Tìm hiểu, phân tích thị trường và thị trường mục tiêu của công ty cổ phần trà than uyên

Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu - Những đặc trưng cơ bản về tính chất kinh doanh của Công ty cổ phần trà Than Uyên - Tình hình sản xuất kin

LỜI MỞ ĐẦU

Do nước ta đang trong quá trình hội nhập, nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển mạnh song song với nó cũng là yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Không những các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công ty còn phải cạnh tranh với tất cả các công ty ở nước ngoài trong đó có những Công ty rất hùng mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục thậm chí hàng trăm năm, cho nên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề xây dựng thị trường và phát triển thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng

Mặt khác, môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn vận động theo những quy luật vốn có của nó Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều muốn chiến thắng trong cạnh tranh và dành thắng lợi trong thị trường Muốn vậy chỉ có cách là phải củng cố và mở rộng thị trường mục tiêu của công ty

Trong suốt quá trình kinh doanh, đã bao giờ bạn tự đặt câu hỏi: “Thị trường mục tiêu của mình là gì?” Câu hỏi tưởng chừng như đơn giản này thật ra rất quan trọng đối với thành công của bạn sau này đấy! Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc bạn đã thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của bạn hướng tới, từ đó bạn sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó Tất cả các hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu, dẫu rằng bạn có biết điều đó hay không?

Qua thời gian nghiên cứu và tìm hiểu, em càng đánh giá cao việc xác định một thị trường mục tiêu, và ý nghĩa của nó trong thời đại kinh tế thị trường và toàn cầu hóa như một tất yếu để phát triển Vì vậy em quyết định

lựa chọn chuyên đề nghiên cứu “ tìm hiểu, phân tích thị trường và thị

trường mục tiêu của Công ty Cổ phần trà Than Uyên”

1 Mục tiêu nghiên cứu Chuyên đề này nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và thị trường mục tiêu Tìm hiểu đặc trưng về thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty cổ phần trà Than Uyên Từ đó vận dụng nhứng lý thuyết đã học

để đề xuất chọn thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Chuyên đề này tập trung nghiên cứu phân tích lí luận và thực tế thị trường và thị trường mục tiêu của công ty Do hạn chế về thời gian cũng như năng lực trình độ có hạn, nên chuyên đề này chỉ tìm hiểu về thị trường tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, năm

2008, năm 2009

3 Phương pháp nghiên cứu

- Kế thừa tài liệu đã tìm hiểu

- Thu thập số liệu từ thực tế và công ty cung cấp

- Sử dụng phương pháp thống kê, phân tích kinh tế để xử lý và phân tích số liệu

4 Nội dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu

- Những đặc trưng cơ bản về tính chất kinh doanh của Công ty cổ phần trà Than Uyên

- Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần trà Than Uyên

- Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc Công ty, cùng các cô chú phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Thị Huế để em hoàn thành chuyên đề thực tập môn hoc marketing, em rất mong nhận được góp ý của cô cho chuyên đề nghiên cứu được hoàn thiện

Em xin chân thành cảm ơn!

NỘI DUNG

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về thị trường và thị trường mục tiêu

1 Thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

1.1 Khái niệm thị trường

 Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người,

ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn

ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển

đã không còn phù hợp nữa Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là

“tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trường được

nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá

Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong

đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá

Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ

và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ

và hành vi mua bán

 Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp

Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch

vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết

là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường

Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi

Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh Đó là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua;

cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua với nhau Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường

1.2 Nhân tố ảnh hưởng

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

a, Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

 Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động

- Hộ gia đình và xu hướng vận động

- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

 Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ Môi trường kinh tế

và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp

Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

- Các chính sách tiền tệ tín dụng

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

 Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh

tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh

tế

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

 Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường

Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng

Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp

 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái

Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp

để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…

Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

b, Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp

cụ thể Một thị trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết định

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường,

tỷ lệ khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

 Tiềm năng con người:

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường của doanh nghiệp Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp

Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng Sản phẩm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Do đó với chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới

1.3 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

 Vai trò:

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường

của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá - dịch vụ Do vậy, thị trường có những tác dụng sau đây:

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại

Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất

và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con người khỏi những công việc không tên trong gia đình

Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân

 Các chức năng của thị trường:

* Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không dược thị trường thừa nhận Để được thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để

từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuận tiện cho khách hàng

* Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác

Người bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán

và người mua được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng

hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa

là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị

* Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá

để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hoá

và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn

* Chức năng thông tin Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng Không có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc

ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng

2 Phân đoạn thị trường và xác định trị trường mục tiêu

* Thế nào là phân đoạn thị trường?

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dung thành những nhóm dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hành vi…

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Như chúng

ta đã biết, thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có

tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường

để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh.Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi

* Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu

Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng;

- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị;

- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;

- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp;

- Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong

cố gắng phát triển thị trường

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, cần tiến hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của công ty Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu công ty mở cửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng triệu người (nếu công ty khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến) và hướng tới xuất khẩu sản phẩm

Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu, ta hãy trả lời tiếp các câu hỏi:

- Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này?

- Công ty sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

- Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của bạn?

Bạn sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào?

- Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào?

- Công ty sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nó thường xuyên biến đổi?

Việc xác định thị trường mục tiêu gồm 2 bước cơ bản sau:

 Đánh giá mức hấp dẫn của từng khúc thị trường:

- Quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường về : đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…

- Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty

 Lựa chọn thị trường: tập trung và một khúc thị trường và đưa ra chiến lược nhắm tới thị trường mục tiêu đã chọn

Để sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh và có được những thành công nhất định, công ty cần sớm hình thành cho mình thị trường mục tiêu riêng biệt, từ đó đề ra các chính sách tiếp thị và phát triển cho phù hợp Chỉ có như vậy, công ty mới có thể duy trì hoạt động kinh doanh và giữ chân được các khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút thêm được các khách hàng mới Có thể nói,nếu càng biết rõ về thị trường mục tiêu bao nhiêu thì công ty sẽ càng tự tin trong công việc kinh doanh của mình

3 Định vị thị trường

Định vị là việc phát hiện quan điểm, xây dựng vị trí đối với từng khúc thị trường mục tiêu, từ đó lựa chọn để phát triển xây dựng vị trí đã chọn Việc định vị của Công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán

Nhiệm vụ định vị gồm ba bước:

 Thứ nhất là: công ty phải phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra được để phân biệt với đối thủ cạnh tranh

 Thứ hai là công ty phải áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác biệt quan trọng nhất

 Thứ ba là, công ty phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu có thể phân biệt được với đối thủ cạnh tranh Chiến lược định vị sản phẩm của công ty sẽ cho phép nó thực hiện bước tiếp theo, cụ thể là hoạch định những chiến lược Marketing cạnh tranh của mình

Một công ty khi đã định vị thị trường cẩn thận, lựa chọn được nhóm khách hàng mục tiêu đẻ phát triển và tung ra trên thị trường những sản phẩm thích hợp luôn có hi vọng thành công trong tương lai

Chương 2: Những đặc trưng cơ bản về tinh chất kinh doanh của công ty

tiếp, có tay nghề cao chủ yếu là lao động địa phương cung cấp, công ty điều kiện lao động cho đa số người dân huyện Tân Uyên

Công ty CP trà Than Uyên hiện nay là một trong những công ty hàng đầu của ngành chè Việt Nam Với mô hình sản xuất khép kín từ vùng nguyên liệu hơn 451 ha của Công ty và gần 800 ha vùng dự án nguyên liệu của tỉnh Lai Châu đến nhà máy chế biến chè xanh, đen với thiết bị và công nghệ chế biến hiện đại, nhà máy chế biến chè xanh công suất đạt 80 tấn/ngày, nhà máy chế biến chè đen xuất khẩu công suất 20 tấn/ngày được duy trì nghiêm ngặt

vì vậy chế biến sản phẩm đạt chất lượng cao, an toàn đáp ứng với yêu cầu khắt khe của thị trường trong nước và thế giới

Đây là doanh nghiệp duy nhất của ngành chè Việt Nam và là doanh nghiệp đầu tiên của tỉnh Lai Châu được TQCS INTERNATIONAL - Tập đoàn đánh giá chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm (Australia) – cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng Quốc tế ISO 22000:2005 cho sản phẩm chè xanh Tuyết San

Với quyết tâm phấn đấu chất lượng sản phẩm vì sức khoẻ cộng đồng, công ty đang thực hiện thoả thuận hợp tác với tổ chức JiCa của Nhật Bản xây dựng vùng nguyên liệu chè sạch, an toàn, với tổ chức SNV của Hà Lan xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn GLOBAL GAP Công ty CP trà Than Uyên sẽ là điểm đến của các khách hàng trong và ngoài nước, cây chè San Tuyết Than Uyên sẽ là cây làm giàu cho mảnh đất

và bà con các dân tộc địa phương vùng Tây Bắc của tổ quốc Tiếp tục phấn đấu để Công ty trở thành một trong những doanh nghiệp tiêu biểu của thời kỳ đổi mới và đề nghị Nhà nước phong tặng danh hiệu “Anh hùng lao động thời

và tiện lợi nhất mỗi khi dùng đến sản phẩm trà Tuyết San

Về sứ mạng phát triển:

- Công ty cổ phần trà Than Uyên là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực trà, mà trong đó kinh doanh cốt lõi là sản phẩm trà Tuyết San Tạo thế

mạnh sản phẩm mà sứ xở của sương mù đã ban tặng đó là trà Tuyết San

Công ty thu mua và chế biến những sản phẩm nông nghiệp mà người đồng bào dân tộc đã trồng ra để chế biến những sản phẩm sạch cung cấp cho người tiêu dùng Mục tiêu quảng bá thương hiệu Việt trong và ngoài nước

- Để đạt được mục tiêu trên, Công ty luôn đề cao chất lượng uy tính đối với người tiêu dùng, kích thích sáng tạo mẩu mã và giá cả phải chăng, luôn nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng, luôn đặt lợi ích chất lượng – lợi ích khách hàng vào lợi ích công ty, kết hợp hài hoà giữa lợi ích công ty, lợi ích của khách hàng và lợi ích của toàn xã hội Luôn luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm trà sạch theo đúng nghĩa của nó Với phương châm: “ Đừng bán thịt gà mà hãy bán mùi thơm của nó” Trong quá trình kinh doanh luôn tuân thủ pháp luật, không vì mục tiêu lợi nhuận mà làm phương hại đến lợi ích quốc gia, lợi ích cộng đồng tham gia tích cực vào các hoạt động cộng đồng

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:

HĐQT

Ban Giám Đốc

Phòng kế hoạch

Tổ sản xuất 5

Ban kiểm soát

Tổ sản xuất 1

Tổ sản xuất 3

Tổ sản