(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH marksys việt nam

DANH MỤC BẢNG BIỂUBảng 1.1: Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng 12Bảng 1.2: Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng 13Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu chính của công ty TNHH Marksy

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam

2 Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Hương

3 Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn: Quản trị

doanh nghiệp

4 Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2016

5 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác kiểm

soát bán hàng làm cơ sở khoa học cho việc phân tích và đánh giá thực trạng công táckiểm soát bán hàng ở công ty TNHH Marksys Việt Nam, đề xuất các giải pháp và kiếnnghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng ở công ty TNHH Marksys ViệtNam trong thời gian tới

6 Kết quả đạt được: Hệ thống hóa được những vấn đề có liên quan đến công tác

kiểm soát bán hàng như công tác kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượngbán hàng Qua phân tích thực trạng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam em đã pháthiện được những tồn tại chính cần hoàn thiện trong công tác tổ chức kiểm soát bánhàng của công ty, nguyên nhân của những tồn tại trên Trên cơ sở đó, em đã mạnh dạn

đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tạicông ty TNHH Marksys Việt Nam

LỜI CẢM ƠN

Để giúp sinh viên có cơ hội tiếp cận với môi trường thực tế của các doanhnghiệp, có cơ hội được thực hành các kiến thức đã học, nhà trường đã tạo điều kiệncho chúng em được thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập tạiCông ty TNHH Marksys Việt Nam, em đã nhận được sự quan tâm chỉ bảo của các côchú trong công ty cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô Nguyễn Thị Thanh Tâm đếnnay khóa luận tốt nghiệp của em đã hoàn thành Do thời gian thực tập còn ít, kinh nghiệm

và kiến thức thực tế còn chưa nhiều nên khóa luận tốt nghiệp của em còn nhiều sai xót Emrất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để bài khóa luận được hoàn thiện hơn

Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Marksys Việt Nam đã tạođiều kiện cho em thực tập trong thời gian qua, tới các thầy cô giáo trong trường và đặcbiệt cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm đã giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục đích nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài nghiên cứu 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6

1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng trong DNTM 6

1.1.1 Khái niệm bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 6

1.1.3 Khái niệm kiểm soát 6

1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 7

1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 7

1.1.6 Khái niệm lực lượng bán hàng 7

1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc trong doanh nghiệp thương mại 8

1.2 Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8

1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 8

1.2.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 12

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 17

1.3.1 Nhân tố chủ quan 17

1.3.2 Nhân tố khách quan 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 19

2.1 Khái quát về công ty TNHH Marksys Việt Nam 19

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Marksys Việt Nam 19

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của TNHH Marksys Việt Nam 19

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam 20

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam 21

2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2013, 2014,2015 22

2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam 23

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 25

2.2.1 Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty công ty TNHH Marksys Việt Nam 25

2.2.2 Thực trạng công tác đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 29

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam 33

2.3.1 Những thành công trong hoạt động kiểm sóat bán hàng của công ty: 33

2.3.2 Các hạn chế và nguyên nhân 33

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 35

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 35

3.1.1 Mục tiêu của công ty trong thời gian tới 35

3.1.2 Phương hướng hoạt động 35

3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 36

3.2.1 Quan điểm của công ty 36

3.2.2 Quan điểm cá nhân 37

3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 37

3.3.1 Một số giải pháp tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 37

3.3.2 Một số kiến nghị 47

KẾT LUẬN 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng 12Bảng 1.2: Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng 13Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu chính của công ty TNHH Marksys Việt

Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Marksys

Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại khu vực thị trường Hà Nội của

Bảng 2.4: Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày của công ty TNHH Marksys

Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng của công

Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm tại công ty TNHH

Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng mới của công ty TNHH Marksys

Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng mới công ty

Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc của một nhân viên bán hàng ngoài thị

Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 1.1: Sơ đồ quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 11Hình 1.2: Mô hình đánh giá nhân viên trong hoạt động 14Hình 1.3 : Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực

Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam 20Hình 2.2: Sơ đồ thể hiện số lượng thư khiếu nại của khách hàng trong năm

Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh của công

Hình 2.4: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực

Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng mới công ty TNHH

Hình 3.2 : Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng mới công ty TNHH

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, xu hướng của nền kinh tế thế giới nói chung và của nước ta nói riêng,

đó là sự quốc tế hóa và hợp tác hóa Nền kinh tế càng được quốc tế hóa bao nhiêu thì

sự cạnh tranh giữa các quốc gia, các doanh nghiệp lại càng diễn ra mạnh mẽ bấy nhiêu

