Mô phỏng thành lập đội bán hàng thiết lập chỉ tiêu và phạm vi bán hàng kế hoạch và đánh giá, tạo động lực cho nhân viên bán hàng

4 3 Kế hoạch và đánh giá, tạo động lực cho nhân viên bán hàng Nội dung 3 Thiết lập chỉ tiêu và phạm vi bán hàng Nội dung 2 VINAMILK... - Cuộc phỏng vấn nhằm kiểm tra khả năng phản xạ, kh

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên: Phạm Hoàng

Nam

4 3

Kế hoạch và đánh giá, tạo động lực

cho nhân viên bán hàng

Nội dung 3

Thiết lập chỉ tiêu và phạm vi bán hàng

Nội dung 2

VINAMILK

PHẦN 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG

Sản phẩm: sữa tươi dinh dưỡng Tên thương hiệu: Vinamilk

• 1976 thành lập/Công Ty Sữa-Cà Phê Miền Nam

1986-2003

• Đổi tên thành: Công Ty Sữa Việt Nam

• Liên doanh với Công Ty Cổ Phần

Đông Lạnh Quy Nhơn

2003 ĐẾN NAY

• 2003 chuyển thành: Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam

• Khánh thành nhà máy sữa Nghệ An, Bình Dương, Đà Nắng

LẬP KẾ HOẠCH

LƯƠNG THƯỞNG

MỨC LƯƠNG CỦA MỘT NHÂN VIÊN

BÁN SỮA TRÊN THỊ TRƯỜNG

Mức lương một nhân viên bán sữa thương hiệuTH True Milk:

Lương nhận được = (Lương cơ bản + phụ cấp)/26*số ngày công + thưởng

Về mức lương:

LƯƠNG CƠ BẢN

5.000.000VNĐ

PHỤ CẤP Tiền ăn: 580.000VNĐ

Tiền điện thoại: 200.000VNĐ

CƠ CHẾ THỞNG

Đạt 100% KPI Thưởng

2.000.000VNĐ Vượt 5% KPI Thưởng 400.000VNĐ Vượt 10% KPI Thưởng 800.000VNĐ Vượt 15% KPI Thưởng 1.500.000VNĐ

• Nhân viên bán hàng, kiêm chăm sóc khánh hàng:

LƯƠNG CƠ BẢN

5.000.000VNĐ

PHỤ CẤP Tiền ăn: 580.000VNĐTiền xăng xe: 400.000VNĐ

Tiền điện thoại: 200.000VNĐ

CƠ CHẾ THƯỞNG

+ Ăn phần trăm doanh thu: 2%

+ Thưởng thêm khi hoạt động tích cực: 700.000VNĐ

• Nhân viên giao hàng:

• CHẾ ĐỘ PHÚC LỢI:

- Quà, thưởng các ngày Lễ, Tết (các ngày Lễ, Tết thưởng 500.000VNĐ, dịp Tết sẽ tặng thêm một giỏ quà có mức giá 500.000VNĐ)

- Nghỉ mát, Team Building cùng công ty

- Được tham gia đầy đủ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp

- Thưởng (tháng lương thứ 13 + thưởng Tết âm lịch)

TUYỂN DỤNG NHÂN

VIÊN BÁN HÀNG

Qua phỏng vấn, người đáp ứng được các yêu cầu trên

là người được tuyển chọn vào vị trí bán hàng.

• KẾT QUẢ TUYỂN DỤNG

KỊCH BẢN, NHẬN XÉT VÀ

LỰA CHỌN ỨNG VIÊN

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN TRỰC TIẾP

• Mục đích của cuộc phỏng vấn:

- Lựa chọn ra nhân viên bán hàng giỏi phù hợp với doanh nghiệp.

- Cuộc phỏng vấn nhằm kiểm tra khả năng phản xạ, khả năng giao tiếp và xử lí tình huống cũng như khả năng làm việc của ứng viên từ

đó chọn được ứng viên phù hợp.

2 PHẦN 2

PHẦN 2: THIẾT LẬP CHỈ TIÊU VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG

• Đặc điểm của thị trường

2 THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

• Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

• Phân loại chỉ tiêu bán hàng

- Chi tiêu doanh số

- Chi tiêu tài chính ngân sách

- Chi tiêu hoạt động

STT KPI ĐO LƯỜNG

1 Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu kho/tổng

3 Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt

4 Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là

người lao động không thể tiếp tục làm việc, phải nghỉ

chữa trị)

1-2 lần/quý

KỊCH BẢN HỌP CUỐI NĂM CỦA BAN LÃNH ĐẠO, LIÊN KẾ HOẠCH VÀ THIẾT LẬP CHỈ TIÊU CHO NĂM TIẾP THEO

THIẾT LẬP CHỈ TIÊU CHO NĂM TỚI

THIẾT LẬP CHỈ TIÊU CHO NĂM TỚI

STT KPI ĐO LƯỜNG

• Nhân viên bán hàng kiêm chăm sóc và tư vấn khách hàng

1 Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu kho/tổng số sản

phẩm bán ra.

<10%

2 Tỷ lệ giao hàng đúng hóa đơn bán hàng/tổng hóa đơn bán hàng >90%

3 Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt

4 Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là người lao

động không thể tiếp tục làm việc, phải nghỉ chữa trị)

1-2 lần/quý

• Nhân viên giao hàng

KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

3

1 LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG

- Đánh giá năng lực của nhân viên, tạo động lực

phấn đấu cho nhân viên

- Giúp tinh chỉnh lại quy trình và cách thức làm việc sao cho hiệu quả

- Cung cấp thông tin để quyết định thăng chức,

chuyển đổi công việc hoặc sa thải

• Mục đích đánh giá • Nhân viên chăm sóc khách hàng: (1 năm)

- Tập trung vào số lượng bán được vừa để phản hồi cho

họ để họ có thêm động lực

- Điều chỉnh nếu như có hạn chế trong cách làm việc

- Điều chỉnh thăng chức, chuyển đổi hoặc xa thải

nhân viên đó

• Nhân viên giao hàng: (1 năm)

- Tập trung vào thái độ và phẩm chất nghề nghiệp

- Xem họ mở thị trường mới cho công ty ra sao và

phản hồi lại cho họ để họ có thêm động lực

- Điều chỉnh cách làm việc để đưa ra quyết định

chuyển đổi hoặc x

• Quản lý bộ phận bán hàng: (2 năm)

- Nên đánh giá tập trung vào việc quản lý nhân viên

và khả năng tồn tại

- Khả năng giữ chân được các khách hàng của công

ty khi họ luôn luôn bị tác động bởi các đơn vị

khác

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ: TIÊU CHUẨN

HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC

• Hiệu suất công việc: công việc của nhân viên số khách hàng nhân viên tiếp cận được

BẢNG TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ: (TIÊU CHUẨN HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC)

KẾ HOẠCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

4 Chi phí y tế, bảo hiểm

5 Sự công nhận

1

Phát triển bản thân 6 Địa điểm làm việc

CÁC CÔNG CỤ TẠO ĐỘNG LỰC

XÁC ĐỊNH QUY CHẾ THƯỞNG CHO NHÂN VIÊN

Thời gian áp dụng: trong tháng 6 năm 2022

Kịch bản cuộc họp đánh giá cuối tháng

KỊCH BẢN CUỘC HỌP ĐÁNH GIÁ CUỐI THÁNG

Những người sẽ tham gia

NỘI DUNG Ý 1

Cuộc họp bao gồm:

- Giám đốc kinh doanh

- Trưởng phòng kinh doanh

- Các trưởng nhóm bán hàng

- Kế toán và nhân viên bán hàng

Những người sẽ tham gia

NỘI DUNG Ý 2

Cuộc họp sẽ diễn ra vào:

- Ngày 30 tháng 6 năm 2022 tại tòa P – Trường cao đẳng thực hành FPT Polytechnic, P Trịnh Văn Bô, Xuân Phương, Nam Từ Liêm, Hà Nội

Những người sẽ tham gia

NỘI DUNG Ý 3

CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

QUY TRÌNH BÁN HÀNG

GỒM 7 BƯỚC

• Bước 1: xác định khách hàng tiềm năng

• Bước 2: chuẩn bị tiếp cận khách hàng

KỊCH BẢN TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TRỰC TIẾP, XỬ

LÝ TỪ CHỐI VÀ CHỐT ĐƠN HÀNG TRỰC TIẾP

VINAMILK

KẾ HOẠCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

SAU BÁN HÀNG

Thái độ phục vụ

Cảm nhận của khách hàng

Lắng nghe phản hồi

Tương tác với khách hàng

Khuyến mãi

VINAMILK

CẢM ƠN !

