(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu goonsan

Chương 2, tác giả đưa ra các thông tin về giới thiệudoanh nghiệp, cơ cấu tổ chức, kết quả kinh doanh trong 3 năm từ 2016 – 2018, trìnhbày thực trạng công tác kiểm soát của Công ty Cổ phầ

TÓM LƯỢC

Mục tiêu của các doanh nghiệp là hoạt động kinh doanh hiệu quả, lợi nhuận thu

về lớn Hiện nay, mỗi năm có hàng nghìn Công ty khởi nghiệp nhưng 80% trong số đó

sẽ gặp phải thất bại Nếu kinh doanh dễ đến vậy thì nhà nhà, người người đều kinhdoanh Thật vậy, kinh doanh – bán hàng là cả một nghệ thuật Yếu tố “ then chốt ” đểbán hàng hiệu quả đó là kiểm soát bán hàng hiệu quả Kiểm soát bán hàng có vai trò

vô cùng quan trọng, đối với các Công ty khác nhau phải có quy trình, tiêu chuẩn kiểmsoát khác nhau

Theo sự tìm hiểu của cá nhân, em thấy đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng ” được đánh giá là khá khó và có rất ít sinh viên đăng ký làm khóa luận tốt

nghiệp Tuy nhiên, theo quan điểm của em, đây là đề tài khá hay và mang tính thựctiễn cao, hơn nữa muốn thành công phải làm những điều người khác ít làm hoặc khônglàm Với những kiến thức được học từ Trường Đại học Thương mại, cùng với thờigian thực tập ngắn ngày tại Công ty Cổ phần sản xuất & thương mại xuất nhập khẩuGoonsan, em nhận ra sự thiếu sót và chưa hoàn thiện của Công ty trong công tác kiểmsoát bán hàng

Bài khóa luân bao gồm lời cảm ơn, mục lục, doanh mục sơ đồ, danh mục bảngbiểu, doanh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và 3 chương:

Trong chương 1, tác giả xin trình bày những lý luận cơ bản về kiểm soát bán hàngtrong doanh nghiệp thương mại Chương 2, tác giả đưa ra các thông tin về giới thiệudoanh nghiệp, cơ cấu tổ chức, kết quả kinh doanh trong 3 năm từ 2016 – 2018, trìnhbày thực trạng công tác kiểm soát của Công ty Cổ phần sản xuất & thương mại xuấtnhập khẩu Goonsan và đưa ra những thành công, hạn chế, nguyên nhân của quy trìnhkiểm soát bán hàng Chương 3, tác giả xin đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghịnhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty

em có thêm nhiều kiến thức, kỹ năng của một nhân viên kinh doanh Từ lý thuyết đượchọc đến việc áp dụng nó như thế nào là cả một quá trình dài Bản thân em có nhiềuthiếu sót và bỡ ngỡ nhưng có sự quan tâm, tạo điều kiện của Ban giám đốc, các phòngban, em đã hoàn thành công tác thực tập và có dịp tìm hiểu, nắm bắt thực tiễn hoạtđộng sản xuất và kinh doanh tại Công ty.

Sau một tháng thực tập được tìm hiểu hoạt động sản xuất và kinh doanh củaCông ty Cổ phần Sản xuất & Thương Mại Xuất nhập khẩu Goonsan em xin lựa chọn

đề tài làm bài Khóa luận tốt nghiệp là: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan’’.

Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các phòng ban chức năng của Công ty

Cổ phần Sản xuất và Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan Em xin gửi lời cảm ơnsâu sắc đến toàn thể các thầy cô giáo trong Khoa Quản trị Kinh doanh – Đại họcThương mại, đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Nguyễn Thị ThanhTâm – Bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh đã giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thànhbài khóa luận này

Do thời gian, kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bàikhóa luận của em không thể tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức

Đồng thời đề tài khóa luận này tương đối khó, tài liệu tham khảo bị hạn chế, bản thân

em đã cố gắng rất nhiều Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của quý thầy cô

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Việt Trinh MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu của đề tài 6

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tác KS bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7

1.1.1 Khái niệm bán hàng 7

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.1.3 Khái niệm kiểm soát 8

1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 8

1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng 8

1.1.6 Khái niệm đo lường kết quả 9

1.1.7 Khái niệm đánh giá kết quả bán hàng 9

1.1.8 Khái niệm công cụ kiểm soát bán hàng 9

1.2 Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp thương mại 9

1.2.1 Quy trình kiểm soát bán hàng 9

1.2.2.Các công cụ kiểm soát bán hàng 12

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác KS hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 13

1.3.1 Môi trường vĩ mô 13

1.3.2 Môi trường vi mô 15

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & TM XNK GOONSAN 18

2.1 Khái quát về Công ty CP SX & TM XNK Goonsan 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 18

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty 19

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 20

2.1.4 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của Công ty 21

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX& TM XNK Goonsan từ năm 2016 – 2018 22

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty CP SX& TM XNK Goonsan 24

2.2 Phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX & TM XNK Goonsan 27

2.2.1 Thực trạng quy trình kiểm soát bán hàng của Công ty 27

2.2.2.Thực trạng các công cụ kiểm soát bán hàng tại Công ty 42

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty 49

2.3.1 Thành công 49

2.3.2 Một số hạn chế và nguyên nhân 50

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & TM XNK GOONSAN 53

3.1 Phương hướng hoạt động của Công ty trong các năm tới 53

3.3 Đề xuất giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong

Công ty CP SX & TM XNK Goonsan 55

3.3.1 Đề xuất giải pháp 55

3.3.2 Đề xuất kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan 69

KẾT LUẬN 70

TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

PHỤ LỤC 1 73

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX& TM XNK Goonsan từ

năm 2016 - 2018 22

Bảng 2.2: Chỉ tiêu doanh thu từ năm 2016 – 2018 của phòng KD 28

Bảng 2.3: Tiêu chuẩn doanh thu chia theo tháng năm 2018 29

Bảng 2.4: Tiêu chuẩn khách hàng trong 1 tháng và trong năm 2018 30

Bảng 2.5: Kết quả BH theo mặt hàng từ tháng 11/2018 – 1/2019 32

Bảng 2.6 : Bảng tiêu chuẩn khách hàng của Công ty năm 2018 34

Bảng 2.7: Kết quả tiếp cận và mở đại lý từ tháng 11/2018 – 1/2019 34

Bảng 2.8: Bảng thống kê đơn hàng của các nhân viên trong năm 2018 35

Bảng 2.9: Bảng so sánh tiêu chuẩn và thực tế mở đại lý năm 2018 39

Bảng 2.10: Bảng điều chỉnh thời gian nhận đơn hàng của khách hàng 41

Bảng 2.11: Doanh thu theo nhân viên từ tháng 11/2018 – 1/2019 43

Bảng 2.12: Chi tiết doanh thu theo mặt hàng và nhân viên từ tháng 11/2018 – 1/2019 44

Bảng 3.1 : Phân chia nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường theo vùng 60

Bảng 3.2: Bảng tiêu chuẩn nhân viên của phòng kinh doanh 61

Bảng 3.3: Bảng chi phí phát sinh khi bán hàng 62

Bảng 3.4: Biên bản đo, xác nhận thông tin của đại lý với khách hàng 63

Bảng 3.4: Mẫu chi tiết công nợ phải thu theo mặt hàng 64

Bảng 3.5 : Mẫu báo cáo công việc của nhân viên bán hàng 65

Bảng 3.6: Mẫu báo cáo công việc của nhân viên bán hàng 66

Biểu đồ 2.2 : Biểu đồ so sánh doanh thu mục tiêu và doanh thu thục đạt trong 3 năm 2016 – 2018 37

DANH MỤC BIỂU Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tăng trưởng lợi nhuận từ năm 2016 – 2018 38

Biểu đồ 2.4: Biểu đồ số lượng khách hàng tại miền Bắc trong 3 năm 2016 - 2018 40

Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể hiện số khách hàng tiếp cận từ tháng 11/2018 – 1/2019 45

Biểu đồ 2.6: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và nhân viên 48

kinh doanh

TNHH SX & TM XNK Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất và

Thương mại Xuất nhập khẩu

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế của tế giới đem lại cho cácdoanh nghiệp vô vàn cơ hội nhưng cũng nhiều thách thức Sự cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp là vấn đề chưa bao giờ bớt nóng Để tồn tại, phát triển thì mỗi doanhnghiệp lại có những “ bí quyết ” kinh doanh riêng

Trong đó, nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp Hay nói cách khác, đội ngũ bán hàng là một phần quan trọng khôngthể thiếu và là năng lực cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên, không phải độingũ bán hàng nào cũng hoạt động giống nhau để có hiệu quả Mỗi sản phẩm khácnhau, đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có chuyên môn chuyên sâu về sản phẩm củamình Trong kinh doanh, dưới sự thay đổi không ngừng của thị trường đòi hỏi chiếnlược bán hàng phải linh hoạt và phù hợp Bán hàng không chỉ ngày một ngày hai mà

đó là cả quá trình Bán hàng tốt khi xuất phát điểm là khâu kiểm soát bán hàng phảiđược xây dựng chặt chẽ và hệ thống

Kiểm soát bán hàng lại phụ thuộc vào nhiều tiêu chí khác nhau Câu hỏi đặt ra làlàm sao để công tác kiểm soát bán hàng được hiệu quả, vừa có tính chính xác lại cótính khách quan? Bởi lẽ, công tác kiểm soát bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệpthương mại nắm bắt và đánh giá được hiệu quả kinh doanh, tình hình hoạt động bánhàng cũng như mức độ hoàn thành công việc của các nhân viên bán hàng Để từ đó,các nhà quản trị sẽ có những phương án, biện pháp kịp thời điều chỉnh, thay đổi nhằmđem lại kết quả kinh doanh tốt nhất, giảm được các chi phí bán hàng, tạo dựng thươnghiệu trên thị trường

Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan là công tysnar xuất và kinh doanh Công ty các sản phẩm cửa đang từng ngày cố gắng hoàn thiệnsản phẩm của mình và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Trong giai đoạn hoàn

kiểm soát chưa đầy đủ và rõ ràng; kiểm soát bán hàng chỉ ra được những hạn chế trongquy trình bán hàng nhưng những hạn chế đó vẫn tồn tại khi chưa có biện pháp điềuchỉnh phù hợp và chưa có quy định xử lý nhân viên khi mắc lỗi, các nhân viên bánhàng và nhân viên thị trường đang bị chồng chéo công việc của nhau, việc kiểm soátđại lý bán hàng chưa chặt chẽ và chưa có mẫu đánh giá kết quả nhân viên cụ thể Do

đó, em xin lựa chọn đề tài làm bài Khóa luận tốt nghiệp là: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan’’

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng ty Cổ phần Sản xuất &

Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan.Trong quá trình học tập tại Khoa Quản trị kinhdoanh, em được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận và nghiên cứu côngtác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tạiCông ty Cổ phần Sản xuất &

Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm những vấn đềcủa thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bánhàng của Công ty trong bối cảnh cơ chế thị trường thay đổi

Qua nghiên cứu, tìm hiểu, em thấy đề tài hoàn thiện công tác bán hàng tại doanhnghiệp ít được các sinh viên lựa chọn làm đề tài khóa luận

- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiếm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC –

Shoptretho.com.vn”, tác giả Phạm Thị Thu Thảo, năm 2015, dưới sự hướng dẫn của

Thầy giáo Lã Tiến Dũng - Khoa quản trị kinh doanh Bài khóa luận này đã đưa ra các

lý thuyết cơ bản về kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty TNHH KNiC –Shoptretho.com.vn Tuy nhiên, trong bài khóa luận này chưa đề cập sâu tới quy trìnhkiểm soát bán hàng và các công cụ kiểm soát bán hàng

- Khóa luận tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công tyTNHH Dịch vụ Thương mại Lan Kim ” của tác giả Nguyễn Minh Đồng (2017) do ThS

Vũ Thị Như Quỳnh hướng dẫn Khóa luận tập đưa ra được các lý luận cơ bản về kiểmsoát bán hàng và nêu ra được thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty LanKim nhưng chỉ tập trung nguyên cứu về tiêu chuẩn kiểm soát mà chưa đánh giá kếtquả hoạt động kiểm soát từ thực tế so với mục tiêu Bài khóa luận này chưa chỉ ra cáccông cụ mà Công ty kiểm soát hiệu quả

- Đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổphần xây dựng và thương mại long khánh” của sinh viên Trần Thị Thủy (2018 ) doThs Hoàng Cao Cường hướng dẫn Bài viết đã đưa ra được các lý luận cơ bản về kiểmsoát bán hàng và phân tích được thực trạng công tác bán hàng tại công ty Long Khánh.

Tuy nhiên, phần thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty, tác giả bài viếtchưa đưa ra được các số liệu cụ thể, việc đưa ra giải pháp chưa mang tính thiết thực

Các đề tài trên là tài liệu tham khảo cho các công trình sau này, có đầy đủ cácphần từ lý thuyết đến thực trạng và đưa ra giải pháp Tuy nhiên, mỗi bài lại có một sốthiếu sót và chưa làm về Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu

Goonsan Vậy nên, em xin chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan” để bổ sung các

vấn đề mà đề tài trước đó chưa đầy đủ

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung

Một là, phân tích tình hình kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ phần Sản xuất &

Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan Hai là, vận dụng những lý luận về phân tíchtình hình kiểm soát bán hàng nhằm thấy rõ những ưu, nhược điểm của quá trình bánhàng và cách kiểm soát bán hàng để đảm bảo tính chính xác, phù hợp và giúp quá trìnhbán hàng hiệu quả Ba là đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác kiểm soát bánhàng của Công ty Bốn là bài khóa luận sẽ là tài liệu tham khảo cho đề tài tương tự chocác khoá sau tham khảo

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Một là, hệ thống hóa lại các lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, kiểmsoát, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng, đo lường kết quả bán hàng,đánh giá kết quả bán hàng và công cụ kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thươngmại Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty Cổ phầnSản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan, chỉ ra những ưu điểm và nhược

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sảnxuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan

Đối tượng chịu kiểm soát là nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường ở Vănphòng kinh doanh miền Bắc của Công ty

Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng của Công ty Cổphần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan

Về nội dung: Đề tài nghiên công tác kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ phầnSản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan từ năm 2016 - 2018 Nghiên cứu hoạtđộng kinh doanh, các chiến lược, mục tiêu và giá trị cốt lõi của Công ty Nghiên cứu cơcấu tổ chức, quy trình kiểm soát bán hàng, các công cụ kiểm soát bán hàng và các nhân tốảnh hưởng đến kiểm soát bán hàng tại Phòng kinh doanh hệ thống ở miền Bắc

5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

a, Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu không có sẵn, là các thông tin lần

đầu được thu thập Được chính tác giả tìm kiếm và thu thập

b, Mục đích: Mục đích của phương pháp nghiên cứu dữ liệu sơ cấp là tìm hiểu

những thông tin ban đầu có liên quan đến Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mạiXuất nhập khẩu Goonsan, thông tin liên quan đến quy trình hoạt động bán hàng, côngtác kiểm soát bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến kiểm soát bán hàng

5.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát

Đối tượng điều tra: Các khách hàng lẻ, các khách hàng đại lý; nhân viên và Bangiám đốc của Công ty

Cách thức: Tác giả đã phát ra 20 phiếu điều tra dạng bảng hỏi Trong đó phátphiếu cho Thư ký Tổng giám đốc; Giám đốc kinh doanh miền Bắc ( người trực tiếpkiểm soát hoạt động bán hàng ); 7 nhân viên bán hàng; 3 nhân viên thị trường; 2 kháchhàng lẻ, 3 đại lý khu vực Hà Nội và 3 đại lý ngoài khu vực Hà Nội ( do hạn chế vềkhoảng cách địa lý nên tác giả điều tra bằng hình thức gọi điện thoại )

5.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn:

Phỏng vấn để thu thập thông tin hiện trường được thực hiện dưới các hình thức

Bản chất của việc phỏng vấn trực tiếp là tiến trình tiếp xúc giữa hai cá nhân, trong đóngười phỏng vấn cố gắng thu thập thông tin, phản ứng, quan điểm của người đượcchọn để phỏng vấn

Mục đích: Tác giả dùng phương pháp phỏng vấn để có thêm các thông tin phục

vụ cho việc đưa kết luận và đánh giá Phương pháp phỏng vấn giúp tác giả có câu trảlời chứa đựng nhiều thông tin, đảm bảo sự chính xác và khách quan

Đối tượng phỏng vấn: nhân viên, Ban giám đốc và khách hàng của Công ty

Cách thức: Đối với hình thức phỏng vấn trực tiếp: Tác giả thực hiện phỏngvấn trực tiếp Thư ký giám đốc, Giám đốc kinh doanh Miền Bắc, 2 nhân viên bánhàng

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

a, Khái niệm: Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã sắn, đã được thu thập, xử lý

và công bố với cộng đồng

b, Mục đích: Đảm bảo các nhận định, kết luận được khách quan do nhiều nguồn

cung cấp thông tin Dữ liệu thứ cấp cung cấp các thông tin chính xác được Công tycông bố và thừa nhận hợp pháp

c, Nguồn thông tin: Các thông tin thứ cấp được thu thập từ các nguồn sau

Thông tin được công bố trên trang Goonsan.vn: giới thiệu, lĩnh vực hoạt động,tin tức sự kiện, kế hoạch phát triển.

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 5.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp

5.2.1.1 Phương pháp phân tích dữ liệu khảo sát

Dựa vào các dữ liệu khảo sát bằng bàng hỏi thu được, tác giả tiến hành xử lýbằng cách sắp xếp các dữ liệu dạng bảng Sau đó dùng các công cụ, công thức để xử lýthông tin thành các con số cụ thể Tác giả thống kê các ý kiến nhận xét và đánh giámức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và nhân viên kinh doanh và những ýkiến của nhân viên kinh doanh đối với công tác kiểm soát bán hàng Sau đó, tác giả tạocác biểu đồ, sơ đồ nhằm cung cấp thông tin cho bài khóa luận này

5.2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu phỏng vấn

Dựa vào các dữ liệu thu được bằng hình thức phỏng vấn, tác giả đã ghi chép lại

và tóm tắt thành bút ký Bút ký là những ý kiến đánh giá của giám đốc kinh doanh, thư

ký tổng giám đốc và nhân viên bán hàng Từ đó, tác giả có thêm thông tin, cơ sở vàcăn cứ để cung cấp dữ liệu cho phần thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại côngty

5.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp

Từ các dữ liệu thứ cấp đã được hệ thống hóa lại thành các bảng có sẵn, tác gảitiếp tục phần tích từng chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí, hóa đơn, đơn hàng, ,nhằm chỉ ra rõ hơn các vấn đề đang tồn tại trong công tác kiểm soát bán hàng tạidoanh nghiệp

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, doanh mục sơ đồ, danh mục bảng biểu,doanh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì Bài khóaluận tốt nghiệp gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về kiểm soát bán hàng của Doanh nghiệp

Thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của

Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại

Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN

HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tác KS bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạtđộng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua

để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

“Bán hàng là một mắt xích trong chu kì KD của doanh nghiệp, bán hàng là việcdịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng”

(Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

Tóm lại, bán hàng là hoạt động quyết định đến việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch,mục đích KD muốn hướng đến và đặt ra nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thươnghiệu cho Công ty Bởi bán hàng chính là khâu trung gian kết nối giữa người bán vàkhách hàng nếu doanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độtiêu thụ sản phẩm và có thể thu hổi vốn nhanh, có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

“ Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán

hàng, tổ chức triển khai bán hàng, KS bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm

thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp” (Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

“ Quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được các mục đích đã đề ra” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

Tóm lại, quản trị bán hàng là những hoạt động, những nỗ lực của các nhà quản trịdoanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được mục

1.1.3 Khái niệm kiểm soát

“ KS là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát hiện sailệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù

hợp với mục tiêu đã xác định” (Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

Theo H.Fayol trong KD, KS được hiểu là: “ quá trình xác định thành quả đạtđược trên thực tế, so sánh nó với những tiêu chuẩn đã xây dựng; trên cơ sở đó pháthiện ra sự sai lệch và nguyên nhân của sự sai lệch đó; đồng thời đề ra các giải phápcho một chương trình hành động nhằm khắc phục sự sai lệch để đảm bảo cho doanhnghiệp đạt được các mục tiêu đã định ”

Tóm lại KS là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn KS, đo lường và

so sánh các chỉ tiêu, xác định các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kếtquả của hoạt động đạt tới các mục tiêu đề ra”

1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng

“ KS bán hàng được hiểu là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn KShoạt động bán hàng, đo lường và so sánh các chỉ tiêu của hoạt động bán hàng, xác địnhcác nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của hoạt động bán hàng

đạt tới mục tiêu bán hàng đề ra” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

Như vậy quá trình KS bán hàng sẽ được thực hiện bắt đầu từ việc xậy dựng cáctiêu chuẩn KS hoạt động bán hàng để làm căn cứ cho các hoạt động KS, đo lường kếtquả của hoạt động bán hàng trong thực tế, tiến hành so sánh các kết quả thực tế với cáctiêu chuẩn đặt ra nhằm đánh giá các kết quả bán hàng có đạt được như mục tiêu đã đề

ra hay không, từ đó tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra các sai lệch và đưa racác biện pháp điều chỉnh nếu cần

1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng

“ Tiêu chuẩn KS bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở để đánhgiá kết quả bán hàng có đạt được các mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu để sosánh kết quả đạt được với mục tiêu Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn KS bánhàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn KS hoạt động bánhàng thì không có căn cứ để tiến hành công việc KS với hoạt động bán hàng và như

vậy thì việc KS bán hàng sẽ không thực hiện được” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

Có thể hiểu tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng là cơ sở để tiến hành đánh giá kết quảhoạt động bán hàng

1.1.6 Khái niệm đo lường kết quả

“ Đo lường kết quả hoạt động bán hàng được hiểu là quá trình thu thập và tổnghợp các dữ liệu cụ thể phản ánh kết quả của hoạt động bán hàng Thông thường các kếtquả đo lường thường biểu hiện thông qua các chỉ tiêu mang tính định lượng như doanh

thu, số khách hàng, số đơn hàng, khách hàng mới ” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

Tóm lại, đo lường là quá trình thu thập và phân tích các kết quả của hoạt độngbán hàng

1.1.7 Khái niệm đánh giá kết quả bán hàng

“ Đánh giá kết quả bán hàng là quá trình so sánh kết quả đã đo lường với các tiêuchuẩn KS hoạt động bán hàng để phát hiện ra các sai lệch và xác định nguyên nhân các

sai lệch.” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD)

1.1.8 Khái niệm công cụ kiểm soát bán hàng

1 “ Công cụ KS bán hàng là những biện pháp, hình thức để tiến hành đánh giá hoạt động KS bán hàng được hiệu quả ” ( PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông, Quản trị bán hàng ( 2018 ), NXB Đại học Kinh tế Quốc dân )

1.2 Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng tại doanh

nghiệp thương mại 1.2.1 Quy trình kiểm soát bán hàng

1.2.1.1 Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng

a Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng

Tiêu chuẩn KS hoạt động bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra vàcác tiêu chuẩn nền tảng

Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt Ví

dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần viếng thăm củakhách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng…

Các tiêu chuẩn kiếm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồidào cho công tác đánh giá Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa các năm,

so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với số liệu trung bình của cácngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ranhững sai lệnh và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt độngđiều chỉnh phù hợp

1.2.1.2 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng

Việc đo lường chính xác kết quả thực tế sẽ mang lại những lợi ích rất lớn như:

Một là, mang lại cho các nhà quản lý một hình ảnh chân thực và rõ ràng nhất về hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua đó các nhà quản lý có thể đánh giá đượcmột cách hết sức cụ thể và rõ ràng về kết quả kết quả bán hàng Hai là dự báo đượcnhững sai sót có thể xảy ra đồng thời có những biện pháp để can thiệp kịp thời Ba là,rút ra được những kết luận đúng đắn về hoạt động bán hàng đồng thời cải tiến đượccông tác quản trị bán hàng Bốn là, do người tiến hành giám sát, đo lường sự thực hiệnvới người đánh giá và ra quyết định điều chỉnh có thể khác nhau nên cần phải xâydựng được mối quan hệ phù hợp giữa họ

Đo lường kết quả hoạt động bán hàng trên thực tế cần phải đảm bảo các yêu cầu

cơ bản sau: Một là, phải dựa vào các tiêu chuẩn đặt ra để đánh giá kết quả hoạt độngbán hàng Hai là, phải đảm bảo tính khách quan Ba là, đảm bảo vừa có lợi cho doanhnghiệp, vừa có lợi cho cá nhân, bộ phận Thông qua kiểm tra, nhà quản trị cấp cao đánhgiá được năng lực của nhà quản trị cấp dưới Đồng thời, đối với nhà quản trị cấp dưới cóthể qua đo lường khẳng định được vị trí của mình, nhận thức được những thiếu sót, hạnchế để có biện pháp khắc phục kịp thời

1.2.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh

a, Các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là quá trình đánh giá phải cho phépnhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết quả bán hàng và tổ chức hoạt động điềuchỉnh thích hợp Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy Thứ ba, kết quả đánh giáphải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể sử dụng được phải đảm bảo

tính thời gian, không lỗi thời Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảmbảo hiệu quả kinh tế, cân đối giữa chi phí và lợi nhuận.

