Sau khinghiên cứu, phân tích đánh giá về tiềm năm của thị trường nội thất trong nước công tybắt đầu xây dựng các nhà máy sản xuất nội thất, cung ứng ra thị trường.. - Với mục tiêu sản xu
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đặng Phương Linh Nhóm thực hiện : Nhóm 7
Lớp học phần : 2212MAGM0721
Hà Nội, tháng 04 năm 2021
Trang 2MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE 4
1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nội thất The One 4
1.2 Sản phẩm của Nội thất The One 5
1.3 Thị trường mục tiêu của Nội thất The One 6
CHƯƠNG 2: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE 8 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng tổ chức 8
2.2 Các bước của tiến trình quyết định mua 12
CHƯƠNG 3: CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE 14
3.1 Quyết định qua phương tiện truyền thông cá nhân 14
3.1.1 Các quyết định bán hàng cá nhân 14
3.1.2 Quyết định Marketing trực tiếp 14
3.2 Quyết định qua phương tiện truyền thông đại chúng 15
3.2.1 Quyết định quảng cáo 15
3.2.2 Quyết định xúc tiến bán hàng 16
3.2.3 Quyết định quan hệ công chúng 18
CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 20
4.1 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định sản phẩm 20
4.2 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định marketing 20
4.3 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định giá kinh doanh 21
CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN 22
5.1 Đánh giá quyết định xúc tiến 22
5.1.1 Thành công 22
5.1.2 Hạn chế 23
5.2 Giải pháp hoàn thiện các quyết định xúc tiến 24
KẾT LUẬN 26
Trang 3LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gaygắt Các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, hướng đi đột phá hơn các chiếnlược kinh doanh truyền thống cũng như cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợptác, đầu tư vào việc thiết kế website để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch mộtcách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất Thị trường B2B là thị trường mà ở đó kháchhàng có số lượng ít những quy mô vô cùng lớn Chính vì vậy các doanh nghiệp càngphải tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanhnghiệp Doanh nghiệp Cổ Phần nội thất The One là công ty sản xuất và phân phối nộithất hàng đầu Việt Nam Nhận thấy nhu cầu và xu hướng nói trên, công ty cp nội thấtThe One đã ra đời với mục đích cung cấp nội thất cho công ty, trường học, và nhà ở
Với sự lớn mạnh và uy tín của mình, The One đã xây dựng được 1 hình ảnh là nhàchuyên cung cấp đồ nội thất chất lượng, đảm bảo Bên cạnh những công ty Việt Nam,các công ty có vốn nước ngoài đặt văn phòng tại Việt Nam cũng đã tin dùng những sảnphẩm được phân phối The One Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạtđộng xúc tiến hỗn hợp nhóm 6 thực hiện đề tài: “Diễn giải hành vi mua khách hàngtrên thị trường B2B mục tiêu của Công ty cổ phần Nội Thất The One đối với ghế vănphòng , Phân tích nội dung các quyết định xúc tiến và mối quan hệ giữa nó với cácquyết định marketing khác trong marketing - mix, nhằm thích ứng với thị trường mụctiêu”
Trang 4CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
NỘI THẤT THE ONE.
1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nội thất The One.
