CĐ-1- Định vị thương hiệu - tranhuong.jotic@gmail - Ngày 15-04-2017

CĐ-1- Định vị thương hiệu - tranhuong.jotic@gmail - Ngày 15-04-2017

KHỞI ĐỘNG

TỰ GIỚI THIỆU: ẤN TƯỢNG NHƯ THẾ NÀO?

 Tạo ấn tượng trong 30s đầu tiên như thế nào?

KHỞI ĐỘNG CHUYÊN ĐỀ 1: ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU Nội dung chính của bài giảng:

 Phân tích 13 ý tưởng về định vị thương hiệu.

 Doanh nghiệp ta đang ở đâu trên thị trường.

 Nhận thức mới về hoạt động DN ngày nay.

 Phương pháp lập mục tiêu.

 Bồi dưỡng tư tưởng cho dân Sales chuyên nghiệp.

 Chia sẻ 5 tố chất của người Sales giỏi.

 Chia sẻ 3 bí quyết chốt Sales.

 Case Study.

CÂU CHUYỆN: CHÀNG TRAI TRẺ TRỞ THÀNH PHÓ CHỦ TỊCH CỦA NGÂN HÀNG THẾ GIỚI!

 Bạn quan niệm như thế nào về THÀNH CÔNG?

 CÔNG THỨC CỦA THÀNH CÔNG là gì?

 THÀNH CÔNG = MỤC TIÊU + PHƯƠNG PHÁP HỢP LÝ

- Nếu THÀNH CÔNG là 100% thì:

+ MỤC TIÊU chiếm bao nhiêu %?

+ PHƯƠNG PHÁP HỢP LÝ chiếm bao nhiêu %?

- Tại sao là PHƯƠNG PHÁP HỢP LÝ mà không là PP Đúng?

>>> SẢN PHẨM ĐỘC QUYỀN CỦA SACOMBANK-SBJ

>>> NHÓM 1: ĐẠI CA

 SẢN PHẨM ỐNG HÚT.

 KH: CTY SỮA, NƯỚC GIẢI KHÁT, SIÊU THỊ, ĐẠI LÝ GẦN CHỢ,…

 4 DÒNG SP: ỐNG HÚT THẲNG; CONG; ỐNG LÀM RUỘT BÚT BI; ỐNG CHAI CÁC MỸ PHẨM.

 NHÃN HIỆU PHONG PHÚ.

 THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ => KHÓ KHĂN PHÂN PHỐI VỀ VẬN CHUYỂN, HẬU MÃI.

 GIẢI PHÁP: LH CÁC NHÀ PP LẺ SP CÓ ĐẦY ĐỦ CHỨNG CHỈ ATTP NHÀ PP LẺ CẦN GIÁ RẺ.

 VN THÍCH GIÁ RẺ.

 TẬP TRUNG TRÀ SỮA, BÁN HÀNG ONLINE?

 GIẢI PHÁP THƯƠNG HIỆU? NHIỀU MẪU ỐNG HÚT, CÓ GIÁ TRỊ GIA TĂNG: ỐNG HÚT SỮA SAU

SỬ DỤNG CÓ THỂ LÀM VÒNG ĐEO TAY.

 Ý TƯỞNG CHƯA RÕ, QUI MÔ?

 CÓ NHIỀU DÒNG SP NHƯNG CÓ 2 DÒNG: CÔNG NGHIỆP – THỰC PHẨM.

 CHƯA NÓI ĐƯỢC LỢI ÍCH SP.

 CHƯA PHÂN KHÚC RÕ ĐỐI TƯỢNG KH.

 MỤC TIÊU CỦA DÒNG SP LÀ GÌ? CÁC PP PHÙ HỢP VÀ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG?

- CHÍNH SÁCH MAR: CÂN ĐỐI TÀI CHÍNH (30%LN).

- SLOGAN: “ YÊU THƯƠNG NHÀ NÔNG - THÂN THIỆN MÔI TRƯỜNG ” => FOCUS: ATTP - MÔI

TRƯỜNG, THUỐC TRỪ SÂU => ĐÁNH VÀO TÂM LÝ AN TOÀN CHO KH.

- KH ĐƯỢC TRẢI NGHIỆM: NHÀ NÔNG – HTX – TT KIỂM NGHIỆM CÁC THỦ TỤC PHÁP LÝ.

 TẠO SỰ TRUNG THÀNH VỚI SP.

 SP CÓ ẤN TƯỢNG? ĐỘC NHẤT? FOCUS? HÌNH TƯỢNG PR : ONLINE – OFFLINE (HTX, HỘI

THẢO, MỜI CÁC PARTNER).

 LIÊN KẾT CÁC NHÀ VƯỜN ĐƠN LẺ TẠI ĐÔ THỊ.

 TẠO NIỀM TIN VỚI KH.

 TÍNH NĂNG SP: ĐIỀU KHIỂN MỨC ĐỘ HÒA TAN VỚI ĐẤT; TIẾT KIỆM THỜI GIAN – CÔNG SỨC CHO NHÀ NÔNG; HIỆN TRẠNG ỐC BƯU VÀNG => CÒN NHIỄM MẶN THÌ SAO?

 CHIẾN LƯỢC PR SP MỚI NÊN DỄ TẠO ĐIỂM NHẤN – NIỀM TIN.

 VD: VINAMILK

 SP MỚI NÊN GẶP KHÓ KHĂN => CHIẾN LƯỢC SALE VÀ KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI.

 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ TƯ VẤN – SALES: CHUYÊN NGHIỆP.

 TÍNH NĂNG THÔNG MINH CHƯA NỔI BẬT?

 PHÂN BÓN CẢI TẠO ĐƯỢC ĐẤT? CẦN BAO NHIÊU THỜI GIAN?

 GIẢI PHÁP THÊM TĂNG NGUỒN THU? QUỸ AMD (HÀ LAN) => NHIỄM MẶN.

 CÁC TIÊU CHUẨN VỀ NÔNG NGHIỆP NHƯ VIETGRAP, ỨNG DỤNG THỦY CANH.

 THỜI GIAN TRIỂN KHAI VÀ GIỚI HẠN HOÀN THÀNH?

 KẾ HOẠCH MAR: ĐỐI TƯỢNG KH LÀ NÔNG DÂN THÌ PHÙ HỢP KHÔNG? TV – RADIO VÀ

TRUYỀN MIỆNG (VIRAL) QUA TỔ TRƯỞNG; KHU PHỐ, XÃ,…

 ONLINE PHÂN KHÚC LÀ KH TRI THỨC VÀ NGƯỜI TRẺ ĐỂ TƯ VẤN GIÚP CHO KH

 ONLINE VÀ OFFLINE ĐỂ KHÔNG BỎ SOÁT ĐỐI TƯỢNG KH.

 KẾ HOẠCH 2 NĂM TRONG 8 QUÝ THEO LỘ TRÌNH PDCA (CẢI TIẾN NẾU CHƯA OK).

 TÍNH NĂNG SP: GIẢM KINH PHÍ NHÀ NÔNG (LÚA: 3 THÁNG CẦN KALI, PHOTPHO,…) => ĐIỀU KHIỂN ĐỘ HÒA TAN VÀO ĐẤT => CHỈ BÓN 1 LẦN DUY NHẤT CÂY TRỒNG LÂU NĂM; CÂY KIỂNG ỐC BU VÀNG K CÓ MÔI TRƯỜNG SỐNG… LŨ LỤT SẼ KHÔNG TRÔI ĐI.

 THÂN THIỆN MÔI TRƯỜNG VÀ TỰ PHÂN GIẢI K ẢNH HƯỞNG NGUỒN NƯỚC.

 GIÁ THÀNH: CẠNH TRANH.

 NÔNG DÂN SỬ DỤNG THEO THÓI QUEN => CÁCH THUYẾT PHỤC KHI SALES.

 TRƯỚC KHI TUNG SP => TẠO SEMINAR ĐỂ HỘI THẢO VỀ TÍNH NĂNG, HTX, LÀM VƯỜN LỚN.

 SAU 1 VỤ SỬ DỤNG PHÂN BÓN CÓ ẢNH HƯỞNG VỀ ĐẤT K HAY PHẢI DÙNG THƯỜNG XUYÊN.

 CHẤT LƯỢNG? PHẢI CÓ MINH CHỨNG VÀ ĐÁNH GIÁ SAU SỬ DỤNG.

>>> NHÓM 2: FUNNY

>>> NHÓM 4: THE SUN

 DV ĐIỆN NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI.

 SLOGAN: “CUỘC SỐNG XANH”.

 KH MỤC TIÊU: TT THƯƠNG MẠI & TÒA NHÀ CAO ỐC.

 XD THƯƠNG HIỆU: THEO TIÊU CHUẨN CHÂU ÂU SAU 5 NĂM ĐƯỢC THAY ĐỔI TUỔI THỌ 25 NĂM.

 LỢI ÍCH: NTD – NHÀ CUNG CẤP – NHÀ NƯỚC – NHÀ DỊCH VỤ.

- NTD: NGUỒN NĂNG LƯỢNG SẠCH.

- NHÀ CC: BÁN SP PIN NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI.

- NHÀ NƯỚC: GIẢM TIÊU THỤ ĐIỆN TỪ NTD.

- NHÀ DV: MỞ RỘNG QUI MÔ, ĐEM GIẢI PHÁP CHO KH.

 ĐEM LẠI LỢI ÍCH CAO CHO KH VỚI CHI PHÍ TRẢ TIỀN ĐIỆN TRONG 15 NĂM, CHÍNH SÁCH NHÀ NƯỚC VỀ NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI NGÀY 14/04/2017.

 SWOT: TẬP ĐOÀN TÀI CHÍNH, VỐN VAY WB, SP CÔNG NGHỆ CAO, CON NGƯỜI ĐƯỢC ĐÀO TẠO

 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN NĂNG LƯỢNG ĐÁP ỨNG CHO NHIỀU TÒA NHÀ THƯƠNG MẠI, NĂNG LƯỢNG XANH.

 TRIỂN KHAI: CÓ ĐỘI TƯ VẤN – LẮP ĐẶT DV – QUẢN LÝ DỰ ÁN – PHÒNG KẾ TOÁN.

 TRUYỀN THÔNG CHO KH LÀ DN LỚN TRẢI NGHIỆM NĂNG LƯỢNG XANH.

 TÒA NHÀ TM > 10.000 M2; TIÊU THỤ ĐIỆN 100TR/1 THÁNG

>>> NHÓM 4: THE SUN

 PHẢN BIỆN:

 CHI PHÍ ĐẦU TƯ BAO NHIÊU? BAO LÂU HÒA VỐN.

- NTD KHÔNG BỎ CHI PHÍ ĐẦU TƯ CHỈ TRẢ PHÍ MUA ĐIỆN TRONG 15 NĂM THÌ ĐƯỢC SỞ HỮU HỆ THỐNG NÀY.

 TUỔI THỌ CỦA PIN BẢO HÀNH? 15 NĂM

 CHIA SẺ TIẾT KIỆM NĂNG LƯỢNG: ĐẢM BẢO CÔNG SUẤT PHÁT ĐIỆN – KHÔNG BỎ CHI PHÍ.

 CHIẾN LƯỢC SALES?

 KẾT HỢP ONLINE – OFFLINE.

 ONLINE: BIG C; EON; CÁC TT THƯƠNG MẠI ĐANG ĐỒNG HÀNH CÙNG XÂY DỰNG MÔI

TRƯỜNG XANH.

 LỢI THẾ LÀ CÁC ĐỐI TƯỢNG KH LỚN.

 OFFLINE: HỘI THẢO VỚI SỞ KH & CN ĐỂ KH HIỂU RÕ.

 KHẢ NĂNG THU HỒI VỐN? LẬP ĐỀ ÁN KD ĐỂ HỖ TRỢ ĐẦU TƯ (NHÀ ĐẦU TƯ THIÊN THẦN – WB) CẦN 50 TRIỆU USD.

=> JOTIC SẼ HỖ TRỢ DỰ ÁN CÔNG NGHỆ CAO ANH HỒ TRUNG NHÂN.

>>> NHÓM 3: ĐẠI DƯƠNG XANH

 SX VỎ CHAI.

 SLOGAN: “XANH TỪ NGUỒN - SẠCH TỪ GỐC”

 GỐC PHẢI TÌM ĐƯỢC NGUỒN NGUYÊN LIỆU THEO TIÊU CHÍ NHÀ CC/ CHẾ BIẾN NƯỚC CÓ GAS => ĐI VÀO THỊ TRƯỜNG NGÁCH => NHÀ CUNG CẤP CHƯA NỔI TIẾNG TRÊN THỊ TRƯỜNG VN.

 KH LÀ CÁC CTY SX NƯỚC GIẢI KHÁT – DINH DƯỠNG CHO TRẺ EM: SỮA CHUA.

 TÁI SỬ DỤNG ĐƯỢC – AN TOÀN SỨC KHỎE – ATTP – NGUỒN NƯỚC.

 CHAI NHỰA ĐẢM BẢO SỨC KHỎE (KHI TRỜI NẮNG KHÔNG PHÂN HỦY).

 XIN ĐV THỨ 3 CẤP CHỨNG CHỈ ATTP, AN TOÀN SỨC KHỎE.

 SP DỄ TÁI CHẾ, DẠNG XOÁN GIẢM CHIẾM KHÔNG GIAN.

