6 quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả

Kinh nghiệm bán hàng không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàngKinh nghiệm về quản lý c Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, … d

QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

HIỆU QUẢ

Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)

Kinh nghiệm về quản lý

c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp lực,

hoàn thành chỉ tiêu, …

d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường xuyên

e) Một người bạn đời hữu ích: hiểu và thông cảm công việc

f) Khát khao

Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng

THÀNH CÔNG

1 Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính

như sau:

1 Thí điểm

2 Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt

2 Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ

sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …

3 Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán

hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết

khiếu nại, định giá,

4 Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn

dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra

5 Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức

VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI

QUẢN LÝ BÁN HÀNG

h v

i ( B )

Th ¸i

® é

(A )

Để thành công …

Mong muốn làm hài lòng khách

đã học được

CÁC KỸ NĂNG QUAN TRỌNG

ĐỐI VỚI NGƯỜI QUẢN LÝ

KÝ NĂNG CHI PHÍ &

NGÂN QUỸ

KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THỜI GIAN

KHÓ KHĂN

KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO

“ Người tướng dở là người thua trận,

Người tướng giỏi là người thắng trận,

Người tướng xuất sắc là người tướng giỏi và chiến sĩ nghĩ rằng họ đã làm nên chiến thắng,

Người tướng kiệt xuất là người mà chiến thắng đi theo cả linh hồn họ”.

Thống soái i W Kenswitz

QUẢN LÍ BÁN HÀNG

A QUẢN LÝ ĐƯỢC ĐỊNH NGHĨA LÀM CÔNG TÁC

HOẠCH ĐINH; THỰC HIỆN VÀ QUẢN LÝ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

B QUẢN LÝ LIÊN QUAN ĐẾN CÁC HOẠT ĐỘNG TỔ

CHỨC; TUYỂN DỤNG; CHỌN LỰA; TẬP HUẤN; ĐỘNG VIÊN; QUẢN LÝ VÀ GIÁM SÁT NHÂN VIÊN

C MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG CỦA QUẢN LÝ LÀ KẾT NỐI

NHIỆM VỤ CÔNG TY ĐỀ RA VỚI MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƯỢC

BẠN PHẢI THẬT SỰ LÀ MỘT NGƯỜI LÃNH ĐẠO GIỎI

<Title> 10

QUẢN LÍ BÁN HÀNG – VÌ VẬY BẠN PHẢI

1 DÀNH NHIỀU THỜI GIAN VỚI CÁC NHÂN VIÊN CỦA MÌNH

2 CHỈ DẨN BÀNG VÍ DỤ THỰC TẾ

3 GIAO TRÁCH NHIỆM

4 ĐÒI HỎI SỰ HOÀN HẢO

5 THỪA NHẬN (KHEN TẶNG) CHÍNH LÀ ĐỘNG CƠ

THÚC ĐẨY MẠNH MẼ NHẤT

QUẢN LÝ BÁN HÀNG – MỤC

TIÊU CỦA BẠN

1 KIÊN ĐỊNH VỚI CÁC CHỈ TIÊU

2 ĐIỀU HÀNH TRÊN CƠ SỞ LỢI NHUẬN

3 PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI

KINH DOANH

4 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ VỮNG MẠNH

5 TỰ PHÁT TRIỂN BẢN THÂN

NHIỆM VỤ CỦA QUẢN LÝ

YÊU CẦU CÔNG VIỆC

1 Xác định công việc

2 Lập kế hoạch

3 Phân chia công việc và nguồn nhân lực

4 Kiểm soát chất lượng và tiến độ công việc

5 Kiểm tra công việc thực hiện so với kế hoạch

6 Điều chỉnh kế hoạch

<Title> 14

NHIỆM VỤ

1 Xác lập tiêu chuẩn của nhóm

2 Tạo tinh thần đồng đội

3 Duy trì tính kỹ luật và đoàn kết

Động cơ thúc đẩy

trong nhóm

nhóm vững

mạnh

Tôn trọng lãnh đạo

Báo cáo diễn

tiến

Quan trọng đối với tổ chức

Huấn luyện NVBH

Tiêu chuẩn Thực hiện BH

& hệ thống báo cáo

Động viên &

phát triển độingũ

Giám sát bán hàng

Phát triển hệ thống kinh doanh

HÀNH CHÍNH

Xử lý các hoạt động

bán hàng hiện tại và

trongquá khứ

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG QUẢN LÝ BÁN

HÀNG VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG

QUẢN LÝ

Duy trì hoạt độnghằng ngày của

bộ máy làm việc

HOẠCH ĐỊNH

Chuẫn bị hoàn thànhCông việc kinh doanhTrong tương lai

Xây dựng các điều khoản kinh doanh

Đánh giá kết quả đạt được

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG

QUẢN LÝ BÁN HÀNG

HÀNH CHÍNH

Xử lý các hoạt độngbán hàng hiện tại và

trongquá khứ

Dịch vụ khách hàng

Quy trình đặt hàng

Hệ thốmg theo dõi các hoạt động lưu sổ sách

<Title> 22

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG

QUẢN LÝ BÁN HÀNG

HOẠCH ĐỊNHChuẫn bị hoàn thànhCông việc kinh doanhTrong tương lai

2 Mục tiêu rõ ràng, đặc

biệt là chỉ tiêu về doanh thu

3 Mô hình ngân sách tuỳ

vào chức năng của từng lãnh vực Quản lý

4 Hoạch định vè kiểm soát hệ thống làm việc.

Thỉnh thoảng kiểm tra nhân viên Chú ý đến yếu tố tài chánh

5

Lập kế hoạch chiến lược linh hoạt và công tác thực hiện

Lập kế hoạch

Lập kế hoạch Bán hàng

Nhiệm vụ của quản lý

1 Nắm bắt tình hình thị trường – địa bàn

2 Xây dựng chính sách kinh doanh và xác định hệ

thống phân phối

3 Phân vùng, phân tuyến địa bàn hoạt động

4 Lập kế hoạch nhân sự, tuyển dụng & đào tạo

5 Dự báo doanh số

6 Quản lý công việc hàng ngày và họp định kỳ

7 Lưu trữ thông tin và báo cáo, đánh giá định kỳ

8 Lập kế hoạch thực thi trong tương lai

Nắm bắt thị trường – địa

bàn

Xây dựng chính sách

Phân vùng, tuyến cho địa bàn

hoạt động

Phân vùng, tuyến cho địa bàn

hoạt động (tiếp)

Lập kế hoạch nhân sự tuyển dụng – đào tạo

Dự báo Doanh số (Phương pháp Marketing)

Dự báo Doanh số (Phương pháp Sale record)

Cầu thị trường trong một môi trường

marketing nhất định

Chi phÝ dù ®Þnh Chi phÝ marketing ngµnh Q1: Møc tiªu thô c¬ b¶n hay møc tiªu thô tèi thiÓu cña thÞ tr êng Q2: TiÒm n¨ng thÞ tr êng

Møc thÞ tr êng tèi thiÓu

34

Ước tính tổng nhu cầu thị trường

Công thức xác định tổng cầu thị trường:

Q = n.q.p

Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm

n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm – thị trường nhất định với những giả thiết nhất định

q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm

Định nghĩa cầu của công ty

Cầu của công ty là phần cầu của thị trường thuộc về công

Tiềm năng thị trường & doanh số bán

Cầu của thị trường:

Cầu = Sự cần thiết/ ước muốn + Khả năng

mua + sẵn sàng mua