Quyết định quan hệ công chúng...18 CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜN
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đặng Phương Linh
Hà Nội, tháng 04 năm 2021
Trang 2MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE 4
1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nội thất The One 4
1.2 Sản phẩm của Nội thất The One 5
1.3 Thị trường mục tiêu của Nội thất The One 6
CHƯƠNG 2: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE 8 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng tổ chức 8
2.2 Các bước của tiến trình quyết định mua 12
CHƯƠNG 3: CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE 14
3.1 Quyết định qua phương tiện truyền thông cá nhân 14
3.1.1 Các quyết định bán hàng cá nhân 14
3.1.2 Quyết định Marketing trực tiếp 14
3.2 Quyết định qua phương tiện truyền thông đại chúng 15
3.2.1 Quyết định quảng cáo 15
3.2.2 Quyết định xúc tiến bán hàng 16
3.2.3 Quyết định quan hệ công chúng 18
CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 20
4.1 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định sản phẩm 20
4.2 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định marketing 20
4.3 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định giá kinh doanh 21
CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN 22
5.1 Đánh giá quyết định xúc tiến 22
5.1.1 Thành công 22
5.1.2 Hạn chế 23
5.2 Giải pháp hoàn thiện các quyết định xúc tiến 24
KẾT LUẬN 26
Trang 3LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gaygắt Các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, hướng đi đột phá hơn các chiếnlược kinh doanh truyền thống cũng như cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợptác, đầu tư vào việc thiết kế website để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch mộtcách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất Thị trường B2B là thị trường mà ở đó kháchhàng có số lượng ít những quy mô vô cùng lớn Chính vì vậy các doanh nghiệp càngphải tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanhnghiệp Doanh nghiệp Cổ Phần nội thất The One là công ty sản xuất và phân phối nộithất hàng đầu Việt Nam Nhận thấy nhu cầu và xu hướng nói trên, công ty cp nội thấtThe One đã ra đời với mục đích cung cấp nội thất cho công ty, trường học, và nhà ở.Với sự lớn mạnh và uy tín của mình, The One đã xây dựng được 1 hình ảnh là nhàchuyên cung cấp đồ nội thất chất lượng, đảm bảo Bên cạnh những công ty Việt Nam,các công ty có vốn nước ngoài đặt văn phòng tại Việt Nam cũng đã tin dùng những sảnphẩm được phân phối The One Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạtđộng xúc tiến hỗn hợp nhóm 6 thực hiện đề tài: “Diễn giải hành vi mua khách hàngtrên thị trường B2B mục tiêu của Công ty cổ phần Nội Thất The One đối với ghế vănphòng , Phân tích nội dung các quyết định xúc tiến và mối quan hệ giữa nó với cácquyết định marketing khác trong marketing - mix, nhằm thích ứng với thị trường mụctiêu”
Trang 4CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
NỘI THẤT THE ONE.
1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nội thất The One.
- Nội thất The One được thành lập vào ngày 01 tháng 11 năm 1995 với tên gọi là Công Ty
Cổ phần Nội Thất Hòa Phát Đầu năm 2022, Nội thất Hoà Phát chính thức đổi tên thành Nội thất The One,tiếp tục hành trình phát triển bền vững và tiên phong trong ngành sản xuất nội thất văn phòng hàng đầu tạiViệt Nam trong suốt hơn 26 năm qua
- Thời gian ban đầu công ty là đại lý phân phối các dòng nội thất nhập khẩu Sau khi nghiêncứu, phân tích đánh giá về tiềm năm của thị trường nội thất trong nước công ty bắt đầu xây dựng các nhàmáy sản xuất nội thất, cung ứng ra thị trường
- Thành lập năm 1995, chuyên phân phối các dòng nội thất nhập ngoại Từ năm 1996 đếnnăm 1999 công ty liên tục đầu tư, xây dựng các nhà máy sản xuất: Tủ sắt, ghế xoay văn phòng, két sắt,…Đầu năm 2000 công ty tập trung mở rộng hoạt động quy mô tại miền Bắc, đầu tư xây dựng thêm nhiều nhàmáy sản xuất Đến tháng 8/2000, công ty chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Thương mại và Sản xuấtHòa Phát Trụ sở chính của công ty đặt tại: 113 Bùi Thị Xuân, Quận Hai Bà Trưng, TP Hà Nội Ngành nghềkinh doanh chính của công ty là sản xuất các mặt hàng nội thất phục vụ gia đình/trường học/văn phòng
- Năm 2004, công ty đầu tư xây dựng: Khánh thành khu liên hợp sản xuất nội thất Hòa Pháttại Khu công nghiệp Cát Lái, TP Hồ Chí Minh Cũng vào năm này công ty đưa vào hoạt động sản xuất Nhàmáy đồ gỗ tự nhiên Tháng 10/2006, Công ty chuyển đổi loại hình từ TNHH sang công ty cổ phần nhằmphát triển quy mô hoạt động sản xuất, kinh doanh Chuyển đổi tên từ công ty TNHH TM&SX nội thất HòaPhát thành công ty Cổ phần Nội thất Hòa Phát (Tiếng anh là Hoa Phat Furniture)
- Trong vòng 03 năm 2007, năm 2008, năm 2009, công ty đã củng cố bộ máy tổ chức, nângcao hiệu quả hoạt động của các bộ phận, các đơn vị trực thuộc công ty Năm 2009 công ty tổ chức xây dựng
và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 và hệ thống quản lý chất lượng môi trườngISO 14001:2004 do tổ chức NQA – vương quốc Anh chứng nhận
- Trong dịp kỉ niệm 15 năm thành lập, năm 2010 công ty xây dựng nhà máy mới tại BìnhDương Năm 2013 tăng vốn điều lệ lên 400 tỷ đồng Từ năm 2014-2019 công ty Hoa Phat Furniture pháttriển cả về quy mô và tầm ảnh hưởng trên thị trường Từ một công ty chuyên phân phối các sản phẩm nộithất nhập khẩu, hiện nay Hòa Phát đã trở thành công ty sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam
4
Trang 5- Theo báo cáo của Tập đoàn Hòa Phát vào tháng 8 năm 2021, doanh nghiệp đã chuyểnnhượng toàn bộ 99.6% cổ phần Công ty Nội thất Hòa Phát cho Công ty Cổ phần Nội thất Eden Việt Nam.Sau khi chuyển đổi từ thương hiệu Nội Thất Hòa Phát sang Nội Thất The One hãng sẽ giữ nguyên hình thứcphân phối và cách thức hoạt động Trong giai đoạn đầu, Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Nội thấtThe One sẽ song song duy trì nhận diện cũ Nội thất Hòa Phát và nhận diện mới Nội thất The One trên temnhãn, bao bì sản phẩm, cửa hàng đại lý… Việc chuyển đổi sẽ được tiến hành từ tháng 1 năm 2022.
1.2 Sản phẩm của Nội thất The One.
- Công ty nôi thât The One chuyên cung câp va san xuât cac san phâm nôi thât như ban,ghê, tu, gia kê sach, giương săt, cho văn phòng, gia đình, trường học, bênh viên, …môt cach chất lượngnhất, bền đẹp nhất Đây la nhưng sản phẩm được bảo hành chính hãng, đảm bảo chất lượng, giá thành phảichăng
- Đăc biêt, san phâm ghê văn phong la môt san phâm nôi bât cua công ty nôi thât The One.Ghế văn phòng luôn là món đồ nội thất không thể thiếu trong mỗi công ty, doanh nghiệp Việc sử dụng mộtchiếc ghế ngồi làm việc phù hợp không chỉ giúp mỗi cá nhân cảm thấy thoải mái, tập trung hơn mà còn tácđộng trực tiếp đến tính thẩm mỹ của văn phòng Ghê văn phong cua The One đươc chia thanh hiêu chungloai san phâm khac nhau:
+ Ghê Giam đôc
+ Ghê Nhân viên
+ Ghê Trương phong
+ Ghê hop boc da
+ Ghê Hop The One
+ Ghê Chân quỳ
+ Ghê xoay Văn phong
+ Ghê Da The One …
- Môi chung loai san phâm trên đêu co nhưng san phâm cu thê vơi nhưng kich thươc, mẫu
ma, gia ca khac nhau phu hơp vơi tưng nhu câu cua tưng đôi tương khach hang Các sản phẩm ghế vănphòng được chia thành các nhóm khác nhau dùng cho nhân viên hay ban lãnh đạo văn phòng, thiết kế tinh
tế, phù hợp với điều kiện con người và
Trang 6khí hậu Việt Nam Dong san phẩm ghê văn phong có thiết kế khoa học và được làm từchất liệu cao cấp nhất như: gỗ tự nhiên, da thật, da công nghiệp, simili… cho dong ghêgiam đôc, hay nhựa chuyên dụng, thép mạ, lưới nỉ, vơi dong ghê trương phong, ;vơi mau săc nha nhăn, sang trong, hiên đai.
- Vơi muc tiêu san xuât nhưng san phâm nôi thât Viêt co chât lương cao, đap ưng thi hiêucua khach hang công ty đa nhâp thêm thiêt bi may moc, công nghê đâu tư vao loai lơn nhât, hiên đai nhât sovơi cac doanh nghiêp san xuât tai Viêt Nam Vi vây, dòng ghế này được nội thất The One cân nhắc từng yếu
tố chi phí, giảm giá thành để có giá rẻ trên thị trường hiện nay, tuy vậy ghế vẫ̃n đảm bảo dùng vật tư, phụkiện tốt nhất đem đến sự trải nghiệm về sự bền bỉ cho dòng sản phẩm này
- Nôi thât The One noi chung va ghê văn phong cua công ty noi riêng luôn đap ưng đươcnhu câu cua thi trương, khẳng đinh vi tri sô 1 cua minh trong nganh nôi thât đap ưng đươc nhu câu cuakhach hang
1.3 Thị trường mục tiêu của Nội thất The One.
- La nha san xuât nôi thât văn phong hang đâu Viêt Nam, Nôi thât The One không ngưngnghiên cưu, mơ rông khai thac cac thi trương tiêm năng như ơ khu vưc miên Trung, miên Nam, miên Băc,cac tinh thanh trên ca nươc thông qua hê thông đai ly phân phôi Đông thơi đây manh xuât khâu sang nươcngoai: Nhât Ban, Lao, Campuchia, My, Co thê thây răng, hai thi trương chinh ma Nôi thât The One đangcung câp san phâm: Thi trương nôi đia va Thi trương nươc ngoai
- Tâp khach hang The One hương đên chu yêu la cac khach hang tô chưc Vi san phâm ghếcua The One đa dang va phong nên tâp khach hang cua doanh nghiêp rông rai va tiêm năng Cac doanhnghiêp, tô chưc, trương hoc, bênh viên, môt sô tô chưc nha nươc đêu la nhưng khach hang muc tiêu cua TheOne Ho mua vơi sô lương lơn ngay tư lân đâu tiên đăt hang Ho đoi hỏi phai cung câp toan bô nôi thât ma
ho cân va thương co nhiêu ngươi tham gia vao tiên trinh mua Đồng thời nếu sản phẩm đáp ứng được nhucầu của khách hàng, khách hàng này có xu hướng tái đặt mua sản phẩm Vi vây, công ty luôn tăng cươngđâu tư, phat triên, tung ra hang loat san phâm mơi phu hơp mang tinh dẫn hương cho thi trương, đi sâu vaotim hiêu nhưng khach hang nhiêu tiêm năng, phong cach va thi hiêu cua cac khach hang tô chưc khac nhau.Khach hang tô chưc cua nôi thât The One chia lam 2 loai:
+ Khach hang bán buôn bán lẻ (nhà phân phối trung gian, mua hàng với mục đích thươngmại): là những siêu thị nội thất như: Govi, O'furni, ; những cửa hàng bán nội thất văn phòng nhỏ̉ lẻ Họmua về với nhu cầu bán lại cho các tổ chức doanh nghiệp khác hoặc bán cho cá nhân (người tiêu dùng cuốicùng) Với những nhà bán buôn thì
Trang 7họ mua hàng hóa với số lượng lớn để bán cho các nhà bán lẻ, các ngành công nghiệp
và các doanh nghiệp khác Còn những nhà bán lẻ thì họ mua hàng hóa được bán chongười tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ̉ Vì vậy, các nhà bán buôn thường muahàng hóa với số lượng lớn hơn với các nhà bán lẻ Với đối tượng khách hàng bán buônbán lẻ sẽ mua thường xuyên
+ Khách mua sử dụng cho nhu cầu nội bộ (doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, tổ chứcnhà nước, ): Khách hàng mua sử dụng nội bộ mua sản phẩm ghế văn phòng của The One về để phục vụtrong chính doanh nghiệp của họ Tập khách hàng này sẽ mua thường xuyên theo định kì để đổi mới ghếngồi sau một thời gian dài sử dụng, mua những sản phẩm mới tân tiến hơn, đáp ứng được tốt hơn nhu cầucủa doanh nghiệp
Trang 8CHƯƠNG 2: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
NỘI THẤT THE ONE.
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng tổ chức.
- Kinh tế: Lũy kế cả năm 2021, doanh thu của Tập đoàn Hòa Phát đạt mức kỷ lục 150.800
tỷ đồng, tăng 65% so với năm 2020 Lợi nhuận sau thuế cán mốc 34.520 tỷ đồng, tăng gấp 1,56 lần (Theo:Báo Tài nguyên và Môi trường) Việc thay đổi thương hiệu từ Hòa Phát sang The One được xem là bước tiếnquan trọng, thổi luồng gió mới mạnh mẽ trên thị trường nội thất Việt Nội thất The One được đánh giá làmột thương hiệu uy tín và thành công đáng kể trong thị trường nội thất Việt Nam
- Công nghệ: The one đầu tư dây chuyền công nghệ được nhập khẩu từ Đức, Ý Đài Loanbắt đầu sản xuất đồng bộ từ năm 1998 Đến nay, The One có những máy móc rất hiện đại áp dụng công nghệcao vào sản xuất, các khâu được gắn kết với nhau chặt chẽ từ đó cho ra những sản phẩm ghế hiện đại Vớinhững khách hàng tổ chức mua với mục đích sử dụng nội bộ: Kiểu dáng ghế nhân viên văn phòng Hòa Phátthiết kế dựa trên nguyên tắc hoạt động của cơ thể Tay của ghế xoay rất chắc chắn, để khi làm việc chúng sẽhạn chế được tình trạng mệt mỏ̉i khi phải ngồi liên tục nhiều giờ liên Phần tựa lưng của ghế có thể điềuchỉnh để dùng cho việc nghỉ ngơi và ngủ trưa cho văn phòng Người ngồi sẽ cảm thấy thoải mái khi ngồilàm việc lâu dài với một chiếc ghế xoay văn phòng, giảm thiểu đi tình trạng đau lưng, mỏ̉i cổ hoặc cong vẹocột sống… Nắm bắt tâm lý khách hàng Ghế văn phòng The One được thiết kế với phần chân làm từ chất liệunhựa cao cấp hoặc là thép không gỉ , mang tới cho người sử dụng cảm giác chắc chắn và an toàn Khi ngồitrên ghế, có thể xoay được mọi hướng, di chuyển để tới chỗ làm việc của các đồng nghiệp mà không phảiđứng lên ngồi xuống Đây chính là ưu điểm tuyệt vời, rất dễ nhận thấy nhất của mọi chiếc The One
- Chính trị - Pháp luật: Tình hình chính trị Việt Nam tương đối ổn định, là môi trường thuậnlợi để kinh doanh Pháp luật Việt Nam cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, The One luôn chấp hànhnghiêm chỉnh các quy định của nhà nước về việc-xuất nhập khẩu, đóng thuế… Ngoài ra The One cũng nênquan tâm đến tình hình chính trị của các nước mà The One xuất khẩu hàng hóa sang
- Cạnh tranh: Ngoài The One thì còn có nhiều công ty nội thất khác như Công Ty ChiLai;Trung tâm nội thất Phố Xinh; PVD Decor; Nội thất Erado Vì vậy The One cần có những chiến lượcmarketing phù hợp làm tăng khả năng cạnh tranh Nhất là
8
Trang 9trong thời gian tới Thời gian tới, ngành nội thất sẽ có những thay đổi mạnh bắt đầu từ
sự chuyển dịch sản xuất từ các nước đến Việt Nam
- Chính sách mua bán, bảo hành: Khách hàng tổ chức do mua với số lượng lớn nên việckiểm soát các công tác mua của họ rất thận trọng, và quan tâm đến việc bảo hành để tránh nhận về nhữngsản phẩm hỏ̉ng hóc, lỗi kỹ thuật Việc sửa chữa kịp thời của người bán sẽ giúp khách hàng không bị trì trệtiến độ công việc cũng như giảm thiểu tổn hại cho khách hàng
- Đối với khách hàng là nhà bán buôn bán lẻ: The One luôn có những chính sách mua bánhợp lý nhằm để thu hút các đại lý The One sẵn sàng chia sẻ lợi nhuận cùng Đại lý, chia sẻ cơ hội, chia sẻ lợiích kinh doanh và đồng hành lâu dài, bền vững cùng Đại lý Quan tâm, hỗ trợ Đại lý cũng như có những hỗtrợ hợp tác nhằm nâng cao tính mật thiết giữa Đại lý và Nhà phân phối, Nhà nhập khẩu Bảo vệ khách hàngcho Đại lý, đảm bảo tính công bằng trên toàn bộ hệ thống phân phối Bảo vệ tối đa cho Đại lý trước nhữngbiến động của Thị trường Cùng đại lý mở rộng thị trường và mở rộng kênh phân phối của Đại lý… Bêncạnh đó còn có những chính sách hỗ trợ như:
