lv xây dựng chiến lược marketing – mix cho sản phẩm sơn nước của công ty cổ phần đồng tâm

Hàng hoá trở nên đa dạng không chỉ về chủng loại, mẫu mã màcòn phong phú về chất lượng… Trong môi trường cạnh tranh gây gắt đó, cácdoanh nghiệp càng nhận thức và đầu tư công sức cũng như

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH

NIÊN KHÓA 2004 – 2008

Với kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề còn nhiều thiếu sót mong thầy cô

và các anh chị góp ý để chuyên đề hoàn chỉnh hơn.

Tp.Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 4 năm 2008

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Cẩm Phượng

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

……….

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

MỤC LỤC

Trang

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING

1.1 Khái niệm cơ bản về Marketing 01

1.1.1 Khái niệm về Marketing 01

1.1.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh 02

1.1.3 Chức năng của marketing 03

1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 03

1.2.1 Phân khúc thị trường 03

1.2.1.1 Khái niệm về phân khúc thị trường 03

1.2.1.2 Những tiêu thức để phân khúc thị trường 04

1.2.2 Lựa chọn thị trường 04

1.2.2.1 Đánh giá các đoạn thị trường 05

1.2.2 2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 06

1.3 Marketing – mix 06

1.3.1 Chiến lược sản phẩm 07

1.3.1.1 Vai trò của chiến lược sản phẩm 07

1.3.1.2 Nội dung của chiến lược sản phẩm 07

1.3.2 Chiến lược giá 12

1.3.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá 12

1.3.2.2 Các phương pháp định giá 14

1.3.2.3 Các bước ấn định giá cho sản phẩm 15

1.3.3 Chiến lược phân phối 16

1.3.31 Vai trò của chiến lược phân phối 16

1.3.3.2 Các kiểu kênh phân phối 16

1.3.3.3 Đánh giá các kênh phân phối 17

1.3.4 Chiến lược chiêu thị 18

1.3.4.1 Vai trò của chiêu thị 18

1.3.4.2 Các công cụ của chiêu thị 19

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Đồng Tâm 20

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 20

2.1.2 Chức năng – nhiệm vụ- Định hướng phát triển 23

2.1.2.1 Chức năng 23

2.1.2 2 Nhiệm vụ 23

2.1.2 3 Định hướng phát triển của công ty từ nay đến năm 2010 23

2.1.3 Tình hình nhân sự và cơ cấu tổ chức phòng ban trong công ty 24

2.1.3.1 Giới thiệu chức năng các phòng ban trong công ty 24

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 26

2.1.3.3 Tình hình nhân sự của công ty 28

2.1.4 Mặt hàng kinh doanh của công ty 29

2.1.4.1 Sản phẩm do Đồng Tâm sản xuất 29

2.1.4.2 Sản phẩm do Đồng Tâm kinh doanh 30

2.1.5 Tình hình sản xuất của công ty 30

2.1.5.1 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 30

2.1.5.2 Tình hình sử dụng nguyên vật liệu 31

2.1.5.3 Quy trình công nghệ 31

2.1.5.4 Năng lực sản xuất 32

2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 32

2.1.6.1 Tình hình thị trường tiêu thụ trong nước 32

2 1.6.2 Tình hình tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 34

2.1.6.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 35

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM SƠN NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM 3.1 Tổng quan về thị trường sơn hiện nay 39

3.2 Phân tích chiến lược Marketing – mix cho sản phẩm sơn nước của công ty cổ phần Đồng Tâm 42

3.2.1 Chiến lược sản phẩm 42

3.2.1.1 Cơ cấu sản phẩm sơn Dongtam 43

3.2.1.2 Tình hình bao bì và nhãn hiệu trên bao bì 45

3.2.1.3 Dịch vụ đối với khách hàng 47

3.2.2 Chiến lược giá( Price) 48

3.2.2.1 Cơ sở định giá bán của công ty 48

3.2.2.2 Giá bán sản phẩm sơn hiện nay của công ty 49

3.2.3 Chiến lược phân phối(Place) 52

3.2.3.1 Các hình thức phân phối sơn của công ty Đồng Tâm 52

3.2.3.2 Phương thức giao hàng của công ty 56

3.2.4 Chiến lược xúc tiến( Promotion) 58

3.2.4.1 Động viên thành viên 59

3.2.4.2 khuyến mãi 60

3.2.4.3 Quảng cáo 62

3.3 Ma trận SWOT 65

3.3.1 Những điểm mạnh( Strengths) 65

3.3.2 Những điểm yếu( Weaknesses) 65

3.3.3 Những cơ hội (Opportunities) 67

3.3.4 Những nguy cơ ( Threats) 67

CHƯƠNG 4 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO SẢN

PHẨM SƠN NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM

4.1 Xây dựng hoạt động marketing cho công ty cổ phần ĐồngTâm 69

4.2 Xaây dựng chiến lược Marketing – mix cho sản phẩm sơn của công ty cổ phần Đồng Tâm 69

4.2.1 Chiến lược sản phẩm 69

4.2.2 Xây dựng chiến lược giá 73

4.2.3 Xây dựng chiến lược phân phối 74

4.2.4 Xây dựng chiến lược xúc tiến 75

KẾT LUẬN 78

TÀI LIỆU THAM KHẢO 79

PHỤ LỤC 80

LỜI NÓI ĐẦU

Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiềuhướng tích cực.Nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế củacác ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường ngày càng nhiều Đồng thời khiViệt Nam gia nhập vào WTO, hàng hoá từ các nước tham gia vào thị trường ViệtNam càng nhiều Hàng hoá trở nên đa dạng không chỉ về chủng loại, mẫu mã màcòn phong phú về chất lượng… Trong môi trường cạnh tranh gây gắt đó, cácdoanh nghiệp càng nhận thức và đầu tư công sức cũng như tài chính vào kinhdoanh, chú trọng xây dựng chiến lược cho các sản phẩm của mình hơn.

Cùng sự phát triển chung của đất nuớc,đời sống người dân được nângcao,kéo theo nhu cầu mua sắm cũng thay đổi, đặc biệt trong hành vi tiêu dùng Họ

có xu hướng chọn lựa kỹ hơn khi mua sản phẩm, họ mong nhận nhiều thứ hơncông dụng, giá trị thực sự của hàng hoá Chất lượng và giá cả luôn là tiêu chí đượcquan tâm hàng đầu Người tiêu dùng thích mua hàng với giá mềm nhưng hàngphải có chất lượng Chất lượng sản phẩm được hiểu rộng hơn, sản phẩm khôngchỉ đòi hỏi đẹp, bền mà còn phải đảm bảo sức khoẻ, tạo vẻ đẹp và tăng kiếnthức… cho người sử dụng Do đó để thoả mãn nhu cầu nhu cầu khắt khe củangười tiêu dùng buộc các doanh nghiệp luôn phải đầu tư tìm cho mình hướng điriêng phù hợp điều kiện kinh doanh của mình, có lẽ mục tiêu chung của họ là làmsao cho vừa lòng “thượng đế” Vì vậy, tập trung xây dưng chiến lược marketing –mix (4P) cho sản pẩm của doanh nghiệp luôn là vấn đề cân được chú trọng hàngđầu

Trong xu hướng hội nhập, Việt Nam đang từng bước thay đổi hết sức đáng

kể ở nhiều khía cạnh trong từng lĩnh vực kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật.Trong cuộc sống bộn beàvà tất bật, trách nhiệm của mọi người càng nặng nề hơn.Đối với mọi ngừơi, nơi dừng chân lý tưởng nhất sau mỗi giờ làm việc vất vả chính

là ngôi nhà thân yêu của mình Khi thu nhập càng cao con người càng quan tâmđến chất lượng cuộc sống hơn, khi đó niềm mơ ước của mỗi người không đơnthuần là ngôi nhà để ở mà phải đẹp, tiện nghi, thể hiện phong cách sống xa hơn còthể hiện vị thế của mình trong xã hội

Việt Nam trên bước đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá, nhiều chung cư,cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại… mọc lên tạo một nét mới cho đất

nước Song song với sự phát triển đĩ, thị trường sản phẩm trang trí nộ thất nĩichung và vật liệu xây dưïng nĩi riêng càng trở nên phức tạp và sơi động hơn

Đồng Tâm là một trong những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặthàng xây dựng để phục vụ cho nhu cầu ngày nay Tuy nhiên, với sự cạnh tranhgay gắt trên thị trường, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh, buộc cơng ty phải thườngxuyên đối mặt với những biến động của thị trường Đồng Tâm đã tạo một thếđứng trên thị trường gạch, khơng dừng ở đĩ, Đồng Tâm đã mở rộng hoạt độngkinh doanh sang sản xuất sơn Vì thế, sơn là mặt hàng mới của cơng ty ra đời từquý II năm 2006, trên thị trường sơn Đồng Tâm vẫn chưa được người tiêu dùngbiết đến nhiều Để bảo đảm mục tiêu duy trì sự tồn tại, xây dựng hình ảnh sảnphẩm sơn, các hoạt động xây dựng chiến lược marketing đã trở thành yếu tốkhơng thể thiếu đối với sự phát triển của cơng ty

Đề tài “Xây dựng chiến lược marketing – mix cho sản phẩm sơn nước của cơng ty cổ phần Đồng Tâm” ra đời nhằm gĩp phần đẩy mạnh hoạt động kinh

doanh sản phẩm sơn của cơng ty

 Mục tiêu nghiên cứu:

- Phân tích hoạt động Marketing – mix cho sản phẩm sơn nước tại cơng ty cổ phầnĐồng Tâm

- Đánh giá kết quả hoạt động Marketing – mix cho sản phẩm sơn nước của cơng

ty Đồng Tâm Đề xuất ý kiến xây dựng, cải tiến một số hoạt động phù hợp tìnhhình cơn ty, điều kiện kinh doanh của cơng ty, nhu cầu khách hàng nhằm nâng caokết quả kinh doanh sơn của cơng ty

 Đối tượng nghiên cứu:

Chương 1: Lý luận cơ bản về Marketing

Chương 2: Tình hình họat động của cơng ty cổ phần Đồng Tâm

Chương 3: Phân tích chiến lược Marketing- Mix cho sản phẩm sơn nước của công ty

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Khái niệm về Marketing là một lĩnh vực được hiểu rất khác nhau và dễ nhầmlẫn trong kinh doanh Nhiều doanh ngiệp cho rằng Marketing là quảng cáo, làkhuyến mãi; có doanh nghiệp cho rằng Marketing là bán hàng hay là vật liệu hỗtrợ cho lực lượng bán hàng Những quan điểm này không có gì sai cả, nhưngchúng chỉ mô tả một khía cạnh nào đó của Marketing chứ không phải là tư tưởngchỉ đạo của nó

Khi nói đến Marketing truyền thống thì phải coi trọng khâu tiêu thụ hànghóa đã sản xuất

Khi nĩi đến Marketing hiện đại thì phải nghiên cứu nhu cầu trước rồi mớisản xuất ra hàng hố phục vụ những nhu cầu đĩ.

Drucker một trong những nhà lý thuyết quản trị hàng đầu trên thế giới xácđịnh: “Mục tiêu của marketing là làm cho sản phẩm của mình phù hợp với kháchhàng mục tiêu thơng qua hiểu biết để sản phẩm của mình tự bán lấy nĩ”

Marketing là một khái niệm rất rộng lớn, vì vậy cĩ rất nhiều định nghĩa khácnhau về Marketing Tiêu biểu là một số định nghĩa sau:

 Theo Ph.Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hĩa và kiểm tra những khả năng câu khách của một cơng ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhĩm khách hàng đã lựa chọn”.

 Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định

và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng

 hĩa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội”.

Như vậy:

Marketing là nghệ thuật vận dụng các biện pháp để phát hiện (gợi mở) nhucầu của khách hàng rồi thỏa mãn nhu cầu đĩ để tiêu thụ sản phẩm, kiếm lợinhuận

1.1.2 Vai trị của marketing trong kinh doanh

Marketing đĩng một vai trị rất quan trọng trong kinh doanh Nĩ hướng dẫn,chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhờcác hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh cĩ cơ

sở khoa học vững chắc hơn, xí nghiệp cĩ điều kiện và thơng tin đầy đủ hơn

thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ sản phẩm cĩ đặcđiểm như thế nào, giá bán bao nhiêu, …

Marketing giúp cho các doanh nghiệp cĩ thể tồn tại lâu dài và đứng vữngtrên thị trường do nĩ cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thịtrường và mơi trường bên ngồi Thành cơng của doanh nghiệp phụ thuộc họ cĩ

cung cấp cho thị trường cái mà thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khảnăng của người mua không?.

Marketing đã tạo sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.Marketing đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường, nghiên cứuphát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng

Marketing có ảnh hưởng lớn đến quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận vàqua đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh

Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp

Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường.Marketing là chìa khóa thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp

1.1.3 Chức năng của marketing

Marketing tồn tại trong nền kinh tế thị trường với nhiều chức năng như sau:

- Chức năng nghiên cứu thị trường làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thịtrường, phân tích tiềm năng nhu caàu tiêu dùng, dịch vụ và dự đoán triển vọngphát triển…

- Tăng cường khả năng thích nghi của các công ty, xí nghiệp đối với nhữngbiến động thường xuyên của thị trường, đảm bảo mức độ ngày càng cao mối quan

hệ giữa xí nghiệp với ngành và địa phương

- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao trên lĩnh vực tiêu dùng Tổ chức và hoànthiện hệ thống phân phối sản phẩm

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa bao gồm việc kiểm soát giá và chỉ ra cácnghiệp vụ - nghệ thuật bán hàng

- Phối hợp hoạt động và lập kế hoạch

- Tăng cường tính hiệu quả vì kinh tế

1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.1 Phân khúc thị trường

1.2.1.1 Khái niệm về phân khúc thị trường:

Sau khi phân tích cơ hội Marketing, doanh nghiệp cần phân khúc thị trường

và chọn thị trường mục tiêu phù hợp với nguồn lực của công ty và điều kiện cạnhtranh trên thị trường

Phân khúc thị trường được hiểu là việc phân chia thị trường tổng thể thànhnhiều khúc thị trường nhỏ bằng những tiêu thức thích hợp mà trong từng khúc,hành vi thái độ tiêu dùng về một loại sản phẩm nào đó có tính đồng nhất cao Qua

đó, doanh nghiệp có thể tập trung những nổ lực Marketing phù hợp cho một haymột số phân khúc thị trường Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầukhách hàng, thực hiện được mục tiêu Marketing của mình

1.2.1.2 Những tiêu thức để phân khúc thị trường

Không có một cách duy nhất nào cho việc phân khúc một thị trường Ngườilàm Marketing phải thử nhiều phương pháp phân khúc khác nhau, áp dụng riêng

lẻ hoặc phối hợp để tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường Việcphân đoạn thị trường có thể thực hiện theo những tiêu thức sau:

Phân khúc theo địa lý (miền, vùng, tỉnh…)

Phân khúc theo dân số-xã hội( tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,…)

Phân khúc theo tâm lý (thái độ, cá tính, lối sống,…)

Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng (lý do mua, lợi ích tìm kiếm, tínhtrung thành…)

Phân khúc theo giá cả

Phân khúc theo kênh phân phối

Chẳng hạn : Đối với mặt hàng gạch, thì các doanh nghiệp thường phân khúc

thị trường bằng tiêu thức địa lý tức là chia theo khu vực: Bắc – Trung – Nam, rồitiếp tục phân chia ra những thành phố lớn, tỉnh Sau đó chọn một hoặc một vài thị

trường chủ yếu phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình Doanh nghiệp cũng

có thể phân theo khu vực kết hợp với việc phân theo thu nhập của tiêu dùng (cao,trung bình, thấp), chọn nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao để tậptrung những nổ lực Marketing vào đó

1.2.2.1 Đánh giá các đoạn thị trường

Mục đích của việc đánh giá các khúc thị trường là nhận dạng được mức độhấp dẫn của chúng trong việc thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp Khiđánh giá khúc thị trường người tiêu dùng thường dựa vào ba tiêu chuẩn cơ bảnnhư sau:

Quy mô và sự tăng trưởng

Sức hấp dẫn của khúc thị trường

Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

Chẳng hạn, sau khi phân khúc thị trường ra thành nhiều khu vực khác

nhau: Bắc, Trung, Nam Người ta nhận thấy rằng ở miền Nam có TP HCM là thịtrường đầy tiềm năng, có thể kinh doanh hiệu quả mặt hàng gạch- vật lệu xâydựng bởi dân số đông, thu nhập cao hơn các nơi khác do kinh tế phát triển, nhưngyếu tố không thể bỏ qua đó là có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thịtrươøng cao Vì vậy, doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng để có sự chọn lựa đúngđắn đối với thị trường mục tiêu của chính mình

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau các doanh nghiệp cần phảiquyết lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành kinh doanh Khi lựa chọnthị trường mục tiêu cần chú ý đến các yếu tố sau đây để chọn chiến lược đáp ứngthị trường cho phù hợp:

 Khả năng tài chính của công ty

 Mức độ đồng nhất của sản phẩm

 Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

 Mức đồng nhất của thị trường

1.3 Marketing – mix

Marketing Mix là sự phối hợp các thành tố Marketing cho phù hợp hoàncảnh thực tế Nếu sự phối hợp này tốt thì công việc kinh doanh của công ty đạt kếtquả cao.

Marketing –mix là một biểu hiện cụ thể về sự linh hoạt của môt công ty

Đó là những thay đổi ngắn hạn của thị trường mục tiêu nhằm phù hợp với tìnhhình mới Marketing hỗn hợp luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thịtrường mục tiêu

Sự phối hợp các thành tố Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế

và cũng phụ thuộc vào tính chất hàng hóa và sẽ thay đổi theo chu kỳ sống sảnphẩm Các yếu tố của marketing-Mix đều hướng vào người tiêu dùng và chịu ảnhhưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ và cạnh tranh.Nội dung chính chủ yếu của marketing-Mix bao gồm 04 thành phần:

1.3.1.1 Vai trò của chiến lược sản phẩm

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm hay dịch vụ là tổng số thỏa mãnvật chất và tâm lý mà người mua thu nhận Do đó, nó gắn liền với nhu cầu mongmuốn của người tiêu dùng trên thị trường

Ngày nay, tiến bộ khoa học kỹ thuật đạt tốc độ chưa từng có, kết quả số sảnphẩm mới tăng, giá trị sử dụng cũng tăng lên Nhu cầu của người tiêu dùng giatăng, yêu cầu các công ty đẩy mạnh sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của kháchhàng thu lợi nhuận cao nhất Vì vậy, chiến lược sản phẩm trở thành một vũ khí sắcbén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quảtạo ra nhu cầu mới

Xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn với doanh nghiệp,Tùy tình hình thị trường mà chiến lược sản phaåm có sự thay đổi nên cải tiến hayđưa ra thị trường sản phẩm mới hoàn toàn

1.3.1.2 Nội dung của chiến lược sản phẩm

 Xác định kích thước tập hợp sản phẩm.

Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với soá lượngchủng loại và mẫu mã của chúng Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo:+ Chiều rộng: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung ứng cho thịtrường

+ Chiều dài: Mỗi loại sản phẩm thường có nhiều chủng loại, số lượng chủngloại sẽ quyết định chiều dài của tập hợp sản phẩm

+ Chiều sâu: Số lượng mẫu mã của chủng loại hàng hóa

 Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm.

Nhãn hiệu là một bộ phận quan trọng của sản phẩm, nó góp phần làm tănggiá trị sản phẩm

Nhãn hiệu giúp người mua phân biệt với đối thủ cạnh tranh Một nhãn hiệu

có uy tín giúp công ty phát triển hoạt động Marketing dễ dàng hơn

 Quyết định về cách đặt tên sản phẩm:

Tên gọi sản phẩm là chỉ sốá cốt lõi và cơ bản của nhãn hiệu, là cơ sở cho quátrình nhận biết và nổ lực thông tin hướng tới khách hàng, nó có thể thấy một sốđặc tính cơ bản của sản phẩm

Tùy theo đặc điểm sản phẩm và chiến lược của từng công ty mà ta sử dụngmột trong những cách sau đây:

 Đặt tên theo từng loại sản phẩm riêng biệt: với cách đặt tên nàydoanh nghiệp có thể hướng tới những khúc thị trường khác nhau, có những chiếnlược định vị khác nhau mà không ảnh hưởng đến uy tín của các nhãn hiệu

 Dùng một tên cho tất cả các sản phẩm: doanh ngiệp sử dụng nhãnhiệu thành công để đặt tên cho các sản phẩm của mình Như vậy, các sản phẩmmới nhanh chóng được nhận biết và chấp nhận nhờ nhãn hiệu quen thuộc, từ đógiúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn Tuy nhiên, cáchnày cũng gặp một số rủi ro nếu chiến lược sản phẩm thất bại sẽ ảnh hưởng đeánthái độ của khách hàng đối với sản phẩm khác có cùng nhãn hiệu của doanhnghiệp Hơn nữa một nhãn hiệu có thể không phù hợp đối với sản phẩm mới, do

đó ảnh hưởng đến chiến lược định vị của doanh nghiệp đối với sản phẩm, tạo sựliên tưởng sai lệch về sản phẩm đó

 Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng: Là sự trung hòa giữa haicách đặt trên

 Kết hợp tên của công ty và tên nhãn hiệu: Với cách này nhằm tậndụng uy tín của doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩmcủa mình

 Một nhãn hiệu được xem là lý tưởng khi:

- Dễ liên tưởng đến công dụng và loại sản phẩm

- Nói lên chất lượng sản phẩm

- Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhơù

- Đặc trưng và dễ gây ấn tượng

 Quyết định về chất lượng hàng hóa.

Chất lượng là tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trưng của sản phẩm, thểhiện được sự thỏa mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp vơùicông dụng sản phẩm

Đối với nhà sản xuất, chất lượng là phải đáp ứng chỉ tiêu kỹ thuật của sảnphẩm

Trên quan điểm Marketing, chất lượng được đo lường theo cảm nhận củangười mua

Các sản phẩm đều được xác lập ở boán mức chất lượng: thấp, trung bình,cao và hảo hạng

Quyết định về bao bì hàng hóa

Ngoài một số sản phẩm cồng kềnh hoặc máy móc thiết bị lớn không cần bao

bì, hầu hết các sản phẩm, các nhà sản xuất đều xem bao bì là một thành phầnkhông thể thiếu Nó cũng là một trong những cơ sở để người mua đánh giá và lựachọn sản phẩm Mặt khác, khi thu nhập càng tăng thì yêu cầu của người

mua về bao bì sản phẩm càng cao Khi quyết định về bao bì, người ta cần quantâm đến các yếu tố sau:

+ Quyết định về kiểu dáng bao bì: gồm kích thước, hình dáng, màu sắc, vậtliệu,…

+ Quyết định về cách gắn nhãn hiệu và thông tin trên bao bì

+ Nhãn hiệu giúp nhận biết được hàng hóa

+ Chỉ rõ phẩm chất và mô tả hàng hóa ở một chừng mực nào đó

+ Tuyên truyền hàng hóa bằng hình ảnh hấp dẫn

 Quyết định dịch vụ đối với khách hàng

Một cách để doanh nghiệp tăng chất lượng sản phẩm là thông qua dịch vụ hổ

trợ hay còn gọi là dịch vụ khách hàng, chúng không chỉ là sự đảm bảo cho khách

hàng về chất lượng sản phẩm mà còn gia tăng nhận thức của họ về hình ảnh nhãnhiệu

Tùy theo đặc tính của từng loại sản phẩm, đặc điểm và yêu cầu của ngườitiêu dùng mà dịch vụ cung ứng cho khách hàng có thể khác nhau

Các nhà sản xuất có thể lựa chọn một số dịch vụ sau đây để hỗ trợ cho sảnphẩm: bảo hành và sửa chữa, lắp đặt, cung ưùng chi tiết-phụ tùng thay thế, tư vấntiêu dùng, thử nghiệm hàng hóa

Theo thời gian nhà sản xuất chuyển dần vai trò cung ứng dịch vụ đến chonhững nhà phân phối và bán hàng chính thức của mình, vì họ gần gũi với kháchhàng hơn nên có thể cung cấp những dịch vụ hổ trợ sản phẩm nhanh chóng và kịpthời

 Tạo uy tín cho sản phẩm

Việc tạo uy tín sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, đảm bảo lợi thế cạnh tranhcủa sản phẩm trên thị trường

Những yếu tố ảnh hưởng đến uy tín của công ty: chất lượng sản phẩm, giá

cả, dịch vụ sau bán hàng, những hoạt động khuyến mãi…

 Quá trình thiết kế sản phẩm mới.

Thiết kế sản phẩm mới là một bộ phận quan trọng trong chính sách sản phẩmđòi hỏi sự nổ lực của toàn doanh nghiệp

Theo thời gian nhu cầu và thị hiếu khách hàng có thể thay đổi, tiến bộ khoahọc kỹ thuật ứng dụng trong sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều, áp lực cạnhtranh đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét chương trình phát triển sảnphẩm mới.

Quá trình triển khai sản phẩm mới qua năm giai đoạn:

- Nghiên cứu sản phẩm mới

- Thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới

- Thiết kế chiến lược Marketing

- Chế tạo thử và thử nghiệm sản phẩm mới

- Sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thịtrường

 Chiến lược chu kỳ sống sản phẩm

Chu kỳ sống sản phẩm là các giai đoạn tồn tại của sản phẩm từ khi nó xuấthiện trên thị trường đến khi thị trường không còn chấp nhận nữa

Chu kỳ sống sản phẩm gồm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Nổ lực của doanh nghiệp trong giai đoạn

này là tổ chức được một hệ thống tiêu thụ hợp lý ban đầu Quảng cáo trong giaiđoạn này cũng được chú trọng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa hàng hoá

ra thị trường

- Giai đoạn tăng trưởng: Ở giai đoạn này mở rộng thị trường và tấn công

vào phân đoạn thị trường mới của thị trường hiện tại là tương đối thuận lợi

- Giai đoạn chín muồi: Để kéo dài giai đoạn này doanh nghiệp cố gắng cải

tiến hoạt động Marketing như cải tiến sản phẩm, hạ giá bán, tăng cường quảng cáo

và các hoạt động chiêu thị…

- Giai đoạn suy thoái: Ở giai đoạn này doanh nghiệp phải chú ý kiểm tra hệ

thống phân phối, xem xét thị trường Nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh hayhiện tượng ứ đọng hàng hóa quá nhiều thì phải tìm cách thoát khỏi thị trường hoặc

cố gắng cải tiến sản phẩm, cố gắng tung sản phẩm mới ra thị trường để cứu nguy,đây là chiến lược gối đầu lên nhau của chu kỳ sống của sản phẩm

1.3.2 Chiến lược giá

1.3.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá

 Nhân tố bên trong

- Chi phí sản xuất:

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải đưa ra những quyết địnhgiái hợp lý để doanh thu có thể trang trải những khoản phí tổn và có lời Chi phísản xuất được chia ra thành những loại sau: định phí (FC); biến phí (VC) và tổngchi phí (TC)

- Chiến lược Marketing Mix của công ty.

Giá cả là một trong những công cụ Marketing màdoanh nghiệp để hoànthành mục tiêu Marketing Do đó, các quyết định giá phải liên kết chặt chẽ vớiviệc thiết kế sản phẩm, với vấn đề phân phối và với truyền thông, khuyến mãi đểhình thành một chương trình marketing đồng nhất và có hiệu quả

 Nhân tố bên ngoài

- Khách hàng và cầu hàng hóa:

Chi phí là sàn của giá, cầu thị trường là trần của giá Vì vậy, khi định giángười làm giá phải nắm được mối quan hệ giữa giá và cầu Ảnh hưởng của cầuđến giá chủ yếu tập trung vào ba vấn đề sau:

 Mối quan hệ giữa giá và cầu: Thông thường cầu và giá có quan hệ nghịch,nghĩa là giá càng cao cầu càng thấp và ngược lại

 Sự nhạy cảm về giá của khách hàng: Nếu biết được độ co giãn của cầu đốivới giá sẽ lường được những hậu quả xảy ra khi thay đổi mức giá, nó cũng có ý

nghĩa là một cơng cụ cạnh tranh và lơi kéo thêm khách hàng nếu người mua cĩ sưïnhạy cảm về giá cao.

Các yếu tố tâm lý khách hàng: Hiện tượng này rất phổ biến với những hànghĩa phi vật chất hoặc ở những hàng hĩa mà sự hiểu biết của khách hàng về sảnphẩm, nhãn hiệu cịn hạn chế và giá cả của đối thủ cạnh tranh cịn hạn chế

- Giá cả, chất lượng của sản phẩm cạnh tranh và ứng xử của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Người tiêu dùng khi mua hàng họ cĩ thể so sánh, đánh giá về giá cả, chấtlượng của các sản phẩm tương đương Do đĩ, doanh ngiệp cần xem xét ứng xửcủa đối thủ cạnh tranh trong các quyết định về giá, chất lượng,… để cĩ thể đưa raquyết định giá phù hợp, cĩ thể cạnh tranh với những sản phẩm khác

- Yếu tố mơi trường vĩ mơ: như luật pháp, xã hội, kinh tế…

1.3.2.2 Các phương pháp định giá

 Định giá dựa trên chí phí

Đây cĩ lẽ là phương pháp định giá phổ biến nhất và cũng hợp lý nhất Phươngpháp định giá theo chi phí cĩ hai cách:

- Định giá cộng chi phí: Theo nguyên tắc, một phần lợi nhuận chuẩn được

cộng vào chi phí sản xuất, phân phối, quảng bá thương hiệu Phần lợi nhuận nàythay đổi tùy theo loại sản phẩm

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Cách định giá dựa vào việc phân tích

hịa vốn Để định giá, nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ướcđốn sản lượng hịa vốn, khả năng về lượng cầu và lợi nhuận về đơn vị sản phẩm

để xác định tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu

 Định giá dựa trên người mua

- Phương pháp định giá dựa vào khách hàng, dựa trên cơ sở cảm nhận củakhách hàng về thương hiệu

- Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thõa mãn của họ là trọng tâmcủa phương pháp này

Định giá dựa trên cạnh tranh:

- Định giá theo cạnh tranh hiện hành: Dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ

cạnh tranh, ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường Công ty có thể địnhgiá bằng, cao hơn hay thấp hơn một ít so với đối thủ cạnh tranh

- Định giá theo đấu thầu kín: Đây là trường hợp doanh nghiệp định giá dựa

vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thịtrường

1.3.2.3 Các bước ấn định giá cho sản phẩm

 Phân tích chi phí

Chi phí sản xuất ra sản phẩm bao gồm: nguyên vật liệu, bán thành phẩm, bao

bì, điện nước, lương công nhân sản xuất trực tiếp, …

 Phân tích thị trường

Khi định giá phải thu thập thông tin thị trường theo các mặt sau:

- Tình hình cơ cấu của sản phẩm, dự báo cung cầu

- Tình hình cạnh tranh

- Giá đã hình thành trên thị trường mục tiêu

Xác định giới hạn của giá: Mỗi sản phẩm phải có giới hạn giá cao và giá thấp đểhình thành khung giá, tạo cơ sở cho định giá hợp lý

 Mục tiêu của giá

Căn cứ vào lợi nhuận, số lượng bán ra trên thị trường, thâm nhập thị trường,ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trươøng, ngang với đối thủcạnh tranh để ổn định thị trường

 Xác định bản cơ cấu giá

Đây là yếu tố quan trọng, vì nó cho ta bức tranh toàn diện và cụ thể vềnhững khoản chi phí sản xuất đến giá bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng

1.3.3 Chiến lược phân phối

1.3.3.1 Vai trò của chiến lược phân phối

Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng vaitrò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, đúng kênh, đúng lúc, đúng

nhu cầu người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý, với mục đíchmang lại lợi nhuận và tài sản vơ hình cao nhất cho doanh nghiệp

Việc chọn lựa kênh phân phối cĩ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết địnhMarketing khác Giá cả, doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vàoviệc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ bánhàng sau phân phối

Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nổ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hĩađến người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, thơng qua nhà trung gianhay một cơng ty chuyên về phân phối hàng hố

1.3.3.2 Các kiểu kênh phân phối

 Đối với hàng cơng nghiệp cĩ các loại kênh phân phối sau:

 Đối với hàng tiêu dùng các loại kênh phân phối điển hình.

Nhà sản suất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lý Chi nhánh

Nhà phân phối công nghiệp

Khách hàng công nghiệp

Khách hàng tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lýNhà bán buônNhà bán lẻ

1.3.3.3 Đánh giá các kênh phân phối

Ưu và nhược điểm của việc sử dụng lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của công ty Sử dụng đại lý bên ngoài

-Tập trung hoàn toàn vào sản

phẩm của công ty

-Được huấn luyện chu đáo về sản

phẩm của công ty

-Tương lai của họ tùy thuộc vào

sự thành công của công ty nên họ làm

việc năng động hơn

-Công việc bán hàng được coi là

thành công khi khách hàng liên hệ trực

tiếp với công ty

-Sử dụng các đại lý bên ngoàinhiều hơn

-Họ đại diện cho nhiều nhà sảnxuất hơn là chỉ cho mộtnhà sản xuất

- Các đại lý bên ngoài có nhiềuliên hệ và kiến thức thị trường, nhưng

họ không hiểu rõ những chi tiết kỹthuật về sản phẩm của công ty

1.3.4 Chiến lược chiêu thị

1.3.4.1 Vai trò của chiêu thị

Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.Phối hợp các công cụ khác trong Marketing-mix để đạt mục tiêu marketing

Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh nhằm gia tăng giá trị sản phẩm,thông tin, xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trìniềm tin của khách hàng vào công ty

 Đối với khách hàng công nghiệp

- Thông qua nhà phân phối để giúp sản phẩm được tiêu thụ dễ dàng

- Giúp cho trung gian phân phối xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng

- Hỗ trợ về vật chất, tinh thần cho các trung gian phân phối và đội ngũ bánhàng

 Đối với khách hàng tiêu dùng

- Cung cấp các giá trị gia tăng ngoài sản phẩm

- Giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về bản thân sản phẩm, về công

ty Đồng thời giúp khách hàng có kiến thức thêm trong mua sắm

1.3.4.2 Các công cụ của chiêu thị

- Quảng cáo khuyến mãi: là công cuï quan trọng và có hiệu quả trong hoạt

động Marketing Mục đích của quảng cáo khuyến mãi là để cung- cầu gặp nhau,

để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của ngườ Quảng cáo khuyến mãi làm cho

hàng hóa dễ bán hơn, nó không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cường các chiến lược sảnphẩm, giá cả, phân phối.

- Xúc tiến bán hàng nhằm duy trì và tăng thêm thị phần, thu hút sự chú ý của

khách hàng, tăng khối lượng hàng bán được Các hình thức xúc tiến bán hàngthường được sử dụng

+ Thay đổi hình thức sản phẩm đối với người mua

+ Khuyến khích mua hàng bằng cách bán hàng trả góp, bán kèm tặngphẩm…

+ Mặt hàng mới nên cho khách hàng sử dụng thử tự do

- Quan hệ công chúng giúp tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện đưa sản phẩm lưu

thông , gây ảnh hưởng đến nhóm khách hàng mục tiêu, bảo vệ sản phẩm Các mốiquan hệ thường được sử dụng như: báo chí, chính phủ và các tổ chức, với kháchhàng

- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: các nhà phân phối và sản xuất phục vụ, cung cấp

cho những khách hàng sử dụng sản phẩm của họ như tài liệu hướng dẫn sử dụng,catalogue, … Dịch vụ hỗ trợ là phương tiện có hiệu quả vì giúp công ty tạo được

uy tín, thu hút khách hàng, tăng lượng sản phẩm bán ra cho công ty

Chương 2

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Đồng Tâm

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần Đồng Tâm

Trụ sở : Số 07 khu phố 6, thị trấn Bến Lức, tỉnh Long An

- Ngày 25/06/1969 thương hiệu Đồng Tâm ra đời tại Phú Định Sài Gòn( nay làquận 6 – Tp.HCM) do ông Võ Thành Lân sáng lập Sản phẩm ban đầu là gạchbông, sản xuất theo phương pháp thủ công

- Năm 1976, Đồng Tâm cùng nhiều đơn vị sản xuất gạch bông truyền thốngkhác hợp nhất lại thành một tổ hợp và đổi tên là Đồng Hiệp

- Năm 1986, ông Võ Quốc Thắng- con trai ông Võ Thành Lân- đã quyết định táilập lại cơ sở, phát triển thương hiệu Đồng Tâm, mở rộng quy mô sản xuất trongngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất

- Năm 1993, cơ sở Đồng Tâm phát triển thành công tyTNHH sản xuất – xâydựng- thương mại Đồng Tâm Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm gạch bôngtruyền thống, ngói màu, ván ép formica, tôn kẽm và kinh doanh vật liệu xây dựng

- Năm 1994, thành lập công ty liên doanh gạch ceramic Đồng Tâm với dâychuyền công nghệ hiện đại, chuyên sản xuất gạch men lát nền cao cấp

- Năm 1997, thành lập công ty Thắng Lợi chuyên sản xuất gạch men ốp tường,gạch len, viền và góc

- Năm 1999, thành lập khu công nghiệp tại Điện Nam – Điện Bàn – QuảngNam, lấy tên thành công ty Cổ Phần Đồng Tâm Miền Trung, chuyên sản xuất ngóimàu, gạch men lát nền, ốp tường, gạch garnite Sau một thời gian hoạt động công

ty đã thực hiện thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9001-2000

- Năm 2002, thành lập công ty Cổ phần Đồng Tâm chuyên sản xuất, kinh doanhmặt hàng sơn và bột trét tường Đồng thời Đồng Tâm còn đến với người hâm mộthể thao bằng việc thành lâp công ty TNHH thể thao Đồng Tâm – Long An, tạomột đội bóng mạnh đã từng mang về nhiều thành công trên sân cỏ

- Năm 2003, thành lập công ty liên doanh phát triển đầu tư khu công nghiệp BếnLức, diện tích ban đầu 110 ha Sau một năm xây dựng, khu công nghiệp chínhthức hoạt động và thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước như: Mỹ,Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore …

- Năm 2004,nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng các tỉnhmiền Bắc, công ty Cổ phần Đồng Tâm Miền Bắc ra đời

- Năm 2005,công ty đã đầu tư và phát triển thêm dây chuyền sản xuất, giới thiệuđến người tiêu duøng loại gạch granite kích cỡ 100cm x 100cm

- Đến năm 2006,công ty Thắng Lợi được sáp nhập vào công ty Cổ phần ĐồngTâm Và nhằm mở rộng hướng phát triển thêm sản phẩm thiết bị vệ sinh, tháng 6năm 2006 Đồng Tâm đã mua lại 60% cổ phần và tham gia điều hành quản lý công

ty Cổ phần sứ Thiên Thanh, một công ty có hơn 56 năm kinh nghiệm sản xuấtthiết bị vệ sinh tại Việt Nam

- Ngoài lĩnh vực sản xuất – kinh doanh vật liệu xây dựng và trang trí nội thất,năm 2007 vừa qua công ty Cổ phần Đồng Tâm đã tham gia vào lĩnh vực địa ốc,bấtđộng sản, chứng khoán, đầu tư Ngân hàng, …

- Với bề dày phát triển gần 40 năm qua, hiện nay công ty có 01 văn phòng giaodịch, 08 công ty thành viên trong đó có 05 nhà máy hoạt động sản xuất và 24 chinhánh, văn phòng đại diện

- Vốn điều lệ của công ty là 810 tỷ VND

Văn phòng đại diện chính:

236A Nguyễn Văn Luông- P11-Quận 6- Tp HCM

ĐT : 08.8 756535 – 8 756536

Fax : 8 761405 – 8 750257

Email :dongtam@dongtamtile.com

Website : www.dongtam.com

Những thành tích nổi bật của công ty

Gần 40 năm hoạt động sản xuất và kinh doanh, Công ty Đồng Tâm gặthái được nhiều thành công trên thị trường trong và ngoài nước.Đồng Tâm là công

ty đầu tiên trong ngành vật liệu xây dựng đạt được giấy chứng nhận hệ thống quản

lý theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 do Quacert cấp, đồng thời được ngươøi tiêudùng tinh yêu và bình chọn:

 Danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao 10 năm liền từ 1997 đến 2007.

 Thương hiệu mạnh hàng tiêu dùng Việt Nam do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổchức

 Thương hiệu đứng đầu ngành vật liệu xây dựng, trang trí nội thất

 Giải thưởng quốc tế về uy tín thương mại lần thứ 32

 Huy chương vàng chất lượng sản phẩm tại hội chợ Vietbuild 2003

 Cúp vàng ngành vật liệu xây dựng Việt Nam 2003

 Cúp vàng thương hiệu hội nhập năm 2005 tại hôi chợ hàng Việt Nam chấtlượng cao năm 2005

 Giải nhất toàn diện cúp vàng thương hiệu hội chợ hàng Việt Nam chấtlượng cao năm 2006

 Thương hiệu Việt Nam nổi tiếng ngành vật liệu xây dựng, trang trí nội thất(do công ty AC- Neilson thực hiện nghiên cứu thị trường.)

 Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2003, 2004,2005

2.1.2 Chức năng – nhiệm vụ- Định hướng phát triển:

2.1.2.1 Chức năng:

Công ty Cổ phần Đồng Tâm sản xuất, kinh doanh các ngành nghề sau:

- Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, trang trí nội thất, gạch trang trí

- Lĩnh vực xây dựng: công nghiệp, dân dụng, kết cấu hạ tầng, hạ tầng khu côngnghiệp

- Tham gia hoạt động kinh doanh nhà, dịch vuï cho thuê nhà

- Thiết kế:thiết kế tổng thể mặt bằng xây dựng công trình; kiến trúc công trìnhcông nghiệp; trang trí nội-ngoại thất công trình

- Dịch vụ vận chuyển: vận chuyển hàng hóa, hành khách đường bộ

2.1.2 2 Nhiệm vụ:

- Hoạt động và kinh doanh trong phạm vi đăng ký kinh doanh

- Thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ, công tác tài chính theo đúng pháp luật củaNhà nước thông qua việc nộp thuế

- Làm tốt các công tác kế toán, thống kê, chế độ hạch toán kinh tế, sổ sách theopháp lệnh về kế toán thống kê

- Thực hiện chính sách về lao động tiền lương, phân công lao động hợp lý và làmtốt công tác bảo hộ an toàn lao động, trật tự xã hội

- Đảm bảo vệ sinh môi trường

2.1.2 3 Định hướng phát triển của cơng ty từ nay đến năm 2010:

Cơng ty sản xuất và kinh doanh rất nhiều sản phẩm liên quan đến ngành vậtliệu xây dựng Hiện tại, sản phẩm chủ lực của cơng ty là gạch ceramic và granite.Tuy nhiên đến năm 2010, các sản phẩm bao gồm: gạch ( ceramic và granite), sơn,bột trét, ngĩi, thiết bị vệ sinh là những sản phẩm chủ lực, cơng ty đặc biệt quantâm nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng trong thời gian tới Cụ thể:

 Đối với mặt hàng gạch và ngĩi: Ổn định về doanh số của nhà phân phối, cáccửa hàng cộng tác, đa dạng hĩa các sản phẩm phục vụ đối tượng khách hàng mụctiêu cĩ mức thu nhập trung bình

 Đối với mặt hàng sơn, bột trét:Tất cả khách hàng đều biết Đồng Tâm cĩ sảnxuất và kinh doanh sơn, bột trét với những đặc tính ưu viêt nhất Thưc

hiện doanh số mỗi năm tăng 15% đến 20% Tập trung mở nhà phân phối sơn ởnhững khu vực trọng điểm trong thành phố lớn Tp HCM, Hà Nội, Hải Phịng,Cần Thơ, Đà Nẵng,… và trực tiếp như các cơng trình xây dựng, để sản phẩm sơn,bơt trét Đồng Tâm được khách hàng biết đến ưa chuộng và sử dụng ngày càngnhiều Mục tiêu ba năm nữa sơn cũng trở thành sản phẩm chủ lực cho cơng ty

 Đối với thiết bị vệ sinh: Đến năm 2010, Đồng Tâm trở thành cơng ty cĩ uytín hàng đầu trong lĩnh vực này Tăng doanh số mặt hàng này từ 5% đên15%

2.1.3 Tình hình nhân sự và cơ cấu tổ chức phịng ban trong cơng ty

2.1.3.1 Giới thiệu chức năng các phịng ban trong cơng ty

 Phịng đầu tư và phát triển:

- Đầu tư và phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cĩ năng lực, trình độchuyên mơn cao trở thành lực lượng nồng cốt của cơng ty

- Nghiên cứu và ứng dụng khoa học cơng nghệ mới phù hợp với các chiến lượcsản xuất, kinh doanh và phát triển của cơng ty Đồng Tâm

- Thiết lập và hợp tác lâu dài với các trường học nhằm thu hút nguồn nhân lực cĩtrình độ cho cơng ty

- Giám sát, kiểm tra chi phí, vốn, tài sản của cơng ty

- Thu thập, xử lý, kiểm tra, phân tích hạch tốn phản ánh kịp thời tồn bộ nghiệp

vụ kinh tế phát sinh và cung cấp thơng tin tài chính bằng các báo cáo tài chính

- Phối hợp với các phịng ban trong cơng ty tổ chức bộ máy và thực hiện cơng tác

kế tốn phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty

 Phòng kinh doanh dự án:

- Tổ chức và xây dựng việc sử dụng sản phẩm Đồng Tâm cho các dự án trên toànquốc thông qua việc tư vấn, giới thiệu với chủ đầu tư hoặc là đơn vị tư vấn thiếtkế

- Thưïc hiện việc tổ chức bán hàng, phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng kịp thờimọi yêu cầu về hàng hóa từ các dự án

- Xây dựng và phối hợp với các phòng ban liên quan để triển khai chính sách củaĐồng Tâm

- Tham mưu cho ban giám đốc

 Phòng thiết kế – phát triển sản phẩm:

- Đáp ứng thiết kế và mẫu mã cho khách hàng

- Hoạch định chiến lược phát triển mẫu thiết kế mới

- Phối hợp với phòng công nghệ xây dựng công nghệ sản xuất sản phẩm mới

- Thiết kế và sản xuất khung lụa phục vụ cho sản xuất

- Tham mưu cho họat động duyệt mẫu về việc phát triển các mẫu sản phẩm cócông nghệ mới hiện đại

- Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh, nắm bắt biến động của thị trườngnhằm có biện pháp đối phókịp thời, tham mưu cho ban giám đốc các chính sáchmarketing phù hợp

- Tổ chức hội nghị khách hàng, điều hành công tác tham gia hội chợ, triển lãm

- Tổ chức tham gia chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR cho công ty

- Lập kế hoạch lắp đặt bảng hiệu, cung cấp kệ mẫu, gạch hỗ trợ cho công tác bánhàng tại các trung gian phân phối trong việc trưng bày sản phẩm Đồng Tâm

 Phòng phát triển kinh doanh:

- Tổ chức và phát triển hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm: ngói, sơn, thiết bị

vệ sinh, gạch Đồng Tâm

- Tổ chức triển khai các chình sách, kế hoạch kinh doanh của công ty

- Phối hợp với các bộ phận liên quan tổ chức huấn luyện, đào tạo về kiến thức, kỹnăng, mghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh sản phẩm củan công ty

- Tham mưu cho ban lãnh đạo

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Cơ cấu tổ chức của Đồng Tâm cũng cĩ những thay đổi tùy tình hình thực

tế, phù hợp với quy mơ hoạt động kinh doanh trong từng thời kỳ Đến nay, bộmáy cơ cấu tổ chức của cơng được thể hiện thơng qua sơ đồ sau

Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức phịng ban trong cơng ty Đồng Tâm

P.Tổng giám

đốc sản xuất P.Tổng giám đốc kinh doanh P.Tổng giám đốc tài chính P.Tổng giám đốc hành chánh –nhân sự

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊTỔNG GIÁM ĐỐC

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc thiết kế phát triển sản phẩm

Phòng marketing

Giám đốc marketing

Giám đốc tài chính

Phòng kế toán

Giám đốc hành chánh

Tổ pháp chếGiám đốc nhân sự

Phòng nhân sự

Giám đốc R&DPhòng IT

Phòng hành chánhHệ thống chi

nhánh Phòng phát triển KD thiết

bị vệ sinh

Phòng pháttriển KD ngói

Phòng phát triển KD sơn Phòng kinhdoanh xuất

khẩu

2.1.3.4 Tình hình nhân sự của công ty:

 Số lượng:

Công ty Cổ phần Đồng Tâm là một doanh nghiệp có bề dày phát triển laâudài, quy mô lớn Hiện nay, công ty đã có hơn 3000 công nhân viên đang làm việctại các nhà máy, chi nhánh, văn phòng đại die65ntre6n toàn quốc

- Đội ngũ lao động quản lý trên 540 người

- Công nhân làm việc tại các nhà máy khoảng 2460 người

Ngoài ra tùy theo tính chất từng công việc cụ thể mà công có kế hoạch bố trí nhân

sự cho hợp lý

 Trình độ nhân viên công ty:

Một trong những yếu tố quan trọng quyết định kết quả sản xuất kinh doanhcủa một đơn vị, doanh nghiệp chính là mức độ hoàn thành công việc của nhữngcon người trực tiếp quản lý, thực hiện công việc theo kế hoạch Điều này thể hiệnđược năng lực thật sự của mỗi cá nhân khi tham gia vào quá trình hoạt động sảnxuất của công ty.Với định hướng vươn mình trở thành một tập đoàn lớn mạnhtrong ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, công ty Cổ phần Đồng Tâmluôn chú trọng đến tình hình nhân sự của công ty Tuyển dụng nhân sự sẽ tùythuộc vào công việc của phòng ban có nhu cầu lao động với các tiêu chuẩn khácnhau

Hiện nay, công ty có được một đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm với trình

độ từ cao đẳng trở lên chiếm 18% tổng nhân sự, tức khoảng 540 người Trong đótrình độ Đại học và trên Đại học chiếm 15%, tức 450 người Bên cạnh, công tyđang có một lực lương công nhân làm việc ở các nhà máy có tay nghề cao, nhiềukinh nghiệm, gắn bó nhiều năm với công ty ( có người làm việc hơn 20 năm )

2.1.4 Mặt hàng kinh doanh của công ty:

Công ty Cổ phần Đồng Tâm trong 39 năm hoạt động kinh doanh đã cungcấp cho người tiêu dùng những sản phẩm gạch đẹp, chất lượng cao Hơn 10 nămliền được người tiêu dùng bình chọn, đánh giá là doanh nghiệp hàng đầu trongngàng vật liệu xây dựng và trang trí nội thất ở Việt Nam Sản phẩm kinh doanhcủa Đồng Tâm chia thành hai nhóm chính:

2.1.4.1 Sản phẩm do Đồng Tâm sản xuất:

- Gạch ceramic: Đa dạng về kích cỡ và màu sắc, hoa văn được làm thành

bộ sưu tập đồng bộ gồm cĩ gạch lát nền, ốp tường, len,viền, gĩc Mỗi bộ sưu tập

ra đời đều mang thơng điệp đến vơùi khách hàng, đáp ứng thị hiếu và nhu cầu tiêudùng của khách hàng trong và ngồi nước Gạch men Đồng Tâm cĩ hai dịng sản phẩm: Men bĩng và men mờ Một vài bộ sưu tập tiêu biểu như: Bộ Nữ Hồng, BộTokyo, Bộ Da Bị, Bộ Caro,Hạ Long, Ngũ Hành Sơn,…

- Gạch Porcelain ( cịn gọi là gạch granite): Gạch này cũng cĩ hai dịng sảnphẩm chính là granite mài bĩng và khơng mài bĩng Đa dạng về kích cỡ, màu sắchoa văn là nét nổi bật của sản phẩm gạch granite Đồng Tâm Kích cỡ gạch nàythơng thường( 30x30)cm, ( 30x60)cm, ( 60x60 )cm, (50x50)cm, (40x40)cm,(33x33)cm, (33x66)cm, và các loại len viền (13x14)cm, (12x33)cm, (12x60)cm,(13x50)cm,… Một bộ sưu tập thuộc chủng loại gạch granite với các tên gọi khá ấntượng như Hội An, Mỹ Sơn, Mylove, Thảm Ba Tư, Mắt Trúc, Vải,Gỗ, Gạch CầuThang, The world of stone,…

- Ngĩi màu: Gồm ba dạng sống và 12 sắc màu

- Gạch bơng truyền thống:Đây là sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thịtrường từ khi thương hiệu Đồng Tâm ra đời Loại gạch này vẫn được sản xuấttheo phương pháp truyền thống nhưng đa dạng về màu sắc, hoa văn, gồm các kích

cỡ sau: (20x20)cm, (20x10)cm, (10x10)cm, (15x15)cm, (7x7)cm và gạch bơng lụcgiác, bát giác

-Sơn nước: Cĩ ba dịng sản phẩm chính Master, Extra, Standar dùng chonội ngoại thất Ứng với dịng sản phẩm cĩ đặc tính khác nhau đáp ứng từng điềukiện mơi trường khác nhau như chống nấm mốc, bám bụi, độ bền cao,cho bề mặtnhẵn mịn, hương thơm dễ chịu

-Bột trét tường: Tên gọi Glory dùng để trét tường, tạo bề mặt phẳng trongkhâu hồn thiện tường xây dựng

- Gốm vệ sinh: Sứ vệ sinh mang nhãn hiệu Thiên Thanh gồm bàn cầu, chậurửa… các sản phẩm cĩ khả năng chịu mịn cao, độ bĩng của men cao, chống trầyxước và bám bẩn, khơng bị tác động của mơi trường và hĩa chất khi sử dụng

2.1.4.2 Sản phẩm do Đồng Tâm kinh doanh:

Ngồi các sản phẩm do cơng ty, hiện nay cơng ty cịn đầu tư kinh doanh các sảnphẩm sau:

- Gạch kính ( Mulia )

- Nẹp trang trí (Dural)

- Thiết bị vệ sinh của Italia

Một lĩnh vực mới được cơng ty kinh doanh là: Tư vấn thiết kế, xây dựng và xâydựng nhà ở

2.1.5 Tình hình sản xuất của cơng ty:

2.1.5.3 Quy trình cơng nghệ:

Mỗi sản phẩm đều cĩ các nét đặc thù riêng, cách sản xuất hồn tồn khácnhau Để tạo được các mẫu gach bền-mới-đẹp hay những viên ngĩi gợn sĩng địi hỏi phải cĩ cơng nghệ hiện đại Và để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thịtrường hiện nay, Đồng Tâm luơn đầu tư cơng nghệ vào quá trình sản xuất củamình Tiêu biểu một số sản phẩm như sau:

 Đối với gạch ceramic và granite: Aùp dụng cơng nghệ phủ men hiện đạinhất Đặc biệt, sản phẩm gạch ceramic, len, viền, gĩc áp dụng cơng nghệ bo trịncạnh tạo vẻ thẩm mỹ cao và cơng nghệ tạo màu nhũ gây ấn tượng mạnh mẽ Do

đĩ, các bộ sưu tập gạch của Đồng Tâm sau khi ốp lát luơn tạo nét độc đáo rấtriêng

 Đối với ngói màu: Sản phẩm ngói màu được sản xuất theo công nghệ Italia, vớiphương pháp phun vữa màu khi viên ngói còn ướt giúp cho sản phẩm ngói đadạng về màu sắc, có bề mặt tươi mới.Đặc biệt trên bề mặt viên ngói còn tạo lớpvẩy sần có tác dụng khúc xạ ánh sáng, tránh hấp thu nhiệt, chống trơn trợt.

 Đối với gạch bông: Sản xuất theo phương pháp thủ công truyền thống

 Đối với sơn và bột trét: Sản xuất dựa trên dây chuyền công nghệ tiên tiếncủa Châu Aâu Với đội ngũ kỹ sư lành nghề luôn sáng tạo ra nhiều công thức phamàu mới, màu sắc đặc trưng hơn, đáp ứng nhu cầu hiện nay

2.1.5.4 Năng lực sản xuất:

Công ty Cổ phần Đồng Tâm hiện đang có 06 nhà máy hoạt động, phân bốchủ yếu ở các tỉnh Sau đây là công suất hoạt động của các nhà máy:

B ng 2.1 ảng 2.1 : Công su t ho t ất hoạt động tại các nhà máy ạt động tại các nhà máy động tại các nhà máy ng t i các nhà máy ạt động tại các nhà máy

1 Sản xuất ngói màu, gạch bông Đồng Tâm

2 Sản xuất gạch men lát nền Đồng Tâm

3 Gạch men ốp tường Đồng Tâm

1 800 000 lít/ năm

600 000 sp/ năm(Nguồn: Phòng kinh doanh)

2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.6.1 Tình hình thị trường tiêu thụ trong nước

Thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam đang có nhiều chuyển biến và cạnhtranh quyết liệt Những đơn vị đáng nói như Mỹ Đức, Whitehore, AmericanHome, ICI đều kinh doanh các mặt hàng giống Đồng Tâm Tất cả các hoạt độngkinh doanh của các đối thủ này đều có sức ảnh hưởng đến thị trường vật liệu xâydựng nói chung và công ty Đồng Tâm nói riêng Sức ép từ các đối thủ cạnh tranhnày không nhỏ đối với Đồng Tâm, bởi vì các doanh nghiệp liên tục tung ra thịtrường những mẫu mã sản phẩm mô phỏng sản phẩm của công ty, với giá rẻ, chấtlượng tương đối và đang được thị trường đang chấp nhận

Hiện nay, công ty cổ phần Đồng Tâm đang chiếm khoảng 15% thị phần tạithị trường trong nước, do vậy công ty luôn chú trọng đầu tư máy móc, công nghệ

vào sản xuất, vạch ra chính sách kinh doanh và dịch vụ chăm sĩc khách hàng, đếnnay sản phẩm của cơng ty đã cĩ mặt khắp các tỉnh thành Cơng ty hiện cĩ 24 chinhánh, kho hàng làm trung tâm phân phối

Tại thị trường trong nước, hệ thống phân phối của cơng ty được thực hiệntheo 03 kênh như sau:

- Nhà phân phối: cơng ty cĩ khoảng 10 nhà phân phối trên cả nước Phân

bố ở các tỉnh Đà Lạt, Đồng Nai và tập trung chủ yếu tại Tp Hồ Chí Minh (07 nhàphân phối).Đây là nơi dữ trữ, trưng bày, cung cấp sản phẩm cho các cửa hàngcộng tác trong phạm vi địa lý cho phép Đặc biệt các nhà phân phối này sẽ đượccơng ty hỗ trợ bán hàng( được chiết khẩu khoảng 10%)

- Cửa hàng cộng tác: trên cả nước cĩ gần 3000 cửa hàng cộng tác phân bổkhắp nơi Cửa hàng cộng tác là nơi trưng bày và cung cấp sản phẩm của ĐồngTâm trực tiếp đến khách hàng

- Showroom: Là nơi tư vấn và bán sản phẩm của Đồng Tâm trực tiếp đếnngười tiêu dùng Các showroom này phân bố từ Bắc đến Nam

+ Khu vực miền Bắc tập trung ở Hà Nội, Hải Phịng, Hải Dương

+ Khu vực miền Trung: Nghệ An, Bình Định, Khánh Hịa

+ Khu vực Tây Nguyên: Daklak

+ Khu vực miền Nam: Tp.Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bạc Liêu, Tây Ninh

Công ty

Nhà phân phối

Cửa hàng cộng tác

Showroom

Người tiêu dùngCửa hàng cộng tác

Tại thị trươøng nội địa, công ty chia khách hàng của mình thành hai nhóm chủ yếu:

* Khách hàng tiêu dùng là người mua và trực tiếp sử dụng sản phẩm Vớinhóm khách hàng này, công ty đưa ra chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để phục

vụ mọi đối tượng khách hàng Cho nên mức giá áp dụng cho các sản phẩm cũngđược chia thành các mức khác nhau

-Nhóm sản phẩm gạch có giá từ 150.000 đ/ m2 trở lên được công ty nhắmđến những gia đình có thu nhập cao ( trung bình từ 5 triệu đồng/ người trở lên) -Nhóm sản phẩm có giá từ 70.000 đồng /m2 đến dưới 120.000 đồng/ m2

dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập khá

* Khách hàng công nghiệp là các nhà thầu xây dựng, chủ đầu tư mua gạch

để sử dụng cho các công trình

2 1.6.2 Tình hình tiêu thụ ở thị trường nước ngoài:

Không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước, sản phẩm của Đồng Tâm còn đượcgiới thiệu sang thị trường nước ngoài Đặc biệt sản phẩm gạch đã xuất khẩu sangcác nước: Pháp, Hà Lan, Nhật Bản, Thụy Điển, Mỹ,… những thị trường khó tínhđối với các doanh nghiệp Việt Nam Và hàng năm doanh số bán của mặt hàngxuất khẩu đạt khoảng trên 20 tỷ VND, giúp naâng cao doanh thu cho công ty

2.1.6.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Doanh số của các sản phẩm qua các năm 2006 – 2007

B ng 2.2 ảng 2.1 Doanh thu c th c a các s n ph m nh sau ụ thể của các sản phẩm như sau ể của các sản phẩm như sau ủa các sản phẩm như sau ảng 2.1 ẩm như sau ư sau