Nhìn chung, các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải được tiếnhành có tổ chức và được tổ chức một cách đơn giản và khoa học, phù hợp với nhữngkhả năng, trình độ chuyên môn của người quản lý Mọi thông tin liên quan đều đượcđánh giá, so sánh một cách chính xác và hợp nhất

b, Những phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

Những phương pháp đạt hiệu quả và được sử dụng phổ biến nhiều nhất đó là:

Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát các dữ liệu: Các dữ liệu định lượng và

dữ liệu định tính Cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: Thứ nhất, việc đánh giá phảiđược tiến hành định kỳ đều đặn Thứ hai, các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thốngnhất Thứ ba, các quy tắc sử dụng trọng hệ thống thông tin KS phải thống nhất Thứ tư,các công cụ đo lường phải đồng nhất Thứ năm, không thay đổi người KS, điều nàycàng quan trọng hơn khi dùng các tiêu chuẩn định tính để quan sát

Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Cần phải dựđoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu những trụctrặc của hoạt động bán hàng Sự “trục trặc” mà các dấu hiệu cung cấp cho ta biết cóthể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên nhân khách quan Cần phảiphân tích cụ thể từ trường hợp để phát hiện nhanh chóng và có những phương án kịpthời giải quyết

Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phươngpháp này cho phép nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận đượcnhững vấn đề còn tiềm tàng ở dạng khả năng Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nóicủa nhân viên bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin và cảm nhận màcác phương tiện khác không có Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng còn giúpngười đánh giá có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công việc của họ và kiểm tra lại chính

hệ thống KS

loại thiết bị hiện đại để theo dõi và KS hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời giantrước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, hệthống KS mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp này đã làm cho kết quả

KS được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn

1.2.2.Các công cụ kiểm soát bán hàng

1.2.2.1 Báo cáo bán hàng

Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn (giá trị gia tăng) bán hàng thường được nhân làm

hai liên, một liên giao cho khách hàng và một liên lưu tại doanh nghiệp Cách thứcquản lý hóa đơn thanh toán này khiến cho việc KS hoạt động bán hàng được cả hai bênthực hiện sát sao.Về phía doanh nghiệp việc KS hoạt động bán hàng được thực hiệnhàng ngày thông qua hệ thống thu ngân và một liên hóa đơn giá trị gia tăng

Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động

bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quảhoạt động KD Tuy nhiên để có một đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng thì chỉ tiêudoanh số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thức khác nhau như: kếtquả bán hàng theo mặt hàng KD, kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàngtheo phương thức bán,…Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian,theo đơn vị KD hay theo % thực hiện kế hoạch,… đó là cơ sở để xây dựng những luận

cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng

Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các

đốithủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng,… Báo cáo có thể xây dựng định kỳ hoặcđột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điềuchỉnh hoạt động bán hàng

Biên bản kiểm tra: Biên bản kiểm tra là sản phẩm của công tác KS bán hàng

mang tính chất không thường xuyên Bao gồm: biên bản kiểm tra cửa hàng, biên bảnkiểm tra trưng bày sản phẩm của đại lý, biên bản kiểm tra tình hình hoạt động chươngtrình khuyến mại…

1.2.2.2 Phản hồi của khách hàng

Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch

với hiệu quả hoạt động bán hàng và tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt độngbán hàng Những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bánkhông được thực hiện đúng điều kiện như đã thỏa thuận ví dụ như : thư khiếu nại

chậm giao hàng, thư khiếu nại về hàng hóa không đạt chất lượng hoặc xảy ra hỏnghóc… Dựa vào những là thư khiếu nại này về phía doanh nghiệp sẽ nắm biết đượcmức độ phục vụ và mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty Để từ đó, cónhững phương pháp , hướng giải quyết phù hợp nhanh chóng làm hài lòng khách hàng

và đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Thư góp ý: Thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng thường được

soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào

Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán hàng được góp ý và khách hàngđóng góp ý kiến Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ý hay bố trí một bộ phậnchuyên trách tiếp nhận thư góp ý Mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa,dịch vụ và thái độ của nhân viên bán hàng nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàngthông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng Đồng thời qua những ý kiến đó doanhnghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động liên quan ( nếu ý kiến đóng góp

có hợp lý) với kỳ vọng sự hài lòng của khách hàng được cải thiện

1.2.2.3 Điều tra khách hàng

Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng: thường được soạn thảo theo mẫu

sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào Phiếu thăm dò nhằmthu thập ý kiến khách hàng có chủ đích hơn thư góp ý Phiếu thăm dò giúp doanhnghiệp nắm bắt được xu thế chung của tập khách hàng, từ đó có các điều chỉnh hoạtđộng bán hàng cho phù hợp Tuy nhiên, đây là công cụ mà hiện nay rất ít doanhnghiệp sử dụng bởi công cụ này rất ít khách hàng quan tâm và hợp tác

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác KS hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Chính trị - pháp luật

Yếu tố chính trị- pháp luật: Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày

càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp, bao gồm hệ thống các quan điểm,

hàng phải đảm bảo không vi phạm các quy định của nhà nước, ví dụ như các quy định

về lao động, quy định về an toàn lao động, quy định về kế toán,…

1.3.1.2 Kinh tế

Yếu tố kinh tế: Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế gồm các yếu tố như lãi suất

ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính vàtiền tệ Vì các yếu tố này tương đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụthể ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hoạt động KS bán hàng tại doanh nghiệp Đặcbiệt, Việt Nam đang trong thời kỳ kinh tế mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới,các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt Hoạt động bán hàng và KSbán hàng càng được chú trọng và xây dựng theo các tiêu chuẩn để hợp lý và hiệu quảcao nhất cho mô hình hoạt động của doanh nghiệp Kinh tế thay đổi, buộc các doanhnghiệp phải thay đổi hình thức bán hàng, dẫn đến công tác KS bán hàng phải đượcđiều chỉnh

1.3.1.3 Văn hóa - xã hội

Yếu tố văn hóa - xã hội: bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấp nhận và

tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự thay đổi của các yếu tố vănhóa – xã hội một phần là hệ quả của sự tác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác, dovậy nó thường biến đổi chậm hơn so với các yếu tố khác Tất cả các doanh nghiệp cầnphải phân tích các yếu tố văn hóa-xã hội để phát hiện ra những cơ hội và đe dọa tiểmtàng của doanh nghiệp để điểu chỉnh công tác KS bán hàng sao cho phù hợp văn hóa -

xã hội ở vùng miền

1.3.1.4 Tài nguyên tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai,sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sựtrong sạch của môi trường nước, không khí,… Tác động của các điều kiệu tự nhiên đốivới các quyết sách trong KD từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận Chính vì thế,hoạt động bán hàng và KS bán hàng tại mỗi vùng miền cần được xem xét và thốngnhất

1.3.1.5 Khoa học, công nghệ

Yếu tố công nghệ: Đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng

nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp Hiện nay công nghệ KT đang rấtphát triển giúp công tác KS bán hàng được linh hoạt, thuận lợi và đơn giản hơn.Tuy

vậy, công nghệ cũng tiềm ẩn những rủi ro khi quá trình trao đổi thông tin đôi khi sự cốhoặc diễn đạt bị sai lệch thông tin do thông tin không được truyền đạt trực tiếp Cùngvới đó là những vấn đề về an ninh mạng, tính bảo mật thông tin và quy trình KS bánhàng của công ty Mỗi doanh nghiệp cần thống nhất hình thức hoạt động và các công

cụ thiết yếu trong hoạt động KS bán hàng

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Khách hàng

Doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây có thể xem là tàisản quý giá của doanh nghiệp Muốn vậy, phải xem “khách hàng là thượng đế”, phảithỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh Muốn đạtđược điều này doanh nghiệp phải xác định rõ các vấn đề sau: Xác định rõ khách hàngmục tiêu, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp và Xác định nhu cầu và hành vimua hàng của khách hàng bằng cách phân tích các đặc tính của khách hàng thông quacác yếu tố như : yếu tố mang tính điạ lý (vùng, miền…), yếu tố mang tính xã hội, dân

số (lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập, tín ngưỡng….); Hoặc phân tích thái độcủa khách hàng qua các yếu tố như : yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, thói quen, sởthích, phong cách, cá tính, văn hoá…), yếu tố mang tính hành vi tiêu dùng (tìm kiếmlợi ích, mức độ sử dụng, tính trung thành trong tiêu thụ…)

