Giáo trình kinh doanh sản phẩm Kinh doanh thương mại

Giáo trình kinh doanh sản phẩm do tác giả biên soạn nhằm mục đích cung cấp cho người học những kiến thức cơ bản trong việc lập kế hoạch bán hàng, xử lý những phản hồi của khách hàng tron

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC

GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: KINH DOANH SẢN PHẨM NGÀNH: KINH DOANH THƯƠNG MẠI

TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG

Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-… ngày…….tháng….năm

………… của………

Tp.HCM, Tháng 9 năm 2019

TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN

Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình đào tạo nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo

Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm

LỜI GIỚI THIỆU

Kinh doanh sản phẩm là một trong những năng lực đặc thù của sinh viên chuyên ngành Kinh Doanh Thương Mại Giáo trình kinh doanh sản phẩm do tác giả biên soạn nhằm mục đích cung cấp cho người học những kiến thức cơ bản trong việc lập kế hoạch bán hàng, xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm và đánh giá kết quả bán sản phẩm

Cấu trúc giáo trình gồm 3 chương:

Chương 1: Chuẩn bị trước khi bán sản phẩm

1 Nhận ch tiêu bán hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số

2 Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng

3 Lập kế hoạch bán hàng

Chương 2: Triển khai hoạt động bán sản phẩm

1 Giới thiệu chứng từ sản phẩm

2 Quy trình bán sản phẩm

3 Những kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng

4 Xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm

5 Theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng

Chương 3: Đánh giá kết quả bán sản phẩm

1 Báo cáo kết quả bán sản phẩm

2 Đánh giá thuận lợi và khó khăn của quá trình bán sản phẩm

3 Đề xuất hướng giải quyết phát sinh trong bán sản phẩm

Trong nỗ lực hoàn tất tài liệu này, tác giả đã được sự hỗ trợ rất lớn từ Quý đồng nghiệp Mặc dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song không tránh khỏi những thiếu sót Tác giả rất biết ơn và mong nhận được sự đóng góp của Quý đồng nghiệp

và các bạn học viên để giáo trình hoàn thiện hơn

Tp.HCM, ngày 21 tháng 07 năm 2019 Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Huyền (Chủ biên) Nguyễn Thị Thái Nguyên

MỤC LỤC

TRANG

LỜI GIỚI THIỆU ii

MỤC LỤC iii

CHƯƠNG 1 CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BÁN SẢN PHẨM 1

1.1 Nhận ch tiêu bán hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số 1

1.2 Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng 4

1.3 Lập kế hoạch bán hàng 11

Bài tập chương 1 19

CHƯƠNG 2 TRIỂN KHAI HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM 20

2.1 Giới thiệu chứng từ sản phẩm 20

2.2 Quy trình bán sản phẩm 39

2.3 Những kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng 47

2.3 Xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm 59 2.4 Theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng 61

Bài tập chương 2 64

CHƯƠNG 3 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN SẢN PHẨM 66

3.1 Báo cáo kết quả bán sản phẩm 66

3.2 Đánh giá thuận lợi, khó khăn trong quá trình bán sản phẩm 71

3.3 Đề xuất hướng giải quyết phát sinh trong bán sản phẩm 72

Bài tập chương 3 73

TÀI LIỆU THAM KHẢO 74

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1.Bảng tổng hợp chứng từ bán sản phẩm 20

Bảng 2.2 Mẫu sổ nhật ký bán hàng 61

Bảng 3.1 Mẫu báo cáo doanh thu bán hàng theo ngày 67

Bảng 3.2 Mẫu báo cáo doanh thu bán hàng theo tháng 69

Bảng 3.3 Nguyên nhân ảnh hưởng đến quá trình bán sản phẩm 70

Bảng 3.4 Giải pháp điều ch nh vấn đề phát sinh quá trình bán sản phẩm 73

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1 Các bước tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng 5

+ Tính chất

Phát triển cho người học khả năng giải quyết các tình huống trong hoạt động bán sản phẩm hàng hóa được học trong giai đoạn hội nhập nghề của nhân viên kinh doanh thương mại

+ Ý nghĩa và vai trò của môn học

Vận dụng kiến thức kinh doanh sản phẩm, người học có thể giải quyết được các tình huống trong hoạt động bán sản phẩm hàng hóa; lập kế hoạch bán hàng; theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng giúp tăng năng suất bán hàng và hội nhập nghề của nhân viên kinh doanh thương mại

Mục tiêu của môn học:

- Đánh giá thuận lợi và khó khăn của quá trình bán hàng

- Đề xuất hướng giải quyết phát sinh trong quá trình bán hàng

- Giải đáp những thắc mắc của khách hàng trong quá trình bán hàng

+ Kỹ năng

- Thực hiện đúng quy trình bán sản phẩm hàng hóa

- Lập kế hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu đề ra

- Thực hiện đúng quy trình bán hàng, bảng kế hoạch đã lập

- Theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng doanh thu, doanh số theo từng thời k

cố định

- Báo cáo kết quả với cấp trên

+ Năng lực tự chủ và trách nhiệm

- Có hành vi, thái độ tích cực, hợp tác trong quá trình bán sản phẩm hàng hóa

- Tuân thủ theo đúng quy định, chính sách của công ty trong quá trình bán sản phẩm hàng hóa

CHƯƠNG I CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BÁN SẢN PHẨM

GIỚI THIỆU

Chuẩn bị kế hoạch trước khi bán sản phẩm là bước đầu tiên quan trọng quyết định nhiều đến sự thành công trong công tác bán sản phẩm Tại bước này các bạn cần phải xác định được ch tiêu bán hàng được giao; Xây dựng được quy trình tiếp cận khách hàng; Lập được kế hoạch bán hàng dựa vào mục tiêu đề ra nhằm đạt hiệu quả cao trong việc bán sản phẩm

MỤC TIÊU

Sau khi lĩnh hội chương này, người học có khả năng:

- Xác định ch tiêu bán hàng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp: doanh thu, doanh số

- Xác định quy trình tiếp cận khách hàng

- Vận dụng kiến thức, kỹ năng xây dựng được kế hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu đề ra

1.1 Nhận ch tiêu n hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số

Nhận ch tiêu bán hàng : là việc nhân viên bán hàng được nhà quản lý phân

bổ 1 hoặc nhiều ch tiêu bán hàng như số lượng bán, doanh số bán hàng, chí phí bán hàng, thị phần, t lệ thu hồ nợ, số lượng khách hàng mới, … trong một thời gian quy định ngày, tháng, quý, năm Các dạng ch tiêu bán hàng bao gồm: ch tiêu trên cơ

sở kết quả và ch tiêu trên cơ sở hành vi

- Các ch tiêu trên cơ sở kết quả: bao gồm: doanh số bán, khối lượng bán, chi phí bán hàng, lợi nhuận

- Các ch tiêu trên cơ sở hành vi: Ch tiêu hướng khách hàng, Ch tiêu hướng hoạt động

Ch tiêu bán hàng phải được thiết lập theo ngày, tuần, theo tháng và theo năm Nhà quản lý phải cân bằng được giữa tình hình thực tế của công ty và nhân

Việc khó khăn cho các doanh nghiệp chính là làm sao có cách thiết lập và theo dõi hiệu quả, ch tiêu có thể phù hợp với từng nhân viên, bên cạnh đó nhân viên phải được cập nhật thường xuyên ch tiêu của mình để hoàn thiện kỹ năng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đặt ra

Trong nội dung nhận ch tiêu bán hàng, giáo trình tập trung đề cập đến các

ch tiêu doanh số bán hàng, khối lượng sản phẩm và doanh thu bán hàng

1.1.1 Doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số

sử dụng khi mô tả ch tiêu, có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng; doanh số

đã giao hàng; doanh số tính theo khách hàng đã chấp nhận mua; doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán tiền đầy đủ Ch tiêu doanh số được xác định dựa vào các thông tin sau đây:

 Tổng doanh số vùng hoặc của công ty trong năm trước tính theo sản phẩm hoặc theo khách hàng

 Doanh số của nhân viên bán hàng năm trước tính theo sản phẩm hoặc theo khách hàng

 Chi phí bán hàng nhân với một hệ số cụ thể

 Tổng chi phí hành chính của công ty cộng với tổng lợi nhuận

 Các mục tiêu doanh thu cam kết với hội đồng quản trị và cổ đông

 Tổng mục tiêu của đội bán hàng chia cho số nhân viên bán hàng

 Thu nhập ước tính chia cho nhân viên bán hàrg nếu nhân viên đó đạt được

100 ch tiêu được giao

 Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm theo dự báo của các nhà phân tích chuyên môn

 Kinh nghiệm tham khảo từ giám đốc bán hàng của các công ty khác

 Tỷ lệ hiệu suất của nhân viên bán hàng tại khu vực mà họ phụ trách

(Nguồn:Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng)

Ví dụ: Cửa hàng A kinh doanh điện thoại, trong tháng 6 năm 2019 cửa hàng bán

được 80 điện thoại với giá 5 triệu đồng/1 chiếc Như vậy, doanh số tháng 6 của cửa hàng A là: 80 x 5tr = 400 trđ

Khối lượng bán: Ch tiêu khối lượng bán ưu thế hơn ch tiêu doanh số trong

trường hợp có biến động về giá bán sản phẩm Ch tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành yếu tố phụ Bên cạnh đó ch tiêu khối lượng bán cũng buộc nhân viên bán hàng thay đổi hành

vi

1.1.2 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Doanh thu là quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ thông qua hình

thức trao đổi, mua bán trên thị trường Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bao gồm

3 ch tiêu:

(1) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Là toàn bộ tiền bán hàng hóa sản

phẩm dịch vụ, lao vụ đã được khách hàng chấp nhận thanh toán đã hoặc chưa thu được tiền)

(2) Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ: Là số tiền có trong quá trình

bán sản phẩm đã trừ đi các khoản chi phí giảm trừ doanh thu như: chi phí giảm giá, hàng bị trả lại, chiết khấu

 Cách tính: Doanh thu thuần = Doanh số – Chiết khấu, giảm giá hàng bán, Hàng bán bị trả lại,…

 Giảm giá hàng bán: Là khoản giảm trừ cho người mua do sản phẩm,

hàng hóa kém, mất phẩm chất hay không đúng quy cách theo qui định trong hợp đồng kinh tế

 Chiết khấu hàng bán: là chiết khấu khoản tiền mà khách hàng được

hưởng từ việc mua hàng hóa và dịch vụ so với giá bán, do khách hàng mua một lượng hàng hóa dịch vụ lớn hoặc do thanh toán sớm hạn

 Hàng bán bị trả lại :

Khi bán hàng: Người bán đã xuất hóa đơn bán hàng, người mua đã nhận hàng Sau đó người mua phát hiện ra hàng lỗi, kém chất lượng, không đúng mẫu mã, chủng loại nên đã trả lại một phần hoặc toàn bộ

số hàng mua

Khi trả lại hàng cho người bán: người bán phải lập hóa đơn trả lại hàng Nội dung ghi trên hóa đơn phải ghi rõ lý do trả lại hàng mua

(3) Doanh thu hoạt động tài chính: Là doanh thu tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức,

lợi nhuận được chia và doanh thu hoạt động tài chính khác của doanh nghiệp

Ví dụ 1: Công ty A ký hợp đồng bán điện thoại cho cửa hàng B, số lượng 50 chiếc

Đơn giá chưa VAT là 5 triệu/ chiếc Thuế GTGT 10%: 500.000đ/ chiếc Cửa hàng

B được hưởng chiết khấu thương mại 10% trên hóa đơn đã bao gồm thuế GTGT Như vậy số tiền cửa hàng B thanh toán sẽ là: 247.5 triệu

Ví dụ 2: Hóa đơn số 001090 Bán quần áo cho cửa hàng A Giá thanh toán là 200

triệu đồng, thuế suất thuế GTGT là 10% Bán hạ giá 3% vì thiếu một số size để lựa chọn Chiết khấu thanh toán 2% do thanh toán ngay Như vậy, số tiền cửa hàng A phải thanh toán là 209.132 triệu đồng

1.2 Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng nhằm n được hàng

a) Mục đích xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng:

 Thu thập thông tin, dữ liệu về từng đối tượng khách hàng và có những đề xuất hợp lý

 Chuẩn bị đủ căn cứ để thuyết phục khách hàng giao cho doanh nghiệp thực hiện

 Thuyết phục khách hàng chấp thuận đề xuất ý kiến của mình với phương án tối ưu và giá thành hợp lý

 Quy trình này áp dụng cho nhân viên kinh doanh thuộc bộ phận kinh doanh

Hình 1.1.Các bước tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng

Ví dụ: Bạn đang là một nhân viên kinh doanh của công ty Bất động sản đang tìm

kiếm và thu hút khách hàng mua các sản phẩm của dự án năm 2019 Bạn xây dựng

cách tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng như sau:

 Bước 1: Xác định phân khúc sản phẩm, dự án

- Xác định được phân khúc dự án, sản phẩm mà mình cần phải bán Ví dụ như: sản phẩm của dự án thuộc phân khúc nào? Trung cấp, cao cấp hay bình dân; Chất lượng sản phẩm dự án? Giá cả? Thiết kế căn hộ, diện tích, giá trị đầu tư

ra sao?

- Xác định sản phẩm của dự án đối thủ cạnh tranh Cách đối thủ tìm kiếm khách hàng như thế nào? Thành công của đối thủ?, …

 Bước 2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian xác định

- Trước tiên cần sắp xếp, chọn lọc theo thứ tự ưu tiên các khách hàng

 Khách hàng thân thiết hay khách hàng trung thành

 Khách hàng đã từng mua hàng cá nhân

 Khách hàng tiềm năng

 Khách hàng mục tiêu

 Khách hàng mới

 Khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Tiếp theo cần xem xét khách hàng thuộc tầng lớp nào? thượng lưu, trung lưu hay cư dân bình thường? Họ là giám đốc, nhân viên công sở hay công nhân?

Bước 2

• Đề xuất

phương

n tiếp cận kh ch hàng mục tiêu

Bước 3

• Thuyết

phục khách hàng

khu vực lân cận dự án, bởi vì mọi người luôn có xu hướng ưu tiên nhà gần công ty, trường học để tiết kiệm thời gian

- Nghiên cứu danh mục khách hàng mục tiêu, lựa chọn ra khoảng 10 khách hàng để tiếp cận

- Thu thập thông tin, phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu

- Nắm bắt người liên hệ, trao đổi, khai thác thông tin

 Bước 3: Đề xuất phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu

- Phát tờ rơi, treo băng rôn, đăng báo giấy

- Gọi điện trực tiếp đến danh sách khách hàng nhằm giới thiệu dự án

- Gửi một tin nhắn số lượng lớn, nhắm mục tiêu đến hàng loạt khách hàng tiềm năng Số điện thoại có thể là ngẫu nhiên được lấy một cách tràn lan hoặc đánh theo từng đối tượng cụ thể

- Trực tại dự án và tư vấn trực tiếp

- Đăng tin trên các website rao vặt bất động sản

- Tạo website, làm SEO, chạy quảng cáo

- Đăng tin lên các group công cộng, hoặc tạo Fanpage và sử dụng dịch vụ quảng cáo của Facebook

 Bước 4: Thuyết phục khách hàng:

- Đặt vấn đề một cách ngắn gọn, r ràng và dễ hiểu với khách hàng

- Chú ý lắng nghe ý kiến cũng như nguyện vọng của khách hàng

- Cố gắng chiều theo ý của khách hàng nhưng đồng thời lồng ghép các luận cứ

có tính thuyết phục cao theo ý mình về các sản phẩm của dự án

- Phải biết tận dụng buổi gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, nếu dứt điểm được phải hoàn thiện thủ tục sớm và thực hiện ngay việc ký kết Mang theo máy tính, sửa hợp đồng in ra ngay để khách hàng ký trước

- Nêu tỷ lệ chiết khấu hoa hồng nếu có một cách tế nhị và đúng thời điểm

- Đặt lịch hẹn dự phòng cho các lần gặp sau Nếu lần này bị từ chối Theo d i sát sao để có được cuộc gặp mặt lần sau

- Gửi trước bản đề xuất qua email để khách hàng có thể nghiên cứu trước

1.2.1 Một số phương ph p tiếp cận khách hàng

Trong kinh doanh, việc biết cách tìm kiếm khách hàng là vô cùng quan trọng Tuy nhiên, vì nhu cầu của mỗi doanh nghiệp là không giống nhau nên cách tiếp cận khác nhau Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải xác định chính xác những đối tượng khách hàng tiềm năng mà mình hướng đến để có thể bán hàng hiệu quả Trên thực

tế có rất nhiều cách tiếp cận khách hàng khác nhau, dưới đây là các cách tiếp cận khách hàng cơ bản

(1) Khảo s t kh ch hàng:

Cách kết nối hiệu quả với khách hàng tiềm năng đó chính là hiểu được các nhu cầu, sở thích cá nhân, ngân sách mua sắm của họ Vì vậy, làm cuộc khảo sát các khách hàng hiện tại để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng một cách tốt hơn, đồng thời, tìm ra những khía cạnh mới từ khách hàng này Khảo sát khách hàng giúp nắm bắt đối tượng khách hàng của doanh nghiệp mình để có các chiến lược tiếp thị cụ thể cho những đối tượng khách hàng này

(2) Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu xem kh ch hàng của

họ là ai

Một cách dễ dàng để tìm ra loại chiến dịch tiếp thị phù hợp chính là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành Giải pháp này không ch ít tốn kém mà còn cung cấp một số ý tưởng hay để cải thiện các chiến dịch của doanh nghiệp

(3) Quảng c o mục tiêu

Việc quảng cáo tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể thường có chi phí

rẻ hơn nhiều so với hầu hết các phương pháp quảng cáo khác Trong đó, quảng cáo của Facebook và Google đã chứng minh mang lại những hiệu quả to lớn Những quảng cáo dạng này có thể xác định những người có khả năng cần sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn nhất dựa trên vị trí địa lý, nhân khẩu học bao gồm tuổi, giới tính, giáo dục và mối quan hệ trạng thái , sở thích dựa trên những gì họ đã chia sẻ hoặc “thích” Đầu tư vào các quảng cáo được nhắm mục tiêu và trả tiền thông qua

phương thức Pay Per Click hoặc Pay Per Impression, giúp các công ty bứt phá đáng

kể trong tương tác, chuyển đổi và mua hàng của người dùng

(4) Truyền thông xã hội thông minh

Sử dụng tài khoản của doanh nghiệp để quảng bá cho công ty, đăng tải các bài đăng có liên quan, liên kết đến các bài viết thú vị, trả lời câu hỏi của khách hàng thông qua công cụ chat trực tuyến Phương pháp này giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và còn cung cấp cho người tiêu dùng khác những cách thức mới để sử

dụng dịch vụ hoặc sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả

(6) Thiết lập cộng đồng kh ch hàng

Với rất nhiều doanh nghiệp mới, khả năng cạnh tranh cao, hầu hết mọi ngành đều đang dần trở nên khó khăn để nổi bật và phát triển theo một quy mô lớn Để có được sự hỗ trợ, các công ty trước tiên phải thiết lập sự tin tưởng nơi khách hàng Vì hơn 88 người tiêu dùng tin tưởng đánh giá trực tuyến và các người dùng thực tế,

vì vậy, thiết lập một cộng đồng người dùng dựa trên nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Khi những người có cùng mối quan tâm về sản phẩm có thể giao lưu lẫn nhau, họ cũng có thể nghe người khác nói hoặc bình luận về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đang cung cấp Từ đó giúp tiếp cận và chăm sóc được nhóm khách hàng này dễ dàng hơn

(7) Đăng tải c c nội dung có liên quan trên Blog

Duy trì nội dung blog liên quan và đăng tải bài viết liên tục không ch giúp website doanh nghiệp nhận được điểm cộng lớn từ Google mà còn giúp khách hàng tiềm năng thực sự hiểu về doanh nghiệp Nội dung đăng tải trên blog nên chú trọng các nội dung về lý do vì sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, đề xuất những giải pháp để giải quyết các vấn đề liên quan, truyền đạt một số kiến thức

có giá trị và thường xuyên truyền cảm hứng cho mọi người chia sẻ quan điểm của họ bên dưới mỗi bài viết của bạn

(8) Gửi c c ản tin đến danh s ch kh ch hàng tiềm năng

Các bản tin được gửi dưới dạng email marketing chính là một trong các “vũ khí tiềm năng” giúp cho các công ty, doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tốt hơn

Để gửi bản tin hiệu quả, nên sử dụng các nội dung email đã được cá nhân hóa đề cập đến tên khách hàng trong email

(9) Tham gia các sự kiện offline, hội chợ, triển lãm

Trong số các kênh offline thì đây là một phương án hữu ích mà các doanh nghiệp cần chú trọng Bởi việc đặt gian hàng doanh nghiệp tại các sự kiện offline, hội chợ, triển lãm là cơ hội giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm đến với khách hàng tiềm năng Ưu điểm lớn nhất của kênh này là việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu họ, từ đó sẽ đưa ra các chiến lược tiếp thị hợp lý giúp doanh nghiệp nhanh chóng chốt được hợp đồng

(10) Tìm kiếm kh ch hàng qua điện thoại

Đây là phương pháp khá phổ biến hiện nay, đặc biệt với một số ngành như: bất động sản, bảo hiểm, ngân hàng… Bằng cách này sẽ giúp xác định nhanh chóng một đối tượng có thể trở thành khách hàng hay không ch thông qua một cuộc đối thoại ngắn Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng, cần phải có một danh sách dữ liệu về khách hàng chất lượng

(11) Báo chí – một trong những kênh tìm kiếm khách hàng hiệu quả

Không thể phủ nhận sức lan tỏa của báo chí là vô cùng rộng lớn Báo chí là một kênh khá hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu Đây là kênh thông tin không thể bỏ qua nếu muốn tìm kiếm khách hàng hay bán hàng hiệu quả Doanh nghiệp thử gửi lời chúc mừng, lời chào hay lời cảm ơn về những thông tin hữu ích

mà doanh nghiệp có từ họ Sau đó, lựa chọn tệp khách hàng hướng đến, lựa chọn trang tin, báo mạng có đối tượng khách hàng phù hợp để đăng tải thông tin sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng tính tương tác, vừa tìm kiếm được khách hàng tiềm năng

Ví dụ: Cách tiếp cận đối với các nhóm khách hàng mua giỏ quà tặng Tết, rượu Tết

Nhóm khách hàng Đề xuất phương ph p tiếp cận

4 Khách hàng mới - Khảo sát nhu cầu khách hàng

- Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại

- Đăng tin trên các diễn đàn, Quảng cáo của Facebook và Google, Instagram,…

ban; Nhân viên hành

chính văn phòng,…

của đối thủ có những nhu cầu gì về sản phẩm

- Quảng cáo mục tiêu: thông qua Facebook và Google

- Thiết lập cộng đồng khách hàng: Khi những người có cùng mối quan tâm về sản phẩm có thể giao lưu lẫn nhau hoặc bình luận về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

Kế hoạch n hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế

hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mục tiêu của việc lập kế hoạch bán hàng:

Một nhân viên bán hàng cần phải lập kế hoạch bán hàng cho riêng mình nhằm:

- Từng bước đạt mục tiêu: bán được hàng, tăng giá trị đơn hàng, nắm bắt được thông tin thị trường, thông tin khách hàng,

- Ý thức tốt hơn trong việc sử dụng thời gian

- Ghi chép việc làm để sử dụng thời gian tốt

- Đo lường tiến trình thực hiện để đạt mục tiêu

- Điều ch nh các hoạt động của mình

Công cụ để xây dựng mục tiêu của bản kế hoạch bán hàng: SMART

S: Specific: cụ thể

M: Measure: đo lường

A: Attainable: đạt được

R: Relevent: thích hợp

T: Time Frame: xác định thời gian

Tiến trình xây dựng mục tiêu cá nhân: Hàng năm; Hàng tháng; Hàng tuần; Hàng ngày: hoạt động ngày, doanh số ngày, số lượng ngày, …

Nội dung bản kế hoạch bán hàng cơ bản bao gồm:

 Dự báo bán hàng: là quá trình xác định các ch tiêu bán hàng trong tương lai

và triển vọng đạt được các mục tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng thể hiện

qua 2 ch tiêu: (1) Ch tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường, (2) Ch tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…

 Mục tiêu bán hàng: là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng chia thành 2 nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: phản ánh kết quả bán hàng thực tế

mà doanh nghiệp đạt được, thể hiện bằng các con số, nóm này bao gồm: Doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, …

 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm: Mức độ hài lòng của khách hàng ; Phát triển thị trường thể hiện qua tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, … ; Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên bán hàng; Số cuộc gọi giao dịch với khách hàng;

Số khách hàng ghé thăm;

 Các hoạt động và chương trình bán hàng: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, các hoạt động liên quan đến hoạt động sau bán hàng

 Công cụ, phương tiện hỗ trợ bán hàng: trường hợp việc bán hàng cần có các công cụ, phương tiện hỗ trợ để đạt hiệu quả

 Thẻ khách hàng thẻ quầy

 Biểu mẫu bán hàng;

 Cặp đựng hồ sơ; Mẫu biểu,

 Tài liệu, dụng cụ thuyết tình về hàng hóa, sản phẩm dùng thử, catalog

 Tài liệu, dụng cụ hỗ trợ cho việc trưng bày

 Các dụng cụ hỗ trợ khác: micro, loa kéo, xe,

 Các tình huống rủi ro có thể dự báo và phương án xử lý: dự báo các tình huống phát sinh rủi ro và giải pháp khắc phục (ví dụ: không tiếp cận được khách hàng vì khách hàng vắng nhà thường xuyên trong khoảng thời gian bán hàng Giải pháp khắc phục viết giấy hẹn để lại/gọi điện thoại hẹn trước/đến vào giờ khác

Biểu mẫu kế hoạch bán hàng

Tùy vào quy mô, đặc thù của mỗi doanh nghiệp, yêu cầu về nội dung và hình thức biểu mẫu kế hoạch bán hàng của các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau Biểu mẫu kế hoạch bán hàng tham khảo giáo trình Lập kế hoạch bán hàng

Ví dụ lập kế hoạch bán hàng

Bảng 1 là số liệu doanh số bán hàng 6 tháng đầu năm 2018 của nhân viên Nguyễn Ngọc Mai Yêu cầu lập kế hoạch bán hàng 6 tháng đầu năm 2019 so với năm 2018 với mục tiêu:

- Doanh số vượt 10

- Số cuộc gọi cho khách hàng mục tiêu tăng 15%

- Số cuộc hẹn tăng 20 so với cuộc hẹn đạt được trong tháng 6

- Số đơn hàng từ KH mới trung bình mỗi tháng từ 3 đơn hàng trở lên

Bảng 1: Doanh số n hàng 6 th ng đầu năm 2018

Nội dung

Năm 2018 Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6

Kế hoạch bán hàng 6 tháng đầu năm 2019 :

KẾ HOẠCH B N HÀNG N M 2019

Công ty mỹ phẩm Hoàng Yến

Địa ch : District 12, Ho Chi Minh City, Vietnam

 Mục tiêu doanh số, doanh thu:

o Dự đoán doanh thu thu về từ việc bán sản phẩm cho khách hàng thân thiết và khách hàng mới

o Đặt mục tiêu doanh số từng tháng dựa vào bảng ch tiêu theo thời gian

o Số đơn hàng từ KH mới trung bình mỗi tháng từ 3 đơn hàng trở lên

 Chiến lƣợc tiếp thị và bán hàng:

o Đặt kế hoạch tiếp cận khách hàng bằng hình thức mail, tin nhắn, gọi điện thoại: tăng 15 , hẹn gặp: tăng 20 , các phương tiện trực tuyến……

o Xây dựng chương trình bán hàng chương trình giảm giá, khuyến mại, chính sách ưu đãi, chiết khấu cho đại lý… ; Làm sao để gia tăng hiệu quả của các chương trình bán hàng?

o Lên chương trình chăm sóc khách hàng

o Lợi thế của bạn: Có thương hiệu lâu năm, được khách hàng tin dùng Sản phẩm đa dạng, Chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá tốt; Giá cả thấp hơn các thương hiệu khác; Quảng cáo thu hút khách hàng Có nhiều chương trình giảm giá, ưu đãi, tặng kèm sản phẩm vào nhiều thời điểm trong năm

 Kế hoạch hoạt động:

 2 Bảng ph n ch tiêu n hàng theo thời gian:

Nội dung

Năm 2019

TH năm trước

KH năm nay

TH năm trước

KH năm nay

TH năm trước

KH năm nay

TH năm trước

KH năm nay

TH năm trước

KH năm nay

TH năm trước

KH năm nay

3.Đối tượng kh ch hàng mục tiêu: Khách hàng là nữ độ tuổi trẻ và trung niên

đang sinh sống trên địa bàn quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh, Khách hàng thân thiết, khách quen từ các mối quan hệ

4.Địa điểm n hàng: tại cửa hàng, các siêu thị, đại lý, cộng tác viên,…

5 Thời gian n hàng: từ 6g-22g các ngày trong tuần kể cả ngày lễ

6 Công cụ, phương tiện hỗ trợ n hàng (nếu có):

 Thẻ khách hàng thẻ quầy

 Biểu mẫu bán hàng;

 Cặp đựng hồ sơ; Mẫu biểu;

 Tài liệu, dụng cụ thuyết tình về hàng hóa, sản phẩm dùng thử, catalog Phiếu giảm giá;…

 Tài liệu, dụng cụ hỗ trợ cho việc trưng bày

 …

7 C c tình huống rủi ro có thể dự o và phương n xử lý:

Tình huống rủi ro Đề xuất phương n xử lý

Rủi ro về sự cạnh tranh của

đối thủ

Nhân viên kinh doanh rất cần đến sự hỗ trợ của công ty trong chiến lược marketing, vì thế hãy thẳng thắn trình bày những vấn đề mình đang gặp phải, cũng như nêu lên một vài nhận xét về đối thủ

mà mình thu thập được từ ý kiến của khách hàng để công ty đề ra những chiến lược thích hợp

Ngày 3 tháng 9 năm 2019

Người duyệt Người lập kế hoạch n hàng

Bài tập chương 1

Câu số 1: Trình bày các ch tiêu bán hàng: doanh số, doanh thu

Câu số 2: Trình bày quy trình tiếp cận khách hàng và một số các phương pháp tiếp

cận khách hàng

Câu số 3: Lập kế hoạch bán hàng cho 6 tháng cuối năm 2019, giả định giá sữa quý

4 cuối năm 2019 sẽ tăng 3 Mục tiêu về doanh số của 6 tháng cuối năm 2019 sẽ tăng 12 so với cùng k năm 2018 Số lượng sữa bán được trong 2 quý 3 & 4 năm

CHƯƠNG 2 TRIỂN KHAI HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM

GIỚI THIỆU

Hoạt động bán sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận Hay nói cách khác đó là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Nội dung chương 2 sẽ hướng dẫn người học cách thức lập gửi chứng từ bán hàng; Quy trình bán sản phẩm; Một số kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng Đồng thời hướng dẫn cách ghi sổ nhật ký bán hàng để theo dõi biến động

doanh số theo ngày, tuần, tháng, quý, năm,…

MỤC TIÊU

Sau khi lĩnh hội chương này, người học có khả năng:

- Lập được chứng từ bán sản phẩm

- Trình bày được quy trình bán sản phẩm

- Trình bày được các kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng

- Theo dõi, ghi nhận kết quả bán hàng

- Vận dụng kiến thức, kỹ năng lập gửi những chứng từ bán hàng trong công việc thực tế

- Thực hiện đúng quy trình bán sản phẩm hàng hóa

- Nghiêm túc, t m , cẩn thận trong việc ghi sổ nhật ký bán hàng

2.1 Giới thiệu chứng từ bán sản phẩm

2.1.1 Khái niệm sản phẩm

Khái niệm truyền thống: sản phẩm là bất cứ thứ gì mà người ta có thể cống

hiến ra thị trường để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ, có thể làm thỏa mãn nhu cầu hay một sự cần dùng Nó bao gồm vật phẩm hữu hình, dịch vụ, con

người, nơi chốn và ý tưởng hay hỗn hợp của những thực thể đó Trong đó, dịch vụ

là bất k hoạt động hay lợi ích nào mà bên này có thể cống hiến cho bên kia Một cống hiến mà cơ bản mang tính chất vô hình và không là kết quả của việc sở hữu thứ gì

Khái niệm mới về sản phẩm: Sản phẩm bao gồm hai yếu tố “Lực” và “ Thế”

2.1.2 Phương thức lập gửi những chứng từ bán sản phẩm

Chứng từ bán sản phẩm là căn cứ pháp lý quan trọng để quản lý việc bán hàng và thể hiện các hoạt động phát sinh giữa người bán và người mua Thông thường những chứng từ bán sản phẩm bao gồm: hóa đơn bán hàng, Giấy bảo hành sản phẩm, Bảng hướng dẫn sử dụng sản phẩm, Chứng từ đặt cọc, Hợp đồng mua bán hàng hóa,…

sổ

Giấy Bảo hành là

"một sự đảm bảo

bằng văn bản, được phát hành cho người mua bởi nhà sản xuất, cam kết sẽ sửa chữa hoặc thay thế sản phẩm nếu cần thiết trong một

Hướng dẫn sử dụng là chứng từ

do bên sản suất phát hành giúp khách hàng sử dụng đúng thông

số kỹ thuật

Chứng từ đặt cọc là bản chứng nhận đặt cọc hoặc tạm ứng để đảm bảo thực hiện hợp đồng (tại thời điểm nhận tiền chưa cung cấp dịch vụ, chưa thực hiện hợp đồng), tổ chức cung ứng dịch vụ không phải xuất hóa đơn GTGT đối với khoản

Hợp đồng bán hàng hóa là văn bản thể hiện sự thỏa thuận của người bán với người mua về quyền

và nghĩa vụ của các bên Theo luật thương mại thì hình thức hợp đồng mua bán hàng hóa được

khoảng thời gian

nhất định"

tiền đặt cọc hoặc tạm ứng để đảm bảo thực hiện hợp đồng này

thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thể

Cách lập Mỗi số hóa đơn phải

có từ 2 liên trở lên và tối đa không quá 9 liên, trong đó:

+ Liên 1: Lưu

+ Liên 2: Giao cho người mua

+ Các liên từ liên thứ 3 trở đi được đặt tên theo công dụng cụ thể

mà người tạo hóa đơn quy định Riêng hóa đơn do cơ quan thuế

Lập theo mẫu của công ty

Là chứng từ do công ty phát hành

phẩm

Là chứng từ được lập theo quy định của pháp luật

Do người bán và người mua thỏa thuận

cấp lẻ phải có 3 liên, trong đó liên 3 là liên lưu tại cơ quan thuế

+ Các liên còn lại xem trong quy định tại Thông tư 39/2014/TT-BTC

Nơi gửi - Liên 1: Lưu

- Liên 2: Giao cho người mua

- Liên 3: Giao cho kế toán

- Lưu thông tin quản lý

- Bản chính giao khách hàng

- 1 bản giao khách hàng

- 1 bản lưu

- 1 bản giao khách hàng

Nguồn: Tác giả tổng hợp

- Theo khoản 2 Điều 3 Thông tư 39/2014/TT-BTC (sửa đ i ởi khoản 1

Điều 5 Thông tư 119/2014/TT-BTC) hóa đơn ao gồm c c loại sau:

1 Hóa đơn giá trị gia tăng: Hóa đơn giá trị gia tăng là loại hóa đơn dành cho các tổ chức khai, tính thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ trong các hoạt động sau: Bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ trong nội địa; Hoạt động vận tải quốc tế; Xuất vào khu phi thuế quan và các trường hợp được coi như xuất khẩu

2 Hóa đơn bán hàng: bao gồm: 1 Tổ chức, cá nhân khai, tính thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp khi bán hàng hóa, dịch vụ trong nội địa, xuất vào khu phi thuế quan và các trường hợp được coi như xuất khẩu; 2 Tổ chức, cá nhân trong khu phi thuế quan khi bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ vào nội địa và khi bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ giữa các tổ chức, cá nhân

trong khu phi thuế quan với nhau, trên hóa đơn ghi r “Dành cho tổ chức, cá

nhân trong khu phi thuế quan”

3 Hóa đơn khác gồm: Tem; vé; thẻ; phiếu thu tiền bảo hiểm…

4 Phiếu thu tiền cước vận chuyển hàng không; chứng từ thu cước phí vận tải quốc tế; chứng từ thu phí dịch vụ ngân hàng…, hình thức và nội dung được lập theo thông lệ quốc tế và các quy định của pháp luật có liên quan

- Hình thức hóa đơn:

 Hóa đơn tự in Hóa đơn tự in là hóa đơn do các tổ chức kinh doanh tự

in ra trên các thiết bị tin học, máy tính tiền hoặc các loại máy khác khi bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ

 Hóa đơn điện tử Hóa đơn điện tử là hóa đơn được thể hiện ở dạng dữ

liệu điện tử do tổ chức, cá nhân bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ lập để ghi nhận thông tin bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ, ký số, ký điện tử bằng phương tiện điện tử, bao gồm cả trường hợp được khởi tạo từ máy tính tiền có kết nối chuyển dữ liệu điện tử với cơ quan thuế

 Hóa đơn đặt in Hóa đơn đặt in là hóa đơn do các tổ chức đặt in theo

mẫu để sử dụng cho hoạt động bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, hoặc

do cơ quan thuế đặt in theo mẫu để cấp, bán cho các tổ chức, hộ, cá nhân.

- Quy định về xuất hóa đơn :

 Doanh nghiệp khi bán hàng hóa, dịch vụ phải lập hóa đơn theo quy định và giao cho khách hàng Hóa đơn phải được lập ngay khi cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo đúng các nội dung, ch tiêu in sẵn trên mẫu hóa đơn

 Doanh nghiệp thuộc đối tượng nộp thuế giá trị gia tăng GTGT theo phương pháp khấu trừ thuế khi bán hàng hóa, dịch vụ chịu thuế GTGT phải sử dụng hóa đơn GTGT, kể cả trường hợp bán hàng hóa, dịch vụ chịu thuế tiêu thụ đặc biệt

 Doanh nghiệp xuất hóa đơn giá trị gia tăng phải hợp lý, chặt chẽ và đúng nguyên tắc theo quy định của luật và cơ quan tài chính thì hóa đơn đó mới được cơ quan thuế chấp nhận

số: 01GTKT3/001

Biểu mẫu 1: MẪU HÓA ĐƠN GI TRỊ GIA T NG HÓA ĐƠN GI TRỊ GIA T NG

Liên 1: Lưu Ngày…… tháng…….năm 20…

Điện thoại:……… Số tài khoản………

Họ tên người mua hàng……… ………

Thuế suất GTGT: ….…… , Tiền thuế GTGT: …………

Tổng cộng tiền thanh toán ………

Hướng dẫn c ch viết hóa đơn

 Nguyên tắc:

- Phải đúng nội dung nghiệp vụ kinh tế phát sinh

- Không được tẩy xóa, sửa chữa

- Phải dùng cùng màu mực, loại mực không phai, không sử dụng mực đỏ

- Chữ số và chữ viết phải liên tục, không ngắt quãng, không viết hoặc in

đè lên chữ in sẵn và gạch chéo phần còn trống nếu có

 Cách ghi hóa đơn:

1 Ngày th ng năm Cách viết khác hóa đơn bán lẻ thông thường

- Đối với bán hàng hóa là thời điểm chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền

sử dụng, không phân biệt đã thu được tiền hay chưa thu được tiền Ví dụ: Ngày 2 tháng 9 năm 2019

- Đối với cung ứng dịch vụ là ngày hoàn thành việc cung ứng dịch vụ,

không phân biệt đã thu được tiền hay chưa Trường hợp DN cung ứng dịch vụ thực hiện thu tiền trước hoặc trong khi cung ứng dịch vụ thì ngày lập hóa đơn là ngày thu tiền

- Đối với hoạt động cung cấp điện sinh hoạt, nước sinh hoạt, DV viễn thông, dịch vụ truyền hình: Chậm nhất không quá bảy ngày kế tiếp kể từ

ngày ghi ch số điện, nước tiêu thụ trên đồng hồ hoặc ngày kết thúc k quy ước đối với việc cung cấp DV viễn thông, truyền hình

- Trường hợp kinh doanh dịch vụ thì trên hóa đơn không nhất thiết phải có

tiêu thức “đơn vị tính”

- Đối với xây dựng, lắp đặt là thời điểm nghiệm thu, bàn giao công trình,

hạng mục công trình, khối lượng xây dựng, lắp đặt hoàn thành, không phân biệt đã thu được tiền hay chưa

2 Thông tin người bán hàng: Không phải viết vì đã được in sẵn trên hóa

đơn (Ví dụ: Công ty cung cấp hàng hóa là công ty TNHH Đại Việt)

3 Thông tin người mua hàng:

- Họ tên người mua hàng: Là người trực tiếp đến mua và giao dịch trực

tiếp với công ty bán Ví dụ: Nguyễn Văn Tài

- Nếu người mua không lấy hóa đơn hoặc không cung cấp tên, địa ch , mã

số thuế thì vẫn phải lập hóa đơn và ghi r “người mua không lấy hóa

đơn” hoặc “người mua không cung cấp tên, địa ch , mã số thuế”

- Tên Đơn vị: Là tên công ty của bên mua Theo đúng trên giấy phép

DKKD ) Ví dụ: Công ty TNHH dịch vụ Zinzia Việt Nam

- Địa ch : Là địa ch công ty mua hàng Theo đúng trên giấy phép DKKD

Ví dụ: Số 286 đường Thụy Khuê, Phường Bưởi, Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội

Trường hợp tên, địa chỉ người mua quá dài, người bán được viết ngắn gọn một số danh từ thông dụng như: “Phường” thành “P”; “Quận” thành “Q”,

“Thành phố” thành “TP”, “Việt Nam” thành “VN” hoặc “Cổ phần” là “CP”,

“Trách nhiệm Hữu hạn” thành “TNHH”, “khu công nghiệp” thành “KCN”, “sản xuất” thành “SX”, “Chi nhánh” thành “CN”… nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ số nhà, tên đường phố, phường, xã, quận, huyện, thành phố, xác định được chính xác tên, địa chỉ doanh nghiệp và phù hợp với đăng ký kinh doanh, đăng ký thuế của doanh nghiệp thì vẫn được xem là hợp pháp, được sử dụng để kê khai, khấu trừ thuế

- Mã số thuế (MST): Viết chính xác mã số thuế của bên mua và bên bán

Là MST đã được cấp theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ĐKKD), đăng ký thuế Ví dụ: 0106595967

- Hình thức thanh to n:

 Nếu thanh toán bằng tiền mặt: TM

 Nếu thanh toán bằng chuyển khoản: CK

 Nếu chưa xác định được hình thức thanh toán: Ghi TM/CK

 Nếu Hóa đơn có giá trị trên 20.000.000 vnđ bắt buộc phải chuyển khoản thì mới được khấu trừ thuế GTGT và tính vào chi phí hợp lý của DN

- Số tài khoản: Số tài khoản ngân hàng của Công ty mua

4 Bảng kê chi tiết hàng hóa n ra:

- Cột Số thứ tự: Ghi lần lượt số thứ tự các loại hàng hóa mà người mua

hàng đến mua

- Cột tên hàng hóa, dịch vụ: Ghi chi tiết, cụ thể tên hàng hóa mà mình

bán ra tên, mã, kí hiệu của hàng hóa Ví dụ: Nước uống Lavie, bia Sài Gòn, Bia Hà Nội,…

- Nếu có quy định mã hàng hoá, dịch vụ để quản lý thì phải ghi cả mã hàng hoá và tên hàng hoá

- Các loại hàng hoá cần phải đăng ký quyền sử dụng, quyền sở hữu thì phải ghi trên hoá đơn các loại số hiệu, ký hiệu đặc trưng của hàng hoá mà khi

đăng ký pháp luật có yêu cầu Ví dụ: số khung, số máy của ô tô, mô tô;

địa ch , cấp nhà, chiều dài, chiều rộng, số tầng của ngôi nhà hoặc căn hộ…

- Các trường hợp là hoá đơn điều ch nh: Thì phải ghi r điều ch nh sai sót,

tăng, giảm của hoá đơn số bao nhiêu, ký hiệu, ngày tháng năm

- Đơn vị tính: Ghi r đơn vị tính của hàng hóa mà mình bán ra Thùng,

két, Cái, chiếc, m, bộ, kg…

- Số lượng: Ghi r số lượng hàng hóa bán ra Ví dụ: 4 thùng, 5 két,…

- Đơn gi : Ghi r đơn giá của 1 đơn vị hàng hóa giá chưa VAT Ví dụ:

82.000

- Thành tiền: Là số tiền mà người mua phải trả bằng đơn giá nhân với số

lượng của loại hàng hóa đó = cột số 4 x cột số 5 Ví dụ: 328.000

- Sau khi viết xong nội dung trong hóa đơn thì gạch chéo phần còn trống nếu có , bắt đầu từ trái qua phải

5 Phần T ng cộng:

- Cộng tiền hàng: Là tổng số tiền ở cột thành tiền Ví dụ: 5.075.443

- Thuế suất thuế GTGT: Ghi mức thuế suất của hàng hóa dịch vụ hiện

tại có 3 mức là: 0 , 5 , 10 , Ví dụ thuế 10 : 507.544

- Nếu là hàng hoá, dịch vụ thuộc đối tượng không chịu thuế GTGT, được miễn thuế GTGT thì ch ghi dòng giá bán là giá thanh toán, dòng thuế suất thuế GTGT không ghi và gạch bỏ

- T ng cộng tiền thanh to n: Là tổng cộng của dòng “Cộng tiền hàng” và

“Tiền thuế GTGT” Ví dụ: 5.582.986

- Số tiền viết ằng chữ: Viết chính xác số tiền bằng chữ ở dòng “Tổng

cộng tiền thanh toán” Ví dụ: Năm triệu năm tăm tám mươi hai ngàn chín trăm tám mươi sáu đồng

Việt Ví dụ: 10.000 USD – Mười nghìn đô la Mỹ Đồng thời phải ghi tỷ

giá ngoại tệ với đồng Việt Nam tại thời điểm lập hoá đơn Trường hợp ngoại tệ thu về là loại không có tỷ giá với đồng Việt Nam thì ghi tỷ giá chéo với một loại ngoại tệ được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam công bố

tỷ giá

6 Ký Tên:

- Người mua hàng: Ai đi mua hàng thì người đó ký Đối với việc mua

hàng không trực tiếp như: Mua hàng qua điện thoại, qua mạng, FAX thì người mua hàng không nhất thiết phải ký, ghi r họ tên Nhưng người bán hàng phải ghi r là bán hàng qua điện thoại, qua mạng, FAX

- Người n hàng: ghi tên người lập hóa đơn bán hàng

- Thủ trưởng đơn vị: Thủ trưởng đơn vị là Giám đốc, yêu cầu: Ký sống,

đóng dấu, ghi rõ họ tên Nếu thủ trưởng đơn vị không ký thì phải có giấy

uỷ quyền của thủ trưởng đơn vị cho người trực tiếp bán hàng ký, ghi r

họ tên trên hoá đơn và đóng dấu công ty vào phía trên bên trái của tờ hoá đơn Đóng dấu treo

Sau khi lập xong ho đơn

- Liên 1: Lưu tại cuống

- Liên 2: Giao khách hàng

- Liên 3: Lưu nội bộ

Biểu mẫu 2: PHIẾU GIAO HÀNG

Delivery

Ngày giao/

Delivery date

Điều khoản thanh toán/

payment term

Ngày đến hạn/ Due date

Số/No Mã mặt hàng/

Iterm code

Mô tả hàng hóa (Goods description

Ví dụ: Ngày 26 tháng 8 năm 2019 Bà Lê Minh Châu đại diện công ty TNHH sản

xuất TM và DV Central Việt Nam mua một số mặt hàng sữa tắm tại công ty TNHH NRV tại quận 12 TP.HCM Các mặt hàng bao gồm: Floral soap Coconut Begamot 100g, số lượng: 300 thùng; Floral soap Coconut Ylang Ylang 100g, số lượng: 200 thùng Floral soap Coconut Lavender 100g, số lượng: 300 thùng Yêu cầu lập phiếu bán hàng cho công ty TNHH sản xuất TM và DV Central Việt Nam, địa ch : K113/H23/4 Nguyễn Chí Thanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng, điện thoại: +84 905 xxx xxx, đại diện người mua hàng của công ty là bà Lê Minh Châu Hình thức vận chuyển: thông qua công ty giao nhận Viettel Điều khoản thanh toán: thanh toán trả

Giao hàng đến/ ship to: