Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở c.doc

Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở c.doc

Mục lục

5- Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP 10

7- Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng 15 8- Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và

dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng thời gian qua

15

10 Phơng hớng hoạt động của TGP trong thời gian tới 19

Đề cơng sơ bộ

Tên đề tài:Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ xe ô tô ở công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Phần mở đầu

Phần I: Cơ sở lý luận

I- Quan niệm, ý nghĩa và vai trò thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp

1- Quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

2- Phân loại thị trờng

3- Chức năng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

II: Nội dung và vai trò công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp

1- Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ

2- Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

3- Vai trò của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ

4- các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

5- Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

III- Kinh nghiệm và xu hớng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu

thụ của các doanh nghiệp hiện nay

1- Kinh nghiệm

2- Xu hớng

Phần II: Phân tích thực trạng về Công ty liên doanh

Toyota Giải phóng

( Viết tắt là TGP )

I- Giới thiệt khái quát về Công ty

1-Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

2- Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ của TGP

3- Vài nét khát quát về sản phẩm kinh doanh của TGP

II- Thực trạng thị trờng và kết quả kinh doanh của Công ty liên

doanh Tyota Giải phóng

1- Nguồn cung ứng

2- Đặc điểm thị trờng tiêu thụ, đối tợng khách hàng của Công ty

3- Đối thủ cạnh tranh

4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của TGP các năm 1998, 1999,

2000, 2001 và phơng hớng kinh doanh của Công ty các năm tới

III- Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty liên

doanh Toyota Giải phóng

1- Thực trạng mở rộng thị trờng ở TGP

2- Các biện pháp chủ yếu Công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trờng 3- Đánh giá công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ ở TGP

4- Một số nguyên nhân của sự tồn tại

Phần III : Một số giải pháp, kiến nghị chủ yếu nhằm mở

rộng thị trờng tiêu thụ xe ô tô của Công ty liên doanh

Toyota Giải phóng

1- Xu hớng, triển vọng của ngành kinh doanh xe ô tô trong 10 năm tới 2- Các giải pháp chủ yếu

3- Một số kiến nghị

phần kết luận

Báo cáo thực tập tổng hợp

Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Địa chỉ : 807 đờng Giải phóng – Hà Nội

Điện thoại : 84-4.6640124/25/26

Fax : 84-4.6640127

Đờng dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259

Trang web : www.toyotagiaiphong.com

E-mail : tgp@fpt.vn

Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, em có thể đ a

ra bản báo cáo tổng hợp sau:

Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụ của Công ty TOYOTA Việt Nam ( Dới đây đợc gọi tắt là TMV: TOYOTA Motor Viet Nam Co., Ltd ), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng ( Đợc gọi tắt là TGP ) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịch

vụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùng chính hiệu Ngay tử ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vị thế lớn trên thị trờng ôtô Việt Nam hiện nay

1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(TGP) là công ty liên doanh hoạt động theo luật đầu t nớc ngoài tại Việt nam, đợc thành lập ngày 22/01/1998 theo giấy phép đầu t số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội

với t cách la Trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA(Dới đây gọi tắt là TASS),

sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ ngày 01/10/1999

a Sơ lợc về các đối tác góp vốn

Đối tác Việt Nam la Công ty dịch vụ tổng hợp Sài Gòn, tên giao dịch quốc

tế là Sai gon general services Company( Tên viết tắt là SAVICO)

+ Địa chỉ 66B – 68 Nam kỳ khởi nghĩa, Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh

+ Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các t liệu sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thơng mại, sản xuất và xuất nhập khẩu, vận tải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản

+ Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng

SAVICO là một doanh nghiệp nhà nớc, là công ty trẻ, năng động, hoạt

động trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu

v-ơn ra kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990

Đối tác nớc ngoài là tập đoàn Sumitomo – Nhật Bản

+ Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật Bản

+ Lĩnh vực kinh doanh: Thơng mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng hoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng

Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoàn

đa quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ, hoá chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản bảo hiểm đến thơng mại, dịch

vụ… v.v v.v

Doanh số năm 1998 ớc đạt 150 tỷ USD

b Qui mô đầu t

Tổng số vốn đầu t: 2.000.000 tỷ USD

Thời gian hoạt động là 20 năm

Vốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó:

SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD

SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD

Vốn vay: 695.373 USD

Vốn cố định: 1.295.360 USD

Vốn lu động: 704.640 USD

c Lĩnh vực hoạt động

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch toán độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam

Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với t cách là TASS ,với chức năng chỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thự hiện bán hàng trực tiếp

Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đó ngoài chức năng của TASS, Công ty đợc bổ sung thêm 1 số chức năng quan trọng khác, dới đây lag tóm tắt các chức năng chính:

 Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nớc trên thị trờng Việt Nam

 Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nớc ngoài trên thị trờng Việt Nam

 Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô

 Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam

 Đào tạo và phát triển mạng lới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam

Sản phẩm chủ yếu của công ty: là các loại xe của hãng TOYOTA, bao gồm: Camry, Corolla, Land cuiser, Zace, Hiace Ngoài ra, TGP có dịch vụ cung cấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng

2 Chiến lợc và kế hoạch kinh doanh

Chiến lợc kinh doanh của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, đó là thực hiện đúng theo chiến lợc kinh doanh của công ty TOYOTA Việt Nam TMV hoạt động theo phơng châm “ khách hàng là trên hết” ( “customer first” policy) Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của TGP Ngoài ra, công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn hoạt động với

ph-ơng châm “ cùng hớng tới tph-ơng lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và đạt

đợc mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là thu về lợi nhuận

Ngoài ra, TGP tập trung vào yếu tố con ngời, trang bị cho nhân viên Marketing kiến thức trong giới thiệu sản phẩm, bán hàng ( vì đặc thù hàng hoá của công ty là mang giá trị lớn )