1.3.2.3 Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do

1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh ít nhiều sẽ tác động đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp

từ đó gây ra sự thay đổi trong công tác KS bán hàng Các doanh cần thường xuyênthăm dò, học hỏi các hình thức bán hàng hiệu quả và các tiêu chuẩn KS bán hàng đểhoàn thiện công tác KS bán hàng của doanh nghiệp mình

1.3.3 Môi trường bên trong doanh nghiệp

1.3.3.1 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực cũng là một phần chính yếu trong môi trường cạnh tranh củadoanh nghiệp Khả năng thu hút và giữ được các nhân viên có năng lực là tiền đề đểdảm bảo thành công cho doanh nghiệp Các yếu tố chính cần đánh giá là đội ngũ laođộng chung bao gồm: trình độ đào tạo và trình độ chuyên môn của họ, mức độ hấp dẫntương đối của doanh nghiệp với tư cách là người sử dụng lao động và mức tiền côngphổ biến Trong đó, đội ngũ bán hàng cần được lựa chọn ngay từ bước tuyển dụng vàđào tạo Đội ngũ bán hàng có trí - lực sẽ giúp hoạt động kiểm soát bán hàng được thựchiện tốt hơn

1.3.3.2 Nguồn lực tài chính

Tài chính là vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực tài chínhtốt sẽ xây dựng các chính sách và quy trình từ quản lý nhân sự đến sản xuất sản phẩm,bán hàng trở thành một hệ thống có mối liên hệ mật thiết với nhau Tài chính đủ lớn,doanh nghiệp sẽ chú trọng và sẵn sàng cải tiến các biện pháp để hoạt động kiểm soátbán hàng tốt hơn Ngược lại, công tác kiểm soát bán hàng có phù hợp thì quá trình bánhàng của doanh nghiệp mới hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận cho công ty

1.3.3.3 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là những giá trị tinh thần chủa tập thể Mỗi doanh nghiệp

sẽ xây dựng văn hóa riêng biệt, tạo nên nếp sống và các quy tắc cho cán bộ nhân viên

Văn hóa hóa nghiệp là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng tới tinh thần, thái độ và sự gắnkết của cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp sẽ xâydựng các tiêu chuẩn và công cụ kiểm soát bán hàng sao cho phù hợp với văn hóadoanh nghiệp

1.3.3.4 Máy móc, công nghệ của doanh nghiệp

Máy móc, công nghệ của doanh nghiệp là công cụ hỗ trợ quá trình làm việc củacán bộ kanhx đạo và cán bộ nhân viên Những công cụ này góp phần không nhỏ trongviệc đơn giản hóa công tác kiểm soát bán hàng Từ những máy móc và công nghệ củacông ty sở hữu, các nhà quản trị sẽ xây dựng hệ thống kiểm soát bán hàng đầy đủ hơn

và đmả bảo đươch tính kinh tế với hiệu quả công việc

1.3.3.5 Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp khác nhau lại có các hình thức phân phối khác nhau Đối vớicác doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng theo hình thức mở đại lý, ủy quyềncho đại lý trách nhiệm chăm sóc và đưa các sản phẩm của công ty đối với người dân

Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp luôn hướng đến vấn đề về độ phủ vàchất lượng Mạng lưới phân phối có ảnh hưởng nhiều đến công tác kiểm soát bánhàng Việc kiểm soát hoạt động bán hàng tại mỗi đại lý có vị trí địa lý, quy mô khácnhau là vấn đề mà các nhà quản trị đang băn khoăn Chính vì vậy, việc xây dựng cáctiêu chuẩn kiểm soát là thước đo để đánh giá quá trình hoạt động kinh doanh của đại lý

có hiệu quả hay không và cần thay đổi những gì Doanh nghiệp thành công khi từngđơn vị nhỏ nhất của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & TM XNK GOONSAN

2.1 Khái quát về Công ty CP SX & TM XNK Goonsan 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH SX& TM XNK Goonsan được đổi thành Công ty CP SX& TMXNK Goonsan vào tháng 11/2018 Công ty có trụ sở ở Đội 5 – Xã Phương Đình –Huyện Đan Phượng – Hà Nội Công ty được thành lập ngày 09/05/2012

- Giấy phép KD số: 0105880714

- Đại diện pháp luật là Anh Nguyễn Văn Sơn – Tổng GĐ Công ty

- Số điện thoại liên hệ : 02433 88 66 90

- Webside:http:http://goonsan.vn/ Email: Cuathep@goonsan.vn

- Logo Công ty : Logo Goonsan lấy tông màu chủ đạo là màu vàng và đỏ, đó làgam màu nóng, luôn là khát vọng nhiệt huyết của tất cả cán bộ công nhân viên trongcông ty.Hình thoi hướng lên cũng như khát vọng muốn vươn lên, đưa thương hiệu Việtvới năm châu Thương hiệu Goonsan nằm giữa quả địa cầu là minh chứng cho điều đó

Hình dạng logo chuẩn:

Từ 2012 – 2014 Công ty không ngừng cải tiến sản phẩm, mở rộng quy mô SX,đầu tư máy móc, công nghệ tiên tiến và hiện đại Năm 2014, Công ty đã nhận ra cơ hội,nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm tủ thép Công ty chuyển nhượng dây chuyền SX kétsắt, tập chung vào sản phẩm tủ thép Tủ thép Goonsan đã thực sự làm dậy sóng thị trườngnội thất các tỉnh miền Bắc Năm 2015 Công ty tiếp tục mở rộng nhà xưởng thêm2200m2 và chuyển sang SX các sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy Trong hainăm liền : 2015, 2016 công ty đã đạt tiêu chuẩn phù hợp với hệ thống quản lý chất

lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 – 2015 và năm 2016 thương hiệu Goonsan lọtTop 100 Thương hiệu nhẫn hiệu nổi tiếng do Viện sở hữu Trí tuệ Quốc tế khảo sát.

Năm 2017 Công ty mở nhà máy sản xuất cửa sổ vân gỗ đế đáp ứng như cầu kháchhàng Năm 2018 công ty tiếp tục mở rộng quy mô KD, thành lập trụ sở KD ở Hà Nội

và Sài Gòn Hiện nay, Công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm trải rộng khắp cáctỉnh thành viên trên toàn quốc và hệ thống đại lý, nhà phân phối giúp cho việc giớithiệu, tư vấn khách hàng về sản phẩm của công ty hiệu quả Trên cả nước đã có hàngchục nghìn công trình sử dụng sản phẩm của Goonsan, từ những công trình nhà riêngcho đến những dự án của các công ty lớn

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Tầm nhìn: Trở thành công ty số 1 Việt Nam về nội thất bằngthép

Sứ mệnh: Một là, Goonsan là thương hiệu Việt mang niềm tự hào cho đất nước

Hai là, Goonsan mang lại giá trị cho khách hàng, cho xã hội cho nền kinh tế Việt Nam

Ba là, Goonsan sẽ tạo môi trường làm việc đặc thù ưu Việt, để nhân sự phát triển toàndiện, đáp ứng yêu cầu hội nhập, và đóng góp xây dựng nguồn lực phát triển đấtnước

