68 tuyệt chiêu gia tăng doanh số ngay lập tức-20-10-2017

68 tuyệt chiêu gia tăng doanh số ngay lập tức-20-10-2017

ĐỀ CƯƠNG

68 TUYỆT CHIÊU GIA TĂNG DOANH SỐ NGAY LẬP TỨC

TS THÁI LÂM TOÀN (Chuyên gia Đào tạo & Huấn luyện – Cố vấn chiến lược Doanh Nghiệp) VIỆN TRƯỞNG - VIỆN ĐÀO TẠO & HƯỚNG NGHIỆP NTT

HotLine: 0908 200.899

1) Tuyệt chiêu 1 : “Bán hàng theo công thức SMART”

Hầu hết mọi người không đạt được những gì họ muốn vì thực sự họ KHÔNG BIẾTCHÍNH XÁC họ muốn gì Vì vậy, để trở thành người bán hàng giỏi bạn cũng cần thiết lậpmục tiêu cho mình, càng rõ ràng, càng cụ thể thì việc đạt được mục tiêu càng dễ dàng

Chúng ta (đặc biệt là những người sinh ra trong giai đoạn 7x, 8x) đều được dạy rằng: Họcgiỏi vào, trở thành bác sĩ, kỹ sư với 1 tấm bằng và đi làm, lĩnh lương rồi sống 1 cuộc sốngyên bình, hạnh phúc

HAVE: Tôi muốn có thu nhập (Đây chính là mục tiêu)

BE: Để có thu nhập 100tr/tháng tôi cần phải trở thành

DO: Tôi cần phải làm gì để trở thành

Lúc này, điều mình muốn có trở thành mục tiêu và thiết lập mục tiêu được đưa lên ưu tiênhàng đầu Và 1 mục tiêu cần tuân theo tiêu chí SMART Mục tiêu không SMART là mục tiêukhông thể thực hiện được

Specific - Cụ thể: Mục tiêu phải cụ thể

Measurable - Định lượng: Mục tiêu phải là con số

Acceptable - Được chấp nhận: Mục tiêu phải được chấp nhận bởi những người sống quanh

bạn (Gia đình, đồng nghiệp, cấp trên )

Realistic: Mục tiêu phải thực tế, khả thi, có thể đạt được với khả năng hiện tại

Timeline: Có thời gian hoàn thành

Tuyệt chiêu bán hàng số 1:

THIẾT LẬP MỤC TIÊU CỤ THỂ

Hãy thiết lập mục tiêu trước khi bán hàng Mục tiêu có thể là doanh số, số lượng khách hàng cầntiếp cận, các khoá học cần tham gia hay số email, cuộc gọi cần thực hiện.

Mục tiêu của bạn càng SMART bạn càng dễ thành công

2) Bí quyết 2 : “Nhận biết 11 dạng KH thường gặp”

=> Thái độ của bạn: Chuyên nghiệp

=> Bạn chỉ nói điểm chính, phân tích kỹ tính nổi bật, các áp dụng chương trình khuyến mãi.

(Chèn hình ảnh mặt người trầm tư vào…)

- Không đi vào chi tiết

=> Thái độ của bạn: Nhanh chóng

- Nhiều khi chỉ muốn tham khảo

=> Thái độ của bạn: Gây chú ý

11 Dạng 11: Khách hàng do dự

Đặc điểm nhận dạng:

- Có động cơ mua hàng, nhưng vì nhiều lý do

- Luôn lưỡng lự, không dám quyết định

=> Thái độ của bạn: Quyết dùm

3) Bí quyết 3 : “Bí quyết bán hàng 4B = Bạn + Bàn + Bán + Ban”

4) Bí quyết 4 : “Sử dụng 4 nguồn năng lượng để sales”

- Thể chất.

- Tinh thần.

- Cảm xúc.

- Trí tuệ.

5) Bí quyết 5 : “Công thức Sales”

Nhiều bạn làm SALES nhưng gặp khách hàng là nhăm nhăm giới thiệu, trình bày Thực ra,công thức bán hàng nằm ngày trên chữ SALES

S: SMILLING: Nụ cười thân thiện, cởi mở Đây là giây phút đầu tiên khi bạn gặp khách

hàng Bạn cần có nụ cười đầy thiện cảm Hơn nữa, tất cả các biểu hiện phi ngôn ngữ khác nhưánh mắt, cử chỉ, hành động đều thể hiện sự chân thành, nhiệt tình, cởi mở Vì không biết cườithì đừng bán hàng mà Bạn cần tạo thiện cảm và kết nối với khách hàng bằng các nói chuyện

về các vấn đề khách hàng quan tâm và đừng quên khen ngợi khách hàng

ASKING: Đặt câu hỏi để khám phá và hiểu nhu cầu của khách hàng, hiểu vấn đề của

khách hàng Bạn cần đặt những câu hỏi thông minh ( Câu hỏi đóng, mở , lựa chọn, địnhhướng, mắt xích ) Qua câu hỏi, khách hàng cũng tự phát hiện ra vấn đề của họ và tự nhận ranhu cầu cần có giải pháp để giải quyết Cẩn thận ko bạn sẽ thành thẩm vấn KH đấy nhé

LISTENING: Lắng nghe một cách đồng cảm Lắng nghe vừa để bạn hiểu nhu cầu của

khách, hiểu vấn đề của khách hàng nhưng cũng là cách các bạn thể hiện sự tôn trọng và đồngcảm với khách hàng

EDUCATION Tư vấn giải pháp phù hợp và giải quyết đc vấn đề của khách hàng, thỏa

mãn nhu cầu của họ Quá trình tư vấn bạn cần cung cấp đủ thông tin của giải pháp.( Kỹ thuậtFABT) Phần này nói sau nhé

SELLING: Bây giờ mới chốt thương vụ nhé Có nhiều cách chốt nhưng quan trọng nhất là

bạn phải gãi đúng chỗ ngứa của khách hàng

Hãy nhớ: Khách hàng muốn được mua nhưng không muốn bị bán Chúc các bạn thànhcông

6) Bí quyết 6 : “TIỆN + LỢI = TIỆN + LỢI”

Xã hội đang thay đổi quá nhanh, các mô hình và tư duy cũ sẽ không còn phù hợp và cầnđược thay thế bằng các mô hình mới, linh động hơn, uyển chuyển hơn để dễ dàng thích nghivới cuộc sống

Trải qua 15 năm làm Startup giờ mới nghiệm thấy chân lý: Làm gì thì làm, sản phẩm làm

Nếu phân tích thấy KO LỢI - KO TIỆN thì nên dẹp sản phẩm

Nếu CÓ LỢI, CHƯA TIỆN thì tiếp tục cải tiến cho TIỆN, nếu ĐÃ TIỆN - CHƯA LỢI thìtiếp tục tối ưu, đổi mới để có LỢI!

Và cuối cùng hướng đến phải là TIỆN & LỢI cho khách hàng Các bạn khi đi thuyết phục

KH, nhà đầu tư, đối tác chỉ cần tập trung 2 chữ: TIỆN & LỢI = TIỆN LỢI!

7) Bí quyết 7 : “Không trở thành người bán hàng VÔ DUYÊN”

5 LỖI THƯỜNG GẶP CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG “VÔ DUYÊN”

Nhiều nhân viên kinh doanh nói với nhau rằng họ không có duyên bán hàng Vậy điều gìlàm nên cái DUYÊN trong bán hàng? Những người bán hàng không có DUYÊN hay MẮCLỖI gì? Nhiều lỗi lắm, nhưng bài viết chỉ ra 5 lỗi cơ bản nhất

+ Thứ nhất, người bán hàng VÔ DUYÊN thường không có kế hoạch bán hàng cá nhânhoặc có kế hoạch nhưng không cụ thể, không kiểm soát được kế hoạch bán hàng Thậm chínhiều nhân viên kinh doanh thường xuyên mất thời gian cho các hoạt động ngoài kế hoạch màquên đi kế hoạch của mình

+ Thứ hai, người bán hàng VÔ DUYÊN khi bán hàng thường TỰ GÃI CHỖ NGỨA CỦAMÌNH Trong Khi KHÁCH HÀNG chỉ mua khi người bán hàng GÃI ĐÚNG CHỖ NGỨACỦA HỌ Vị dụ khi gọi điện cho khách hàng, được câu thứ hai đã “bên em lĩnh vực này, kinhdoanh sản phẩm kia” hoặc khi chào hàng chỉ nhằm thuyết trình về sản phẩm và dịch vụ trongkhi khách hàng không có thời gian và không quan tâm đến sản phẩm của bạn Nếu bạn làmkhách đi thì kết quả sẽ khác: Ví dụ nếu bạn bán dịch vụ Marketing Thay vì nói “Em giới

thiệu dịch vụ quảng cáo trên các kênh ABC”, hãy nói “Em có giải pháp giúp công ty anh tăng30% khách hàng (Doanh số) nhưng vẫn tiết kiệm được 20% chi phí Marketing”.

+ Thứ ba, người bán hàng VÔ DUYÊN thường quá SỐT SẮNG bán hàng mà quên rằngKHÁCH HÀNG chỉ mua khi nói chuyện được với bạn, thích bạn và tin bạn Chính vì vậyphải kết nối với khách hàng trước, làm bạn trước, làm cho họ cảm thấy muốn được nóichuyện và chia sẻ với bạn trước, làm cho họ cảm thấy được quan tâm, được tôn trọng trước.Nói thì dễ nhưng không đơn giản đâu nhé Nhiều bạn được huấn luyện rất kĩ mà vẫn mắc lỗinày Giả sử bạn bán các sản phẩm với khách hàng đại lý (dược phẩm, một số sản phẩm côngnghiệp, FMCG…), vừa chào khách đã làm cho 1 câu: “Tao quen biết gì mày đâu mà chàotao” thì rất nhiều Saleman xuống tinh thần ngay và thất bại trong kết nối chứ nói gì đến bánhàng

+ Thứ tư, người bán hàng VÔ DUYÊN thường hay nói xấu đối thủ cạnh tranh Điều nàycàng làm khách hàng thấy thiếu tin tưởng vào bạn Thay bằng việc nói xấu, bạn hãy đặt câuhỏi thông minh để khách hàng tự nhận thấy sản phẩm của bạn có lợi cho họ hơn và qua việc

tự tư duy để trả lời họ sẽ nhận ra điểm yếu của đối thủ của bạn Có thời gian thì các bài saumình sẽ chia sẻ cụ thể cách này

+ Thứ năm Người Bán hàng VÔ DUYÊN thường không hiểu tâm lý khách hàng Nhiềubạn đi bán hàng, thấy khách hàng có vẻ thân thiện, cởi mở và không phản đối khi bạn trìnhbày sản phẩm lại càng thao thao bất tuyệt, nhưng sau đó khách hàng không mua thì không biết

lý do tại sao Nếu quan sát kĩ từ đầu, các bạn có thể biết từng phản ứng nhỏ ( chân, tay, gócngồi, tư thế, nét mặt) để biết thực sự khách hàng đang nghĩ gì Khi đó bạn sẽ gãi đúng chỗngứa của khách hàng chứ không mất thời gian như vậy Và khách hàng lịch sự thường khôngphản đối nhưng nhân viên kinh doanh thường thất bại với kiểu khách hàng này chỉ vì câuquen thuộc: “ Để anh nghiên cứu”, “Để anh xem thêm”, “Vài hôm nữa anh gọi lại sau”

Các lỗi phổ biến khác sẽ chia sẻ ở các bài viết sau

PS: Nhiều bạn bảo rằng học kỹ năng bán hàng vẫn ko duyên bằng bà bán rau, bán thịtngoài chợ Nhưng nếu các bạn quan sát, trải nghiệm sẽ thấy họ có DUYÊN thật Họ rất giỏikết nối và chiều khách Nhiều cô bán thịt ko những nhớ rất rõ tên từng khách quen, còn biếtchi ly họ thích ăn thịt phần nào, rau gì, vợ chồng họ làm gì và sở thích gì, còn biết khen ngợikhách hàng khi mặc bộ quần áo mới Biết cân tươi để lấy lòng khách, biết cho nếm thử miễnphí để khách trải nghiệm, thậm chí còn làm tròn xuống khi thừa vài nghìn

8) Bí quyết 8 : “Đừng bao giờ ngắt lời khi KH đưa ra ý kiến”

Trong cuộc gặp đầu tiên, người chủ ngôi nhà đã chuẩn bị sẵn danh sách những việc mà họmuốn tiến hành để sửa chữa ngôi nhà của mình Mặc dù vậy, người kiến trúc sư vẫn khăngkhăng bảo vệ quan điểm của mình Nói chung, đó là bản chất tự nhiên của con người Tất cảchúng ta đều muốn đưa ra ý kiến của mình vì chúng ta cho rằng nó luôn đúng Nhưng trênthực tế, vị kiến trúc sư đang ngăn cản khách hàng đưa ra ý kiến của họ, nhất là khi những ýkiến đó rất khác với suy nghĩ ban đầu của anh ta Cuối cùng khách hàng đã chiều theo ý kiếncủa vị kiến trúc sư vì không muốn làm mất lòng anh ta, còn vị kiến trúc sư lại muốn khẳngđịnh vai trò của mình

Binh pháp tôn tử “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”

Để biết người biết ta, hãy sử dụng nghệ thuật lắng nghe, nghệ thuật bán hàng quan trọngnhất của mọi thời đại.

9) Bí quyết 9 : “Luôn biết cách kết thúc”

Mọi người cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình bằng cách thực hành và sử dụngnhững nghệ thuật kết thúc thử nghiệm và kết thúc hiệu quả

Điều này không chỉ đúng khi bạn cố gắng đạt được mục tiêu như nhận được đơn đặt hàng;

mà nó còn rất hữu ích khi bạn cố gắng đạt được những tiến bộ trong giao tiếp dưới bất kỳhình thức nào: qua điện thoại, trong một cuộc trao đổi bán hàng hay một cuộc gặp

􀁸 Nhân viên bán hàng: “Màu nào phù hợp nhất để bạn trang trí nhà bếp, màu xám hay màuxanh nhạt?”

(Đây được gọi là một sự kết thúc đưa ra lựa chọn)

􀁸 Người quản lý: “Nếu bạn có những nguồn lực đó, bạn có đảm bảo sẽ đạt được nhữngmục tiêu đó không?”

10) Bí quyết 10 : “Bán hàng theo công thức SMART”

Để mục tiêu bán hàng được chấp thuận thì một mục tiêu trong bất cứ kế hoạch nào cũngphải SMART:

􀁸 Stretching - Linh hoạt

􀁸 Measurable - Có thể đánh giá được

􀁸 Achievable - Khả thi

􀁸 Related to the customer - Liên quan đến khách hàng

􀁸 Time-targeted - Có tính đến mục tiêu thời gian

11) Bí quyết 11 : “Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác”

Là một người bán hàng bạn nên tìm hiểu để hiểu được khách hàng Hầu hết mọi người đềuvui vẻ giải thích điều họ làm và những từ ngữ họ dùng Bên cạnh đó, bạn có thể làm hài lòngngười khác bằng cách nói như thể bạn hiểu điều họ làm Đó là nhắc lại ý họ đã nói hoặc từngữ họ đã dùng trong cuộc nói chuyện

Hãy cẩn thận, đừng làm ra vẻ hiểu biết khi bạn không rõ về lĩnh vực đó Rủi ro và thànhquả luôn đi liền với nhau; tuy nhiên, không người bán hàng nào đạt được mục đích mà khôngđôi lần liều lĩnh

12) Bí quyết 12 : “Hiểu nhu cầu thực tế của KH”

Nắm được nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét và thăm dò kỹ lưỡng Sản phẩm haydịch vụ của bạn nhằm giải quyết một vấn đề cho khách hàng, hay cho phép họ khám phá một

cơ hội Đôi khi giải pháp có thể là một cái gì đó khó miêu tả hơn Sau đây là ví dụ về một hộiđồng quản trị đã hiểu lầm chiến lược cơ bản của công ty, huống chi là một cá nhân nào đó.Trang 41-42

13) Bí quyết 13 : “Suy nghĩ về giá trị bán hàng”

Ngoài việc ký được hợp đồng - với người bạn có thể bán hàng - điều khó nhất mà nhữngngười bán hàng phải làm đó là giải thích tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn, chứ khôngphải của người khác, và bạn phải chứng minh rằng giá cả bạn đưa ra là hợp lý Hai vấn đề trênđều dẫn tới một chủ đề hội tụ rất nhiều ý tưởng hiệu quả là giá trị bán hàng

Trang 44

14) Bí quyết 14 : “Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư quảng cáo của bạn”

Mục tiêu gây ngạc nhiên ở đây là phải khuyến khích được những khách hàng trong tươnglai phản hồi vì họ bị tò mò

Trang 50

15) Bí quyết 15 : “Đi theo những xu thế hợp lý”

Câu trả lời tốt nhất trong trường hợp này là:

􀁸 Bắt kịp với những xu thế kinh doanh được đánh giá cao

􀁸 Nghiên cứu những xu thế bạn cảm thấy chúng có thể đem lại ích lợi cho việc bán hàng

􀁸 Thảo luận những xu thế, có thể tạo ra ý thức kinh doanh khách quan và để những xu thếcòn lại cho những người thích chạy theo mốt

Trang 53

16) Bí quyết 16 : “Sử dụng tiến bộ công nghệ để Sales”

Để đánh giá ảnh hưởng của công nghệ trong mỗi một lĩnh vực, bạn cần sử dụng nhiều biệnpháp như sử dụng Internet để thu thập thông tin về các xu hướng, lập tài liệu các kế hoạchnhằm làm cho những kế hoạch đó có hiệu lực trong toàn công ty

Cần thực hiện NCTT, dùng công cụ miễn phí trên Internet để nghiên cứu nhu cầu KH:

- Google Keyword Planner

- Facebook Insight Audience

17) Bí quyết 17 : “Đảm bảo chắc chắn những SP mới phù hợp với thương hiệu mới”

Bạn muốn thâm nhập vào một thị trường mới với một sản phẩm mới Thật không hề khônngoan khi khẳng định rằng những thương hiệu đã nổi tiếng với những sản phẩm hiện tại sẽvẫn thành công với những sản phẩm mới Một chiếc xe “lịch lãm” để chỉ loại xe hơi sản xuất

ở Mỹ, hay “sang trọng” để chỉ loại xe hơi sản xuất ở Anh, đã nhiều năm không có mặt trongbảng giá của hãng Ford

Khi họ quyết định bán xe hơi, họ nhận ra rằng cái tên Ford sẽ không bán chạy ởnhững thịtrường này Vì thế, thay vì thiết kế một loại xe mới của riêng mình - điều họ có thể thực hiệnđược - họ lại muốn bán những nhãn hiệu xe hơi khác như Jaguar và Range Rover

Tạo sự quan tâm với một nhãn hiệu mới là việc khó khăn nếu thông điệp của nhãn hiệu đómâu thuẫn với lời nhận định về sản phẩm

18) Bí quyết 18 : “Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất”

Tại sao lại như vậy? Bởi không ai phát hiện ra những khe hở cũ trên mái nhà tốt hơn ngườithợ đã làm trước đây Hơn thế, vì họ từng làm cho bạn nên họ có thể đưa ra giá cả rất hợp lý?Hiện nay, những cách tiếp cận này vẫn được sử dụng Tuy nhiên, chúng hợp với người giàhoặc các quả phụ hơn; vì vậy, nếu bạn bắt đầu sử dụng cách tiếp cận này thì bạn phải hiểu rõngười bạn định hợp tác là ai Khi có ý định rải nhựa khu vực lái xe, cha một người bạn của tôiđược mọi người mách đi mua vật liệu làm đường của một đội làm đường, họ bảo ông ấy là vậtliệu sẽ còn thừa sau khi họ làm xong đường mô tô gần đó

Nhờ mua những vật liệu đó mà cha của bạn tôi đã thỏa thuận được mức giá nhân công rấthợp lý Thông thường, nếu ông ấy không làm theo cách đó, thì việc rải nhựa khu vực đườnglái xe sẽ tốn kém hơn rất nhiều

19) Bí quyết 19 : “Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận”

Thoạt nhìn thì ý tưởng này gần như đối lập với việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng Điềuxảy ra trong tình huống này là người bán hàng phải khơi dậy một cảm xúc hay một bản năng

ép khách hàng phải mua hàng mặc dù họ không có nhu cầu hay không muốn mua sản phẩmcủa bạn Một nhân viên bán hàng thường xuyên sử dụng cụm từ này khi giơ một quyển tạp chícủa họ trên phố và nói to với khách qua đường: “Vấn đề lớn: hãy giúp những người vô gia cư!Nào các bạn, chỉ còn lại một quyển và tôi có thể hoàn thành công việc ngày hôm nay” Ai đó

sẽ mua nó, không phải vì họ cần cuốn tạp chí, mà họ cần hoặc muốn giúp đỡ những người vôgia cư và để người bán hàng hoàn thành công việc của mình Điều này xảy ra thường xuyênvới con gái tôi, thậm chí cô bé biết rằng nếu cô cứ loanh quanh ở góc phố với cuốn tạp chímua được thì một quyển tạp chí cuối cùng “thứ hai” sẽ xuất hiện

20) Bí quyết 20 : “Đừng bỏ qua nhu cầu chính”

Hầu hết những người bán hàng đều biết Bí quyết này vô cùng quan trọng, nhưng tất cả họđều quên rằng: việc bán được một món hàng là do nhu cầu của khách hàng, chứ không phải vì

sự rực rỡ của món hàng

Một cặp vợ chồng già độ 70 tuổi, tay trong tay bước vào trong cửa hàng và hỏi John chínhxác loại nước mà ông bán là gì! John đã đưa ra lời chào hàng đặc biệt nhất “Dạ, vâng - ôngnói - ông bà có thể sử dụng nó ở mọi nơi Ông bà có thể tưới cho mảnh vườn của mình, làmcho những bông hoa tươi tắn và đám cỏ xanh tốt hơn Ông bà có thể tắm bằng nước nóng để

cơ thể được sạch sẽ và sảng khoái Ông bà có thể dùng nó để tắm với xà phòng, giặt quần áo

và phun, rửa xe.” John nói rất nhiệt tình về sản phẩm của mình Ông lão cố gắng hỏi một vàiđiểm nhưng John đang say sưa và không thể ngừng nói về món hàng của mình Sau đó, ônglão bất ngờ quay đi John Cleese bị lúng túng về cách xử sự của ông khách và cảm thấy tứcgiận vì một khách hàng tiềm năng nhưng ngớ ngẩn không hiểu được ích lợi của sản phẩm Bàlão thì nói với chồng mình: “Mình thấy đấy, tôi nghĩ là sản phẩm rất tốt, tại sao mình khôngmua?” “À - ông lão trả lời - thứ tôi thực sự cần là nước để uống.”

Xét trên quan điểm bán hàng, bài học từ câu chuyện này là, bạn có hai tai và một cái mồm

và bạn nên sử dụng chúng hợp lý Một bài học nữa là bạn có thể rất nhiệt tình với món hàngcủa mình, nhưng nếu khách hàng không muốn mua thì bạn đang lãng phí thời gian của chínhmình Cách dễ nhất để bán cho ai đó một cái thuổng là thuyết phục họ rằng: họ cần đào mộtcái hố

21) Bí quyết 21 : “Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu”

Để thiết lập được nhu cầu thiếu, tôi xin ví dụ thêm một buổi phỏng vấn nổi tiếng nhất đãtrở thành một giai thoại trong bán bàng

Một giám đốc kinh doanh đang lựa chọn một trong hai nhân viên bán hàng từ danh sáchnhững người xin việc Khi không biết nên lựa chọn ai trong hai người, ông rút cây bút trongtúi ra, đưa cho một người và yêu cầu anh ta bán nó cho mình

“Đây là một cây bút rất tuyệt vời - người thứ nhất nói nó rất lý tưởng khi bạn muốn viếtmột điều gì đó và không phải lo lắng gì Hãy nhìn vào khoang chứa mực trong suốt này Nórất trong, bạn có thể nhìn thấy khi nào hết mực và thay mực, để không rơi vào tình huống cầnviết mà không thể viết được Nó cũng có một cái nắp có phần kẹp vào túi áo để bạn có thểmang theo dễ dàng Ngoài ra, chiếc nắp này còn có hai chức năng khác - bạn có thể tháo nó ra

và lắp vào phần đuôi bút để viết Nhờ đó, mà bạn có thể viết được nhẹ nhàng hơn và có độcân bằng hơn Bạn cũng nên chú ý đến cái nút nhỏ ở đầu bút Nó rất quan trọng để chống rỉmực ra ngoài Ví dụ, khi bạn cho cây bút vào trong túi, nếu nó bị rỉ mực, mực sẽ rây ra vải,lúc đó bạn sẽ phải tốn công để làm sạch vết bẩn ấy

Với chiếc nút này, điều đó sẽ không xảy ra Cuối cùng là cơ chế điều tiết mực của nó, cơchế này giúp mực chảy đều đặn, giúp bạn có bản viết rõ ràng và dễ đọc

Giám đốc kinh doanh đã rất ấn tượng Ông nhận thấy nhiều đặc tính của sản phẩm đơn giảnnày và mỗi đặc tính là một lợi ích Một trong những lợi ích đáng giá đó là tránh bị vấy bẩn lênquần áo Với người thứ hai, vị giám đốc cũng đưa cho anh ta cây bút và yêu cầu giống hệtngười thứ nhất Nhân viên này cầm lấy cây bút, kẹp nó vào hai tay và bẻ đôi nó ra rồi nói:

“Ngài cần mua một chiếc mới.”

22) Bí quyết 22 : “Tập trung vào người đưa ra quyết định”

Bất kỳ một quyết định nào do nhiều người cùng đưa ra, thì sẽ có một người có tiếng nóiquan trọng và ảnh hưởng nhất để ra quyết định cuối cùng

Thông thường đó là người có thâm niên nhất, nhưng cũng có thể là một nhóm người trongcông ty quyết định.

Nhiệm vụ của người bán hàng là xác định được người hoặc nhóm người hoặc nhóm người

đó và hãy chắc chắn rằng mình có thể nói chuyện hoặc đồng ý với họ trong một vài điểmchính của chiến dịch

Có được sự nhất trí của họ tại những thời điểm quyết định là một điều rất quan trọng trongquá trình bán hàng Mục tiêu là đạt được sự đồng thuận cũng như đơn đặt hàng của kháchhàng

- Bạn thấy rằng nhận thức của Trưởng Phòng IT khác TP thu mua và CEO CEO có thể sayYes khi everybody say NO

+ TP thu mua KPI: mua hàng giá rẻ bỏ qua tính năng ưu việt của SP

+ IT: Mua gì phù hợp với trình độ IT Phần mềm mới IT phải học theo

+ CEO: Tôi đồng ý mua giá cao vì khi mua SP này tạo ra lợi nhuận cao cho DN Nhận thứccủa CEO cao hơn TP IT và thu mua

23) Bí quyết 23 : “Hãy nhớ là luôn có một giải pháp”

Ban Giám đốc một công ty đang gặp khó khăn vì sản phẩm dầu gội đầu mới của họ khôngbán chạy và họ đã gọi đến một văn phòng tư vấn bán hàng “Nếu ngài trả cho chúng tôi30.000 đô la, chúng tôi có thể làm tăng gấp đôi doanh thu bán hàng của ngài chỉ bằng một câunói”

“Được Đó là câu gì?” “Ở cuối phần hướng dẫn sử dụng trên mặt sau của chai, hãy ghithêm câu: “Sử dụng nhiều lần”

Một giải pháp trực tiếp (còn gọi là “tư duy đột phá”) là sức mạnh đặc biệt của một nhânviên bán hàng giỏi, thậm chí khi giải pháp đó tưởng như sẽ không thành công và những cáchgiải quyết thông thường đã thất bại

Tất nhiên, đây chỉ là ví dụ nhưng tôi hy vọng chúng có thể khích lệ những nhân viên bánhàng tin vào những ý tưởng bất ngờ và tin rằng luôn có một giải pháp

24) Bí quyết 24 : “Đếm Khách hàng”

Mỗi loại sản phẩm bạn bán, mỗi chiếc danh thiếp mà bạn nhận được sẽ là một phần trong

cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn Ngay từ đầu, bạn phải xây dựng cơ sở dữ liệu này và bạn sẽnhanh chóng có được công cụ tiếp thị quý giá nhất của những người yêu thích sản phẩm củabạn, biết bạn hoặc biết doanh nghiệp của bạn

Khi chúng tôi bán hàng và gặp gỡ khách hàng, chúng tôi sẽ nhập thông tin chi tiết cuộc bánhàng vào một bảng tính Excel mà chúng tôi gọi là hồ sơ khách hàng Phần mềm này cũngkhông có gì nổi bật nhưng chúng tôi sẽ không thay đổi nếu nó không có sai sót hoặc thiếu hụt.Chúng tôi muốn nhận dạng khách hàng, để khi có những sản phẩm mới, chúng tôi có thể mời

họ đến xem trước hoặc mời họ một ly rượu Hồ sơ này cũng rất có ích, vì bạn có thể xem qua

hồ sơ và tìm hiểu xem người nào mua thứ gì

Chúng tôi không còn phải cố gắng đoán xem ai có thể trở thành khách hàng của chúng tôi.Điều đó có nghĩa, bạn không bao giờ được bỏ qua bất kỳ một cái tên nào Hiện tại, tập hồ sơtriển vọng của chúng tôi gồm 1.000 người và 500 khách hàng Kết hợp với một trang web tốt,đôi khi chúng tôi có thể đưa họ lên trang web đó và việc này sẽ mang đến cho chúng tôi nhiều

cơ hội bán hàng

P117

25) Bí quyết 25 : “Xem sự từ chối của KH là hiển nhiên”

Nếu bạn đi tìm kiếm thành công, bạn sẽ thất vọng khi gặp lời từ chối và bắt đầu mất niềm tin Nếu bạn đi tìm kiếm sự từ chối, bạn sẽ không bị áp lực của thành công cản bước, lúc này thành công sẽ đến

1 khách hàng sẽ từ chối 7 lần trước khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Vì vậy, việc họ

từ chối bạn trong những lần đầu tiếp cận là điều hiển nhiên Đừng buồn, đừng nản, đừng bỏ cuộc, hãy sưu tầm đủ số lần từ chối, thành công sẽ đến ngay sau đó

Bạn đã từng bỏ ra rất nhiều công sức để thiết lập 1 cuộc gặp khách hàng và rồi khách hàng trong

mơ từ chối mua sản phẩm (dịch vụ) Bạn có thất vọng không?Tôi tin là có

Tôi đã từng bị từ chối nhiều lần và không chỉ thất vọng, có những lúc tôi còn định bỏ nghề

Trong những phiên chốt sales trực tiếp, thường khách hàng sẽ từ chối nhẹ nhàng hơn nhưng vớinhững phiên bán hàng bằng email hay sử dụng các công cụ trực tuyến, 1 số khách hàng còn đưa ranhững lời lẽ khiếm nhã và chửi tôi là "Thằng đa cấp lừa đảo" mặc dù tôi chưa từng tham gia vàomạng lưới bán hàng đa cấp nào Nản nhỉ? :D

Tôi đã từng chán nản như vậy cho đến 1 ngày tôi đọc được ở đâu đó rằng "Trung bình, 1 người

sẽ từ chối 7 lần trước khi đồng ý mua hàng của bạn".Lúc này, tôi hiểu rằng cần phải làm cho 7lần từ chối đó diễn ra càng nhanh càng tốt, đến lần thứ 8 khách hàng sẽ rút ví Và tôi bắt đầu đi sưutầm những lời từ chối thay vì tìm kiếm sự đồng ý

Điều kỳ diệu là từ khi thay đổi cách suy nghĩ như vậy, tôi thấy áp lực phải thành công không còn,

sự sợ hãi biến mất Tôi trở nên mạnh mẽ và tự tin hơn rất nhiều Vì tôi không đến gặp khách hàng vớitâm thái "Phải bán được hàng" mà tôi đang "Tìm kiếm 1 lời từ chối" Cứ mỗi lời từ chối được nói ra,tôi hiểu rằng phút tôi bán được hàng đang đến gần hơn

Khi tôi đi tìm kiếm những lời từ chối, tôi không còn sợ thất bại nữa và số lượng khách hàng tôi tiếpcận được tăng lên rất nhiều và theo đó, các phiên bán hàng thành công cũng tăng lên

Có 1 câu nói mà tôi rất thích:"Ai cũng có nỗi sợ nhưng người thành công thì sợ họ vẫn làm Ngườithất bại thì để nỗi sợ ngăn cản họ"

Hãy nghĩ rằng mỗi khi bán hàng là bạn đang sưu tầm những lời từ chối của khách hàng, lúc nàynỗi sợ bị từ chối sẽ không còn nữa

26) Bí quyết 26 : “Tuân theo những quy luật cung cầu”