Mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của CTY TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

Microsoft Word Lu�n văn Nguy�n Th� Lành BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG NGUYỄN THỊ LÀNH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU H.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG

NGUYỄN THỊ LÀNH

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ CÔNG TRÌNH VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG PHÁT

LUẬN VĂN THẠC SĨQUẢN TRỊ KINH DOANH

HẢI PHÒNG – 2022

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG

NGUYỄN THỊ LÀNH

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ CÔNG TRÌNH VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG PHÁT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 8340101

Người hướng dẫn khoa học: TS ĐÀO MINH HẰNG

HẢI PHÒNG – 2022

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan “ Mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công Ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát” là

công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ

rõ nguồn gốc

Hải Phòng, ngày tháng năm 2022

Học viên

LỜI CÁM ƠN

Để hoàn thành bài luận văn: “ Mở rộng thị trường kinh doanh dầu

mỡ nhờn của Công Ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát” bên cạnh sự cố gắng của bản thân tôi còn được sự hướng dẫn nhiệt tình

của Quý thầy cô phòng Quản lý sau đào tạo và các giảng viên của trường đại học Hải Phòng Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Giảng viên

hướng dẫn trực tiếp – TS Đào Minh Hằng đã hết lòng giúp đỡ, hỗ trợ kiến

thức và tạo mọi điều kiện thực tiễn tốt nhất cho tôi hoàn thiện luận văn tốt nghiệp này Một lần nữa, tôi xin trân trọng cảm ơn Quý thầy cô!

Hải Phòng, ngày tháng năm 2022

Học viên

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CÁM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO DOANH NGHIỆP 4

1.1 Khái quát về thị trường và mở rộng thị trường 4

1.1.1 Một số khái niệm về thị trường 4

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường 4

1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường 7

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp 10

1.2.1 Đối với môi trường bên trong 10

1.2.2 Đối với môi trường bên ngoài 14

1.3 Các công cụ chủ yếu để nghiên cứu thị trường và lựa chọn giải pháp mở rộng thị trường cho doanh nghiệp 20

1.3.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) 20

1.3.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 21

1.3.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) 21

1.4.4 Ma trận SWOT 22

Tóm tắt chương 1 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CÔNG TRÌNH VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG PHÁT 25

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 25

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 25

2.1.2 Bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 27

2.1.3 Hình thức kinh doanh 27

2.2 Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 28

2.2.1 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn 28

2.2.2 Thực trạng tiêu thụ mặt hàng dầu mỡ nhờn của công ty 29

2.2.3 Thực trạng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của công ty 32

2.2.4 Thực trạng mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn 35

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường và mở rộng thị trường của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 43

2.3.1 Đối với môi trường bên trong của công ty 43

2.3.2 Đối với môi trường bên ngoài của công ty 49

2.4 Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường dầu mỡ nhờn của công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 54

2.4.1 Kết quả đạt được 54

2.4.2 Hạn chế 56

Tóm tắt chương 2 57

CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN CHO CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CÔNG TRÌNH VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG PHÁT 58

3.1 Định hướng và mục tiêu của công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 58

3.2 Biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát 59

3.2.1 Vận dụng phân tích ma trận SWOT 59

3.2.2 Lựa chọn các biện pháp 60

3.3 Kiến nghị 64

3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 64

3.3.2 Kiến nghị với Công ty 65

Tóm tắt chương 3 66

KẾT LUẬN 67

TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

WTO World Trade Organization – Tổ chức thương mại thế giới TNHH Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1.1 Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên ngoài 20

30

2.2

Thị trường kinh doanh chính của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát giai đoạn từ năm 2017 - 2021

đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

2.10 Bảng cơ cấu trình độ học vấn của nhân sự tại công

3.1 Các nhân tố hình thành ma trận SWOT 59

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

2.1

Mặt hàng tiêu thụ chính của Công ty TNHH đầu

tư công trình và thương mại Hoàng Phát giai đoạn từ năm 2017 - 2021

29

2.2

Thị trường kinh doanh chính của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát giai đoạn từ năm 2017 - 2021

32

DANH MỤC SƠ ĐỒ

1.2 Nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh

2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH đầu tư công

trình và thương mại Hoàng Phát

27

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài nghiên cứu

Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, các lĩnh vực kinh doanh nói chung cũng như thị trường kinh doanh dầu nhờn nói riêng đã mở ra khá nhiều cơ hội phát triển mạnh mẽ và cũng phải đối mặt với nhiều thách thức Vì thế, chúng

ta phải biết vận dụng những chiến lược kinh doanh làm sao để có thể nắm bắt được kịp thời những cơ hội phát triển cho doanh nghiệp của mình và đồng thời phải biết cách đối mặt với những thách thức để tránh đi những rủi ro cho doanh nghiệp

Nguồn tài nguyên dầu mỏ ngày càng cạn kiệt nên các Sản phẩm dầu

mỏ cụ thể là dầu mỡ nhờn ngày càng bị hạn chế về nguồn nhập khẩu đầu vào

Mặt khác, thị trường dầu mỡ nhờn ngày nay ngày càng có xu hướng bị cạnh tranh do nhà nước cho các doanh nghiệp tự cạnh tranh về nguồn hàng nhập và giá cả

Ảnh hưởng của dịch bệnh Covid - 19 đã làm cho kinh và hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nói riêng gặp nhiều khó khăn có xu hướng thu hẹp dần Các doanh nghiệp đứng trên bờ vực phá sản, các khu công nghiệp và nhà máy sản xuất dừng hoạt động do dịch bệnh nên kinh doanh dầu nhờ mất đi một thị trường truyền thống tiêu thụ dầu nhờn để phục vụ sản xuất

Từ những cơ hội và thách thức trên đã ảnh hưởng ít nhiều đến thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn tại Công ty cổ phần dầu khí Hoàng Phát nói riêng, nên tôi quyết định

chọn đề tài: “Mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công Ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát” nhằm đưa ra những

biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh mặt hàng này cho Công Ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Hiện nay, việc nghiên cứu liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh đã được rất nhiều học viên đại học nghiên cứu và thực hiện Tuy nhiên, chưa có đề tài nghiên cứu nào nghiên cứu về mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn tại công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

Mặt khác, tôi nhận thấy việc nghiên cứu để phát triển mở rộng thị trường kinh doanh cho sản phẩm dầu mỡ nhờn với một công ty không phải là doanh nghiệp nhà nước hay có vốn đầu tư nước ngoài, không có truyền thống lâu đời như các ông lớn là Petrolimex, PV Oil, …là rất cần thiết để tạo chỗ đứng, phát triển mở rộng thị trường và thị phần cho công ty với mặt hàng đầy cạnh tranh này.Đề tài nghiên cứu này không trùng với bất kì công trình nghiên cứu nào trước đây và mang tính cấp thiết đối với Công ty TNHH đầu

tư công trình và thương mại Hoàng Phát

3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Đề xuất biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh mặt hàng này cho Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

- Trên cơ sở hệ thống hóa lý luận về thị trường và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

- Tìm hiểu và phân tích thực trạng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát những năm qua Từ đó, đánh giá những kết quả đã đạt được, những tồn tại và tìm hiểu nguyên nhân của những tồn tại đó

4 Phạm vi và đối tượng - Phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

4.2 Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi thời gian: đề tài giới hạn thời gian nghiên cứu thực trạng từ năm 2017 đến hết năm 2021

+ Phạm vi không gian: kinh doanh dầu mỡ nhờn tại Công ty TNHH đầu

tư công trình và thương mại Hoàng Phát

5 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện đề tài, tôi chọn một số phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp nghiên cứu dữ liệu gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu tài liệu, thống kê, phân tích, các bài tham luận trên Internet để nghiên cứu cơ

sở lý luận, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường dầu mỡ nhờn

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia của công ty cũng như các chuyên gia trong ngành có nhiều kinh nghiệm

về dầu mỡ nhờn

- Khảo sát và thu thập số liệu để có căn cứ trong việc nghiên cứu, đánh giá rút ra những kết luận và đề xuất các biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh mặt hàng này cho Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận thì luận văn bao gồm 3 chương:

CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: Thực trạng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

CHƯƠNG 3: Một số biện pháp mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CHO DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát về thị trường và mở rộng thị trường

1.1.1 Một số khái niệm về thị trường

Ở mỗi khía cạnh, góc độ nghiên cứu khác nhau ta lại có một cách đánh giá và nhìn nhận khác nhau về khái niệm thị trường Chính vì thế ta có một số khái niệm khi nói về thị trường như dưới đây:

- Thị trường là tập hợp tất cả người mua sản phẩm và dịch vụ thực cũng như tiềm năng Những người mua này chia sẻ nhu cầu và mong muốn cụ thể - những yếu tố có thể được thỏa mãn - thông qua mỗi quan hệ trao đổi [3, tr.11]

- Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán, là nơi mà người mua và người bán có thể đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dịch vụ [4]

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh lên tình hình cung và cầu của các loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra [5]

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường

1.1.2.1 Vai trò của thị trường

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thỏa mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất lượng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thì thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước

đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp

- Là động lực:

Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó Ngày nay, mức sống

của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn Bên cạnh đó, các đơn vị, các tổ chức kinh tế trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh doanh đua nhau cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản Vậy thị trường là động lực sản xuất,cũng như kinh doanh thương mại của doanh nghiệp

- Là điều kiện:

Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của mình Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất hay một loại hàng hóa nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vậy thị trường là điều kiện của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Là thước đo:

Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương

án hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong qua trình hoạt động kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là

có hiệu quả và ngược lại Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực Trên thị trường, giá cả hàng hóa và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguồn sản phẩm hàng hóa, đất đai, lao động, vốn ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa của thị trường và xã hội.[6]

1.1.2.2 Chức năng của thị trường

- Chức năng thừa nhận:

Nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được trên thị trường nào đó, tức là khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đã được thị trường đó chấp nhận, khi đó sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và họ sẵn sàng trả tiền để có sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích thỏa mãn các nhu cầu của họ, lúc ấy quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp cũng nhờ vậy mà được thực hiện Thị trường đã thừa nhận tổng khối lượng sản phẩm và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức là thừa nhận các giá trị sử dụng của chung, chuyển hóa các giá trị cá biệt thành các giá trị xã hội Sự phân phối lại của các nguồn lực cũng nói lên sự thừa nhận của thị trường

Chức năng này đòi hỏi mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tìm hiểu thật kỹ về thị trường, đặc biệt là nhu cầu của khách hàng cũng như nhu cầu của thị trường Phải xác định được thị trường cần gì và với khối lượng sản phẩm là bao nhiêu

- Chức năng thực hiện:

Chức năng thực hiện được thông qua các hoạt động mua bán trao đổi trên thị trường, người mua và người bán thực hiện mục tiêu của mình Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu hàng hóa đã bán lại cho người mua Tuy nhiên, sự thể hiện về giá trị xảy ra khi thị trường chấp nhận giá trị sử dụng của sản phẩm đó Do vậy, khi sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào đó doanh nghiệp không những phải tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải xem xét thật kỹ lợi ích đem lại từ sản phẩm mà mình sản xuất có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không

Như vậy, thông qua chức năng này hàng hóa và dịch vụ đã hình thành nên giá trị trao đổi của mình để có thể làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

- Chức năng điều tiết và kích thích:

Cơ chế thị trường sẽ tự động điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là sẽ kích thích các doanh nghiệp đầu tư vào các lĩnh vực nào mà có thể tạo mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, từ đó tạo ra sự dịch chuyển trong sản xuất từ ngành này chuyển sang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng này là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh, doanh nghiệp nào hoạt động bằng chính nội lực của mình mà có thể thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng cũng như của thị trường thì sẽ phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt và sáng tạo với các biến động trên thị trường, khi

đó doanh nghiệp sẽ có thể tồn tại và phát triển được, ngược lại sẽ bị phá sản Ngoài ra, thị trường còn có thể hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất đối với nguồn ngân sách của mình

Chức năng này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết nắm bắt các chu kỳ sống của các sản phẩm, biết sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, tức

là xem mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách và giải pháp cụ thể, phù hợp hơn

- Chức năng thông tin:

Chức năng này được chỉ ra cho doanh nghiệp biết nên cung cấp sản phẩm và dịch vụ nào cho thích hợp với thị trường, bằng phương thức nào và khối lượng khoảng bao nhiêu để có thể đưa vào thị trường tại một thời điểm nào đó là thích hợp và có lợi nhất cho doanh nghiệp Đồng thời cũng chỉ ra cho người tiêu dùng biết được họ nên chọn mua những loại sản phẩm tại thời điểm nào là có lợi nhất cho mình [6]

1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là giai đoạn phát triển tất yếu trong quá trình phát triển của doanh nghiệp Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp có thể gia tăng các điểm bán, tiếp cận thêm những tập khách hàng tiềm năng hiện tại,… Mở rộng sang một thị trường mới có thể là một cách hiệu quả để việc kinh doanh

nở rộ [7]

1.1.3.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng

Mở rộng thị trường theo chiều rộng, nghĩa là doanh nghiệp phải cố gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình, tìm kiếm thêm thị trường mới để

có thể gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Phương thức mở rộng này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thấy thị trường hiện tại của doanh nghiệp bắt đầu có xu hướng bão hòa

Xét theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu

là doanh nghiệp tìm kiếm mở rộng thêm địa bàn hoạt động kinh doanh cho mình, tăng cường sự góp mặt của mình trên các thị trường mới bằng cách đưa các sản phẩm hiện có của mình vào thị trường đó nhằm mục đích thu hút thêm khách hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới

Xét theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều rộng đó

là doanh nghiệp muốn kích thích và khuyến khích nhiều nhóm khách hàng để

họ có thể biết đến và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Xét theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng tức

là doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm mới của mình trên thị trường hiện tại mà doanh nghiệp đã có bằng cách đưa ra các sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì… phù hợp hơn của doanh nghiệp đến người tiêu dùng khiến người tiêu dùng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp [5]

1.1.3.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải gia tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ của mình trên thị trường hiện tại mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh Hướng mở rộng này thường phải chịu ảnh hưởng bởi sức mua của người tiêu dùng và địa lý của thị trường đó, cho nên doanh nghiệp phải xem xét thật cẩn thận đến các yếu tố như quy mô của thị trường, thu nhập của dân cư tại thị trường đó cũng như các chi phí cho việc in ấn

quảng cáo, thu hút khách hàng để đảm bảo cho sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp

Xem xét theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ của mình trên địa bàn thị trường hiện tại mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp cũng có thể có mặt của các đối thủ cạnh tranh đang và cùng chia sẻ khách hàng của mình hoặc cũng có khách hàng hoàn toàn mới, chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Mở rộng thị trường theo chiều hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề chính sau: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm hiện có của mình tới những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, hai là xâm nhập chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ cạnh tranh với mình Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín mọi sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, và có thể đánh bật tất cả các đối thủ cạnh tranh, thậm chí có thể tiến tới độc chiếm thị trường

Xem xét theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực hết sức mình để có thể bán thêm thật nhiều sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng Thông thường, khách hàng có rất nhiều lựa chọn khác nhau và nhiệm vụ chính của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới sản phẩm của mình khi họ có dự định mua hàng hóa, thông qua việc làm sao thỏa mãn tối đa các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để có thể gắn kết chặt chẽ khách hàng với doanh nghiệp, từ

đó biến họ thành một đội ngũ khách hàng "trung thành" của doanh nghiệp

Xem xét theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp phải tăng cường tối đa việc tiêu thụ một loại sản phẩm nhất định nào đó của doanh nghiệp Để có thể làm tốt công tác mở rộng này thì doanh nghiệp phải biết xác định được các lĩnh vực, các nhóm hàng hóa và thậm chí có thể là một loại sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế mạnh

để đầu tư vào sản xuất kinh doanh chính.[5]

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp

là đưa ra những giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ cho doanh nghiệp

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và sau đây là một

số yếu tố ảnh hưởng đó

1.2.1 Đối với môi trường bên trong

Thực chất trong quá trình phát triển và mở rộng thị trường của tổ chức

đó là việc tìm ra và phát triển các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, do đó việc hiểu biết, nắm rõ nội bộ doanh nghiệp có một ý nghĩa hết sức to lớn Phân tích các yếu tố bên trong của doanh nghiệp nhằm tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, qua đó xác định được các năng lực và những lợi thế cạnh tranh Các yếu tố bên trong của doanh nghiệp chủ yếu bao gồm các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, marketing, cơ cấu tổ chức…[1, tr.73]

1.2.1.1 Các nguồn lực

- Về nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực được xem là yếu tố quan trọng nhất của các tổ chức, các doanh nghiệp trong việc xây dựng, lựa chọn và thực hiện chiến lược của mình Các tiêu chuẩn cần được quan tâm để đánh giá là đạo đức nghề nghiệp, năng lực chuyên môn của nhân viên, năng lực quản trị của các nhà quản trị,

kỹ năng tư duy, khả năng tự hoàn thiện, nâng cao năng lực Các nguồn nhân lực chủ yếu mà ch ng ta cần phân tích đó là:

Nhà quản trị cấp cao: là người có vai trò lãnh đạo trong doanh nghiệp, nhà quản trị cấp cao giữ vai trò quan trọng nhất vì mọi quyết định, hành vi, kể

cả phong cách và thái độ trong các mối quan hệ đối nội, đối ngoại của họ đều ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

Người thừa hành: là những người trực tiếp thực hiện một công việc cụ thể, họ không có trách nhiệm hoạch định, tổ chức lãnh đạo và giám sát [1, tr.73]

- Về nguồn lực vật chất:

Các nguồn lực vật chất bao gồm các yếu tố như: vốn sản xuất, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, thông tin môi trường kinh doanh… Mỗi doanh nghiệp sẽ có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất này, trong đó có cả các điểm mạnh và các điểm yếu so với những đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Để phân tích các nguồn lực, ta cần phân tích các nội dung chủ yếu sau: Phân loại nguồn lực vật chất hiện có của doanh nghiệp

Xác định quy mô cơ cấu chất lượng và các đặc trưng của từng nguồn lực vật chất

Đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thực tế của từng nguồn lực trong các chương trình hoạt động của các bộ phận trong nội bộ doanh nghiệp từng kì

Đánh giá và xác định các điểm mạnh – điểm yếu của từng nguồn lực vật chất so với đối thủ cạnh tranh [1, tr.73]

- Về các nguồn lực vô hình:

Nguồn lực vô hình là kết quả của các thành viên trong doanh nghiệp hoặc của một cá nhân cụ thể ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của doanh nghiệp Những nguồn lực vô hình chủ yếu đó là:

Tư tưởng chỉ đạo trong triết lý kinh doanh

Chiến lược và chính sách kinh doanh thích nghi với môi trường

Cơ cấu tổ chức hữu hiệu

Uy tín trong lãnh đạo của các nhà quản trị các cấp

Uy tín của doanh nghiệp trong quá trình phát triển

Uy tín và thị phần nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Sự tín nhiệm và trung thành của những khách hàng

Uy tín của người chào hàng

Ý tưởng sáng tạo của các nhân viên trong doanh nghiệp

Văn hóa tổ chức bền vững

Phân tích các nguồn lực vô hình, ta có thể tiến hành qua các bước sau:

Nhận diện và phân loại các nguồn lực vô hình của doanh nghiệp

So sánh và đánh giá các nguồn lực vô hình với các đối thủ cạnh tranh Xác định những nguồn lực vô hình cần xây dựng và phát triển [1, tr.73]

1.2.1.2 Tính thích ứng và mục tiêu với môi trường

- Về sứ mạng của tổ chức, các đơn vị kinh doanh và các bộ phận chuyên môn:

Tổ chức hay doanh nghiệp có xác định rõ sứ mạng của mình hay không?

Sứ mạng hiện tại của tổ chức và các bộ phận chuyên môn là gì? Sứ mạng trong tương lai ra sao?

Cơ sở xác định sứ mạng là gì? Các thành viên trong tổ chức có khả năng hoàn thành sứ mạng hay không?

Nhiệm vụ có thích nghi với những thay đổi của môi trường không? Có cần giảm bớt nhiệm vụ hiện tại hay bổ sung nhiệm vụ mới không?

Nhiệm vụ có mối quan hệ gì với mục tiêu và chiến lược không? [1, tr.73]

- Về việc phân tích và đánh giá các mục tiêu:

Nhận diện các mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp

Phân tích mối quan hệ về mục tiêu giữa các cấp trong doanh nghiệp Đánh giá hệ thống mục tiêu hiện tại

Dự kiến những điều chỉnh hoặc dự kiến các mục tiêu cần đạt được trong tương lai [1, tr.73]

1.2.1.3 Hoạt động của các bộ phận chức năng trong tổ chức

- Hoạt động của bộ phận marketing:

Nghiên cứu môi trường marketing để nhận diện các cơ hội thị trường, phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường

Thiết kế tổ chức thực hiện và kiểm tra các chiến lược sản phẩm, giá cả, mạng lưới phân bổ và xúc tiến bán hàng [1, tr.73]

- Hoạt động của bộ phận nhân sự:

Quản trị nhân sự liên quan đến việc tuyển mộ, huấn luyện, sử dụng, đãi

ngộ, đánh giá và khuyến khích động viên [1, tr.73]

- Hoạt động của bộ phận tài chính – kế toán:

Bộ phận tài chính – kế toán liên quan đến những hoạt động huy động

và sử dụng các nguồn lực vật chất của doanh nghiệp hay tổ chức trong từng thời kỳ, thực hiện các hạch toán kinh tế trong tất cả các khâu công việc trong

quá trình hoạt động của doanh nghiệp [1, tr.73]

- Hoạt động của bộ phận nghiên cứu và phát triển:

Hoạt động nghiên cứu và phát triển đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc phát triển và ứng dụng những công nghệ mới kịp thời để tạo lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như: phát triển các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, cải tiến quy trình

sản xuất để giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp [1, tr.73]

- Hoạt động sản xuất và tác nghiệp:

Hoạt động sản xuất và tác nghiệp bao gồm cả những hoạt động biến đổi các yếu tố đầu vào thành các yếu tố đầu ra ở từng công đoạn trong quá trình

hoạt động của doanh nghiệp [1, tr.73]

- Hoạt động quản trị chất lượng:

Hoạt động quản trị chất lượng trong các doanh nghiệp bao gồm: chất lượng sản phẩm, chất lượng công việc và chất lượng môi trường Ngày nay các yếu tố chất lượng được mọi người quan tâm đặc biệt [1, tr.73]

- Hoạt động của các bộ phận mua hàng:

Phân tích các hoạt động của bộ phận mua hàng sẽ giúp cho các nhà quản trị nhận diện rõ tương quan lực lượng giữa doanh nghiệp với từng nhà cung cấp, tiềm năng khai thác các nguồn vốn cung cấp các yếu tố đầu vào có lợi thế so sánh [1, tr.73]

- Hoạt động của hệ thống thông tin trong doanh nghiệp:

Hoạt động thông tin liên kết tất cả các chức năng trong kinh doanh với nhau, là nền tảng của tất cả các tổ chức Hệ thống thông tin phải tiếp nhận, thu thập các dữ liệu về hoạt động nội bộ và các yếu tố môi trường để hỗ trợ cho việc cung cấp cơ sở cho tất cả các quyết định quản trị.[1, tr.73]

1.2.2 Đối với môi trường bên ngoài

1.2.2.1 Môi trường vĩ mô

Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp các doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi: Doanh nghiệp đang trực diện với những gì?

Các nhà quản trị chiến lược của các doanh nghiệp thường chọn các yếu tố sau đây của môi trường vĩ mô để nghiên cứu: Các yếu tố kinh tế, yếu tố chính phủ

và chính trị, yếu tố xã hội, yếu tố tự nhiên và yếu tố công nghệ [1, tr 38]

- Các yếu tố kinh tế - xã hội

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các đơn vị kinh doanh Các yếu tố này ảnh hưởng đến các doanh nghiệp như là: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kì kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tiền tệ

Tất cả những hãng phải phân tích một dải rộng những yếu tố xã hội để

ấn định những cơ hội đe dọa tiềm tàng Thay đổi một trong những yếu tố có thể ảnh hưởng đến một doanh nghiệp, những xu hướng doanh số, khuôn mẫu tiêu khiển, khuôn mẫu hành vi xã hội ảnh hưởng phẩm chất, cộng đồng kinh doanh

Những yếu tố xã hội này thường thay đổi hoặc tiến triển chậm chạp làm cho chúng đôi khi khó nhận ra Tuy nhiên, có rất ít các doanh nghiệp có thể nhận ra được những thay đổi đó [1, tr 38]

- Các yếu tố chính phủ và chính trị:

Các yếu tố chính phủ và chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các qui định về thuế mướn, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường

Đồng thời hoạt động của chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy

cơ, tạo cho các doanh nghiệp có thêm nhiều cơ hội tăng trưởng hoặc gia tăng thêm các cơ hội tồn tại Ngược lại, việc tăng thuế trong các ngành công nghiệp nhất định có thể đe dọa đến lợi nhuận của các doanh nghiệp

Nhìn chung, các doanh nghiệp hoạt động được là vì điều kiện xã hội cho phép Chừng nào xã hội không còn chấp nhận các điều kiện và bối cảnh thực tế nhất định, thì xã hội sẽ rút lại sự cho phép đó bằng cách đòi hỏi chính phủ can thiệp bằng chế độ chính sách hoặc thông qua hệ thống pháp luật [1, tr 38]

- Các yếu tố tự nhiên:

Các doanh nghiệp kinh doanh từ lâu đã nhận ra những tác động của hoàn cảnh thiên nhiên và quyết định kinh doanh của họ Tuy nhiên các yếu tố này liên quan đến việc bảo vệ môi trường đã gần như hoàn toàn bị bỏ quên Sự quan tâm của những người quyết định kinh doanh ngày càng tăng, phần lớn sự quan tâm của công chúng gia tăng với phẩm chất môi trường thiên nhiên

Những nhóm công chúng đã nêu ra những vấn đề khác nhau về môi trường cho chính quyền chú ý đến ô nhiễm, thiếu năng lượng và sử dụng lãng phí các tài nguyên thiên nhiên cùng sự gia tăng các nhu cầu về nguồn tài nguyên do thiên nhiên cung cấp

Tất cả những vấn đề được nói đó khiến những nhà quản trị chiến lược lúc nào cũng phải biết thay đổi các quyết định và biện pháp thực hiện quyết định [1,

tr 38]

- Các yếu tố công nghệ và kỹ thuật:

Ít các ngành công nghiệp và doanh nghiệp nào lại không phụ thuộc vào

cơ sở công nghệ ngày càng hiện đại Sẽ còn rất nhiều công nghệ tiên tiến ra đời, tạo ra những cơ hội và nguy cơ cho tất cả các ngành công nghiệp và các doanh nghiệp nhất định

Các doanh nghiệp cũng phải cảnh giác đối với các công nghệ mới, chúng cũng có thể làm cho sản phẩm của doanh nghiệp trở lên lạc hậu trực tiếp hoặc gián tiếp.[1, tr 38]

1.2.2.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô là môi trường bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành của các doanh nghiệp về sản xuất kinh doanh Có 5 yếu tố cơ bản là: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, người cung cấp, các đối thủ mới tiềm ẩn và sản phẩm thay thế Dưới đây là sơ đồ tổng quát về môi trường

ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như hoàn thiện tổ chức quản lý và đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội Sự có mặt của quá nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng cũng như chính sách tiêu thụ của sản phẩm cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, giảm sút và thậm chí sẽ bị mất hẳn thị trường nếu không có những chính sách và giải pháp ứng phó kịp thời Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng trong công cuộc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

Các tổ chức cạnh tranh xác định bản chất và mức độ cạnh tranh trong kinh doanh hay dùng những thủ đoạn để giữ vững vị trí Những nội dung then chốt của một sự phân tích cạnh tranh được trình bày trong hình sau:[1, tr 48]

Sơ đồ 1.2: Nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh

- Về khách hàng:

Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các khách hàng rất đa dạng, rất khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú cũng như sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ

Theo mục đích mua sắm thì có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

Theo thành phần kinh tế thì có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà nước

Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua sắm thì có thể có khách hàng mua với khối lượng sản phẩm lớn và khách hàng mua với khối lượng sản phẩm nhỏ

Căn cứ vào vị trí địa lý thì có khách hàng trong địa phương và ngoài địa phương; khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước

Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp thì có khách hàng truyền thống của doanh nghiệp và khách hàng mới

Khách hàng là một phần của doanh nghiệp, khách hàng trung thành là một lợi thế lớn của doanh nghiệp Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn nữa [1, tr 48]

- Về nhà cung cấp:

Các doanh nghiệp bao giờ cũng phải liên kết với các doanh nghiệp cung cấp để được cung cấp các tài nguyên khác nhau chẳng hạn như: nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn… Các nhà cung cấp có thể gây áp lực mạnh

mẽ đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, cho nên các doanh nghiệp phải biết nghiên cứu về những nhà cung cấp để có thể hiểu biết về họ

và nắm bắt được những thông tin cần thiết về họ Có các đối tượng chủ yếu sau đây cần được nghiên cứu sâu:

Người bán vật tư, thiết bị: Đó là các tổ chức cung cấp vật tư, thiết bị có

ưu thế có thể “vắt” ra lợi nhuận bằng cách tăng giá, giảm chất lượng của sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch vụ đi kèm Việc lựa chọn nhà cung cấp dựa trên

số liệu phân tích về người bán

Cộng đồng tài chính: Trong những thời điểm nhất định các doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp có lãi đều phải đi vay vốn tạm thời của công đồng tài chính, nguồn vốn này có thể vay được từ các khoản vay ngắn hạn, dài hạn hoặc phát hành cổ phiếu

Nguồn lao động: Đó là thành phần chính yếu trong môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp Sự thu hút và giữ được lao động cho doanh nghiệp mình là tiền đề đảm bảo thành công cho doanh nghiệp [1, tr 48]

- Về đối thủ tiềm ẩn mới:

Đó là đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là những yếu

tố làm giảm đi lợi nhuận của doanh nghiệp, do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mục đích giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết Cần lưu ý là việc mua lại các cơ sở khác trong ngành với các ý định xây dựng phần thị trường là những biểu hiện của sự xuất hiện đối thủ mới [1, tr 48]

- Về sản phẩm thay thế:

Sức ép của sản phẩm thay thế có thể làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của các doanh nghiệp do mức giá cao nhất của doanh nghiệp bị khống chế Nếu doanh nghiệp không chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp đó có thể bị tụt lại trên các thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và kiểm tra một cách cẩn thận các mặt hàng thay thế tiềm ẩn

Phần lớn thì các sản phẩm thay thế mới là những kết quả của các cuộc bùng nổ công nghệ Muốn đạt được thành công thì các doanh nghiệp cần phải dành nhiều nguồn lực vào để phát triển cũng như vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của doanh nghiệp [1, tr 48]

1.3 Các công cụ chủ yếu để nghiên cứu thị trường và lựa chọn giải pháp mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

1.3.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài cho phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các thông tin như kinh tế, chính trị, xã hội… Có 5 bước để xây dựng ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài: [1, tr.66]

Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài, bao gồm cả những cơ hội lẫn nguy cơ đe dọa ảnh hưởng đến công ty

Phân loại tầm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) đến 1.0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương ứng của từng yếu

tố đến sự thành công của công ty Các cơ hội thường có mức phân loại cao hơn các đe dọa Mức phân loại có thể xác định bằng cách so sánh những nhà cạnh tranh thành công với những nhà cạnh tranh không thành công hoặc bằng cách thảo luận Tổng các mức phân loại cho các yếu tố phải bằng 1.0

Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công, trong đó

4 là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1

là phản ứng ít Các mức này dựa trên hiệu quả của chiến lược ở công ty

Nhân tầm quan trọng với loại của các yếu tố để xác định số điểm về tầm quan trọng

Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng để xác định tổng điểm cho tổ chức Bất kể số các cơ hội và đe dọa được bao nhiêu, tổng số điểm quan trọng cao nhất có thể là 4.0, thấp nhất là 1.0 và trung bình là 2.5

Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên ngoài

Yếu tố bên ngoài chủ yếu Mức quan

trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

Liệt kê các cơ hội và nguy

cơ ảnh hưởng tới doanh

nghiệp

1.3.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Ma trận hình ảnh cạnh tranh nhận diện những nhà cạnh tranh chủ yếu cùng những ưu thế và khuyết điểm đặc biệt của họ Ma trận hình ảnh cạnh tranh là sự mở rộng của ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, phân loại và tổng điểm quan trọng có cùng ý nghĩa.[1, tr 69]

Bảng 1.2: Ma trận hình ảnh cạnh tranh Các yếu tố

thành công

Mức quan trọng

Đối thủ cạnh tranh 1 Đối thủ cạnh tranh 2

Hạng Điểm quan

trọng Hạng

Điểm quan trọng

1.3.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)

Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong là tóm tắt và đánh giá những điểm mạnh và yếu của các bộ phận trong doanh nghiệp, ma trận có thể xây dựng dựa trên 5 bước: [1, tr 101]

Liệt kê các yếu tố như đã được xác định trong qui trình phân tích nội

bộ

Ấn định tầm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) tới 1.0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố Tổng các mức quan trọng này phải bằng 1.0

Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công, trong đó

là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1

là phản ứng ít Các mức này dựa trên hiệu quả của chiến lược ở công ty

Nhân tầm quan trọng với loại của các yếu tố để xác định số điểm về tầm quan trọng

Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng để xác định tổng điểm cho tổ chức

Bất kể số các điểm mạnh và điểm yếu được bao nhiêu, tổng số điểm quan trọng cao nhất có thể là 4.0, thấp nhất là 1.0 và trung bình là 2.5.

Bảng 1.3: Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên trong

Các yếu tố bên trong Mức quan

trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

Liệt kê các điểm mạnh và

điểm yếu từ việc phân tích

nội bộ trong doanh nghiệp

1.4.4 Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là ma trận đưa ra các cơ hội và các nguy cơ, các điểm mạnh và các điểm yếu của doanh nghiệp để xem ảnh hưởng của nó như thế nào đến vị thế hiện tại và tương lai của doanh nghiệp trong các mối quan hệ tương tác lẫn nhau, và sau đó chúng ta có thể phân tích và xác định lại vị thế chiến lược của các mối quan hệ.[2]

Bảng 1.4: Ma trận SWOT

O (Opportunities) Những cơ hội

T (Threats) Những nguy cơ

để có thể phát huy hết khả năng của doanh nghiệp

Các chiến lược ST

Kết hợp những điểm mạnh

để giảm tối đa khả năng bị thiệt hại của doanh nghiệp vì các

nguy cơ từ bên ngoài

(Weaknesses)

Những điểm

yếu

Kết hợp nhằm khắc phục những điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt những cơ hội từ bên ngoài Những

cơ hội lớn bên ngoài đang tồn tại và doanh nghiệp thì luôn có những mặt hạn chế ngăn cản khai thác những cơ hội này

Kết hợp nhằm khắc phục những điểm yếu để có thể giảm bớt những nguy cơ Một doanh nghiệp phải đối mặt với vô số đe dọa từ bên ngoài và những điểm yếu có thể dẫn đến tình trạng không

an toàn cho doanh nghiệp

Trong đó:

- Kết hợp giữa S - O (Strengths – Opportunities): Các giải pháp phát triển: Các giải pháp dựa trên ưu thế của doanh nghiệp để tận dụng các cơ hội của thị trường

- Kết hợp giữa W - O (Weaknesses – Opportunities): Các giải pháp cạnh tranh: Các giải pháp dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của doanh nghiệp để tận dụng cơ hội của thị trường

- Kết hợp giữa S - T (Strengths – Threats): Các giải pháp chống đối: Các giải pháp dựa trên ưu thế của doanh nghiệp để tránh các nguy cơ có thể xảy ra của thị trường

- Kết hợp giữa W - T (Weaknesses – Threats): Các giải pháp phòng thủ: Các giải pháp dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa có thể có của các điểm yếu trong doanh nghiệp để tránh các nguy cơ của thị trường [2]

Tóm tắt chương 1

Nếu tiêu thụ sản phẩm là một công việc thiết yếu của mỗi doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp đó thì thị trường tiêu thụ là yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi công ty Do đó việc nghiên cứu mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp là một điều vô cùng thiết yếu, nó không chỉ giúp doanh nghiệp tăng thêm doanh thu mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng được thương hiệu,

uy tín và ngày càng phát triển lớn mạnh hơn nữa Việc nghiên cứu mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tình trạng phát triển của ngành đồng thời cũng giúp cho khách hàng và doanh nghiệp hiểu nhau hơn Phải nghiên cứu thị trường thì doanh nghiệp mới có thể đưa ra những sản phẩm bán hàng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tăng thêm thị trường tiêu thụ và phát triển hình ảnh doanh nghiệp rộng rãi hơn

Với những cơ sở lý thuyết đã được trình bày trong Chương 1, tôi đã chuẩn

bị nền tảng kiến thức một cách đầy đủ để có thể xây dựng và đưa ra những giải pháp hữu ích cho công ty Qua quá trình tìm hiểu về công ty, tôi nhận thấy cần phải nhận diện nhiều mặt và phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh của công ty để có thể định hướng và xây dựng các giải pháp một cách đúng đắn và đạt hiệu quả Trong chương tiếp theo, bên cạnh việc phân tích

về thực trạng kinh doanh của công ty, thì tôi còn phân tích về thị trường và các đối thủ cạnh tranh của Công Ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát để có thể đưa ra các giải pháp đúng đắn cho công ty

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ CÔNG TRÌNH VÀ THƯƠNG

- Tên viết tắt: HOANG PHAT TRABULINCO

- Địa chỉ của công ty: Số 36 Đinh Tiên Hoàng, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hồng Bàng, Thành phố Hải Phòng

- Điện thoại: 02253292386

- Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát được thành lập vào ngày 23/12/2005 với số vốn điều lệ là: 16.550.000.000 đồng (Mười sáu tỷ năm trăm năm mươi triệu đồng)

- Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát được thành lập trên cơ sở là Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài NN

- Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát được thành lập theo giấy phép đầu tư và kinh doanh số 0200657314 ngày 23/12/2005 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng cấp phép Đây là đơn vị có tư cách pháp nhân và hạch toán độc lập

- Đại diện công ty: Ông Phan Mạnh Dũng, giữ chức vụ Giám Đốc

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát được thành lập vào ngày 23/12/2005 và chính thức đi vào hoạt động ngày

01/01/2006 với các ngành nghề chính là Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng như: Xây dựng hạ tầng kỹ thuật khu công nghiệp, hạ tầng kỹ thuật khu

đô thị, Xây dựng bãi chôn lấp chất thải rắn tiên tiến; Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan như: Bán buôn xăng dầu, dầu nhờn, nhựa đường, nhũ tương nhựa đường và các sản phẩm liên quan, Bán buôn khí dầu

mỏ hóa lỏng (LPG) và các sản phẩm liên quan; Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống chiếu sáng, hệ thống báo cháy - báo động, chống trộm; Lắp đặt đường dây thông tin liên lạc, mạng máy tính và dây cáp truyền hình (gồm cả cáp quang học);

Sau một thời gian hoạt động tích cực công ty nhận thấy để nâng cao chất lượng dịch vụ của mình cần đầu tư, sửa chữa và nâng cấp các thiết bị máy móc mới Vì vậy năm 2019 công ty đã quyết định mua thêm nhiều máy móc, thiết bị và các loại xe chuyên chở để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty giúp công ty nâng cao chất lượng và tăng doanh thu hơn nữa

Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát có hơn 16 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm dầu nhờn, dầu nhớt, dầu thủy lực, dầu mỡ công nghiệp, dầu máy nén khí, dầu ô tô xe máy, Ngoài ra công ty còn cung cấp nhiều dịch vụ về xây dựng Mặc dù đã trải qua nhiều năm kinh doanh trong lĩnh vực này nhưng công ty cũng gặp phải không

ít những khó khăn như: tìm kiếm nguồn nhân lực có trình độ, tìm kiếm khách hàng, giá cả hợp lý nhưng chất lượng sản phẩm phải được nâng cao, Trong những năm hoạt động gần đây khi ngày càng nhiều các doanh nghiệp cùng ngành nghề xuất hiện thì công ty cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ mới Nhưng với những kinh nghiệm sẵn có và vốn khách hàng lâu năm của mình công ty vẫn khẳng định được vị trí của mình trong lòng khách hàng Đặc biệt trong giai đoạn Thành phố Hải Phòng đang có những bước tiến mới trong việc cải tạo lại “bộ mặt” của thành phố cũng như sự bất ổn về giá xăng dầu trên thị trường hiện nay thì Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát luôn là một điểm đến uy tín đối với khách hàng Chình vì thế đã

giúp Công ty ngày càng đứng vững hơn trên thị trường lĩnh vực kinh doanh của mình

2.1.2 Bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH đầu tư công trình

và thương mại Hoàng Phát

nhân viên bán hàng của công ty và người tiêu dùng; bán hàng qua điện thoại:

là hình thức nhân viên bán hàng gọi điện liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại hoặc ngược lại,

2.1.3.2.Hệ thống bán buôn

Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát cũng bán buôn nhiều loại hàng hóa để cung cấp một số lượng lớn hàng hóa cho khách hàng sử dụng với mục đích mua để bán lại hoặc mua để sản xuất ra các sản phẩm khác

2.2 Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH đầu tư công trình và thương mại Hoàng Phát

2.2.1 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn

Các sản phẩm dầu mỡ nhờn thường được chia thành các nhóm sau đây:

2.2.1.1 Nhóm sản phẩm dầu mỡ nhờn công nghiệp

Dầu mỡ nhờn công nghiệp bao gồm các loại sản phẩm như sau:[9]

- Dầu bánh răng

- Dầu thủy lực, dầu thủy lực chống cháy

- Dầu thủy lực chống cháy

2.2.1.2 Nhóm sản phẩm dầu mỡ nhờn tiêu dùng thông thường

Dầu mỡ nhờn tiêu dùng thông thường bao gồm các loại sản phẩm được dùng trong đời sống hàng ngày như dầu nhớt, dầu nhờn dành cho xe máy như