3 Công tác tổ chức, nhân sự

3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức năng Theo kiểu này, ngời thủ trởng đợc sự giúp sức của các phòng chức năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối u cho những vấn đề phức tạp của công ty

Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này đợc công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau:

( Xem trang bên)

Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Phòng bán hàng

Phòng khách hàng

Phòng hành chính nhân sự

X ởng bảo hành, bảo d ỡng

Phòng

kế

hoạch

tài

chính

Bộ phận

kỹ thuật

Bộ

phận

phụ

tùng

Bộ phận

cố vấn dịch vụ

Theo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì:

 Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 ngời, SUMITOMO cử

2 ngời với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm

 Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lợt thay nhau

đề cử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử, phó chủ tịch do SAVICO đề cử

 Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai bên lần lợt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám

đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này

đề cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc

 Từ Kế toán trởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống do Tổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam

3.2 Đội ngũ các bộ nhân viên

Số lợng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng không ngừng tăng cả về số lợng và chất lợng Đầu năm 1999 chỉ có 20 ngời kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế,

04 Kỹ s thì tới đầu năm 2000 số lợng này đã tăng lên con số 55 ngời trong đó có

05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp)

Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trờng

Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đợc đào tạo theo tiêu chuẩn của TOYOTA Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nớc ngoài( tập đoàn SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên

Điều này đợc thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giành trọn 2 huy chơng vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chơng

đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001

Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyển dụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng ngời, đúng việc, tận dụng tối đa năng lực của mỗi ngời, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động

Về chế độ tiền lơng, tiền thởng:

- Công ty sẽ có một bậc thang lơng theo các trình độ có trong công ty Ngời lao động sẽ đợc xem xét điều chỉnh mức lơng hiện giữ trong khoảng thời gian từ 01 đến 03 năm

- Công ty sử dụng các hình thức trả lơng theo thời gian ( giờ, ngày, tuần, tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình sản xuất kinh doanh

- Lơng của ngời lao động sẽ đợc quyết đsịnh dựa trên các vị trí công việc

và trình độ của mỗi ngời trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và ngời lao

động

- Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lơng dựa trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗi cá nhân

- Các loại lơng liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ, làm đêm sẽ đợc qui định các mức lơng với mức phần trăm tơng ứng dựa trên Luật lao động của nóc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam

+ Tiền lơng của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là 1000.000

đến 2000.000 VND

+ Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lơng: 1000.000 VND/tháng

- Công ty có các hình thức thởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả làm việc của mỗi ngời, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty Việc thởng này sẽ do Ban Tổng giám đốc quyết định

Biểu 1: Tiềm năng nguồn nhân lực của TGP

Nguồn: phòng nhân sự TGP tháng 6/2000

Thạc

sỹ Cửnhân Kỹ s KTVcao cấp Khác <28 >28

Giám đốc bán

Nhân viên quản

Nhân viên bán

4 Năng lực tài chính và vật chất của TGP

4.1 Khả năng về vốn

+ Vốn cố định: 1.295.360 USD, trong đó:

Đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô : 200.000 USD

Đầu t cho xây dựng nhà xởng : 150.000 USD

Đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng : 210.000 USD

Tiền thuê đất và đền bù là : 665.360 USD

Tài sản cố định khác : 70.000 USD

+ Vốn lu động : 704.640 USD

+ Khả năng vay vốn : Là đơn vị liên doanh giữa Công ty SAVICO- là công

ty Thơng mại lớn, có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh và tập đoàn SUMITOMO – Nhật Bản rất có uy tín nên các khoản vay của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng chỉ cần bảo lãnh của hai công ty mẹ mà không cần phải thế chấp Đây là u thế rất lớn của TGP, nó là nguồn bảo đảm khả năng tài chính cho mọi hoạt động của công ty Hiện nay, TGP đang vay vốn

và mở tài khoản tại Ngân hàng Citi Bank Hà Nội và Bank of Mitsubshi Tokyo Hà Nội

4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Vị trí địa lý: Nhà xởng và phòng trng bày sản phẩm của công ty liên doanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đờng Giải phóng, Quận Hai Bà Tr-ng- Hà Nội, là cửa ngõ phía Nam của thủ đô Hà Nội Tuy không nằm trong

trung tâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lợc Cần phải nói thêm rằng, để đợc là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh doanh, khả năng về tài chính, thị trờng tiêu thụ thì tìm đợc vị trí đặt đại lý thích hợp

là một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng

+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2

+ Năng lực của xởng bảo hành, sửa chữa:

Xởng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP đợc thiết kế theo tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời đợc đầu t đầy đủ máy móc thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả cácc loại xe ôtô

Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty đợc tổ chức bao gồm các phòng sau:

- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA

- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ s của công ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô

- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêu chuẩn của TOYOTA

- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA

Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyên nghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành, bảo dỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày

Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trờng

5 Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP

Lợng xe tiêu thụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là khá cao và

ổn địng trong các tháng của từng năm Trung bình là 40 xe/ tháng, vào những dịp khuyến mại nh khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân, khuyến mại cuối năm… v.v ợng xe tiêu thụ có thể lên tới 100 xe/ tháng l

Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa thì trung bình mỗi tháng trạm dịch vụ của TGP tiếp nhận khoảng 300 xe vào xởng Khi có dịp khuyến mãi l-ợng xe vào xởng có thể lên tới 700 xe / tháng

Có thể tổng hợp tình hình tiêu thụ xe của TGP qua các bảng dới đây:

( Xem trang sau)