 THẾ MẠNH CHUYÊN SX, CÓ THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI – GIAO HÀNG NHANH – KÝ GỬI.

 GIÁ > CAO HƠN CHAI BÌNH THƯỜNG NHƯNG KHẢ THI.

 CHIẾN LƯỢC KD KẾT HỢP TRUYỀN THÔNG VỀ PR: “AN TOÀN NHỰA”.

 TRÊN CHAI NHỰA CÓ LOGO NHẬN DẠNG THƯƠNG HIỆU – SỨC KHỎE.

 ĐỘ PHỦ THỊ TRƯỜNG LIÊN KẾT NHÀ SX CÁC LOẠI NƯỚC DINH DƯỠNG.

 KẾT HỢP NƯỚC KHOÁNG – SỮA TRẺ EM – THỰC PHẨM SẠCH.

 CHIẾN LƯỢC SALES?

 NHẤN MẠNH PARTNER VỚI SP ĐẦU TIÊN => TẠO CỘNG HƯỞNG.

>>> NHÓM 3: ĐẠI DƯƠNG XANH

 PHẢN BIỆN:

 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH?

 PEPSI, NƯỚC KHOÁNG LAVIE,…

 CHỌN PHÂN KHÚC KH KHÁC => CÙNG CHIA SẺ LỢI NHUẬN => CHỌN PHÂN KHÚC HỢP TÁC.

 GIÁ THÀNH TRUNG BÌNH? TÍNH ĐIỂM HÒA VỐN?

 GIÁ TÍNH THEO TẤN HOẶC 10 CHAI KHOẢNG 1,000 – 2,000 VNĐ.

 THUẬN LỢI CHO VIỆC TÁI CHẾ.

13 Ý TƯỞNG VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

 1 Định vị dựa trên các đặc điểm và các yếu tố giá trị

(Feature & Attributes)

 2 Định vị dựa trên Lợi ích sản phẩm (Benefit).

 3 Phương pháp định vị theo Vấn đề & Giải pháp (Problem &

Solution).

13 Ý TƯỞNG VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

 4 Tiêu thức định vị theo đối thủ Cạnh tranh.

 5 Định vị bảo chứng dựa trên sự nổi tiếng của Thương hiệu tập đoàn.

 6 Định vị theo thói quen tiêu dùng và công dụng của sản phẩm theo từng môi trường.

13 Ý TƯỞNG VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

DOANG NGHIỆP TA ĐANG Ở ĐÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG?

 Thay vì tập trung tiếp thị tại thị trường lớn bạn nên đánh giá lại các yếu tố sản phẩm dịch vụ của bạn và tiếp thị tại một thị trường có phạm

vi nhỏ hơn hay còn gọi là thị trường ngách

DOANG NGHIỆP TA ĐANG Ở ĐÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG?

 DN nhỏ sẽ phù hợp nhất với chiến lược tập trung Chiến lược thị trường

ngách là một loại "đặc biệt" của chiến lược tập trung.

Về chiến lược tập trung thì lại phân chia ra làm 2 chiến lược chính:

(1) tập trung chi phí,

(2) tập trung khác biệt.

 Chiến lược tập trung khác biệt DN nhỏ nên sử dụng với thị trường ngách:

  - Tập trung vào những nhu cầu và mong muốn của KH mà các DN lớn không quan tâm cung ứng.

- Thị trường địa phương mà nhu cầu sản phẩm được tạo ra do sự khác biệt về văn hóa hay xã hội.

- Được tạo ra do được độc quyền cung cứng (hoặc có bản quyền thương mại,

sở hữu ).

- Được thực hiện qua việc sử dụng một kênh hay loại hình phân phối đặc thù nào đó.

CÁC BƯỚC PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC TT NGÁCH

 Chọn một phân khúc thị trường có một nhu cầu đặc biệt nào đó.

 Thực hiện nghiên cứu thị trường nhằm xác định sự khả thi về quy mô

 Thực hiện đăng ký hay bảo hộ về thương hiệu và sản phẩm.

 Chuẩn bị sản xuất và kênh phân phối sản phẩm.

 Chuẩn bị kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm đến thị trường ngách.

 Thực hiện kế hoạch.

 Đánh giá một cách liên tục thị trường để có các kế hoạch hiệu chỉnh kịp thời.

NHẬN THỨC VỀ HOẠT ĐỘNG DN NGÀY NAY

LÀM SAO ĐỂ HIỂU RÕ NHU CẦU KHÁCH HÀNG? => SALES

 Google Keyword Planner.

