Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ hà nội

Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình đáp ứng nhu cầu tàichính trong tơng lai nh tạo quỹ giáo dục cho con cái, lậpnghiệp, cới hỏi…Khôn

Lời mở đầu

Xã hội ngày càng phát triển thì chất lợng cuộc sống củacon ngời ngày càng đợc cải thiện, nhu cầu của con ngời cũngngày càng đa dạng và phức tạp trong đó tích trữ đảm bảocho tơng lai là mục tiêu của tất cả mọi ngời, do đó khả năng

và nhu cầu tích trữ của dân c sẽ tăng lên Tích trữ vật chất

có nhiều cách khác nhau, bằng vàng bạc, USD, gửi tiếtkiệm, Tất cả các cách trên đều có khả năng đem lại lợinhuận nhng cũng không thể tránh khỏi những rủi ro Hơnnữa, tổn thất do những rủi ro gây ra nhiều khi làm hại khôngchỉ đến bản thân mà còn ảnh hởng đến ngời thân vànhững ngời phụ thuộc

Trớc những nhu cầu bức thiết trên Bảo hiểm nhân thọ(BHNT) đã ra đời Nó không chỉ là biện pháp để bảo vệ khigặp rủi ro mà còn là biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên và

có kế hoạch với từng gia đình nh tạo quỹ giáo dục cho con cáikhi vào đại học, lập nghiệp hay cới xin, nâng cao mức sốngkhi về hu

ở Việt nam BHNT là một loại hình dịch vụ khá mới mẻ, mới

đợc triển khai cách đây không lâu Đơn vị đầu tiên kinhdoanh loại hình dịch vụ này là Công ty Bảo Việt Nhân thọ vớitên giao dịch (BAO VIET LIFE), thành lập theo Quyết định số568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996

Đến nay tuy đã phát triển đợc hơn 6 năm, tất cả còn

đang ở phía trớc nhng ta có thể nhận định rằng đây là mộtthị trờng rất có tiềm năng, hứa hẹn một tơng lai rộng mở

Đối với BHNT kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộcphần lớn vào kết quả hoạt động của đại lý, cộng tác viên Đại lýBHNT là ngời đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch vớikhách hàng, là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng,

tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí, Nói cách khác, đó lànhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của

công ty Vì vậy, nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo và

sử dụng đại lý BHNT luôn là một vấn đề mang tính thời sựtrong kinh doanh, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi thị tr-ờng bảo hiểm đã mở cửa và đang cạnh tranh ngày càng gaygắt

Sau một thời gian thực tập tại Công ty, nhận thức đợc

điều này tôi đã quyết định chọn đề tài: “Bàn về vấn đề

tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội” để nghiên

cứu

Nội dung của đề tài đợc thể hiện qua những phần sau:

Ch ơng I : Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT.

Ch ơng II : Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và sử

dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà nội

Ch ơng III : Phơng hớng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả

tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ởcông ty BHNT Hà Nội

Cuối cùng em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo NguyễnVăn Định cùng các cán bộ công nhân viên của công ty BHNT HàNội đã tận tình cung cấp những kiến thức quý báu cũng nhnhững hớng dẫn thiết thực giúp em hoàn thành đề tài này

Chơng I

Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ và

đại lý bảo hiểm nhân thọ

I Sự cần thiết của Bảo hiểm nhân thọ.

1.Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ.

ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi làlực lợng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự pháttriển kinh tế-xã hội

Song trong lao động sản xuất cũng nh trong cuộc sốnghàng ngày, những rủi ro: tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việclàm, già yếu, vẫn luôn tồn tại và tác động đến nhiều mặtcủa cuộc sống con ngời Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã hội nàocũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc hậu quả

của rủi ro nhằm đảm bảo cuộc sống con ngời Thực tế, đã cónhiêu biện pháp đợc áp dụng nh: phòng tránh, cứu trợ, tiếtkiệm, nhng bảo hiểm luôn đợc đánh giá là một trongnhững biện pháp hữu hiệu trong đó có BHNT

Sự phát triển của nền kinh tế xã hội đã kéo theo hàngloạt các vấn đề mà con ngời phải đối mặt:

Việc mất hoặc giảm thu nhập của ngời trụ cột trong gia

đình ảnh hởng đến cuộc sống của con cái và ngời thân

Mặt khác còn tồi tệ hơn khi vẫn phải chi tiêu hàng ngày tronglúc các nguồn thu khác không có Có lẽ không một ngời nào lạimuốn những ngời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phảichịu những khó khăn về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họgặp rủi ro nhất là khi con cái cha trởng thành.Vì vậy đối vớimỗi cá nhân và gia đình việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại đểchuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục con cái là một biệnpháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa

Bên cạnh đó càng ngày ngời già càng trở thành vấn đềbức xúc trong xã hội Xã hội càng phát triển thì xu hớng concái tách khỏi bố mẹ càng tăng lên làm cho số lợng ngời caotuổi cô đơn không có chỗ dựa khi về già càng tăng Do vậy,

khi còn trẻ, còn kiếm đợc tiền thì xu hớng dành một khoảntiền khi về già ngày càng phát triển, đặc biệt là những ngờilàm việc tại những nơi cha có bảo hiểm xã hội, thậm chí rấtnhiều ngời muốn bên cạnh chế độ bảo hiểm xã hội họ cònmuốn có một khoản thu thêm BHNT chính là nơi đáp ứng cácnhu cầu này cho họ.

Vấn đề học hành ngày nay trở nên tối quan trọng đốivới thế hệ trẻ Chi phí cho việc đào tạo, khởi nghiệp ngàycàng cao Xã hội ngày càng phát triển thì vấn đề học vấncàng đợc xã hội coi trọng Cha mẹ ngày càng quan tâm đếntrình độ học vấn của con cái Vì vậy, đối với mỗi cá nhân vàgia đình,việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho t-

ơng lai, cho việc giáo dục con cái, chuẩn bị hành trang chocon cái vào đời là một biện pháp hết sức thiết thực và có ýnghĩa.Chính vì vậy mà họ thờng mua bảo hiểm cho trẻ em

để đến khi con cái trởng thành sẽ có một khoản tiền an c lạcnghiệp hoặc sẽ đi học đại học

Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro

Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật, cuộc sống của con ngờingày càng thuận tiện hơn nhng bên cạnh đó nó cũng đem

đến cho con ngời nhiều nguy cơ rủi ro cao hơn : số lợng cácphơng tiện giao thông ngày càng nhiều và dày đặc trong khi

đờng xá nâng cấp không kịp làm cho tai nạn giao thông xảy

ra ngày càng nhiều và ngày càng nghiêm trọng, ô nhiễm môitrờng ngày càng nặng làm cho sức khoẻ con ngời ngày cànggiảm, khả năng mắc bệnh ngày càng cao, chi phí cho thuốcmen, dịch vụ y tế… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnhchúng ta có lo lắng cho tơng lai bằng cách tích luỹ đi chăngnữa, khi ốm đau tai nạn nhiều khi chi phí vợt quá số tích luỹ

mà ta có, BHNT lúc đó là chỗ dựa vững chắc giúp ngời thamgia vợt qua những khó khăn

Có thể nói, BHNT ra đời là điều cần thiết đối với cuộcsống con ngời Xã hội càng phát triển, nhu cầu tham gia BHNT

ngày càng tăng và đôi khi không thể thiếu đợc đối vối mỗi cá

nhân và gia đình trong xã hội

2 Vai trò của BHNT

Chúng ta thấy rằng sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ nhngày nay vì nó mang lại nhiều ý nghĩa cho đời sống xã hộicũng nh sự phát triển của nền kinh tế

a)Đối với ngời tham gia bảo hiểm(TGBH)

Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên

và có kế hoạch đối với từng gia đình đáp ứng nhu cầu tàichính trong tơng lai nh tạo quỹ giáo dục cho con cái, lậpnghiệp, cới hỏi…Không những thế khi tham gia BH với số tiềnlớn ngời ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) làm vật thếchấp để vay ngân hàng

