -

Xu hướng phát triển trên thị trường thê giói và ứ n g dụng tại Việt Nam."

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Ngoài những phần như mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo, đề tài được chia làm

3 phẩn chính như sau:

Chương Ì - Tổng quan về Ngân hàng - Bảo hiểm

Chương 2 - Thực trạng và xu hướng phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm trên thị

trường thế giới

Chương 3 - Khả năng ứng dụng Ngân hàng - Bảo hiểm tại Việt Nam

Em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ vô cùng quí báu cốa Tiến sĩ Trịnh Thị Thu Hương, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình tiến hành

nghiên cứu đề tài này

Vì thời gian và điều kiện hạn chế, việc đi sâu đi sát thực tế nhằm tìm ra hướng

giải quyết thỏa đáng cho vấn đề còn gặp nhiều khó khăn, nên chắc chắn đề tài

nghiên cứu còn nhiều hạn chế Rất mong sẽ nhận được ý kiến đóng góp cốa các

cơ quan ban ngành, các nhà nghiên cứu, các thầy cô giáo và đông đảo độc giả để

đề tài nghiên cứu được hoàn thiện hơn

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Chương ì:

TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM

ì KHÁI NIỆM NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM

1 Khái niệm

1.1 Định nghĩa

Bắt nguồn từ tiếng Pháp ghép từ 2 từ "bank" và "assurance", thuật ngữ

"Bancassurance" m à trong tiếng Việt gọi là Ngân hàng - Bảo hiểm trước đây

được định nghĩa là "một chiến lược do các ngân hàng và công ty bảo hiểm thực

hiện với mục đích vận hành thị trường dịch vụ tài chính theo một phương thấc ít

nhiều mang tính hội nhập hơn." '

Ngày nay, có thể định nghĩa Ngân hàng - Bảo hiểm là "việc ngân hàng và công

ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các

sân phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho

cùng một cơ sở khách hàng." 2

Tấc là, Ngân hàng - Bảo hiểm là việc các công ty bào hiểm bán sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh;

bán hàng bổ sung cho những mạng lưới phân phối truyền thống của các đại lí và

môi giới bảo hiểm, đồng thời là một dịch vụ tài chính trọn gói m à ngân hàng

cung cấp cho khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng và dịch bảo hiểm Ngân

hàng - Bảo hiểm không chỉ bán bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng, mà

còn khai thác một cách triệt để nhất sự hợp tác từ hai phía, cũng như những the

mạnh sẵn có của hai bên đế đạt được những lợi ích chung và riêng nhất định, đổng thời thỏa mãn nhu cầu của cả ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm

1

Định nghĩa năm 1992 cùa công ty tái bào hiểm toàn cầu Swiss Re

2 Theo bài viết cùa tác giả Lương Xuân Trường trẽn Thòi báo kinh tế Việt Nam ngày 8/8/2005

1.2 Đặc điểm rút ra từ định nghĩa

ỉ.2.1 Người bảo hiếm

Người bảo hiếm trong Ngân hàng - Bào hiểm là công ty bảo hiểm kí hợp đồng phân phối qua ngân hàng, là công ty bảo hiểm và ngân hàng trong trường hợp liên doanh hay hợp tác chiến lược, hoặc là công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm được thành lập mới Các công ty này nhận trách nhiệm về rủi ro, được hường phí bảo hiểm và phải bồi thường cho người được bảo hiểm khi có tổn thất, mất mát với đối tượng bảo hiểm do những rủi ro được bảo hiểm gây ra Người bảo hiểm trong Ngân hàng - Bảo hiểm có thể là công ty của nhà nước hay của tư nhân, công ty nội đầa hay công ty nước ngoài

Các công ty này có nghĩa vụ công khai tuyên bố các quy tắc, thể lệ, điều kiện, giá cả bảo hiểm cho người được bảo hiểm biết; bồi thường đầy đủ và nhanh chóng cho người được bảo hiểm khi có tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm; bảo

vệ quyền lợi cho người được bảo hiểm đối với người thứ ba; áp dụng các biện pháp đề phòng, ngăn ngừa, hạn chế tổn thất

Quyển lợi của các công ty này là được người được bảo hiểm thông báo mọi tin tức về đối tượng bảo hiểm, về sự thay đổi hoặc tăng thêm rủi ro; được nhận phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn; được người được bảo hiểm thông báo khi có tổn thất

1.2.2 Người được bảo hiếm

Người được bảo hiểm trong Ngân hàng - Bảo hiểm là người có tên trong hợp đồng bảo hiểm được phân phối qua ngân hàng, có thể là những khách hàng cũ của công ty bảo hiểm trước đây mua bảo hiểm qua các kênh truyền thống, có thể

là những khách hàng đã có mối quan hệ với ngân hàng nhưng trước đây chưa tham gia bảo hiểm, cũng có thể là những khách mới hoàn toàn Mục tiêu của Ngân hàng - Bảo hiểm là gia tăng lượng người được bảo hiểm thuộc đối tượng khách hàng của ngân hàng, vì đây là tầng lớp dân chúng trung lưu đầy tiềm năng

mà chưa được khai thác Các khách hàng này là những người có lợi ích bảo

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

hiểm, những người bị thiệt hại khi rủi ro xảy ra, phải nộp phí bảo hiểm và được người bảo hiểm bổi thường những tổn thất, mất mát với đối tượng bảo hiểm do rủi ro được bảo hiểm gây ra

Các khách hàng này có nghĩa vụ bảo quản đối tượng bảo hiểm; thông báo mọi tin tầc về đối tượng bảo hiểm, về sự thay đổi hoặc tăng thêm rủi ro cho người bảo hiểm biết; nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn; khi có tổn thất phải thông báo cho người bảo hiểm biết hoặc đại diện của họ tại địa phương gần nhất và yêu cẩu giám định trong thời gian sớm nhất, khai báo ngay với cơ quan chầc trách địa phương để xử lí và lập biên bản theo luật lệ hiện hành, áp dụng các biện pháp ngăn ngừa, đề phòng, hạn chế tổn thất, lập các chầng từ cần thiết và bảo lưu quyển khiếu nại đối với người thầ ba, báo cho người bảo hiểm biết để làm các thủ tục tổn thất chung

Quyền lợi của các khách hàng này là được người bảo hiểm bồi thường đẩy đủ và nhanh chóng khi có tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm; được người bảo hiểm công khai thông báo về các quy tắc, thể lệ, điều kiện, giá cả bảo hiểm; được người bảo hiểm bảo vệ quyền lợi đối với người thầ ba; được mời cơ quan giám định tổn thất trong trường hợp đã thông báo tổn thất cho người bảo hiểm nhưng người bảo hiểm chậm trễ tới giám định

Ị.23 Đôi tương bảo hiểm

Do Ngân hàng - Bảo hiểm giống như một kênh mới phân phối sản phẩm bảo hiểm cùa công ty bảo hiểm qua ngân hàng, nên các sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng - Bảo hiểm cung cấp là rất đa dạng Vì vậy, đối tượng bảo hiểm của Ngân hàng - Bảo hiểm bao gồm tất cả các đối tượng bảo hiểm có thể có, hay nói cách khác bao gồm tất cả các tài sản và lợi ích m à người được bảo hiểm mang ra bảo hiểm trong hoạt động phân phối bảo hiểm qua các kênh truyền thống trước đây Đ ố i tượng bảo hiểm

có thể là tài sản, con người hoặc trách nhiệm đối với người thầ ba

Như đã nói ở trên, khách hàng mục tiêu của Ngân hàng - Bảo hiểm là các khách hàng ngân hàng, nên những đối tượng bảo hiểm thường gặp trong Ngân hàng -

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Bảo hiểm là tài sản m à các khách hàng này vay tiền ngân hàng để mua, và là con người trong trường hợp các khách hàng trung lưu bắt đầu nâng cao nhận thức được lợi ích của bảo hiểm và mua bảo hiểm nhân thọ

1.2.4 Giá tri bảo hiềm

Giống với cách tính giá trị bào hiểm trong hoạt động phân phối bảo hiểm theo kiểu truyền thống, giá trị bảo hiểm trong Ngân hàng - Bảo hiểm đối với bảo hiểm tài sản là giá trị của đối tượng lúc bắt đầu bảo hiểm cộng thêm phí bảo hiểm và các chi phí có liên quan khác Đ ố i với bảo hiểm con người, giá trị bảo hiểm được thỏa thuận Còn giá trị bảo hiểm đối với bảo hiểm trách nhiấm dân sự

là theo luật định Giá trị bảo hiểm ghi trên hợp đồng bảo hiểm là giới hạn trách nhiấm cao nhất mà người bảo hiểm nhận trách nhiấm bổi thường đối với một vụ tổn thất xảy ra với đối tượng bảo hiểm

Ngân hàng - Bảo hiểm là một kênh phân phối tiết kiấm chi phí, do đó nhiều công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm có khả năng giảm tỉ lấ phí bảo hiểm, tạo nên một lợi ích được giảm phí bảo hiểm cho các khách hàng Bù lại, khi có tổn thất xảy ra, giá trị bảo hiểm - mức giới hạn trách nhiấm m à người bảo hiểm phải bồi thường - cũng giảm, nhờ thế công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm

sẽ chịu trách nhiấm bồi thường ít hơn

Để bảo vấ quyền lợi của người bảo hiểm cũng như người được bảo hiểm trong viấc tính toán chi phí và đồng thời tránh những tranh chấp không cần thiết xảy

ra, cần xác định giá trị bảo hiểm một cách chính xác

ì 2.5 Sô tiền bảo hiềm

Trong bảo hiểm người ta bồi thường bằng tiền, vì vậy mỗi đơn vị bảo hiểm đều ghi

số tiền bảo hiểm để làm cơ sở cho viấc bổi thường Cũng giống như số tiền bảo hiểm được quy định trong hoạt động phân phối bảo hiểm theo kiểu truyền thống, số tiền bảo hiểm trong Ngân hàng - Bảo hiểm là toàn bộ hay một phẩn giá trị bảo hiểm do người được bảo hiểm yêu cầu và được bảo hiểm, và chỉ có thể nhỏ hơn

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

hoặc bằng giá trị bảo hiểm Nói cách khác, số tiền bảo hiểm là mức bồi thường tối

đa trong trường hợp tổn thất toàn bộ, được xác định trên cơ sở số tiền bảo hiểm Nếu số tiền bảo hiểm bằng giá trị bảo hiểm (mua bảo hiểm tới giá trị), thì khi bổi thưuờng, tổn thất bao nhiêu bồi thường bấy nhiêu, với điều kiện là tổn thất do các rựi ro được thỏa thuận gây nên

Nếu số tiền bảo hiểm nhỏ hơn giá trị bảo hiểm (mua bảo hiểm dưới giá trị), tức

là người bảo hiểm tự bảo hiểm lấy một phần, thì người bảo hiểm bồi thường căn

cứ vào tỷ lệ giữa số tiền bảo hiểm và giá trị bảo hiểm nhưng chỉ trong phạm vi số tiền bảo hiểm Trong trường hợp tổn thất bộ phận, người bảo hiểm sẽ bồi thường theo tỷ lệ giữa số tiền bảo hiểm và giá trị bảo hiếm

Nếu số tiền bảo hiểm lớn hơn giá trị bảo hiểm, thì phần lớn hơn đó không được thừa nhận, không được bồi thường dù có thu phí bảo hiểm

Việc tiết kiệm chi phí nhờ sử dụng kênh Ngân hàng - Bảo hiểm để phân phối bảo hiểm có thể làm giảm phí bảo hiểm, từ đó giá trị bảo hiểm cũng giảm, và số tiền bảo hiểm giảm theo do luôn nhỏ hơn hoặc bằng giá trị bảo hiểm Có thể xác định số tiền bào hiểm bằng cách công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm và khách hàng trên cơ sở kiểm tra đối tượng bảo hiểm và các giấy tờ, sổ sách có liên quan sẽ thỏa thuận về số tiền bảo hiểm, hay áp dụng bảo hiểm theo giá trị trung bình hoặc giá trị tối đa

Khi có tổn thất, nếu phát hiện thấy số tiền bảo hiểm thấp hơn số tiền cần thiết phải bỏ ra theo yêu cẩu bảo hiểm, thì tiên bồi thường theo hợp đồng bảo hiểm sẽ giảm đi theo tỉ lệ giữa số tiền bảo hiểm với giá trị thực tế cựa đối tượng bảo hiểm khi xảy ra tổn thất

/.2.6 Phí bảo hiếm

Phí bảo hiểm trong Ngân hàng - Bảo hiểm là một khoản tiền nhỏ m à các khách hàng phải nộp cho công tỵ hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm để được bổi thường khi có tổn thất Mức phí bảo hiểm thường do công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm định ra trên cơ sở tính toán xác suất xảy ra rựi ro hoặc trên cơ sở thống kê

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

tổn thất, nhằm đảm bảo số phí thu về đù để bổi thường và bù đắp các chi phí khác đồng thời có lãi Số thu về phí bảo hiểm trong khi chưa bổi thường là một nguồn vốn để công ty bảo hiểm, ngân hàng hay công ty hoạt động Ngân hàng -Bảo hiểm mới thành lập đẩu tư sang những lĩnh vực kinh doanh khác

Viợc thanh toán phí bảo hiểm của hoạt động phân phối bào hiểm qua Ngân hàng

- Bảo hiểm có thể tiến hành một lần khi kí kết hợp đồng hoặc nhiều lẩn Tùy từng nước mà hình thức thanh toán phí bảo hiểm một lần hay nhiều lần được ưa chuộng hơn Nhìn chung, mặc dù tỉ lợ hoa hồng đối với bảo hiểm thanh toán phí nhiều lẩn cao hơn bảo hiếm thanh toán phí một lần, nhưng với mục tiêu ngấn xu hướng bán bảo hiểm thường thiên về bán bảo hiểm thanh toán phí một lẩn hơn vì

có thể mang lại ngay một nguồn thu nhập lớn Tuy nhiên, xét về mục tiêu dài hạn, bảo hiểm thanh toán phí nhiều lẩn có khả năng sinh lợi nhuận tốt hơn do xác suất rủi ro ít hơn, không chịu ảnh hưởng từ những biến động về tỉ lợ lãi suất Các khách hàng phải nộp phí bảo hiểm đúng thời hạn, nếu không thì ngoài viợc công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm, khách hàng sẽ vẫn phải nộp số phí cho thời gian đã bảo hiểm cộng thêm một khoản tiền lãi theo tỉ lợ lãi suất vay ngân hàng quá hạn của số phí phải thanh toán cho thời gian chậm trả, dù có bị tốn thất hay không

So với các kênh phân phối truyền thống, tỉ lợ phí bào hiểm nhờ ứng dụng Ngân hàng - Bảo hiểm ít hơn, nên phí bảo hiểm được tính bằng công thức số tiền bảo hiểm nhân với tỉ lợ phí bảo hiểm cũng giảm Rõ ràng đây là một lợi ích dành cho khách hàng, cho thấy các khách hàng muốn mua bảo hiểm nên quân tâm hơn tới kênh Ngán hàng - Bảo hiểm

2 Khái quát về sự ra đòi và phát triển Ngán hàng - Bảo hiểm

2.1 Quá trình ra đời và phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm

Ngân hàng - Bảo hiểm đã xuất hiợn cách đây khoảng 35 năm tại Pháp Châu Âu

là khu vực đẩu tiên thiết lập một hợ thống Ngân hàng - Bảo hiểm vững chắc, đóng vai trò làm người tiên phong cho các khu vực khác hòa cùng xu thế tất yếu

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

này Thành công của những hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm tại Châu  u đã

khơi mào cho một làn sóng mua lại và sáp nhập giữa các ngân hàng và các công ty

bảo hiểm khắp các châu lục Nhiều khu vực khác nhau trên thế giới hiện đang nỗ lực

để đạt được những thành công bước đẩu của hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm

Cho đến nay Ngân hàng - Bảo hiểm được công nhận là một trong những kênh

phân phối bảo hiểm hiệu quả trên thế giới Đ ố i với các quốc gia chưa phát triển

hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm, giấ đây đã tới lúc hội nhập mình vào thiên niên

kỷ mới của hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm

2.2 Nguyên nhân ra đời Ngân hàng - Bảo hiểm

Việc các dịch vụ bảo hiểm xuất hiện ấ ngân hàng là sự phát triển tất yếu tại thị

trưấng tất cả các nước trên thế giới Có nhiều nguyên nhân dẫn tới việc các ngân

hàng và các công ty bảo hiểm đã xem xét tới hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm một

cách nghiêm túc

2.2.1 Hợp tác đế tân dúm thế manh riêng từ đó cùng phát triển

Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm với những thế mạnh riêng từ trước đến nay vẫn đảm nhận rất nhiều vai trò trên thị trưấng dịch vụ tài chính Tuy nhiên, cả ngân

hàng lẫn công ty bảo hiểm đều không thể một mình gây dựng được hoạt động Ngân

hàng - Bảo hiểm Hợp tác chính là giải pháp để vận hành kênh phân phối mới này

Trong mối quan hệ hợp tác, các ngân hàng cung cấp nhiều thế mạnh Một trong những điểm quan trọng nhất là họ có một cơ sở khách hàng lớn m à đa phần

thuộc tầng lớp trung lưu Thêm vào đó, họ có thể tận dụng được tên tuổi, thương

hiệu và uy tín của mình ở cấp địa phương, cấp khu vực Nhiều ngân hàng lớn có

khả năng quản lí rất tốt nhiều kênh phân phối Tuy vậy, phẩn lớn các ngân hàng

lại thiếu kinh nghiệm trong một số lĩnh vực thiết yếu để có được một chiến lược

hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm thành công, đặc biệt là lĩnh vực phát triển các sản

phẩm báo hiểm và quản lí các sản phẩm bảo hiểm dài hạn

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Những nhược điểm nói trên của các ngân hàng lại chính là những ưu điểm của

các công ty bảo hiểm Hầu hết các công ty bảo hiểm đều có kinh nghiệm phát

triển sản phẩm bảo hiểm và là chuyên gia về quản lí đầu tư Nhưng mặt khác, họ

lại thiếu kinh nghiệm và khả năng trong các lĩnh vực m à ngân hàng chiếm ưu

thế Các công ty bảo hiểm không có kinh nghiệm quản lí các kênh phân phối chi

phí thấp; họ thiếu tên tuổi, thương hiệu và uy tín đối với đẻa phương và khu vực;

và họ hầu như không tiếp cận với đối tượng khách hàng thu nhập trung bình

2.2.2 Nguồn thu nháy cho các ngân hàng và các cóng ty bảo hiếm tăng nhờ hoai đông bì sân hàng - Bảo hiểm

Trước đây khi hoạt động riêng lẻ, nguồn thu nhập của các ngân hàng và các công

ty bảo hiểm là kết quả của sự cung cấp những sản phẩm, dẻch vụ tài chính mang

đặc trưng của ngành Ngân hàng thường đóng vai trò là một trung gian tín dụng,

thực hiện chức năng huy động vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế và cho vay Trong

khi đó, bảo hiểm vẫn thường được nhìn nhận là các quỹ dự trữ, được lập ra để dự

phòng cho những bất trắc, rủi ro có thể xảy ra trong tương lai Đ ố i với các ngân

hàng, nguồn thu nhập có được từ hoạt động bán các sản phẩm, dẻch vụ ngân

hàng thu lãi suất, hoạt động đầu tư vốn; trong khi thu nhập của các công ty bảo

hiểm chù yếu là doanh thu phí bảo hiểm nhờ bán các sản phẩm bảo hiểm

Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thẻ trường đã làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi nhuận của các ngân hàng, đổng thời rủi ro tín dụng luôn là mối

lo hàng đầu Do đó, các ngân hàng ngày càng mong muốn có được tiền hoa hồng

thu từ hoạt động bán các sản phẩm bảo hiểm để bổ sung vào thu nhập chính Đây

cũng là một biện pháp hạn chế rủi ro tín dụng trong hoàn cảnh các ngân hàng tỏ ra

thận trọng hơn khi cho vay vì tính bất ổn của nền kinh tế thế giới đang gia tăng

Sự ra đời của Ngân hàng - Bảo hiểm là một lựa chọn mới mẻ, hấp dẫn cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm xem

Ngân hàng - Bảo hiểm như một hoạt động hiệu quả và có khả năng sinh lợi

nhuận bổ sung cho những nghiệp vụ sẵn có của họ

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

2.2.3 Ngăn hàng - Bảo hiểm tiết kiêm chi phí hơn, nâng cao năns suất hơn so với phương thức bán bảo hiềm truyền thống

Theo cách truyền thống, các sản phẩm bảo hiểm được bán qua các đại lí bán bảo hiểm, các đại lí này sẽ nhận tiền hoa hổng từ các công ty bảo hiểm Vị thế gần như

độc quyền trong hệ thống phân phối các sản phẩm bảo hiểm đã giúp các đại lí

hoạt động hiệu quả Nhưng kênh phân phối này là một kênh đắt đỏ, năng suất lại

không cao do các đại lí phải bỏ ra nhiều thữi gian để thăm dò thị trưững, tìm được

đúng đối tượng khách hàng và kí kết hợp đồng bảo hiểm với các khách hàng đó

Trong khi đó, các ngân hàng có thể cung cấp cho các công ty bảo hiểm một hệ thống phàn phối với giá cả hợp lí hơn, năng suất cao hem Ngân hàng không mất

thữi gian thăm dò và tìm kiếm thị trưững Nhữ tên tuổi, thương hiệu, uy tín và

những quan hệ khách hàng hiện có; các ngân hàng có khả năng cung cấp một thị

trưững sẵn có cho các công ty bảo hiểm Khách hàng thưững có xu hướng tin

tưững các ngân hàng hơn là tin tưởng các công ty bảo hiểm Vì vậy, hợp tác với

các ngân hàng sẽ giúp các công ty bảo hiểm tận dụng được sự tin tưởng đó

2.2.4 Sư bãi bò các quy đinh han chế về hôi nháy tài chính trên thế giới

Việc nới lỏng các quy định hạn chế và xu thế hội nhập tài chính ngày càng cao trên thế giới đã tạo nên động lực mới cho hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm Những

tiến bộ m à công cuộc hội nhập và toàn cẩu hóa thị trưững tài chính đem lại đòi

hỏi các nhà cầm quyền phải có cái nhìn thực tiễn hơn khi giám sát điều chỉnh

các hoạt động hợp tác, dẫn tới xóa bỏ bức tưững ngăn cách trước đây đã vạch

đưững ranh giới rõ ràng giữa các tổ chức tài chính ở nhiều nước Các thị trưững

mà trước đây Ngân hàng - Bảo hiểm không được công nhận hợp pháp đã bắt đầu

có quan điểm dễ dãi hơn đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân

hàng, các quy định đã bát đầu được điều chỉnh lại

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

2.2.5 Tính phức tay ngày càng tăng của khách hàng

Dân số thế giới đang gia tăng Tại các quốc gia nơi mà chính phủ còn thiếu hụt các chính sách trợ cấp ưu đãi đối với người dân, khách hàng có xu hướng thiên

về mua các sản phẩm đầu tư Tâm lí của khách hàng hiện nay mong muốn có

thêm nhiều lựa chọn và nhiều loại sản phẩm tài chính, và có khả năng lĩnh hội

nhanh hơn đối với các kênh phân phối mới

Tính phức tạp ngày càng tăng của khách hàng đã thúc giục các công ty bảo hiịm phải tập trung hơn vào quan hệ khách hàng, đẩy mạnh nhu cầu phát triịn năng

lực cạnh tranh thông qua cung cấp những dịch vụ cá nhân tối ưu Nhiều công ty

bảo hiịm muốn hợp tác với các ngân hàng đị tận dụng hệ thống phân phối của

ngân hàng, đị có được trợ giúp về vốn nhằm phát triịn các sản phẩm phù hợp

nhu cầu khách hàng hơn

3 Đặc điểm của Ngân hàng - Bảo hiểm

Mặc dù ra đời muộn hơn so với các kênh phân phối bảo hiịm truyền thống,

nhưng sự xuất hiện của Ngân hàng - Bảo hiịm với các đặc điịm nổi bật, đồng

thời là ưu điịm lớn của nó, đã được thực tế ứng dụng chứng minh rằng đây là

kênh phân phối bảo hiếm có năng lực cạnh tranh vượt trội

3.1 Ngán hàng - Bảo hiểm - một kênh phân phối ổn định, đáng tin cậy và rộng khắp

Một trong những đặc điịm của bán bảo hiịm qua ngân hàng là tính ổn định Thứ

nhất, các ngân hàng có thế cung cấp một kênh bán hàng lớn mạnh, hầu như

không chịu ảnh hưởng từ những biến động của thị trường (như các dao động về

giá) K h i chỉ số giá cổ phiếu giảm, lượng quỹ đầu tư được bán qua các công ty

chứng khoán cũng giảm nhưng lượng quỹ đầu tư được bán qua các ngân hàng

vẫn gia tăng Thứ hai, ngân hàng có một cơ sở khách hàng lớn và ổn định nên

Ngân hàng - Bảo hiịm có khả năng phân phối bảo hiịm ổn định cho các khách

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

hàng này Thứ ba, các hợp đồng bảo hiểm được kí kết qua ngân hàng rất ít khi bị

hủy trước thời hạn

Đặc điểm đáng tin cậy của Ngân hàng - Bảo hiểm thể hiện ở chỗ hách hàng mua bảo hiểm tại các ngân hàng sẽ có câm giác tin tưởng hơn so với mua bảo hiểm tại

các đại lí bán bảo hiểm nhờ vào tên tuụi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng m à

khách hàng đã biết đến từ trước Ngân hàng bao lâu nay đã lưu trữ và quản lí các

thông tin về khách hàng, nấm vững tình trạng tài chính của khách hàng Do đó,

các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm cho khách hàng của hợp tác Ngân hàng - Bảo

hiểm trở nên đáng tin cậy hơn bao giờ hết, khách hàng có thể tin tưởng rằng các

sản phẩm bảo hiểm mà họ mua thực sự phù hợp với nhu cẩu

Bẽn cạnh đó, Ngân hàng - Bảo hiểm có mạng lưới phân phối rộng khắp Ngân hàng luôn là một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hưởng đến mọi hoạt động

kinh tế và toàn bộ nền kinh tế vì hầu hết các giao dịch đều liên quan tới hệ thống

ngân hàng Mạng lưới ngân hàng rộng khắp và phục vụ khách hàng vô số các

dịch vụ tài chính, nên thông qua các dịch vụ đó có thể kết hợp phân phối sản

phẩm bảo hiểm qua ngàn hàng một cách tiết kiệm và tiện lợi Nhờ vậy, hợp tác

Ngân hàng - Bảo hiểm được thành lập sẽ tận dụng được điều kiện vô cùng thuận

lợi về mạng lưới phân phối, giảm bớt sự lệ thuộc hoàn toàn của ngành bảo hiểm

vào các đại lí bán bảo hiểm truyền thống đắt đỏ

3.2 Thế mạnh vê đội ngũ nhăn viên bán hàng của Ngăn hàng - Bảo hiểm

Nhờ quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, mà Ngân

hàng - Bảo hiểm có thể huy động được một lực lượng dụi dào các nhân viên bán

hàng lành nghề thuộc cả hai lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm Những nhân viên

này có đù khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với bất cứ dự án hợp

tác Ngân hàng - Bảo hiểm nào

Về phía nhân viên ngân hàng, hầu hết đã ít nhiều gãy dựng được mối quan hệ với các khách hàng thường xuyên lui tới các chi nhánh ngân hàng, đồng thời đã có kinh

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

nghiệm làm việc với các đối tượng trước đây là khách hàng tiếp nhận các dịch vụ tài chính của ngân hàng, giờ lại trở thành khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng

Về phía nhân viên công ty bảo hiểm, họ có kiến thức chuyên môn về các sản phẩm bảo hiểm nên có thể tư vỏn hiệu quả cho các khách hàng muốn mua bảo

hiểm Chính nhờ hỗ trợ từ các nhân viên công ty bảo hiểm, nên ngay từ đẩu

không đòi hỏi quá nhiều nỗ lực của các phòng ban Nghiên cứu & Phát triển phải

tạo ra những sản phẩm bảo hiểm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng, m à trước hết

có thể phát huy hết hiệu quả của những sản phẩm bảo hiểm sẩn có do các công

ty bảo hiểm cung cỏp

3.3 Ngân hàng - Bảo hiếm huy động được nguồn vốn dồi dào

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản để tiến hành sản xuỏt kinh doanh Ngân hàng thường có nguồn vốn dổi dào và khả năng huy động vốn linh hoạt vì ngoài

nghiệp vụ cỏp tín dụng, ngân hàng còn phải có vốn để thực hiện các nghiệp vụ sử

dụng vốn khác như đầu tư chứng khoán, bảo lãnh, chiết khỏu, cho vay trung và dài hạn Khi hợp tác với công ty bảo hiểm nhằm thực hiện thêm nghiệp vụ bảo

hiểm, ngân hàng với nguồn vốn dồi dào và uy tín sẩn có của mình chắc chắn sẽ

thu hút được nhiều khách hàng do khách hàng tin tưởng vào thương hiệu và thực

lực của ngân hàng đó

3.4 Ngăn hàng - Bảo hiểm cung cấp một danh mạc sản phẩm đa dạng

Khi ngân hàng hoạt động độc lập, bên cạnh nghiệp vụ "đi vay để cho vay", ngân hàng còn cung cỏp nhiều sản phẩm tài chính khác Trong mối quan hệ hợp tác

với công ty bảo hiểm, ngân hàng lại càng đa dạng hóa thêm về sản phẩm, mở

rộng danh mục sản phẩm với các sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ, tiết

kiệm, đáu tư Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm đang hợp tác hướng tới

cung cỏp một lượng sản phẩm lớn, tạo ra một "cửa hàng một cửa" nơi khách

hàng có thể thế chỏp tài sản, gửi tiết kiệm và mua các sản phẩm bảo hiểm

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Do có những đặc điểm thuận lợi về đội ngũ nhân viên bán hàng, về nguồn vốn và

về danh mục sản phẩm, lại là một kênh phân phối hoạt động ổn định, đáng tin cậy

và rộng khắp; Ngân hàng - Bảo hiểm có đẩy đủ các điều kiờn cân thiết để ngày

càng phát triển và chiếm được thị phần lớn hơn trên thị trường bảo hiểm toàn cầu

4 Lợi ích của Ngân hàng - Bảo hiểm

Ngân hàng - Bảo hiểm mang lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm, cũng như khách hàng Trong xu thế toàn cầu tiến tới sự tự do hóa và mức độ hội

nhập ngày càng cao của các dịch vụ tài chính, những lợi ích m à Ngân hàng

-Bảo hiểm đem lại là những đóng góp quan trọng đối với sự phát triển kinh tế thế

giới nói chung, và sự tiến bộ của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm nói riêng;

đổng thời đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng

4.1 Lợi ích đối với ngân hàng

- Hưởng hoa hổng, tăng doanh thu (đặc biờt có lợi trong hoàn cảnh lãi suất cho vay đang giảm dẩn và cạnh tranh gay gắt);

- Đảm bảo có một nguồn thu nhập bổ sung ổn định, giảm sự phụ thuộc vào

các khoản chênh lờch lãi suất như nguồn thu nhập chính;

- Đa dạng hóa các sản phẩm cung cấp, các hoạt động của ngân hàng;

- Góp phần vào chiến dịch hỗ trợ khách hàng;

- Có thêm khách hàng mới (khách hàng của các công ty bảo hiểm);

- Tăng uy tín (do đáp ứng thêm nhiều nhu cẩu của khách hàng);

- Tăng hiờu quả kinh doanh, tăng tổng suất sinh lời của tài sản (RŨA);

- Nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng;

- Phân tán và giảm thiểu rủi ro cho từng hoạt động tín dụng;

- Tiếp cận được các nguồn lực là ưu thế của các công ty bảo hiểm, chẳng

hạn như các mức thuế ưu đãi;

- Tạo cơ hội cho đội ngũ nhân viên ngân hàng khai thác những kĩ năng bán

hàng và thích nghi với môi trường kinh doanh đang chuyển đổi

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

4.2 Lợi ích đối với công ty bảo hiểm

- Tiếp cận cơ sờ khách hàng mới của ngân hàng;

- Giảm chi phí phân phối (chi phí tuyển dụng, lựa chọn và duy trì đại lí, chi phí đào tạo nhân công, hoa hồng cho một hợp đổng bảo hiểm ít hơn so với kênh truyền thống);

- Có thêm khách hàng mới (khách hàng của các ngân hàng);

- Khai thác phân đoạn thị trường khách hàng thuộc tệng lớp trung lưu, khách hàng ở nông thôn;

- Đa dạng hóa kênh phân phối, giảm bớt sự phụ thuộc vào các đại lí bán hàng truyền thống;

- Tận dụng được tên tuổi, uy tín (giúp giảm chi phí quảng cáo), nguồn vốn dồi dào (giúp nâng cao khả năng thanh toán và mở rộng kinh doanh), mạng lưới phân phối rộng khắp của ngân hàng;

- Tăng doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh (do giảm chi phí thu phí );

- Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn nhờ thông tin về khách hàng được ngân hàng cung cấp;

- Nhân viên ngân hàng không chạy theo sô lượng hợp đồng như các đại lí, nên họ có thể tư vấn cho khách hàng một cách chu đáo và tận tình, tạo niềm tin cho khách hàng

4.3 Lợi ích đôi vói khách hàng

- Được cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, dẫn tới tiết kiệm được thời gian và tiền bạc, thỏa mãn nhiều nhu cệu tài chính;

- Thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, mở rộng khả năng lựa chọn kênh phân phối;

- Thanh toán phí đơn giản (có thể nộp các khoản phí phải đóng định kỳ thông qua hệ thống tài khoản của ngân hàng một cách dễ dàng);

- Mua sản phẩm giá thấp hơn mà chất lượng tốt hơn, thời gian thủ tục kí kết hợp đồng nhanh chóng thuận tiện;

Mưu <Jkị Jtặ <Vãn di4 OC4ƠT) OtQOlQ

Được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhờ các sản phẩm mới được phát triển; Được cung cấp thông tin và được cung cấp thêm một số dịch vụ;

Mua tại một nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm);

Khi sự kiện bảo hiểm xây ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mẫt cho khách hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng

Những lợi ích cụ thể được nêu trên đây phân ánh rõ Ngân hàng - Bảo hiểm là một kênh phân phối hiệu quả đối với cả hai bên đối tác là ngân hàng và công ty bảo hiểm Không chỉ hấp dẫn đối với các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, khách hàng cũng là những người được hưởng lợi Vì vậy, rõ ràng các nước trên thế giới cẩn phát triển hoẫc phát triển hơn nữa hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm để không bò lỡ cơ hội thu về lợi ích cho tất cả mọi người

n NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG NGAN HẢNG - BÁO HIÊM

1 Các hình thức của Ngân hàng - Bảo hiểm

độ hội nhập tăng dần)

Kí kết các hợp đồng phân phối là các ngân hàng và các công ty bảo hiểm kí kết hợp đồng phân phối ràng buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoẫc không

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

độc quyền Sau khi kí kết, các ngân hàng sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng các sản phẩm ngân hàng) để nhận nguồn thu từ phí bảo hiểm Hình thức Ngân hàng - Bảo hiểm này không cần phải có một nguồn vốn đẩu tư lớn, hai bên ít hoặc không chia sẻ cơ sở khách hàng

Hình thức hợp tác chiến lược là hai bên hợp tác trong việc phát triển sản phẩm,

và có thể là trong việc chia sẻ thông tin khách hàng Tuy nhiên, cả hai bên đều đòi hịi phải có sự đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân viên bán hàng

Một hình thức khác là các ngân hàng và các công ty bảo hiểm thành lập công ty liên doanh m à hai bên cùng góp vốn và chia sẻ trách nhiệm quản lí Trong một

số trường hợp, bền chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều hành công ty liên doanh Ngân hàng - Bảo hiểm dưới hình thức này cung cấp cho cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm quyền sở hữu chung về các sản phẩm và khách hàng Do đó, rõ ràng có sự chia sẻ cơ sở khách hàng giữa hai bên Điểm khác biệt là liên doanh đòi hịi phải có sự cam kết chắc chắn và lâu dài từ hai phía ngân hàng và công ty bảo hiểm

Hình thức có tính hội nhập cao nhất là ngân hàng thành lập một chi nhánh bảo hiểm, có thể thông qua mua lại sáp nhập hoặc thành lập mới Ngày nay, sáp nhập công ty bảo hiểm và ngân hàng là một hình thức thường gặp, nhung nó đòi hịi cả hai bên phải cam kết phát triển một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn Sau khi tổ chức tài chính mới được thành lập, các hoạt động và hệ thống vận hành cùa ngàn hàng và công ty bảo hiểm có thể hội nhập hoàn toàn, tận dụng được cơ sở khách hàng hiện có của cả hai bên v ề mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng

cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi

Ngân hàng - Bảo hiểm khai thác được những tiềm năng bảo hiểm còn chưa được các kênh truyền thống khai phá, từ đó góp phần làm tăng doanh thu phí bảo hiểm Phương tiện để khai thác những tiềm năng đó là tạo ra những sản phẩm mới phù hợp những nhu cầu của khách hàng trước đây chưa được quan tâm đến, hay đơn giản chỉ là thông qua khai thác các phân đoạn thị trường m à các đại lí

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

chưa tiếp cận Bên cạnh đó, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm không quên phát triển các biện pháp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hiện có, tận dụng

và đào tạo thêm đội ngũ nhân viên sẩn có, tổ chức lại hệ thống bán hàng hiện tại

và giới thiệu những chiến lưắc bán hàng phù hắp (lựa chọn kênh phân phối, m ô

hình phân phối đúng đắn), những biện pháp mới hỗ trắ bán hàng

2 Các kênh phân phôi của Ngân hàng - Bảo hiểm

Ngân hàng - Bảo hiểm về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Tuy nhiên, bản thân Ngân hàng - Bảo hiểm cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo hiểm m à để có thể thành công, các kênh

phân phối bộ phận này phải cùng vận hành với nhau Nhiều người cho rằng các chiến lưắc phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm hiệu quả nhất phải lệ thuộc vào khách hàng và các kênh phân phối, chứ không phụ thuộc vào sản phẩm

Theo cách truyền thống, ở hầu hết các nước, các sản phẩm bảo hiểm đưắc quảng cáo và đưắc bán chủ yếu thông qua các đại lí Cùng với sự phát triển của công

nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của khách hàng và các rào cản pháp lí đang

dần đưắc bãi bỏ; nhiều kênh phân phối mới đã phát triển nhanh và mạnh trong

những năm gần đây

2.1 Các đại lí chuyên nghiệp (Career Agents)

Các đại lí chuyên nghiệp là nhũng người bán bảo hiểm có kí hắp đồng đại lí Họ thường đưắc coi như những nhà thầu hoạt động độc lập, tức là công ty kí hắp đồng với họ chỉ quản lí những hoạt động của đại lí đưắc nêu rõ trong hắp đồng Mặc dù phạm vi quản lí có hạn, nhưng các đại lí chuyên nghiệp là những người bán bảo

hiểm đưắc đào tạo chuyên môn, nên nếu có động lực phù hắp và đưắc giám sát

hắp lí thì họ sẽ hoạt động cho năng suất cao, sử dụng hiệu quả chi phí Hơn nữa,

do cung cấp dịch vụ khách hàng tốt sẽ nhận đưắc các khoản thưởng hắp đồng, nên chất lưắng dịch vụ khách hàng của các đại lí chuyên nghiệp thường cao

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Tuy nhiên, một số công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm tránh kênh phân phối

này vì nghĩ rằng các đại lí thường chạy theo số lượng nên cố bán được càng nhiều

sản phẩm càng tốt, m à không chú trọng đến chất lượng Nhược điểm đó không phát

sinh từ bản chất của kênh phân phối này, mà nguyên nhân là do một số đại lí

thường lợi dụng kiếm lời từ những quy định chưa chứt chẽ về thù lao và tiền thưởng

2.2 Các nhà tu vấn đặc biệt

Các nhà tư vấn đức biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, thường là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm - bên phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho

các khách hàng cùa ngân hàng Các ngân hàng thường chuyển nhũng yêu cẩu phức

tạp liên quan tới bảo hiểm tới các nhà tư văn đức biệt này để giải quyết Đ ố i tượng

khách hàng của các nhà tư vấn đức biệt chủ yếu bao gồm những người đòi hỏi dịch

vụ chất lượng cao và đáp ứng các nhu câu cá nhãn Thông thường các nhà tư vấn

đức biệt được nhận thù lao và tiền thường dựa theo doanh số sản phẩm bán được

2.3 Các đại lí được trả lương (Salaried agents)

Các đại lí được trả lương là các đại lí nằm dưới sự quản lí và giám sát của công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm Bán bảo hiểm qua kênh các đại lí được trả lương

có thuận lợi là họ thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của công ty quản lí Kênh

phân phối các đại lí được trả lương của Ngân hàng - Bảo hiểm gần giống với kênh

các đại lí của công ty bảo hiểm truyền thống và có đức điểm chung với kênh các đại

lí chuyên nghiệp Điểm khác biệt duy nhất là họ được trả lương, trong khi các đại lí

chuyên nghiệp được nhận tiền thuồng dựa trên doanh số sản phẩm bán được

Một số công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm bị ảnh hưởng bởi những kết

quả tiêu cực đo các đại lí chuyên nghiệp quá tập trung chạy theo doanh số, m à

không chú trọng tới chất lượng dịch vụ khách hàng, nên đã chuyển đổi hệ thống

bán hàng cùa họ thành các đại lí được trả lương

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

2.4 Các nhãn viên bán hàng tại ngân hàng

Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những nhân viên ngân hàng được bố trí ngay tại các ngân hàng để giới thiệu khách hàng tới gặp những người đại diện

cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng Nhân viên bán hàng tại ngân hàng có thể

là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lí về nghiệp vụ ngân hàng; còn người đại diện

cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng có thể là một nhân viên ngân hàng

chuyên trách hoặc một đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối tác

Tại một số ngân hàng, các nhân viên bán hàng có sự trợ giúp của các nhà tư vấn tài chính trong ngân hàng Các nhân viên ngân hàng thiết lứp quan hệ với khách

hàng để bán các sản phẩm giản đơn; còn những khách hàng quan trọng hơn, các

sản phẩm phức tạp hơn thuộc phạm vi đảm nhứn của các nhà tư vấn tài chính trong

ngân hàng Các nhà tư vấn tài chính thường bán bảo hiểm ngay tại chi nhánh ngân

hàng; nhưng một số ngân hàng cũng thành lứp lực lượng bán bảo hiểm cơ động

Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng thường bán những sân phẩm bảo hiểm đơn giản Nhưng hiệu quả bán hàng của các nhân viên ngân hàng chưa cao do thời gian

họ dành cho việc bán bảo hiểm chỉ hạn chế trong giờ làm việc cùa ngân hàng, và họ

còn phải đảm nhứn những nhiệm vụ khác trong ngân hàng Ngoài ra, thị trường mục

tiêu của họ chỉ giới hạn ở những khách hàng tới ngân hàng trong giờ làm việc

Nếu các nhân viên bán hàng tại ngân hàng chỉ đóng vai trò như đội ngũ bán bảo hiểm "thụ động" (không chủ động tìm kiếm khách hàng), thì sẽ cản trở nghiêm

trọng tiềm năng của hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm Do đó, cẩn phải tứn dụng

được các nhân viên bán hàng trở thành các trung tâm "chủ động" giới thiệu

khách hàng tới các đại lí chuyên nghiệp, các nhà tư vấn đặc biệt, các đại lí được

trả lương Có như vứy, số lượng sản phẩm bảo hiểm bán được mới cao và thu

nhiều lợi nhuứn cho công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

2.5 Thành lập I Mua lại các đại lí hoặc các công ty môi giới

Đây là kênh phân phối ra đời do sự hợp tác của ngân hàng với các đại lí bảo hiểm hoặc các công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các đại lí hợp

tác Lợi thế của các đại lí hợp tác là có nhiều chuyên viên hữu ích cho những hợp

đổng bảo hiểm phức tạp, và nếu hợp tác với các công ty môi giới thì sẽ mang lại

cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận được đơn chào hàng từ không chầ

một mà rất nhiều công ty bảo hiểm Thêm vào đó, do các công ty môi giới có

nhiều hiểu biết về thị trường bảo hiểm nên kênh phân phối này có khả năng đáp

ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân hàng

2.6 Bán hàng trực tiếp

Với kênh phân phối này, không có người bán hàng tìm đến khách hàng để xúc tiến bán hàng, không có liên hệ trực tiếp giữa người mua và người bán Người

tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công tỵ hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm

bằng cách trả lời quảng cáo, thư chào hàng hoặc chào hàng qua điện thoại của

cồng ty Kênh phân phối này được sử dụng cho những sản phẩm đơn giản m à

người mua có thể hiểu được dễ dàng, không cẩn có sự giải thích hay hỗ trợ nào

2.7 Bán hàng qua Internet

Ngân hàng qua Internet hiện đã được thiết lập một cách an toàn, trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng một cách hiệu quả và có khả

năng thu lợi nhuận Dự tính rằng trong tương lai, ngân hàng qua Internet sẽ cung

cấp nhiều dịch vụ ngân hàng cá nhân hơn Các công ty hoạt động Ngân hàng

-Bảo hiểm cũng tin tưởng rằng ngân hàng qua Internet thật sự là một phương tiện

hữu hiệu để kết hợp bán các sản phẩm bảo hiểm Dường như ngày càng nhiều

khách hàng cao cấp - thị trường mục tiêu của các công ty bảo hiểm - coi các

ngân hàng có tên tuổi, thương hiệu, uy tín và những kỹ năng thương mại điện tử

là một nguồn cung cấp thích hợp các sản phẩm không thuộc lĩnh vực ngân hàng

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Ngày nay, Internet đã thật sự trở thành một nơi cung cấp thông tin hiệu quả cho

việc kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ tài chính Các ngân hàng nên thiết kế

trang web mới mang tính tương tác cao hơn, cung cấp nhiều thông tin hơn bên

cạnh những số liệu tiêu chuẩn và tỉ giá hiện tại của ngân hàng Các ngân hàng

nên bờ sung cho trang web những chức năng yêu cầu người sử dụng phải điền

thông tin cá nhân, rồi chuyển các thông tin này cho bên bảo hiểm đối tác Cách

làm này sẽ tạo ra một phương thức bán bảo hiểm hiệu quả

2.8 Môi giới điện tử

Các ngân hàng có thể tự mở hoặc thuê một môi giới điện tử và thông qua môi giới này bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau

Những rào cản về mặt pháp lí trên thế giới đang dân đuợc dỡ bỏ sẽ giúp hoạt

động Ngân hàng - Bảo hiểm phát triển hơn theo hướng sử dụng môi giới điện tử

phờ biến hơn Lợi thế của kênh phân phối này là có quy m ô hoạt động lớn, uy tín

cao, việc phân phối dễ dàng và sự trợ giúp đắc lực của Internet

Vì các thị trường ngày càng phát triển và các công ty bảo hiểm cẩn phân đoạn khách hàng chi tiết hơn, mỗi công ty sẽ sử dụng kênh phân phối khác nhau để

hướng tói các nhóm khách hàng khác nhau Chỉ sử dụng một kênh phân phối

riêng lẻ rất khó giúp các công ty hoạt đông Ngân hàng - Bảo hiểm đạt được mục

đích kinh doanh và các thị trường mục tiêu Do đó, nhiều công ty hoạt động

Ngàn hàng - Bảo hiểm đang sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau Theo

cách này, họ có thể tránh được sự phụ thuộc vào một kênh phân phối duy nhất,

đồng thời cung cấp các dịch vụ cho thị trường mục tiêu lớn hơn, cung cấp thêm

nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng

Tuy nhiên, các xung đột có thể nảy sinh giữa các kênh phân phối khác nhau và ngay trong một kênh phân phối thuộc một hệ thống đa kênh Đ ể tránh các xung

đốt đó, cần phải đảm bảo những điều sau:

- Các đờng nghiệp trong cùng một kênh hoặc các kênh phải có động lực hợp tác;

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

- Có mối liên hệ chặt chẽ về tẩm quan trọng của các mắt xích trong quy trình phân phối;

- Các khác biệt về văn hóa phải được tôn trọng và chia sẻ;

- Phải đạt được mục đích của hai bên đối tác trong quy trình phân phối;

- Phải nêu rõ, hiểu rõ và tôn trọng vai trò và trách nhiệm cụ thể của mỗi thành viên trong kênh phân phối;

- Khuyến khích thông tin liên lạc giữa các kênh phân phối;

- Bộ phứn quản lí kênh phân phối phải quyết đoán và nỗ lực để đạt thành công

Bằng cách hội nhứp các kênh phân phối tùy theo mục tiêu kinh doanh của công

ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm; các công ty có thể cung ứng các sản phẩm, dịch vụ tài chính một cách hiệu quả hơn, nâng cao lượng khách hàng

3 Các mô hình phân phối của Ngân hàng - Bảo hiểm

Mỗi mô hình phàn phối của Ngân hàng - Bào hiểm phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vứn hành như một cửa hàng độc lứp đáp ứng tất cả những nhu cầu tài chính của các khách hàng, tứn dụng

hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẩn có tại ngân hàng, nắm bắt được những

cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sự phù hợp giữa các

đặc điểm của sản phẩm và các kênh phân phối

Cấc công tỵ hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm có ba mô hình phân phối cơ bản:

M ô hình thống nhất, M ô hình chuyên nghiệp và M ô hình kế hoạch tài chính

3.1 Mô hình thông nhát (còn gọi là Mô hình chung)

Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối ngân hàng san có, phổ biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng

Mô hình này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm trực tiếp qua ngân hàng, đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được đào tạo tốt Các nhân viên ngân

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

hàng phải hiểu biết chi tiết về các sản phẩm bảo hiểm Chào hàng qua điện thoại

và gửi thư chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc m ô hình thống nhất

3.2 Mó hình chuyên nghiệp

Mô hình chuyên nghiệp phân phối các khoản đẩu tư và các sản phẩm bảo hiểm

phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên

hoặc các đại diện của công ty bảo hiểm Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là

những người tìm ra khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo hiểm sẽ

liên lạc vầi khách hàng thực hiện nốt giao dịch

Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu cầu chi phí lần vì phải thông qua hai người M ô hình chuyên nghiệp có thể sẽ

không đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng vì quy trình bán

hàng bị kéo dài ra, nhất là đối vầi việc bán một sản phẩm bảo hiểm đơn giản m à

khách hàng có thể mua trực tiếp ngay tại quầy

3.3 Mô hình kê hoạch tài chính

Mô hình kế hoạch tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng tiềm năng một bản kế hoạch tài chính đề cập tầi tất cả những vấn đề tài chính, những

khả năng gặp rủi ro trong cuộc đời khách hàng Quy trình này mang lại nhiều lợi

ích cho khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm, vì khách hàng sẽ được nhìn

nhận dưầi góc độ sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần

Thông điệp của các công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm là họ muốn biết tất

cả thông tin về khách hàng trong hiện tại cũng như những nhu cầu tài chính

trong tương lai, từ đó giúp đỡ khách hàng trên mọi lĩnh vực của đời sống

Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch tài chính, trưầc hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách đánh giá

các khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lí Bên đối tác ngân hàng phải

chỉ ra được những thời điểm trong vòng đời của khách hàng có thể mở ra cơ hội

mua bảo hiểm của đối tượng khách hàng là những người gửi tiền hoặc vay tiền

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

tại ngân hàng; sau đó đưa ra được những lời khuyên thiết thực về loại sản phẩm

bảo hiểm phù hợp nhu cẩu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tư vấn

khách hàng tới các công ty bảo hiểm

Môi mô hình phân phối đều tỏ ra hiệu quả trong những trường hợp nhất định Điểm quan trỗng nằm ở chỗ m ô hình ấy có tương thích với cơ sở khách hàng của

ngân hàng, với các mục tiêu chiến lược của công ty bảo hiểm hay không Tuy

nhiên, kinh nghiệm về hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm cho thấy rằng m ô hình

kế hoạch tài chính là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng

HI CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM

Các chiến lược phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm phải dựa trên những nhân tố ảnh hưởng - những nhân tố hết sức quan trỗng mà bỏ qua bất kỳ nhân tố nào sẽ tác động

xấu tới kết quả hoạt động của Ngân hàng - Bảo hiểm Các nhân tố ảnh hưởng sau là

những nhân tố cẩn phải cân nhắc khi hoạch định chiến lược Ngân hàng - Bảo hiểm

1 Tên tuổi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng

Chiến lược nên tận dụng tên tuổi, thương hiệu ngân hàng đã gây dựng được và uy tín cùa ngân hàng đối với khách hàng Người tiêu dùng trên toàn thế giới có xu

hướng đánh giá các ngân hàng cao hơn so với các đại lí bảo hiểm về mặt cung

cấp dịch vụ tư vấn khách quan hơn, kiến thức về sản phẩm sâu rộng hơn Một

chiến lược Ngân hàng - Bảo hiểm hợp lí phải được xây dựng trên cơ sở tên tuổi,

thương hiệu, uy tín của các ngân hàng bằng cách đưa các sản phẩm bảo hiểm vào

danh mục sân phẩm, vào hệ thống phân phối của ngân hàng Đ ố i với nhiều

khách hàng, các ngân hàng đã trờ thành nhà cung cấp những dịch vụ tài chính

thông qua cung ứng dịch vụ quản lí rủi ro cá nhân bên cạnh dịch vụ ngân hàng

truyền thống Thực tế cho thấy nhiều ngân hàng sau khi mua lại các công ty bảo

hiểm để phát triển hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm vẫn tiếp tục sử dụng tên tuổi

của mình, không đổi lại tên

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

2 Hệ thông phân phôi

Chiến lược Ngân hàng - Bảo hiếm phải lựa chọn được các kênh phân phối và mô hình phân phối hiệu quả nhất, phù hợp nhất với mục tiêu phát triển Một trong

những lợi thế kinh tế quan trọng nhất của hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm là

phần tiết kiệm đạt được thông qua tận dụng hiệu quả các kênh phân phối sứn có

của ngân hàng Trong quá trình phát triển hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm, nhờ

hệ thống kênh phân phối sán có m à có thể giảm đáng kể chi phí tuyển dụng, lựa

chọn và duy trì các đại lí bảo hiểm Những phần tiết kiệm chi phí này sẽ chuyển

thành lợi ích cho khách hàng vì phí bảo hiểm sẽ giảm, hoặc ngân hàng có thể giữ

nguyên mức phí bảo hiểm để tăng lợi nhuận

3 Kỹ thuật công nghệ

Các công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm nên thiết lập một hạ tầng cơ sở kỹ thuật công nghệ để khai thác thông tin khách hàng trong cơ sỏ dữ liệu của ngân

hàng, từ đó tìm ra các cơ hội bán bảo hiểm và để đơn giản hóa giao dịch với các

khách hàng mua bảo hiểm

Các thông tin ngân hàng có được về sở thích mua sắm, tình trạng kinh tế và cách thức quản lí tiền bạc của khách hàng đều là những thông tin hết sức quí giá,

nhưng thậm chí nhiều ngân hàng không hề nhận ra điều này Sử dụng kỹ thuật

công nghệ để thu thập thông tin về hành vi kinh tế của khách hàng sẽ rất hữu ích

trong việc chỉ ra các cơ hội bán bảo hiểm Theo cách bán bảo hiểm truyền thống,

không thể thu thập được những thông tin này, hoặc nếu có thể thì chỉ có các đại

lí mới được phép sử dụng (các đại lí thường cố tình cản trở mối liên hệ trực tiếp

giữa công ty bảo hiểm và khách hàng)

Các công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm nên sử dụng kỹ thuật công nghệ

để đơn giản hóa tối đa quy trình mua bảo hiểm, lấy đó làm lợi thế cạnh tranh cho

mình Mua bảo hiểm theo cách truyền thống đồng nghĩa với làm việc với các đại

lí, tuân theo quy trình thủ tục phức tạp, trong khi hoạt động Ngân hàng - Bảo

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

hiểm có thể loại bỏ những rắc rối này Thời gian của khách hàng là vàng ngọc,

do đó bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ phục vụ được khách hàng tốt nhất Nhờ ứng dụng kỹ thuật công nghồ, khách hàng có thể mua bảo hiểm trong thời gian ngắn và khi rời ngân hàng là đã hoàn thành hết mọi viồc

4 Văn hóa

Một chiến lược Ngân hàng - Bảo hiểm hiồu quả phải xem xét tới những bất đồng

về vãn hóa giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trên cơ sơ đặt lợi ích của ngân hàng ngang với lợi ích của công ty bảo hiểm Có thể có sự khác biồt về cách suy nghĩ và phương thức kinh doanh giữa các nhà quản lí ngân hàng và các nhà quản

lí công ty bảo hiểm, dẫn tới nảy sinh nhiều vấn để trong quá trình hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm

Bên cạnh đó, có thể phát sinh bất đổng giữa các nhân viên ngân hàng và các nhân viên bán bảo hiểm Các nhân viên ngân hàng có thể ghen tị với mức thù lao hậu hĩnh của các nhân viên bán bảo hiểm, đồng thời lo ngại sẽ mất dần các khoản tiền gửi ngân hàng khi các nhân viên bán bảo hiểm khuyến khích khách hàng rút tiền gửi để mua bảo hiểm Hậu quả là tinh thần hợp tác làm viồc giữa hai bên bị ảnh hưởng nghiêm trọng

Những khác biồt về văn hóa giữa ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm phải được thấu hiểu và tôn trọng để hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm có thể thành công Xây dựng văn hóa Ngân hàng - Bảo hiểm duy nhất cũng là một giải pháp, nhưng giải pháp này đòi hỏi phải có sự cam kết đổng lòng từ cấp quản lí tới cấp nhân viên

Ngoài những nhân tố chính kể trên, còn có một loạt những nhân tố khác ảnh hưởng tới Ngân hàng - Bảo hiểm như: môi trường pháp lí, khả năng tâng trưởng của thị trường bảo hiểm, chế độ thuế, sự cạnh tranh từ các kênh phân phối khác, trình độ của các nhà quản lí

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Tùy theo trường hợp cụ thể, m à một nhân tố ảnh hưởng trong số này có thể quan trọng hơn các nhân tố còn lại Trong một số tình huống, giải quyết vấn đề về văn hóa là quan trọng nhất; nhưng với một số tình huống khác, quan trọng hem cả là phải có một cơ sở hạ tầng kỹ thuật công nghệ hiệu quả Tuy nhiên, để đạt được thành công thì công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm phải quan tâm tói tất cả các nhân tố

Một trong nhịng thay đổi quan trọng lớn lao trong lĩnh vực dịch vụ tài chính nhịng năm trở lại đây là sự ra đời và phát triển của hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm Dù còn là một khái niệm mới mẻ, nhưng Ngân hàng - Bảo hiểm đã giành được nhịng thành công đáng kể Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm xem hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm như một dịch vụ hấp dẫn và sinh lợi nhuận bổ sung vào nhịng nghiệp vụ sẵn có của họ Đặc biệt là các ngân hàng từ chỗ chỉ là nhịng tổ chức cho vay tiền, ngày nay đã đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động và cung cấp các dịch vụ tài chính hết sức phong phú bao gồm cả bảo hiểm Nhờ phát triển nhịng thế mạnh của chính ngân hàng và tận dụng nhịng ưu điểm của công

ty bảo hiểm, Ngân hàng - Bảo hiểm đã thay đổi diện mạo của hoạt động phân phối bảo hiểm trên toàn cầu cả hai phía các công ty bảo hiểm và các ngân hàng cùng nhận thức được rằng việc hợp tác cung cấp nhịng dịch vụ tài chính trọn gói cho các khách hàng không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng, m à còn tối đa hóa lợi nhuận cho hai bên Rõ ràng không ai có thể hoài nghi về tính tất yếu của

xu hướng phát triển Ngần hàng - Bảo hiểm trên toàn thế giới trong tương lai

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Chương l i :

THỰC TRẠNG VÀ xu HƯỚNG PHÁT TRIỂN

NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM TRÊN THÊ GIỚI

ì TÍNH TẤT YẾU CỦA xu HƯỚNG PHÁT TRIỂN NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM

TRÊN THẾ GIỚI

Việc các dịch vụ bảo hiểm xuất hiện ở ngân hàng là sự phát triển tất yếu tại thị trường các nước trên thế giới Nói cách khác, sự liên doanh liên kết giữa lĩnh vực

ngân hàng và lĩnh vực bảo hiểm là điều tất yếu trong tương lai Một khi các công

ty bảo hiểm và các ngân hàng đã hợp tác để cùng nhau vận hành thị trường tài

chính, thì xu hướng chung là phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm

Trước xu thế mở cửa và hội nhập toàn cổu, lĩnh vực bảo hiểm đứng trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, buộc các công ty bảo hiểm phải có những thay đổi

trong chiến lược marketing, đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm Ngân hàng

- Bảo hiểm chắc chắn sẽ là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy

bán bảo hiểm, tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng

Các công ty bảo hiểm đều muốn mở rộng cơ sở khách hàng và dịch vụ của mình thông qua ngân hàng Vì thế, tất yếu các công ty bảo hiểm muốn liên doanh với

các ngân hàng đế tận dụng nguồn khách hàng m à ngân hàng đang có Riêng về

phổn các công ty bảo hiểm nhân thọ, họ luôn cố gắng liên kết với các ngân hàng

để có thể phân phối các sản phẩm của mình qua kênh ngân hàng - nơi có nhiều

khách hàng tiềm năng

Không chỉ có đối tác công ty bào hiểm thu được lợi ích từ Ngân hàng - Bảo hiểm,

mà còn có cả những lợi ích dành cho phía ngân hàng Từ đó, phát triển việc cung

cấp dịch vụ bảo hiểm tại ngân hàng đã trỏ thành nhu cổu phát triển của ngân hàng

Giờ đây, một ngân hàng muốn phát triển mạnh mẽ không thể đứng ngoài cuộc

giữa xu thế lĩnh vực ngân hàng và lĩnh vực bảo hiểm ngày càng hội nhập

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

Những người tiên phong trong lĩnh vực Ngân hàng - Bảo hiểm là các nước Châu

Âu Ngày nay, Châu  u đã thiết lập một hệ thống Ngân hàng - Bảo hiểm vững chắc, sau đó nhiều nước Châu Mỹ và các nước phát triển ở Châu Á đã noi gương Châu Âu, và hiện tại các công ty bảo hiểm và các ngân hàng ở hâu hết các nước

trên thế giới đều đang hướng theo xu thế hợp tác tất yếu này Trong tương lai sẽ xuất hiện ngày càng nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh

vực Ngân hàng - Bảo hiểm Với một khung pháp lí vững chắc và môi trường

kinh doanh ần định, chắc chắn bảo hiểm xứng đáng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà lãnh đạo ngân hàng

n sự PHÁT TRIỂN NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỘT số

NƯỚC CHÂU ÂU VÀ MỸ

1 Ngân hàng - Bảo hiểm tại Châu Âu

/./ Ngăn hàng - Bảo hiểm phát triển đẩu tiên và nhanh chóng tại Châu Ầu

Như đã nói ở trên, các nước Châu Âu là những người đi trước trong hoạt động

Ngân hàng - Bảo hiểm và nước Pháp chính là nơi hoạt động Ngân hàng - Bảo

hiểm ra đời

Có thể đưa ra ví dụ tiêu biểu cùa Credit Agricole - công ty bảo hiểm lớn thứ hai

tại Pháp - chỉ có 170 nhân viên làm việc tại chi nhánh bảo hiểm của mình nhưng

đã thu được 11 tỷ USD Mỹ doanh thu phí bảo hiểm Bên cạnh đó, hai ngân hàng

Lloyds Trustee Saving Bank cùa Anh và Banco Bilbao Vizcaya của Tây Ban Nha

đã bấn được các sản phẩm bảo hiểm cho hơn 1/4 khách hàng của mình, tăng hơn

2 0 % doanh thu Ngân hàng Tây Ban Nha Banco Bilbao Vizcaya có thể cung cấp

hợp đầng bảo hiểm nhân thọ có thời hạn với phương thức thanh toán phí bảo

hiếm đơn giản, hợp đầng rõ ràng và được kí kết ngay tại điểm bán bảo hiểm

trong vòng 15 phút

Sau một khoảng thời gian phát triển khá lâu dài; nhìn chung các nước Châu Âu

đều đã xây dựng được một hệ thống Ngân hàng - Bảo hiểm lớn mạnh, ần định;

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

đặc biệt Ngân hàng - Bảo hiểm tại Pháp phát triển tới mức hầu hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm Các ngân hàng, các công ty bảo hiểm, và đặc biệt là cả những khách hàng sử dụng dịch vụ Ngân hàng - Bảo hiếm đều khẳng định cho tới nay hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm ở các nước Châu  u là rất thành công,

và dọ đoán trong tương lai sẽ còn tăng trường mạnh Theo quan điểm của họ, Ngân hàng - Bảo hiểm là một phần quan trọng góp phần vào xu thế toàn cầu tiến tới tọ do hóa kinh tế và hội nhập các dịch vụ tài chính Rõ ràng là Ngân hàng -Bảo hiểm rất phát triển tại thị trường các nước Châu  u nơi m à quá trình hội nhập các dịch vụ tài chính đã giành được nhiều thành tọu đáng kể

1.2 Châu Âu có nhiều động lực để phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm

Tại Châu Âu, chế độ ưu đãi thuế dành cho ngành bảo hiểm, cùng với việc lãi suất ngân hàng đang có chiều hướng giảm dẩn là hai động lọc quan trọng thúc đẩy hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nội địa là những đối tượng chính tham gia Ngân hàng - Bảo hiểm

Châu Âu có nhiều thuận lợi để phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm Tuy thị trường bảo hiểm Châu Âu đã phát triển vững mạnh, nhưng ngành bảo hiểm vẫn còn nhiều tiềm năng để khai thác, đặc biệt là về lĩnh vọc bảo hiểm nhân thọ Nhìn chung Châu Âu không bị các quy định pháp lí cản trở việc ứng dụng Ngân hàng - Bảo hiểm, môi trường pháp lí ở đây đã được tọ do hóa nên Ngân hàng - Bảo hiểm có điều kiện tăng trưởng Đồng thời, bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ thu được lợi nhuận lớn nhờ được hưởng ưu đãi thuế Trên thọc tế, sân phẩm bảo hiểm nhân thọ được bán qua các ngân hàng Pháp, Ý, Tây Ban Nha là sản phẩm thay thế cho các khoản tiền gửi vốn dĩ bị đánh thuế cao Do đó, các ngân hàng thường thành lập các chi nhánh bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm được ưu đãi thuế, có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn tiền gửi truyền thống tại ngân hàng

1.3 Chiên lược phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm của Cháu Ầu

Các ngân hàng có xu hướng tập trung phát triển các sản phẩm, dịch vụ tài chính mang tính hội nhập phù hợp với nhu cầu khách hàng, chứ không chỉ đơn thuần

Mưu <Jkị Jtặ <Vãn di4 OC4ƠT) OtQOlQ

hợp tác để bán các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng Kết quả là hình thức thành lập các chi nhánh bảo hiểm ngày càng phổ biến hơn kí kết các hợp đồng phân phối và liên doanh

Chiến lược phát triển Ngân hàng - Bảo hiểm của Châu  u là sử dụng những m ô hình mang tính hội nhập cao Các sản phẩm Ngân hàng - Bảo hiểm được cung cấp chủ yếu là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được ưu đãi về thuế, tị đó có thể tối đa hóa lợi nhuận Tại các nước Châu Âu, hơn một nửa các giao dịch thuộc lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ được thực hiện thông qua các ngân hàng

Biểu đồ Ì - Tỉ lệ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua ngân hàng trong tổng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở một số nước Châu  u (năm 2004)

Bỉ Ailen Thụy Hà Lan Anh

Điển

Nguồn: Hiệp hội marketing và nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ LIMRA

Qua Biểu đổ Ì, có thể thấy tị 6 0 % đến 7 0 % các giao dịch bảo hiểm nhân thọ cùa Pháp, Bổ Đào Nha, Tây Ban Nha được thực hiện qua ngân hàng (nhiều nhất

là Pháp và Bồ Đào Nha 70%; Tây Ban Nha là 6 3 % ) Nước có tỉ lệ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua ngân hàng thấp nhất là Anh với 12%, tiếp đó đến

Hà Lan 18% Còn lại tỉ lệ của các nước khác là 2 3 % của Thụy Điển, 3 0 % của Ailen và 4 2 % của Bỉ Tính trung bình thì ngân hàng ở Châu Âu đảm nhận

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

khoảng một nửa các giao dịch bảo hiểm nhân thọ (tính trung bình riêng cho 8

nước trên là 4 1 % )

Bên cạnh đó, nhằm tiếp cận với các phân đoạn thị trường khác nhau, các công ty

hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm sử dụng nhiều kênh phân phối và có mạng lưới

chi nhánh ngân hàng rộng khắp (Châu Âu có hơn 400 chi nhánh ngân hàng)

1.4 Tiết kiệm chi phí là ưu điềm nổi bật của Ngân hàng - Bảo hiểm ở Châu Ầu

Hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm bên cạnh vai trò phân phối bảo hiểm hiệu quả,

còn tiết kiệm chi phí đáng kể so với các kênh bán bảo hiểm truyền thống

Biểu đủ 2 - Tỉ lệ % chi phí phân phối trung bình so với thu nhập hàng năm

Nguồn: Công ty dịch vụ tài chính Totvers Perrin

Lợi ích về chi phí của các công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm tại Anh

được biểu hiện qua Biểu đồ 2 Theo kết quả của một cuộc thăm dò các kênh phân

phối các Anh năm 2004, Ngân hàng - Bảo hiểm đã được chứng minh là tiết kiệm

chi phí hơn các kênh bán hàng khác, chi phí trung bình chỉ chiếm 3 3 % doanh

thu Trong khi đó, tỉ lệ này là 4 2 % đối với kênh các nhà tư vấn tài chính độc lập

và 7 8 % đối với các kênh công ty bảo hiểm, đại lí bảo hiểm bán hàng trực tiếp

Xem biểu đồ trên ta thấy đây là tình trạng chung cho cả ba năm 2002, 2003,

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

2004 Nhờ có nhũng chiến lược kinh doanh hiệu quả, chi phí của bất cứ kênh bán hàng nào cũng giảm qua từng năm (kênh Bán hàng trực tiếp giảm từ 8 7 % xuống

8 2 % rồi 78%; Các tư vấn tài chính giảm từ 5 3 % xuống 4 5 % rồi 4 2 % ; Ngân hàng

- Bảo hiểm giảm từ 4 0 % xuống 3 6 % rồi 3 2 % ) , nhưng Ngân hàng - Bảo hiểm

luôn tiết kiệm chi phí nhất

Các ngân hàng và các cõng ty bảo hiểm cũng tuyên bố mức lợi ích kỳ vọng hai

bén mong đợi thông qua hợp tác Ngân hàng - Bảo hiểm Khoản tiết kiệm chi phí

kỳ vọng là 21,2%; còn doanh thu kỳ vọng sẽ tăng 4,4% Khoảng thời gian ước

tính sẽ đạt được các mức kỳ vọng này là trong 3 năm

1.5 Ngân hàng - Bảo hiểm chiêm ưu thế so với các kênh bán bảo hiểm khác tại Cháu Âu

Ngân hàng - Bảo hiếm đã có sự tâng trưửng đáng kể ở thị trường các nước Châu

Âu, tỉ trọng sử dụng kênh Ngân hàng - Bảo hiểm so vời các kênh truyền thống

(như đại lí bảo hiểm) và kênh trực tiếp ngày càng cao, thậm chí tại một số nước,

hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm đã chiếm ưu thế hơn so với hai kênh phân phối

đã xuất hiện rất lâu trước đó

• Thị trường bảo hiểm Tây Ban Nha (năm 2004)

Có thể nói các nhà bảo hiểm Tây Ban Nha sử dụng kênh Ngân hàng - Bảo hiểm

tốt nhất ử Châu  u nói riêng và trên thế giới nói chung Tỉ trọng 7 2 % từ kênh

phân phối này đi đôi với chất lượng dịch vụ hỗ trợ tuyệt vời

Bảng Ì - Tỉ trọng các kênh phân phối bào hiểm của Tây Ban Nha

Kênh phân phôi Tỉ trọng ( % )

Mưu <Jkị Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG

• Thị trường bảo hiểm Ý (năm 2004)

Thành công vượt bậc của các nhà bảo hiểm Ý trong việc phát triển kênh Ngân hàng - Bảo hiểm là đưa tỉ trọng doanh thu kênh phân phối này từ 3 % (năm 1990) lên 7 0 % (năm 2004)

Bảng 2 - Tỉ trọng các kênh phân phối bảo hiểm của Ý

Kênh phàn phối Tỉ trọng (%)

Nguồn: theo tác giả Phan Hồ Trung Phong (Công ty bào hiểm nhăn thọ miền Nam)

• Thị trường bảo hiểm Pháp (năm 2004)

Pháp là thị trường bảo hiểm lớn, đứng hàng thứ năm thế giới và các nhà bảo hiểm Pháp phát triển kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm rất hiệu quả (năm

Bảng 3 - Tì trọng các kênh phân phối bảo hiểm của Pháp

Kênh phân phôi Tỉ trọng

(%)

Nguồn: theo tác giả Phan Hồ Trung Phong (Công ty bảo hiểm nhăn thọ miền Nam)

• Thị trường bảo hiểm Đức (năm 2004)

Đức là thị trường bảo hiểm lớn, đứng hàng thứ tư trên thế giới và các nhà bảo hiểm Đức có vẻ ngày càng ưa chuộng kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm