nghiên cứu các mô hình sàn giao dịch b2b trên thế giới, thực trạng và giải pháp phát triển các sàn giao dịch b2b tại việt nam

K h i tham gia vào sàn giao dịch này, khách hàng có cơ hội nhận được những giá trị gia tăng như dịch vụ thanh toán hay dịch vụ hậu mãi, dịch vụ cung cấp thông tin về các lĩnh vực kinh do

m

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CÁC SÀN GIAO DỊCH B2B TẠI VIỆT NAM

Hà Nội, tháng 03 năm 2010

M Ụ C L Ụ C

Trang

Chương ì: Tổng quan về T M Đ T và sàn giao dịch điện tử B2B 4

1.1 Các khái niệm cơ bản 4

1.1.1 Thương mại điện tử 4

1.1.2 M ô hình kinh doanh trong T M Đ T 5

Ì 2 Vài nét về T M Đ T B2B trên thế giới và tại Việt Nam l i

Ì 2 Ì T M Đ T B2B trên thế giới l i

1.2.2 T M Đ T B 2 B tại Việt Nam 13

Ì 3 M ô hình sàn giao dịch điện tử B2B 14

1.3.1 Khái niệm 14 1.3.2 Phân loại 15 1.3.3 M ô hình hoạt động 29

1.3.4 L ợ i ích của các bên tham gia 21

Chương l i :

Nghiên cứu một số sàn giao dịch B2B trên thế giói và tại Việt Nam 24

2.1 Nghiên cứu một số sàn giao dịch B2B trên thế giới 24

2.1.1 Một sổ sàn theo phân loại quy m ô 24

2.1.2 Một số sàn theo phân loại bản chất hàng hóa giao dịch 45

2.2 Nghiên cứu một số sàn giao dịch B2B tại Việt Nam 56

2.2.1 Sàn giao dịch: http://www.ecvn.com 56

2.2.2 Sàn giao dịch: http://gophatdat.com 64

2.3 So sánh, nhận xét 72

Chương IU:

Một số giải pháp đề xuất tăng cường hiệu quả hoạt động của các sàn giao

dịch B2B tại Việt Nam 74

3 Ì Các giải pháp vĩ mô 74

3.1.1 Nâng cao năng lực sản xuất của quốc gia 74

3.1.2 Nâng cao nhận thức của doanh nghiệp về sàn giao dịch B2B 76

3.1.3 Hoàn thiện cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin 77

3.1.4 Xúc tiến hợp tác quốc tế trong phát triển sàn giao dịch B2B 78

3.1.5 Hoàn chẬnh khung pháp lý cho hoạt động của sàn giao dịch B2B 80

3.1.6 Đào tạo nguồn nhân lực 81

3.2 Các giải pháp vi mô 83

3.2.1 Nhóm giải pháp tăng cường độ tin cậy cho SGDĐT 84

3.2.2 Nhóm giải pháp tăng cường các giá trị gia tăng của SGDĐT 88

3.2.3 Nhóm giải pháp truyền thông 89

3.2.4 Nhóm giải pháp kỹ thuật 92

3.2.5 Xu thế hình thành mạng xã hội doanh nghiệp 96

KÉT LUẬN 97

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ

Bảng biểu Trang Bảng Ì: Định nghía T M Đ T theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp 5

Bàng 2: Các yếu tố cơ bản của m ô hình kinh doanh 6

Bảng 4: Các loại m ô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại B2C 9

Bảng 5: Các loại m ô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại B2B 11

Bảng 6: So sánh tiện ích giữa 2 nhóm thành viên của Alibaba 41

Bảng 7: Kết quả kinh doanh ba năm của Grainger.com 54

Bảng 8: Dịch vụ trên E C V N 60

Bảng 9: Dịch vụ cơ bản và cao cấp trên gophatdat.com 68

Hình vẽ

Hình 2 : Giao diện trang chủ Bigboxx.com 25

Hình 3: Giao diện trang chủ IShip.com 32

Hình 4: M ô hình cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp của IShip.com 35

Hình 5: Giao diện trang chủ Alibaba.com 39

Hình 6: M ô hình hoạt động của aliexpress.com 42

Hình 7: Minh hồa phần mềm sử dụng E-Hub trên ChemUnity.com 49

Hình 8: Giao diện trang chủ Grainger.com 50

Hình 9: Giao diện trang chủ ECVN.com 57

Hình 10: Sơ đồ minh hồa hoạt động E C V N 61

Hình 11: Giao diện trang chủ Gophatdat.com 65

Hình 12: Tăng trưởng về số lượng thành viên và số lượt truy cập của

gophatdat qua các năm 2006 - 2008 66

Hình 13: M ô hình giải pháp thanh toán Ngânlượng.vn 94

ECVN - Cổng thương mại điện tử quốc gia

EDI - Electronic Data Interchange

OECD - Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế của Liên Hợp Quốc UNCTAD - Hội nghị của Liên Hiệp Quốc về Thương mại và Phát triển WTO - Tổ chức Thương mại thế giới

VECOM - Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam

PHẦN MỞ ĐẦU

Thế giới bước vào thế kỷ 21 với sự phát triển của kinh tế tri thức Những bước tiến mạnh mẽ của nền khoa học kỹ thuật, sự bùng nổ của công nghệ thông tin và truyền thông, đặc biệt là sự ra đời và phát triển của mạng Internet đã góp phần tích cực thúc đừy loại hình Thương M ạ i Điện Tử ( T M Đ T ) phát triển

Trên thế giới, xu hướng T M Đ T B2B chiếm ưu thế vượt ừ ộ i so với B2C trong việc lựa chọn chiến lược phát triển của các công ty kinh doanh trực tuyến Tuy rằng T M Đ T B2B tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau ừong thực tế nhưng

m ô hình kinh doanh có vai trò quan trọng hàng đầu và tầm có sức thu hút lớn nhất là m ô hình sàn giao dịch điện tử B2B K h i tham gia vào sàn giao dịch này, khách hàng có cơ hội nhận được những giá trị gia tăng như dịch vụ thanh toán hay dịch vụ hậu mãi, dịch vụ cung cấp thông tin về các lĩnh vực kinh doanh, các chương trình thảo luận trực tuyến và cung cấp kết quả nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng cũng như các dự báo công nghiệp đối với từng mặt hàng cụ thể Trước những lợi ích to lớn m à m ô hình kinh doanh sàn giao dịch B2B mang lại, nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đã bắt đầu nghiên cứu triển khai

m ô hình này trong thực tế và bước đầu có những thành công nhất định Tuy nhiên, theo cùng trình độ phát triển kinh tế chung, sự phát triển của các sàn giao đích B2B tại Việt Nam mới trong giai đoạn đầu, hầu hết các vvebsite B2B chưa

có định hướng hoạt động rõ ràng, m à chúng ta chủ yếu mới chi dừng lại ở giai đoạn thiết lập và thử nghiệm, giá trị giao dịch thực tế còn rất thấp Các website B2B chưa thể giữ vai trò liên kết rộng rãi các doanh nghiệp trong nước, càng chưa thể tại ra một thị trường mang tính toàn cầu như chính sứ mệnh của bàn thân m ô hình kinh doanh này

Xuất phát từ thực tế trên, em nhận thấy tính cấp thiết của việc phát triển

m ô hình kinh doanh sàn giao dịch B2B tại Việt Nam, do đó em đã chọn đề tài:

"Nghiên cứu các m ô hình sàn giao dịch điện tử B2B ừên thế giới Thực trạng và giải pháp phát triển các sàn giao dịch B2B tại Việt Nam" làm đề tài nghiên cứu

1 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu các m ô hình đã thành công trên thế giới và thực trạng triển khai tại một số các m ô hình đang triển khai tại Việt Nam, khóa luận mong muốn đưa ra được những điểm nổi bật tạo nên thành công trên thế giới và những kiến nghị giải pháp phù hợp để pháp triển các m ô hình sàn giao dịch B2B tại Việt Nam

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đ ố i tượng nghiên cứu là những m ô hình sàn giao dịch B2B thành công trên thế giới và những m ô hình tiêu biểu tại Việt Nam

Khóa luận chủn ra 7 m ô hình sàn giao dịch tiêu biểu cho cách phân loại đã chủn trong đó có 5 sàn giao dịch trên thế giới và 2 sàn giao dịch tại Việt Nam

3 Nhiệm vụ nghiên cứu

Đ ể đạt được mục đích nghiên cứu, đề tài cần phải:

- Nghiên cứu cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn của đề tài nghiên cứu

- Tìm hiểu m ô hình hoạt động của các sàn giao dịch điện tử B2B của các công ty đã lụa chủn

- Hệ thống hóa và đề xuất các giải pháp phát triển m ô hình kinh doanh sàn giao dịch B2B phù hủp với các doanh nghiệp Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng tập hủp nhiều nhóm phương pháp nghiên cứu:

- N h ó m các phương pháp nghiên cứu lý thuyết: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích và tổng hủp lý thuyết

- N h ó m các phương pháp thực tiễn: phương pháp tìm kiếm, phân tích xử lý thông tin, phương pháp thống kê m ô tả, phương pháp kinh nghiệm

5 Giói hạn của đề tài

Khóa luận chi nghiên cứu 7 m ô hình điển hình sàn giao dịch B2B đã lựa chủn Các số liệu được lấy trong 5 năm gần nhất từ năm 2005 đến 2009 Các kiến nghị giải pháp trong khóa luận không cụ thể cho một công ty hay một sàn giao

dịch nào đang hoạt động m à chỉ mang tính kiến nghị những giải pháp chung cho việc phát triển các sàn giao dịch B2B tại Việt Nam

6 Cấu trúc của luận văn

Ngoài phần mờ đầu, kết luận, danh mục viết tắt, mục lục và các tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn được cấu trúc thành 3 phần:

- Chương ì: Tống quan về T M Đ T và sàn giao dịch điện tử B2B

- Chương li: Nghiên cứu một số sàn giao dịch B2B trên thế giới và tại Việt Nam

- Chương IU: Một số giải pháp đề xuất tăng cường hiệu quả hoạt động của các sàn giao dịch B2B tại Việt Nam

Khóa luận được viết dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Thoăn X i n cảm ơn thầy đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình làm khóa luận

Em xin trân trọng cảm ơn!

CHƯƠNG ì: TỔNG QUAN VÊ TMĐT VÀ

SÀN GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ B2B

1.1 Các khái niệm cơ bản

1.1.1 Thương mại điện tử

Từ khi các ứng dụng Internet được khai thác và phục vụ cho mục đích thương mại, nhiều thuật ngữ khác nhau đã xuất hiện để chi các hoạt động kinh doanh điện tử trên mạng Internet như: "Thương mại điện t ử " - Electronic commerce hay e-commerce; "Thương mại trực tuyến" - Online trade; "Thương mại điều khiển học" - Cyber trade; "Thương mại không giấy tờ" - Paperless commerce hay Paperlass trade; "Thương mại sị hóa" - Digital commerce T u y nhiên thuật ngữ "Thương mại điện tử" ( T M Đ T ) là thuật ngữ được dùng phổ biến hơn cả và được thịng nhất trong nhiều văn bản tài liệu cũng như các nghiên cứu trong và ngoài nước

D ư ớ i đây là một sị định nghĩa về T M Đ T trên thế giới: '

ủ y ban Châu  u đưa ra định nghĩa về T M Đ T : " T M Đ T được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện tô N ó dựa trên việc x ử

lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng văn bản, âm thanh, và hình ảnh"

Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế của Liên Hợp Quịc (OECD) đưa ra định nghĩa T M Đ T : " T M Đ T được định nghĩa sơ bộ là các giao dịch thương mại dựa trên truyền dữ liệu qua các mạng truyền thông như Internet"

Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) định nghĩa: " T M Đ T bao gồm việc sản xuất, quàng cáo, bán hàng và phân phịi sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu high cà các sản phẩm được giao nhận cũng như thông tin qua mạng Internet"

Theo ủ y ban Liên Hiệp quịc về luật thương mại quịc tế, đã được ghi trong đạo luật mẫu về T M Đ T , thuật ngữ "thương mại" cần hiểu theo nghĩa rộng

để bao quát các vấn đề nảy sinh từ mọi mịi quan hệ mang tính chất thương mại,

'Nguồn: Bài giảng TMĐT - trường Đại học Thương Mại 2006

dù có hay không có họp đồng như: cung cấp hoặc trao đổi hàng hoa, dịch vụ; cho thuê; xây dựng; tư vấn; ngân hàng; bảo hiểm Cũng với cách hiểu rộng vê phương tiện điện tử (PTĐT) không chi đơn thuần là mạng máy tính và Internet ta

có thể tiếp cữn khái niệm T M Đ T theo nghĩa rộng hay hẹp từ hai thuữt ngữ cấu thành "thương mại" và "điện tử":

Bảng 1: Định nghía T M Đ T theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp 2

Phương tiện điện tử (PTĐT)

T M Đ T là toàn bộ các giao dịch thương mại thực hiện thông qua máy tính và Internet

T M Đ T là các giao dịch mua bán thông qua mạng Internet

Từ các định nghía trên và xem xét T M Đ T dưới cả góc độ rộng và hẹp ta

có thể đưa ra một định nghĩa mang tính tổng quát về T M Đ T "Thương mại diêm

tò là việc tiến hành các giao dịch thương mại thông qua mạng Intemet các phương tiện truyền thông và các phương tiện điện tử khác"

1.1.2 Mô hình kinh doanh trong TMĐT

1,1.2.1 Khải niệm mô hình kinh doanh

Theo Timmers (1999), m ô hình kinh doanh là một kiến trúc đối v ớ i các dòng hàng hóa, dịch vụ và thông tin, bao gồm việc m ô tả các nhân tố kinh doanh khác nhau và vai trò của chúng, m ô tả các lợi ích tiềm năng đối với các nhân tố kinh doanh khác nhau, và m ô tả các nguồn doanh thu

M ô hình kinh doanh là bố trí các hoạt động kế hoạch hoa (ừong một số trường hợp được nói đến như các quá trình kinh doanh) nhàm mục đích thu l ợ i

nhuận trên một thị trường M ô hình kinh doanh là trọng tâm của một kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh là tài liệu m ô tả m ô hình kinh doanh của một doanh nghiệp Một m ô hình kinh doanh thương mại điện tử nhằm mục đích khai thác và tận dụng những đặc trưng riêng có của Internet và Web

1.1.2.2 Các yếu tố cơ bàn của mô hình kinh doanh

Một doanh nghiệp khi xây dựng một m ô hình kinh doanh trong bất

cố lĩnh vực nào, không chỉ là thương mại điện tử, cần tập trung vào tám yếu tố

cơ bản là: mục tiêu giá trị, m ô hình doanh thu, cơ hội thị trường, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, chiến lược thị trường, sự phát triển của tổ chốc và đội ngũ quản lý

Bảng 2: Các yếu tố cơ bản của m ô hình kinh doanh3

Mục tiêu vê giá

trị Tại sao khách hàng nên mua hàng của doanh nghiệp?

M ô hình doanh

thu Doanh nghiệp sẽ kiếm tiền như thế nào?

C ơ hội thị trường Thị trường doanh nghiệp dự định phục vụ là gì? Phạm v i của

Kê hoạch xúc tiên sản phàm và dịch vụ của doanh nghiệp

nhằm thu hút khách hàng như thế nào?

Sự phát triền của

tổ chốc

Các kiểu cẩu trúc tố chốc m à doanh nghiệp cần áp dụng

để thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình?

Đ ộ i ngũ quản lý Những kinh nghiệm và kỹ năng quan ừọng của đội ngũ

lãnh đạo trong việc điều hành doanh nghiêp?

K h i nghiên cốu các m ô hình kinh doanh, nhiều nhà kinh tế cho rằng cần phải nghiên cốu toàn bộ các yếu tố cấu thành của một m ô hình Trong đó 2 nhân

'Nguồn: Bài giăng T M Đ T - trường Đại học Thương Mại 2006

tố quan trọng nhất có ảnh hường đến thành công hay thất bại của m ô hình kinh doanh là mục tiêu giá trị và m ô hình thu nhập

• Mục tiêu giá trị (Value Proposition)

Mục tiêu giá trị được hiểu là cách thức để sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp đáp ứng được nhu cữu của khách hàng Đ ể phát triển, phân tích mục tiêu giá trị, doanh nghiệp cữn trả lời các câu hỏi sau: Tại sao khách hàng lựa chọn doanh nghiệp để tiến hành giao dịch thay vì chọn một doanh nghiệp khác? Những điều gì doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng trong khi các doanh nghiệp khác không có hoặc không thể cung cấp? Đứng từ góc độ khách hàng, thành công của mục tiêu giá trị thương mại điện tò bao gồm: sự cá nhân hoa, cá biệt hoa của các sàn phẩm m à doanh nghiệp cung cấp, giảm bớt chi phí tìm kiếm sản phẩm, giảm bớt chi phí trong việc kiểm tra giá cả và sự thuận tiện trong giao dịch thông qua quá trình quản lý phân phối sản phẩm

• M ô hình doanh thu

M ô hình doanh thu là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận, và mức lợi nhuận lớn hơn trên vốn đữu tư Chức năng của một tổ chức kinh doanh là tạo ra lợi nhuận và thu được doanh l ợ i trên vốn đữu tư lớn hơn các hình thức đữu tư khác Bản thân các khoản lợi nhuận chưa đủ để khẳng định sự thành công của một doanh nghiệp Một doanh nghiệp được xem là kinh doanh thành công cữn tạo ra mức lợi nhuận lớn hơn các hình thức đữu tư khác Bằng không, doanh nghiệp không thể tồn tại

Thực tế có nhiều m ô hình doanh thu thương mại điện tử được áp dụng nhưng chủ yếu tập trang vào một (hoặc là sự phối họp của một số) ừong số các

m ô hình cơ bản sau: m ô hình quảng cáo, m ô hình đăng ký (subscription model),

m ô hình phí giao dịch, m ô hình bán hàng và m ô hình liên kết

Bảng 3: N ă m m ô hình doanh thu chủ yếu

M ô hình

Quảng cáo Yahoo.com Thu phí từ những người quảng cáo trà

cho các quảng cáo của mình Đăng ký

WSJ.com Consumerreports.org

Thu phí (hoa hồng) khi thực hiện các

giao dịch mua bán Bán hàng

Amazon.com DoubleClick.net SaIesforce.com

Bán hàng hoa, thông tin và dịch vụ

Liên kết MyPoints.com

Thu phí dẫn khách hàng, hoặc phần trăm trên doanh thu bán hàng trên cơ sở

liên kết

1.1.2.3 Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT

Dựa vào chủ thổ của thương mại điện tử, có thổ phân chia thương mại điện

tử ra các loại hình phổ biến như sau:

• Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp

Trong các loại hình giao dịch trên, hai loại hình giao dịch B2C và B2B là hai loại hình giao dịch đặc trưng nhất và tồn tại nhiều m ô hình kinh doanh trong hai loại hình giao dịch này

a, Các m ô hình kinh doanh chủ yếu throng T M Đ T B2C

Thương mại điện tử B2C là loại giao dịch trong đó khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến là những người tiêu dùng cuối cùng, và mua hàng với mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Các loại m ô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại B2C được m ô tộ trong bộng

Bảng 4: Các loại m ô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại B 2 C 5

M ô hình kinh

M ô hình doanh thu

com

Đưa ra các dịch vụ ữ ọ n gói

và các nội dung như tìm kiếm,

t i n tức, thư tín điện tử.chuyện gau chát), âm nhạc, chương trình video, chương trinh lịch

Đ ố i tượng chủ yếu là những người sứ dụng tại nhà

Quàng cáo Phi đăng

ký Phí giao dịch Cổng

Quộng cáo Phí đăng

ký Phí giao dịch

Bán hàng hoa Nhà bán lè

Bán hàng hoa

Phố buôn bán

Bán hàng hoa Phí dịch

v u

5 Nguồn: Bài giộng T M Đ T - trường Đ ạ i học Thương M ạ i 2006

Các nhà sản

được thực hiện trực tiếp b ờ i các nhà

sản xuất

Bán hàng hoa

Nhà cung cấp

nội dung

WSJ.com Sportsline.com CNN.com

Các nhà cung cấp thông tin, các chương trinh giãi tri (như báo chí, các vấn đề thể thao, )

Quảng cáo Phí đăng

ký Phi liên kết hoặc tham khảo

Nhà trung

gian giao dịch

E-Trade.com Expedia.com Monster.com

Các nhà trung gian giao dịch cung cấp những bộ x ử lý giao dịch bán hàng trực tuyến, giống như các nhà môi giới chứng khoán hay các đại lý

du lịch

Phí giao dịch

Các doanh nghiệp trên cơ sờ Web sứ dụng các công nghệ Internet đề tạo nên thị trường, đưa người mua và người bán lai với nhau

Các doanh nghiệp kiêm tiên chồ yếu bằng việc bán dịch v ụ cho khách hàng

Những site, nơi các cá nhân

có cùng m ố i quan tâm, chung

sờ thích riêng biệt, có thể t ớ i cùng nhau chia sè kinh nghiệm, trao

đồi, thảo luận về những vấn

đề quan tâm

Quảng cáo Phí đăng

ký Phí liên kết và tham khảo

b, Các m ô hình kinh doanh chồ yếu ừong T M Đ T B2B

Thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại (trao đổi tiền lấy hàng hóa hoặc dịch vụ) được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác

Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua một đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai ừò cầu nối giữa người mua và người bán đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn Các m ô hình kinh doanh trong T M Đ T B2B chồ yếu được m ô tả ở bảng dưới:

Bảng 5: Các loại m ô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại B2B'

M ó hình kinh

M ò hình doanh thu Thị trường/ Sờ

Phí giao dịch/ Phí thành viên

Cung cấp các sàn phẩm đặc thù cho các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau

Phí giao dịch/ Phi thành viên

Nhà phân phối

Két nôi trực tiẽp các doanh nghiệp v ợ i các doanh nghiệp khác nhằm giám thiểu chu trinh bán hàng và giá thành sản phẩm

Bán hàng hoa

Bán dịch

vụ Nhà cung

cấp dịch vụ ứng dung (ASP)

Salesforce.com Corio.com

Cho các doanh nghiệp thuê các ứng dụng phần mềm trên

cơ sờ ỉnternet

Phí dịch

vụ Môi giợi giao

Trung gian thông

Bán thông tin

Định hượng

Thu thập các dữ liệu về người tiêu dùng và sư dụng chúng định hượng hoạt động kinh doanh của các nhà kinh doanh

Phí tham khảo hoặc liên kết

1.2 Vài nét về T M Đ T B2B trên thế giới và tại Việt Nam

1.2.1 TMĐTB2B trên thế giới

Cuộc khủng hoảng "dotcom" những năm đầu thế kỷ X X đã đem lại cho những người trong cuộc nhiều bài học đắt giá K h i đó người ta thường tâng bốc các m ô hình kinh doanh B2B lên tận mây xanh, giá cổ phiếu của các công ty này được thổi phồng quá mức, nhiều nhà nghiên cứu quá tin tưởng ràng công nghệ, phần mềm và mạng sẽ nhanh chóng chuyển đổi cách thức làm ăn truyền thống

của các doanh nghiệp Nhưng sự thật chỉ sau vài năm sau đó hàng trăm công ty

"ảo" nhanh chóng thua lỗ và sụp đổ M ộ t trong những nguyên nhân quan trọng của cuộc khủng hoảng này là người ta đã đánh giá và kỳ vọng quá cao vào m ô hình kinh doanh "ảo" m à không nhìn nhận vào thực tế và hiệu quả hoạt động của

m ô hình này từ đó m à hình thành trào lưu kinh doanh ảo theo các m ô hình B2B Cho đến những năm 2004-2005, các công ty hoạt động trong lĩnh vực

T M Đ T nói chung cũng như B2B đã có những bưốc phục hồi và phát triển Không giống như các giai đoạn trưốc, cách thức kinh doanh đã được chuyển hưống từ chiều rộng sang chiều sâu, tức là việc các công ty ngày càng chú trọng hơn vào chất lượng hoạt động của mình Doanh số T M Đ T B2B chiếm 9 2 % -

9 5 % doanh thu T M Đ T toàn cầu ừong 3 năm 2003-2005 Cũng trong giai đoạn hậu khủng hoảng này, sàn giao dịch trực tuyến Alibaba của Trung Quốc nổi lên như một điển hình thành công Được thành lập và hoạt động từ năm 1999, Alibaba.com là công ty Dot.com đầu tiên cùa Trung Quốc thành lập một sàn giao dịch điện tử và hiện nay là một trong những sàn giao dịch thương mại Thế giối lốn nhất và nơi cung cấp các dịch vụ Marketing ữên mạng hàng đầu cho những nhà xuất khẩu và nhập khẩu Alibaba.com cũng là điểm đến đầu tiên và cũng

là điểm tối cuối cùng cho các nhà xuất nhập khẩu muốn nắm bắt cơ hội và xúc tiến kinh doanh trên mạng Trang Web hiện có hơn 4.830.000 thành viên đăng

kí đến từ 240 nưốc khác nhau Trong 4 năm (2002-2005) liền trang Web công ty vinh dự nhận được giải thưởng "Best o f the Web B2B" do tạp chí Forbes bình chọn, vối danh mục hơn 27 lĩnh vực và hơn 1300 loại sản phẩm từ những sản phẩm may mặc cho đến đồ điện tử Hiện nay hai thị trường hoạt động chính của Alibaba.com là Trung Quốc và Nhật bản, nhưng trong ngắn hạn công ty nhắm tối hai thị trường lốn khác là Singapore và Hàn Quốc và trong dài hạn sẽ trở thành cầu nối giữa thị trường Châu Á và Âu-Mỹ

Thời kỳ khủng hoảng kinh tế hiện nay bắt đầu từ năm 2008 Nhưng trên thực tế trong thời kỳ khủng hoảng toàn cầu này, ngành T M Đ T lại đang có những bưốc tiến đáng kể Theo một nghiên cứu mối đây của Forrester Research, những người mối mua sắm qua mạng tại M ỹ thực hiện chín cuộc mua sắm mỗi năm và

những người có nhiều kinh nghiệm hơn về việc này (trên năm năm) thực hiện 20 cuộc mua sắm một năm Thị trường B2C phát triển kéo theo thị trường B2B cũng phát triển theo Thị trường B2B phát triển nhiều loại hình kinh doanh mới mẻ hơn trước và cách thức hoạt động cũng hiệu quả hơn

1.2.2 TMĐTB2B tại Việt Nam

Theo khảo sát của Công ty Vinalink, tại Việt Nam hiện có khoảng 9.300 vvebsite B2C với doanh thu từ mua sắm trực tuyến kết hợp với các phương thức đật hàng qua vvebsite, qua điện thoại trên vvebsite vào khoảng 450 triệu USD, chiếm 0,5% GDP; về B2B có gần 3.000 doanh nghiệp với doanh thu khoảng 1,5

tỷ USD chiếm 2 % GDP N h ư vậy cả B2B và B2C đã chiếm 2,5% GDP một con

số đáng kể với ngành T M Đ T còn nhiều non trẻ

Nói riêng giao dịch B2B, theo kết quả điều tra của Vụ Thương mại điện

tử, có 9 2 % doanh nghiệp Việt Nam đã kết nối internet, trong đó tỷ lệ kết nối băng thông rộng A D S L đạt 8 1 % số doanh nghiệp tham gia các sàn thương mại điện tử B2B (giao dịch T M Đ T giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) của Việt Nam cũng như của nước ngoài tăng rất nhanh Điều đó chứng tỏ T M Đ T B2B tại Việt Nam đã có nhiều bước phát triển, các doanh nghiệp thấy rõ ràng nhiều lợi ích khi tham gia hoạt động T M Đ T B2B để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình

Tuy nhiên thực tế hiệu quả hoạt động B2B tại Việt Nam hiện còn khiêm tốn Có thể dẫn ra đây một ví dụ về vấn đề cập nhật thông tin ừên website của doanh nghiệp: Trong số 504 doanh nghiệp được điều tra (chủ yếu ở địa bàn các thành phố, thị xã) thì có 46,2% doanh nghiệp cho biết đã lập vvebsite, đó là một con số rất đáng mừng Tuy nhiên, nhìn vào tần suất cập nhật thông tin lại thấy một thực trạng đáng buồn Trong khi 28,76% số doanh nghiệp cập nhật thông tin hàng ngày (chủ yếu là các doanh nghiệp xuất khẩu, ngân hàng), 17,6% cập nhật hằng tuần và 13,73% cập nhật hằng tháng thì có đến 39,91% doanh nghiệp thỉnh thoảng mới cập nhật thông tin

B2B phụ thuộc vào năng lực và khả năng sẵn sàng kinh doanh điện tử

(e-business) Đ ể triển khai B2B, doanh nghiệp trước hết cần đẩy mạnh ứng dụng

CNTT bằng cách tin học hoa các quy trình kinh doanh, quy trình quản lý, quản trị

ỗong nội bộ doanh nghiệp V à tiến xa hơn, xây dựng các cơ sở dữ liệu nội bộ,

tích họp các quy trình để hỗ trợ việc ra quyết định kinh doanh, kết nối với các đối

tác

1.3 M ô hình sàn giao dịch điện t ử B2B

1.3.1 Khái niệm

Thuật ngữ Sàn giao dịch điện t ử ( S G D Đ T ) muốn nói đến cổng giao dịch

thương mại mở cửa cho tất cả các phía quan tâm (nhiều người bán và nhiều

người mua), sử dụng một nền công nghệ chung và được bên thứ ba hoặc các

consortia công nghiệp quản lý

Sàn giao dịch điện tử được biết đến dưới nhiều tên gọi: chợ điện tử

(e-marketplaces), thị trường điện tử (e-markets), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges), cộng đông thương mại (trading communities), trung tâm trao đôi (exchange hubs), sàn giao dịch Interrnet (Interrnet exchanges), chợ mạng (nét marketplaces) và cổng B2B (B2B portals)

Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch còn duy

trì các hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ các nhóm

thảo luận trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu Các sàn giao dịch cũng

cung cấp các dịch vụ như thanh toán và logistics

Tham gia thị trường điện tử, các bên giao dịch có cơ hội giảm thiểu các

chi phí và thời gian tìm kiếm người mua, người bán, tìm kiếm các đối tác và

thực hiện các hoạt động thương mại Tỗ đó sẽ giảm bớt chi phí liên quan đến các

hoạt động mua bán hàng hoa Ngoài ra, việc tham gia trung tâm giao dịch B2B

cũng giúp doanh nghiệp giảm bớt các chi phí liên quan đến sản phẩm, giảm bớt

chi phí lưu kho (chi phí bảo quản hàng hoa tại các kho bãi của doanh nghiệp)

7

Nguồn: Bài giáng thương mại điện tử B2B - Đại Học Thương Mại 2008

1.3.2 Phân loại

Có nhiều cách khác nhau để phân loại các sàn giao dịch B2B Theo cách phân loại thị trường B2B nói chung ta có được sàn giao dịch B2B theo chiều rộng và sàn giao dịch B2B theo chiều sâu Thị trường theo chiều sâu là những thị trường phục vụ cho một lĩnh vực kinh doanh chuyên biệt như thị trường thép, thị trường ôtô, hoa chất, thị trường hoa, hoặc thị trường đồ gỗ Ngược lại, các thị trường theo chiều rộng bán các sản phẩm và dịch vụ chuyên dụng cho hàng loạt các còng ty Tuy nhiên đọi với sàn giao dịch B2B yếu tọ quy m ô của sàn lại đóng vai trò quan trọng không kém so với yếu tọ bản chất của hàng hóa giao dịch trên sàn, do vậy khóa luận em đưa ra 2 cách phân loại các sàn giao dịch B2B sau đây:

1.3.2.1 Phân loại theo tinh quy mô

Tính quy m ô của sàn giao dịch phụ thuộc đầu tiên vào sọ lượng người tham gia dịch vụ trên sàn và quy m ô của lĩnh vực kinh doanh m à sàn đó hoạt động Theo đó dựa theo tính quy m ô ta có các loại sàn giao dịch sau:

Cấu trúc cùa m ô hình Thị trường điện tử bên bán (một đến nhiều) tương tự như cấu trúc của m ô hình T M Đ T B2C, sự khác nhau căn bản thể hiện trong quá trình thực hiện Ví dụ, trên thị trường B2B, các khách hàng lớn thường được

cung cấp các catalog hàng hóa với giá cả riêng biệt Các công ty tách biệt đơn hàng B2B và B2C Các đơn hàng B2C và B2B yêu cầu quá trình thực hiện rất khác nhau Dưới đây là mô hình minh họa hai nhóm khách hàng của cùng một công ty

Hình 1: Minh họa khách hàng B2C và B2B"

Supplier s Eleclronic store

Một trong số các thị trường B2B chuyên sâu tiêu biểu nhất trên Internet là Convisint, thị trường ừao đởi linh kiện ôtô được ủng hộ bởi nhiều tập đoàn có tên tuởi như Daimler Chrysler, Ford, General Motors, Renault, Commerce One và Oracle Hoạt động bắt đầu tò tháng 10 năm 2000 nhưng tới tháng 12 năm 2000 (sau hơn 2 tháng) Convisint đã đưa ra trên 100 catalog trực tuyến, thực hiện hơn 100 cuộc đấu giá, giá trị giao dịch đạt mức trên 350 triệu USD9 Tương tự như vậy, DirectAg.com, một thị trường phục vụ trong lĩnh vực nông nghiệp, cung cấp cho những người làm nghề nông tin tức, các thông tin về giá cà nông sản,dự báo về nhu cầu và các cơ hội bán hàng nhằm giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí cho quá trình bán hàng

Một sô sàn giao dịch tự do nởi tiếng trên thế giới như Alibaba.com có lượng doanh thu khởng lồ hàng tỷ đô la mỗi năm và có thành viên là các công ty khắp nơi trên thế giới Ngoài việc tở chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch này còn duy trì các hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ các nhóm thào luận trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu Các sàn giao dịch cũng cung cấp các dịch vụ như thanh toán và logisticsMô ' Xem Morneau, 2001, trang 78

hình sàn giao dịch này có nhiều lợi thế trong việc xây dựng và triển khai nên tại Việt Nam hiện nay m ô hình kinh doanh này đang được phát triển, một vài điển hình thành công có thể kể ra như cổng thông tin E C V N của B ộ Công Thương, sàn giao dịch Gophatdat của Công t y Tiên phong, sàn giao dịch VNemart của phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI)

1.3.2.2 Phân loại theo bản chất của hàng hóa giao dịch

Cách phân loại thứ hai này dựa trên bản chất loại hàng hóa được giao dịch trên sàn, theo đó có hai loại chính được đề cập:

• Các sàn giao dịch hàng hóa trực tiếp (Direct goods)

• Các sàn giao dịch hàng hóa gián tiếp (Indirrect goods- MRO)

Trước tiên, cần phân biệt thế nào là hàng hóa trực tiếp và hàng hóa gián tiếp Hàng hóa trực tiếp được hiểu là nguyên vật liệu chính là đầu vào sản xuất của một công ty, ví dụ như: nông sản, nguyên nhiên liệu đửi với các công ty chế biến; thép đửi v ớ i các công ty k i m khí v.v Hàng hóa gián tiếp (hay MRO -Maintenance, repaire and operation) bao gồm các sản phẩm như văn phòng phẩm, phụ tùng thay thế phục vụ sửa chữa, các vật dụng như vật liệu và phương

tiện tẩy rửa, V.V Lĩnh vực thương mại này được đặc trưng bởi các cuộc mua bán

với dung lượng lớn, giá trị nhỏ, giao dịch lặp đi lặp lại với cùng một khách hàng, chi phí đặt hàng lớn đửi với cả người mua và người bán

Trong hai m ô hình kinh doanh dựa theo tiêu chí bản chất hàng hóa giao dịch vừa đề cập, các sàn giao dịch nhóm hàng hóa MRO chiêm ưu thế hơn về sử lượng hiện diện cũng như quy m ô hoạt động, bởi lẽ thành viên tham gia các sàn giao dịch hàng hóa trực tiếp tương tự như các sàn giao dịch chuyên ngành đã đề cập đến ở phần trên thường thuộc cùng một ngành hoặc cùng lĩnh vực kinh doanh, các thành viên tham gia giao dịch các hàng hóa MRO thì thường không giới hạn miễn là họ có nhu cầu

Một sử sàn giao dịch hàng hóa trực tiếp hoạt động hiệu quả ưên thế giới như plastics.com chuyên cung cấp mặt hàng nhựa plastics và ChemUnity.com, một ừong sử những sàn giao dịch trong ngành hóa chất nổi tiếng

Một số sàn giao dịch hàng hóa gián tiếp lớn như mro.com, Grainger.com, phần sau khóa luận sẽ nghiên cứu sâu hơn về sàn Grainger.com để thấy rõ hơn phương thức hoạt động cùa loại hình này

1.3.3 Mô hình hoạt động

v ề cơ bàn hoạt động của một sàn giao dịch B2B điển hình là kết nối bên mua và bên bán thông qua máy v i tính, người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin đầy đủ và tổng quát về sản phẩm, viồc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông tin về viồc thực hiồn đơn hàng một cách thuồng xuyên Điều này giúp các phòng ban phụ trách viồc thu mua hàng hóa có thế áp dụng những quy tắc kinh doanh, giảm chi phí do các vụ giao dịch lừa đảo gây ra, và đàm phán để được nhà cung cấp giảm giá nhiều hơn thông qua các công cụ quản

lý viồc mua hàng trực tuyến

• Các nguồn thu của sàn giao dịch điồn tử

- Phí giao dịch: hoa hồng do người bán trả khi thực hiồn mỗi giao dịch

Trong trường hợp bán cho khách hàng thường xuyên, phí giao dịch sẽ thấp hơn

- Phí dịch vụ: Người bán (đôi khi người mua) trả cho sàn phí đối với các

dịch vụ giá trị gia tăng

- Phí thành viên: Phí thành viên được cố định hàng tháng Các thành viên

cũng nhận được một số dịch vụ miễn phí Ờ một số nước như Trung Quốc, chính phù yêu cầu các thành viên đóng phí cả năm, nhưng không thu phí giao dịch và dịch vụ

- Phí quảng cáo: Sàn có thể thu hút quảng cáo ở phần cổng thông tin để

thêm thu nhập Người thuê quảng cáo có thể là các nhà bán hàng trên sàn

- Các nguồn thu khác: thu phí tổ chức đấu giá (nếu có), phí license thông

tin hoặc phần mềm có bàn quyền và các dịch vụ khác

• Người sở hữu một sàn giao dịch có thể là nhiều đối tượng khác nhau:

- Một "đại gia" công nghiồp: M ộ t doanh nghiồp rất lớn (có thể là nhà sản xuất, phân phối hoặc trung gian môi giới tạo lập và vận hành sàn Ví dụ: I B M , lập ra sàn để bán các sáng chế M ô hình này là sự mở rộng của m ô hình bên bán

TPN của GE là ví dụ kinh điển khác của m ô hình bên mua, lúc đầu do "đại gia"

GE kiểm soát, sau chuyển sang sở hữu của một nhóm các nhà đầu tư

- M ộ t doanh nghiệp trung lập: M ộ t bên thứ ba thiết lập sàn và dự định vận hành sàn một cách có hiệu quả và vô tư Ví dụ: ChemConnect

- Consortium: Một số doanh nghiệp công nghiệp quyết định cùng nhau thiết lập và khai thác sàn (Covisint)

M ô hình quản lý một sàn giao dịch nói chung tương tự như m ô hình của một doanh nghiệp M ỗ i sàn giao dịch có Ban Giám đốc, sàn đưấc quản lý bằng các quy định nội bộ, đôi khi bằng luật Các quy định này mang tính đặc thù cao, phụ thuộc vào sàn hoạt động như thế nào, cần các điều kiện gì để gia nhập sàn, quy định các loại phí nào Hon nữa, các văn bản quản lý phải đề ra rõ ràng các quy định về an ninh và bào vệ bí mật riêng tư, về giải quyết các tranh chấp có thế nảy sinh Các điều kiện hấp đồng cụ thể giữa sàn và người mua, người bán và đảm bảo cho sàn hoạt động minh bạch cũng rất cần thiết

Một yếu tố quan trọng nữa trong hoạt động của sàn giao dịch đó là các thành viên tham gia Thông thường bất kỳ một sàn giao dịch nào cũng phân loại

tư cách thành viên tham gia theo các cấp độ khác nhau Thành viên có thể thuộc loại có tư cách đầy đủ (fiill) hoặc không đầy đủ (partial) Những sàn thu phí đăng

và phí thường niên thường đưa ra các cấp độ thành viên khác nhau, ví dụ quan sát viên - Observing Member (đưấc quan sát các giao dịch, nhưng không đưấc mua bán, thành viên thương mại- Trading Member (đưấc mua bán, thường phải qua kiểm định chặt chẽ, đôi khi phải có tiền ứng trước trước k h i đưấc công nhận), thành viên liên kết- Associate Member

• Các dịch vụ thường đưấc cung ứng trên các sàn giao dịch điện tử là:

- Đăng ký, phân loại, phối hấp người mua, người bán

- Quản lý catalog hàng hóa

- Quản lý đấu giá

- Thông tin, phân tích thị trường

- Các dịch vụ hỗ trợ (tài chính, thanh toán, bảo hiểm, logistics, fax, theo dõi đơn đặt hàng

- Thống kê, phân nhóm

Tuy nhiên từng sàn với từng lĩnh vực và phương pháp hoạt động cụ thể

m à dịch vụ họ cung cấp là khác nhau Chương sau cệa khóa luận nghiên cứu và chi ra một số hoạt động và dịch vụ cụ thể cệa các sàn m à khóa luận nghiên cứu

1.3.4 Lợi ích của các bên tham gia

và đàm phán với những nhà cung cấp còn lại để đạt được những điều kiện mua hàng có lợi hơn

Các nhà phân tích đã tính toán rằng chi phí cho việc mua hàng chiếm từ 30-50% cệa chi phí nguyên vật liệu được mua Bên cạnh đó, nhân viên mua hàng mất ba phần tư thời gian cho các thệ tục hành chính và có rất ít thời gian để tìm kiếm nhà cung cấp tốt nhất từ phía nước ngoai Chính vì thế, có tới 65-70 % các điều khoản trong hợp đồng không được đàm phán kĩ lưỡng và phần lớn việc mua hàng được tiến hành với các nhà cung cấp trung gian Các nhà phàn tích cho ràng việc mua hàng thông qua sàn giao dịch thương mại điện tử B2B sẽ giảm từ 15 %

đến 25 % các chi phí mua hàng này Thêm vào đó, B2B cũng đưa ra giải pháp nhằm giảm bớt chi phí thực hiện hợp đồng Những giám đốc phụ trách mua hàng thường lại không phải là người khảo sát thị trường hiệu quả Do những khảo sát không hiệu quả này, 9 0 % hàng được mua chỉ tập trung vào 2 0 % nhà cung cáp Một trong những nguyên nhân chính cẩa việc thực hiện những hợp đông mua hàng thiếu hiệu quả này là do thiếu thông tin Giải pháp B2B giúp tự động hóa các nguồn thông tin giúp tiết kiệm chi phí một cách hiệu quả

Ví dụ một vài sàn giao dịch thương mại điện tò B2B cung cấp công cụ đâu giá cho người mua, thông qua đó các nhà cung cấp phải cạnh tranh với nhau đế

có thể bán được hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao hơn hoặc đưa ra các điều kiện điều khoan ưu đãi hon N h ờ đó, chi phí mua hàng sẽ giảm hơn 20%, cho phép tiết kiệm một khoản đáng kể trong quá trình thực hiện họp đồng Sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép công ty vượt qua những rào cản về địa lý, vươn ra thị trường toan cầu, việc m à trước đây họ khó

có thể đạt được Bên cạnh đó, sàn giao dịch giúp tiến ưình mua hàng được tiến hành thuận lợi hơn, nâng cao hiệu quả hạot động mua hàng, giảm bớt chi phí hành chính cẩa việc mua hàng truyền thống

• Đối vói người bán:

Sàn giao dịch thương mại điện tử giúp người bán gia tăng khách hàng hiện tại, mở rộng kênh bán hàng, giảm chi phí bán hàng Người bán có thể tăng cường các dịch vụ khách hàng và thực hiện nhiều giao dịch hơn với khách hàng Ngoai

ra người bán có thể đăng bán hoặc thanh lý các mặt hàng tồn kho m à không v i phạm các quy định về giá H ọ có điều kiện mở rộng thị trường nước ngoai, tiết kiệm chi phí kho bãi, tăng cường tính chính xác cẩa hợp đồng, và nhận tiền thanh toan nhanh hơn thông qua các hình thức thanh toan trực tuyến

Những người bán có đầu óc nhanh nhạy biết nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu khách hàng bàng cách tạo nên vvebsite thương mại điện tử hiệu quả sẽ thu hút được lượng khách hàng lớn hơn, tạo dụng được quan hệ họp tác dài hạn với khách hàng, đồng thời đượcnhiều người biết đến hơn Những doanh nghiệp tiên

phong này sẽ góp phần xác định những gì m à người tiêu dùng thời nay trông đợi, những doanh nghiệp chậm trễ hơn chỉ có thể đi theo bắt chước m ô hình của họ Những người bán trực tiếp có lợi thế hơn người bán gián tiếp vì cơ sờ hạ tầng sửn có giúp họ áp dụng thương mại điện tò ngành chóng Những người bán trung gian phải cân nhắc nhiều chiến lược hơn , ví dụ nên xem thương mại điện

tử là một kênh bán hàng duy nhất, hay là một kênh bán hàng tăng thêm bên cạnh những kênh có sửn Tập đoan tư vấn Yankee cho rằng những doanh nghiệp đi đầu trong thương mại điện tử là những doanh nghiệp biết tận dung thương mại điện tử như một nhân tố có tính đòn bẩy nhằm gia tăng giá trị của kênh bán hàng truyền thống, chứ không thay thế hoàn toàn kênh này

• Đ ố i vói m ọ i đối tượng người sử dụng

M ọ i doanh nghiệp đều có lợi ích từ sàn giao dịch thương mại điện tử M ộ t sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép các doanh nghiệp hội tụ lại và sử dụng Internet để thực hiện các giao dịch phức tạp và gia tăng hiệu quả từ các giao dịch đó Kết quả là cả người mua và người bán đều hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy

m ô và có thể mua hoặc bán bất cứ thứ gì thật nhanh chóng, dễ dàng và tiết kiệm Sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép các công ty vượt qua những rào cản

về địa lý, mờ rộng ra toàn cầu, vươn tới những thị trường m à trước đây họ không thể nào tiếp cận được Bên cạnh đó, nó giúp đơn giản hóa tiến trình mua hàng và cải thiện tiến ừình bán hàng, giảm chi phí hành chính của việc mua hàng truyền thống dựa trên giấy tờ

Việc hợp tác và giao dịch nhanh chóng, thuận tiện hơn giúp tiết kiệm thời gian, rút ngắn thời gian giao hàng, tăng cường mối quan hệ giữa các keng cung cấp Sàn giao dịch thương mại điện tử giúp doanh nghiệp phản ứng kịp thời hơn với những biến động của thị trường thông qua các thông t i n hữu ích về thị trường, giúp doanh nghiệp đưa ra những kế hoạch kinh doanh hiệu quả hơn và đối phó dễ dàng hơn với những biến động của thị trường

C H Ư Ơ N G li: NGHIÊN c ứ u MỘT SỐ SÀN GIAO DỊCH B2B

TRÊN THẾ GIỚI V À TẠI VIỆT NAM

2.1 Nghiên cứu một số sàn giao dịch B2B trên thế giói

2.1.1 Một số sàn theo phân loại quy mô

2.1.1.1 Sàn giao dịch một - nhiều

Sàn giao dịch một - nhiều là loại hình sàn giao dịch lấy trung tâm là công

ty (Company-centric ÉC), giao dịch tập trung quanh một công ty đơn lẻ M ô hình

sàn giao dịch một nhiều được nghiên cứu là BigBoxx.com

> Sàn giao dịch BigBoxx.com

a Giới thiệu chung

Bigboxx.com là một trung gian bán hàng ảo có trụ sở tại Hông Kong, đây

là một nhà bán lẻ B2B chuyên cung cấp văn phòng phẩm Hãng không có cửa

hàng truyền thống nào và chừ bán các sản phẩm thông qua catalog trực tuyến;

Như vậy, Bigboxx.com là một trung gian trực tuyến Công t y có 3 dạng khách

hàng: các tập đoàn lòn, các tập đoàn cỡ vừa và các văn phòng nhỏ Hãng kinh

doanh hon 8000 sản phẩm từ 300 nhà cung cấp Mục tiêu của Bigboxx.com là

bán sàn phẩm của hãng tới các quốc gia tại Đông Nam Á

Công thông tin (portal) cùa công ty rất thu hút và dễ sử dụng, có cả hướng

dẫn cho người dùng về cách sử dụng website K h i đã đăng ký, người dùng có thể

bắt đầu mua sắp sử dụng giỏ hàng điện tử Người dùng có thể tìm kiếm sản phẩm

bằng cách duyệt catalog trực tuyến hoặc bằng các công cụ tìm kiếm (search

engine) Hệ thống đặt hàng được tích hợp với hệ thống hậu cần (back-oííĩce) trên

cơ sở phần mềm SÁP.1 0

(Cóng ty Cổ phần SÁP (tiếng Đức: SÁP Aktiengesellschaft) là công ty phần mềm lởn nhắt châu Âu.)

Hình 2 : Giao diện trang chủ Bigboxx.com

l>kjboXX Pike I4.481.D0 Dĩscouirted +4.2Ĩ5.00

» y c l 1 off*r

B u y 1

110820 Hollies Footresl HL Z-654

- Khi nhận được đơn hàng của nguôi mua ( có thể là qua Intemet hoặc là

qua điện thoại, qua Fax) Bigboxx có trách nhiệm kiểm tra tính xác thực của đơn hàng Thông thường đối với những khách hàng quen thuộc của Bigboxx họ

thường down mẳu đơn hàng ở website

- Khi đó Bigboxx sẽ liên hệ trực tiếp với người mua Và yêu cầu người

mua khẳng định một cách chính xác thông tin về hàng hoa (Mã sản phẩm số lượng )

Bước 2: Báo giá

- Bigboxx sẽ kiểm tra lại thông tin khách hàng (Xem khách hàng đó là khách hàng mới hay là khách hàng thường xuyên , và mức độ thường xuyên của khách hàng ở cấp độ nào )

- Gửi báo giá cho khách hàng với số lượng hàng hóa m à khách hàng mua

và với mối quan hệ của khách hàng của công ty

- Khác với Thương mại điện tử C2C hay là B2C , giá cả là cố định ở ứên Website, thì những công ty Thương mại điện tử B2B như Bigboxx sẽ có mức giá khác nhau với mậi khách hàng

Bước 3: X ử lý đơn hảng

- K h i khách hàng đồng ý với báo giá đó , họ sẽ liên hệ lại với Bigboxx qua E-mail, điện thoại , fax V à Bigboxx sẽ thiết lập đơn hàng chính thức để gửi cho Khách hàng Thông thường thì các khách hàng thường xuyên của Bigboxx thường down mẫu đơn hàng trên hệ thống website của Bigboxx và gửi trực tiếp cho họ qua E-mail

- Trong thương mại B2B số lượng hàng hoa mua đa phần là với số lượng lớn , chính vì thế trong hợp đồng bán hàng phải ghi rõ và chính xác đầy đủ những thông tin về : Tên hàng , M ã hàng , số lượng hàng , Thời gian giao hàng , Địa điểm giao hàng , Tổng giá trị đơn hàng ( bao gồm giá trị hàng hoa , chi phí bốc xếp , chi phí vận chuyển và các khoản giảm giá nếu có )

Phương thức thanh toán

- Công ty Bigbox sử dụng loại hình thanh toán chính là thẻ tín dụng, tiền mặt hoặc séc cho cả hai tập khách hàng là doanh nghiệp và khách hàng cá nhân Thẻ tín dụng thì sử dụng ba loại chủ yếu là Visa Card, Master Card và Visa Purching Card

- Ở Bigboxx v ớ i những đơn hàng có giá trị trên 250$ thì được miễn chi phí vận chuyển , còn những đơn hàng có giá trị dưới 250$ thì chi phí vận chuyển

là 25$ cho một đơn hàng

- V à có một số quy định khác nữa về thời gian vận chuyển và thời gian giao hàng đối với mỗi mặt hàng khác nhau

+ Thời gian giao hàng : 9am - 6pm : tò thứ 2 đến thứ 6

9am - l p m : thứ 7

Đ ố i với những mặt hàng như máy tính , máy in được giao hàng trong khoảng từ 10 - 14 ngày Mặt hàng đồ nội thất: Giao hàng sau 22 ngày kể từ ngày đặt hàng

Tất cả những thông tin trên đều được ghi vào trong hợp đồng thương mầi B2B giữa người bán và người mua

Bước 4: Kiềm tra tồn kho

- Sau k h i nhận được đơn hàng của khách (hay cũng chính là họp đồng thương mầi B2B của khách hàng và Bigboxx), khách hàng sẽ kiểm tra tồn kho

- V ớ i phần mềm S Á P SCM, Bigboxx có thể quản lý mọi hoầt động của kho hàng, bao gồm:

+ Quá trình nhận và xác thực thông tin

+ Quá trình gửi thông tin

+ Nhập hàng vào kho

+ Quản lý tịnh kho và chi phí lưu kho

+ Biên bản kiểm kê hàng hóa

Bước 5: Kiểm tra khá năng tín dung của khách hảng

- K h i thiết lập hợp đồng thương mầi B2B , Bigboxx phải kiểm tra khả năng tín dụng của khách hàng Đa phần khách hàng của Bigboxx là những người thanh toán qua thẻ tín dụng Vì thế phải kiểm tra khả năng tín dụng của họ để tiện cho việc theo dõi để biết được họ sẽ trả ngay hay là trả sau

+ Trả ngay :

Phải kiểm tra xem khả năng có đủ thanh toán không Nêu không đủ thì xem xét hần mức tín dụng ở trong mức nào Đ ố i tác có đáng tin cậy không Đ ố i tác là mới hay là đối tác thường xuyên để yêu cầu thanh toán ngay hay không

+ Trả sau :

Bigboxx thường áp dụng chính sách trả sau đổi với những đối tác có m ố i quan hệ thường xuyên và theo định kỳ để đảm bảo an toàn cho công ty Trong một số trường hợp , với những đơn hàng quá lớn , Bigboxx thường yêu cầu đối tác đặt tiền trước để đảm bảo tin cậy

K h i người bán và người mua chạp nhận hợp đồng trên thì đơn hàng sẽ được thực hiện và một lệnh bán hàng sẽ được tạo lập

Bước 6: Thực hiên đơn hàng

Sau khi khách hàng đặt hàng bigboxx.com thì khách hàng có thể nhận được thông báo đơn hàng đã được chạp theo cách thức khác nhau tùy thuộc vào đơn hàng Các cách thông báo chủ yếu như :

+ Thông báo trực tiếp (VD: cám ơn quý khách đã đặt hàng)

+ Thông báo qua email của công ty mua hoặc email cá nhân của khách hàng Trong quá trình vận chuyển hàng hóa Bigboxx từ sử dụng các giải pháp CRM do S Á P cung cạp, giải pháp này có thể ứng dụng gửi mail có mục đích tới khách hàng và cung cạp các hoạt động trực tuyến tương tác giúp khách hàng dễ dàng biết được đường đi của hàng hóa họ đặt mua, m ỗ i đôla họ tiêu trên Bigboxx.com thêm nữa, Bigboxx còn có thể xem xét lại sự di chuyển của hàng hóa và mẫu đơn đặt hàng trước khi đem ra phục vụ khách hàng

• Hệ thống xử lý đơn hàng của Bigboxx còn cho phép xử lý đơn hàng ngược, đó là những đơn trả lại hàng từ phía khách hàng K h i khách hàng mua sản phẩm tại bigboxx.com ,nếu sàn phẩm bị lỗi hoặc không hoàn hỏa thì khách hàng

- Các sản phẩm là khuyến mại thì không được ừả lại

Trả lại sản phẩm chỉ có hiệu lực trong bảy ngày kể tò ngày mua.để trả lại khách hàng có thể liên lạc tại enquiries(ạ),bigboxx.com hoặc gọi số 2127 7777

Bước 7: X ử lý thanh toán

Tại Bigboxx.com, dịch vụ bảo mật của họ m ã hóa tất cả thông tin thanh toán m à khách hàng cung cấp cho họ khi giao dịch với website Nếu khách hàng

có ý định gian lận khi sử dụng thẻ tín dụng thì kết quả cùa việc mua hàng trên bigboxx là họ phải giải thích với nhà cung cấp thẻ về tình trạng thẻ và phải phù hợp với các quy định, thù tục của nhà cung cấp

Quá trình tập hợp hóa đơn tạo nên dòng doanh thu cho công ty Không giống các giao dịch mua bán diễn ra một cách liên tục ứong ngày, các hóa đơn thanh toán đến công ty không liên tục Công ty nhận được các tài liệu thanh toán

từ bưu điện theo lô Các "hóa đơn thanh toán" gửi tới bằng séc, ngân phiếu, và các chứng từ thanh toán tương tự các hóa đơn thanh toán

Phòng thư tín của bigboxx nhận được thanh toán của khách hàng, thường

ở dạng séc kèm thêm phiếu báo thanh toán, tập họp các phiếu thanh toán m à bên mua gửi tới

Tất cả các khoản thanh toán hoàn lại tiền trên sẽ được thực hiện bằng chi phiếu Đ ố i với thẻ tín dụng hoàn trả các khoản thanh toán sẽ được thực hiện thông qua thẻ tín dụng của trung tâm Tất cả các khoản tiền sẽ được ghi hoặc gửi qua thư trong vòng 7 ngày kể từ ngày làm việc trở lại

c Thực trạng hoạt động

Bigboxx.com bắt đầu hoạt động từ mùa xuân năm 2000 Vào cuối năm

2006, có hơn 8500 khách hàng đã đăng ký Hiện nay Bigboxx là một trung gian phân phối B2B các sản phẩm văn phòng lớn nhất tại Hồng Kông Hiện tại, trên vvebsite Bigboxx.com có hơn 8.000 sản phẩm thuộc thể loại khác nhau bao gồm

cà văn phòng phẩm, giấy, vật tư, máy tính, và máy văn phòng v.v

Bigboxx đã thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuất dựa trên sự lựa chọn kỹ lưỡng, và với một cơ sờ khách hàng của hơn 32.000 khách hàng của công ty, Bigboxx đang ở một vị trí vứng mạnh để tổng họp khối lượng

để đàm bảo giá cả cạnh tranh cũng như các sản phẩm chất lượng

d Định hướng phát triển

Mục tiêu Bigboxx luôn trú trọng phát triển là hiện đại hóa công nghệ, khai thác sức sáng tạo để đưa ra được những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao hơn ngoài ra còn có thể cung cấp các dịch vụ tương tác cho phép khách hàng có thể quản lý mua sắm cho văn phòng của mình thông qua kết nối hệ thống v ớ i Bigboxx.com

Bigboxx đang nghiên cứu triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng qua theo dõi lịch sộ đặt hàng của khách V ớ i dịch vụ này, khách hàng theo dõi được lịch trình mua bán, quản lý được công việc mua sắm của mình Không chi có vậy Bigboxx.com còn đưa ra các gợi ý cho hoạt động của doanh nghiệp thông qua lĩnh vực mua sấm văn phòng, đôi khi đó là những ý tưởng lớn

e Đánh giá, kết luận

Bigboxx.com duy trì cung cấp hàng hóa là thiết bị văn phòng từ khi mới thành lập tới nay Hiện tại, Bigboxx đã có vị thế thị trường lớn tại Hồng Kông và các vùng lân cận

Thành công của Bigboxx nằm ở một quy ừình giao dịch chuẩn hóa M ọ i quy trình đều được thực hiện theo tuần tự từng bước dưới sự hỗ trợ của các phần mềm quản lý hoạt động tiên tiến Bên cạnh đó, quy trình định giá động điển hình của những giao dịch B2B cũng được Bigboxx áp dụng nhằm xác định giá cả phù hợp hơn với từng khách hàng theo khối lượng giao dịch và thời điểm giao dịch của họ Bigboxx cũng có chế độ chăm sóc khách hàng tốt, những khách hàng truyền thống luôn có được những ưu đãi tốt hơn, từ đó m à mối liên hệ giao dịch giữa Bigboxx và các đối tác ngày càng gắn bó

Do không phải là một người trung gian môi giới các giao dịch m à là người bán trực tiếp trong giao dịch B2B nên phương tiện thanh toán chính của Bigboxx

là sộ dụng thẻ tín dụng Điều này lại là hạn chế mở rộng tập khách hàng ra ngoài khu vực Hồng Kông của Bigboxx, bởi lẽ việc thanh toán với các khách hàng lớn trở ngại về mặt địa lý như Châu  u hay Châu M ỹ chẳng hạn nếu sộ dụng các kênh thanh toán qua ngân hàng như phương thức L/C sẽ dễ dàng cho việc thực

hiện các họp đồng này hơn Tuy nhiên, cũng phải nhìn nhận bản chất hàng hóa

đồ dùng văn phòng không phải là hàng hóa chỉ có tại một địa phương nên việc cung ứng toàn cầu dưới một trang phân phối B2B là việc không thể Xét trên thị trường khu vợc, sàn giao dịch Bigboxx.com đến nay vẫn là sàn giao dịch một -nhiều hàng đầu trong lĩnh vợc phân phối hàng hóa văn phòng phẩm

2.1.1.2 Sàn giao dịch chuyên ngành

Sàn giao dịch chuyên ngành trên thế giới phát triển đa dạng, phong phú cả

về chiều rộng và chiều sâu Ban đầu các sàn giao dịch chuyên ngành thường được thiết lập bởi một vài công ty lớn trong ngành bởi họ có sức ảnh hưởng lớn

và có thể duy trì được hoạt động liên tục bằng nguồn tài chính của mình Sau này ngày càng nhiều sàn chuyên ngành do các tổ chức trung lập đứng ra điều hành và quản lý Điển hình trong số đó là sàn giao dịch IShip.com

> Sàn giao dịch IShip.com

a Giới thiệu chung

IShip.com được thành lập vào năm 1997, và có trụ sở tại Bellevue, XVashington Thuộc chủ sở hữu của công ty cung cấp giải pháp bưu chính trục tuyến Stamps.com IShip.com đặt trụ sở chính tại 3545 Factoria Boulevard SESuite, lOOBellevue, WA 98006

IShip.com thuộc loại hình doanh nghiệp T M Đ T chuyên cung cấp các dịch

vụ B2B trợc tuyến, IShip.com là một cổng T M Đ T B2B và là một nhà môi giới trung gian giao dịch

Hình 3: Giao diện trang chủ IShip.com

iship heìps Flagstar Bant s

time a n d achỉeve uniíorm

shipping

Fead Mon? >

Enterprise Shìpping

The iShip Enternrise Servica centrally

m a n a g e s shipping activity across muítiple carriers ãnd cõrpõrate loéations using õnly a W e b b r o w s e r

Retail Shippíng

The ị£hic Retail Service is t h e b a c k b o n e maniíesting technology used by retail shipping õerabons nãtionwiđe đbout t h e i s h i p E n t e r p r i s e ỏ n d Retail S e n

d a m a g e d , e t c Mũre fflQs >

b M ơ hình hoạt động

• Loại hàng hoa, dịch vụ,

IShip.com là một cơng ty dịch vụ vận chuyển, cung cấp các giải pháp vận chuyển cho các doanh nghiệp và các shiper chuyên nghiệp Cung cấp dịch vụ vận chuyển thuận tiện nhất, giá cả hợp lý, và cả bên mua và bên bán đều cĩ thể kiểm tra lộ ữình của hàng hĩa trong quá trình vận chuyển

IShip.com cho phép khác hàng so sánh, lốa chọn nhiều nhà vận chuyển thuật tiện nhất, với giá cả trọn gĩi, theo dõi hành trình hàng hĩa đang vận chuyển ngay tại máy tính cá nhân

Dịch vụ của iShip.com cho phép đánh giá và so sánh dịch vụ vận chuyển giữa nhiều nhà phân phối bao gồm cả u.s Postal Service, UPS, FeđEx and Aừbome Express, và khả năng mua và in nhãn trốc tuyến

• Đ ố i tác

Đ ể cung cấp dịch vụ vận chuyển, so sánh giá cả trong lĩnh vực vận chuyên IShip.com lên kết với các đối tác trong ngành giao vận Đ ố i tác lớn nhát của IShip.com là u.s Postal Service- một còng ty bưu chính của Mỹ, ngoài ra còn nhiều đối tác khác là UPS, FedEx and Airborae Express

Ngoài ra IShip.com còn nằm trong liên minh chiến lược giữa 3 công ty là Ebay, MBE, và Iship.com để cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng, cho phép khách hàng chọn lựa lộ trình, cũng như nhà cung cấp, giá cả tốt nhất cho hàng hóa cện vận chuyển

• Quy trình giao dịch

rollup

Quy ừình giao dịch qua IShip.com

Pre-Implementation — dành cho khách hàng

•S K i ể m tra hạ tệng kỹ thuật hiện có

s Cài đặt, thiết lặp các chương trình thao chuẩn của Iship.com

•/ Tùy chỉnh cài đặt chương trình theo thỏa thuận với Iship.com

s Kiểm tra và xác thực các thông tin

Initial development - dành cho Iship.com

s H ỗ trợ khách hàng cài đặt các chương trình thực hiện giao dịch

s Đào tạo, huấn luyện cho khách hàng sử dụng hệ thống

Production development

s Khách hàng sử dụng các công cụ trong hệ thống để tìm l ộ trình cho hàng

hóa cện vận chuyển, so sách giá cả, lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ ( D H L

us post, UPS, ), và theo dõi hành trình của hàng hóa

s Iship.com theo dõi hỗ trợ khách hàng khi cện thiết

Post- production rollup

s Quá trình này để kiểm tra lại giao dịch, đánh giá, điều chỉnh giá cước

• Các công cụ, phương tiện dịch vụ Iship.com cung cấp

s So sánh giá cả dịch vụ giữa những nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển

Ngoài những đối tác chính như u.s Postal Service- một công t y bưu chính của Mỹ, DHL, UPS, FedEx and Airborne Express Iship.com còn có hệ thống các đối tác nhỏ là các dịch vụ chuyển fax, bưu chính nhỏ trên khắp nước

M ỹ các nước có sự hiện diện của Iship.com (Canada, Ý, Indonexia )

IShip.com hệ thống search để so sánh giữa các nhà cung cấp khác nhau, giúp cho khách hàng có thể lựa chởn được giá cả tốt nhất cho điều kiện vận chuyển, khối lượng, bảo quản với loại hàng hóa của mình

s Công cụ truy vấn lộ trình vận chuyển hàng hóa

Công cụ này cho phép khách hàng kiểm tra xem hiện tại hàng hóa của mình vận chuyển đang ở đâu Điều này giúp cho khách hàng kiểm soát được quá trình cung cấp dịch vụ của các hãng vận chuyển là đối tác của Iship.com Quan trởng hơn việc kiểm soát được lộ trình hàng hóa của mình giúp khách hàng có thể đưa ra điều chinh khi cần thiết, có thể dừng lại hoặc đi theo lộ trình khác, và có thể đàm phán lại hợp đồng về phí dịch vụ

s Công cụ "IShip desktop shiping station"

Công cụ này cho phép khách hàng, nhân viên các công ty sử dụng dịch vụ của Iship có thể sử dụng hệ thống thông qua máy tính của mình để so sánh các dịch vụ vận chuyển, theo dõi lộ trình vận chuyển của hàng hóa, đồng thời sủa dụng hệ thống mailroom để thực hiện các chức năng quản ký theo dõi hàng hóa Bao gồm:

- Truy vấn các hạng mục dịch vụ

- So sánh

- Chởn nhà cung cấp

- Thục hiện đóng gói và chuyển hàng

- Sử dụng mailroom để theo dõi

s Công cụ "IShip Professional shiping station"

Công cụ này cho phép nhân viên có thể tìm ra lộ trình hợp lý nhất cho hàng hóa vận chuyển, giúp ừiển khai dịch vụ trước thời hạn