+ Trong phạm vi một cơ quan doanh nghiệpGóp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạngxáo trộn đột xuất, vì nếu tham gia BHNT cho những ngời chủchốt trong công ty sẽ giúp họ yên tâm công tác Nếu khôngmay họ bị thơng tật toàn bộ hoặc bị chết thì doanh nghiệp

sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mớn mộtngời nào khác thay thế, đồng thời cũng giải quyết đợc hậuquả ngay sau khi ngời chủ chốt bị chết

b) Đối với xã hội

+ Chăm sóc y tế

ở các nớc khác trên thế giới, trớc khi tham gia BHNT, ngờitham gia BH phải trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các

trung tâm y tế do công ty chỉ định, tham gia BHNT chính làmột cơ hội để kiểm tra sức khoẻ của bản thân Mặt khác, khingời TGBH gặp rủi ro nh ốm đau, tai nạn, công ty BHNT sẽ trả

một khoản tiền giúp họ hồi phục sức khoẻ nhanh chóng

+ Giáo dục

Đây là một lĩnh vực thu hút đợc sự quan tâm của tất cả

các quốc gia trên thế giới Đặc biệt là ở Việt Nam, đây là vấn

đề then chốt cho sự phát triển lâu dài của đất nớc Sảnphẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục là một giải pháp huy độngvốn dài hạn để đầu t cho giáo dục từ việc tiết kiệm thờngxuyên của mỗi gia đình Đây là một giải pháp đúng đắngóp phần thực hiện mục tiêu công bằng xã hội

+ Vấn đề việc làm

BHNT đóng vai trò khá quan trọng trong việc giải quyếtcông ăn việc làm, bởi vì ngành này cần có một mạng lới đại lýrộng khắp, cần một lực lợng lao động lớn.Ví dụ chỉ riêngCông ty Manulife đã tuyển tới 8000 ngời làm việc ở Châu á ở

Mỹ có gần 2 triệu lao động làm việc trong ngành bảo hiểm ởHồng Kông với dân số 6 triệu ngời thì có tới 20000 ngời làm ởcác công ty BH

+ Vấn đề ngời về hu và ngời cao tuổi

Tuổi thọ con ngời ngày một cao, (ở Việt Nam trung bình

là 67 tuổi), tỷ lệ ngời già ngày càng chiếm một tỷ trọng lớntrong dân số Tuổi thọ càng cao thì càng có nhiều ngời phải

lo lắng cho tơng lai của mình sau khi về hu Tham gia BHNTchính là một biện pháp để giảm bớt nỗi lo âu(đặc biệt làsản phẩm Niên kim nhân thọ), góp phần giải quyết gánhnặng trách nhiệm đối với ngời về hu và ngời cao tuổi Nh vậy

mở rộng thị trờng BHNT huy động mọi tầng lớp dân c thamgia là biện pháp tốt để hỗ trợ nhà nớc trong việc đảm bảocuộc sống cho ngời cao tuổi

c) Đối với sự phát triển kinh tế.

BHNT góp phần tăng tích luỹ tiết kiệm cho ngân sách

Mỗi cá nhân mua BHNT là một cách tự bảo vệ mình, đồngthời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm

BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động nhữngnguồn tiền nhàn rỗi nằm rải rác trong các tầng lớp dân c trongxã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát, tíchluỹ tái đầu t

Khi nền kinh tế phát triển, đời sống dân c ngày càng cao

sẽ có nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu t số tiền mặt tạm thờinhàn rỗi ở các nớc đang phát triển và chậm phát triển, thờngthiếu các công cụ để đáp ứng nhu cầu này, vì vậy BHNT ra

đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu mộtcách có hiệu quả Đối tợng rộng lại mang tính tiết kiệm vàphòng ngừa rủi ro, cơ chế thuận lợi cho nên BHNT có nhiều u

điểm hơn hẳn các loại hình tiết kiệm và đầu t khác hiện

có Chính vì thế việc thực hành tiết kiệm chi phí để thamgia BHNT là một cách thức đơn giản, dễ tham gia, có ý nghĩathiết thực đối với mỗi cá nhân, gia đình và xã hội Theo sốliệu nghiên cứu, hàng năm tại Anh, BHNT huy động đợckhoảng 60 tỷ USD để đầu t vào nền kinh tế, chiếm khoảng7%GDP Tại Mỹ, năm 1970 vốn đầu t vào nền kinh tế do BHNT

đóng góp là 9 tỷ USD, trong khi hệ thống ngân hàng tàichính lại chỉ có 85,7tỷ USD

ở Việt Nam theo số liệu do Tổng cục thống kê thì lợng tiềnnhàn rỗi trong nhân dân năm 1995 là trên 3 tỷ USD chiếmkhoảng 13,2% GDP, trong năm 1996 khoảng 5 tỷ USD, chiếmkhoảng 15% GDP và năm 1998 là 8 tỷ USD trong khi chúng tachỉ mới huy động đợc một lợng rất nhỏ từ nguồn vốn này để

đầu t

II Sự ra đời và phát triển của BHNT.

Chúng ta đều biết, trên thế giới đặc biệt là ở các nớc pháttriển BHNT ra đời từ rất sớm và cho đến nay BHNT đã đợctriển khai rộng khắp

Hợp đồng BHNT đầu tiên ra đời vào năm 1538 ở Luân Đôn,khách hàng là ông William Gybbons Phí bảo hiểm ông phải

đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó thì

ngời thừa kế của ông đợc hởng số tiền là 400 Bảng

Vào thời kỳ này nhiều tổ chức Bảo hiểm ở các nớc đã xuấthiện nhng đều mới chỉ mang tính chất sơ khai và đợc hìnhthành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã hội ở Hy Lạpvào năm 1750 trớc công nguyên Nhà Nớc quy định chỉ bồi th-ờng cho những ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại còn những ng-

ời từ Roman là những hội viên đợc làm kiểu mẫu sau xã hội HyLạp Tuy nhiên, ngời ta không biết đến mức đóng góp vàquyền lợi cụ thể là bao nhiêu

Các phờng hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức

t-ơng hỗ, các thành viên có trách nhiệm với nhau trong lúc gặprủi ro Tuy nhiên hội này không phải tổ chức cho mục đích từthiện mà vì tôn giáo, xã hội và kinh tế quyền lợi của nhữnghội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng chonhững tổn thất do tai nạn

Công ty bảo hiểm tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí

Hội này do các nhà buôn vải lụa thành lập ngày 4/10/1699

Nh-ng chỉ ít năm sau đó hội phải giải tán vì nợ nần Và 70 nămsau đó công ty BHNT suốt đời đã dợc thành lập Nó chỉ giớihạn gồm 200 thành viên, quyền lợi BH đợc xác định theo mộtmức duy nhất và không quy định trớc mà phụ thuộc vào sốngời chết trong năm.Trên cơ sở số tiền để đợc họ chia đềucho những ngời thừa kế của ngời bị chết trong năm đó Năm

1720 hai Công ty Bảo hiểm chính ở Luân Đôn đã cố tham gia

để giành độc quyền Bảo hiểm trong nớc, nhng vừa mới đa ra

đã bị chống đối kịch liệt Năm 1765 công ty BHNT ra đời, họ

đã sử dụng việc đánh giá rủi ro cho những ngời bảo hiểm vì

vậy hợp đồng của họ đợc bảo đảm hơn trong tơng lai Đây làlần đầu tiên BHNT đợc thực hiện trên nguyên tắc bảo hiểmhiện đại

Hội bảo hiểm tơng hỗ ở Mỹ: Hội BHNT tơng hỗ đầu tiên

đ-ợc thành lập là hội giúp đỡ những ngời nghèo, các mục s giáohội, trởng lão bị khốn cùng, những ngời già goá chồng…tổchức này do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề nghị và đã

đợc thành lập năm 1759 ở Philadenphia Đây là công ty BHNTlâu đời nhất tồn tại trên thế giới

Năm 1842,Công ty bảo hiểm tơng hỗ ở NewYork đợc thànhlập, tiếp đó là Công tyTersey(1845), thời gian này các công tybảo hiểm tơng hỗ rất phổ biến ở Mỹ

Các công ty BHNT Châu Âu: Năm 1787 Công ty BHNT đầutiên của Pháp ra đời Nhng đến năm 1792 bị thất bại và tháng12/1819 Công ty BHNT khác của Pháp đợc thành lập ở Đức năm

1829 Công ty BHNT ra đời và phát hành Bảo hiểm tồn tích

Năm1853, Công ty BHNT Prudential của Anh đợc thành lập, nó

là Công ty đi đầu trong ngành bảo hiểm và bắt đầu bán rathị trờng năm 1853

BHNT ở Châu á: Vào thời kỳ năm 1600-1868 ởTokugana(Nhật Bản) các hội thơng thuyền đã đợc phát triển

Công ty BHNT đầu tiên đợc hoạt động dới hình thức kinhdoanh là công ty Bảo hiểm Meiji Sau bảy năm độc quyền

đến năm 1888-1889 hai công ty Bảo hiểm lớn ra đời đó làCông ty BHNT Tukoku và công ty BHNT Nippon

Hiện nay các Công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đờinhiều loại sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau Sựcạnh tranh trên thị trờng này là khá gay gắt Để đảm bảo sựtồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kế nhữngsản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu của từngngời dân ở từng khu vực, phù hợp với chính sách của từng quốcgia.Trên thế giới hiện nay doanh số BHNT chiếm khoảng 50%

doanh số toàn ngành bảo hiểm Chúng ta hãy tham khảo một

số tài liệu sau: Năm 1990 phí BHNT ở Châu Mỹ chiếm 34,8%,Châu Âu 31,4%, Châu á 33,8% so với tổng phí BHNT trên thế

Nguồn: Swiss Re3/1995.

Ta thấy rằng ở các nớc ở khu vực Đông Nam á nh Thái Lan,Philippin phí BHNT bình quân đầu ngời khá thấp và tỷ lệphí BHNT trên GDP không đáng kể nh Philippin chỉ có 1,38%

Đó là tình trạng chung bởi vì ở những nớc này còn gặp phảirất nhiều khó khăn trong quá trình phát triển kinh tế Tuynhiên trong tơng lai gần đây sẽ là một thị trờng BHNT rất sôi

động, thu hút đợc sự chú ý của nhiều hãng BHNT trên thế giới

ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời Phápthuộc trớc năm 1954, ở miền Bắc khi những viên chức làmviệc cho Pháp đợc bảo hiểm và một số gia đình đã dợc hởngquyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng Bảo hiểm này đều do cáccông ty bảo hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảohiểm Trờng sinh và An sinh giáo dục Nhng công ty này chỉhoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm cho nên ngời dân ch-

a biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo địnhhớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà nớc, nhận thức đ-

ợc tình hình trên năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu

đề tài “Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại

Việt Nam” Với những điều kiện thực hiện của nền kinh tế

n-ớc ta lúc đó ý nghĩa thực tiễn của đề tài chỉ dừng lại ở mức

độ triển khai Bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn 1 năm

Tuy nhiên qua thực tế thí điểm triển khai các sản phẩm này

ít có tính hấp dẫn

Ngày 20/3/1996 Bộ Tài Chính ký quyết định cho phépBảo Việt triển khai hai loại hình BHNT đầu tiên là: BHNT cóthời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em

Ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính ký Quyết định số568/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộcBảo Việt Đây có thể nói là một sự kiện đánh dấu bớc ngoặttrong sự phát triển của ngành Bảo hiểm Việt Nam

III.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.Đặc trng của BHNT.

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về BHNT, nhng hai

định nghĩa sau đây đợc nhiều ngời quan tâm:

Trên phơng diện pháp lý: “BHNT là bản hợp đồng trong đó

để nhận đợc phí của ngời tham gia bảo hiểm, ngời bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngời thụ hởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định (Số tiền bảo hiểm hoặc một khoản trợ cấp định kỳ) trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống đến một thời điểm đợc ghi rõ trong hợp đồng”.

Trên phơng diện kỹ thuật: “BHNT là nghiệp vụ bao hàm

những cam kết mà sự thi hành những cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời” Tuy nhiên cho dù định nghĩa BHNT trên phơng diện nào đi chăng nữa thì cũng cần thấy rằng BHNT không phải là một nghiệp vụ mà là một lĩnh vực, BHNT chỉ liên quan đến con ngời và phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời”.

BHNT có một số những đặc điểm sau:

- BHNT có tính đa mục đích:

Trong khi BH phi nhân thọ có một mục đích là bồi thờngcho các hậu quả của một sự cố tiêu cực không lờng trớc đợcthì BHNT lại có rất nhiều mục đích khác nhau nh : Tạo lậpquỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiềncho ngời thân khi tử vong, dự kiến một khoản cho con cái họctập hay lập nghiệp trong tơng lai…

- BHNT không áp dụng nguyên tắc bồi thờng mà áp dụngnguyên tắc khoán Sở dĩ nh vậy là do:

*Tính mạng của con ngời là vô giá nên trong trờng hợp

tử vong nhà bảo hiểm khoong thể trả tiền bồi thờng theo giá

trị con ngời

*Ngời tham gia BH có quyền ấn định khoản tiền bồithờng vào thời điểm ký kết hợp đồng với nhà BH tuỳ thuộcvào thu nhập, hoàn cảnh kinh tế của mình

- Các bên có mặt trong hợp đồng BHNT:

Khác với hợp đồng BH phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồngBHNT có thể có 4 bên tham gia: Ngời bảo hiểm, Ngời đợc bảohiểm, Ngời tham gia bảo hiểm và Ngời thụ hởng quyền lợi bảohiểm

Khi hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết, nhà bảo hiểm phảigắn bó với hợp đồng, không đợc từ bỏ trớc khi hết hạn hợp

đồng Còn ngời tham gia bảo hiểm không bắt buộc phải nhvậy, bởi lẽ đối với cá nhân có tham gia tiếp tục đợc hay khôngcòn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng là khả

năng tài chính, trong khi đó thời hạn hợp đồng thờng rất dài

Trong BHNT ngời tham gia BH và ngời BH quan hệ trực tiếpvới nhau thông qua hợp đồng BH Còn ngời đợc hởng quyền lợi

BH (thụ hởng) xuất hiện khi ngời tham gia BH chết và phải

đ-ợc ghi rõ trong hợp đồng Ngời đđ-ợc bảo hiểm và Ngời thụ hởngbảo hiểm quan hệ gián tiếp, không phải lúc nào cũng có thể

tự do thay đổi ngời thụ hởng

- BHNT là trờng hợp duy nhất trong bảo hiểm đảm bảo chocùng một lúc hai sự đối lập nhau “tử vong” và “sống”

2 Sự khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhân thọ.

Để nhận thấy những đặc trng cơ bản của BHNT, chúng tahãy so sánh BHNT và BH phi nhân thọ qua bảng sau:

Chỉ tiêu Bảo Hiểm Nhân

Thọ Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ

1.Phạm vi bảohiểm Sự kiện xảy ratrong cuộc sống

con ngời

Những rủi ro liên quan

đến tài sản, con ngời,trách nhiệm

2.Thời hạnbảo hiểm Dài hạn: 5,10,15năm, trọn đời Ngắn hạn, thờng là 1năm 3.Phí BH

4.Quyền lợiBH

- Ngời tham gia

BH đợc chi trả tiền

BH trong những ờng hợp nh: Chết,

tr-bị thơng tật toàn

bộ vĩnh viễn, hết

- Chỉ đợc bồi thờngtổn thất trong giới hạnhợp đồng khi có tổnthất xảy ra

hạn hợp đồng

5 Tính chất Vừa mang tính rủi

ro, vừa mang tínhtiết kiệm

Chỉ mang tính rủi rothuần tuý

3 Các loại hình BHNT.

3.1 BH trong trờng hợp tử vong

Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và

đợc chia làm hai nhóm là: BH tử kỳ (BH sinh mạng có thời hạn)

và BHNT trọn đời

*BH tử kỳ:

Đợc ký kết BH cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy

định của hợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian

có hiệu lực của hợp đồng thì ngời đợc bảo hiểm không nhận

đợc bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã

đóng Điều đó, cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm không phảithanh toán số tiền bảo hiểm(STBH) cho ngời đợc bảo hiểm

Ngợc lại nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp

đồng, thì ngời bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toánSTBH cho ngời thụ hởng quyền lợi BH đợc chỉ định

+Đặc điểm:

- Thời hạn BH xác định

- Trách nhiệm và quyền hạn mang tính tạmthời

- Mức phí bảo hiểm thấp

+Các sản phẩm của loại hình này thờng bao gồm:

- BH sinh mạng có thời hạn với STBH cố định

- BH sinh mạng có thời hạn với STBH giảm dần

- BH tử kỳ tăng dần

+Đặc điểm:

- STBH trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Phí bảo hiểm có thể đóng 1 lần hoặc đóng

định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình BH

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng

có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBHchắc chắn phải chi trả

+Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia

đình

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất

- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinhdoanh cho thế hệ sau

+Loại hình BH này thờng có những loại hợp đồng sau:

- BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận

- BHNT trọn đời đóng phí liên tục

- BHNT trọn đời đóng phí 1 lần

- BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí BH.