THẦY CÔ ĐÃ LẮNG NGHE

• Thời lượng đánh giá (ngắn hạn):

- Đánh giá và lập bảng thống kê tài chính hàng năm, quý, tháng, tuần

- Giúp đánh giá nhân viên và chất lượng nhân viên hàng năm, tháng

- Giúp điều chỉnh phạm vi bán hàng, phát triển,

nghiên cứu thị trường theo năm, quý, tháng.

• Quản lý bộ phận bán hàng: (2 năm)

- Với quản lý chăm sóc khách hàng nên đánh giá

tập trung vào việc quản lý nhân viên và khả năng

tồn tại, giữ chân được các khách hàng của công ty

khi họ luôn luôn bị tác động bởi các đơn vị khác

1 LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG

- Giúp NV tự đánh giá năng lực của mình

- Giúp quản lý tinh chỉnh làm tăng hiệu quả làm việc

- Cung cấp thông tin để ra quyết định thăng chức, chuyển đổi công việc hoặc sa thải

• Mục đích đánh giá

• Tập trung vào thành quả đạt được

• Phản hồi cho nhân viên biết để tạo thêm động lực

• điều chỉnh các hạn chế trong phong cách làm việc

để điều chỉnh thăng chức, chuyển đổi hoặc xa thải

nhân viên đó

• Quản lý bộ phận bán hàng: (2 năm)

- Nên đánh giá tập trung vào việc quản lý nhân viên

và khả năng tồn tại

- Khả năng giữ chân được các khách hàng của công

ty khi họ luôn luôn bị tác động bởi các đơn vị khác

LẬP KẾ HOẠCH

LƯƠNG THƯỞNG

XÁC ĐỊNH MỨC LƯƠNG CHO MỘT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VINAMILK

- Quà, thưởng các ngày Lễ, Tết (các ngày Lễ, Tết thưởng 500.000VNĐ, dịp Tết sẽ tặng thêm một giỏ quà có mức giá 500.000VNĐ)

- Nghỉ mát, Team Building cùng công ty

- Được tham gia đầy đủ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp

- Thưởng (tháng lương thứ 13 + thưởng Tết âm lịch)

SO SÁNH HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC THỰC TẾ VỚI HIỆU SUẤT TIÊU CHUẨN

Vượt chỉ tiêu

2 Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ 2 lần/tháng 2 lần/tháng Đạt

3 Vắng mặt, đi trễ trừ trường hợp có lý do

chính đáng hoặc buổi hợp nằm ngoài vị trí

công việc

2 lần/tháng 3 lần/tháng Chưa đạt

4 Đề xuất các kế hoạch triển khai giảm giá

hoặc khuyến mại đi kèm

1-2 lần/quý (Còn phụ thuộc vào các dịp lễ hoặc trường hợp phát sinh đặc biệt

1-2 lần/quý Đạt

• NHÂN VIÊN TƯ VẤN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG:

STT KPI ĐO LƯỜNG THỰC TẾ KẾT QUẢ

1 Doanh thu 50 triệu VND/tháng 40 triệu VND/tháng Chưa đạt

2 Cuộc gọi 1000 cuộc/tháng 1250 cuộc/tháng Vượt

3 Tỉ lệ khách hàng hài lòng >=80% 75% Chưa đạt

4 Tỉ lệ khách hàng phàn nàn <20% 25% Chưa đạt

6 Tỉ lệ giữ chân khách hàng >=80% 78% Chưa đạt

7 Thời gian xử lý yêu cầu của khách hàng 10 – 15 phút 10-15 phút Đạt

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ: TIÊU CHUẨN

HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC

• Hiệu suất công việc: công việc của nhân viên số khách hàng nhân viên tiếp cận được

STT CHỨC DANH CÔNG VIỆC ĐƯỢC GIAO MỨC ĐỘ HOÀN THIỆN 100/100

1 Nhân viên bán hàng tại cửa hàng Tiếp cận 1000

khách hàng

80/100

2 Nhân viên bán hàng ngoài thị trường Đạt doanh thu 100 triệu VNĐ 85/100

BẢNG CHỈ TIÊU (KPI) CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN:

• Hiệu suất bán hàng: doanh thu, lợi nhuận

BẢNG CHỈ TIÊU (KPI) BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN:

STT CHỨC DANH CÔNG VIỆC ĐƯỢC GIAO MỨC ĐỘ HOÀN THIỆN 100/100

trường

HOẠT ĐỘNG SAU ĐÁNH GIÁ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Tuyên dương, khen thưởng, được nhận mức lương cứng cộng với mức lương chỉ tiêu bán hàng