BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV 969

Đề tài phản ánh thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH TMDV 969 với mục tiêu dựa trên cơ sở lý luận để giải quyết các vấn đề thực tiễn và từ đó phân tích để đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH TMDV 969

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG GIAO THÔNG VẬN TẢI

KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV 969

Giảng viên hướng dẫn : ThS Tạ Thy Tuệ

Sinh viên thực hiện : Lê Ngọc Hiếu

Lớp : C18A.QT2

Khóa : 2018– 2021

TP Hồ Chí Minh, tháng 03 năm 2020

và cầu với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường Để hoàng thành mục tiêu đó, trong quá trình bán hàng ắt hẳn sẽ đối mặt với sự cạnh tranh gây gắt với các đối thủ vì thế đòi hỏi doanh nghiệp phải biết cách thiết lập và vận hành một quy trình bán hàng chặt chẽ và hiệu qủa để thu hút ngày càng nhiều khách hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Nhận thức được tầm quan trọng của và cần thiết của quy trình bán hàng, cùng với sự giúp đở tận tình của quý anh chị, cô chú trong công ty TNHH TMDV 969, tôi quyết định chọn đề tài: “ thực trạng và các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty TNHH TMDV

969 “ để làm báo cáo thực tập tốt nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Đề tài phản ánh thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH TMDV 969 với mục tiêu dựa trên cơ sở lý luận để giải quyết các vấn đề thực tiễn và từ đó phân tích để đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH TMDV 969

3 Nhiệm vụ nghiên cứu:

Tìm hiểu và phân tích quy trình bán hàng tại Công ty TNHH TMDV 969, trên cơ s đưa ra những đánh giá nhận xét về hiệu quả quy trình bán hàng, chỉ ra những ưu điểm

và nhược điểm còn tồn tại nhằm đưa ra các giải pháp để hoàn thiện quy trình này

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Nội dung và đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng tại một công ty thương mại- dịch vụ

ông

Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH TMDV 969

5 Phương pháp nghiên cứu:

Tìm hiểu và phân tích quy trình bán hàng tại công ty TNHH TMDV 969, trên cơ sở đó đưa ra những đánh giá nhận xét về hiệu quả quy trình bán hàng, chỉ ra những ưu điểm

và nhược điểm còn tồn tại nhằm đưa ra các giải pháp để hoàn thiện quy trình này

6 Kết cấu của đề tài:

Gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH TMDV 969

Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng

Chương 3: Thực trạng và các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại C

ty TNHH TMDV 969

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV 969

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 1

Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Chức năng 1 1.2.2Nhiệm vụ

Cơ cấu tổ chức và chức năng tổ chức của các phòng ban 3

Sơ đồ cơ cấu tổ chức 3

Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban 4

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong giai đoạn gần đây

5

Thuận lợi khó khăn và phương hướng 5

Kết luận chương 1 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Khái niệm bán hàng 6

Quản trị bán hàng 6

Khái niệm quản trị bán hàng 6

Chức năng hoạt động quản trị bán hàng 7

Quy trình bán hàng 8

Sơ đồ về quy trình bán hàng 8

Nội dung các bước 10

2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trinh bán hàng 12

2.6.1 Yếu tố khách quan

2.6.2 Yếu tố chủ quan

Kết luận chương 2 14

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV 969 3.1 Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH TMDV 969

Giới thiệu về Phòng kinh doanh 15

Thực trạng bản hàng tại công ty TNHH TMDV 969 16

Quy trình bản hàng tại công ty TNHH TMDV 969 16

3.1.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH TMDV 969 21

3.1.2.3.Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty TNHH TMDV 969 22

Nhận xét thực trạng bản hàng tại công ty TNHH TMDV 969 24

3.2 Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH TMDV 969 24

Kết luận chương 3

nh

7

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Trường Cao Đẳng Giao Thông Vận Tải Thành Phố Hồ Chí Minh Cảm ơn quý thầy cô Tạ Thụy Tuệ đã truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường Với những kiến thức và kỹ năng được trang bị không chỉ giúp em hoàn thành tốt đề tài này, mà còn

để em hoàn thiện bản thân để bước ra cuộc sống, công việc sau này

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến cô đã tận tình hướng dẫn và sữa chữa những thiếu sót để em hoàn thiện bài báo cáo một cách tốt nhất

Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH TMDV 969 đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho em học hỏi được những kiến thức thực tế và hoàn thành thực tập tại quý công ty Cuối cùng, với những kinh nghiệm còn hạn chế nên khó tránh khỏi những sai sót, kí mong nhận được sự đóng góp từ quý thầy cô và các anh chị trong công ty TNHH TMDV

969, để em có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình

Trân trọng cảm ơn quý thầy cô, kính chúc quý thầy cô sức khỏe, hạnh phúc và niềm vui

Chương 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV 969

Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Công ty TNHH TMDV 969 được thành lập từ năm 2019, có nhiệm vụ bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy tắm nước nóng ariston Công ty chủ yếu làm trên web và có một văn phòng nhỏ khoản 40m2, cơ sở vật chất của công ty chưa được hiện đại hóa nhiều Công ty TNHH TMDV 969 hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính

Ngày thành lập: 14/06/2019

Mã số thuế: 0315736393

Nguồn vốn kinh doanh: vốn lưu động 900 triệu đồng

Vốn cố định: 2000 triệu đồng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là khu vực thành phố Hồ Chí Minh

Công ty TNHH TMDV 969 sau khi được thành lập để tạo chổ đứng trên thị trường, lãnh đạo công ty đã thực hiện đầu tư vào chiến lược định hướng cho sự phát triển lâu dài,

để khắc phục sự yếu kém của cơ sở vật chất Đội ngũ cán bộ nhân viên chức củng được đào tạo và tham gia các khóa học để nâng cao trình độ của mình Sản phẩm được đa dạng hóa phù hợp với người tiêu dùng, giá cả phải chăng chất lượng rất tốt tại vì xuất xứ của hàng hóa của Italy, những yếu tố trên đã tạo cho doanh nghiệp có được một chổ đứng trên thị trường và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước

Trải qua gần 2 năm hoạt động trên thị trường , công ty TNHH TMDV 969 đã nổ lực phấn đấu, vượt qua nhiều khó khăn thách thức để khẳng định được mình trên thị trường Không chỉ bằng lòng với những gì đã đạt được toàn thể công ty luôn nổ lực phấn đấu hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu đã đề ra đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường và tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển tương lại của công ty

Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh

Chức năng

- Tổ chức mua bán, phân phối, nhập khẩu các mặt hàng về ariston

- Hợp tác đầu tư với các công ty khác nhằm mở rộng thị trường phát huy một cách tối ưu hiệu quả kinh doanh

- Nâng cao chất lượng cuộc sống của nhân viên công ty, từ đó đóng góp cho nguồn ngân sách nhà nước

- Tạo mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua kinh doanh trực tiếp, tạo mối liên hệ với các đối tác uy tín

Hình 1.1: Sản phẩm của công ty 969

Nhiệm vụ

- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng kí

- Sử dụng hiệu quả nguồn vốn ngân sách và tạo nguồn vốn để kinh doanh

- Thực hiện các chế độ cho người lao động theo đúng quy định của pháp luật cũng như nội quy của công ty như đào tạo nguồn nhân lực , bảo hiểm y tế … vvv

- Thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo đúng quy định của pháp luật như kê khai thuế nộp thuế

- Không ngừng đổi mới các phương thức hoạt động để nhằm tiết kiệm chi phí thời gian công sức đem lại hiệu quả kinh doanh cao

Cơ cấu tổ chức và chức năng tổ chức của các phòng ban

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TMDV 969

(Nguồn: phòng kinh doanh của công ty 969)

Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban

+ Giám đốc công ty: là người phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công

ty , chịu trách nhiệm với nhà nước về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về tinh hiệu quả cũng như việc chấp hành pháp luật hiện tại

+ Phòng kinh doanh: Đưa ra những ý kiến tham mưu, những chiến lược về phân phối

sản phẩm và tìm ra những thị trường tiềm năng cho hàng hóa dịch vụ của công ty xây dựng mạng lưới để thu hút khách hàng triển khai và tìm kiếm khách hàng tiềm năng Về nhiệm

vụ chính là nghiên cứu thị trường khách hàng tiềm năng và nghiên cứu những chiến lược

để mỡ rộng thị trường tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của công ty và liên kết các phòng ban để tạo ra lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp, đề ra những chiến lược kinh doanh và các giải pháp giúp mang đến hiệu quả cao

+ Bộ phận giao nhận: Kiểm tra hàng hóa hồ sơ sao đó ghi vào phiếu xuất và sổ giao

nhận ghi đầy đủ tên hàng hóa, số lượng nơi giao nơi nhận lưu giữ vận chuyển hàng hóa

phòng kinh doanh

bộ phận

tài liệu hồ sơ cẩn thận trong quá trinh giao nhận mang vác hàng hóa cẩn thận tránh bị vỡ rách,

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Đang đi vào quỹ đạo của công ty đề ra, không còn giống như lúc thành lập công ty phải

đi tìm khách hàng mới để bảo đảm doanh số thì nay đã có những khách hàng ruột của công

ty, không còn sự thiếu sót công việc như trước, càng ngày công ty càng có bước nhảy vọt trong công việc, chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng cao hơn , mẫu mã đa dạng hơn đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng

Thuận lợi khó khăn và định hướng phát triển

- Thuận lợi: Nhu cầu khách hàng về sản phẩm của công ty ngày càng cao vì như đã nói công ty bán máy nước nóng bây giờ công nhân viên thường đi làm về khuya nên chọn máy tắm nước nóng của công ty vì tránh nguy cơ đột quỵ khi tắm đêm và nâng cao sức khỏe khi tắm nước nóng Chung cư mọc lên ngày càng nhiều nên đây cũng là một lợi thế cho sản phẩm của công ty Hầu hết bây giờ tại TP.Hồ Chí Minh ai cũng biết đến sản phẩm của công ty

- Khó khăn: Chủ yếu là sự cạnh tranh hầu hết công ty điều gặp phải trừ những công ty bán sản phẩm độc quyền mà thôi, phải tìm được nguồn hàng có giá tốt tại vì hàng này là hàng nhập nên mình không giảm được chi phí gì hết chủ yếu là vì giá mà thôi

- Định hướng phát triễn: Mở rộng thị trường buôn bán này sang các thành phố lân cận

Hồ Chí Minh như là Bình dương, Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu,…và đào tạo được một đội ngủ nhân viên thật giỏi để phục vụ cho các khách hàng của công ty và có thêm thật nhiều đại lý bán hàng của công ty

Kết Luận Chương 1:

Công ty TNHH TMDV 969 là công ty kinh doanh bán máy móc thiết bị về ariston chủ yếu là máy tắm nước nóng Công ty được thành lập 2 năm với quy mô nhỏ và đang trong quá trình phát triển, tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường trong nước và có khuynh hướng mở rộng ra các tĩnh ven thành phố Hồ Chí Minh

Để đạt được mục tiêu đã đề ra trong tương lai, công ty luôn luôn cải tiến không ngừng để hoàn thiện mình với phương châm: mang lại cho khách hàng sự hài lòng nhất từ sản phẩm chất lượng nhất cũng chính là mang lại cho công ty sự thành công nhất

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng

Khái niệm bán hàng

Bán hàng hiện nay được hiểu là bán lợi ích sản phẩm Hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên Thực chất bán hàng là sự chuyển hóa hình thái vật chất giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mảng nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động kinh doanh của một công

ty

Đối với các công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên đó quyết định sự thành bại của công ty Mọi mọi hoạt động khác điều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật hay dịch vụ sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của công ty được hoàn thành và tiếp tục một vong mới, công ty tiếp tục đi vào hoạt động kinh doanh

Quản trị bán hàng

Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một hoạt động quản trị của những người hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính thức như; phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiễm soát các hoạt động bán hàng Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương, thưởng cho lực lượng bán hàng

Một định nghĩa khác về quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là sự đạt được những mục tiêu của lực lượng bán hàng bằng phương cách hiệu quả và có năng suất thông qua lập kế hoạch, bố trí nhân sự, huấn luyện, lãnh đạo và điều hòa nguồn lực tổ chức Quản trị bán hàng trước hết là xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định quy mô, phân bổ lực lượng bán hàng và sau đó là điều khiển, tổ chức và kiểm soát những cố gắn, nổ lực của lực lượng bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã định

Chức năng hoạt động quản trị bán hàng

Các chức năng của quản trị bán hàng cũng như các hoạt động quản trị nói chung bao gồm:

- Lập kế hoạch, dự báo;

- Triển khai thực hiện;

- Sắp xếp, phân công, điều khiển các cuộc gặp gỡ khách hàng;

- Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng

- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết;

- Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận;

- Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số;

- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý;

- Xác định vùng, vị trí bán hàng;

- Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn;

- Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triễn vọng mới;

- Lên kế hoạch hoạt động cho đội ngũ bán hàng

Triển khai thực hiện gồm;

- Tuyển dụng những người có năng lực( theo các thủ tục đã được duyệt);

- Huấn luyện nhân viên mới và tiếp tục huấn luyện nhân viên đã có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bản;

- Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình;

- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết được tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm một cách nhất quán;

- Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng;

- Hỗ trợ và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị;

- Tư vấn cho nhân viên bán hàng và ngay cả khách hàng mỗi khi phát sinh những vấn

đề khó khăn hay rắc rối;

- Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu của công việc

Kiễm soát gồm;

- Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc;

- Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc vói khách hàng;

- Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên;

- Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng;

- Thường xuyên rà soát chỉ tiêu công tác của từng nhân viên;

- Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số;

- Nghiên cứu xem khu vực nào không đạt được chỉ tiêu, tiềm hiểu và phân tích nguyên nhân để đưa ra biển pháp giải quyết kịp thời

Quy trình bán hàng:

Sơ đồ quy trình bán hàng công ty 969