3.2 BH trong trờng hợp sống

Thực chất của loại hình BH này là ngời bảo hiểm camkết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảngthời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời của ngời thamgia BH Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn thanhtoán thì sẽ không đợc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào

BH phải đóng phí theo quy định Mỗi hợp đồng loại này đềuquy định ngày hết hạn của hợp đồng Nếu ngời đợc BH chếttrớc khi hết hạn hợp đồng thì STBH sẽ đợc trả cho ngời đợc h-ởng quyền lợi Nh vậy hợp đồng BHNT hỗn hợp trả STBH ấn

định cho dù ngời đợc bảo hiểm vẫn còn sống đến ngày đáohạn của hợp đồng

+Đặc điểm:

- STBH đợc chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặcngời đợc bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và khôngthay đổi trong suốt thời hạn BH

- Hợp đồng có giá trị giải ớc

+Mục đích:

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và

ng-ời thân

- Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí và trả nợ

- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởinghiệp kinh doanh…

IV.Đại lý BHNT.

1.Sự cần thiết khách quan và vai trò của đại lý.

Một đặc điểm chung trong hệ thống phân phối sảnphẩm BHNT là sử dụng mạng lới đại lý Đại lý đợc coi là nhữngngời đại diện cho công ty trong phân phối sản phẩm và phục

vụ khách hàng Sở dĩ đại lý đóng một vai trò quyết địnhtrong hệ thống phân phối là vì sản phẩm BHNT có một số

đặc trng khác với sản phẩm thông thờng khác:

- Sản phẩm BHNT là một sản phẩm vô hình, nhu cầu vềsản phẩm là nhu cầu trong tơng lai và thờng không đợc thểhiện rõ Đại lý, qua quan hệ trực tiếp với khách hàng, đóngmột vai trò quan trọng trong việc giới thiệu, gợi mở nhu cầu vàdẫn dụ khách hàng đi tới quyết định mua sản phẩm Bên cạnh

đó, đại lý đóng vai trò quan trọng trong duy trì và mở rộngdịch vụ tới khách hàng

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm không có sựbảo hộ bản quyền do đó việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ

dàng Các sản phẩm của các công ty hoạt động kinh doanh BHhầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rất khốc liệt.

Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnhtranh về giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sảnphẩm nh họ, các chơng trình quảng cáo khuyếch trơng trêncác phơng tiện thông tin đại chúng đều không thể đa họ lêncao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác Và không còn con

đờng nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênhphân phối sản phẩm hợp lý để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối vớicác đối thủ trên thị trờng Bởi vì họ hiểu rằng kênh phânphối là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của công ty và cũng

là yếu tố khó bắt chớc nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng

và công ty nào có kênh phân phối hiêụ quả nhất thì công ty

đó sẽ là ngời thắng cuộc trong cuộc chạy đua thị phần sảnphẩm dịch vụ đặc biệt này

- Các quyền lợi thể hiện trong sản phẩm BHNT thờng tơng

đối phức tạp và khác nhau giữa các công ty, đại lý cần phảitrực tiếp quan hệ với khách hàng và giải thích một cách rõràng các quyền lợi bảo hiểm

- Đại lý BHNT góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín củacông ty trên thị trờng BH Với hệ thống đại lý rộng lớn ở khắpcác khu vực sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết đợc vềcông ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có Đặc biệt

đối với những địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lýrất quan trọng Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranhtrên thị trờng

- Đại lý BHNT là những ngời trực tiếp cung cấp dịch vụ choxã hội Thay vì mọi ngời phải tự phân tích và tự tìm hiểu vềBHNT thì đại lý sẽ làm công viẹc này Do vậy, sẽ tiết kiệm đợcthời gian và tiền cho khách hàng

- Họ là những ngời mang đến sự đảm bảo cho gia đình,mang đến sự yên tâm cho những ngời có trách nhiệm đối vớigia đình

- Họ là những ngời trực tiếp nhận những thông tin phảnhồi từ phía khách hàng về sản phẩm, các chính sách của côngty…và từ đó giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời vềsản phẩm nhằm giúp nó có tính cạnh tranh cao hơn.

-Đại lý BHNT thờng đợc tổ chức gọn nhẹ, đơn giản và hoạt

động linh hoạt vì thế nó có thể hoạt động ở bất cứ địa bànnào Đại lý thờng xuyên làm việc tại những nơi có thể đóntiếp đợc khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyết phục

và cung cấp dịch vụ

- Chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn rất nhiều so vớicác đại diện, phòng bảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do

đại lý mang lại rất cao Và tinh thần làm việc của các đại lý làrất nghiêm túc, đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệ hoahồng của hợp đồng mang lại cho công ty

- Trong điều kiện kinh tế Việt Nam, đại lý còn đóng vaitrò là ngời thu phí bảo hiểm do việc thanh toán của các cá

nhân qua hệ thống ngân hàng cha phát triển

Chính từ các đặc trng trên của sản phẩm, các công tythờng đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sáchphân phối sản phẩm, đại lý trở thành nhân tố quyết địnhtrong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lợng dịch vụ Đại lý

đợc coi là “Tài sản quan trọng nhất của công ty BHNT”

2.Khái niệm,và đặc điểm cơ bản của đại lý BHNT.

2.1 Khái niệm:

Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là một ngời làm việc cho

một ngời nào đó.

Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý BHNT là một cá nhân

hay một tổ chức đại diện cho một doanh nghiệp BH, hoạt

động vì quyền lợi của doanh nghiệp BH, thay mặt cho doanh nghiệp BH để bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty cho khách hàng.

Đại lý BHNT cũng là ngời đợc uỷ quyền hành động thaycho công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý.

2.2 Phân loại đại lý BHNT

Hiện nay trên thị trờng các công ty BHNT sử dụng các đại

lý là lực lợng chủ yếu để phân phối sản phẩm Chính vì vậycác loại hình đại lý rất đa dạng và thờng đợc phân loại nhsau:

- Phân loại theo phạm vi quyền hạn có:

+ Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền thamgia về chính sách sản phẩmcủa công ty và có tác động, ảnhhởng tới giá bán của sản phẩm

+ Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý

điều hành một số lợng đại lý trong tay

+ Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động dới sự uỷquyền của công ty

- Phân loại theo quan hệ kinh tế:

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷquyền của công ty và đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán

+ Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sảnphẩm của một công ty mà không bán sản phẩm của công tykhác

- Phân loại theo thời gian hoạt động:

+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyênlàm việc cho công ty BHNT và ngoài hoạt động đại lý họkhông tiến hành các hoạt động kinh doanh nào khác

Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trởng tổ

đại lý và trởng phòng khai thác BHNT đó Đại lý chuyên nghiệphàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác BHNT để họp, điểmdanh Ngoài ra họ đợc hởng các chế độ thởng cũng nh phải

chịu các biện pháp phạt của công ty áp dụng cho các đại lýchuyên nghiệp.

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là những ngời đã

nghỉ hu hoặc những ngời làm bán thời gian Họ không thuộc

tổ chức của một phòng khai thác BHNT ở một địa điểm cố

định nào và Công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chiphí nh thuê nhà,điện nớc…Các đại lý bán chuyên nghiệp nàykhông phải gặp nhau hàng ngày tại một địa đIểm để họp,

điểm danh nh đại lý chuyên nghiệp Các cuộc họp của họ đợc

tổ chức tại văn phòng công ty

+ Cộng tác viên: Là những ngời Công ty khôngtrực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này docộng tác viên tự chịu trách nhiệm.Cộng tác viên ít chịu sựquản lý của Công ty,chế độ thởng phạt cũng ít áp dụng đốivới các đối tợng này

- Phân loại theo công việc:

+ Đại lý khai thác: Là những đại lý chuyên khaithác, họ có thể thu phí của một số hợp đồng nhất định

+ Đại lý chuyên thu: Là những đại lý chỉ làmcông tác thu phí của những hợp đồng do đại lý khai thácchuyển cho, họ không có quyền khai thác hợp đồng BHNT

2.3 Đặc điểm của đại lý BHNT

+Mối quan hệ đối với Công ty BHNT

Hợp đồng đại lý giữa công ty BHNT và đại lý xác địnhmức độ kiểm soát mà công ty BHNT có thể thực hiện đối vớicác đại lý đó Xét trên quan điểm ngợc lại thì hợp đồng đại lýxác định mức độ độc lập của đại lý đối với công ty BHNT mà

thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý vàkiểm soát đối với các phơng thức mà đại lý sử dụng để thựchiện các mục tiêu của đại lý Đại lý độc lập có quyền tự do sửdụng bất kỳ hình thức nào họ cho là phù hợp với quy định củapháp luật nhằm đạt đợc mục tiêu nêu trong hợp đồng đại lý.

Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty với tcách là ngời chủ có thể thực hiện các biện pháp quản lý vàkiểm soát các phơng thức mà đại lý áp dụng cũng nh cóquyền đa ra các mục tiêu bắt buộc đại lý của mình phảituân theo

Một số công ty BHNT ghi rõ trong hợp đồng đại lý là các

đại lý của họ không đợc phép làm đại lý cho nhiều Công tyBHNT hay một nhóm các công ty BHNT có chung quyền sởhữu và quản lý cho dù những đại lý này có thể là đại lý độclập

Những đại lý khác không phải tuân theo những quy

định này, họ có thể làm đại lý cho nhiều công ty BHNT khácnhau hay ít nhất cũng làm đại diện cho một số công ty BHNTmuốn ký kết hợp đồng với họ

+Phơng thức nhận thù lao

Phơng thức mà một đại lý BHNT nhận thù lao là một trongnhững đặc điểm cơ bản của đại lý BHNT Phơng thức nhậnthù lao phụ thuộc chủ yếu vào mối quan hệ giữa đại lý vớicông ty BHNT mà họ làm đại diện Các đại lý đại diện chomột vài công ty BH khác nhau thờng nhận thù lao thông quahoa hồng phí BH Các đại lý là nhân viên của công ty BHNT cóthể nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp giữa tiền l-

ơng với hoa hồng phí Các đại lý độc lập mà chỉ làm đại diệncho duy nhất một công ty thì thờng nhận thù lao dới hình thứchoa hồng phí Ngoài ra các công ty BHNT cũng thờng xuyêncung cấp cho những đại lý này một mức thu nhập tối thiểu

đủ để họ có khả năng tồn tại trong giai đoạn ban đầu Các

đại lý đợc trả công bằng hoa hồng phí, cóthể nhận “ bằng”

hai hình thức hoa hồng phí

Thứ nhất là, hình thức hoa hồng phí theo tỷ lệ % cố

định Đây là nguồn thu nhập chính của các đại lý này ở nớc

ta, Bộ Tài Chính quy định tỷ lệ hoa hồng đối với BHNT tối đa

là 10% nhng trong năm đầu có thể từ 12-35% Các dịch vụmới và các dịch vụ tái tục có thể có tỷ lệ hoa hồng phí khácnhau Khi tỷ lệ hoa hồng phí áp dụng đối với hai loại hìnhkhác nhau thì thông thờng đối với các dịch vụ tái tục, đại lý

đợc nhận tỷ lệ hoa hồng thấp hơn Lý do chính là để kinhdoanh đợc một dịch vụ mới thông thờng tốn kém và đòi hỏicác đại lý phải bỏ ra nhiều công sức hơn so với việc thu vềmột dịch vụ tái tục

Thứ hai là, đại lý có thể nhận đợc một khoản hoa hồngkhông cố định đôi khi nó đợc coi là hoa hồng theo lãi hoặchoa hồng thởng thêm Khoản hoa hồng này phụ thuộc vào tỷ

lệ tổn thất của các dịch vụ mà đại lý kinh doanh, nhiều khikhoản hoa hồng này còn phụ thuộc vào tỷ lệ và mức tăngdoanh thu mà đại lý mang lại cho công ty BHNT Các khoảnhoa hồng không cố định đợc các công ty BHNT sử dụng đểkích thích các đại lý kinh doanh đợc nhiều hơn

Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lý của mình đợcquản lý các đại lý con Đại lý quản lý này thờng đợc nhận hoahồng đối với các dịch vụ mà các đại lý con của họ kinh doanh

đợc Khoản hoa hồng này đợc gọi là hoa hồng quản lý và nóthờng thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lý con nhận

đợc vì các đại lý con có công chính trong việc tạo ra các dịchvụ

+Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm

Luật pháp các nớc thờng quy định một số thẩm quyềnnhất định của đại lý Trớc đây các công ty BHNT và đại lýcủa họ thờng bất đồng với nhau về thẩm quyền củ các bên

đối với các đơn BH do đại lý bán ra Hiện tại vấn đề này đã

đợc quy định khá rõ ràng

Nếu một đại lý có thẩm quyền đối với các đơn BH mà

họ bán cho khách hàng Công ty BHNT sẽ không thể tái tục các

đơn BH đó một cách trực tiếp hoặc tái tục thông qua các đại

lý khác Hơn nữa thẩm quyền này không cho các công tyBHNT tự ý lấy các đơn BH đó của đại lý hoặc chuyển chúngcho một đại lý khác

Thẩm quyền đối với các đơn BH có ý nghĩa rất quantrọng đối với cả đại lý và công ty BHNT Thẩm quyền đối vớicác đơn BH cung cấp cho các đại lý một tài sản vô hình cógiá trị thị trờng cao Thẩm quyền đối với các đơn BH cũngcho phép các công ty BH quản lý và kiểm soát tốt hơn đối vớicác dịch vụ của họ vì các đại lý không thể chuyển các dịch

vụ này cho các công ty BHNT khác khi hợp đồng đại lý vẫn cònhiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vì thời hạn của các

đơn BH có thể vẫn cha kết thúc)

Tuy nhiên trong thực tế, thẩm quyền đối với đơn BH phụthuộc rất nhiều vào ngời đợc BH vì ngời đợc BH có quyềnchuyển việc BH của mình cho các công ty BH và các đại lý

BH mà họ cảm thấy thích hợp

2.4 Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BH

Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BHNTphải thực hiện thờng đợc quy định chi tiết trong hợp đồng

đại lý Mỗi đại lý có thể thực hiện các hoạt động chức năng

t-ơng đối khác nhau Dới đây là một số hoạt động chức năng

mà các đại lý thờng phải thực hiện:

+Dẫn dụ khách hàng:

Hầu nh tất cả mọi đại lý khai thác BHNT đều phải đẫn

dụ kách hàng,nghĩa là các đại lý phải lôi kéo dẫn dụ các cá

nhân, hãng kinh doanh

Và các tổ chức có nhu cầu tham gia BH đến với các đại

lý để mua các sản phẩm và dịch vụ do Công ty BHNT nơi màcác đại lý làm việc cung cấp.Có thể sử dụng một vài phơngpháp dẫn dụ sau:

- Nhờ các khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu

- Quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau nhquảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng: Báo chí,vô tuyến, đài phát thanh

- Sử dụng điện thoại

- Sử dụng các hình thức thông qua vận động,khuyếch trơng

Đối với các đại lý lớn thờng có các nhân viên chuyên thựchiện công tác này Tuy nhiên, hầu hết các đại lý đều tự quản

lý và tự chịu trách nhiệm đối với các hoạt động dẫn dụ kháchhàng của mình Các công ty BH cũng có thể giúp các đại lýthực hiện chức năng này

+Bán bảo hiểm

Bán bảo hiểm là hoạt động chức năng chính của một đại

lý BH Hoa hồng phí thu đợc trên các dịch vụ bán ra là nguồnthu nhập chính của các đại lý và thẩm quyền đối với các đơn

BH mà đại lý kinh doanh đợc là nguồn tài sản chính của một

đại lý

Các bớc diễn ra trong quy trình bán bảo hiểm bao gồm:

Tiếp xúc, liên hệ với khách hàng, chuẩn bị đơn yêu cầu BHcho khách hàng và kết thúc việc bán hàng

+Phân tích rủi ro

Nh đã đề cập ở trên, xác định nhu cầu của khách hàng

là một bớc rất quan trọng trong quá trình bán BH Phân tíchrủi ro là phơng pháp chính để xác định các nhu cầu BH củakhách hàng

+Cấp đơn bảo hiểm

Trớc kia, hầu hết các đại lý đều sử dụng các đơn BH làcác mẫu in sẵn do các công ty BHNT cung cấp để cấp chokhách hàng Sau đó, đại lý sao lại đơn BH một bản để gửicho công ty BH.

