marketing căn bản - chương 6 chiêu thị (ts nguyễn ngọc long)

FBản chất của chiêu thị FCác công cụ cơ bản của chiêu thị hỗn hợp chiêu thị FQuá trình truyền tin FNgân sách chiêu thị FChiến lược kéo và đẩy FChiêu thị trong từng chu kỳ sản phẩm Chương

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long

Email: Lnguyen647@gmail.com

Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM

FBản chất của chiêu thị

FCác công cụ cơ bản của chiêu thị (hỗn hợp chiêu thị)

FQuá trình truyền tin

FNgân sách chiêu thị

FChiến lược kéo và đẩy

FChiêu thị trong từng chu kỳ sản phẩm

Chương 6: Chiêu thị

Bản chất của chiêu thị

Chiêu thị: Là việc truyền thông tin giữa người bán và người mua tiềm năng hoặc những người khác trên thị trường nhằm tác động đến thái độ và hành vi của họ.

Việc chiêu thị: Nhằm mục đích nói với khách hàng rằng các sản phẩm phù hợp đang có ở những chỗ phù hợp với mức giá phù hợp.

Thuyết phục Truyền thông

Bản chất của chiêu thị

Bản chất của chiêu thị

• Là một thành tố của Marketing Mix

• Bao gồm tất cả các phương thức mà doanh nghiệp dùng

để giao tiếp với khách hàng tiềm năng

• Tác động tới cảm giác, lòng tin và hành vi của khách

hàng

Marketing mix

Products Prices Promotion Distribution

Quảng cáo PR Bán hàng Cá nhân Bán hàng Thúc đẩy Internet

Các hoạt động chiêu thị cơ bản

trực tiếp về sản phẩm tới khách hàng tiềm năng bởi một người đại diện bán hàng của một tổ chức.

thông rộng rãi có chủ đích của một tổ chức.

Các hoạt động chiêu thị cơ bản

Quá trình truyền tin

Phản hồi

Nhận Giải mã

Kênh Truyền tin

Mã hóa Nguồn

Nhiễu

Quá trình truyền tin

• Nguồn: Nơi cố gắng truyền thông tin đến người nhận tin (người gửi thông tin)

• Người nhận: Là mục tiêu của quá trình

truyền tin, thường là khách hàng tiềm năng

• Nhiễu: Bất cứ sự gây mất tập trung nào làm giảm hiệu quả của quá trình truyền tin

Quá trình truyền tin

• Mã hóa: Người truyền tin quyết định nội dung cần truyền đạt và chuyển nó thành từ ngữ và các biểu tượng mang cùng ý nghĩa của nội dung truyền đạt để truyền tin đến người nhận

• Giải mã: Người nhận tin hiểu ý nghĩa của thông tin

• Kênh truyền tin: Phương tiện truyền tin

Các bước của quá trình truyền tin

F Xác định khán giả mục tiêu

F Xác định mục tiêu của việc truyền tin

F Thiết kế nội dung thông đạt

F Chọn lựa các kênh truyền tin

Xác định khán giả mục tiêu

Nói gì

Nói thế nào

Khi nào nói Nói ở đâu

Nói với ai

khán giả mục tiêu

Xác định mục tiêu truyền tin

Thử

Thích thú Đánh giá

Hài lòng Thích thú Tin tưởng

Thíc thú

Ham muốn

Cảm xúc

Nhận biết Nhận biết

Kiến thức

Chú ý

Nhận thức

Sáng kiến – Chấp nhận

Thang hiệu ứng AIDA

Các bước

Thiết kế nội dung thông đạt

• Nội dung căn cứ vào việc bán hàng, biểu cảm, hợp lý

• Nội dung cần có kết luận, có trật tự

• Hình thức phải phù hợp với nội dung (màu sắc, và minh họa được chú trọng khi truyền tải nội dung qua ấn phẩm; Âm thanh, từ ngữ, ngữ điệu được được chọn lọc khi truyền đạt qua Radio; Hình ảnh động, chân thực khi truyền đạt qua TV; hình thức hài hòa, cuốn hút khi thông đạt trên bao bì)

• Chú trọng nguồn gốc (Các chuyên gia, đáng tin cậy, hấp dẫn)

Chọn lựa kênh truyền tin

• Thông đạt trực tiếp

• Thông đạt gián tiếp

Ngân sách chiêu thị

1 Theo chi phí dự trù (ngân sách chiêu thị)

2 Theo tỷ lệ phần trăm doanh thu (Top-down)

3 Tương đương đối thủ cạnh tranh

4 Lập theo mục tiêu và nhiệm vụ (Bottom-up)

Promotion Mix

Quyết định về hỗn hợp chiêu thị

Quảng cáo

Khuyến Mại

PR Marketing

Trực tiếp

Một số chiến lược chiêu thị

F Chiến lược kéo: Dùng các hoạt động

Marketing để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của công ty

FChiến lược đẩy: Thúc đẩy các áp lực

xuống các trung gian để họ đẩy hàng ra thị trường

Một số chiến lược chiêu thị

Đẩy

Đẩy Bán lẻ

Chiêu thị đến thành viên trong kênh Chiến lược chiêu thị

Bán trực tiếp, Thuyết phục mua hàng, Quảng cáo, PR

Chiêu thị trong từng

chu kỳ sống SP

Thông báo về

sự xuất hiện

của SP trên thị

trường, kích

thích nhu cầu

sơ khởi, khuyến

khích dùng thử

Tăng trưởng

Quảng cáo mạnh mẽ, thuyết phục, kích thích nhu cầu có chọn lọc,

Bão hòa

Thuyết phục

là chính, quảng cáo tốn kém

Suy thoái

Giảm ngân sách quảng cáo, chỉ cần đủ

để giữ chân khách hàng đến muộn

Lợi nhuận

+

–

$ 0

Doanh thu

Thời gian

max

max

Giới thiệu Tăng trưởng

Các dạng kiểm soát Marketing

Tất các các chi tiêu Hiệu năng

chi tiêu

Quản trị chức năng Hiệu năng

Lợi nhuận theo các chỉ tiêu sản phẩm, kênh phân phối…

Tính lời, lỗ Kiểm tra viên

Khả năng sinh

lời

Doanh thu, thị phần, lợi nhuận, sự thỏa mãn

Xem xét kết quả

QT cấp cao, cấp trung

Kế hoạch năm

Cách thức tiếp cận

Mục đích kiểm soát

Trách nhiệm chính Dạng kiển soát

23