CÓ 02 CÔNG CỤ ONLINE “ MIỄN PHÍ ”

 Facebook Insight Audience.

- Thông tin trên mạng Internet

- Các kết quả nghiên cứu thị trường hiện hành.

- Những dữ liệu trong lưu trữ của bạn và cơ sở dữ liệu khách hàng.

- Thông tin từ các cơ quan như tổ chức kinh doanh, các cơ quan chính phủ, các thư viện và chính quyền địa phương.

 Nghiên cứu định lượng.

 Nghiên cứu định tính.

TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

Hãy bắt đầu từ ….

Customer

1 Nhu cầu của Khách Hàng Lớn khác hoàn toàn Khách Hàng nhỏ.!

2 Xác định xu hướng thay đổi của thị trường

KHÁCH HÀNG – ANH LÀ AI?

Khách hàng chỉ muốn hợp tác với những công ty

chia sẻ giá trị với họ -

Thời hội nhập cũng chính là cơ hội ngàn vàng

để bạn chứng minh giá trị của mình trong

mắt họ

GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG

- Giai đoạn thứ 1: Kinh tế thương phẩm.

- Giai đoạn thứ 2: Kinh tế sản phẩm.

- Giai đoạn thứ 3: Kinh tế dịch vụ.

- Giai đoạn thứ 4: Kinh tế trải nghiệm.

KHÁCH HÀNG – ANH LÀ AI?

Nghệ thuật "đốn ngã" trái tim khách hàng bằng những nghĩa cử đẹp vô hình

chung đã giúp nỗ lực quảng bá hình ảnh của nhiều doanh nghiệp đạt hiệu quả cực lớn Thế nhưng, cho đến nay, ít doanh nghiệp biết tận dụng nó một cách hiệu quả nhất.

Chỉ một nghĩa cử nhỏ hết sức vô tư, doanh nghiệp này đã chạm trái tim hàng triệu

3 dự báo quan trọng cho tương lai của thế giới đến 2025

1 CÔNG NGHỆ ĐIỆN TOÁN ĐÁM MÂY “CLOUD

TECHNOLOGY” SẼ THAY ĐỔI MỌI THỨ TRONG ĐỜI

SỐNG CHÚNG TA

2 CÔNG NGHỆ SINH HỌC PHÁT TRIỂN NHƯ

VŨ BẢO ĐỂ ĐÁP ỨNG NHU CẦU DÂN SỐ

TỪ 7.4 TỶ 2017 ĐẾN 9.2 TỶ NGƯỜI NĂM 2050

3 PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG LÀ TIÊU CHÍ HÀNG ĐẦU CỦA NHÂN LOẠI

VÀ DOANH NGHIỆP.

34

ĐỘNG CƠ CHIẾN ĐẤU LÀ GÌ?

HOW DID I BECOME ME?

 Giai đoạn 1: Liệt kê 10 sự kiện tốt và 10 sự kiện xấu.

 Giai đoạn 2: Liệt kê 10 sự kiện tốt và 10 sự kiện xấu.

 Giai đoạn 3: Liệt kê 19 sự kiện tốt và 19 sự kiện xấu.

HV CHIA 3 GIAI ĐOẠN THEO ĐỘ TUỔI

HÃY LÀ DÂN SALES CHUYÊN NGHIỆP

Người bán giỏi nhất là Người?

=>Là Người biết lắng nghe tốt nhất

TUYỆT ĐỈNH SALES

TUYỆT ĐỈNH SALES

1 Tại sao bạn phải bán hàng?

2 Làm sao để bán hàng thành công?

Đâu là yếu tố quan trọng nhất khi bán hàng?

Cảm Xúc

Bán hàng là một trò chơi về

TUYỆT ĐỈNH SALES

HÃY BÁN HÀNG NHƯ 1

CEO

4 BÍ QUYẾT CHỐT SALES

CASE STUDY THỰC TẾ

 Chiến lược marketing của một

công ty thương mại điện tử cần:

- Giai đoạn 1: Gia tăng số lượng

khách hàng, tập trung vào

Customer acquisition cost

(CAC)- hãy tăng nhanh nhất số

CASE STUDY THỰC TẾ

BẰNG NHỮNG SẢN PHẨM VÀ CÔNG NGHỆ ĐỘT PHÁ, HỌ ĐANG THAY ĐỔI MỌI KHÍA CẠNH CỦA ĐỜI SỐNG, TỪ CÁCH ĂN MẶC CHO ĐẾN HOẠT ĐỘNG

50

HỎI & ĐÁP:

TÀI LIỆU THAM KHẢO