- Nội thất The One được thành lập vào ngày 01 tháng 11 năm 1995 với tên gọi là Công
Ty Cổ phần Nội Thất Hòa Phát Đầu năm 2022, Nội thất Hoà Phát chính thức đổi tênthành Nội thất The One, tiếp tục hành trình phát triển bền vững và tiên phong trongngành sản xuất nội thất văn phòng hàng đầu tại Việt Nam trong suốt hơn 26 năm qua
- Thời gian ban đầu công ty là đại lý phân phối các dòng nội thất nhập khẩu Sau khinghiên cứu, phân tích đánh giá về tiềm năm của thị trường nội thất trong nước công tybắt đầu xây dựng các nhà máy sản xuất nội thất, cung ứng ra thị trường
- Thành lập năm 1995, chuyên phân phối các dòng nội thất nhập ngoại Từ năm 1996đến năm 1999 công ty liên tục đầu tư, xây dựng các nhà máy sản xuất: Tủ sắt, ghếxoay văn phòng, két sắt,… Đầu năm 2000 công ty tập trung mở rộng hoạt động quy
mô tại miền Bắc, đầu tư xây dựng thêm nhiều nhà máy sản xuất Đến tháng 8/2000,công ty chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hòa Phát
Trụ sở chính của công ty đặt tại: 113 Bùi Thị Xuân, Quận Hai Bà Trưng, TP Hà Nội
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản xuất các mặt hàng nội thất phục vụgia đình/trường học/văn phòng
- Năm 2004, công ty đầu tư xây dựng: Khánh thành khu liên hợp sản xuất nội thất HòaPhát tại Khu công nghiệp Cát Lái, TP Hồ Chí Minh Cũng vào năm này công ty đưavào hoạt động sản xuất Nhà máy đồ gỗ tự nhiên Tháng 10/2006, Công ty chuyển đổiloại hình từ TNHH sang công ty cổ phần nhằm phát triển quy mô hoạt động sản xuất,kinh doanh Chuyển đổi tên từ công ty TNHH TM&SX nội thất Hòa Phát thành công
ty Cổ phần Nội thất Hòa Phát (Tiếng anh là Hoa Phat Furniture)
- Trong vòng 03 năm 2007, năm 2008, năm 2009, công ty đã củng cố bộ máy tổ chức,nâng cao hiệu quả hoạt động của các bộ phận, các đơn vị trực thuộc công ty Năm
2009 công ty tổ chức xây dựng và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2008 và hệ thống quản lý chất lượng môi trường ISO 14001:2004 do tổ chứcNQA – vương quốc Anh chứng nhận
- Trong dịp kỉ niệm 15 năm thành lập, năm 2010 công ty xây dựng nhà máy mới tạiBình Dương Năm 2013 tăng vốn điều lệ lên 400 tỷ đồng Từ năm 2014-2019 công tyHoa Phat Furniture phát triển cả về quy mô và tầm ảnh hưởng trên thị trường Từ mộtcông ty chuyên phân phối các sản phẩm nội thất nhập khẩu, hiện nay Hòa Phát đã trởthành công ty sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam
Trang 5- Theo báo cáo của Tập đoàn Hòa Phát vào tháng 8 năm 2021, doanh nghiệp đãchuyển nhượng toàn bộ 99.6% cổ phần Công ty Nội thất Hòa Phát cho Công ty Cổphần Nội thất Eden Việt Nam Sau khi chuyển đổi từ thương hiệu Nội Thất Hòa Phátsang Nội Thất The One hãng sẽ giữ nguyên hình thức phân phối và cách thức hoạtđộng Trong giai đoạn đầu, Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Nội thất TheOne sẽ song song duy trì nhận diện cũ Nội thất Hòa Phát và nhận diện mới Nội thấtThe One trên tem nhãn, bao bì sản phẩm, cửa hàng đại lý… Việc chuyển đổi sẽ đượctiến hành từ tháng 1 năm 2022.
1.2 Sản phẩm của Nội thất The One.
- Công ty nội thất The One chuyên cung cấp và sản xuất các sản phẩm nội thất nhưbàn, ghế, tủ, giá kệ sách, giường sắt, cho văn phòng, gia đình, trường học, bệnh viện,
…một cách chất lượng nhất, bền đẹp nhất Đây là những sản phẩm được bảo hànhchính hãng, đảm bảo chất lượng, giá thành phải chăng
- Đặc biệt, sản phẩm ghế văn phòng là một sản phẩm nổi bật của công ty nội thất TheOne Ghế văn phòng luôn là món đồ nội thất không thể thiếu trong mỗi công ty, doanhnghiệp Việc sử dụng một chiếc ghế ngồi làm việc phù hợp không chỉ giúp mỗi cánhân cảm thấy thoải mái, tập trung hơn mà còn tác động trực tiếp đến tính thẩm mỹcủa văn phòng Ghế văn phòng của The One được chia thành hiều chủng loại sảnphẩm khác nhau:
+ Ghế Giám đốc+ Ghế Nhân viên+ Ghế Trưởng phòng+ Ghế họp bọc da+ Ghế Họp The One+ Ghế Chân quỳ
+ Ghế xoay Văn phòng+ Ghế lưới
Trang 6khí hậu Việt Nam Dòng sản phẩm ghế văn phòng có thiết kế khoa học và được làm từchất liệu cao cấp nhất như: gỗ tự nhiên, da thật, da công nghiệp, simili… cho dòng ghếgiám đốc, hay nhựa chuyên dụng, thép mạ, lưới nỉ, với dòng ghế trưởng phòng, ;
với màu sắc nhã nhặn, sang trọng, hiện đại
- Với mục tiêu sản xuất những sản phẩm nội thất Việt có chất lượng cao, đáp ứng thịhiếu của khách hàng công ty đã nhập thêm thiết bị máy móc, công nghệ đầu tư vào loạilớn nhất, hiện đại nhất so với các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam Vì vậy, dòngghế này được nội thất The One cân nhắc từng yếu tố chi phí, giảm giá thành để có giá
rẻ trên thị trường hiện nay, tuy vậy ghế vẫn đảm bảo dùng vật tư, phụ kiện tốt nhấtđem đến sự trải nghiệm về sự bền bỉ cho dòng sản phẩm này
- Nội thất The One nói chung và ghế văn phòng của công ty nói riêng luôn đáp ứngđược nhu cầu của thị trường, khẳng định vị trí số 1 của mình trong ngành nội thất đápứng được nhu cầu của khách hàng
1.3 Thị trường mục tiêu của Nội thất The One.
- Là nhà sản xuất nội thất văn phòng hàng đầu Việt Nam, Nội thất The One khôngngừng nghiên cứu, mở rộng khai thác các thị trường tiềm năng như ở khu vực miềnTrung, miền Nam, miền Bắc, các tỉnh thành trên cả nước thông qua hệ thống đại lýphân phối Đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu sang nước ngoài: Nhật Bản, Lào,Campuchia, Mỹ, Có thể thấy rằng, hai thị trường chính mà Nội thất The One đangcung cấp sản phẩm: Thị trường nội địa và Thị trường nước ngoài
- Tập khách hàng The One hướng đến chủ yếu là các khách hàng tổ chức Vì sản phẩmghế của The One đa dạng và phong nên tập khách hàng của doanh nghiệp rộng rãi vàtiềm năng Các doanh nghiệp, tổ chức, trường học, bệnh viện, một số tổ chức nhà nướcđều là những khách hàng mục tiêu của The One Họ mua với số lượng lớn ngay từ lầnđầu tiên đặt hàng Họ đòi hỏi phải cung cấp toàn bộ nội thất mà họ cần và thường cónhiều người tham gia vào tiến trình mua Đồng thời nếu sản phẩm đáp ứng được nhucầu của khách hàng, khách hàng này có xu hướng tái đặt mua sản phẩm Vì vậy, công
ty luôn tăng cường đầu tư, phát triển, tung ra hàng loạt sản phẩm mới phù hợp mangtính dẫn hướng cho thị trường, đi sâu vào tìm hiểu những khách hàng nhiều tiềm năng,phong cách và thị hiếu của các khách hàng tổ chức khác nhau Khách hàng tổ chức củanội thất The One chia làm 2 loại:
+ Khách hàng bán buôn bán lẻ (nhà phân phối trung gian, mua hàng với mục đíchthương mại): là những siêu thị nội thất như: Govi, O'furni, ; những cửa hàng bán nộithất văn phòng nhỏ lẻ Họ mua về với nhu cầu bán lại cho các tổ chức doanh nghiệpkhác hoặc bán cho cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng) Với những nhà bán buôn thì
Trang 7họ mua hàng hóa với số lượng lớn để bán cho các nhà bán lẻ, các ngành công nghiệp
và các doanh nghiệp khác Còn những nhà bán lẻ thì họ mua hàng hóa được bán chongười tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ Vì vậy, các nhà bán buôn thường muahàng hóa với số lượng lớn hơn với các nhà bán lẻ Với đối tượng khách hàng bán buônbán lẻ sẽ mua thường xuyên
+ Khách mua sử dụng cho nhu cầu nội bộ (doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, tổchức nhà nước, ): Khách hàng mua sử dụng nội bộ mua sản phẩm ghế văn phòng củaThe One về để phục vụ trong chính doanh nghiệp của họ Tập khách hàng này sẽ muathường xuyên theo định kì để đổi mới ghế ngồi sau một thời gian dài sử dụng, muanhững sản phẩm mới tân tiến hơn, đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của doanh nghiệp
Trang 8CHƯƠNG 2: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN NỘI THẤT THE ONE.