Trong những năm gần đây, một số công ty BH trên thếgiới có xu hớng tự soạn đơn và sau đó có thể gửi trực tiếp chokhách hàng đợc BH hoặc gửi thông qua đại lý đến kháchhàng Sở dĩ có sự thay đổi về hình thức cấp đơn là do cáccông ty BH muốn cắt giảm các chi phí Các công ty BHNT tinrằng họ có thể soạn và cấp đơn cho khách hàng với chi phíthấp hơn, đặc biệt là do gần đây các hệ thống soạn thảo,cấp và quản lý đơn BH đã đợc vi tính hoá bằng các trangthiết bị điện tử, tin học

+Thu phíCác đại lý khai thác BHNT đợc phép cấp đơn, có thể lậphoá đơn và thủ tục phí từ khách hàng sau khi khấu trừ cáckhoản hoa hồng phí của mình, đại lý sẽ gửi số phí BH còn lạicho công ty BH

Nếu công ty BH cấp đơn, ngời đợc BH thờng gửi hoặcthanh toán phí trực tiếp cho công ty BH mà không cần thôngqua đại lý trong hình thức thanh toán trực tiếp này, công ty

BH gửi hoá đơn phí đến khách hàng đợc BH sau đó thu phí

và gửi hoa hồng cho đại lý

Đối với các dịch vụ mà đại lý là ngời thu phí, có 3 phơngthức thờng đợc sử dụng để đại lý chuyển phí cho công ty BH

- Dựa trên cơ sở từng dịch vụ

- Thông báo

- Dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai

Theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, phí BH (saukhi đã trừ đi hoa hồng) đợc gửi đến cho công ty BH khi đại lýthu đợc phí BH từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đã

đến hạn thanh toán Đây là phơng thức thanh toán đơn giảnnhất.

Theo phơng thức thông báo, công ty BH gửi cho đại lýmột bản thông báo thể hiện các khoản phí BH đã đến hạnthanh toán Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí

đã đến hạn hoặc chứng minh cho công ty BH rằng thông báocủa họ có sai sót

Thu phí trên cơ sở tài khoản vãng lai: Đại lý soạn một bảnbáo cáo định kỳ, thể hiện khoản phí đến hạn thanh toán chocông ty BH, sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí đại lý sẽgửi phí cho công ty BH Trong hợp đồng đại lý quy định thờigian thờng là 1 tháng, đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳnày

Nh vậy,theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lýkhông phải thanh toán cho công ty BH đến tận khi họ thực sựthu đợc phí BH từ khách hàng Còn theo hai phơng thức kia,

đại lý bắt buộc phải thanh toán cho công ty BH khi đến hạn,ngay cả khi ngời đợc BH cha thanh toán phí cho đại lý

ở một số nớc trên thế giới, để bảo vệ đại lý không bị rủi

ro tín dụng, hợp đồng đại lý thờng quy định 30-40 ngày saukhi đơn bảo hiểm có hiệu lực, các khoản phí mới đến hạnthanh toán cho công ty BH Khoảng thời gian này cho phép các

đại lý có thể đầu t các khoản phí thu đợc cho tới khi chúng

đến hạn thanh toán Thu nhập từ hoạt động đầu t phí theohình thức này là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với các

đại lý

+ Giải quyết khiếu nại

Tất cả các đại lý khai thác BHNT đều có thể tham giatrong một chừng mực nhất định vào việc giải quyết cáckhiếu nại phát sinh từ các đơn BH do họ bán ra Vì đại lý làngời trực tiếp thay mặt cho khách hàng để liên hệ với công tyBHNT nên thông thờng khi tổn thất xảy ra đối tợng đầu tiên

mà ngời đợc BH tìm đến là đại lý

Trong một số trờng hợp đại lý có thể chỉ đơn giản cungcấp cho ngời đợc BH số điện thoại của phòng giải quyết khiếunại và cả tên của chuyên viên giải quyết khiếu nại mà kháchhàng cần gặp.

Cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản cóliên quan đến khiếu nại của khách hàng tham gia mua BH, sau

đó chuyển các thông tin này cho công ty BHNT và thu xếpcho chuyên viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với khách hàngnày

Ngoài ra, cũng có đại lý đợc các công ty BH uỷ quyền vàphân cấp giám định một số khiếu nại Tuy nhiên, các đại lýnày chỉ đợc phân cấp giải quyết những khiếu nại có tínhchất tơng đối nhỏ

Việc các công ty BH cho phép các đại lý có chuyên môntham gia vào công tác giải quyết khiếu nại có thể mang lại hailợi ích lớn: Công ty BH có thể cung cấp các dịch vụ giải quyếtkhiếu nại kịp thời và nhanh chóng hơn cho các khách hàngtham gia BH và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất chocông ty.Tuy nhiên nếu để cho một đại lý không có đủ trình

độ chuyên môn giải quyết khiếu nại, việc bồi thờng quá rộngrãi có thể xảy ra làm cho công ty BH không bù đắp đợc các chiphí mà họ tiết kiệm đợc

+ T vấn

Hầu hết các đại lý khai thác BHNT đều cung cấp cácdịch vụ t vấn cho khách hàng Họ có thể nhận đợc thù lao từcác dịch vụ này (phí t vấn) ở nớc ngoài phí t vấn có thể lànguồn doanh thu duy nhất của ngời đại lý BH vì luật pháp củamột số nớc không cho phép các đại lý đợc nhận đồng thời cả

phí hoa hồng và phí t vấn của cùng một khách hàng Cũng có

đại lý cố gắng tăng tối đa phí t vấn vì trong hợp đồng t vấn

ký với khách hàng họ cam kết giảm hoa hồng phí đối với cácdịch vụ BH mà họ cung cấp cho khách hàng

+ Các dịch vụ khác

Các đại lý khai thác BHNT có thể cung cấp các dịch vụkhác cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của họ.

Chẳng hạn khi các diều kiện rủi ro của ngời đợc BH thay đổi,

đại lý có thể t vấn cho khách hàng thay đổi lại nội dung đơn

BH cho phù hợp

Đại lý cũng có thể trả lời các câu hỏi có liên quan tới việc

BH hiện tại của khách hàng và các nhu cầu,mong muốn đợc

BH thêm của khách hàng tham gia BH Ngoài ra họ cũng có thểtrả lời các câu hỏi có liên quan tới việc thanh toán phí và một

số vấn đề kế toán khác

Cuối cùng đại lý cũng có thể giúp khách hàng liên hệ vớicác nhân viên thuộc các bộ phận khác của công ty BH nh kiểmtoán viên phí BH,…

3.Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi và quyền hạn của

đại lý.

3.1 Nhiệm vụ

Đối với công ty BHNT, ngời đại lý có một vai trò đặc biệtquan trọng trong việc cung cấp sản phẩm đến tay ngời tiêudùng, sản phẩm BHNT lại là sản phẩm mới đặc biệt lần đầutiên xuất hiện trên thị trờng Việt Nam Do đó, ngời đại lý làngời giúp nhân dân làm quen với BHNT Hơn thế nữa, ngời

đại lý BHNT còn đóng vai trò quan trọng trong xã hội vì đã

đa đến cho mỗi một ngời dân những đảm bảo xã hội thôngqua các dịch vụ BHNT, mang đến sự yên tâm cho những ng-

ời luôn luôn lo lắng đến cuộc sống của những ngời thân,góp phần xoá đói giảm nghèo, bảo vệ gia đình, tạo ra nguồnvốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế quốc dân

Nhiệm vụ chủ yếu của ngời đại lý BHNT:

-Trớc hết để khai thác đợc hợp đồng, ngời đại lý phảixác định đợc đối tợng có thể bán BHNT, đó là những ngời cóthu nhập khá, chủ yếu là tầng lớp tạm gọi là trung lu Sau đó

đại lý phải lập đợc danh sách những ngời có thể tiếp xúc đợcvới họ để giới thiệu các loại hình BH đợc công ty cho phép

theo đúng điều khoản, biểu phí , số tiền bảo hiểm(STBH).

Đặc biệt không đợc tâng bốc, hứa hẹn hão huyền hoặc bìnhphẩm về công ty khác Cần làm cho khách hàng thấy đợc u vànhợc điểm của từng sản phẩm từ đó khách hàng lựa chọn loạihình BHNT phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ

- Sau đó giải thích cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi

và nghĩa vụ của họ khi họ tham gia BHNT và thuyết phục họmua BHNT

- Hớng dẫn ngời tham gia BH kê khai giấy yêu cầu BH

đầy đủ, trung thực

- Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu BH, kiểmtra tình hình thực tế sức khoẻ và khả năng tài chính của ngờitham gia BH và ngời đợc BH Tiến hành đánh giá rủi ro ban

đầu, ký xác nhận vào giấy yêu cầu BH và nộp giấy yêu cầu BHkịp thời cho công ty

Thu phí BH đầu tiên sau khi thực hiện đầy đủ quy trìnhkhai thác do công ty quy định

- Chuyển hợp đồng bảo đã đợc công ty kí đến tậntay ngời tham gia BH

- Sau khi đa hợp đồng tới tận tay ngời tham gia bảohiểm, nhiệm vụ của đại lý vẫn còn tiếp tục Đại lý thu phí bảohiểm theo định kỳ đúng thời hạn và đúng số tiền mà công

ty thông báo trong kế hoạch thu phí

- Nhắc nhở và hớng dẫn ngời tham gia bảo hiểmthông báo cho công ty biết những thông tin về sự thay đổi

định kỳ thanh toán phí bảo hiểm, nguyên nhân nộp phíkhông đúng thời hạn, rủi ro yêu cầu giải quyết quyền lợi bảohiểm

- Chuyển đến tay ngời tham gia bảo hiểm hoặc ngời

đợc bảo hiểm kịp thời các thông báo của công ty gửi đến cho

họ Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng trong phạm vi chophép

-Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tiếp xúc với ngờitham gia BH và ngời đợc BH

- Sau khi thu phí bảo hiểm phải nộp tiền và hoá đơnthu phí cho công ty

- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm và chịu tráchnhiệm bồi thờng vật chất do hậu quả của việc mất hoá

- Thực hiện các chế độ báo cáo theo quy định củacông ty

3.2 Trách nhiệm và quyền hạn của đại lý BHNT

- Tuyệt đối tuân thủ các quy định về quy trình khaithác và đánh giá rủi ro BH của công ty Hoàn thành các côngviệc đã cam kết trong hợp đồng BHNT

- Tham gia các buổi sinh hoạt của phòng đại lý khu vực,

tổ đại lý và thực hiện việc báo cáo công việc cho tổ trởng

đại lý và trởng phòng đại lý khu vực theo qui định của côngty

- Khi thay đổi địa chỉ c trú phải thông báo cho công tybiết địa chỉ cụ thể, khi nghỉ việc phải báo cáo và xin phépcông ty.

- Phải ký quĩ công ty một số tiền nhất định do công tyqui định Số tiền ký này sẽ đợc công ty hoàn trả lại sau khi đã

hoàn thành xong việc thanh toán và công ty đợc phép khấutrừ những khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty

- Trong trờng hợp huỷ bỏ hợp đồng đại lý,đại lý phảihoàn tất việc lập báo cáo chi tiết về hiệu lực, nộp phí đã thu

đợc của những hợp đồng BH do mình quản lý và tiến hànhbàn giao lại cho công ty theo quy định sau đó mới đợc thanhtoán theo hợp đồng

- Không đợc tự ý tiến hành giải quyết những công việc

đã đợc liệt kê dới đây:

+ Chấp nhận rủi ro khi cha có ý kiến của công ty

+ Thay mặt công ty ký kết, sửa đổi hay huỷ bỏcác HĐBHNT

+ Kéo dài thời gian đóng phí cho ngời tham giabảo hiểm + Tuyên bố hứa hẹn bất cứ điều gì

trái với qui định của công ty

+ Nhân danh công ty phát hành các biên lai khácvới hoá đơn của công ty qui định

+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất

kỳ ngời nào nếu cha có sự đồng ý của công ty

- Đại lý phải tuân thủ các qui định về bảo mật của nhànớc cũng nh của công ty

- Đợc hởng các chế độ, chính sách đãi ngộ khác do công tyqui định.

- Đợc bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thốngquản lý đại lý của công ty

- Yêu cầu công ty BH hoàn lại số tiền ký quỹ hoặc tài sảnthế chấp khi hợp đồng hết hiệu lực

- Có quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý

- Đợc công ty BH tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp cho sựthành công của đại lý

Chơng II Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT

ở Công ty Bảo Việt nhân thọ

Hà Nội.

I.Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.

Ngành BHNT đã xuất hiện từ lâu trên thế giới và hiệnnay nó đang là một trong những lĩnh vực kinh doanh đạthiệu quả cao và góp phần quan trọng trong sự phát triển kinh

tế của mỗi quốc gia, tuy nhiên ở Việt Nam BHNT ra đời khá

muộn

Từ năm 1954 đã xuất hiện BHNT và ở miền Nam VN,những năm 1970, 1971 đã triển khai một số loại hình BHNT,song những hoạt động này mới chỉ ở giai đoạn đầu nên cha

có kết quả rõ rệt

Năm 1987, Tổng công ty BHVN (Bảo Việt) đã tổ chứcnghiên cứu đề tài “BHNT và việc vận dụng thực tế ViệtNam” Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản vềBHNT đồng thời phân tích những điều kiện để triển khaiBHNT trong tình hình kinh tế xã hội những năm cuối thập kỷ

80 Tuy nhiên trong thời gian đó, chúng ta cha có đợc những

điều kiện cần thiết cho việc triển khai BHNT, nh tỷ lệ lạmphát cao và không ổn định, thu nhập của đại bộ phận dân

c còn thấp chỉ đủ cho những nhu cầu tối thiểu, phần dành

ra tiết kiệm rất ít, môi trờng đầu t cha phát triển, cha đủnhững quy định pháp lý để điều chỉnh quan hệ BH

Cho đến năm 1986, sau một thời gian tìm hiểu nghiêncứu Bộ Tài Chính và Tổng Công Ty BHVN nhận thấy rằngđã

đếnlúc phải đa BHNT vào thị trờng VN Ngày 20/3/1996, BộTài Chính đã có Quyết Định số 281/QĐTCĐ cho phép triểnkhai BHNT và đến ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính đã ký Quyết

Định số 568/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT(gọi tắt là BVNT) trực thuộc Tổng Công ty BHVN

Theo điều 2 của Quyết Định 568/TC/QĐ/TCCB thì

Việt, có nhiệm vụ kinh doanh BH, tái BH đối với nghiệp vụBHNT đầu t vốn theo quy định của pháp luật và phân cấpcủa Tổng công ty BHVN.

BVNT là công ty BHNT đầu tiên tại Việt Nam( VN) chínhthức đi vào hoạt động ngày 1/8/1996 Đây là doanh nghiệpthành viên hạch toán độc lập với Bảo Việt, có số vốn pháp

định là 20 tỷ đồng, trụ sở chính của công ty đặt tại thànhphố Hà Nội

BHNT Hà Nội là công ty BHNT đầu tiên ra đời ở VN đã

đánh dấu một bớc ngoặt lớn trong ngành BHVN, khẳng địnhhớng đi đúng đắn trong sự nghiệp xây dựng và phát triển

đất nớc

Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia làm hai khối : Khốiquản lý và khối văn phòng khai thác

Sơ đồ tổ chức bộ máy của BVNT Hà Nội.

*Các sản phẩm của công ty BVNT Hà Nội bao gồm:

Phòng quản

lý đại

lý

Phòng phát hành hợp

Phòng quản

lý hợp

đồng

Phòng tài chính kế

Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ quận

Tổ đại

2 BH An Sinh Giáo Dục (NA9)

3 BH An gia thịnh vợng (NA10, NA11, NA12, NA13)

4 BH An khang trờng thọ (NC2)

5 An hởng hu trí (ND2)

6 BH thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (ĐKR5)

7 BH chi phí phẫu thuật (ĐKR6)

8 BH chết và thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (ĐKR7)

9 BH Sinh kỳ thuần tuý (ĐKR3)

10 BH Tử kỳ (ĐKR4)

11 BH sinh mạng có thời hạn (BN1, BN2, BN3, BN4, BN5, BN6,BN7)

II Tác động của thị trờng BHNT đến hoạt động kinh doanh của công ty BhNT Hà Nội.