Để đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải cóđịnh hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo

Đối với một doanh nghiệp thì mục tiêu quan trọng hàng đầu đó là lợi nhuận Bánhàng là cách thức tạo ra nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanhnghiệp hiện nay mới chỉ chú trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực sự quan tâmđến công tác kiểm soát hoạt động này mà đây chính là hoạt động quan trọng giúpdoanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình Kiểm soát bán hàng giúp cho doanh nghiệpnắm được tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề ra những biện pháp điều chỉnhkịp thời để đạt được mục tiêu ban đầu Đặc biệt trong bối cảnh thị trường hiện nay, khi

mà có quá nhiều những biến động, những thay đổi cả về thiên nhiên và xã hội thì kiểmsoát lại càng nên đặt ở vị trí hàng đầu nếu các doanh nghiệp không muốn bị mất mát,rủi ro Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm soát bán hàng tốt thì sẽ nắm bắt tốt cơ hội

và giảm thiểu được những rủi ro tốt nhất

Tuy nhiên qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Marksys Việt Nam em thấycông ty đã có hoạt động kiểm soát bán hàng, nhưng vẫn chưa thực sự khoa học, thiếunhân lực, trang thiết bị hiện đại và vẫn còn nhiều tồn tại khác cần giải quyết Hiện tạicông ty vẫn chỉ sử dụng các phương pháp đánh giá kết quả bán hàng truyền thống,chưa có sự cải tiến, đầu tư trang thiết bị hiện đại để kiểm soát, điều này làm cho công

ty chỉ thu được kết quả chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều khi kết quả mang tínhchủ quan của người đánh giá Thêm vào đó công cụ công ty chỉ tập chung sử dụngcông cụ hóa đơn bán hàng chứ chưa sử dụng đa dạng các công cụ khác nên khôngđánh giá được chính xác hiệu quả bán hàng Ngoài ra, trong công tác kiểm soát nhânviên bán hàng công ty cũng chỉ sử dụng phương pháp mức thang điểm là chính Vớiviệc sử dụng đơn thuần một phương pháp này thì nhà quản trị khó nhận ra những điểmmạnh, yếu của nhân viên và vì thế mà công tác điều chỉnh, định hướng sẽ không đượcNhận thức được tầm quan trọng của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng trong

bối cảnh kinh tế thị trường hiện nay và thực trạng của doanh nghiệp đang thực tập em

đã quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Đã có nhiều công trình nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn công tác kiểm soát hoạtđộng bán hàng cụ thể tại các doanh nghiệp, có thể kể đến như:

- Đề tài:“Đẩy mạnh công tác kiểm soát bán hàng tại siêu thị Tultraco”tác giả

Đỗ Ngọc Anh, khóa luận 2010, đại học Thương Mại Khóa luận đã nhắc lại các lý luận

có liên quan đến đề tài nghiên cứu, đưa ra được thực trạng và giải pháp, nhưng thựctrạng vẫn chung chung chưa phân tích cụ thể cho từng vấn đề

- Đề tài:“Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng sản phẩm khuôn

mẫu xốp mũ bảo hiểm tại công ty cổ phần Cúc Phương”, tác giả Nguyễn Thị Huệ,

khóa luận 2011 đại học Thương Mại

Khóa luận dựa vào đánh giá các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp và từ đó đánh giá thựctrạng, những thành công và hạn chế của công tác kiểm soát hoạt động bán từ đó đềxuất giải pháp đối với từng nội dung trong quy trình kiểm soát nhằm hoàn thiện hơncông tác kiểm soát của công ty Tuy nhiên các giải pháp đưa ra còn mang tính chủquan của người viết, chưa sát vấn đề đã nêu ở thực trạng

- Đề tài :“Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty cổ

phần đầu tư và phát triển công nghệ máy tính Hoàng Long”, tác giả Nguyễn Thị

Nghĩa, khóa luận 2012, đại học Thương Mại

Khóa luận đã hệ thống hóa các lý luận liên quan đến hoạt động kiểm soát bán hàng,đưa ra thực trạng công ty và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soátbán hàng, đã có những kiến nghị đối với cơ quan hữu quan Nhưng bài viết chưa đưa

ra phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp

- Qua quá trình phân tích thực trạng, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệnhơn công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam.

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác kiểm soát hoạt động

bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam

- Không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH Marksys Việt Nam.

- Thời gian: Nghiên cứu số liệu hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây từ

2013, 2014,2015

5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu,đây là dữ liệu gốc, chưa qua xử lý vì thế độ chính xác cao, có tính cập nhật và ít tốn kém

- Cách thực thực hiện:Thông qua việc ghi chép lại các thông tin qua điều tra,phỏng vấn trực tiếp các đối tượng điều tra về nội dung có liên quan đến kiểm soáthoạt bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam

Phương pháp sử dụng phiếu điều tra:

- Mục đích điều tra: Thông qua các câu hỏi được xây dựng sẵn trong mẫu phiếuđiều tra Qua điều tra các đáp viên khác nhau thu thập thông tin về công tác kiểm soáthoạt động bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam

- Đối tượng điều tra: Nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng công tyTNHH Marksys Việt Nam

- Quy mô điều tra: số lượng phát ra 20 phiếu

- Số lượng câu hỏi:12 câu hỏi trắc nghiệm xoay quanh vấn đề kiểm soát hoạtđộng bán hàng

- Cách thức tiến hành: Sau khi đã lập xong phiếu điều tra, trực tiếp phát phiếucho đối tượng điều tra trong công ty sau đó thu phiếu, xử lý thông tin thu nhận được

Phương pháp sử dụng câu hỏi phỏng vấn: là phương pháp thu thập dữ liệu mà

trong đó có hai chủ thể là người phỏng vấn và người được phỏng vấn

- Mục đích phỏng vấn: Thông qua phỏng vấn giúp tìm hiểu cụ thể, chi tiết hơn về

công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam.

- Đối tượng: Trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh, và các nhân viênphòng kinh doanh

- Nội dung phỏng vấn: các câu hỏi liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng tạicông ty TNHH Marksys Việt Nam Các câu hỏi được sử dụng là những câu hỏi mở đểkhai thác được triệt để thông tin

- Số lượng câu hỏi : 8 câu

- Địa điểm phỏng vấn: Tại công ty TNHH Marksys Việt Nam

- Cách thức tiến hành: Sau khi lập câu hỏi phỏng vấn, phỏng vấn trực tiếp nhânviên phòng kinh doanh, sử dụng bút ký ghi lại câu hỏi, tập hợp lại câu trả lời và tiếnhành xử lý thông tin

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Khái niệm: Là loại dữ liệu đã được thu thập sẵn, đã công bố nên ít tốn thời gian,tiền bạc trong quá trình thu thập

- Cách thức thu thập: Thu thập từ nguồn dữ liệu đã qua xử lý của công ty từphòng kế toán: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ 2013,2014,2015 thông tin vềnhân sự, các số liệu về doanh số bán

5.2 Phương pháp phân tích số liệu

 Phương pháp so sánh- tổng hợp: trên cơ sở so sánh, tổng hợp, đối chiếu các chỉtiêu, tiến hành đánh giá các mặt hiệu quả, chưa hiệu quả để đề ra biện pháp hoàn thiệncông tác kiểm soát hoạt động bán hàng So sánh doanh thu, chị phí của mặt hàng theocác năm

 Phương pháp thống kê: phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết quảđiều tra, thống kê các ý kiến của người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình chotừng tiêu chí và kết luận

 Phương pháp biểu mẫu, sơ đồ: là phương pháp sử dụng biểu mẫu hay sơ đồ đểphản ánh một cách trực quan, có hệ thống, thuận tiện cho việc theo dõi, phân tích

6 Kết cấu đề tài nghiên cứu

Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ, hình vẽ, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo thì bài khóa luận có kết cấu gồmcác phần:

 Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác kiểm soát

bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam”

 Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng tại doanh nghiệp thương mại

 Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động kiểm soát bán hàng

tại công ty TNHH Marksys Việt Nam

 Chương 3:Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn công tác kiểm soát hoạt

động bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng trong

doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm bán hàng

“Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hànhđộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình từ hàng thành tiền)trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bánđạt được mục tiêu của mình”

“Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việcdịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng”

( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)

Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợitạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợithỏa đáng của cả hai bên, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyếtđịnh mua hàng của họ Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội Nhờ

có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất

để phục vụ nhu cầu của xã hội

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

- Theo cách tiếp cận tác nghiệp: “ Quản trị bán hàng là một trong những nộidung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp củadoanh nghiệp” Trong đó hoạt động tác nghiệp là các hoạt động chuyển đổi các yếu tốđầu vào( imput) thành yếu tố đầu ra( output), bao gồm các hoạt động như sản xuất,

marketing, bán hàng, mua hàng, dự trữ sản phẩm…( Trích bài giảng quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)

- Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM của bộ môn QTDN thì “Quản trịbán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chứctriển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”

1.1.3 Khái niệm kiểm soát

“Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn,

cùng phù hợp với mục tiêu đã định” ( Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê,2010)

Kiểm soát còn là việc đưa vào các định mức, các chuẩn mực, các kế hoạch đãđịnh để đánh giá hiệu quả công tác quản trị của cấp dưới Nhờ có quá trình kiểm soát

mà DN sẽ giảm được rủi ro trong kinh doanh và tiết kiệm được nhiều loại chi phí

1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng

“Kiểm soát bán hàng là một phần quan trọng của doanh nghiệp thương mại vàcủa bất cứ nhà quản trị bán hàng nào Kiểm soát bán hàng là quá trình thu thập thôngtin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, sosánh kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhâncủa chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục

tiêu của doanh nghiệp (Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê,2010)

- Theo giáo trình “Quản trị bán hàng”của Nguyễn Đặng Xuân Huy: “KSBH

chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra các hoạtđộng điều chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt được các mục tiêu đề ra Đó chính là việcnắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với

DN về sản phẩm của DN”

1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng

“Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở đểđánh giá kết quả bán hàng có đạt được mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu để

so sánh kết quả đạt được với mục tiêu Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểmsoát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn kiểm soáthoạt động bán hàng thì không có căn cứ để tiến hành công việc kiểm soát đối với hoạtđông bán hàng và như vậy thì việc kiểm soát bán hàng sẽ không thể thực hiện được”

( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)

1.1.6 Khái niệm lực lượng bán hàng

Có nhiều cách hiểu về lực lượng bán hàng như:

- Là một bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nguồn nhân lực của doanhnghiệp, bao gồm các cá nhân, đơn vị hoặc tổ chức do doanh nghiệp trực tiếp hoặc giántiếp quản lý

- Theo bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN thì “ Lực

lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, baogồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanhnghiệp”

1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc trong doanh nghiệp thương mại

“ Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giákết quả thiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao, đồng thờiđánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện nhiệm vụ cóđảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng hay không” Tức là phải đánh giátrên hai góc độ đó là dựa trên kết quả thực hiện công việc theo các chỉ tiêu bán hàng

mà đội ngũ này được giao và đánh giá dựa trên cách ứng xử của lực lượng bán hàng

( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)

1.2 Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp

Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính đó là: nhómtiêu chuẩn đầu ra và nhóm tiêu chuẩn nền tảng

Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn vềdoanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợinhuận từ hoạt động bán hàng

Các tiêu chuẩn nền ảng đảm bảo cho hoạt động hàng triển khai tốt Ví dụ như cáccuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần viếng thăm khách hàng, kỹnăng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng…

Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho phép

tìm ra những sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh thích hợp.

1.2.1.2 Công cụ sử dụng kiểm soát bán hàng

Một số công cụ thường được sử dụng trong kiểm soát bán hàng:

- Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàng thường chia làm hai liên, một liên giao

cho khách, một liên giữ lại doanh nghiệp Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểmsoát bán hàng thực hiện hằng ngày

- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc

các điều kiện liên quan tới việc mua bán không thực hiện theo đúng điều kiện đã thỏathuận như: thư khiếu nại về việc chậm giao hàng, thư khiếu nại về việc hàng hóa kếmphẩm chất… Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, và

tỷ lệ thuận với những nổ lực cải tiến hoạt động bán hàng

- Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến

khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấythường ở gần cửa ra vào Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán đượcgóp ý và khách hàng đóng góp ý kiến Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ýhay bố trí một bộ phận chuyên trách tiếp nhận thư góp ý Mục đích là để nhằm đánhgiá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng và giúpdoanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động liên quan với kỳ vọng sựhài lòng của khách hàng được cải thiện

- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt

động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáokết quả hoạt động kinh doanh Tuy nhiên để có một đánh giá toàn diện hoạt động bánhàng chỉ tiêu về doanh số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thức khácnhau như: kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, kết quả bán hàng theo thịtrường, kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàng theo phương thức bán,…

Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh haytheo % thực hiện kế hoach,…đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sựthành công hay thất bại của hoạt động bán hàng

- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các

đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng,…Báo cáo có thể được xây dựng định

kỳ hoặc đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết

định điều chỉnh hoạt động bán hàng.

1.2.1.3 Phương pháp và yêu cầu đối với kiểm soát bán hàng a) Các phương pháp kiểm soát bán hàng

- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: các dữ liệu tài chính kế toán dễ đo

lường, nên chúng thường được chú trọng Tuy nhiên vẫn phải chú ý đến cá dữ kiệnđịnh tính, vì chúng tuy khó đo lường nhưng lại thường cung cấp những thông tin lýthú, bất ngờ và rất có ý nghĩa đối với công việc đang kiểm soát

- Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước : cần phải dự

đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu trục trặc của hoạt động bán hàng đểtìm ra nguyên nhân và cách giải quyết

-Phương pháp kiểm soát bằng quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân : phương

pháp này cho phép nhanh chóng nắm được tình hình thực tế và cảm nhận được nhữngvấn đề còn tiềm tang ở dạng khả năng Sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói của nhânviên bán hàng cung cấp cho ta những thông tin và cảm nhận mà các phương tiện kháckhông có Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng còn giúp người kiểm soát cócái nhìn toàn diện về toàn bộ công việc của họ và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm soátbằng cách so sánh những nhận xét của mình và kết quả thu được từ hệ thống kiểmsoát Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm soát cónguy cơ trở nên quá tải và chi phí kiểm soát có thể rất cao

- Phương pháp kiểm soát bằng dự báo: dự báo thay thế cho việc kiểm soát những

kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời và

do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát

b) Các yêu cầu kiểm soát bán hàng

-Kết quả kiểm soát phải hữu ích : nghĩa là kiểm soát phải cho phép nhà quản trị

tiến hàng kiểm soát kết quả bán hàng và tổ chức hoạt động điều chỉnh thích hợp Muốnvậy, nó cần được tổ chức đơn giản và thích hợp với điều kiện, nhiệm vụ và yêu cầucủa những người có liên quan

- Kết quả kiểm soát phải đáng tin cậy: khi tiến hành kiểm soát bằng các phương

pháp khác nhau phải cho cùng một kết quả thì kiểm soát mới đáng tin cậy Có thể sosánh được theo thời gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quảcần phải kiểm soát một cách “thuần nhất”

- Kết quả kiểm soát phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể sử

dụng được phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời

Ví dụ : Nếu các “báo cáo nhanh” về kết quả bán ra của các cửa hàng gửi về màchỉ được biết sáu tháng sau thì không còn nhiều ý nghĩa để định hướng các chiến dịchquảng cáo, bán hàng nữa Nếu sử dụng những thông tin lỗi thời đôi khi còn dẫn đếnhậu quả tai hại

- Kiểm soát bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế: trong kiểm soát người ta

phải chú ý yếu tố chi phí Người ta chấp nhận chi phí cao để kiểm tra toàn bộ, chi tiếttrong việc chế tạo một con tàu vũ trụ trước khi phóng vào không gian nhưng khôngthể chấp nhận chi phí kiểm tra chất lượng từng hộp thuốc đánh răng trong các cửahàng thương mại Vì vậy cần tìm ra “ điểm dừng” thích hợp trong khoảng cách giữakiểm soát quá nhiều và quá ít, trong đó tiêu chuẩn cơ bản là lợi ích của công ty và chiphí để có nó

1.2.1.4 Tổ chức thực hiện công tác kiểm soát bán hàng

Hình 1.1 : Sơ đồ quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng

( nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)

Tổ chức thực hiện công tác kiểm soát bán hàng được thực hiện qua ba bước:

- Bước 1: xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng bao gồm các tiêu chuẩn đầu

ra và tiêu chuẩn nền tảng

- Bước 2: tiến hành đánh giá kết quả hoạt động bằng các phương pháp

- Bước 3: tiến hành điều chỉnh các hoạt động bán hàng để thực hiện đúng mục tiêu

đã đề ra

Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

1.2.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán

hàng

a) Các tiêu chuẩn nền tảng( năng lực bán hàng)

Bảng 1.2:Một số đơn vị đo lường năng lực bán hàng

Đơn vị

đo trựctiếp

Nói chuyện: + Tổng số lần+ Chia theo loại khách hàng+Chia theo loại nói chuyệnChi phí:

+ Tổng số+Chia theo loại( đi lại, tiếp khách…)

( Nguồn: giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM)

Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bánhàng Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiếnthức, kỹ năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giảipháp nhằm cải thiện thông qua bồi dưỡng, đào tạo

b) Các tiêu chuẩn định lượng( tiêu chuẩn kết quả bán hàng) Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra

cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau Các đơn vị đo lường kếtquả được chia làm hai loại : đơn vị đo trực tiếp và đơn vị đo tỷ lệ

Bảng 1.1 : Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng

Đơn vị đo trựctiếp

- Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc bằng đơn vị

- Doanh số bán hàng cho khách mới

- Vòng quay của tài sản

( Nguồn: giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM)

c) 2:Một số đơn vị đo lường năng lực bán hàng d) e)

f) g) h)

i) 1.2.2.2. Tổ chức thực hiện đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng

a) Vai trò của đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng

Đánh giá mức độ hoàn thành công việc vủa lực lượng bán hàng sẽ giúp cho nhàquản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển

dụng, huấn luyện, và đãi ngộ lực lượng này.

Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá mức đọ hoàng thành công việc của lựclượng bán hàng

Hình 1.2: Mô hình đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng.

(nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)

Việc thực hiện các hoạt động bán hàng của nhân viên thường được giám đốcbán hàng trực tiếp đánh giá Kết quả đánh giá này có ý nghĩa đối với cả cá nhân nhânviên và với doanh nghiệp Đối với nhân viên, kết quả đó là cơ sở để khen thưởnghoặc nhắc nhở nếu làm chưa tốt Còn với doanh nghiệp kết quả đó dung để đề ranhững kết hoạch nguồn nhân lực, tuyern dụng, hay huấn luyện, đào tạo Việc đánhgiá này có vai trò quan trọng, góp phần tích cực làm tăng hiệu quả hoạt động bánhàng của doanh nghiệp

Đánh giá thực hiện

Thực hiện của nhân viên bán hàng

CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG

Kế hoạch nguồn nhân lực Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện

Bù đắp Nâng cấp

ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁ NHÂN

Phản hồi, đề ra mục đích Hành vi ứng xử trong công

Hiệu quả -tổ chức

Tới động cơ/các mục đích

b) Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc

Hình 1.3: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc ( nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)

- Xác định mục tiêu đánh giá: cần phải làm rõ các mục tiêu đánh giá trên khía

cạnh nào ví dụ như công việc nào cần đánh giá, các kỹ năng nào cần đánh giá hay kếtquả nào cần đánh giá

- Ấn định mục tiêu công việc: là xác định có hệ thống các mục tiêu, kỹ năng

cần thiết để thực hiện công việc của nhân viên bán hàng Các mục tiêu thể hiện ở baphạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động và thời gian

Ví dụ: mục tiêu của nhân viên bán hàng không có quá hai đơn hàng trả lại trongmột tháng, một nhân viên phải đạt được mức doanh thu năm triệu tiền hàng trong mộtquý…

- Xem xét thực hiện công việc: nhà quản trị tiến hành đánh giá và đo lường

công việc thực hiên của nhân viên theo phương pháp nhau cho từng đối tượng nhânviên

Xác định mục tiêu đánh giá

Ấn định mục tiêu công việc

Xem xét thưc hiện công việc

- Đánh giá mức độ hoàn thành: nhà quản trị so sánh kết quả đạt được với mục

tiêu để đánh giá

- Sử dụng kết quả đánh giá: dựa trên kết quả đánh gía thành tích và năng lực lực

lượng bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng ma trận kết hợp để tien hành các biệnpháp điều chỉnh

- Đánh giá thành tích kém/ năng lực tốt: có thể nguyên nhân là thị trường khókhan hoặc bố trí sử dụng nhân viên chưa phù hợp

- Đánh giá thành tích kém/ năng lực yếu: đây là trường hợp cần tránh, doanhnghiệp cần đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ của nhân viên hoặc luân chuyển sang

vị trí khác

1.2.2.3 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng.

- Phương pháp mức thang điểm: là một bảng điểm được đánh giá thông qua đồthị thể hiện những yêu cầu của nhân viên bán hàng khi thực hiện những công việc

- Phương pháp xếp hạng: có thể thực hiện so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên

Năng lực bán hàng

Trung bình

Tốt

Kém

hơn sẽ có điểm cao hơn, sau đó tổng hợp lại sẽ có kết quả đánh giá chung về tình hìnhthực hiện công việc đó.

- Phương pháp ghi chép, lưu trữ: nhà quản trị ghi lại những biểu hiện quan trọngcủa nhân viên như biểu hiện tích cực, tiêu cực Vào thời điểm đánh giá những thôngtin này sẽ được sử dụng

- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: nhà quản trị tiến hành quan sát hành vithực hiện công việc của nhân viên, và căn cứ vào số lần quan sát, tần suất nhăc lại củacác hành vi

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương

mại.

1.3.1 Nhân tố chủ quan

- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp sẽ

cho phép các DN xây dựng được các chỉ tiêu, chính sách phù hợp nhằm nâng cao côngtác kiểm soát kiểm soát hoạt động bán hàng tại DN Trình độ, năng lực quản trị kinhdoanh của cán bộ kiểm soát cao, chuyên nghiệp thì các hoạt động kiểm soát bán hàng

sẽ được thực hiện tốt, giảm thiểu được các rủi ro và giúp DN đó kinh doanh thuận lợihơn, còn nếu DN mà có đội ngũ kiểm soát thiếu kinh nghiệm, năng lực kém thì quátrình kiểm soát sẽ bị hạn chế

- Cơ sở hạ tầng, thiết bị móc và trình độ công nghệ của doanh nghiệp: những

DN sử dụng nhiều lao động sống sẽ có hệ thống kiểm soát khác với các DN có cácthiết bị máy móc hiện đại và ít lao động DN càng đầu tư thiết bị máy móc hiện đại thìcàng giúp cho hoạt động KSBH của DN đó tiết kiệm chi phí

- Các chỉ tiêu: Các chỉ tiêu càng rõ ràng, cụ thể, phù hợp với điều kiện thực tế

của DN thì càng dễ dàng đạt được và là công cụ đo lường kết quả đạt được trong côngtác kiểm soát bán hàng Các chỉ tiêu nên được thể hiện ở dạng các tiêu chuẩn tácnghiệp và phải được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên và mức độ quan trọng

- Văn hóa doanh nghiệp: văn hóa doanh nghiệp có sự tác động đến hoạt động

kiểm soát Văn hóa thể hiện tổng hợp các giá trị và cách hành xử phụ thuộc lẫn nhauphổ biến trong doanh nghiệp và có xu hướng tự lưu truyền, thường trong thời giandài” (Kotter, J.P & Heskett, J.L.) Vì thế văn hóa doanh nghiệp mà mạnh các cán bộ

và nhân viên thực hiện nghiêm chỉnh kỷ luật, mối quan hệ giữa nhà quản trị với nhânviên tốt đẹp …thì hoạt động kiểm soát sẽ trở nên dễ dàng hơn

- Sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh: Khách hàng đến với doanh

nghiệp là do họ có nhu cầu về loại sản phẩm mà DN cung cấp, ở mỗi thời điểm khácnhau những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng cũng khác nhau.Thường là yêu cầucao hơn về chất lượng, mẫu mã do đó công tác KSBH phải nắm được điều này để điềuchỉnh trong hoạt động bán.

1.3.2 Nhân tố khách quan

- Nhân tố kinh tế: các nhân tố ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả

kinh doanh của DNTM Các nhân tố kinh tế bao gồm phạm vi rất rộng từ các nhân tố

có liên quan đến sử dụng nguồn lực kinh doanh, các nhân tố tác động đến sức mua củakhách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng các hóa và các nhân tố liên quan đến sử dụngnguồn lực kinh doanh như: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay, lạm phát, Khikinh tế tăng trưởng mạnh, các DN chịu sức ép về cạnh tranh ít hơn, nhu cầu tiêu dùngcũng tăng lên Và ngược lại nếu kinh tế suy thoái, các DN phải cạnh tranh để tồntại,nhu cầu mua cũng giảm

- Nhân tố chính trị- pháp luật: Tình hình chính trị của mỗi đất nước sẽ ảnh

hưởng đến hoạt động kinh doanh của mỗi DN Quốc gia có tình hình chính trị ổn định

sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển và khi đó công tác kiểmsoát cũng giảm bớt áp lực

- Sự phát triển của khoa học công nghệ: hiện nay KHCN rất đang phát triển,

theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công tác kiểm soát bán hàngngày càng được cải tiến , góp phần rất lớn trong việc nâng cao chất lượng công táckiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Nhà cung cấp: Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung

cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp Nhà cung cấp ảnh hưởngtrực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy cần phải chú ý tới việclựa chọn các nhà cung cấp, cần chọn các nhà cung cấp ở gần, thuận lợi cho quá trìnhvận chuyển và tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp

- Khách hàng: Là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Khi xây dựng hệ

thống kiểm soát doanh nghiệp cần xác định mình phục vụ cho đối tượng khách hàngnào? Nhu cầu của họ là gì? Các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của kháchhàng? Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thịhiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch kiểm soát bánhàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

-

- CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM

2.1 Khái quát về công ty TNHH Marksys Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Marksys Việt Nam

Tên công ty: Công ty TNHH Marskys Việt Nam

Trụ sở: tầng 5, số 47, ngõ Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội

Tell: 04 3785 2828 – hotline: 096 119 6728Email: Marskys.vn@gmail.com

Website: https://sites.google.com/site/marksysvietnam/

Loại hình: Công ty TNHHVốn điều lệ: 5000 triệu đồng

 Lịch sử hình thành và phát triển : Trước đây, tiền thân của công ty là một xưởng nhỏ, chuyển sản xuất và chế biếncác loại tinh dầu thơm dùng cho không gian phòng Nhưng do nhu cầu thị trường tăng lên,công ty đã mở rộng quy mô sản xuất và thành lập lên công ty TNHH Marksys Việt Namvào tháng 9/2001 với vốn điều lệ là 5000 triệu đồng

- 9/2011: công ty được thành lập lấy tên là công ty TNHH Marksys Việt Nam vàđưa ra thị trường một số loại tinh dầu thơm

- Từ 9/2011 đến 2013: tiếp tục mở rộng sản xuất, bán hàng, đẩy mạnh thương hiệu

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của TNHH Marksys Việt Nam

2.1.2.1 Chức năng

- Chuyên sản xuất, chế biến và đóng gói các loại tinh dầu thơm mang thươnghiệu Komar

- Tiếp thị, bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng

- Nhập khẩu các loại bao bì và một số tinh dầu thô từ nước ngoài

- Đào đạo nguồn nhân lực chất lượng cho công ty và các doanh nghiệp khác.

2.1.2.2 Nhiệm vụ :

Nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất và cung cấp các loại tinh dầu thơm làgiải pháp không gian cho người tiêu dùng Nâng cao chất lượng sản phẩm và mẫu mãbao bì Phát triển và đưa ra các sản phẩm mới ra thị trường, mang đến cho khách hàngnhững trải nghiệm về không gian tốt nhất

Thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và quan tâm, đào tạo nguồnnhân lực của công ty cũng như tham gia các hoạt động từ thiện xã hội

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam

2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam

( Nguồn: phòng hành chính nhân sự)

2.1.3.2 Giới thiệu về sơ đồ bộ máy tổ chức

Mô hình cấu trúc tổ chức của công ty bao gồm:

- Đứng đầu là hồi đồng thành viên có toàn quyền quyết định đối với công ty,dưới

Hội đồng thành viên

Tổng Giám đốc

Giám đốc marketing

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc

Giám đốc nhân sự

Giám sát bán hàng

Trợ lý giám đốc

Nhân viên bán hàng tại văn phòng

Nhân viên bán hàng khu vực 1

Nhân viên bán hàng khu vực 2…

hội đồng thành viên là tổng giám đốc, giúp việc cho tổng giám đốc là trợ lý vầ cácgiám đốc phòng ban

- Các phòng ban của công ty bao gồm: phòng hành chính nhân sự, cung ứng,kinh doanh, marketing và tài chính

- Mỗi phòng ban lại được chia nhỏ ra để quản lý Đứng đầu mỗi phòng ban làmột giám đốc có toàn quyền quyết định với nhân viên phòng ban mình và làm việcdưới quyền điều hành của tổng giám đốc

- Có thể thấy công ty này có mô hình cấu trúc chức năng, có thể dễ dàng tạo lợithế về nguồn lực và quy mô khi vận hành và quản lý thuận lợi

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam

Công ty TNHH Marksys chủ yếu sản xuất và tiêu thu các loại sản phẩm tinh dầuthơm mang thương hiệu Komar trực tiếp đến tay người tiêu dùng

Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu chính của công ty

(nguồn: phòng cung ứng) 2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2013, 2014,2015

Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam từ năm 2013 đến 2015.

2013 2014 2015 Chênh lệch2013/2014 Chênh lệch2014/2015

Sốtiền(Trd)

Tỉlệ(%) tiềnSố

(trd)

Tỉlệ(%)

2013 đến 2014 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 11,01%, từ năm 2014 đến

2015 tới 15,47% Tuy giá vốn hàng bán và các loại chi phí cũng đồng loạt tăng lên, cụthể giá vốn hàng bán tăng từ 11,66% lên 15,06% và các khoản giảm chi từ 6,86% lên12,52% nhưng lợi nhuận thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ thì vẫn có chiềuhướng tăng mạnh Cụ thể tăng 9,64% trong năm 2014 và lên tới 19,69% trong năm