Luận văn Phương hướng giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú LỜI NÓI ĐẦU Đối với hầu hết doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, xu hội nhập, quốc tế hóa nước ta gặp nhiều khó khăn Đặc biệt với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại khó khăn dường lại nhiều nhiều Công ty TNHH TM Việt Phú gặp nhiều khó khăn Tuy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn phát triển điều kiện cố gắng lớn ban giám đốc tồn nhân viên cơng ty Cơng ty Việt Phú mua hàng nhà sản xuất sau bán cho người tiêu dùng, trung gian người sản xuất người tiêu dùng công ty cần phải giữ tạo mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp tôn trọng phục vụ khách hàng cách chu đáo cơng ty bán hàng tìm nguồn hàng thích hợp để thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Sau thời gian học tập, nghiên cứu chủ yếu giác độ lý thuyết, thời gian thực tập tốt nghiệp em thực tế công ty TNHH TM Việt Phú Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tình hình quản lý lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chương sau: Chương một: Q trình đời phát triển cơng ty TNHH TM Việt Phú Chương hai: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Chương ba: Phương hướng giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú CHƯƠNG I Q TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY 1.1.THƠNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP * Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT PHÚ *Tên giao dịch: VIỆT PHÚ TRADING LIMITED COMPANY *Tên viết tắt: VIET PHU CO.,LTD * Hình thức pháp lý: Cơng ty TNHH có hai thành viên trở lên Công ty doanh nghiệp tư nhân, hạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân * Ngành nghề kinh doanh: - Buôn bán tư liệu sản xuất, chủ yếu là: loại thiết bị, máy cơng nghịêp, ngun liệu_phụ liệu loại hóa chất sử dụng cho ngành:sản xuất loại sơn công nghệ; xây dựng bản; dệt may;công nghiệp -Buôn bán tư liệu tiêu dùng, chủ yếu là: quần áo giầy dép, mỹ phẩm, rượu, lương thực, thực phẩm loại hàng hóa gia dụng; thiết bị điện, tin học, thiết bị an tồn thiết bị cơng nghệ thông tin - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa; - Dịch vụ thương mại; - Gia cơng lắp đặt khung nhơm kính; - Dịch vụ tin học; - Kinh doanh rượu thuốc lá; - Sản xuất sơn ô tô; - Sản xuất nhũ tương chất phụ gia phục vụ cho công trình xây dựng dựng đường bộ; -Sản xuất bn bán loại dao cạo râu, dao phẫu thuật, kéo loại công cụ phẫu thuật y tế, loại thiết bị dụng cụ cắt công nghiệp; -Dịch vụ vận tải lữ hành nội địa; ( Doanh nghiệp kinh doanh có đủ điều kiện theo quy định pháp luật ) * Địa trụ sở chính: Số phố Kim Đồng, Phường Giáp Bát, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội * Điện thoại: 8646712 * Fax: 8642983 *Tài khoản ngân hàng: 010000786, ngân hàng TMCP Quốc Tế_Việt Nam, số Lê Thánh Tông_HN *Mã số thuế: 0100919245 * Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu đồng VN) 1.2 QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHỊÊP 1.2.1 Lịch sử đời phát triển doanh nghiệp Ban đầu cơng ty có tên: Cơng ty TN HH TM Nam Tuấn Công ty thành lập ngày 4/10/1994 theo định số 1445/GP-UB ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp Đăng ký kinh doanh số 041587 cấp ngày 7/10/1994 ủy ban kế hoạch cấp Trụ sở giao dịch 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà Nội Vốn điều lệ 3.500.000.000 đồng (ba tỷ năm trăm triệu đồng VN) Cùng với phát triển kinh tế thị trường, đến năm 1997 cơng ty mở thêm văn phịng giao dịch khu tập thể A1P5 đường Kim Đồng, số Kim Đồng_Giáp Bát_Hồng Mai_Hà Nội Đến năm 1998 cơng ty TNHH TM Nam Tuấn đổi tên thành Công ty TNHH TM Việt Phú, với ngành nghề kinh doanh hình thức pháp lý ban đầu số vốn tăng lên 4.500.000.000 đồng VN địa trụ sở giao dịch chuyển số phố Kim Đồng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN 1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty Là công ty hoạt động chủ yếu lĩnh vực thương mại, công ty kinh doanh theo chức đăng ký giấy phép kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ thương mại chức kinh doanh rộng, địi hỏi người kinh doanh phải nhanh nhạy việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh đạt hiệu cao Với chức Cơng ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết mặt hàng, kể mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép rượu thuốc lá, bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc nghiên cứu tìm kiếm mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vịng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn B ên cạnh cơng ty phát triển theo hướng đại lý, nhận làm đại lý hãng tiếng, đồng thời cho đơn vị khác làm đại lý cơng ty Theo chế độ nay, Công ty cấp giấy phép trực tiếp xuất, nhập mặt hàng đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty nhiều điều kiện thuận lợi việc phát triển kinh doanh Là công ty TNHH hai thành viên trở lên, có tư cách pháp nhân, cơng ty tự chịu trách nhiệm tồn tài sản nguồn vốn trước pháp luật Bên cạnh chức kinh doanh trên, cơng ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ u cầu chế độ tài chính, kế tốn, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà nước ban hành doanh nghiệp quốc doanh sử dụng tốt trang thiết bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao động cách hợp lý, đảm bảo cho người lao động có quyền lợi đáng, làm cho họ phấn khởi yên tâm công tác 1.2.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH TM Việt Phú a Ban giám đốc Bao gồm giám đốc, phó giám đốc trợ lý giám đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung việc, xây dựng kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động công ty nhà nước b Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm hiểu phát triển thị trường, theo dõi tiến hành ký kết hợp đồng thường mại nước ngồi nước c.Phịng kế tốn: Tài kinh doanh huyết mạch thể Nếu không làm tốt khâu kinh doanh khơng thể hoạt động Được đạo trực tiếp Giám đốc, phịng phân cơng rõ ràng cho cán lĩnh vực, theo dõi kiểm tra định kỳ hàng tháng Phịng có trách nhiệm tham mưu giúp giám đốc cơng tác quản lý tài Tổng hợp toán kinh doanh theo quý, niên độ kế tốn Phối hợp với phịng ban khác việc lên kế hoạch tài chính, thường xuyên báo cáo tham mưu cho giám đốc tình hình, diễn biến kinh tế tài doanh nghiệp Hình 1: SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TM VIỆT PHÚ Ban giám đốc Cửa hàng bán lẻ Phịng hành tổ Phịng kinh doanh Phịng kế tốn Trung tâm bán bn Văn phòng đại diện Trung tâm bảo hành Bộ phận Bộ phận thị tiếp tiếp d.Phịng hành - tổ chức nhân : Tham mưu cho giám đốc công tác lao động tiền lương Xây dựng định mức suất lao động, theo dõi ngày công nhân viên, chăm lo đến cơng tác hành văn phòng, thực viiệc đảm bảo chế độ cho người lao động Ngồi cịn có phận sau: e Cửa hàng bán lẻ bán buôn:là nơi cung cấp cấp mặt hàng mà công ty kinh doanh, người tiêu dùng mua đảm bảo chất lượng giá hàng hoá bán f Văn phòng giao dịch: nơi gặp gỡ thảo luận giá với bạn hàng hai khu vực miền Nam miền Trung, thuận tiện cho việc lại g Trung tâm bảo hành: Vì Cơng ty đại lý thức miền bắc cho hãng xe KAWASAKI nên công ty thành lập trung tâm bảo hành xe để đảm uy tín chất lượng h Đội ngũ tiếp thị: đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp phịng kinh doanh phụ trách, có trách nhiệm bán mặt hàng công kinh doanh quảng cáo, phát triển thị trường Nói chung cấu tổ chức gọn nhẹ có hiệu phù hợp với hoạt động kết kinh doanh công ty 1.2.4 Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú a Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công ty Là công ty thương mại, công ty kinh doanh theo chức đăng ký giấy phép kinh doanh: B uôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ thương mại chức kinh doanh rộng, địi hỏi người kinh doanh phải nhanh nhạy việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh ln đạt hiệu cao Với chức Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết mặt hàng, kể mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép rượu thuốc lá, bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc nghiên cứu tìm kiếm mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vịng quay vốn nhanh, để đảm bảo khơng bị chiếm dụng vốn Bên cạnh cơng ty phát triển theo hướng đại lý, nhận làm đại lý hãng tiếng, đồng thời cho đơn vị khác làm đại lý công ty Chính đặc thù lĩnh vực kinh doanh công ty trung gian mua bán nên hoạt động bán hàng hoạt động quản lý lượng bán hàng ban giám đốc đặc biệt trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới kết tiêu thụ công ty b Đặc điểm sản phẩm công ty Theo chế độ nay, công ty cấp giấy phép trực tiếp xuất, nhập mặt hàng đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty nhiều điều kiện thuận lợi việc phát triển kinh doanh Là Cơng ty kinh doanh thương mại có chức kinh doanh rộng nên Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng đăng ký nhiên công ty tập trung vào mặt hàng Đó là: Sữa DUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy K AWASAKI, rượu sâmpanh Cả mặt hàng có đặc điểm tính riêng biệt - Sữa Dumex: Là sản phẩm Đan Mạch mặt hàng công nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế chất lượng.Khi chọn dùng sữa Dumex bạn chắn đạt điều mà người mong muốn “Một tinh thần minh mẫn c thể cường tráng” Sữa Dumex gồm có loại chia theo cơng dụng Sữa Dumex loại Infant formula loại sữa dùng cho trẻ từ sơ sinh đến tháng - loại sữa có chức miễn dịch cao, an tồn sử dụng chứa nhiều chất dinh dưỡng quan trọng cho thể tiền chất vitamin A, chất chống xi hố giúp thải loại tiêu huỷ chất có hại thể Sữa Dumex Follow - on dành cho trẻ từ tháng đến tuổi, thành phần gồm có 25 vitamin muối khống bổ sung lượng sắt cho thể Sữa Dumex 1-plus dành cho trẻ từ tuổi đến tuổi gồm có 26 vitamin muối khống, mùi vị thơm ngon 10 +Kiến thức sản phẩm giá cả, công dụng, cách sử dụng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm công ty, ưu nhược điểm sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh +Kiến thức khách hàng nhu cầu động mua hàng khách loại sản phẩm, nhân tố ảnh hưởng đển định mua hàng khách hàng +Kiến thức thị trường thông tin sản phẩm cạnh tranh đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trường kinh doanh -Về kỹ năng: Xây dựng cho lực lượng bán hàng kỹ cần thiết phục vụ cho trình bán hàng như: +Kỹ thu thập xử lý thông tin khách hàng +Kỹ kinh nghiệm đánh giá khả mong muốn nhu cầu khách hàng +Kỹ nghệ thuật tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng +Kỹ kinh nghiệm việc thực công tác hỗ trợ khách hàng như: thực dịch vụ sau bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật Chương trình huấn luyện cần tổ chức định kỳ năm lần cho lực lượng bán hàng Thường xuyên tổ chức đánh giá nhận thức, trình độ khả vận dụng lực lượng bán hàng công việc thực tế * Giải pháp cho việc thực đào tạo: Việc đào tạo nhân viên bán hàng công việc tốn kém, đòi hỏi phải xem xét cân nhắc: -Giải pháp trước mắt: +Xác định đối tượng có nhu cầu đào tạo 52 +Mở lớp bồi dưỡng ngắn ngày theo khu vực để truyền đạt nghiệp vụ bán hàng -Giải pháp lâu dài: Xác định người có triển vọng để đào tạo theo lớp quy giáo dục để sau làm cơng tác quản lý 53 3.2.3.Chính sách khuyến khích, động viên đánh giá lực lượng bán Về bản, công ty đảm bảo mức thu nhập tương đối cho lực lượng bán hàng thông qua mức lương, hoa hồng, thưởng, chiết khấu bình qn trung bình nhân viên 1.2triệu/tháng Tuy nhiên, cơng ty cần phải nâng cao hiệu việc thực thi sách động viên lực lượng bán như: - Về tiền lương bản: Việc trả lương cho nhân viên bán phải đảm bảo công hợp lý - Cần tìm hiểu qui chế trả lương trả thưởng đối thủ cạnh tranh để trả lương cho nhân viên cho phù hợp tạo hăng say cơng việc - Có qui chế thưởng phạt rõ ràng, thưởng cho nhân viên bán hàng vượt tiêu phạt nhân viên bán hàng - Thường xuyên tổ chức hội nghị nhân viên bán hàng, nhà quản trị khách hàng với nhằm tạo bầu khơng khí thoải mái, đồn kết q trình làm việc Thơng qua nhân viên bán hàng nhà quản trị học hỏi, rút kinh nghiệm việc thực công tác bán hàng quản lý lực lượng bán Việc động viên khuyến khích cần phải đảm bảo tính kịp thời cơng phù hợp 3.2.4.Giải pháp giám sát lực lượng bán hàng : Như phần ta đề cập : hoạt động giám sát lực lượng bán hàng công ty cịn lỏng lẻo q trình giám sát diễn khơng thường xun Vì để đạt mục tiêu mà cơng ty đề việc 54 kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng quan trọng Thông qua việc kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng thấy rõ nỗ lực nhân viên bán hàng vi phạm kỉ luật họ để đưa hình thức thưởng phạt hợp lý Giám sát lực lượng bán hàng cần thiết lý sau: +Các nhân viên bán hàng phải làm việc địa bàn rộng xa công ty + Các nhân viên bán hàng thường làm cách riêng lẻ, độc lập hành động cách tự + Họ thường xuyên tiếp xúc với nhà quản trị nhân viên khác + Các nhân viên bán hàng phải làm nhiều loại công việc khác nhau, thời điểm khác Chính có vai trị quan trọng nên công ty cần phải giám sát chặt chẽ lực lượng bán hàng Mức độ giám sát tuỳ thuộc vào trình độ lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng có trình độ giàu kinh nghiệm hoạt động bán hàng cần giám sát cịn lực lượng bán hàng non trẻ, kinh nghiệm bán hàng cần tiến hành giám sát chặt chẽ Thông thường hoạt động bán hàng trực tiếp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng mặt hàng mà người tiêu dùng tổ chức Do mặt hàng việc giám sát theo dõi lực lượng bán hàng trở nên cần thiết chặt chẽ Vì để thực hoạt động giám sát lực lượng bán hàng chặt chẽ có hiệu cơng ty cần xem xét số giải pháp sau: 55 +Kiểm soát chặt chẽ lực lượng thông qua báo cáo bán hàng tháng có kế hoạch tổng hợp kết bán hàng nhân viên, cửa hàng quí để sau tíên hành đánh giá hoạt động bán hàng họ +Thường xuyên tổ chức gặp gỡ người quản trị với nhân viên bán hàng để xem xét hoạt động bán hàng họ như: kiểm tra số lần viếng thăm khách hàng, thời gian giành cho hoạt động bán hàng Như vậy, việc giám sát lực lượng bán hàng chặt chẽ giúp cho công ty đánh giá hiệu làm việc nhân viên cửa hàng công ty cách công xác 3.2.5 Giải pháp đánh giá lực lượng bán hàng: Để công tác đánh giá đảm bảo tính cơng bằng, hợp lý, nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng q trình đánh giá khơng thể chủ yếu dựa kết bán hàng, mức doanh số đạt lực lượng bán mà điều cần thiết công ty cần sâu tìm hiểu hoạt động thực tế cuả lực lượng bán hàng để đưa định hợp lý Cụ thể: Nếu lực lượng bán hàng khơng hồn thành nhiệm vụ bán hàng, cơng ty cần phân phân tích xem nguyên nhân dẫn đến khơng hồn thành nhiệm vụ nhân viên Có thể tiêu bán hàng mà cơng ty đặt cao so với tình hình bán hàng thực tế, nhân viên chưa đủ kỹ trình độ, tinh thần thái độ làm việc khơng tích cực.Từ đưa giải pháp khắc phục như: + Đặt tiêu bán hàng phù hợp với thực tế thị trường + Thực huấn luyện, đào tạo lại cho nhân viên chưa 56 đủ trình độ + Không nhà quản trị thực cơng việc đánh cần có tham gia tự đánh giá lực lượng bán hàng, đánh giá khách hàng lực lượng bán hàng Bên cạnh hình thức khen thưởng, đề bạt cần phải xây dựng hệ thống nội qui, kỷ luật đảm bảo giám sát kỹ lưỡng hoạt động lực lượng bán công ty Khen thưởng đề bạt phải đơi với khiển trách, kỷ luật Có phát huy tác dụng sách khuyến khích hoạt động đội ngũ bán hàng 3.2.6 Đẩy mạnh phát triển lực lượng bán hàng dã ngoại Hiện công ty tập trung thực bán hàng trực tiếp cho khách hàng cửa hàng đại lý cơng ty Do công ty không thu hút khách hàng mới, khách hàng tiềm khách hàng khơng có thơng tin cơng ty Vì việc phát triển lực lượng bán hàng dã ngoại mang lại cho công ty hiệu cao hoạt động bán hàng như: +Tăng doanh số tăng lực lượng bán đồng thời mở rộng thị trường thu hút khách hàng +Thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh tương đối xác nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đồng thời biết tâm tư, nguyện vọng khách hàng +Giảm bớt phần chi phí vận chuyển lưu kho nhân viên bán trực tiếp cho khách hàng không thông qua cửa hàng, đại lý công ty Tuy nhiên, bên cạnh tồn số khó khăn: 57 * Chi phí cao để bao qt thị trường số lượng nhân viên bán hàng phải lớn chi phí lại cao * Có thể gây mâu thuẫn nhà sản xuất với cửa hàng cơng ty 2.7 Mơ hình tổ chức lực lượng bán: Công ty áp dụng mô hình tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý Theo cách tổ chức gây mâu thuẫn cửa hàng công ty với đại lý, với cửa hàng gửi mẫu cạnh tranh để giành khách hàng Vì để giải vấn đề này, công ty đề gải pháp sau: + Chia nhỏ thị trường để phục vụ hay xây dựng khu vực bán hàng + Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cho khu vực nhỏ, nên đặt cửa hàng đại lý công ty thành phố lớn nơi tập trung nhiều dân cư thuận lợi cho việc bán hàng vận chuyển + Các khu vực nhỏ phân chia phải có phân định rõ quy mô hoạt động vùng người quản lý vùng 3.2.8.Một số giải pháp khác : Bên cạnh giải pháp công ty nên đưa số giải pháp khác có vai trị phụ trợ việc quản lý lực lượng bán hàng công ty tốt hơn: * Trong ngành kinh doanh nên thường xuyên định kỳ tổ chức thi “nhân viên bán hàng giỏi người quản lý thành đạt” để động viên khuyến khích nhân viên người quản lý hăng say nghiên cứu, tìm hiểu kiến thức nghiệp vụ bán hàng 58 quản lý để nâng cao trình độ nghiệp vụ Đồng thời, thơng qua thi cơng ty ngành học hỏi kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh từ hồn thiện hệ thống bán hàng 59 *Đối với cơng ty: + Thường xun tổ chức thi bán hàng cửa hàng đại lý công ty nước cơng ty qui định tiêu chuẩn định thi, nhân viên cửa hàng đạt mức thưởng hình thức tiền, du lịch, tăng lương Từ khuyến khích lực lượng bán cơng ty tích cực công việc + Công ty hàng năm nên tiến hành cử nhân viên có lực tham gia khố đào tạo qui để sau làm công việc quản lý 3.3 KIẾN NGHỊ Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghịêp phát triển mặt đem lại lợi nhuận cho cơng ty, mặt khác góp phần vào cơng phát triển kinh tế xã hội đất nước thông qua việc phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng, thơng qua việc nộp thuế cho nhà nước Chính doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH TM Vêtị Phú nói riêng phát triển thuận lợi cần có mơi trường kinh doanh lành mạnh với hhỗ trợ giúp đỡ từ phía nhà nước 3.3.1.Tiếp tục đổi sách thương mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuậ n lợi cho hoạt động kinh doanh Những thủ tục hành rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn khơng thời gian cơng sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp chờ đợi cải cách hành thực từ phía nhà nước, kinh tế mở địi hỏi phải có tác phơng cơng nghịêp nhanh chóng Cơ chế hành phức tạp làm lỡ thời cơ, hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh gây hậu đáng tiếc Chính 60 quan nhà nước có thẩm quyền cần tiếp tục đổi sách thương mại khn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh 3.3.2 Quản lý tốt chất lượng hàng hoá lưu thông nước Trên thị trường Việt Nam nay, hàng giả hàng chất lượng hàng nhập lậu nhiều Điều khiến cho doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao, mặt lấy họ lượng không nhỏ khách hàng ( giá cực rẻ), mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang thiếu tin tưởng mua phải hàng giả, hàng chất lượng Do công tác quản lý thị trường cần tiến hành thường xun khơng phải định kỳ Trên thực tế khơng hồn tồn xố bỏ nạn hàng giả, hàng chất lượng nạn buôn lậu hạn chế mức độ định 3.3.3 Tạo điều kiện giải vốn cho doanh nghịêp Hiện doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt công ty tư nhân vốn vấn đề nan giải Chính nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, tạo điều kiện chio doanh nghiệp tận dụng hội thị trường 3.3.4 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Hiện nhiều doanh nghiệp làm ăn chân phả lao đao trước thực trạng tăng giá bất thường cơng ty độc quyền hay tình trạng phá giá đối thủ cạnh tranh không lành mạnh( nạn hàng giả, hàng chất lượng, hàng nhập lậu…) cịn tồn khơng thị trường Cả hai hịên tượng tác động trực tiếp đến doanh số bán công ty theo chiều hướng khơng thuận 61 lợi Chính doanh nghiệp thực trông chờ quan tâm, can thiệp chủ quản nhà nước Nhà nước có vai trị tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất kinh doanh, mà trước hết phải tạo sân chơi “ rõ ràng bình đẳng” phai ban hành thực thi luật “ khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền” Bộ Kế Hoạch Đầu tư cần phải tham mưu cho phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh độc quyền Điều khơng nói đến nhà nước cần ổn định mơi trường kinh tế, trị, xã hội, hồn thiện hệ thống pháp luật nói chung luật thương mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán quản lý có đức có tài… Đó thực điều kiện tiên đảm bảo cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty TNHH TM Việt Phú nói riêng hoạt động có hiệu Tin với quan tâm giúp đỡ từ phía nhà nước với nỗ lực cố gắng cơng ty, tương lai công ty tiếp tục gặt hái thành công rực rỡ đường kinh doanh 62 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường hoạt động quản lý nhà nước, cơng tác bán hàng đóng vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng đặc biệt quan trọng công ty, công ty hoạt động lĩnh vực thương mại công ty TNHH TM Việt Phú ví dụ Chính đóng vai trò quan trọng nên hoạt động quản lý lực lượng bán hàng cách khoa học vấn đề cần thiết Cơng tác chi phối tồn hay không tồn công ty Qua thời gian thực tập công ty TNHH TM Việt Phú, thông qua thực tế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty, hướng dẫn Th.s Nguyễn Thu Thuỷ, em sâu vào tìm hiểu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng viết đề tài: “ Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú” Thông qua viết này, em mong muốn nâng cao hiểu biết hoạt động bán hàng quản lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường cạnh tranh nay, mặt khác mong muốn giải pháp đưa phần đóng góp giúp cơng ty hoạt động hiệu tương lai 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh - Bộ môn quản trị kinh doanh tổng hợp Trường ĐHKTQD Chủ biên: GS.TS Nguyễn Thành Độ-TS Nguyễn Ngọc Huyền Nxb Lao động Thương binh -Xã hội 2004 Giáo trình Thương mại Doanh nghiệp- Trường ĐH KTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào; Nxb Thống kê 1998 Giáo trình Marketing Thưong mại Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang; Nxb Thống kê 1999 4.Quản trị Marketing- Philip Kotler; Nxb Thống kê 1999 Quản trị bán hàng- Jamconer; Nxb Thống kê 1997 Nghiệp vụ quản trị bán hàng- Trường cao đẳng Marketing TP.HCM; Nxb Thống kê 1999 Một số luận văn đề tài bán hàng quản trị bán hàng khoá 40; 41; 42- Trường ĐH KTQD Một số tài liệu công ty TNHH TM Việt Phú Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam Chủ biên: TS Nguyễn Thị Xuân Hương; Nxb Thống kê 1998 64 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY 1.1.Thơng tin chung doanh nghiệp 1.2 Quá trình đời phát triển doanh nghịêp 1.2.1 Lịch sử đời phát triển doanh nghiệp 1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty 1.2.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH TM Việt Phú 1.2.4 Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú 1.2.5 Một số kết kinh doanh công ty thời gian qua16 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VIỆT PHÚ 21 2.1 Kết hoạt động bán hàng công ty 21 2.1.1.Kết hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý 21 2.1.2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 24 2.1.3 Kết bán hàng theo khách hàng 29 2.2 Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú 32 2.2.1 Về công tác xây dựng lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú: 33 2.2.2.Đặc điểm đội ngũ bán hàng công ty 34 2.2.3 Quy mô lực lượng bán hàng công ty: 35 2.2.4 Q trình tuyển chọn lực lượng bán hàng cơng ty TNHH TM Việt Phú 36 2.2.5 Huấn luyện nhân viên bán hàng 37 2.2.6 Chế độ thù lao, động viên khuyến khích giám sát lực lượng bán hàng 37 2.2.7 Quá trình đánh giá lực lượng bán hàng: 41 65 2.3 Nhận xét chung công tác quản lý lực lượng bán hàng 42 2.3.1 Thuận lợi thành công 42 2.3.2 Khó khăn thất bại 43 CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN TỚI 46 3.1 Mục tiêu phương hướng quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú giai đoạn tới 46 3.1.1.Mục tiêu phương hướng công ty đến năm 2010 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 46 3.2 Những giải pháp nâng cao lực quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú thời gian tới 49 3.2.1.Giải pháp tuyển mộ lựa chọn lực lượng bán: 49 3.2.2.Xây dựng, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng: 51 3.2.3.Chính sách khuyến khích, động viên đánh giá lực lượng bán 54 3.2.4.Giải pháp giám sát lực lượng bán hàng : 54 3.2.5 Giải pháp đánh giá lực lượng bán hàng: 56 3.2.6 Đẩy mạnh phát triển lực lượng bán hàng dã ngoại 57 2.7 Mơ hình tổ chức lực lượng bán: 58 3.2.8.Một số giải pháp khác : 58 3.3 Kiến nghị 60 3.3.1.Tiếp tục đổi sách thương mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh 60 3.3.2 Quản lý tốt chất lượng hàng hố lưu thơng nước 61 3.3.3 Tạo điều kiện giải vốn cho doanh nghịêp 61 3.3.4 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 61 KẾT LUẬN 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 66 ... bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Chương ba: Phương hướng giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú CHƯƠNG I QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 1.1.THÔNG... đánh giá lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng công ty bao gồm lực lượng bán hàng trực tiếp cửa hàng công ty lực lượng bán hàng dã ngoại * Đối với lực lượng bán hàng trực tiếp công ty đánh giá... hình quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chương sau: Chương một: Quá trình đời phát triển công ty TNHH TM Việt Phú Chương hai: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng