báo cáo thực tập giữa khóa CHIẾN lược MARKETING của CÔNG TY TNHH sản XUẤTTHƯƠNG mại DỊCH vụ KHẢI ĐĂNG

GIẤY XÁC NHẬN THỰC TẬP...21LỜI MỞ ĐẦU Trong quá trình học tập và rèn luyện tại Viện Kinh tế & Kinh doanh quốc tế của trườngĐại học Ngoại thương, em đã được trang bị rất nhiều lý thuyết v

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

VIỆN KT & KDQT -o0o -

BÁO CÁO THỰC TẬP GIỮA KHÓA

ĐỀ TÀI

CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH SẢN

XUẤT&THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KHẢI ĐĂNG

Họ và tên sinh viên: Trần Thị Mơ

Mã sinh viên: 1611120075 Lớp: Anh 13 – K55 – TMQT Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Quang Minh

Hà Nội, 7/2019

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 2

NỘI DUNG 4

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT &THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KHẢI ĐĂNG 4

1 Quá trình hình thành và phát triển 4

2 Địa chỉ 4

3 Mã số thuế 4

4 Đại diện pháp luật 4

5 Ngành nghề kinh doanh 4

6 Cơ cấu tổ chức 5

7 Người hướng dẫn 7

CHƯƠNG 2: NHẬT KÝ THỰC TẬP 7

1 Mục tiêu thực tập 7

2 Công việc thực tập 7

CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM 10

1 Khái quát chiến lược Marketing – tìm kiếm khách hàng mục tiêu 10

2 Nhận xét của bản thân 12

3 Đề xuất đối với công ty 13

CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VỚI GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN VÀ NHÀ TRƯỜNG 16

KẾT THÚC 18

TÀI LIỆU THAM KHẢO 20

GIẤY XÁC NHẬN THỰC TẬP 21

LỜI MỞ ĐẦU

Trong quá trình học tập và rèn luyện tại Viện Kinh tế & Kinh doanh quốc tế của trườngĐại học Ngoại thương, em đã được trang bị rất nhiều lý thuyết về kinh tế từ vi mô đến vĩ mô

cùng với những môn học đi sâu vào chuyên ngành rất bổ ích Với những bài giảng thú vị, hữu

ích và đa dạng, em đã tích lũy được những kiến thức cần thiết về các lĩnh vực như Marketing,

logistics, bảo hiểm Tuy nhiên, để khỏi bỡ ngỡ khi ra trường và bắt đầu làm việc, em xin chân

thành cảm ơn Ban giám hiệu và các thầy cô đã tạo điều kiện cho em được tiếp cận với thực tế,

từ đó phân tích áp dụng kiến thức đã học để giải quyết các vấn đề của một doanh nghiệp Đồng

thời so sánh, tìm tòi và sáng tạo những điều mới ngoài sách vở, nhận thức thực tế một cách

khách quan, tìm ra những giải pháp hiệu quả nhất

Em nhận thấy rằng, kiến tập là một cơ hội để phát huy thế mạnh của bản thân ngay khicòn ngồi trên ghế nhà trường Và điều quan trọng hơn cả là cơ hội được học hỏi kinh nghiệm từ

các cô, chú, anh chị đi trước, rút ra được kinh nghiệm cho bản thân

Trong khoảng thời gian 4 tuần thực tập tại CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT &

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KHẢI ĐĂNG, tại phòng Marketing của công ty dưới sự hướng

dẫn của các lãnh đạo và anh chị đi trước, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn tận tình của TS Nguyễn

Quang Minh, em đã nắm bắt được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình

thực tập, cụ thể hơn là CHIẾN LƯỢC MARKETING của công ty Do thời gian thực tập có

hạn, em xin phép chỉ nghiên cứu và thực tập về TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

trong lĩnh vực Marketing Dưới đây là bài báo thực tập giữa khóa của em Bài viết của em còn

nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của thầy để em có được một kỳ kiến tập thực sự

hiệu quả

Bài báo cáo của em gồm có 4 phần chính như sau:

Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KHẢI ĐĂNG

Chương 2: NHẬT KÝ THỰC TẬP Chương 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM Chương 4: KIÊN NGHỊ ĐỐI VỚI GIẢNG VIÊN VÀ NHÀ TRƯỜNG

NỘI DUNGCHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT

&THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KHẢI ĐĂNG

1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH sản xuất và thương mại dịch vụ Khải Đăng có tên viết tắt là KADACO

 Ngày 29/11/2005, KADACO được cấp giấy chứng nhận kinh doanh

 Ngày 1/8/2010, ký hợp đồng mua lại toàn bộ nhà máy sản xuất sơn của tổng công

ty xây lắp Bưu điện Hà Nội

 Ngày 26/8/2010, mở rộng thêm lĩnh vực sản xuất vật liệu xâu dựng, sơn và chấtchống thấm

 Ngày 6/9/2010, sản phẩm đầu tiên của ngành sản xuất vật liệu xây dựng được đưa

ra thị trường, đó là sơn và chất chống thấm mang thương hiệu Queenhouse

 Sơn dầu hệ nước

 Sơn công nghiệp

 Sơn gỗ

 Chất xử lý bề mặt và chất chống thấm chuyên dụng

 Các sản phẩm khác thuộc lĩnh vực Vật liệu xây dựng

Cơ sở của việc chọn lựa lĩnh vực sản xuất Vật liệu xây dựng:

 Xuất phát từ mong muốn sản xuất ra những sản phẩm hàng đầu mangthương hiệu Việt có chất lượng cao, có thể cạnh tranh với những thương hiệuhàng đầu trên thế giới

 Đây là lĩnh vực đang phát triển ở mức độ rất cao và dự báo sẽ tiếp tục pháttriển hơn nữa, đồng hành với sự phát triển, đổi mới và hội nhập của Việt Nam

 Đây là lĩnh vực mà chúng ta có lợi thế cạnh tranh trên sân nhà do tâm lýủng hộ hàng Việt Nam của người Việt với dòng sản phẩm có chất lượng cao, hệthống phân phối linh hoạt, nhân công giá rẻ…

tổ chức kỷ luật, lương tâm và trách nhiệm, nhà máy đã trực tiếp sản xuất ra những sản phẩm có

chất lượng cao, làm nên giá trị cốt lõi cho thương hiệu KADACO Nhà máy được chia thành 4

bộ phận nhỏ là: bộ phận trực tiếp sản xuất, Kỹ thuật & KCS, Nghiên cứu và phát triển, Kho

Phòng kinh doanh

Là bộ phận mũi nhọn, trực tiếp mang lại doanh số cho KADACO, được ví như nhữngchiến binh nơi đầu sóng ngọn gió Phòng kinh doanh hiện có hơn 20 cán bộ nhân viên và bao

gồm 4 bộ phân nhỏ: Bán háng, Marketing, Dịch vụ khách hàng, Kế hoạch và cung tiêu

Bộ phận bán hàng gồm Giám đốc bán hàng khi vực và giám sát bán hàng, là nhữngngười được ví như Tướng biên ải, trực tiếp chỉ huy đội ngủ bán hàng và đại diện cho

KADACO trong việc giao dịch với các đối tác và nhà phân phối

Bộ phận Marketing cũng được coi là phần quan trọng đặc biệt, sát cánh cùng bộ phậnbán hàng, trực tiếp đưa ra các quyết định chiến thuật và chiến lược nhằm xây dựng hình ảnh tốt

đẹp cho thương hiệu KADACO trong tâm trí ngưới tiêu dùng

Bộ phận kế hoạch cung tiêu góp phần xây dựng các kế hoạch bán hàng, mua nguyênvật liệu với chất lượng cao nhất, đầy đủ và kịp thời, là cầu nối giữa bán hàng với sản xuất và tài

chính, góp phần quan trọng vào guồng quay của hoạt động sản xuất kinh doanh Chất lượng và

giá cả của nguyên vật liệu đầu vào có vai trò đặc biệt quan trọng tới chất lượng và hiệu quả

hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Bộ phận dịch vụ khách hàng đóng vai trò đặc biệt quan tronjgm nơi mà vinh dự vàtrách nhiệm được nhắc tới nhiều nhất bởi đây là bộ phận thường xuyên tiếp xúc và giao dịch

với Thượng đế

Phòng hành chính nhân sự

Bộ phận hành chính là bộ phận có nhiều đóng góp cho quá trình thành lập và phát triểncủa công ty, thường được xem là những chiến binh hậu phương, với những đóng góp thầm

lặng, là người nội trợ trong đại gia đình KADACO Bộ phận này có trách nhiệm đảm bảo các

hoạt động về hành chính, cơ sở vật chất, hỗ trợ tổ chức các dịp lễ, Tết, sự kiện trong công ty, tổ

chức xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống chất lượng

Bộ phận nhân sự đóng vai trò tư vấn cho ban lãnh đạo KADACO về công tác xây dựng

và phát triển tổ chức Bên cạnh đó, đây còn là nơi hỗ trợ các bộ phận trong công tác tuyển

dụng, đào tạo, quản lý cán bộ, lương thưởng và thực hiện các chế độ chăm lo cho đời sống của

CBCNV KADACO

Phòng tài chính kế toán

Được mệnh danh là người giữ túi tiền, quản lý, kiểm soát hoạt động tài chính kế toán,đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Phòng tài chính kế toán là

một trong số 4 bộ phận trực thuộc khối Chức năng của KADACO Các CBCNV ở bộ phận này

được chia thành các nhóm nhỏ thực hiện các nhiệm vụ chi tiết như: Kế toán tổng hợp, kế toán

chi phí, kế toán bán hàng…

7 Người hướng dẫn

Giám đốc phát triển: Vương Quốc Oai

CHƯƠNG 2: NHẬT KÝ THỰC TẬP

1 Mục tiêu thực tập

Trong khoảng thời gian thực tập tại công ty, mục tiêu của em là:

 Làm quen với công việc thực tế của bộ phận Marketing

 Tham gia, đóng góp tìm kiếm khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp

 Học hỏi, nghiên cứu và phát triển thị trường mục tiêu đó

 Tham gia các hoạt động, công việc dịch vụ khách hàng, tích lũy kinh nghiệm chobản thân

2 Công việc thực tập

Thông tin Tuần

hiện

Rút kinh nghiệm

Tuần 1(Từ 1/7 – 7/7) Thứ Hai: bắt đầu tham giavào công tác thực tập tại

công ty TNHH SX &

TMDV Khải Đăng

Được anh Vương Quốc Oai– giám đốc phát triểnhướng dẫn thực tập tạicông ty

Anh Oai cho học điều lệcủa công ty, giới thiệu cácphòng ban, giới thiệu vềngành nghề kinh doanh,các đại lý của công ty

Thứ Tư: được phân công

vào thực tập tại bộ phậnMarketing của công ty

Giới thiệu, làm quen vớimôi trường mới, nhận vị trílàm việc mới là một nhânviên Marketing kiêm dịch

Ban đầu tuy còn

bỡ ngỡ nhưng đãnhanh chóng hòađồng vào môitrường mới, nắm

rõ điều lệ, vănhóa công ty vànắm bất tình hìnhkinh doanh củacông ty

Làm quen với vịtrí thực tập khánhanh Tạo ấntượng tốt, hòađồng với các anhchị phòngmarketing

Chăm chú lắngnghe và cố gắngtập trung, ghinhớ nhữngthông tin đãđược truyền đạt

Cố gắng nhớ tênmọi người trongphòng và chàohỏi lễ phép, lịchsự

Đi làm sớm hơngiờ quy định 5phút để kịpchuẩn bị sẵnsàng cho côngviệc

vụ chăm sóc khách hàng.

Thứ Sáu: học thuộc danh

mục sản phẩm, mã sảnphẩm, chi tiết sản phẩm,nghiên cứu điểm khác biệtcủa sản phẩm của công ty

so với đối thủ khác trên thịtrường

Tuần 2(Từ 8/7–14/7) Thứ Hai: đầu giờ làm –rửa ấm chén, pha nước, dọn

dẹp vệ sinh phòng làmviệc

Tiếp tục học và nghiên cứu

về sản phẩm, được chị Mai– trưởng phòng marketing

bổ sung thêm thông tin vềdanh mục sản phẩm và cácđại lý chủ chốt của công ty

Thứ Tư: đầu giờ làm pha

trà, dọn dẹp vệ sinh

Được anh Oai hướng dẫnthêm về các chi tiết kỹthuật của sản phẩm, các câuhỏi khách hàng thường thắcmắc, thực hành nghe điệnthoại báo giá, bán hàng, tưvấn cho khách hàng và giảiđáp thắc cho khách hàng

Thứ Sáu: được chị

Mai-trưởng phòng giao chonhiệm vụ trực máy điệnthoại để phục vụ kháchhàng

Ngày càng hiểu

rõ hơn về tìnhhình hoạt độngcủa công ty, biếtcách phân tíchthực tế sản phẩm,

so sánh với đốithủ cạnh tranh,làm quen với cáccuộc họp củacông ty

Thứ Sáu, em đãtiếp được 13 cuộcgọi từ kháchhàng Trong đó,

có 4 khách hàngcần tư vấn về sảnphẩm sơn chốngthấm của công tyvới tư cách là hộtiêu dùng đang cưtrú tại Hà Nội

Còn lại là giải đápthắc mắc chokhách hàng vềnhững vấn đề màđại lý phân phốichưa làm thõamãn được ngườitiêu dùng nhưthanh toán, trìhoãn thanh toán,bảo hành, bồithường và tuổithọ của sản phẩm,sau bao nhiêu

Chịu khó lắngnghe và theo dõitác phòn làmviệc của các anhchị, nhanh nhẹntrong các nhiệm

vụ được giao

năm thì phải tiếnhành kiểm tra vàsơn lại để đảmbảo được chấtlượng cũng nhưbảo đảm an toàncho người sửdụng.

Tuần 3(Từ 15/7-21/7)

Thứ Hai: được anh Oai

đưa đến nhà máy sản xuấttham quan quy trình sảnxuất, công nghệ, kỹ thuật

để hiểu rõ hơn về sảnphẩm

Học cách thuyết trình vềsản phẩm của công ty đểthuyết phục được kháchhàng

Thứ Tư: được giao nhiệm

vụ trực điện thoại, trựcwebsite và tiếp khách trựctiếp

Thứ Sáu: cùng anh Oai

xuống các đại lý phân phốicủa công ty, đánh giá mứctiêu thụ sản phẩm cũng nhưđặc điểm của các đại lýcông ty

Học được nhiềuhơn, thuyết phụcđược khách hàngtiêu thụ sản phẩmcủa công ty tuy sốlượng còn hạnchế

Giải đáp đượcthắc mắc củakhách hàng saukhi sử dụng sảnphẩm

Gọi điện hỏi thămkhách hàng vànhận được phảnhồi rất tích cực

Nhanh nhẹnhơn, cần phải xử

lý linh hoạt cáctrường hợpkhách hàng thắcmắc những vấn

đề về sản phẩm

Nói rõ ràng, lưuloát hơn

Tuần 4(Từ 22/7-28/7) Bắt đầu từ ngày thứ Hai,được sự giúp đỡ của anh

Oai xin sự đồng ý của bangiám đốc, em được theoanh Oai đi về tình Hà Nam

Biết thêm rấtnhiều về tình hìnhphân phối hànghóa của công ty,nâng cao kỹ năngthuyết trình,thuyết phục và tưvấn

Chuyến đi côngtác ngắn ngày,dưới sự giúp đỡcủa anh Oai, em

đã mang về chocông ty được 3đơn hàng với giátrị vừa phải là 45

Rút kinh nghiệmkhi nói chuyệnvới khách hàngcần phải tự tin,cởi mở hơn nữa

Tích cực, chămchú học tập tácphong làm việccủa cấp trên

Một số đại lý mà em đượcghé thăm là: Bình Minh,Anh Hoa, Thanh Tuyền…

Được đi khảo sát thị trường

về nhu cầu của khách hàng

và thấy nơi đây, xây dựngđang rất nhiều Các hộ dânxây dựng, sửa sang nhà cửanên nhu cầu đối với sơn là

khá lớn

Được đi tư vấn, giới thiệusản phẩm của công ty trựctiếp tại một số hộ dân vàkết quả rất khả thi Đó lànhà cô Hoa, bác Kiên, bácBình, ông Sơn sống tạithành phố Phủ Lý

triệu đồng, 39.700nghìn đồng và42.300 triệu đồng

Tuần 5(Từ 29/7-4/8)

Thứ Hai: trở về công ty,

tiếp tục công việc trực điệnthoại và website

Thứ Tư: Anh Oai yêu cầu

lập một bảng khảo sátkhách hàng về mức độ hàilòng của khách hàng về sảnphẩm của công ty, thái độ

và phúc lợi của kháchhàng, rồi đưa cho trưởngphòng Marketing kiểm tra

Thứ Sáu: đây là ngày cuối

cùng của kỳ thực tập giữakhóa, anh Oai yêu cầu làmmột bài báo cáo, rồi lầnlượt đi cảm ơn và chào hỏicán bộ cấp trên, các anh chị

cô chú đi trước đã trực tiếphướng dẫn mình trong kỳthực tập lần này

Sau khi khảo sát

100 trong tất cảcác khách hàng

đã sử dụng sảnphẩm của công ty,

em thu hoạchđược số liệu nhưsau (Bảng 1)

Khi làm khảo sátvới khách hàngcần đưa ranhững câu hỏiđóng, dễ dàngxác định hơn

Đối với nhữngkhách hàng khótính, cần phảikiềm chế cảmxúc, kiên trì giảithích và thuyếtphục

Bảng 1: Khảo sát thái độ của khách hàng về sản phẩm của công ty

CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM

1 Khái quát chiến lược Marketing – tìm kiếm khách hàng mục tiêu

Phân đoạn thị trường:

Dựa vào những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Sơn chống thấm,công ty TNHH SX & TMDV Khải Đăng đã lựa chọn phân khúc thị trường theo những tiêu chí

sau:

 Theo khu vực địa lý:

Dựa vào mật độ tập trung các doanh nghiệp, các đại lý, cửa hàng phân phối sản phầmsơn chống thấm, phân chia thị trường thành 3 đoạn là Bắc, Trung và Nam

Đoạn thị trường miền Bắc: có lịch sử phát triển công nghiệp sớm nhất nước ta, là địabàn tập trung nhiều cơ sở công nghiệp mang ý nghĩa quốc gia Kinh tế phát triển ở các tỉnh

thành phố lớn, có nhiều dự án đầu tư quan trọng Tuy nhiên ở vùng trung du và miền núi Bắc

Bộ còn chậm phát triển kinh tế

Đoạn miền Trung: kinh tế còn nhiều khó khăn, thường xuyên gặp thiên tai, bão lũ nên

dự án đầu tư vẫn còn hạn chế, việc xây dựng cơ sở hạ tầng còn ít

Đoạn miền Nam: kinh tế và dự án đầu tư chủ yếu tập trung ở các tỉnh Đông Nam Bộ,còn các tỉnh đồng bằng sông Cử Long chỉ phát triển nông nghiệp, đánh bắt thủy hải sản

 Khách hàng mục tiêu:

Các công ty xây dựng và kinh doanh bất động sản, số lượng khách hàng ở mức trungbình, nhưng mua không thường xuyên, chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn Ngoài ra còn có

các công ty, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng, số lượng khách hàng nhiều, phân bố rộng

khắp cả nước, mua hàng với số lượng nhiều, là khách hàng chủ yếu của công ty Cuối cùng là

các nhà thầu xây dựng, số lượng ít, thường mua qua trung gian nhiều hơn

 Phân đoạn theo kiểu mua sắm:

 Mua tích trữ

 Mua phục vụ cho nhu cầu sản xuất