qtbh coca cola tieu luan nhom ve thuc trang ban hang tai coca cola viet nam

Untitled StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university QTBH COCA COLA Tiểu luận nhóm về thực trạng bán hàng tại COCA COLA Việt Nam quản trị học (Trường Đại học Công nghiệp Thành ph.

QTBH-COCA-COLA - Tiểu luận nhóm về thực trạng bán hàng

tại COCA COLA Việt Nam quản trị học (Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh)

QTBH-COCA-COLA - Tiểu luận nhóm về thực trạng bán hàng

tại COCA COLA Việt Namquản trị học (Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh)

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT

COCA COLA VIỆT NAM

Lớp học phần: DHQT15BTT Nhóm: 2

GVHD: Lê Đức Lâm TIỂU LUẬN

TP.HCM, THÁNG 9 NĂM 2021

LỜI CẢM ƠN



-Lời đầu tiên, chúng em xin gửi đến Trường Đại Học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh lời cảm ơn Vì đã đưa môn quản trị bán hàng vào chương trình giảng dạy.

Để hoàn thành được tiểu luận này, chúng em biết ơn chân thành thầy Lê Đức Lâm – Giảng viên của Trường Đại Học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh, đã truyền đạt nguồn tri thức quý báo của môn quản trị bán hàng cho chúng em.

Nhờ vốn kiến thức thầy truyền đạt, sự tận tâm, tận tình, kiên nhẫn và chân thành trong từng lời hướng dẫn đã giúp chúng em có cái nhìn sâu sắc và

đa chiều hơn trong học tập cũng như trong cuộc sống Đây là vốn tri thức quý báo, là hành trang để chúng em có thể vững bước hơn sau này.

Đây là môn học có tính ứng dụng cao và vô cùng bổ ích trong cuộc sống Thông qua bài tiểu luận này, nhóm xin trình bày lại những tìm hiểu của mình trong tiểu luận: “Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH nước giải khát COCA-COLA”.

Tuy nhiên, trên thực tế có lẽ nguồn kiến thức là vô hạn và bao la mà khả năng tiếp thu của chúng em đôi khi còn bỡ ngỡ Do đó, nhóm đã cố gắng hoàn thành tiểu luận nhưng sẽ khó tránh khỏi những sai sót Nhưng chúng em mong rằng thầy góp ý vào tiểu luận để hoàn thiện hơn.

Kính chúc thầy sức khỏe, hạnh phúc trong cuộc sống và thành công trên con đường sự nghiệp

MỤC LỤC

*Danh sách thành viên

*Biên bản họp nhóm

*Tài liệu tham khảo

*Lời cảm ơn trang

Phần mở đầu 13

1 Lý do chọn đề tài 13

2 Đối tượng nghiên cứu đề tài .13

3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài .14

4 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài .14

5 Cấu trúc đề tài .14

Table of Contents CHƯƠNG 1 CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 15

1.1 Hoạt động bán hàng 15

1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng) 15

1.1.2 Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp 18

1.2 Quản trị bán hàng 24

1.2.1 Tổng quan quản trị bán hàng 24

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 26

1.2.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng 28

1.2.4 Nội dung công tác quản trị bán hàng (quy trình quản trị bán hàng) .30

2.3 CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY COCA COLA:

54

2.3.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng: 54

2.3.1.1 Tuyển chọn nhân viên 54

2.3.1.2 Tuyển chọn nhà phân phối, đại lý 56

- Các sản phẩm nước giải khát Coca-Cola được sản xuất tại ba nhà máy đóng chai đặt tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng Năm 2001, Chính Phủ Việt Nam đồng ý cho phép ba nhà máy đóng chai sáp nhập theo cơ cấu quản lý tập trung, trong đó, nhà máy đóng chai Coca-Cola Việt Nam (CCBV) ở Thành Phố Hồ Chí Minh giữ vai trò quản lý Hai nhà máy đóng chai ở Hà Nội và Đà Nẵng hiện đang hoạt động như hai chi nhánh của Công ty Coca-Cola Việt Nam ở khu phía Bắc và miền Trung Với 3 nhà máy sản xuất ở 3 miền Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện cho công ty có thể mở rộng mạng lưới phân phối ở các miền, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho các đại lí ở 3 khu vực này 56

- Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, việc Pepsi vào thị trường Việt trước nên nắm được khá nhiều nhà phân phối hơn Coca, vì vậy coca vẫn tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua các đại lí, các quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng… thu hút các đại lí bằng cách gia tăng các hoạt động hỗ trợ cho các đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ TC 56

2.3.1.3 Chính sách phân phối sản phẩm cho các đại lý 56

Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, mặc dù kênh phân phối của Coca-cola đã có khắp cả nước nhưng Coca-cola vẫn tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua các đại lý, các quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng thu hút các đại lý bằng cách gia tăng các hoạt động hỗ trợ cho các đại lý như tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ khuyến mãi sản phẩm, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng cao 56

Thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời Cam kết bảo vệ tối đa cho Quý đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh Hỗ trợ cho đại lý về kĩ thuật, thông tin sản phẩm phân phối tại đại lý và các chế độ hỗ trợ ưu đãi khác 57

Nhằm đảm bảo nhu cầu trong suốt quá trình phục vụ nhu cầu khách hàng Công ty có chế độ phân phối các sản phẩm trực tiếp tới tận nơi các đại lý hoạt động trong hệ thống của công ty và ở mọi lúc mọi nơi khi các đại lý có nhu cầu nhập hàng 57

2.3.1.4 Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối: 57

1 Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến 57

2 Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến.

57

3 Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng 57

4 Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện, 57

5 Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết 57

6 Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp 57

7 Có khả năng tài chính tốt 57

8 Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 57

9 Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp, 57

10 Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh 57

11 Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết 57

12 Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 57

13 Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 57

14 Có uy tín về tài chính 57

15 Cung cách quản lý phù hợp vs doanh nghiệp 57

16 Có uy tín tốt trên thị trường 58

2.3.2 Thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng 58

2.3.2.1 Xác định mục tiêu của đội ngũ bán hàng 58

2.3.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 58

2.3.2.3 Chính sách sản phẩm 58

2.3.2.4 Tiếp cận khách hàng 60

Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh online 60

Sử dụng Social Media 60

Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh truyền thống 61

Quảng cáo ngoài trời (Billboard ads) 61

Quảng cáo qua đài, báo, tivi 61

Tổ chức các sự kiện, các buổi tọa đàm chia sẻ 62

Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm 62

Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua quan hệ hợp tác 62

Hợp tác với KOLs (Những người có ảnh hưởng) 62

Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua hoạt động xã hội 62

2.3.3 Giám sát năng suất bán hàng 63 2.3.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng tại công ty 64

* Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán của nhà phân phối 64

* Các chỉ tiêu để đánh giá về việc phục vụ hàng hóa trên thị trường 64

 Tiêu chí lượng tồn kho tối thiểu 66

2.3.5 Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Coca Cola tại Việt Nam 66

 Thành công 66

 Hạn chế và nguyên nhân 67

3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Coca Cola Việt Nam trên thị trường Việt Nam 703.1.1Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối trên thị

trường Việt Nam 713.2 Các điều kiện thực hiện giải pháp 78KẾT LUẬN 83

Coca-Mức độ tiêu thụ của thị trường tiêu dùng Việt Nam từ lâu đã xuất hiện trênbản đồ cạnh trạnh của các thương hiệu lớn Có thể xem đây là một cuộc chiến vẫnđang tiếp tục diễn ra của các ông lớn Điển hình là COCA-COLA với Pepsi Họ vốn

là đối thủ trong kinh doanh nhiều năm và cạnh tranh trực tiếp giữa các dòng sảnphẩm

Mặc dù vượt trội hơn Pepsi trên thị trường toàn cầu, nhưng việc mở rộng hệthống của Coca-Cola tại Việt Nam gặp trở ngại do hãng này đến muộn hơn Coca-Cola đã xây dựng kênh phân phối theo phương pháp “du kích”, tung ra các mặthàng bán lẻ khắp các ngõ ngách, không ngừng đẩy mạnh các chương trình giảm giá,

… nhằm giữ vị thế sau khi chậm chân trong hệ thống siêu thị, nhà hàng

Tuy nhiên, không thể phủ định rằng Coca-Cola đang dần khẳng định mình và

có vị thế số 1 tại Việt Nam trong ngành công nghiệp nước giải khát Vậy để khẳngđịnh được vị thế của mình tại thị trường Việt Nam thì Coca-Cola đã làm như thế nào

để có thành tựu như thế ?

Trong đó, phải kể đến hoạt động bán hàng cũng như quản trị trong bán hàngcủa công ty Vì thế dựa vào vốn kiến thức được cung cấp khi học quản trị bán hàng,nhóm chúng em xin đưa ra những phân tích và nhìn nhận theo quan điểm của mình

trong tiểu luận “Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH nướcgiải khát COCA-COLA”.

2 Đối tượng nghiên cứu đề tài.

Cách Coca-Cola tạo lợi thế trong hoạt động bán hàng

Các chiến lược trong quản trị bán hàng của Coca-Cola

3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

Tiểu luận được nghiên cứu nhằm tìm hiểu và xác định rõ cách thức bán hàngcủa Coca-Cola tại thị trường Việt Nam Coca-Cola đã tạo cho mình những cơ hộinhư thế nào trong hoạt động bán hàng Đồng thời, cũng nghiên cứu chiến lược trongquản trị bán hàng ra sao Bên cạnh đó, xem xét mối liên hệ giữa hoạt động bán hàng

và quản trị bán hàng Từ đó, đưa ra những đánh giá, đề xuất giải pháp để hoàn thiện,nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng cho Coca-Cola tại Việt Nam

4 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài.

 Phạm vi nghiên cứu đề tài:

Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Coca-Cola tại thị trường Việt Nam

 Phương pháp nghiên cứu đề tài:

Phương pháp thảo luận nhóm: Nhóm đã tiến hành họp thảo luận nhóm đểkhám phá, tìm hiểu, bổ sung tài liệu cũng như thảo luận về các quan sát trong các

mô hình nghiên cứu, sau đó chắt lọc và lựa chọn lí thuyết đúng và phù hợp vớihướng đề tài

Phương pháp phân tích và tổng hợp lí thuyết: Phân tích các nguồn tài liệu nhưcác trang số liệu tổng hợp của Facebook, các tờ báo Việt Nam có tính chính xác caonhư báo Cafebiz, Tuổi Trẻ, v.v

Ngoài ra, tiểu luận còn được sữ dụng các phương pháp nghiên cứu như phươngpháp quan sát khoa học, phương pháp hệ thống hóa lý thuyết,…

5 Cấu trúc đề tài.

Tiểu luận gồm có 3 phần chính:

CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀQUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊBÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA TẠI VIỆT NAM

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀQUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA VIỆT NAM

CHƯƠNG 1 CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN

TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Hoạt động bán hàng

1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng)

1.1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

- Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cảcác đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khácnhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khácnhau về bán hàng

- Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán đượchàng”

- James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khámphá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứngquyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

- John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác địnhnhững nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sảnphẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

- Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trêncũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bánhàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mongmuốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậmchí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

- Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyểnhàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dưthừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do

đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơnnhững nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyểnhàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm,giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liềnvới sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụthể góp phần ổn định giá cả thị trường

- Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanhnghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài vàthường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúcđẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng,

có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanhcủa doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụkhác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạonguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ

- Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnhhưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có mộtlực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

- Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thịtrường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùngngành kinh doanh

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọngnhất đối với một quản trị viên bán hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường

xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu baophủ thị trường, mục tiêu phát triển thị trường mới, mục tiêu thị phần, mục tiêu lợinhuận.

- Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm haydịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảngthời gian nhất định Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được,

có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể Ngoài ra, các quản trị viên bán hàng còn cóthể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong mộtkhoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số Thêm vào đó, khi xây dựngmục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ pháttriển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kếtquả bán hàng và từ bộ phận marketing

- Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ baophủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bánhàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường và số lượng cácđơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệpthường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả số lượng các điểm bán và sốlượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán

- Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rấtquan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàngmới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặckhách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bánhàng Do tính chất như vậy nên các nhà quản trị thường xây dựng mục tiêu pháttriển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường

- Mục tiêu thị phần: Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại sovới tổng số khách hàng tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu Mục tiêu thịphần là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêucần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bánhàng Mục tiêu thị phần cần phải có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thựchiện, dễ đo lường Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần của

doanh nghiệp đạt được trong kì kinh doanh trước, thị phần của các hãng khác, độlớn của thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

- Mục tiêu lợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mongmuốn đạt được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể.Khoản lợi nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sảnphẩm Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị thường sử dụng phần trăm lợinhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụthể Bên cạnh đó, khi xây dựng mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố xácđịnh như: dễ đo lường, khả thi, xác định thời gian thực hiện và phải có căn cứ Một

số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn doanh nghiệp,doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý, khuyến mại…

1.1.2 Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.2.1 Nội dung hoạt động bán hàng.

- Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trườngsắp xâm nhập là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như

dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường,

hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội

1.1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

- - Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiêncứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp ngườilàm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chínhxác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sởthông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đếnhoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực

- - Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việcnắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục

đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiêncứu thị trường.

- - Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được pháttriển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty Qua đó Công ty có thể chủđộng đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường Thuthập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước,thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thịtrường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn… Thu thập thôngtin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thịtrường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúngđắn, ngăn ngừa rủi ro

- - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xuhướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiệnhữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của công tytrên thị trường

- - Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùngcủa khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thịtrường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi pháthiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng

- - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranhnhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin về hoạt động củađối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tưnghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhàmáy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp

Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vậtliệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận

- trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăngtính cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình

- - Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnhcủa thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản

phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thươnghiệu của mình.

1.1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng.

- - Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trịbằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngânsách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu Nó bao gồm những công việc sau: + Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng

+ Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bánhàng

+ Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyệncần thiết

+ Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận

+ Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số

+ Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý

+ Xác định vùng, vị trí bán hàng

+ Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn

+ Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới

+ Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng

- - Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp

+ Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phốibởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Doanh nghiệp xây dựngcác tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trườngthông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền Chiến lược này áp dụngcho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh

+ Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bánhàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao Chiến lược này phù hợp với những sảnphẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán

+ Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm

sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường

1.1.2.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.

Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

- Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc kháccủa tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực hiệnnhững kỳ vọng của mình Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng phải trảiqua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ củakhách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng

*Lựa chọn kênh phân phối:

- Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịchvật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời người tiêudùng Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gianphân phối

- Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưahàng hóa đến với người tiêu dùng Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắmbắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năngphản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chiphí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh

- Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một haynhiều khâu trung gian phân phối:

 Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tớingười tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêudùng

 Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻsau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá caochi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư

 Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiềukhâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó màngười bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận trongmua bán

*Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.

- Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chứcbán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàngnhững sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng, cáchthức xây dựng hàng hoá của doanh nghiệp Dựa theo những đặc điểm riêng biệt củathị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng

- Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối củadoanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng khôngchỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, mở rộngthị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiệnthuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu

- Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hàng giỏi, lựclượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng củadoanh nghiệp

* Xúc tiến bán hàng

- Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từngdoanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào Có kế hoạch quảng básản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng

- Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhậntin Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lạicho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng nhữngphương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng Quảng cáo có thể làm thayđổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin

- Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùngthông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm Công tác tổchức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũbán hàng

- Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích thích

tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách hàng vớimặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và sẵn sàng tindùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách.

1.1.2.1.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.

- Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng củamình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc thực hiệnđánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả vềphân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt động tốtcũng như vấn đề của từng đại lý Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thểnắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nóiriêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào Trên cơ sở đó để doanh nghiệp cóthể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động bán hàng

- Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá kếtquả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàngxét đồng thời cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể

so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc

so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó

- Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: Kiểm traảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi củakênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phânphối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từngkênh

- Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bánhàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lýtrong tổng doanh số bán của Công ty Số lượng khách hàng mới và số lượng kháchhàng cũ đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số cuộc gọi của kháchhàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp

ý, lượng bán trên một nhân viên

1.1.2.2 Các phương thức bán hàng

1.1.2.2.1 Bán hàng tại cửa hàng.

- - Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hoá ởcửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bình quân tiêuthụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang thiết bị…đểđáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

- Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và khoa họckhi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địađiểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu củakhách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt

1.1.2.2.2 Bán hàng tại kho.

- Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối

ổn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hoáđơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng

- Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiệncảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều Khâu tiếp kháchcủa quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tínhchủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyếtphục được khách hàng đi đến quyết định mua Nếu khách hàng cần báo giá thì khophải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng

1.1.2.2.3 Bán hàng giao thẳng.

- Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu củakhách hàng và được giao trực tiếp Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vàothời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu Đối tượng giaothẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn

1.2 Quản trị bán hàng

1.2.1 Tổng quan quản trị bán hàng

1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng:

- “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bánhàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó là quátrình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triểnkhai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

- Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mụctiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện,giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

1.2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng

- “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bánhàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó là quátrình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triểnkhai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

- Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mụctiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện,giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

- Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếpcận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sảnphẩm Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu

rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó Mục tiêuquản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếunhắm đến hai mục tiêu sau:

- Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyênnghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bánhàng

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũbán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bềnvững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năngsuất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.

- Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số,lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần…Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệuquả trong công tác quản trị bán hàng

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũngphải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quảntrị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêuchung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từngthời kỳ

1.2.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

+ Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán

hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xácđịnh rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thựchiện mục tiêu đó

+ Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp

với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

+ Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có

chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt

+ Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

1.2.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

- Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội,chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mômang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quảntrị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN.

- Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việcbán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủnghoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những

nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng

- Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranhhay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đờibuộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu khôngmuốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ

- Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn

về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnhhưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng Việc theo dõiphân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thíchứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinhdoanh

1.2.2.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

- Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môitrường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luônchủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là cácyếu tố

- Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bánhàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm

mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởngrất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN

- Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi

mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế.Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt

là trong việc quản trị bán hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏamãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăngkhả năng cạnh tranh với đối thủ

1.2.2.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ

- Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệuquả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:

- Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúcnào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lạihiệu quả Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN Từ đó,

nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyếtđịnh hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

- Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quảntrị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạtđộng bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạchbán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chínhxác Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm

và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất

- Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DNđịnh đầu tư cho công tác bán hàng Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của

DN trong khách hàng Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩmthì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bánhàng cũng thuận lợi hơn

- Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trịbán hàng dễ dàng hơn các DN khác Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh

kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, rachiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.

1.2.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

1.2.3.1 Chiến lược tổng thể doanh nghiệp

- Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Để xâydựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiếnlược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty

- Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của toànDoanh nghiệp Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trongcông tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quảquản trị bán hàng

- Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp đượctoàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở chocác chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện trong đó có hoạt động quản trị bánhàng

1.2.3.2 Phân tích môi trường

- Yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa,tình hình cạnh tranh Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt độngkinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ

đó tác động đến công tác quản trị bán hàng

Yếu tố bên trong bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trongnội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng Sự phối hợp nhịp nhànggiữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất… với phòngbán hàng sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và cóảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng

1.2.3.3 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả

- Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thểdoanh nghiệp, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc côngtác quản trị bán hàng một cách hiệu quả Một số kỹ năng cần thiết góp phần nângcao hiệu quả công tác quản trị bán hàng là:

- Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng Hoạchđịnh giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành động cũngnhư biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả Bên cạnh đóhoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng nhưnắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra

- Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác định địabàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàngcũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực Hoạt động quản trị bánhàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn Mỗi khu vực địa bàn baogồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với côngty

- Việc quản lý địa bán hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý kháchhàng tức là quản lý nguồn doanh thu của DN đồng thời giám sát những đối thủnhằm có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từđối thủ

- Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng trongviệc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về cácnguyên tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnhđạo là quan hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi

- Hai kỹ năng này không xung khắc mà nó hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hànhmột tổ chức bán hàng hoạt động một cách hiệu quả vừa theo quy trình vừa thay đổi

để thích ứng

1.2.4 Nội dung công tác quản trị bán hàng (quy trình quản trị bán hàng)

1.2.4.1.Xây dựng mục tiêu bán hàng

- Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọngnhất trong hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bánhàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định Xây dựng mục tiêubán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

 Mục tiêu về doanh số – sản lượng

- Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số

và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng Mục tiêu bán hàng được xây dựngtheo hai quy trình:

 Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơ sở

 Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó Các mục tiêu này sẽđược cấp cao hơn tổng hợp

- Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theonguyên tắc SMART: Cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạtđược (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely) Các mục tiêu bánhàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng,doanh số, lợi nhuận…

1.2.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

- Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích,mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực,phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ Một số chiếnlược bán hàng phổ biến là:

 Chiến lược bán hàng cá nhân

 Chiến lược bán hàng theo nhóm

 Chiến lược bán hàng tư vấn

 Chiến lược gia tăng giá trị

- Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lượcbán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán hàng còntùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành chochiến lược bán hàng

1.2.4.3.Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

- Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổchức lực lượng bán hàng sau đây:

- Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng sẽ có người chịu tráchnhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điềunày đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao Dưới người quản lý theovùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành

hoạt động tại các khu vực cụ thể

- Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng củadoanh nghiệp Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo

về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

- Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vitiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nênphổ biến Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phảinắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau củatừng nhóm khách hàng

- Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành

và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách

hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượngphục vụ khách hàng.

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chấtngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượngbán hàng phù hợp

1.2.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

- Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng.Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và khôngngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thayđổi của thị trường

Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho cóthể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm

và phù hợp với tình hình mới

1.2.4.5.Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

- Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lựclược bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thànhcông cần phải làm một số công việc sau:

 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý

 Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối

 Động viên tinh thành nhân viên

- Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đãđược xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường Trongthực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biếttrước được

- Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ranhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh Có như vậyviệc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất

1.2.4.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

- Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính củanhà quản trị bán hàng Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòngcủa khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng

- Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, cáctình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục Giám sát và đánh giá hiệu quảbán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viêntrên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần

- Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm,xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là mộtcông cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó, việc chăm sóckhách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch

- Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chươngtrình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có nhữngđiều chỉnh phù hợp Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóckhách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so vớiđối thủ Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thuhút khách hàng

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA TẠI VIỆT NAM 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY COCA COLA.

2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh của công ty Coca Cola

2.1.1.1 Lịch sử công ty Coca Cola

Công ty Coca-Cola có trụ sở chính tại Atlanta, Georgia, nhưng được thànhlập tại Wilmington, Delaware, là một công ty nước giải khát và một nhà sản xuất,nhà bán lẻ và nhà quảng cáo đồ uống và xi-rô phi đa quốc gia của Hoa Kỳ Thươnghiệu Coca-Cola luôn là thương hiệu nước ngọt bán chạy nhất và tất cả mọi ngườitrên thế giới đều yêu thích Coca-Cola hoặc một trong những loại đồ uống thú vịkhác của công ty

Lịch sử hình thành: Là chủ sở hữu đầu tiên của Coca-Cola, nhưng thực raAsa Griggs Candler không phải là người phát minh ra loại thức uống đặc biệt.Người đầu tiên tạo ra Coca-Cola là dược sĩ John Styth Pemberton, chủ một phòngthí nghiệm và hiệu thuốc Với mục tiêu tạo ra một thức uống phổ biến để chống lạinhững cơn đau đầu và mệt mỏi, Pemberton đã thử nghiệm và pha chế một loại siro

có màu đen như cà phê Chỉ cần một chủ nhân pha nó với một cốc nước lạnh để cónước giải khát, nhưng nó có thể làm được điều đầu tiên, đó là tăng khoái cảm

Pemberton giữ bí mật về công thức pha chế và chỉ biết rằng các thành phầnquan trọng nhất của thức uống thứ hai chứa một tỷ lệ nhất định tinh dầu chiết xuất

từ lá và quả của cây Kola Đây là loại cây chỉ có ở vùng biển nhiệt đới Nam Mỹ và

có thành phần xứng đáng là kokain và caffein Chính vì vậy, uống nước tinh dầuKola có tác dụng giải khát, giảm mệt mỏi Cái tên Coca-Cola do Frank M.Robinson,

kế toán trưởng của Pemberton, bắt đầu từ cái gốc đó, nhưng đã thay chữ "K" bằngchữ "C" có vẻ dễ nhìn và quen thuộc hơn

Khi ông phát minh ra Coca-Cola, dược sĩ Pemberton đã rất quan tâm đến nó

và ông đã đi tiếp thị ở khắp mọi nơi, đặc biệt là ở quán “Soda-Bar” rất nổi tiếng ởAtlanta Đó là vào năm 1886 Nhưng Pemberton đã thất vọng vì đồ uống màu nâu

quá mới và không nhiều người chịu thử, vì mọi người vẫn coi nó có thể uống đượcnhư một loại thuốc chứ không phải một loại nước giải khát.

Công thức Coca-Cola được hoàn thiện một cách tình cờ Một nhân viên củaquán bar "Jacobs Pharmacy" đã pha nhầm xi-rô Coca-Cola với nhiều nước thay vìnước lã như công thức của Pemberton Nhưng kỳ diệu thay, cốc Coca-Cola nhầm lạithơm ngon và sảng khoái lạ thường Coca Cola khi đó mới thực sự là nước giải khát, có thể phục vụ được số đông người tiêu dùng Từ đó , quán bar này trung bình mỗingày pha bán được 9 đến 15 ly

1891: ông Asa G.Candler một dược sĩ đồng thời là thương gia ở Atlanta đãnhận thấy tiềm năng to lớn của Coca - Cola nên ông quyết định mua lại công thứccùng toàn bộ quyền sở hữu Coca - Cola với giá 2300 USD

1892: Asa G.Candler đặt tên cho công ty sản xuất si rô Coca - Cola là công

1919: Những người thừa hưởng gia tài của Candler bán công ty Coca - Colacho Emest Woodruff , một chủ ngân hàng ở Atlanta

1923: Emest Woodruff được bầu làm chủ tịch điều hành công ty, bắt đầu sáuthập kỷ lãnh đạo và đưa công y Coca - Cola đến một tầm cao mới mà không mộtngười nào có thể mơ thấy

Năm 1929 , Coca - Cola được bán trên thị trường ở 76 quốc gia trên thế giới 1938: Coke thâm nhập thị trường Úc, Áo, Na Uy và Nam Phi

Trong Thế chiến II, Coke đã đưa ra một thỏa thuận để cung cấp Coca - Colacho quân đội Mỹ Trong thời kì này, công ty đã xây dựng 63 nhà máy đóng chai trêntoàn thế giới

1945: Công ty Coca - Cola đăng ký nhãn hiệu thương mại “Coke ”

1946: Coca - Cola lần đầu tiên tăng giá sau 70 năm liền duy trì mức giá 5cent

1950: Quảng cáo truyền hình đầu tiên của Coke dài 30 phút được phát vàongày Lễ Tạ Ơn trên đài BCS

1953: “Coke Time” ra mắt trên cả radio và Tivi, nổi tiếng đến nỗi người ta in

cả đĩa các bài hát quảng cáo

1956: McCann Erickson Inc thay thế D'Arcy làm đại lý quảng cáo của Coke 1959: Coke được phân phối bởi mạng lưới 1700 đơn vị đóng chai, hoạt động

ở hơn 100 nước

1960: Coke mua lại tập đoàn chuyên sản xuất nước cam The Minute Maid 1961: Coke lần đầu xuất hiện trên phim, bộ phim mang tên “One , two,three” Ngày 1/2 giới thiệu sản phẩm mới Sprite

1962: Coke chào bán cổ phiếu ra công chúng, giá 101 USD / cổ phiếu 1963: Tab – đồ uống đầu tiên dành cho người ăn kiêng ra đời, cái tên đượclựa chọn từ cuộc khảo sát máy tính với 300.000 kết quả Chiến dịch quảng cáo “Things Go Better with Coke ” bắt đầu

1965: Coke tài trợ cho bộ phim hoạt hình nổi tiếng “A Charlie BrownChristmas” trên truyền hình, Nước cam Fresca ra đời 1969: Coke ra mắt logo mớivới 2 màu trắng - đỏ , khẩu hiệu mới “ It's The Real Thing " 1985: Coca - Colaquyết định ra sản phẩm mới New Coke để thay thế công thức bí mật thương hiệuhàng đầu của mình – điều mà các nhà phê bình gọi là sai lầm của thể kỷ Và côngthức cổ điển quay trở lại chỉ sau 79 ngày ra mắt New Coke

2008: Coca - Cola được trao giải Design Grand Prix lần đầu tiên tại lễCannes Lions danh giá nhờ hình ảnh thương hiệu mới mẻ và bao bì chai nhôm.

2009: Coca - Cola ra mắt “chai cây trồng” – có thể tái chế 100 % và đượclàm từ 30 % chất liệu tái tạo có nguồn gốc thực vật

2015, chai Coca - Cola tròn 100 tuổi Được mệnh danh là “ Bao bì cho chấtlỏng hoàn hảo ” bởi Raymond Loewy Đến thời điểm này, sau hơn 100 năm thànhlập và phát triển, Coca - Cola đã có mặt ở hơn 200 nước trên thế giới Trên thế giới,Coca - Cola hoạt động tại 5 vùng : Bắc Mỹ , Mỹ Latinh , Châu Âu, Âu Á & TrungĐông, Châu Á , Châu Phi Riêng ở Châu Á , Coca - Cola hoạt động tại 6 khu vực:Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Philipin, Nam Thái Bình Dương & Hàn Quốc (Úc,Indonesia, Hàn Quốc & New Zealand) Khu vực phía Tây và Đông Nam Châu Á( SEWA ) trong đó có Việt Nam

Triết lý kinh doanh của Coca - Cola Coca - Cola từ khi thành lập đến bây giờmang một triết 1 chung đó là: “Cung cấp thức uống hương Cola tuyệt hảo - mang lại

sự sảng khoái - cho tất cả mọi người" Và thương hiệu:" Truyền cảm hứng cho sựsáng tạo và đam mê"

2.1.1.2 Sứ mệnh của Coca Cola

Sứ mệnh Coca Cola đã trở thành một phần của văn hóa đại chúng trong hơn

100 năm và được gọi là “Tầm nhìn thương hiệu” Tiếp thị và truyền thông của họđều có mục đích kết nối với khán giả theo cách làm cho họ nổi bật so với các đốithủ cạnh tranh Nhiệm vụ đó không phải là bán sản phẩm mà là tạo ra sự thay đổitích cực đáng kể trong thể giới làm cho thế giới trở nên tốt đẹp hơn Tuyên bố sứmệnh của Coca Cola bao gồm: Làm mới thế giới, truyền cảm hứng cho nhữngkhoảnh khắc lạc quan và hạnh phúc, tạo ra giá trị và sự khác biệt 1 bằng việc mô tảnhững gì chúng tôi cần phải thực hiện để tiếp tục đạt được sự phát triển bền vững vàchất lượng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

2.1.2.1 Dạng chức năng:

Các cá nhân hợp thành một nhóm để thực hiện cùng một chức năng là lãnhđạo và quản lý tập đoàn với các phòng ban khác nhau với chủ tịch kiêm CEO làMuhtar Kent Hội đồng ban quản trị bao gồm: Herbert A Allen, Ronald W Allen,Ana Botin, Howard G Bufett, Richard M Daley, Barry Diller, Halene D Gayle,Evan G Greenberg, Alexis M Herman’ Robert A Kotick, Maria ElenaLagomasino, Donald F McHenry, Sam Nunn, James D Robinson III, Peter V.Ueberroth, Jacob Wallenberg Tiếp đến là các phòng ban gồm: Phòng Marketing,phòng Tài chính, phòng R&D, phòng Quản lý, phòng Kế hoạch chiến lược.

- Nhóm Á Âu và Châu Phi

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Ở Việt Nam, Coca Cola có ba văn phòng đại diện cho TCC và ba nhà máyđóng chai tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng với đội ngũ nhân viên là

1600 người Tất cả các điểm này đều hoạt động theo một hệ thống thống nhất vớitrụ sở chính được đặt tại Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh Hệ thống bao gồm các

bộ phận:

- Bộ phận tài chính kế toán có chức năng chính: Phân tích tình hình tài chínhcủa công ty; nhận định và dự báo các cơ hội kinh doanh; xây dựng các phương ángiúp tiết kiệm chi phí; đảm bảo các hoạt động tài chính theo đúng quy định củapháp luật

- Bộ phận sản xuất tác nghiệp có chức năng: Lập kế hoạch sản xuất, bộ phầnnày sẽ lập kế hoạch từ khâu nhập nguyên liệu từ ban đầu cho đến khi hoàn thànhsản phẩm; mua sắm vật tư, trực tiếp làm việc với các nhà cung cấp nguyên vật liệu,thiết bị, bao bì để đảm bảo cung cấp đúng, đầy đủ và kịp thời; lập kế hoạch, thiết kế,lắp đặt, vận hành và bảo trì máy móc, trang thiết bị, dây chuyền sản xuất; nhận đơnhàng và xử lý các đơn hàng để phân phối đến các điểm, nhà phân phối của công tyđúng thời gian, đúng số lượng và chất lượng hàng giao; đảm bảo các sản phẩm sảnxuất ra đúng công thức, tiêu chuẩn quốc tế; chịu trách nhiệm sản xuất, đưa ra cácphương án nhằm nâng cao chất lượng, hiệu quả sản phẩm

- Bộ phận Marketing: Đưa ra chiến lược Marketing phù hợp với từng thịtrường như quảng cáo, khuyến mãi, nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm

- Bộ phận bán hàng:Thực hiện các chiến lược của công ty về tiếp thị và bánhàng, đảm bảo về doanh số, giá cả, phân phối, trưng bày sản phẩm, thu thập thôngtin, phản hồi của khách hàng, truyền đạt thong tin, xử lý thông tin tiêu thụ và thu hồi

vỏ chai

- Bộ phận nhân sự: Có trách nhiệm lên kế hoạch, chính sách nhân sự, trảlương thưởng, các khoản phúc lợi, đề bạt và sa thải Đào tạo, tuyển dụng và tạo lậpmối quan hệ lao động giữa các nhân viên Phát triển nguồn lực, tạo môi trường làmviệc thuận lợi cho nhân viên

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY COCA COLA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.