+ Hỗ trợ về PR – Marketing:
Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, banner, … theo các chương trình của Công ty TNHHthiết bị Phụ Tùng Công Nghiệp Hòa Phát Thông tin về Quý đại lý sẽ được quảng cáo cùng nhà phân phốitrên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của công ty
Quý đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng do công ty The One đưa ra
Quý đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức theo cấp độ: Cấp I, Cấp II, Cấp III
Quý đại lý được cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sáchcủa hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng
+ Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
Quý đại lý được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại., hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêucầu cũng như có những trường hợp vượt qua tầm xử lý sẽ được Kỹ thuật của Nhà sản xuất hỗ trợ và đảmnhận
Trang 10 Quý đại lý được đào tạo và huấn luyện theo chương trình, theo cấp Đại lý tương ứng vớitừng dòng sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng theo chương trình của Nhà sản xuất/ Nhà phân phốikhi có chương trình.
+ Hỗ trợ về hàng hóa:
Đổi hàng: Trong vòng 05 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Quý đại lý sẽ được đổi hàng mớinếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi của của Nhà sản xuất Trong trường hợp không còn hàng đổi, Nhàphân phối sẽ hỗ trợ tối đa Quý đại lý để giải quyết vấn đề một cách tốt nhất
Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏ̉a thuận mua hàng, Quýđại lý có quyền trả lại hàng cho Nhà phân phối Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngàyxuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa
- Đối với khách hàng tổ chức mua sử dụng nội bộ:
+ The One cam kết bảo hành miễn phí các sản phẩm 12 tháng kể từ ngày giao hàng và lắpđặt hoàn thiện Trong vòng 48 giờ đồng hồ kể từ khi nhận được thông báo bằng văn bản của khách hàng, cán
bộ bảo hành của The One sẽ có mặt tại địa điểm lắp đặt của khách hàng để sửa chữa mọi hỏ̉ng hóc do lỗi sảnxuất, lỗi của sản phẩm không đáp ứng được chất lượng như đã đưa ra
+ Ghế văn phòng The One được yêu thích đối với doanh nghiệp trên cả nước hiện nay đóchính là sản phẩm có giá thành cạnh tranh và hợp lý nhất trên thị trường đồ nội thất văn phòng Tối ưu hóachi phí là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp Giá của ghế văn phòng The One phụ thuộc vào chấtliệu đệm ghế, chất liệu chân ghế Nhưng giá rẻ nhất của ghế xoay văn phòng Hòa Phát cũng chỉ từ vài trămngàn đồng Những chiếc ghế giám đốc bằng chất liệu da cũng trên dưới 1tr là bạn có thể mua được dễ dàng.Mức giá chung của sản phẩm được cho là khá hợp lý so với nhiều dòng ghế khác Khi các doanh nghiệpmua với số lượng nhiều sẽ nhận được nhiều ưu đãi Với giá thành rẻ, chất lượng đảm bảo cùng việc cho rađời nhiều mẫ̃u mã hiện đại, thu hút đã khiến cho sản phẩm ghế ngồi văn phòng The One được đánh giá cao
và trở thành sự lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp trên cả nước
+ Ngoài ra The One còn đem đến những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt miễn phí tùy thuộc vàogiá trị hóa đơn, thỏ̉a thuận hợp đồng giữa The One và công ty đặt mua
- Ghế xoay văn phòng là sản phẩm nội thất không thể thiếu của những văn phòng hiện đại.Các mẫ̃u ghế văn phòng The One ngày càng trở nên đa dạng, phục vụ tối đa nhu cầu của người sử dụng Docác doanh nghiệp thường mua ghế văn phòng với số lượng lớn nên họ sẽ mong muốn hợp tác với nhà cungcấp có uy tín Sản phẩm ghế The One là một trong những dòng sản phẩm lâu năm và có uy tín bậc nhất trênthị trường hiện
Trang 11nay Với dòng sản phẩm ghế, The One đánh mạnh nhất vào sản phẩm ghế văn phòng dòng sản phẩm văn phòng đã đưa tên tuổi của thương hiệu này lên rất cao và giúp tậpđoàn này chiếm thị phần số 1 tính riêng loại sản phẩm này Với uy tín lâu năm củamình The One đã nghiên cứu sản xuất ra các loại ghế phù hợp với công việc đặc thùcủa dân văn phòng đem lại tính linh hoạt, tốt cho sức khỏ̉e người sử dụng, đa dạng vềmẫ̃u mã.
- Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những động cơ, nhận thức, sở thích củariêng mình Sản phẩm ghế của The One hướng vào tập khách hàng là các công ty văn phòng có nhân viênvăn phòng Do đó, tuy người mua có vô số phong cách mua sắm mà công ty cần điều tra, nhưng do đặc tínhcủa sản phẩm là năng động hiện đại, nên có thể giới hạn được phong cách mua sắm của khách hàng Tuynhiên, vì mỗi người có một cá tính khác nhau, văn hóa khác nhau, có thể họ thích phong cách ghế có tay vịn,không có tay vịn, ghế lưới ,…nên công ty cần phải điều tra, tìm hiểu kỹ đối tượng quyết định trong trungtâm mua của các đại lý, doanh nghiệp để có đối sách phù hợp với tính cách, cá tính của họ, có thể đảm bảotốt nhất khả năng thành công của hợp đồng
- Đối với nhà bán buôn, bán lẻ: Số lượng có thể nhỏ̉ hơn các tổ chức doanh nghiệp nên quy
mô trung tâm mua thường nhỏ̉ khoảng dưới 7 người để có thể hoàn thành nhiệm vụ nhanh hơn Người quyếtđịnh mua và người gác cổng thông tin thường là chủ của hàng, và người ảnh hưởng là các nhân viên bánhàng
- Đối với doanh nghiệp mua sử dụng nội bộ:
Số lượng mua thường lớn, dành cho nhiều nhân viên trong một bộ phận hoặc cho cảdoanh nghiệp Việc mua diễn ra thường xuyên theo định kỳ̀ để đổi mới ghế ngồi saumột thời gian sử dụng Để đưa ra được quyết định mua phải có sự hội ý giữa các phòngban Nên nhiệm mua rất phức tạp nên quy mô trung tâm mua lớn thường trên 12 người
để có thể giải quyết khó khăn một cách tốt nhất Người quyết định mua thường làGiám đốc (Tổng GĐ)- người có quyền lực trong công ty Phòng Kế toán - Tài chínhthường là người mua, các phòng ban còn lại là những người ảnh hưởng và người sửdụng là toàn bộ nhân viên trong tổ chức
→ Mỗi khách hàng tổ chức thường có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trong trung tâm
đó thường có nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua Mỗi người lại có mối quan hệ, mức độ quantâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau Để có thể biết hết được hết các mối quan hệ đó, công ty cần
Trang 12người quyết định mua, nhân cách và các mối quan hệ của họ, để có thể đề ra phươngpháp đúng đắn trong việc chào hàng và xúc tiến bán.
2.2 Các bước của tiến trình quyết định mua.
Bước 1: Nhận thức vấn đề:
Đối với các khách hàng tổ chức của The One là những doanh nghiệp đặc biệt làmới xây dựng, hoặc có nhu cầu mở rộng văn phòng đều có nhu cầu nội thất phục vụcho nhân viên văn phòng và mọi người Đặc biệt vào thời điểm công ty mới thành lậpthì nhu cầu nội thât trường công ty tăng cao Đối với những doanh nghiệp mới thì việcnhu cầu phát sinh mua hàng là điều tất yếu, còn với các công ty đã có thì qua quá trìnhkiểm tra, xem xét thấy cần có thêm số lượng, mẫ̃u mã một số sản phẩm mà The Onecung ứng
Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu:
Sau khi đã nhận biết được nhu cầu mua sắm ghế văn phòng, các doanh nghiệptiên tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm Thường khi xác định sốlượng, mẫ̃u mã thì các tổ chức trường học sẽ có quá trình làm việc với kỹ sư, nhà tưvấn
Bước 3: Các quyết định quy cách của sản phẩm:
Sau khi đã phác họa được tổng quát nhu cầu, thì tới việc xác định quy cách sảnphẩm tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm Lúc này các doanh nghiệp đưa ra cácphân tích giá trị để tìm ra phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận có thểđược nhiên cứ cẩn thận xem có thể thiết kế lại, hoặc chế tạo chúng bằng những cáchthức sản xuất rẻ hơn Ghế văn phòng thường được các công ty lựa chọn là chất liệuthường dùng gỗ keo, gỗ thông nhằm mục đích tiết kiệm chi phí
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp:
Lúc này ban quản lý công ty có thể xem xét các doanh nghiệp, tham khảo thôngtin một số doanh nghiệp cung cấp nội thât lớn như: Tập Đoàn The One, Xí NghiệpHoàng Hải, Công Ty Sản Xuất Đồ Gỗ Phú Đạt, Tập Đoàn Gỗ Đức Long-Gia Lai
Bước 5: Yêu cầu chào hàng:
Công ty sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn củamình để đưa ra các bản chào hàng Một số nhà cung cấp nội thất sẽ chỉ gửi cataloghoặc một đại diện bán hàng đến Đối với những sản phẩm nội thất phức tạp hoặc cógiá trị cao, doanh nghiệp sẽ đòi hỏ̉i các đề nghị băng bản chào hàng chi tiết từ phíamỗi nhà cung cấp nội thất có khả năng đáp ứng và sẽ xét duyệt những nhà cung cấpcòn lại khi những doanh nghiệp này đưa ra các giới thiệu cụ thể
Trang 13Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp:
Trong giai đoạn này, ban quản lý công ty sẽ xem xét các bản chào hàng, phântích đặc điểm và khả năng của công ty và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp,xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp, khả năng giao hàng đúng hẹn
và cung cấp dịch vụ cần thiết Doanh nghiệp sẽ đưa ra bảng tiêu chuẩn mong muốnđược đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn lấy ( khả năng kỹthuật sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năngđảm bảo các dịch vụ) Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó
mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp, với quá trình pháttriển lâu đời, đánh giá chất lượng nội thất The One cũng như giá cả phù hợp với khảnăng chi trả của doanh nghiệp, cuối cùng lựa chọn The One làm nhà cung cấp sảnphẩm nội thất
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng:
Công ty sẽ thương lượng với The One về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa các chitiết kỹ thuật như: bàn đôi, ghế liền bàn, khối lượng ghế văn phòng Thương lượng
về thời hạn giao hàng và cả các chính sách về trả lại hàng, bảo hành
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện:
Trong giai đoạn này, công ty xem xét lại việc mua nội thất The One cung cấp,
có thể tiếp xúc với các nhân viên để hỏ̉i về sự đánh giá chất lượng bàn ghế văn phòng.Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp các doanh nghiệp cân nhắc đến việc mua tiếp,mua lại có thay đổi, hoặc từ chối sản phẩm của The One Công việc duy nhất lúc nàycủa The One là lấy được niềm tin tuyệt đối của khách hàng