9 quản trị bán hàng phần 2 8 (tổ chức bán hàng)

Sơ đồ tổ chức chungĐội lập kế hoạch chiến lược Lập kế hoạch chiến lược Tài chính & thông tin Điều hành chung COO HR Hành chính Đội sản xuất Thiết kế hệ thống Sản xuất Kiểm soát chất lượn

PHẦN 2

TỔ CHỨC BÁN HÀNG:

TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN

Nguyên lý thiết lập hoạt động bán

Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing

Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng

các hoạt động, không phải dựa trên con người

Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng

Mức độ kiểm soát phù hợp

Cấu trúc hệ thống cần ổn định

Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt

Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng khuyến mãi

Trưởng phòng phân tích bán hàng

Tư vấn Trực tiếp

Sơ đồ tổ chức chung

Đội lập kế hoạch chiến lược

Lập kế hoạch chiến lược Tài chính & thông tin Điều hành chung (COO) HR

Hành chính

Đội sản xuất

Thiết kế hệ thống Sản xuất

Kiểm soát chất lượng

Đội phục vụ khách hàng

Lập kế hoạch và khuyến mại Đội bán

Mô hình tổ chức đội bán theo địa bàn

Giám đốc điều hành marketing

Giám đốc kinh doanh vùng Đông Bắc

Trưởng phòng

quảng cáo

Trưởng phòng nghiên cứu thị trường

Trưởng phòng điều hành bán

hàng

Trưởng phòng khuyến mại

Trưởng phòng phân tích bán hàng

Trưởng phòng kinh doanh khu vực

khu vực

Mô hình tổ chức đội bán theo sản

hàng

Trưởng phòng khuyến mại

Trưởng phòng quan hệ khách

hàng

Nhân viên bán hàng Sản phẩm A

Trưởng phòng bán hàng

Sản phẩm C

Nhân viên bán hàng Sản phẩm C

Trưởng phòng bán hàng

Sản phẩm B

Nhân viên bán hàng Sản phẩm B

Mô hình bán hàng:

Giám đốc sản phẩm là chuyên gia

Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng

quảng cáo

Trưởng phòng nghiên cứu thị trường

Trưởng phòng bán hàng Trưởng

phòng Sản phẩm A

Trợ lý trưởng phòng bán hàng

Nhân viên bán hàng

Trưởng phòng Sản phẩm B

Trưởng phòng Sản phẩm C

Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách

Ngành vận tải

Trưởng phòng nghiên cứu thị trường

Trưởng phòng điều hành bán

hàng

Trưởng phòng khuyến mãi

Trưởng phòng quan hệ khách

hàng

Nhân viên bán

Trưởng phòng bán hàng

Ngành xăng dầu Nhân viên bán

Trưởng phòng bán hàng

Ngành thép Nhân viên bán

Sơ đồ tổ chức bán hàng khác

Sơ đồ bán hàng mix

Quản lý khách hàng chiến lược

Đội bán trực tiếp

E-commerce và bán hàng qua ĐT Nhân viên bán

hàng độc lập

Mối quan hệ giữa đội bán và khách

Kỹ thuật Marketing

Quá trình trao đổi Đại lý

mua

Nhân viên bán

Thông tin Giải quyết VĐ Đàm phán Tình bạn, tin cậy Sản phẩm/ Dịch vụ

Thanh toán Trao đổi

TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Quá trình lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng

Thiết lập trách

nhiệm tuển dụng

Xác định số nhân sự cần tuyển dụng

Phân tích đặc điểm công việc

Thiết kế

mô tả công việcTuyển dụng ứng viên

Lựa chọn ứng viên

Xây dựng hệ thống đo lường ứng viên

Tuyển dụng ứng viên

Giao việc đội bán

Xác định yêu cầu đầu vào

Đo lường ứng viên so với tiêu chuẩn tuyển dụng

Lựa chọn ứng

viên

Phân tích khối lượng công việc

Số lượng NV cần = Tổng khối lượng công việc

Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm Tổng khối lượng CV:

Loại Số lượng Số lần viếng thăm Tổng số lần

KH KH trong năm viếng thăm x =

Nội dung của mô tả công việc

Chức danh

Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán

Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng

thăm và người cần liên hệ phía khách hàng

Công việc và trách nhiệm cần thực hiện

Các mối quan hệ trong tổ chức

Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc

Áp lực công việc và những trở ngại có thể xảy ra

10 đặc điểm và khả năng của những người bán hàng giỏi

khách hàng

Cảm nhận sự khẩn cấp Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng

Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng

Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển

dụngThứ tự

ưu tiên Ứng viên Nhà tuyển dụng

1 Sự hài lòng trong công việc Các chương trình đào tạo

2 Cơ hội phát triển Cơ hội phát triển

3 Khả năng tài chính của DN Lương bổng

4 Sự quan tâm của nhà tuyển dụng Đạo đức của ứng viên

5 Đạo đức của ứng viên Sự hài lòng trong công việc

6 Phù hợp với mục tiêu chung Khả năng tài chính của DN

7 An toàn trong công việc An toàn trong công việc

8 Danh tiếng của DN DN có tiềm năng phát triển

9 Các chương trình đào tạo Ứng viên có quan điểm riêng

10 DN có tiềm năng phát triển Sự đa dạng của công việc

11 Nhà tuyển dụng thân thiện Danh tiếng của DN

12 Vị trí địa lý Các lợi ích ngoài tiền

13 Các lợi ích ngoài tiền Nhà tuyển dụng thân thiện

14 Lương bổng Phù hợp với mục tiêu chung

15 Đặc điểm của nhà tuyển dụng Sự quan tâm của nhà tuyển dụng

Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD

Tiêu chí đánh giá

Đúng mục tiêu chiến lược của DN?

Số lượng ứng

tuyển

Số lượng trúng tuyển

Số lượng làm việc sau 3 năm

Chi phí

Tần suất

sử dụng

Tỉ lệ thành công sau 2 năm

Bảng thông tin tuyển dụng

Thông tin cá nhân Kinh nghiệm Lý do Yếu tố môi trường Tên Công việc Lý do tìm việc/

Địa chỉ & điện thoại chuyển việc

Học vấn

Sức khỏe Thành viên các hiệp hội

Mục tiêu cá nhân Sở thích

Người tham khảo

Bảng đánh giá cuộc phỏng vấn

ĐÁNH GIÁ Không đáp ứng tiêu

chuẩn tuyển dụng chuẩn tuyển dụngĐáp ứng tiêu Vượt tiêu chuẩn tuyển dụng

Cải thiện tính hiệu quả của phỏng vấn

 Có mô tả công việc và yêu cầu đầu vào rõ ràng

 Có mục tiêu phỏng vấn cụ thể

 Có cấu trúc phỏng vấn (hướng dẫn, các câu hỏi)

 Thời gian phỏng vấn vừa đủ

 Các câu hỏi liên quan đến ứng viên và thông tin

trên hồ sơ

 Sử dụng bảng điểm sau mỗi cuộc phỏng vấn

 Sử dụng phương thức phỏng vấn đa chiều

 Đào tạo và thực hành cho người phỏng vấn

 Lưu ý rằng: Phỏng vấn là cơ hội học hỏi về ứng

viên cũng như bán hình ảnh của công ty bạn

Liên hệ BizPub.vn để tải bộ Slide

môn học hoàn toàn miễn phí