Hà nội là một trung tâm kinh tế chính trị văn hoá xã hộicủa cả nớc, với diện tích 928km2, dân số 2,7 triệu ngời trong

đó dân số thành thị chiếm 58%, tốc độ tăng dân số hàngnăm là 17%, tỷ lệ chết gần 4%

Về cơ cấu lao động: Lực lợng lao động 1,5 triệu ngời,tuy nhiên có tỷ lệ thất nghiệp cao, số lao động đợc phân bốtheo cơ cấu:

- Khu vực kinh tế nhà nớc khoảng 400.000 ngời

- Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh 524 ngời

- Khu vực kinh tế có vốn đầu t nớc ngoài 23.000 ngời

- Hộ kinh doanh cá thể 61.000 hộ

Trên địa bàn thành phố có 840 doanh nghiệp nhà nớc,

1350 doanh nghiệp ngoài quốc doanh, 250 doanh nghiệp cóvốn đầu t nớc ngoài, 280 hợp tác xã

Năm 2001, kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng ởng ở mức khá cao 10,3%, nâng thu nhập bình quân đầungời của ngời dân thành phố lên một bớc đồng thời tạo thêm

tr-đợc nhiêù công ăn việc làm mới cho ngời lao động Chỉ số giá

tiêu dùng năm 2001 tiếp tục đợc duy trì ở mức thấp hơn dựkiến 0,8% so với 3,5%, lãi suất ngân hàng có xu hớng giảmtrong năm 2001, với mức giảm trung bình từ 1-1,5%, làm choviệc gửi tiền ngân hàng trở nên kếm hấp dẫn, thuận lợi choviệc triển khai các sản phẩm BHNT Năm 2002, kinh tế thủ đô

đợc dự báo tiếp tục tăng trởng ổn định với mức khá cao, dựbáo lãi suất ngân hàng có xu hớng tăng nhẹ nhng vẫn ở mứcthấp, lạm phát có thể tăng cao hơn năm 2001 nhng không vợtquá mức, từ 3- 4%, là những yếu tố khách quan thuận lợi chohoạt động BHNT nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng

Hơn 6 năm qua Công ty đã tổ chức triển khai hoạt độngBHNT trên địa bàn Hà Nội và đạt đợc kết qủa khá cao, đã

triển khai ở các khối doanh nghiệp, cơ quan trung ơng, địaphơng trờng học, bệnh viện, Tuy vậy nhng số hợp đồngBHNT đã khai thác đợc so với số khách hàng tiềm năng thì vẫncòn thấp, nhiều khu vực thị trờng còn bị bỏ ngỏ

Cuối năm 1999 đánh dấu sự mở cửa của thị trờng BHNTViệt Nam và Hà Nội Và cho đến nay đã có thêm 4 công tytham gia hoạt động kinh doanh BHNT trên thị trờng, trong đó

có 3 công ty 100% vốn nớc ngơài là Chifon-Menulife, Prudeltial,AIG, và một công ty liên doanh Bảo Minh

Việc xuất hiện thêm các công ty này đã làm cho thị trờng

BH trở nên sôi động hơn, đặc biệt là thị trờng Hà Nội, điềunày cũng làm cho xã hội quan tâm hơn đến lĩnh vực BHNT

Hoạt động trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt, công ty BHNT

Hà Nội có một số thuận lợi khó khăn sau:

1 Thuận lợi

- Kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trởng ở mứckhá cao, chỉ số giá tiêu dùng tiếp tục đợc duy trì ở mức thấp

hơn dự kiến 0,8% so với 3,5%, tạo môi trờng thuận lợi cho cáchoạt động tài chính ngân hàng Lãi suất ngân hàng có xu h-ớng giảm trong năm 2001, làm cho việc gửi tiền tiết kiệmngân hàng trở nên kém hấp dẫn, thuận lợi cho việc triển khaicác sản phẩm BHNT.

- BVNT là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam tiến hành triểnkhai hoạt động BHNT cho nên đến giờ đã tạo ra cho mìnhmột lợng khách hàng tiềm năng lớn Có đợc một số kinh nghiệmtrên thị trờng, có thời gian để đào tạo cán bộ Trình độ dântrí ngày một cao, thông qua các hoạt động tuyên truyền,quảng cáo thì nhận thức của ngời dân về BHNT đã tăng

đáng kể tạo điều kiện thuận lợi cho công tác triển khai BHNT

- Mô hình tổ chức, chất lợng đào tạo cán bộ từ khâuquản lý đến khâu khai thác của công ty ngày càng đợc hoànthiện và nâng cao

- Bảo Việt là doanh nghiệp lâu năm, có uy tín và đã đợcbiết đến rộng rãi Công ty BHNT Hà Nội là một thành viên củaTổng công ty nên đã đợc thừa hởng uy tín trên

- Sự quan tâm chỉ đạo giúp đỡ kịp thời của Tổng công

ty về mọi mặt: Công ty đã có trụ sở mới khang trang to đẹp,trang thiết bị đợc tăng cờng, tổ chức và cán bộ tiếp tục đợccủng cố, đợc áp dụng một số dự án tăng cờng công nghệ quản

lý tiên tiến nhất

- Thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, ngoài việccho phép công ty triển khai nghiệp vụ mới, Tổng công ty đã

kịp thời bổ sung và mở rộng một số điều khoản làm cho các

điều khoản BH hấp dẫn hơn nh : cho vay theo hợp đồng,giảm số tiền BH… đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàngtrong việc duy trì hợp đồng

- Công ty đã có đợc đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ, yêunghề,nhiệt tình với công việc Hệ thống đại lý chuyên nghiệp

có năng lực, tâm huyết với nghề, đợc đào tạo trởng thành qua

thực tiễn nhiều năm, liên tục phát triển về số lợng, chất lợng,

am hiểu phong tục tập quán, địa bàn

- Công ty đã xây dựng đợc hệ thống phòng khai thác phủkín địa bàn trọng điểm của thành phố, tạo điều kiện thuậnlợi cho việc khai thác, chiếm lĩnh thị trờng tạo cơ sở tốt cho

sự phát triển và cạnh tranh

- Luật kinh doanh BH ra đời và chính thức có hiệu lựcvào ngày 1/4/2001 tạo ra hành lang pháp lý đồng thời gópphần khẳng định vị trí của nghành kinh doanh BH trong xã

hội

- Thêm vào đó, việc triển khai sản phẩm mới , An giathịnh vợng và các điều khoản riêng 5, 6, 7 từ ngày 1/1/2002với nhiều quyền lợi hấp dẫn và phạm vi BH đợc mở rộng bởi sựkết hợp linh hoạt của điều khoản riêng với các sản phẩm chínhcũng là một yếu tố thuận lợi cho hoạt động kinh doanh củaCông ty

c trên địa bàn thành phố cha cao và còn có sự chênh lệch lớn

Mức thu nhập cao chủ yếu tập trung vào khoảng 30% dân c ởkhu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trờng đã đ-

ợc khai thác BH nhiều trong suốt 4 năm qua Tính trung bình,

tỷ lệ tham gia BHNT của dân c khu vực các quận nội thànhcủa Hà Nội hiện nay vào khoảng 10%

- Giá trị đồng tiền Việt Nam tuy ổn định nhng sức mualại giảm sút đáng kể Tâm lý ngời dân vẫn cha thật sự tin t-ởng vào giá trị đồng tiền Việt Nam, nên còn rất đắn đo khimua BHNT

- Hiểu biết của ngời dân về BHNT vẫn còn hạn chế ảnhhởng đến sức mua BHNT.

- Nhiều cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm, kiến thứcnghiệp vụ, dễ tạo ra những hiểu lầm cho khách hàng, tinhthần tự giác cha cao

- Sự tham gia thị trờng của các công ty BH nớc ngoài ngàycàng sâu hơn dẫn đến sự chia sẻ thị trờng BHNT cũng nhnguồn tuyển viên Mặt khác, sự có mặt ngày càng đông hơncủa đội ngũ t vấn BHNT trên thị trờng cũng làm cho kháchhàng “khó tính” hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở nênkhó khăn hơn

- D luận xã hội về một số trờng hợp từ chối giải quyếtquyền lợi BH của công ty BHNT nớc ngoài gây mát lòng tin, ảnhhởng bất lợi đến thị trờng BHNT

- Năm 2001 là năm chuyển đổi chơng trình máy tính từFoxpro sang BV LIFE, cho phép quản trị dữ liệu và thực hiệncác dịch vụ tốt hơn nhng hiện còn thiếu ổn định và đồng

bộ, cha đáp ứng đợc yêu cầu của công tác quản lý Thêm vào

đó là việc triển khai sản phẩm mới, những thay đổi về quytrình khai thác trong một thời gian ngắn cũng gây ra nhữngkhó khăn nhất định cho hoạt động của Công ty

III Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà Nội.

1.Công tác tuyển dụng đại lý.

Khai thác là khâu đầu tiên, quan trọng và quyết định

đối với mọi loại hình kinh doanh BH nói chung và đối với BHNTnói riêng Là ngời trực tiếp khai thác các hợp đồng BHNT ngời

đại lý nào cũng có những nhiệm vụ nh nhau, song việc thànhcông hay thất bại lại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục ngờikhác, vào kế hoạch và lòng quyết tâm, vào việc nhanh nhạytâm lý và năng động của họ Tóm lại, để trở thành một đại lýngời đó phải có những phẩm chất cần thiết, một trình độ