CD-3-Lap Ke Hoach KD-BI-QUYET-KHOI-NGHIEP-Vien-MeKong

CD-3-Lap Ke Hoach KD-BI-QUYET-KHOI-NGHIEP-Vien-MeKong

CHUYÊN ĐỀ 3:

Thuyết trình: TS Thái Lâm Toàn

(Chủ tịch HĐQT – Viện MeKong)

www.vienmekong.edu.vn

www.thailamtoan.com

Email : toan.thai@vienmekong.edu.vn

NỘI DUNG:

 Tìm hiểu khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh

 Lập kế hoạch marketing theo nguyên tắc 4P

 Ước tính lượng hàng bán ra

 Định giá cho hàng hoá/dịch vụ

 Ước tính doanh thu bán hàng

 Lập kế hoạch doanh thu và chi phí

 Lập kế hoạch tài chính.

 1.1 Vào vai một người khách mua hàng

 1.2 Tìm hiểu về các nhà quản lý, điều hành của công ty đối thủ thật chi tiết và kỹ lưỡng.

 1.3 Trò chuyện với các KH của đối thủ cạnh tranh.

 1.4 Tận dụng các lợi thế của Internet.

 1.5 Kiểm tra các thông tin được công bố rộng rãi.

 1.6 Tham dự các cuộc hội thảo và triển lãm thương mại.

 1.7 Đánh giá các mục tiêu cạnh tranh

 1.8 Nhận thức rõ những cuộc cạnh tranh tiềm ẩn.

 1.9 Đừng giao trách nhiệm cho một ai đó giúp bạn bắt kịp các đối thủ cạnh tranh.

 1.10 Phác họa một bức tranh toàn cảnh về sự cạnh tranh trên thị trường.

1 Tìm hiểu khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh:

2 Lập kế hoạch marketing theo nguyên tắc 4P:

§Þa ®iÓm

Place

Xóc tiÕn

Promotion

Gi¸ c¶

Price

S¶n phÈm Product

Nhu cÇu kh¸ch hµng

3 Ước tính lượng hàng bán ra :

 Lượng hàng bán ước tính đưa ra trên cơ sở đánh giá của bạn về: lợi thế của hàng hoá hoặc dịch vụ, KH, quy mô thị trường và khả năng cạnh tranh của bạn Cần tính số lượng hàng bán và tiền hàng thu được trong ba năm tới, trong đó năm thứ nhất tính theo từng quý - nếu có thể áp dụng cách này trong lĩnh vực của bạn Những con số này sẽ có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với các tính toán tài chính khác bạn

3 Ước tính lượng hàng bán ra (tt) :

 Một vài lời khuyên:

-Nếu bạn ước tính số lượng hàng bán trên mỗi khách hàng dựa trên các thông tin, nghiên cứu của các hiệp hội ngành nghề hoặc phỏng vấn các chủ DN hoạt động trong những lĩnh vực tương tự, nên trích dẫn các nguồn trên trong phần này để làm tăng độ tin cậy của các con số làm cơ sở cho tính toán của bạn.

-Không dùng chữ "thận trọng" khi mô tả những dự tính về lượng hàng bán Các nhà cho vay đã quen thấy từ này trong các tính toán thực ra chẳng thận trọng chút nào.

-Không đưa ra những dự tính quá to tát Chúng dễ làm tổn hại uy tín KD của bạn Một lỗi thường gặp là ước tính kết quả KD dự đoán khiêm tốn trong một vài năm và rồi sự tăng mạnh về lượng hàng bán sẽ xảy ra khi "thị trường bắt đầu cất cánh".

-Giả định những kịch bản "tối ưu", "xấu nhất" và "chắc chắn xảy ra" để xây dựng tính toán tổng thể về lượng hàng bán.

4 Định giá cho hàng hoá/dịch vụ:

- Theo phương pháp này, bạn tính chi phí làm ra SP hay DV và cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để được giá bán Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ Nếu công việc KD của bạn đang tiến hành hiệu quả, phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh

trong vùng Nếu không, chi phí của bạn sẽ cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh, nghĩa là giá của bạn cao quá.

- Có một cách khác để xác định giá Hãy tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh và làm thế nào để giá của bạn có khả năng cạnh tranh vói giá của họ Nếu bạn định giá cao hơn đối thủ cạnh

tranh, bạn cần đảm bảo rằng bạn có thể làm tốt hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng

 Thực tế, hãy sử dụng cả hai phương pháp định giá theo chi phí

và định giá cạnh tranh Bạn cần xác định đúng chi phí cho sản phẩm của mình Đảm bảo giá của bạn phải đủ trang trải chi phí Luôn tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để biết giá của mình

có tính cạnh tranh hay không Đảm bảo so sánh cùng một loại giá

bán của cửa hàng bán lẻ

Một khó khăn trong việc dự đoán là phản ứng của các đối thủ

cạnh tranh đối với những DN mới Đôi khi, các đối thủ sẽ phản ứng mạnh mẽ với các DN mới tham gia thị trường Họ có thể

giảm giá và gây khó khăn cho các DN mới được hình thành DN mới thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ổn cho dù việc lập kế hoạch KD được chuẩn bị rất kỹ lưỡng

4 Định giá cho hàng hoá/dịch vụ (tt):

5 Ước tính doanh thu bán hàng:

chính còn quá mơ hồ là cả một nghệ thuật Nhiều chủ DN thường bỏ qua khâu này vì cho rằng mất nhiều thời gian Tuy nhiên, nhà đầu tư sẽ

không rót vốn vào công ty nếu bạn không thể đưa ra các dự báo tài

chính chi tiết Điều quan trọng hơn là các dự báo tài chính hợp lý sẽ giúp bạn kiểm soát tốt chi phí, phát triển các kế hoạch nhân sự cũng như KD.

sẽ thu được (theo Qđ 149/2001/QĐ-BTC

ngày 31/12/2001 của Bộ trưởng BTC, có hiệu lực thi hành từ ngày

01/01/2002) như sau:

-Doanh thu phát sinh từ giao dịch được xác định bởi thỏa thuận giữa DN

với bên mua hoặc bên sử dụng tài sản Nó được xác định bằng giá trị

hợp lý của các khoản đã thu được hoặc sẽ thu được sau khi trừ (-) các

khoản chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán

và giá trị hàng bán bị trả lại

6 Lập kế hoạch doanh thu và chi phí:

- Chi phí cố định/chi phí hoạt động (overhead): Tiền thuê văn phòng, hóa đơn tiền điện, nước…, chi phí điện thoại/dịch vụ viễn thông, chi phí hạch toán kế toán, các loại phí liên quan đến pháp lý/bảo hiểm/cấp phép, chi phí bưu chính, công nghệ, chi phí quảng cáo

và marketing, chi phí tiền lương (Overhead là tất cả các khoản chi phí không bao gồm chi phí lao động trực tiếp, nguyên vật liệu trực tiếp hoặc các chi phí quản lý).

- Chi phí biến đổi (variable cost):

quan”.

của bạn là hợp lý.

7 Lập kế hoạch tài chính:

chiến lược của HĐQT với các giả định và rủi ro nợ liên quan, nhằm xác định yếu tố quan trọng cho việc đưa ra quyết định

có triển khai dự án hoặc đầu tư vào dự án đó là vấn đề vốn bao nhiêu, khi nào cần huy động và thời gian thu hồi vốn là bao lâu.

sử dụng vốn đúng mục đích với khả năng mang lại hiệu quả

dự án như đã cam kết với các bên liên quan.

7 Lập kế hoạch tài chính (tt):

trọng sau:

- Dự trữ đủ tài chính đối với DN triển khai lĩnh vực KD mới hoặc trong quá trình mở rộng sản xuất vì thời gian đầu, lượng tiền phải trả bao giờ cũng cao hơn phải thu trong 1 chu kỳ nhất định, tùy thuộc vào loại hình KD.

- Thời gian lưu chuyển tiền mặt ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động KD của

DN Thời gian ước tính thực thu tiền luôn khác xa với thời gian phải thu trên hợp đồng.

- Kế hoạch dự phòng cho những chi phí phát sinh ngoài dự tính như giá cả vật liệu tăng vọt, doanh thu tạo ra không đủ trang trải các chi phí hoạt động quản lý DN phải có hợp đồng đảm bảo hạn mức với ngân hàng để đảm bảo kế hoạch hoạt động không bị gián đoạn.

- Đối với DN mới thành lập thì chi phí thành lập phải được thể hiện trong kế hoạch tài chính.

BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP

Q & A

http://thailamtoan.com