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Môi trường:
- Kinh tế: Lũy kế cả năm 2021, doanh thu của Tập đoàn Hòa Phát đạt mức kỷ lục150.800 tỷ đồng, tăng 65% so với năm 2020 Lợi nhuận sau thuế cán mốc 34.520 tỷđồng, tăng gấp 1,56 lần (Theo: Báo Tài nguyên và Môi trường) Việc thay đổi thươnghiệu từ Hòa Phát sang The One được xem là bước tiến quan trọng, thổi luồng gió mớimạnh mẽ trên thị trường nội thất Việt Nội thất The One được đánh giá là một thươnghiệu uy tín và thành công đáng kể trong thị trường nội thất Việt Nam
- Công nghệ: The one đầu tư dây chuyền công nghệ được nhập khẩu từ Đức, Ý ĐàiLoan bắt đầu sản xuất đồng bộ từ năm 1998 Đến nay, The One có những máy móc rấthiện đại áp dụng công nghệ cao vào sản xuất, các khâu được gắn kết với nhau chặt chẽ
từ đó cho ra những sản phẩm ghế hiện đại Với những khách hàng tổ chức mua vớimục đích sử dụng nội bộ: Kiểu dáng ghế nhân viên văn phòng Hòa Phát thiết kế dựatrên nguyên tắc hoạt động của cơ thể Tay của ghế xoay rất chắc chắn, để khi làm việcchúng sẽ hạn chế được tình trạng mệt mỏi khi phải ngồi liên tục nhiều giờ liên Phầntựa lưng của ghế có thể điều chỉnh để dùng cho việc nghỉ ngơi và ngủ trưa cho vănphòng Người ngồi sẽ cảm thấy thoải mái khi ngồi làm việc lâu dài với một chiếc ghếxoay văn phòng, giảm thiểu đi tình trạng đau lưng, mỏi cổ hoặc cong vẹo cột sống…
Nắm bắt tâm lý khách hàng Ghế văn phòng The One được thiết kế với phần chân làm
từ chất liệu nhựa cao cấp hoặc là thép không gỉ , mang tới cho người sử dụng cảm giácchắc chắn và an toàn Khi ngồi trên ghế, có thể xoay được mọi hướng, di chuyển để tớichỗ làm việc của các đồng nghiệp mà không phải đứng lên ngồi xuống Đây chính là
ưu điểm tuyệt vời, rất dễ nhận thấy nhất của mọi chiếc The One
- Chính trị - Pháp luật: Tình hình chính trị Việt Nam tương đối ổn định, là môi trườngthuận lợi để kinh doanh Pháp luật Việt Nam cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp,The One luôn chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của nhà nước về việc-xuất nhậpkhẩu, đóng thuế… Ngoài ra The One cũng nên quan tâm đến tình hình chính trị củacác nước mà The One xuất khẩu hàng hóa sang
- Cạnh tranh: Ngoài The One thì còn có nhiều công ty nội thất khác như Công TyChiLai; Trung tâm nội thất Phố Xinh; PVD Decor; Nội thất Erado Vì vậy The Onecần có những chiến lược marketing phù hợp làm tăng khả năng cạnh tranh Nhất là
Trang 9trong thời gian tới Thời gian tới, ngành nội thất sẽ có những thay đổi mạnh bắt đầu từ
sự chuyển dịch sản xuất từ các nước đến Việt Nam
- Đối với khách hàng là nhà bán buôn bán lẻ: The One luôn có những chính sách muabán hợp lý nhằm để thu hút các đại lý The One sẵn sàng chia sẻ lợi nhuận cùng Đại lý,chia sẻ cơ hội, chia sẻ lợi ích kinh doanh và đồng hành lâu dài, bền vững cùng Đại lý
Quan tâm, hỗ trợ Đại lý cũng như có những hỗ trợ hợp tác nhằm nâng cao tính mậtthiết giữa Đại lý và Nhà phân phối, Nhà nhập khẩu Bảo vệ khách hàng cho Đại lý,đảm bảo tính công bằng trên toàn bộ hệ thống phân phối Bảo vệ tối đa cho Đại lýtrước những biến động của Thị trường Cùng đại lý mở rộng thị trường và mở rộngkênh phân phối của Đại lý… Bên cạnh đó còn có những chính sách hỗ trợ như:
+ Hỗ trợ về PR – Marketing:
Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, banner, … theo các chương trình của Công tyTNHH thiết bị Phụ Tùng Công Nghiệp Hòa Phát Thông tin về Quý đại lý sẽ đượcquảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang webcủa công ty
Quý đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng
do công ty The One đưa ra
Quý đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức theo cấp độ: Cấp I, Cấp II,Cấp III
Quý đại lý được cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chínhsách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bánhàng
+ Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
Quý đại lý được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại., hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi
có yêu cầu cũng như có những trường hợp vượt qua tầm xử lý sẽ được Kỹ thuật củaNhà sản xuất hỗ trợ và đảm nhận
Trang 10 Quý đại lý được đào tạo và huấn luyện theo chương trình, theo cấp Đại lý tương ứngvới từng dòng sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng theo chương trình của Nhàsản xuất/ Nhà phân phối khi có chương trình.
+ Hỗ trợ về hàng hóa:
Đổi hàng: Trong vòng 05 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Quý đại lý sẽ được đổihàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi của của Nhà sản xuất Trong trườnghợp không còn hàng đổi, Nhà phân phối sẽ hỗ trợ tối đa Quý đại lý để giải quyết vấn
đề một cách tốt nhất
Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng,Quý đại lý có quyền trả lại hàng cho Nhà phân phối Việc trả hàng được thực hiệntrong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa
- Đối với khách hàng tổ chức mua sử dụng nội bộ:
+ The One cam kết bảo hành miễn phí các sản phẩm 12 tháng kể từ ngày giao hàng vàlắp đặt hoàn thiện Trong vòng 48 giờ đồng hồ kể từ khi nhận được thông báo bằngvăn bản của khách hàng, cán bộ bảo hành của The One sẽ có mặt tại địa điểm lắp đặtcủa khách hàng để sửa chữa mọi hỏng hóc do lỗi sản xuất, lỗi của sản phẩm không đápứng được chất lượng như đã đưa ra
+ Ghế văn phòng The One được yêu thích đối với doanh nghiệp trên cả nước hiện nay
đó chính là sản phẩm có giá thành cạnh tranh và hợp lý nhất trên thị trường đồ nội thấtvăn phòng Tối ưu hóa chi phí là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp Giá củaghế văn phòng The One phụ thuộc vào chất liệu đệm ghế, chất liệu chân ghế Nhưnggiá rẻ nhất của ghế xoay văn phòng Hòa Phát cũng chỉ từ vài trăm ngàn đồng Nhữngchiếc ghế giám đốc bằng chất liệu da cũng trên dưới 1tr là bạn có thể mua được dễdàng Mức giá chung của sản phẩm được cho là khá hợp lý so với nhiều dòng ghếkhác Khi các doanh nghiệp mua với số lượng nhiều sẽ nhận được nhiều ưu đãi Vớigiá thành rẻ, chất lượng đảm bảo cùng việc cho ra đời nhiều mẫu mã hiện đại, thu hút
đã khiến cho sản phẩm ghế ngồi văn phòng The One được đánh giá cao và trở thành sựlựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp trên cả nước
+ Ngoài ra The One còn đem đến những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt miễn phí tùythuộc vào giá trị hóa đơn, thỏa thuận hợp đồng giữa The One và công ty đặt mua
- Ghế xoay văn phòng là sản phẩm nội thất không thể thiếu của những văn phòng hiệnđại Các mẫu ghế văn phòng The One ngày càng trở nên đa dạng, phục vụ tối đa nhucầu của người sử dụng Do các doanh nghiệp thường mua ghế văn phòng với số lượnglớn nên họ sẽ mong muốn hợp tác với nhà cung cấp có uy tín Sản phẩm ghế The One
là một trong những dòng sản phẩm lâu năm và có uy tín bậc nhất trên thị trường hiện
Trang 11nay Với dòng sản phẩm ghế, The One đánh mạnh nhất vào sản phẩm ghế văn phòng dòng sản phẩm văn phòng đã đưa tên tuổi của thương hiệu này lên rất cao và giúp tậpđoàn này chiếm thị phần số 1 tính riêng loại sản phẩm này Với uy tín lâu năm củamình The One đã nghiên cứu sản xuất ra các loại ghế phù hợp với công việc đặc thùcủa dân văn phòng đem lại tính linh hoạt, tốt cho sức khỏe người sử dụng, đa dạng vềmẫu mã.
- Các yếu tố cá nhân tham gia:
- Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những động cơ, nhận thức, sởthích của riêng mình Sản phẩm ghế của The One hướng vào tập khách hàng là cáccông ty văn phòng có nhân viên văn phòng Do đó, tuy người mua có vô số phongcách mua sắm mà công ty cần điều tra, nhưng do đặc tính của sản phẩm là năng độnghiện đại, nên có thể giới hạn được phong cách mua sắm của khách hàng Tuy nhiên, vìmỗi người có một cá tính khác nhau, văn hóa khác nhau, có thể họ thích phong cáchghế có tay vịn, không có tay vịn, ghế lưới ,…nên công ty cần phải điều tra, tìm hiểu kỹđối tượng quyết định trong trung tâm mua của các đại lý, doanh nghiệp để có đối sáchphù hợp với tính cách, cá tính của họ, có thể đảm bảo tốt nhất khả năng thành công củahợp đồng
Các yếu tố quan hệ cá nhân/trung tâm mua:
- Đối với nhà bán buôn, bán lẻ: Số lượng có thể nhỏ hơn các tổ chức doanh nghiệp nênquy mô trung tâm mua thường nhỏ khoảng dưới 7 người để có thể hoàn thành nhiệm
vụ nhanh hơn Người quyết định mua và người gác cổng thông tin thường là chủ củahàng, và người ảnh hưởng là các nhân viên bán hàng
- Đối với doanh nghiệp mua sử dụng nội bộ:
Số lượng mua thường lớn, dành cho nhiều nhân viên trong một bộ phận hoặc cho cảdoanh nghiệp Việc mua diễn ra thường xuyên theo định kỳ để đổi mới ghế ngồi saumột thời gian sử dụng Để đưa ra được quyết định mua phải có sự hội ý giữa cácphòng ban Nên nhiệm mua rất phức tạp nên quy mô trung tâm mua lớn thường trên
12 người để có thể giải quyết khó khăn một cách tốt nhất Người quyết định muathường là Giám đốc (Tổng GĐ)- người có quyền lực trong công ty Phòng Kế toán -Tài chính thường là người mua, các phòng ban còn lại là những người ảnh hưởng vàngười sử dụng là toàn bộ nhân viên trong tổ chức
→ Mỗi khách hàng tổ chức thường có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trong trungtâm đó thường có nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua Mỗi người lại cómối quan hệ, mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau Để có thểbiết hết được hết các mối quan hệ đó, công ty cần thu thập thông tin để biết được ai là
Trang 12người quyết định mua, nhân cách và các mối quan hệ của họ, để có thể đề ra phươngpháp đúng đắn trong việc chào hàng và xúc tiến bán.
2.2 Các bước của tiến trình quyết định mua.
Bước 1: Nhận thức vấn đề:
Đối với các khách hàng tổ chức của The One là những doanh nghiệp đặc biệt làmới xây dựng, hoặc có nhu cầu mở rộng văn phòng đều có nhu cầu nội thất phục vụcho nhân viên văn phòng và mọi người Đặc biệt vào thời điểm công ty mới thành lậpthì nhu cầu nội thất trường công ty tăng cao Đối với những doanh nghiệp mới thì việcnhu cầu phát sinh mua hàng là điều tất yếu, còn với các công ty đã có thì qua quá trìnhkiểm tra, xem xét thấy cần có thêm số lượng, mẫu mã một số sản phẩm mà The Onecung ứng
Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu:
Sau khi đã nhận biết được nhu cầu mua sắm ghế văn phòng, các doanh nghiệptiên tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm Thường khi xác định sốlượng, mẫu mã thì các tổ chức trường học sẽ có quá trình làm việc với kỹ sư, nhà tưvấn
Bước 3: Các quyết định quy cách của sản phẩm:
Sau khi đã phác họa được tổng quát nhu cầu, thì tới việc xác định quy cách sảnphẩm tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm Lúc này các doanh nghiệp đưa ra cácphân tích giá trị để tìm ra phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận có thểđược nhiên cứ cẩn thận xem có thể thiết kế lại, hoặc chế tạo chúng bằng những cáchthức sản xuất rẻ hơn Ghế văn phòng thường được các công ty lựa chọn là chất liệuthường dùng gỗ keo, gỗ thông nhằm mục đích tiết kiệm chi phí
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp:
Lúc này ban quản lý công ty có thể xem xét các doanh nghiệp, tham khảo thôngtin một số doanh nghiệp cung cấp nội thất lớn như: Tập Đoàn The One, Xí NghiệpHoàng Hải, Công Ty Sản Xuất Đồ Gỗ Phú Đạt, Tập Đoàn Gỗ Đức Long-Gia Lai
Bước 5: Yêu cầu chào hàng:
Công ty sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn củamình để đưa ra các bản chào hàng Một số nhà cung cấp nội thất sẽ chỉ gửi cataloghoặc một đại diện bán hàng đến Đối với những sản phẩm nội thất phức tạp hoặc cógiá trị cao, doanh nghiệp sẽ đòi hỏi các đề nghị băng bản chào hàng chi tiết từ phíamỗi nhà cung cấp nội thất có khả năng đáp ứng và sẽ xét duyệt những nhà cung cấpcòn lại khi những doanh nghiệp này đưa ra các giới thiệu cụ thể
Trang 13Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp:
Trong giai đoạn này, ban quản lý công ty sẽ xem xét các bản chào hàng, phântích đặc điểm và khả năng của công ty và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp,xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp, khả năng giao hàng đúng hẹn
và cung cấp dịch vụ cần thiết Doanh nghiệp sẽ đưa ra bảng tiêu chuẩn mong muốnđược đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn lấy ( khả năng kỹthuật sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năngđảm bảo các dịch vụ) Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó
mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp, với quá trình pháttriển lâu đời, đánh giá chất lượng nội thất The One cũng như giá cả phù hợp với khảnăng chi trả của doanh nghiệp, cuối cùng lựa chọn The One làm nhà cung cấp sảnphẩm nội thất
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng:
Công ty sẽ thương lượng với The One về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa các chitiết kỹ thuật như: bàn đôi, ghế liền bàn, khối lượng ghế văn phòng Thương lượng
về thời hạn giao hàng và cả các chính sách về trả lại hàng, bảo hành
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện:
Trong giai đoạn này, công ty xem xét lại việc mua nội thất The One cung cấp,
có thể tiếp xúc với các nhân viên để hỏi về sự đánh giá chất lượng bàn ghế văn phòng
Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp các doanh nghiệp cân nhắc đến việc mua tiếp,mua lại có thay đổi, hoặc từ chối sản phẩm của The One Công việc duy nhất lúc nàycủa The One là lấy được niềm tin tuyệt đối của khách hàng