2.2.1 Chiến lược bán hàng của công ty Coca Cola tại thị trường Việt Nam

Coca cola là thương hiệu không lạ lẫm gì với khách hàng ViệtNam Để đạt được thành công như vậy, Coca cola đã áp dụng đượcnhiều chiến lược marketing một cách hiệu quả: Chiến lược sảnphẩm, Chiến lược quảng cáo, chiến lược giá cả và chiến lược phânphối

đa dạng như ở Hoa Kỳ, sản phẩm Coca Cola Classic được công ty đầu tư sản xuấtmạnh mẽ và là một sản phẩm chủ đạo Bên cạnh đó, nhằm đáp ứng nhu cầu ănkiêng nhóm khách hàng, Coca cola tung ra thị trường sản phẩm CoCa Cola Light(Diet Coke) Nhờ mùi vị không đường, Coca-Cola Light đáp ứng yêu cầu về thứcuống chức ít calorie, mùi vị đặc biệt và đậm đà

Bao bì và kiểu dáng: Mỗi thiết kế, logo của Coca-Cola lại có sự chuyển biếnlinh hoạt,sáng tạo Coca cola không ngừng cải tiến bao bì và kiểu dáng ngày càngđẹp và tiện dụng hơn Bao bì chai coca gồm có: lon 330ml, chai Pet 1.5L, thùng330ml (24L/T), chai nhựa 390ml, nhằm đáp ứng dễ dàng nhu cầu của từng đốitượng khách hàng Coca Cola thường xuyên, linh hoạt đổi mới mẫu mã bao bì vớihình bắt mắt, sinh động đem đến cho khách hàng sự mới lạ, độc đáo trong sản phẩmcủa mình Trên mỗi sản phẩm của Coca Cola luôn in rõ thông tin sản phẩm, hàmlượng các chất Ngoài ra, mỗi dịp tết cổ truyền Việt Nam, trên mỗi sản phẩm của

Coca Cola đều được in hình ảnh “chim én vàng”, điều này đã tạo ấn tượng lớn đếnngười tiêu dùng, đây là hình ảnh không chỉ biểu tượng cho mùa xuân về, một nămmới đến mà đây biểu tượng cho sự may mắn, thịnh vượng

Những nỗ lực cải tiến bao bì và kiểu dáng của Cocacola nhằm đem đến chokhách hàng cảm giác mới mẻ, độc đáo, vui vẻ, lạc quan và thuận tiện hơn khi sửdụng Coca-cola không ngừng đưa đến cho người tiêu dùng Việt Nam nhữngsản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất có thể

2.2.1.2 Chiến lược quảng cáo

Chiến lược quảng cáo được Coca cola sử dụng rất toàn diện Phải nói rằng,chiến lược quảng cáo rất thành công vì đã đưa được hình ảnh Coca cola được biếtđến rộng khắp toàn thế giới Coca-Cola là một trong số ít các công ty dành một sốtiền tương đương chi phí sản xuất và chiếm phần lớn khoản tiền đầu tư của hangcho hoạt động xúc tiến để đánh bóng tên thương hiệu ngay từ khi mới thành lập.Bên cạnh đó, sự tự tin của Coca-cola chính là yếu tố tạo nên thương hiệu ngày nay.Điều này được thể hiện rõ ràng trong các khẩu hiệu quảng cáo của họ Những câuchủ đề như “Thức uống không cồn tuyệt vời của quốc gia” (1906), “6 triệu mộtngày” (1925), “Thứ thật” (1942), “Cái bạn muốn là một chai Coke” (1952), “Coke

là thế” (1982) và “Luôn luôn là Coca-Cola” (1993), “tuôn tràn hứng khởi” (2013),

… đều chứng tỏ tham vọng và sự tự tin của thương hiệu này

Coca Cola luôn đầu tư cho các chiến lược quảng cáo sản phẩm của hãng Tạinhững cửa hàng bán lẻ và tại các siêu thị, Coca Cola bao giờ cũng được bày bánngang tầm mắt, ngay trước những hành lang, hoặc những nơi bắt mắt Để có được

sự ưu tiên này, Coca Cola phải trả những khoản tiền không nhỏ chút nào

Đặc biệt, Coca Cola luôn dành một khoản ưu tiên cho hoạt động quảng cáosản phẩm của mình thông qua phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo chí, cáchoạt động và trò chơi Theo báo cáo hàng năm, công ty Coca-Cola tại Việt Nam đãchi khoảng 2,77 tỷ USD cho các quảng cáo sản phẩm trên truyền hình và báo giấytrong năm 2020 Đó là một khoản tiền không hề nhỏ mà Coca-cola Việt Nam đãkhông tiếc khi chi trả cho hoạt động quảng cáo của mình