Chuong 2 xây dựng kế hoạch bán hàng thương mại

– bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng – nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.. DỰ BÁO BÁN HÀNG tiếp‰ Kết quả dự báo bá

CHƯƠNG 2:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh

nghiệp thương mại

2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch

bán hàng của doanh nghiệp thương mại

2.1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng 2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng 2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng

2.1.1 KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

• Kế hoạch bán hàng:

– sản phẩm của quá trình lập kế hoạch

bán hàng.

– bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng

– nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

ªVề hình thức: tập văn bản logic

ªVề nội dung: đảm bảo cung cấp đủ

thông tin cho người sử dụng

2.1.2 NỘI DUNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Theo thời gian phương Theo

thức bán hàng

phẩm.

¾ Kế hoạch bán hàng theo ngành hàng

¾ Kế hoạch xuất khẩu

¾ Kế hoạch bán hàng nội địa

¾ Kế hoạch bán theo vùng địa lý

¾ Kế hoạch bán ở từng thị trường của DN

¾ Kế hoạch bán hàng theo ngày

¾ Kế hoạch bán hàng theo tuần

¾ Kế hoạch bán hàng theo tháng

¾ Kế hoạch bán hàng theo quý

¾ Kế hoạch bán hàng theo năm

¾ Kế hoạch bán buôn

¾ Kế hoạch bán lẻ

¾ Kế hoạch bán theo hội chợ

¾ Kế hoạch bán qua mạng

¾ Kế hoạch bán qua điện thoại

2.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM

2.2.1 Dự báo bán hàng

2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

2.2.3 Xây dựng các hoạt động và

chương trình bán hàng 2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG

‰ Khái niệm:

¾ Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

¾ Dự báo vừa là một khoa học, vừa là một nghệ

thuật tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong

2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp)

‰ Kết quả dự báo bán hàng

ƒ Thể hiện qua:

9Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức

mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,

số lượng sản phẩm có thể bán…

9Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố

thói quen, yếu tố cạnh tranh,…

ƒ Thông tin về 4 yếu tố chính:

9Năng lực thị trường

9Doanh số của ngành hàng

9Năng lực bán hàng của doanh nghiệp

9Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp)

‰ Phương pháp dự báo bán hàng

9 Phương pháp chuyên gia (phổ biến)

9 Phương pháp điều tra khảo sát

9 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng

9 Phương pháp thống kê kinh nghiệm (phổ biến)

‰ Quy trình dự báo bán hàng

9 Quy trình từ trên xuống

9 Quy trình từ dưới lên

9 Quy trình hỗn hợp

2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

‰ Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong

một thời gian nhất định nào đó

- Phục vụ mục tiêu kinh doanh của DN từng giai đoạn

- Mục tiêu trước mắt và lâu dài, định tính và định lượng

‰ Một số loại mục tiêu bán hàng chính sau:

- Số lượng đại lý và điểm bán

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng

- Số hồ sơ khách hàng

- Số khách hàng ghé thăm

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

‰ Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:

¾ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần,

tháng, quý, năm.

¾ Theo thi trường: mục tiêu bán hàng theo từng

điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.

¾ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp,

khách hàng cá nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

¾ Theo điểm bán hàng

¾ Theo nhân viên bán hàng

¾ Theo kênh phân phối

¾ Theo sản phẩm ngành hàng…

2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

‰ Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng

tiêu chuẩn SMART (thông minh)

¾ Tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải

cụ thể, đặc trưng

¾ Đo lường được (Measurable): mục tiêu

phải được thể hiện thông qua các con số

¾ Có thể đạt được (Achievable): mục tiêu

đặt ra không quá dễ và cũng không quá khó

¾ Tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không

thể là giấc mơ, phải có khả năng đạt được mục tiêu.

¾ Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên

kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu

QUY TRÌNH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

Quy trình

từ trên xuống

Quy trình quản trị theo mục tiêu

9 Mục tiêu được xác định ở

cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ xuống cho các cấp

9 Ưu điểm: gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.

9 Điều kiện áp dụng: được áp dụng khá phổ biến

2.2.3 XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG

VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

‰ Các hoạt động bán hàng được hiểu

là các công việc phải làm nhằm đạt

2.2.4 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

BÁN HÀNG

‰ Ngân sách bán hàng

- Là một kế hoạch toàn diện và phối hợp

- Thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp

- Trong một thời gian cụ thể trong tương lai

- Nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra.

ª Cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.

ª Thực chất là bản kế hoạch tài chính các

hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.

2.2.4 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

BÁN HÀNG

‰Vai trò của ngân sách bán hàng:

™Tạo đường hướng chỉ đạo hoạt

™Giúp DN tăng cường công tác kiểm

soát hoạt động bán hàng thông

qua các chỉ tiêu tài chính.

PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

‰ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước

(thống kê kinh nghiệm)

‰ Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng,

khuyến mại…

‰ Phương pháp khả tri

- Chi tiêu dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàngthực tế

- Phải thiết lập ngân sách dự phòng

‰ Phương pháp hạn ngạch: giao các đơn vị chủ

động lập ngân sách trong hạn ngạch cho phép

‰ Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán

hàng được gia tăng dần theo thời gian

NỘI DUNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

• Ngân sách chi phí bán hàng:

–Phân loại theo chi phí trực tiếp

và chi phí gián tiếp

–Tiếp cận theo chi phí cố định

và chi phí biến đổi.

• Ngân sách kết quả bán hàng

NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG

• Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp:

– Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến

việc bán hàng: như lương và hoa hồng cho nhân

viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấnluyện đào tạo

– Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao

gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạtđộng xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chươngtrình khuyến mại,

– Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao

gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý,hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả cácchi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương vàthưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, cácchi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản

NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG (tiếp)

Chi phí cố định Chi phí biến đổi

™ Là những khoản chi không

biến đổi hoặc ít biến đổi theo

doanh số và sản lượng BH

™ Các khoản chi phí cố định:

9 Khấu hao tài sản cố định

9 Chi thuê địa điểm

9 Chi phí thuê kho bãi

9 Quỹ lương cơ bản (lương cố

định) và bảo hiểm xã hội

9 Chi phí lãi vay (với các

khoản vay trung và dài hạn)

9 Các chi phí khác

™ Là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.

™ Các khoản chi phí biến đổi:

9 Chi phí quảng cáo

9 Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể

9 Chi phí tiền lương theo năng suất

9 Chi phí bảo quản hàng hóa

9 Chi phí tiếp khách, đối ngoại…

NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG

bán hàng Doanh số bán hàng = số lượng hàngbán x giá bán

của doanh nghiệp Doanh số thuần = doanh số bán hàngcác khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán

của hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số thuần

thuế Phản ánh hiệu quảcủa hoạt động bán

hàng

Lợi nhuận trước thuế = Lãi gộp – chi phí hoạt động của DN (bao gồm cả chi phí bán hàng)

của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập DN