(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty ―sông gianh chi nhánh hà nội

Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp và cũng đã đưa ra được thực trạng mô hình tổ chức mạng lướibán

3 Giáo viên hướng dẫn: TS Trần Văn Trang

4 Thời gian thực hiện: 24/02/2015 – 25/04/2015

5 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

Một là: Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán

hàng trong doanh nghiệp

Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy

lọc nước của công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội nhằm phát hiện những khó khăn và nhữngvấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải

Ba là: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng

máy lọc nước của công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội trong thời gian tới

6 Kết quả đạt được

Từ phân tích thực trạng của công ty phát hiện các nhược điểm, yếu kém, thiếu sót của công tySông Gianh chi nhánh Hà Nội Ví dụ như:

- Chưa tạo lập được mối quan hệ giữa các đại lý, đại lý với nhà cung cấp

- Công tác tư vấn cho khách hàng về sản phẩm chưa tốt

Đưa ra các giải pháp để giải quyết các vấn đề như:

- Tăng cường các hoạt động tạo mối quan hệ tốt giữa các đại lý

- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập tại chi công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội,nhờ sự chỉ bảo tận

tình của TS Trần Văn Trang cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm việc tại công ty em

đã hoàn thành bài khóa luận này Bài viết đã hệ thống hóa được một số lý thuyết cơ bản về tổchức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này,

và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty

Tuy nhiên, do thời gian có hạn và nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu cònchưa thực sự đầy đủ nên bài khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em rất mongnhận được những nhận xét, hướng dẫn của các thầy cô giáo và các anh chị đang công tác tại công

ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Trang cùng các anh, chị làm việc

tại công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày 10 tháng 04 năm 2015

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thủy

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 201 2 -2014 24

2 Bảng 2.2 các khu vực bán hàng teo địa lý của công ty 29

3

Bảng 2.3 Số lượng tiêu thụ phân bón trong 3 năm của công ty Sông Gianh chi

4 Bảng 2.4 Số lượng đại lý cấp 1 các tỉnh khu vực phía Bắc 39

5 Bảng 2.5 Số lượng đại lý cấp 2 tại các tỉnh thuộc khu vực phía Bắc 40

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

1 Hình 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 9

2 Hình 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10

3 Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11

6

Sơ đồ 2.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý của công ty

7

Sơ đồ 2.3 Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường , mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trênthương trường Mạng lưới bán hàng mang tính chất dài hạn không dễ dàng thay đổi trong thờigian ngắn Mặt khác, mạng lưới bán hàng càng hoàn thiện sẽ góp phần nâng cao hiệu quả phục

vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm

Công ty Sông Gianh là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam áp dụng thành công công nghệ sảnxuất phân hữu cơ sinh học theo công nghệ lên men ủ háo khí của Canada Mạng lưới bán hàngcủa công ty luôn được chú trọng, tổ chức và quản lý chặt chẽ, góp phần không nhỏ vào thànhcông của công ty Sông Gianh tại thị trường Miền Bắc trong những năm qua Tuy nhiên, thịtrường tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học tại Việt Nam nói chung và ở miền Bắc nóiriêng đang cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện mặng lưới bánhàng của mình, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối của công ty Sông Gianh

Trong khi đó địa bàn hoạt động của công ty Sông Gianh khá rộng, bao trùm trên sáu mươi batỉnh thành trong cả nước, hệ thống phân phối nói chung và ở khu vực miền Bắc nói riêng còn bộc

lộ những hạn chế

Mặt khác trong quá trình phỏng vẫn cho thấy một số vấn đề cấp bách cần giải quyết ở công tyhiện này là:

Thực tế cho thấy cơ cấu tổ chức của công ty được rút ngọn đến mức tối đa để tiết kiệm chi phí

vì vậy không có sự phân tách rõ ràng giữa các phòng ban Các công việc nhiệm vụ chồng chéonên không đạt kết quả cao trong hoạt động kinh doanh của công ty

Cần phải nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường nâng cao hiệu quả bán hàng, xây dựng đượcmạng lưới bán hàng hiệu quả

Do hiện trên thị trường công ty có rât nhiều đối thủ cạnh tranh, khách hàng thì ngày càng khắtkhe với doanh nghiêp, và nâng cao nhu cầu tiêu dùng.

2 Tổng quan nghiên cứu

Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài nghiên cứu liênquan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp của Việt Namnhư:

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh công ty TNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh: Nhà máy nhôm Đông Anh (Khóa luận tốt nghiệp của Hoàng Thị

Phương Liên – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012)

Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp và cũng đã đưa ra được thực trạng mô hình tổ chức mạng lướibán hàng theo khu vực địa lý áp dụng tại công ty Đồng thời cũng đánh giá được thành côngcũng như hạn chế và các nguyên nhân tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty Từ đó đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng tại các chi nhánhcông ty TNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh - nhà máy nhôm Đông Anh

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu vực Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn của Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị

doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài này đã hệ thống hóa đượcnhững lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và công trìnhcũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm,đánh giá được các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bánhàng của công ty và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng củacông tyTNHH LG Electronics Việt Nam tại thị trường Hà Nội

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn của Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản

trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2011) Công trình này đã hệ thốnghóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp vàcông trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàngcủa công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/cửa hàng bánlẻ; đánh giá được các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán

hàng của công ty và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng củacông ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina( Luận văn

của Đỗ Đình Hải- khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại Học Thương mại - năm 2014) Công trìnhnày đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp và cũng đưa ra được thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của mặthàng máy lọc nước, từ đó cũng đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lướibán hàng cho công ty TNHH A.K systec Vina

Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhau nhưng chưa có đề tài nàonghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Sông Gianh chi nhánh

Hà Nội Bởi vậy khẳng định đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công tySông Gianh chi nhánh Hà Nội” là một nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp

3 Mục đích nghiên cứu

Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về xây dựng mạng lưới bán hàng như: Các khái niệm, môhình tổ chức và lựa chọn các mạng lưới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng củadoanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanhnghiệp

Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty SôngGianh chi nhánh Hà Nội nhằm phát hiện những khó khăn và tồn tại cũng như nguyên nhândẫn đến những khe hổng cũng như thiếu sót trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty

Dựa trên cơ sở lý luận và thực tiễn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng caocông tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội

4 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: tại công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội, mạng lưới bán hàng của công

ty trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc

- Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các vấn đề liên quan về lý luận, thực tiễn vàgiải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với mặt hàng phân bón tạicông ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội.

- Các bộ phận nghiên cứu: bộ phận marketing, kế toán tài chính, nhân sự

- Những người cần tìm hiểu nghiên cứu: giám đốc công ty sông Gianh chi nhánh Hà Nội,trưởng phòng Marketing

- Sản phẩn cần tìm hiểu nghiên cứu: các loại phân bón vi sinh, vô cơ, hữu cơ

- Về thời gian:

Tiến hành nghiên cứu dữ liệu trong 3 năm 2012,2013,2014Nội dung nghiên cứu: công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty Sông Gianh chinhánh Hà Nội

5 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp phỏng vấn:

- Mục đích sử dụng: tiếp cận trực tiếp với các quan điểm, tầm nhìn của các nhà lãnh đạo từ

đó trực tiếp phát hiện được những tồn tại trong công tác xây dựng mạng lưới bán hàngcũng như thấu hiểu được những khó khăn của nhà quản trị gặp phải

- Nội dung câu hỏi phỏng vấn: tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm bán hàng,các đại lý và những khó khăn công ty gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bánhàng, các giải pháp họ lựa chọn để giải quyết các khó khăn đó

 Phương pháp nghiên cứu tài liệu:

- Sử dụng tài liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp ở đây là thu kết quả của cuộc phỏng vấn chọn lọc các nội dung hữu ích cho đềtài, trên cơ sở đó phát hiện được những khó khăn và vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải

- Sử dụng tài liệu thứ cấp:

Tài liệu thứ cấp là các tài liệu được công ty cung cấp trong quá trình thực tập như cơ cấu laođộng, báo cáo kết quả kinh doanh Các tài liệu khác như tham khảo những bài nghiên cứucùng đề tài tại các công ty khác nhau, sử dụng tài liệu như giáo trình quản trị tác nghiệpdoanh nghiệp thương mại của trường Đại Học Thương mại Ngoài ra còn có các thông tintrên mạng, sách, báo

6 Kết cấu đề tài

Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, khóa luậnđược chia làm 3 chương, đó là:

Gồm có 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàngChương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty SôngGianh chi nhánh Hà Nội

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tạicông ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.

1.1 Các khái niệm liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng

Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên

cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó mà người bán thực hiệnđược mục tiêu của mình” (theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, năm 2005)

Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho

khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ”( theo Hoàng Minh Đường

và Nguyễn Thừa Lộc, năm 2005)

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng án hoạch bán hàng, tổ chức triểnkhai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp( theo Phạm VũLuận, năm 2004)

Quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng vàquản trị lực lượng bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động cần làm

để thực hiện mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát bán hàng Quản trị hoạt độngbán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động được xác định đúng, được triển khai tốt và đạt được hiệuquả mong muốn ( theo Phạm Vũ Luận, năm 2004)

1.1.3 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng

Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm

kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyểnnhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêudùng”

Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng

tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng”

(theo Phạm Công Đoàn và Nguyễn Cảnh Lịch, năm 2004)

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổchức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàngnhằm đạt được mục tiêu bán hàng (theo Phạm Vũ Luận, năm 2004)

1.1.4 Khái niệm điểm, tuyến bán hàng

Điểm bán hàng( point) được định nghĩa là nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanhnghiệp( theo Phạm Vũ Luận, năm 2004)

Tuyến bán hàng (line) được hiểu là các tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa

lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân Việc phân địnhcác tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng( theo Phạm VũLuận, năm 2004)

1.2 Nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.

1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

a, Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bảnnhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việckinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách

Ưu điểm

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhómkhách hàng theo từng khu vực

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhậncông việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

Nhược điểm

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc khu vực I

Giám đốc khu vực II

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia

- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động

bị hạn chế

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp dụng hiệu

quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng, ở nhiều khu vực, thịtrường khác nhau với các sản phẩm bán ra tương đối động dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏiđặc biệt nào từ sản phẩm

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị

trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

b Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới dựa vàođặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc mặt hàng A

Giám đốc mặt hàng B

Giám đốc mặt hàng C

Điểm tuyến bán hàng

Khách hàng

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm

- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm

từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn

- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thứcchuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp cung cấpnhững dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Nhược điểm

- Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau của cùngmột công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự trùng lặp, đôi khicạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàm chán cho khách hàng vàkhông hiệu quả

- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công tythì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả

- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu biết vềcác mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng được sử dụng

thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứngnhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản phẩm, giám

sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

c Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàngdựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm tiêu dùng sảnphẩm của khách hàng Đây là mô hình bán hàng hiện đại, ngay nay trở nên phổ biến, được nhiềudoanh nghiệp áp dụng

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm

- Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên cónhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu dùng của kháchhàng Do đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu bán hàng đềra

- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thichính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng

Nhược điểm

- Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn vì khách hàng của doanh nghiệp có thể không tậptrung vì vậy cần sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, phát sinh các chi phí tăng thêm

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng được sử dụng cho

những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp có sự khác biệt vềđặc điểm như khách hàng là tổ chức gia đình, tổ chức, khác nhau về phương thức thanh toán vàmực độ tiêu dùng

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng,

mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

d Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông quaviệc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên những đặc điểm riêng và tậndụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới trên

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm

- Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các mô hình khi kếthợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lực và mạng lại hiệu quảcao cho khách hàng

Nhược điểm

- Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát thông tinbán hàng Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho các

doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng và nguồn lực củadoanh nghiệp tương đối ổn định

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc khu vực I

Giám đốc khu vực II

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc ngành

hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thịtrường…

Doanh nghiệp có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo địa

lý để tận dụng việc chuyên môn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng

Ta có thể mô hình hóa sơ đồ như sau:

Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

1.2.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể căn cứ vào cácyếu tố sau đây:

- Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho

doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau Doanhnghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnhtranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh

Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.

Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàngđược tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổchức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với cácđiểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn

Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ

gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốtnhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường

- Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản

phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệpthường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sản phẩmđặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm

Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán

hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích

Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một số

mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và quản cáo, xúctiến

Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu nhân

sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó, khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng,doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau:

Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến

người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh nghiệp khi xác định môhình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thôngsuốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí đầu tư, chi phí lưu kho và chi phí vậnchuyển

Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và thu tiền

về Doanh nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu cácrủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán để doanh nghiệp không bị ứ đọng nguồn vốn,giúp quay vốn nhanh hơn

Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp

và khách hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệuquả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng Mạng lưới bán hàng hiệu quả phảiđảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng

Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép nắm

thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường Một số mạng lưới bán hàngcho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảngcách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này

1.2.3 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.3.1 Điểm và tuyến bán hàng

 Điểm bán hàng

 Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu

- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư, bố trílực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòihỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt

- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng chodoanh nghiệp

- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sửdụng thương hiệu của mình Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy địnhchặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìnnhận sai trong mắt công chúng

 Phân loại theo quy mô điểm bán

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trungtâm thương mại…

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng,gần với những nơi có nhu cầu lớn

- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư Nó rất phù hợp cho việc tăngdoanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm

1.2.3.2 Tuyến bán hàng

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhấtđịnh Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm củatừng bộ phận trong lực lượng bán hàng

b Lựa chọn điểm tuyến bán hàng

Việc lựa chọn các điểm bán và tuyến bán hàng phụ thuộc vào các chính sách phân phối

Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các

đại lý độc quyền bởi tại một khu vực địa lý nhất định Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựachọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọncác nhà phân phối độc quyền Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhauquyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thươnghiệu mạnh…

Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng

và đại lý với những tiêu chuẩn cao Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độcquyền Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán

Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể

đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụngchính sách phân phối này

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

 Môi trường kinh tế

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm phát…

Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Tình hình kinh tế ổnđịnh sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm kháchhàng và bán nhiều được sản phẩm hơn Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệpcần phải tính toán kĩ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

 Môi trường pháp luật

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và cácchính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo ra môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp pháttriển Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng, hệ thống pháp luật khác nhau sẽ tác độngkhác nhau đối với hoạt động kinh doanh Thể chế nào có sự bình ổn cao thì sẽ có thể tạo điềukiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột

sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các

quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán để từ đó có thể xây dựng đượcmột mạng lưới bán hàng phù hợp với quy định của pháp luật

 Đối thủ cạnh tranh

Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng giúpcho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của các kháchhàng Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớnđến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chứcmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hìnhmạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanhnghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lướibán hàng của mình tương tự như vậy để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng chophép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh

 Nhân tố khách hàng

Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nhu cầu khách hàng ảnhhưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng rất phongphú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp đểđưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mànhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đađược nhu cầu của người tiêu dùng

 Nhân tố công nghệ

Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta thấy cạnhtranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như ngày nay Cácdoanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trên thương trường, khôngcòn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến

vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất lượng Một doanh nghiệp khi có những máy

móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợpvới nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình đểcung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng Còn nếu, một doanh nghiệp không đổi mới về

công nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng được thịtrường , gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp.

 Nhà cung cấp

Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hàng của của doanh nghiệp đóchính là nhà cung cấp Nhà cung cấp ổn định thì doanh nghiệp sẽ có nguồn hang ổn định trongmọi điều kiện kinh tế nhưng ngược lại nếu nhà cung cấp của doanh nghiệp không ổn định thìdoanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trường khi mà cầu lớn hơn cung

Tuy vậy, các doanh nghiệp cũng không nên lựa chọn duy nhất một nhà cung cấp vì nếu như thếthì doanh nghiệp rất dễ thị các nhà cung cấp bị ép giá và nguồn hàng sẽ không phong phú Tùythuộc vào sản phẩm mà công ty kinh doanh sẽ có những lựa chọn nhà cung cấp thích hợp làmsao đủ lượng sản phẩm để đưa ra thị trường

1.3.2 Các nhân tố bên trong

 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty

Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lướibán hàng Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty mà nhà quản trị có

sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hang

 Đặc điểm sản phẩm

Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp

để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại

lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày

và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty Nếu sản phẩm củadoanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bánhàng của mình

Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Mỗimột loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ chức bán hàng vàlựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàngđòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanhnghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

 Khả năng tài chính

Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiện phân

bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh Ngượclại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lướibán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp

 Con người

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lựclượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mô hìnhmạng lưới bán hàng phù hợp Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểubiết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lướibán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu,

am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng

Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệplàm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình

 Điều kiện vận tải, kho bãi:

Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt

sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàngluôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí,luôn đáp ứng sẵn có trên thị trường Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồnkho một cách nhanh chóng

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GÍA CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH HÀ NỘI

2.1 Khái quát về công ty sông Gianh chi nhánh Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty : Công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội

Trụ sở đóng tại: Khu B5, TT Cầu Diễn, Huyện Từ Liêm, TP.Hà Nội Tên giao dịch: Chi nhánh công ty Sông Gianh tại Hà Nội

Tên viết tắt: SOGICOThành lập: ngày 13 tháng 09 năm 1998Điện Thoại: 048374368

Fax: 048374368Email: sogico@songgianh.com.vnWebsite: http://songgianh.com.vn/

Mã số Chi nhánh: 3100126555-004Chi nhánh công ty Sông Gianh tại Hà Nội là chi nhánh tại khu vực phía Bắc của Tổng công tySông Gianh Sau đây là vài nét sơ lược về Tổng công ty Sông Gianh:

Tiền thân của Công ty cổ phần Sông Gianh là XN sản xuất vật liệu xây dựng huyện Quảng Trạchđược thành lập ngày 01-05-1988 Nhiệm vụ của XN là sản xuất, khai thác vật liệu xây dựng đểbán, phục vụ trong lĩnh vực xây lắp công trình

 Năm 1996: Tổng công ty Sông Gianh với tên gọi là Công ty phân bón Sông Gianh

 Năm 2001: Công ty đổi tên thành Công ty Sông Gianh

 Năm 2009: Công ty chính thức chuyển đổi sang hình thức cổ phần với tên gọi Công ty Cổphần Sông Gianh

 Năm 2011: Công ty đổi tên thành Tổng Công ty Sông Gianh

Tổng Công ty Sông Gianh có 10 đơn vị thành viên (trong đó có 7 đơn vị chuyên sản xuất và kinhdoanh phân bón)

Vào ngày 13/9/1998, với sự giúp đỡ đầu tư của các nhà khoa học trong ngành nông nghiệp doHội Khoa học Đất Việt Nam chủ trì với sự hợp tác của Công ty chế biến xuất khẩu lâm sản HàNội (Công ty này cho Chi nhánh thuê đất), Chi nhánh công ty Sông Gianh Hà Nội ra đời

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội.

- Chức năng của công ty:

Sản xuất phân bón phục vụ cho các tỉnh thuộc khu vực Nam Sông Hồng, bao gồm: HàNội, Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu, Điện Biên, Hưng Yên, TháiBình, Hải Dương, Hải Phòng

- Nhiệm vụ của công ty:

+ Thực hiện theo mục đích kinh doanh dịch vụ đúng như theo giấy chứng nhận đăng kýkinh doanh của công ty

+ Kinh doanh những lĩnh vực đã đăng ký, phục vụ nhu cầu của khách hàng nhằm kinhdoanh có lãi Bảo toàn và phát triển vốn, quản lý tốt lao động trong công ty và thực hiện đầy đủnghĩa vụ với nhà nước

+ Mở rộng, tìm kiếm thêm thị trường, tìm cách xâm nhập vào các thị trường khó tính trênđịa bàn phía Bắc

Với chức năng và nhiệm vụ của mình từ khi thành lập công ty Sông Gianh chi nhánh HàNội luôn không ngừng phấn đấu vươn lên và khẳng định trong lĩnh vực sản xuất phân bón

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Bộ máy tổ chức của công ty được quán triệt theo kiểu cơ cấu trực tuyến chức năng Cơcấu đảm bảo việc xử lý nhanh, linh hoạt và có hiệu quả các vấn đề quản lý phát sinh trong quá