Giá trị cốt lõi: Giá trị cốt lõi của Goonsan được hình thành trên cơ sở tuân thủtiêu chí 8T: "Tận tâm - Trung thực - Trí tuệ - Tự tin - Tôn trọng - Trung tín - Tận tình -Thuận tiện" Đây là những tiêu chí mà mỗi cán bộ công nhân viên Goonsan cần phấnđấu đạt được để góp phần tạo nên văn hóa Goonsan, là nền tảng cho các quy tắc ứng

xử của Goonsan

Goonsan là thương hiệu Việt mang niềm tự hào cho đất nước Công ty SX, cungcấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong cả nước, mang lại giá trị chokhách hàng, cho xã hội và cho nền kinh tế Việt Nam Công ty tham gia, thiết lập vàphát triển thị trường cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy ở khu vực, tạo ra các sản phẩmtiêu chuẩn hóa, thiết kế riêng cho mỗi dự án lớn và khách hàng cá nhân Ngoài ra,Goonsan còn hỗ trợ, hợp tác với các Công ty trong và ngoài ngành để điều phối hoạtđộng cung cầu, xây dựng môi trường ngành cạnh tranh công bằng giữa các công ty

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty CP SX& TM XNK Goonsan

( Nguồn: Bộ phận nhân sự )

Từ sơ đồ 1.1, ta có nhận xét: Cơ cấu tổ chức của Công ty CP SX& TM XNKGoonsan theo loại cơ cấu tổ chức chức năng

Trong đó, Tổng GĐ là người có vai trò và quyền hạn cao nhất trong Công ty Tổng

GĐ là người đưa ra hướng phát triển, giao nhiệm vụ cho các GĐ bộ phận, là ngườihoạch định chiến lược, điều hành và KS hoạt động cũng như nắm bắt tình hình KD củaCông ty để đưa ra những phương án giải quyết kịp thời Các GĐ bộ phận sẽ là nhữngcánh tay đắc lực của Tổng GĐ để cùng đưa ra chiến lược quản trị phù hợp Các phòngban có vai trò, chức năng riêng biệt để cùng nhau hiện thực hóa mục tiêu, chiến lược củatoàn Công ty Từng phòng ban sẽ xây dựng kế hoạch hoạt động riêng, dưới sự phê duyệtcủa các GĐ bộ phận Trong đó, Phòng KD hệ thống có nhiệm vụ hơn cả là lập kế hoạch

KD để triển khai với các đại lý trên toàn quốc Phòng kinh doanh dự án sẽ lập kế haochj

Bộ phận

kế toán

Bộ phận nhân sự

Bộ phận KT

Bộ phận kho – vật tư

Bộ phận bảo trì – lắp đặt

Bộ phận bán hàng

Bộ phận thị trường

Bộ phận thi công - SX

Bộ phận nhiệm thu dự án

Bộ phận

KT

dự án

Bộ phận đấu thầu

dự án

tiếp cận các công trình lớn như nhà máy, chung cư, văn phòng, công trình nhà nước,trường học, bệnh viện,…

2.1.4 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Goonsan là Công ty trực tiếp SX và KD các sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửachống cháy và KD các phụ kiện đi kèm cùng cửa

Cửa chống cháy bao gồm : cửa chống cháy 60 phút, 70 phút, 90 phút và 120phút

Cửa thép vân gỗ bao gồm: Cửa sổ, cửa một cánh, cửa hai cánh, cửa bốn cánh cóthể làm cửa thông phòng, cửa đi, cửa chính, cửa ban công

Các loại phụ kiện của cửa bao gồm: Các loại khóa, kính, bản nề, tay co, thanhđẩy, mắt thần, gioăng cài, tay ốp, ốc vít, keo dán,…

Công ty KD sản phẩm của mình theo hình thức xây dựng hệ thống đại lý độcquyền cấp huyện

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX& TM XNK Goonsan từ năm 2016 – 2018

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX& TM XNK Goonsan từ năm 2016 - 2018

Đơn vị tiền : Việt Nam Đồng

NĂM 2017 VỚI 2016 NĂM 2018 VỚI 2017 CHÊNH

LỆCH

TỶ LỆ (%) CHÊNH LỆCH

TỶ LỆ (%)

Nhận xét: Thông qua bảng số liệu 2.1, có thể thấy rằng kết quả KD của Công ty

đã có những thay đổi trong 3 năm qua

- Doanh thu tăng rõ rệt qua các năm Năm 2018, doanh thu tăng khoảng 24,6 tỷđồng (tức tăng 157,3 % ) so với năm 2017, tăng khoảng 32,828 tỷ đồng ( tức tăng434,9 %) so với năm 2016 Doanh thu cho thấy những cố gắng vượt bậc của toàn thểCông ty qua từng năm Năm 2016, Công ty KD có lãi nhưng vẫn còn nhỏ so với sốvốn đầu tư Năm này, Công ty định hình hướng đi riêng cho mình và bán sản phẩm củamình ở miền Bắc.Năm 2017 được đánh giá là thành công so với năm 2016 Lợi nhuậntrước thuế tăng 466 % so với năm trước Năm 2017, Công ty đã có chỗ đứng nhất địnhtrong lòng khách hàng về dòng sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy Năm 2018,Công ty có sự phát triển mọi mặt, từ số lượng đến chất lượng đều tiến bộ so với 2 nămtrước SX được quy hoạch hóa, năng suất lao động được cải thiện, sản lượng sản phẩmtăng mạnh, hoạt động bán hàng hiệu quả

- Lợi nhuận: lợi nhuận năm 2018 tăng trưởng vượt bậc so với năm 2017 và năm

2018 Lý giải cho con số này là năm 2018 hoạt động SX và bán hàng của Công ty đã

đi vào ổn định, Công ty ít phải đầu tư các máy móc và trang thiết bị mà thay vào đó làphát triển thị trường và đội ngũ bán hàng Các nguyên liệu đầu vào ổn định hơn, cácnhà cung cấp mới chào giá tốt Tỷ lệ hàng hỏng hàng lỗi giảm đi do xưởng sản xuất đãthống nhất được quy trình sản xuất Đồng thời, năm 2018 số lượng khách hàng nhiều

và ổn định hơn khi hình thức mở đại lý phân phối sản phẩm mang lại hiệu quả

- Đặc biệt, chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp năm 2018 tăng khoảng2,644 tỷ đồng ( tức tăng 427,2 % ) so với 2017, tăng khoảng 2,814 tỷ đồng ( tức tăng626,8 % ) so với năm 2016 Giải thích cho những con số này, đó là năm 2018 Công tychú trọng đầu tư quản lý doanh nghiệp, mua phầm mềm quản lý Assu thiết kế riêngtheo sản phẩm và cách thức hoạt động Công ty, tăng lương và tuyển thêm nhân viên,nhờ một số chuyên gia tư vấn về quy trình bán hàng và KS bán hàng, xây dựng vănphòng KD và đầu tư trang thiết bị cho hoạt động bán hàng

cố, hiện đại; mở rộng thị trường rộng khắp Vì sự phát triển lâu dài và biền vững, Công

ty đang tạo điều kiện hỗ trợ tối đa cho các đại lý và cán bộ công nhân viên làm việc

Đồng thời, Công ty đang cố gắng chuẩn hóa quy trình bán hàng và KS bán hàng

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty

CP SX& TM XNK Goonsan 2.1.6.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường bên ngoài Công ty không ngừng thay đổi, ảnh hưởng đáng kể đếncông tác KS bán hàng của Công ty

a, Yếu tố chính trị, pháp luật : Sự ổn định chính trị cũng là điều kiện thuận lợi

cho các Công ty yên tâm hơn trong quá trình hoạt động KD Nhà nước Việt Nam đãđưa ra các luật về phòng cháy chữa cháy vô cùng nghiêm khắc Điều này là yếu tốgiúp Công ty phát triển mạnh sản phẩm cửa chống cháy, cửa thép vân gỗ Hoạt độngbán hàng từ đó cũng phải chặt chẽ hơn để đảm bảo thực hiện đúng các quy định củaNhà nước

b, Yếu tố kinh tế :

Sự phát triển kinh tế những năm gần đây có sự thay đổi rõ rệt và tốc độ tăngtrưởng nhanh chóng Kinh tế phát triển kéo theo các hoạt động KD của các doanhnghiệp trong và ngoài nước cũng không ngừng đa dạng và phát triển

Các yếu tố kinh tế đó ảnh hưởng tới các kết quả hoạt động KD của Công ty

Chính vì vậy, việc KS bán hàng không chỉ diễn ra ở phòng KD mà còn cần sự hỗ trợ từcác bộ phận khác, sao cho tất cả thành một hệ thống hoàn chỉnh để có những phương

án thay đổi, bổ sung nhằm đạt được kết quả KD hiệu quả, chất lượng nhất

c, Yếu tố văn hóa - xã hội:

Một số yếu tố văn hóa sẽ ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng

Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản trong những mong muốn và hành vi mua sắmcủa một người Truyền thống người Việt ta là tận dụng những thứ mà “ mẹ thiên nhiên

” ban tặng để sử dụng trong nhà Gỗ là một nguyên liệu phổ biến được mọi người dùnglàm cửa Do vậy, nhiều gia đình vẫn lựa chọn cửa gỗ chứ không phải sản phẩm cửathép vân gỗ Đây chính là một khó khăn do truyền thống và quan niệm của người Việt

Công ty phải xây dựng hệ thống bán hàng cũng như đội ngũ bán hàng có năng lực đểthuyết phục khách hàng, bán các sản phẩm của thời đại

d,Yếu tố tự nhiên :

Khí hậu Việt Nam nắng mưa thất thường nên sản phẩm cửa làm bằng gỗ khôngbền Cùng với đó, cửa gỗ qua thời gian sẽ bị cong, vênh, mối mọt, sơn dễ bay màu,cửa có giá thành cao và không có khả năng chống cháy Vậy nên con người hướng tớicác sản phẩm thay thế cho gỗ Goonsan nắm được xu hướng tiêu dùng tích cực này,nên đã tạo ra các sản phẩm cửa thép vân gỗ thân thiện môi trường - không có mùi khét,tiết kiệm sử dụng gỗ tự nhiên, góp phần bảo vệ môi trường, tạo nên một môi trườngsống có lợi hơn cho sức khoẻ.

e,Yếu tố công nghệ:

Công nghệ ngày một phát triển, giúp cho quá trình của con người được năng suất

và chất lựng hơn Việc áp dụng công nghệ vào Công ty giúp cho hoạt động KD đượcbài bản và dễ KS Có thể nói, công nghệ là một trong các bí quyết thành công củadoanh nghiệp Goonsan đã, đang và sẽ bắt nhịp cùng công nghệ để công tác bán KSbán hàng được hiệu quả nhất

2.1.6.2 Môi trường vi mô

Các sản phẩm thay thế của cửa thép vân gỗ là : cửa gỗ truyền thống, cửacomposite, cửa nhôm, cửa kính, cửa sắt, … Các loại cửa này có đặc điểm và tính năng

và giá khác nhau Nhân viên bán hàng cần được trang bị các kiến thức về các sảnphẩm thay thể để tư vấn khách hàng một cách thuyết phục nhất Từ đó sẽ ảnh hưởngđến khả năng bán hàng của nhân viên, dẫn đến việc KS bán hàng cũng cần phải lưu ýyếu tố này

d, Đối thủ cạnh tranh

Hiện tại các đối thủ cạnh tranh của Công ty Goonsan có thể

kể đến như : Koffmann, Hoa Vĩ , Wangji, Thành tiến, Việt Hưng, Mạnh Nam,… Nhìn chung, các đối thủ cũng đang triển khai hình thức bán hàng qua kênh đại lý giống với Goonsan Hoạt động bán hàng của các đối thủ nhận được nhiều ý kiến khen chê, tuy nhiên tình trạng khách hàng không hài lòng về sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ vẫn còn tồn tại Trên cơ sở đó, Goonsan tiếp nhận những thiếu sót trong công tác bán hàng của đối thủ

để điều chỉnh công tác bán hàng bên mình, mà cụ thể là bằng cách KS hoạt động bán hàng.

2.1.6.3 Môi trường bên trong Công ty

a, Nguồn nhân lực

Goonsan luôn xác định con người làm trung tâm, làm động lực của sự phát triển

Nhìn chung, trong ba năm qua, cơ cấu giới tính và độ tuổi lao động ở Công ty có sựthay đổi Hiện tại tổng số nhân viên tại phòng KD là 17 nhân viên, trong đó có 8 nhânviên bán hàng tại, 9 nhân viên thị trường Nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường

có trình độ từ cao đẳng trở lên Điều này cho thấy đầu vào của nhân viên bán hàng đãđược chọn lọc để giúp hoạt động bán hàng có hiệu quả cũng như công tác KS bán hàng

sẽ thuận lợi hơn GĐ KD sẽ KS nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường

b, Nguồn lực tài chính

Mỗi tháng Công ty chi khoảng từ 300 – 400 triệu cho việc bán hàng Công tymua 2 chiếc ô tô vào năm 2018 và đầu năm 2019 với trị giá 1,3 tỷ đồng với mục đích

đi thị trường Tiềm lực công ty ngày một củng cố, điều đó cũng có nghĩa là công tác

KS bán hàng sẽ được ban lãnh đạo chú trọng đầu tư về mặt vật chất ( các máy móc,công nghệ) và con người Tài chính đủ lớn và được duy trì sẽ giúp các hoạt động củacông ty từ SX, vận hành máy móc, vận hành KD được đảm bảo Khi đó, công tác KSbán hàng sẽ dễ dàng hơn

c, Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa kỷ luật được xem là văn hóa nền tảng, mang tính định hướng cho cácyếu tố văn h.óa khác Theo đó, Công ty đề cao và tập trung nâng cao ý thức kỷ luật,hành động kỷ luật, con người kỷ luật trong đội ngũ nhân sự Goonsan, hướng đến hìnhthành văn hóa kỷ luật Việc định hướng các ứng xử tại Goonsan theo tính kỷ luật đượchướng dẫn cụ thể bằng các tiêu chuẩn của nguyên tắc 8T Văn hóa Goonsan có một

Công ty đang không ngừng cải tiến và cập nhật các loại máy móc hiện đại và tiêntiến nhất Công ty đã mua 30 máy tính bàn và laptop để phục vụ công việc, hướng tớicách làm việc theo dây truyền, có hệ thống và khoa học Việc kết hợp con người vàcông nghệ sẽ giúp quá trình KS bán hàng được thuận tiện và có hiệu quả Công ty muaphần mềm Quản lý đơn hàng và doanh số Assu giúp việc cập nhật thông tin các bộphận dễ dàng hơn Tuy nhiên, phần mềm vẫn xảy ra các sự cố nuốt thông tin, cập nhậtchậm, tiến độ trên phần mềm sai lệch với hệ thống hoặc cần nhân viên trực để KS hoạtđộng Sự bất tiện này Công ty đang tìm kiếm giải pháp khắc phục.

e, Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Công ty đã và đang thiết lập mạng lưới đại lý khắp các tỉnh thành trên cả nước

Chỉ tiêu xây dựng đại lý hiện tại là ít nhất mỗi tỉnh 1 đại lý, khu vực nào có kháchhàng thiện chí hợp tác thì mỗi huyện mở 1 đại lý, với điều kiện hai đại lý có khoảngcách tiếu thiểu là 20km Đối với các đại lý mở ở các tỉnh miền núi, các công cụ,phương tiện bán hàng còn hạn chế, nhân viên bán hàng cần đưa ra kế hoạch để hỗ trợkhách hàng một cách tốt nhất

2.2 Phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX &

TM XNK Goonsan

2.2.1 Thực trạng quy trình kiểm soát bán hàng của Công ty 2.2.1.1 Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng của Công ty

Goonsan từ một xưởng SX nhỏ lẻ đi lên thành Công ty, Tổng GĐ cũng xuất thân

từ một người thợ Chính vì vậy, trong quá trình hình thành và phát triển cũng như cáchquản lý còn mang tính chủ quan, khó tránh khỏi những thiếu sót và các quy trìnhchuẩn hóa từ ngày đầu Hệ thống các tiêu chuẩn KS bán hàng đang trên đà xây dựng

và củng cố

Hiện tại, các tiêu chuẩn KS bán hàng ở Công ty là : Doanh thu, khách hàng, đơnđặt hàng, phản hồi của khách hàng

a, Doanh thu

Bảng 2.2: Chỉ tiêu doanh thu từ năm 2016 – 2018 của phòng KD

Giá(triệu

Sốlượng

Doanhthu

Giá( triệu

Sốlượng

Doanhthu (triệu

Giá(triệu

Sốlượng

Doanhthu

vnđ) (m2) (triệu

(triệuvnđ)Cửa thép vân

gỗ 1.20 5,000 6,000 1.40 8,500 11,900 1.50 20,000 30,000

Cửa chốngcháy 1.00 3,000 3,000 1.10 4,300 4,300 1.20 7500 9000

về doanh thu đưa ra với mục đích thăm dò và khảo sát thị trường Đối với dòng sảnphẩm cửa thép vân gỗ, công ty cung cấp loại cửa đơn và cửa đôi, đối với sản phẩm cửachống cháy có loại cửa chống cháy 60 phút Năm 2017, Công ty nghiên cứu SX sảnphẩm cửa sổ vân gỗ, cửa thép vân gỗ với 6 mẫu huỳnh hoa văn Năm 2018, Công ty ty

SX 10 mẫu huỳnh hoa văn đối với cửa đơn, cho ra mắt sản phẩm cửa 4 cánh có 3 loại

ô thoáng hứa hẹn mang lại doanh thu gấp hơn 2 lần so với năm 2017

Bảng 2.3: Tiêu chuẩn doanh thu chia theo tháng năm 2018

Tháng

Sản lượng( m2)

Doanh số(Triệuvnđ)

Sản lượng( m2)

Doanh số(Triệuvnđ)

Sản lượng( m2)

Doanh số(Triệuvnđ)

Khi nhận được kế hoạch doanh thu mục tiêu, GĐ KD tiến hành họp phòng KD vàđưa ra phương án bán hàng của cả phòng Do đặc thù tính chất sản phẩm và quy trìnhbán hàng của Công ty, mà doanh thu mục tiêu không chia đều cho từng cá nhân mà sẽtính gộp vào doanh thu cả phòng Nhân viên thị trường sẽ trao đổi, tiếp cận kháchhàng Khi có đơn hàng, nhân viên thị trường chuyển thông tin cho nhân viên bán hànglàm việc tại văn phòng để chốt đơn hàng, xuống đơn, theo dõi đơn hàng và chốt công

nợ Trên phần mềm quản lý bán hàng Assu, doanh thu các đơn hàng được tính chonhân viên bán hàng tạo đơn hàng đó Chính vì việc bán hàng qua nhiều công đoạn và

nhiều nhân viên tham gia nên việc chia doanh thu, % hoa hồng theo doanh thu khôngchia theo thành tích cá nhân mà chia đều cho các nhân viên.

b, Khách hàng

Khách hàng của Công ty là khách lẻ, khách đại lý Trong đó đại lý vừa là đối táccủa Công ty vừa là khách hàng Công ty đang triển khai chiến lược mở rộng thịtrường, mỗi thành phố/ tỉnh có ít nhất một đại lý và phục vụ khách hàng ở mọi nơi trên

Tổ quốc Ban GĐ đã xây dựng mục tiêu về khách hàng cho nhân viên bán hàng vànhân viên thị trường tiếp cận theo từng tháng

Bảng 2.4: Tiêu chuẩn khách hàng trong 1 tháng và trong năm 2018

STT Tiêu chuẩn Tính cho 1 tháng Tính cho cả năm 2018

Tối thiểu 5 khách hàng Tối thiểu 60 khách hàng

6 Số đại lý mở Showroom

trưng bày sản phẩm

( Nguồn: Bộ phận KD )

Từ Bảng 2.4, ta có nhận xét: Năm 2018, chỉ tiêu của cả phòng KD là mỗi tháng

mở 2 mới đại lý Khi một tháng mở thêm một đại lý so với chỉ tiêu sẽ thưởng 2 triệuđồng / đại lý Năm 2019, dựa trên kết quả năm 2018 và dự báo rằng năm 2019 Công ty

sẽ chú trọng việc đi thị trưởng mở đại lý mới nên chỉ tiêu là mở mới 3 địa lý / tháng

Trong công tác công tác bán hàng, khi nhắc đến khách hàng phải quan tâm đến các chỉ

Đơn hàng là phần thể hiện nội dung các sản phẩm khách hàng đặt và sẽ mua Mỗiđơn hàng có số lượng và giá trị tiền khác nhau Có đơn hàng chỉ đặt 1 bộ nhưng có đơnhàng đặt hàng trăm bộ Công ty quan tâm về giá trị đơn hàng nhiều hơn là số lượngđơn hàng Tuy nhiên, đơn hàng là một tiêu chuẩn để KS Đơn hàng đều được đánh sốthứ tự, theo mã khách hàng để nhân viên bán hàng theo dõi tiến độ đơn hàng Khi đếnhẹn trả hàng, nhân viên bán hàng cần phối hợp với bộ phận kế toán để xuất đúng cácsản phẩm, phụ kiện theo đơn hàng Mỗi tháng, nhân viên bán hàng phải tạo ít nhất 10đơn hàng, có 8 nhân viên bán hàng, trong đó có 7 nhân viên tạo đơn sẽ tạo ít nhất 70đơn hàng/tháng Tức là 1 năm phòng KD phải tạo ít nhất 940 đơn hàng Trong đó, sốlỗi sai trong một đơn hàng tối đa là một lỗi.

d, Ý kiến phản hồi của khách hàng

Bán GĐ Công ty có quan điểm rằng : Khi bán được sản phẩm cho khách hàng làmới thành công 50%, 50 % còn lại là dựa vào phản hồi của khách hàng xem có hàilòng hay không Công ty hướng đến sự hoàn hảo từ sản phẩm cho đến các bán hàng,dịch vụ chăm sóc khách hàng Ý kiến phản hồi của khách hàng chính là tiêu chuẩnquan trọng để KS bán hàng có tốt hay không và đang gặp những vấn đề gì Tiêu chuẩn

ý kiến phản hồi của khách hàng là 100% khách hàng mua và sử dụng sảm phẩm củacông ty đều hài lòng từ sản phẩm đến dịch vụ bán hàng và không có khiếu nại kháchhàng

2.2.1.2 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng của Công ty

Công ty đo lường kết quả hoạt động bán hàng bằng các báo cáo về doanh thu,khách hàng, đơn hàng, phản hồi của khách hàng Hàng tháng, nhân viên bán hàng sẽlàm báo cáo kết quả hoạt động bán hàng dựa trên việc truy xuất dữ liệu tại phần mềm

Do phần mềm Assu mới được cập nhật vào tháng 8/2018, thế nên dữ liệu trước đó bịhạn chế Để đo lường kết quả hoạt động bán hàng của Công ty được cụ thể và chi tiết,tác giả xin lấy số liệu trong 3 tháng: tháng 11/2018 – tháng 1/2019

a, Doanh thu

Bảng 2.5: Kết quả BH theo mặt hàng từ tháng 11/2018 – 1/2019

Đơn vị tính: Triệu đồng

Mặthàng

Tháng11/2017

Mụctiêu

Thựcđạt

Tỷ lệđạt(%)

Tháng12/2017

Mụctiêu

Thựcđạt

Tỷ lệđạt(%)

Tháng1/2018

Mụctiêu

Thự

c đạt

Tỷ lệđạt(%)Cửa

thépvân gỗ

3,46

4 108.25Cửa sổ 182 300 186 62.00 94 300 240 80.00 92 200 162 81.00Cửa

chốngcháy

587 800 697 87.12 734 1000 1018 101.8 718 1000 948 94.8

(Nguồn: Bộ phận kế toán )

Từ Bảng 2.5, ta thấy trong 3 tháng, từ tháng 11/2018 đến tháng 1/2019 nhìnchung doanh thu thực đạt có xu hướng tăng và gần với doanh thu mục tiêu, đặc biệt làtrong tháng 1/2019 doanh thu thực đạt vượt doanh thu mục tiêu 1,4 %.Trong 3 mặthàng nêu trên thì mặt hàng cửa chống thép vân gỗ có giá trị bán cao nhất , chiếmkhoảng 70 -78 % tổng doanh thu, cửa sổ chiếm khoảng 3-5% tổng doanh thu và cửachống cháy chiếm từ 16-26 % tổng giá doanh thu Từ kết quả thực đạt so với kết quảmực tiêu, ta thấy mục tiêu doanh số của cửa sổ có tỷ lệ thực đạt thấp nhất Nguyênnhân là sản phẩm cửa sổ có thời gian gia công lâu hơn, giá thành đắt hơn so với hailoại cửa còn lại Cửa thép vân gỗ vào dịp cuối năm có nhu cầu tăng cao Do thời gianđặt hàng từ 15 – 30 ngày/ đơn hàng, nên doanh thu tháng sau phản ánh nhu cầu củakhách hàng trong tháng trước

Cửa thép vân gỗ: Dựa trên kết quả tháng 11/2107, Ban GĐ thiết lập mục tiêu