Luận văn:Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty cổ phần Đại Thuận doc

Công ty ch... Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Dòng thông tin Dòng đàm phán... Tuy nhiên, Công ty không.

Vi t Nam đã và đang phát tri n n n kinh t th tr ng, v i các chính sách kinh t

m và chi n l c tham gia h i nh p kinh t qu c t C nh tranh đ sinh t n là đi u không th tránh kh i gi a các doanh nghi p Chính vì th mà m i doanh nghi p ph i

l a ch n riêng cho mình nh ng sách l c kinh doanh sao cho đ t hi u qu kinh doanh cao, có v th v ng vàng trong th ng tr ng, và ngày càng phát tri n trên th tr ng

i u b n kho n c a các doanh nghi p hi n gi là làm sao đ a hàng hóa c a mình đ n

v i th tr ng tiêu th m t cách t t nh t

Trong b i c nh kinh t th tr ng ngày nay s c nh tranh x y ra ngày m t gay

g t và kh c li t, n n kinh t n c ta nói chung và các doanh nghi p nói riêng đang

ph i đ i di n v i nh ng thách th c, khó kh n tr c s c nh tranh mang tính qu c t

nh m giành gi t khách hàng và m r ng th tr ng ngay trong ph m vi không gian th

tr ng trong n c c ng nh th tr ng th gi i

Trong cu c c nh tranh kh c li t này, h th ng kênh phân ph i v i vai trò liên k t

gi a nhà s n xu t và ng i tiêu dùng, có tác đ ng tr c ti p đ n l i nhu n và giá c

cu i cùng, c ng nh r t nhi u l i ích khác cho ng i tiêu dùng cu i cùng đ có kh

n ng l a ch n nh ng s n ph m có ch t l ng, giá r và phù h p v i nhu c u… nên đang ngày càng tr thành ph ng ti n c nh tranh h u hi u c a các doanh nghi p Cùng v i ti n trình h i nh p kinh t qu c t , các doanh nghi p Vi t Nam s r t khó

kh n trong vi c c nh tranh v i v i các doanh nghi p n c ngoài không ch có ti m l c

m nh v h th ng phân ph i s n ph m mà còn dày d n kinh nghi m và th pháp c nh tranh phân ph i Trong nh ng n m qua, s l ng các doanh nghi p trong n c không

ng ng t ng lên cùng v i nhi u ngành ngh đ c m r ng nh ng h th ng kênh phân

ph i s n ph m mà các doanh nghi p đang có phát tri n m t cách t phát v s l ng

và quy mô m r ng, b c đ u th a mãn nhu c u đa d ng v s n ph m cho c s n xu t

và ng i tiêu dùng Tuy nhiên, h th ng kênh phân ph i c a các doanh nghi p Vi t Nam còn kém hiu qu , chi phí cao, qua nhi u khâu trung gian Th c t , ng i tiêu dùng còn cha có nhi u c h i và đi u ki n đ mua đ c nh ng s n ph m r , ch t

l ng t t

Công ty c ph n i Thu n c ng có m t khá lâu trên th tr ng nh ng th ng

hi u v n ch a m nh, s n ph m v n còn m i m đ i v i ng i tiêu dùng Công ty ch

r t quan tâm đ xây d ng cho mình m t kênh phân ph i m nh nh m thâm nh p th

tr ng Do v y, vi c nghiên c u xây d ng và qu n lý kênh phân ph i m t cách chuyên sâu, có h th ng đ t o n n t ng, ph ng h ng th c ti n phân ph i s n ph m t i Công ty C Ph n i Thu n là c n thi t Nó đem l i s n đ nh trong kinh doanh, đ m

b o s t ng tr ng và phát tri n trong môi tr ng c nh tranh Vì v y v n đ “ Các

bi n pháp nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a công ty C ph n i Thu n ”

đ c ch n làm đ tài c a lu n v n

2 M c tiêu nghiên c u

tài t p trung nghiên c u đ c i ti n và hoàn thi n h th ng kênh phân ph i

c a Công ty nh m b o đ m duy trì t ng doanh thu, t ng l i nhu n, m r ng và phát tri n th tr ng

Ch ng 1: Lý lu n chung v t ch c và qu n lý kênh phân ph i

Ch ng 2: Th c tr ng v h th ng phân ph i c a Công ty C Ph n i Thu n – Chi Nhánh Thành Ph H Chí Minh trong 3 n m g n đây

Ch ng 3: M t s gi i pháp – ki n ngh nh m hoàn thi n h th ng kênh phân

ph i c a Công ty C Ph n i Thu n

1.1 Khái ni m và b n ch t c a h th ng kênh phân ph i

1.1.1 Khái ni m v kênh phân ph i

Có r t nhi u khái ni m v kênh phân ph i và h th ng kênh phân ph i Tùy theo

t ng góc đ nghiên c u khác nhau, ng i ta có th đ a ra nh ng khái ni m khác nhau

v kênh phân ph i Có m t s khái ni m v kênh phân ph i nh sau :

- Xét góc đ v mô thì kênh phân ph i đ c cho là con đ ng v n đ ng c a hàng hóa và dch v t n i s n xu t đ n n i tiêu dùng nh m đ t hi u qu t i đa, song chi phí phi t i thi u Nó bao g m các quá trình ho t đ ng theo th i gian và không gian t lúc k t thúc s n xu t đ n lúc khách hàng nh n đ c s n ph m tiêu dùng D i góc đ ng i tiêu dùng, kênh phân ph i là t p h p nh ng trung gian bán hàng và h

ph i mua s n ph m có giá cao h n giá c a nhà s n xu t

- Xét d i góc đ qu n lý, kênh phân ph i đ c xem nh là m t l nh v c ho t

đ ng, quy t đ nh trong Marketing Kênh phân ph i đ c coi là m t s t ch c ti p xúc bên ngoài đ qu n lý các ho t đ ng nh m đ t đ c m c tiêu phân ph i c a nó

-

.( Theo Qu n Tr Marketing - Philip Kotler) Phân ph i là nh ng quy t đ nh đ a hàng hoá vào kênh phân ph i v i

m t h th ng t ch c, công ngh đi u hành, cân đ i hàng hoá đ ti p c n và khai thác

h p lý nh t nhu c u c a th tr ng,đ đ a hàng hoá t s n xu t đ n khách hàng cu i cùng nhanh nh t và nh m đ t l i nhu n t i đa ( Qu n tr Marketing – Philip Kotler)

- D i quan đi m c a nhà qu n tr marketing, kênh phân ph i là m t s t ch c

h th ng các quan h bên ngoài doanh nghi p đ qu n lý các ho t đ ng phân ph i s n

ph m nh m đ t đ c các m c tiêu c a doanh nghi p trên th tr ng ( TS Tr ng ình Chi n- Qu n tr marketing – H Kinh t Qu c Dân)

- Theo giáo trình Marketing th ng m i c a tr ng i H c Th ng M i thì kênh phân ph i c a công ty th ng m i là m t t p trúc l a ch n có ch đích m c tiêu

gi a công ty( v i t cách là m t trung gian th ng m i hoàn ch nh) v i các nhà s n

xu t, các trung gian marketing phân ph i khác và v i ng i tiêu dùng cu i cùng đ t

H U

ch c phân ph i và v n đ ng hàng hóa h p lý nh t cho t p khách hàng ti m n ng và

tr ng đi m tr c ti p và cu i cùng c a công ty

1.1.2 Vai trò và ch c n ng c a kênh phân ph i

1.1.2.1 Vai trò c a kênh phân ph i

V n đ tiêu th gi vai trò h t s c quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh c a

m i doanh nghi p Doanh nghi p không ch quan tâm đ n vi c đ a ra th tr ng s n

ph m gì, giá bao nhiêu mà còn đ a s n ph m ra th tr ng nh th nào? Vì v y kênh phân ph i có vai trò h t s c quan tr ng trong vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p,

nh là chi c “c u n i” gi a doanh nghi p và ng i tiêu dùng Ngoài ra, kênh phân

ph i còn có các vai trò sau :

- Kênh phân ph i có vai trò m r ng th tr ng tiêu th , nâng cao s c canh tranh trên th tr ng, đi u hòa gi a s n xu t và tiêu dùng v m t không gian và th i gian, duy trì đ c m c tiêu trong dài h n c ng nh quy t đ nh có đ t đ c m c tiêu t ng th

c a doanh nghi p hay không

- Do tính ch t c a n n kinh t th tr ng – đó là s phân công lao đ ng xã h i ngày càng sâu sc và c ng xu t phát t nh ng lý do đ các nhà s n xu t chuy n giao

m t ph n công vi c tiêu th cho các nhà trung gian phân ph i, vi c chuy n giao đó làm gi m b t r t nhi u cho các nhà s n xu t v chi phí, ngu n l c, và đ m b o đ c phân ph i m t cách r ng kh p và đ a s n ph m đ n th tr ng m c tiêu m t cách nhanh chóng nht Nh quan h ti p xúc, kinh nghi m và s chuyên môn hoá và quy

mô ho t đ ng các trung gian phân ph i s làm l i cho nhà s n xu t nhi u h n là các nhà s n xu t t đ m nh n công vi c phân ph i s n ph m c a mình

- H th ng kênh marketing là m t ngu n l c then ch t bên ngoài, đ xây d ng

đ c m t h th ng kênh phân ph i th ng ph i có th i gian dài và t n kém nhi u chi phí, đi u đ c bi t quan tr ng là đ thay đ i các kênh phân ph i là v n đ vô cùng khó

kh n do s c nh h ng khá l n c a h th ng kênh đ i v i doanh nghi p Do v y h

th ng kênh phân ph i có t m quan tr ng không thua kém gì các ngu n l c bên trong doanh nghi p và nó có vai trò to l n trong các quan h lâu dài c a công ty Tuy nhiên

đ t n d ng h t nh ng l i th mà kênh phân ph i mang l i thì đòi h i công ty c n ph i

có nh ng ph ng th c s p x p, t ch c, tìm ki m và l a ch n các thành viên kênh tham gia vào kênh cng nh vi c qu n lý h th ng kênh phân ph i sao cho đ t đ c

hi u qu ho t đ ng cao nh t

x linh ho t v i nh ng di n bi n c a th tr ng, kích thích s nghiên c u, h p lý hoá,

đ i m i đ t ng tr ng và phát tri n công ty

1.1.2.2 Ch c n ng kênh phân ph i

V n đ tiêu th gi vai trò quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh c a m i doanh nghi p Doanh nghi p không ch quan tâm đ n vi c đ a ra th tr ng s n ph m gì, v i giá bao nhiêu mà còn đ a s n ph m ra th tr ng nh th nào? y chính là ch c n ng

c a kênh phân ph i, ch c n ng này đ c th c hi n thông qua m ng l i kênh tiêu th

s n ph m c a doanh nghi p

Trong n n kinh t kênh phân ph i luôn n m gi nh ng vai trò quan tr ng, và chúng ta có th nh n th y các ch c n ng c b n c a kênh phân ph i đ i v i n n kinh

t đó là:

- Ch c n ng thông tin: Kênh phân ph i có ch c n ng thu th p nh ng thông tin

c n thi t đ ho ch đ nh marketing, t o đi u ki n thu n l i cho trao đ i hàng hoá, d ch

v

- Ch c n ng c đ ng kích thích tiêu th : Là ch c n ng tri n khai và ph bi n thông tin có s c thuy t ph c v s n ph m n m thu hút khách hàng

- Ti p xúc, thi t l p quan h v i khách hàng: Kênh phân ph i th c hi n tìm ki m

và tuyên truy n đ n các khách hàng t ng lai

- Ch c n ng cân đ i: Xác đ nh nhu c u và phân ph i s n ph m thích ng v i nhu

c u c a khách hàng, g m các ho t đ ng nh : s n xu t, đóng gói hàng hoá

- Ch c n ng th ng l ng, đàm phán:đ phân chia trách nhi m và quy n l i c a các thành viên trong kênh

- Ch c n ng phân ph i v t ch t: v n chuy n l u tr hàng hoá trong kho

- Ch c n ng tài tr : huy đ ng và phân ph i ngu n v n c n thi t đ d tr , v n chuy n, bán hàng và thanh toán các chi phí ho t đ ng c a kênh phân ph i

- San s r i ro: ch p nh n các r i ro có liên quan đ n vi c đi u hành các ho t

đ ng c a kênh phân ph i

1.1.3 Các dòng ch y trong kênh

H U

Trong m i kênh phân ph i đ u có các dòng ch y, các dòng ch y này m t m t nó

th hi n s k t n i gi a các thành viên trong kênh m t khác nó cho bi t ho t đ ng c a kênh t t đ n m c nào Các dòng ch y ch y u trong kênh là: dòng chuy n quy n s

v i các thành viên b tr nh các Công ty v n t i, hay các trung gian khác nh đ i lý, chi nhánh đ i di n và môi gi i

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà tiêu dùng

Nhà tiêu dùng

Nhà tiêu

dùng

Nhà tiêu dùng

Dòng

thông tin

Dòng đàm phán

c n thi t đ th c hi n các công vi c phân ph i v t ch t trong m t kênh phân ph i nh t

đ nh

- Dòng đàm phán: bi u hi n s tác đ ng qua l i l n nhau c a các bên mua và bán liên quan đ n quy n s h u s n ph m Các nh n th c r ng công ty v n t i không n m trong dòng chy này vì nó không tham gia vào đàm phán ng th i c ng ph i th y

r ng đây là dòng hai chi u ch rõ đàm phán liên quan đn s trao đ i song ph ng

gi a ng i mua và ng i bán t t c các c p c a kênh

- Dòng ch y thông tin: Chúng ta th y r ng Công ty v n t i xu t hi n dòng ch y này và dòng thy thông tin t ng i s n xu t đ n ng i diêu dùng cu i cùng đ u là thông tin hai chiu T t c các thành viên đ u tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này đ c chuy n qua l i gi a t ng c p thành viên Ph n l n các thông tin này liên quan đ n mua, bán và xúc ti n, đ n s l ng, ch t l ng hàng hoá, th i gia n,

đ a đi m giao nh n hàng, thanh toán v.v…

- Dòng ch y xúc ti n: th hi n s h tr v truy n tin s n ph m c a ng i s n

xu t cho t t c các thành viên kênh d i hình th c qu ng cáo, bán hàng cá nhân, xúc

ti n bán hàng và quan h công c ng đây có s tham gia c a các đ i lý qu ng cáo cung c p và th c hi n các d ch v qu ng cáo Ng i s n xu t và đ i lý qu ng cáo s làm vi c cùng nhau đ phát tri n các chi n l c xúc ti n hi u qu trong kênh

1.1.4 Các lo i kênh phân ph i

1.1.4.1 Kênh tr c ti p : đây là lo i kênh phân ph mà qua đó ng i s n

xu t bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng không thông qua b t c m t trung gian nào

1.1.4.2 Kênh gián ti p : đây là lo i kênh mà gi a ng i s n xu t và ng i

tiêu dùng xu t hi n nhi u trung gian khác nhau làm nhi m v đ a hàng hóa

t tay ng i s n xu t đ n ng i tiêu dùng

C u trúc kênh đ c hi u là vi c thi t l p m t t ch c các thành viên trong kênh

nh m th c hi n ch c n ng phân ph i đ c phân b cho h Các t ch c và cá nhân tham gia vào kênh phân phi v i nh ng cách th c liên k t khác nhau hình thành nên

c u trúc kênh khác nhau C u trúc kênh phân ph i đ c xác đ nh qua 2 bi n s là chi u dài và chi u r ng c a h th ng kênh

+ Quy mô th tr ng : đ c xác đ nh qua s l ng ng i tiêu dùng cá nhân ho c

ng i tiêu dùng t ch c, tùy thu c vào vi c xét trên th tr ng nào

+ M t đ th tr ng : đ c xác đ nh thông qua s l ng khách hàng trên m t đ n

+ Th tích và tr ng l ng

+ Tính d b h h ng

H U

+ Giá tr s n ph m

+ M c đ tiêu chu n hóa

+ K thu t cao hay th p

+ Tính m i l

- Th ba là đ c đi m c a các nhà trung gian th ng m i : các nhà trung gian

th ng m i có nh h ng l n đ n quy t đ nh t ch c kênh và các bi n s ch y u liên quan đ n l a ch n c u trúc kênh là :

+ Kh n ng s n sàng

+ Chi phí phân ph i

+ Dch v cung c p cho khách hàng

- Th t là đ c đi m doanh nghi p ch th thi t k kênh : là m t c n c quan

tr ng khi t ch c kênh phân ph i c a doanh nghi p và các bi n s quan tr ng là : + Quy mô c a doanh nghi p

+ Kh n ng tài chính

+ Kinh nghi m qu n lý

+ Các m c tiêu và chi n l c Marketing c a t ng doanh nghi p

- Th n m là đ c đi m và xu th v n đ ng c a môi tr ng Marketing : bao g m các bi n s liên quan đ n kinh t , chính tr , lu t pháp, công ngh , c nh tranh…

1.3 Thi t k kênh phân ph i

1.3.1 Khái ni m thi t k kênh :

Vi c thi t k h th ng kênh phân ph i đòi h i ph i phân tích nhu c u khách hàng, xác đ nh nh ng m c tiêu và nh ng yêu c u b t bu c c a kênh, xây d ng và đánh giá

nh ng ph ng án chính c a kênh và l a ch n kênh phân ph i đ áp d ng vào ho t

đ ng phân ph i s n ph m

1.3.2 Mô hình thi t k kênh

1.3.2.1 Nh n d ng nhu c u v thi t k kênh

Vi c đ u tiên khi thi t k kênh phân ph i là tìm hi u xem khách hàng m c tiêu mua nh ng s n ph m nào?, mua đâu?, t i sao h mua? và mua nh th nào? Ng i làm marketing ph i hi u đ c nh ng yêu c u c a khách hàng v m c đ đ m b o d ch

v mà h mu n có Các ch tiêu ch y u dùng đ đánh giá m c đ đ m b o d ch v là:

- Qui mô lô hàng: qui mô lô hàng là s l ng s n ph m mà kênh phân ph i cho phép m t khách hàng mua trong m t đ t

H U

Ví d các c a hàng bán xe máy mu n m t kênh đ m b o mua đ c m t s l ng

l n xe máy trong m i đ t đ t hàng, còn ng i mua đ s d ng ch c n có m t kênh cho phép h mua đ c chi c xe máy mà h mong mu n Qui mô lô hàng càng nh thì

- a đi m thu n ti n: đ a đi m mua hàng thu n ti n th hi n m c đ kênh phân

ph i t o đi u ki n d dàng cho ng i mua s n ph m Cách b trí các đi m bán hàng

r ng kh p trên các khu v c th tr ng s thu n l i cho ng i mua h n vì h ti t ki m

đ c th i gian và chi phí đi l i tìm ki m và s a ch a, nh ng đ ng th i c ng làm t ng chi phí c a ng i bán n u kh n ng bán hàng c a m i đi m bán là khá nh

- S n ph m đa d ng: n u kênh phân ph i đ m b o đ c chi u r ng c a lo i s n

ph m càng l n thì s n ph m càng đa d ng, và do đó nó làm t ng kh n ng đáp ng đúng nhu c u mà khách hàng đòi h i M c đ thu n ti n v đ a đi m s càng t ng thêm n a khi s d ng marketing tr c ti p

- D ch v h tr : đây là nh ng d ch v ph thêm (tín d ng u đãi, giao hàng t n nhà, l p đ t, s a ch a) mà kênh phân ph i đ m nh n D ch v h tr càng nhi u thì công vi c mà kênh ph i th c hi n càng nhi u h n Trong vi c c nh tranh b ng cách

t ng thêm m c đ đ m b o d ch v , nh ng ng i qu n tr kênh hy v ng kh i l ng hàng bán và doanh thu qua kênh phân ph i c a mình t ng lên trang tr i đ c nh ng chi phí ph thêm và còn đem lai nhi u l i nhu n h n Ng i làm marketing ph i hi u đúng m c đ đ m b o d ch v mà khách hàng yêu c u, và không nh t thi t là ph i cao

h n m c đ mà khách hàng đòi h i B i vì m c đ đ m b o d ch v càng cao thì chi phí cho kênh phân ph i càng l n và giá tính cho khách hàng s càng cao Thành công

- c đi m ng i tiêu dùng: khi doanh nghi p mu n v n t i s khách hàng

s ng r i rác thì c n kênh dài N u khách hàng th ng mua đ u đ n t ng l ng hàng

nh c ng c n nh ng kênh phân ph i dài vì đáp ng nhu c u ít và đ u đ n là r t t n kém

- c đi m s n ph m: vi c thi t k kênh ch u nh h ng l n do đ c đi m c a khách hàng Nh ng s n ph m c ng k nh,nh v t li u xây d ng hay bia r u và n c

gi i khát đòi h i kênh phân ph i đ m b o đ n m c th p nh t c ly v n chuy n và s

l n b c x p trong quá trình l u thông t ng i s n xu t đ n ng i tiêu dùng

Nh ng s n ph m phi tiêu chu n, nh máy móc chuyên d ng thì các đ i di n bán hàng c a ng i s n xu t ph i bán tr c ti p, vì nh ng ng i trung gian không có đ

ki n th c chuyên môn c n thi t Nh ng thi t b c n l p đ t và d ch v b o trì th ng

do ng i s n xu t hay đ i lý đ c quy n bán và b o trì Nh ng s n ph m có giá tr l n

th ng do l c l ng bán hàng c a ng i s n xu t đ m nh n, mà không ph i qua các trung gian phân ph i

- c đi m c a các trung gian phân ph i: vi c thi t k kênh ph i ph n ánh đ c

nh ng đi m m nh và đi m y u c a các trung gian phân ph i trong vi c th c hi n các công vi c c a h

Ví d nh s khách hàng mà m t đ i di n bán hàng có th ti p xúc đ c trong

m t th i gian nh t đ nh và trong s đó có bao nhiêu khách hàng thu n lòng mua s n

ph m, hay chi phí tính trên m t khách hàng có th khác nhau các trung gian phân

ph i

- c đi m v c nh tranh: doanh nghi p c n phân tích nh ng u th và nh ng

h n ch ch y u c a kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh đ thi t k kênh phân ph i

H U

c a doanh nghi p s quy t đ nh nó có th th c hi n ch c n ng marketing nào và ch c

n ng nào s ph i nh ng l i cho các trung gian

- c đi m môi tr ng kinh doanh: khi n n kinh t đang suy thoái, ng i s n

xu t mu n đ a s n ph m vào th tr ng theo cách nào ít t n kém nh t i u này có ngha là h s s d ng các kênh ng n và b b t nh ng d ch v không c n thi t làm giá bán t ng lên Ngoài ra nh ng quy đ nh và nh ng đi u ki n b t bu c v m t bu c pháp

lý c ng nh h ng t i vi c l a ch n kênh phân ph i

1.3.2.3 Phân lo i các công vi c phân ph i

Sau khi các mc tiêu phân ph i đã đ c xác l p và ph i h p, m t s các công

vi c phân ph i ph i đ c th c hi n đ đáp ng các m c tiêu phân ph i Do đó ng i

qu n lý c n ph i phân lo i chính xác b n ch t c a công vi c phân ph i này

Các công vic phân ph i có nhi u lo i nh : các ho t đ ng mua bán, thông tin

v n t i, l u kho…S phân lo i các ch c n ng Marketing nh v y có giá tr tr c ti p cho ng i qu n lý kênh trong vi c ch ra các công vi c ho c ch c n ng phân ph i

Vi c phân lo i các công vi c phân ph i th c s là c n thi t, nó giúp ng i qu n lý kênh qu n lý t t h n trong phân công công vi c c ng nh theo dõi các ho t đ ng trong kênh phân ph i

1.3.2.4 Phát tri n các c u trúc kênh có th thay th

Khi đã có đ c các công vi c phân ph i c th chi ti t ph i th c hi n đ đ t đ c các m c tiêu phân ph i, ng i qu n lý kênh nên xác đ nh các cách có th phân b công

vi c này S phân chia các c u trúc kênh có th c n ph i đáp ng các v n đ :

- S l ng các m c đ trong kênh Trong kênh có th có t 2 m c đ (kênh tr c

ti p ) t i 5 m c đ ho c nhi u h n Trong m t h th ng phân ph i Công ty có th s

d ng nhi u lo i kênh phân ph i v i nhi u m c đ khác nhau, tùy theo đi u ki n c th

t ng th tr ng

- C ng đ phân ph i các m c đ khác nhau : c ng đ phân ph i ph n ánh s

l ng trung gian m i m c đ kênh

- Các lo i trung gian đ c s d ng m i m c : ng i qu n lý kênh c n có nh n

th c chung v các lo i trung gian s n sàng đáp ng cho ngành c a h và có kh n ng tìm th y d dàng…N m đ c các lo i trung gian đánh giá kh n ng c a h đ s d ng

t t nh t trong kênh

1.4 Qu n lý kênh phân ph i

H U

1.4.1 Khái ni m v qu n lý kênh phân ph i

Qu n lý kênh phân ph i là m t trong nh ng chi n l c chính c a Marketing

qu n lý Vi c qu n lý kênh t c là ph i phát tri n và đi u hành các t ch c liên k t bên ngoài kênh phân ph i theo cách h tr và nâng cao hi u qu c a các bi n s chi n l c khác c a Marketing -mix nh m đáp ng nhu c u các đo n th tr ng c a Công ty

Qu n lý kênh nh m đ m b o s h p tác c a các thành viên trong kênh đ đ t đ c

m c tiêu phân ph i c a Công ty

1.4.2 Quá trình qu n lý m ng l i kênh phân ph i

1.4 2.1 ánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh

ánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh là m t công vi c r t quan tr ng, qua

ho t đ ng đánh giá ng i qu n lý kênh phân phân ph i có th th y đ c nh ng m t

m nh, m t y u c a m i thành viên đ t đó có th đ a ra nh ng đ i sách h p lý trong

vi c qu n lý kênh

Vi c đánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh th ng mang tính đ nh k và là

s xem xét t ng h p ánh giá có th đ c ti n hành đ n m t vài hay t t c các thành viên kênh Vi c đánh giá th ng qua 3 giai đo n sau :

- Phát tri n các tiêu chu n : m c dù có nhi u tiêu chu n cho vi c đo l ng ho t

đ ng thành viên kênh, nh ng h u h t các Công ty s d ng k t h p các y u t : Ho t

đ ng bán hàng c a các thành viên kênh, duy trì t n kho, kh n ng l c l ng bán, thái

đ c a các thành viên kênh

- Áp d ng các tiêu chu n hành đ ng : khi đã phát tri n m t lo t các tiêu chu n cho vi c đánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh, ng i qu n lý kênh ph i đánh giá theo các tiêu chu n này

- xu t các hành đ ng h p lý : các Công ty nên đ xu t các hành đ ng h p lý

đ phát tri n ho t đ ng c a các thành viên kênh, đ i v i nh ng kênh không đáp ng

đ c m c đ ho t đ ng t i thi u Ng i qu n lý kênh c n ph i tìm hi u t i sao nh ng kênh này l i ho t đ ng kém hi u qu đ có nh ng bi n pháp h p lý

1.4.2.2 Khuy n khích các thành viên kênh

M i quan h gi a các thành viên kênh và nhà s n xu t là m i quan h hai chi u

M i quan h đó càng m t thi t càng d đi đ n m c tiêu chung c a c h th ng Mu n

v y nhà s n xu t ph i th ng xuyên nghiên c u, tìm hi u nhu c u c a các trung gian

và có h ng giúp đ gi i quy t Nhà s n xu t có th s d ng m t s bi n pháp sau :

- Tr giúp v qu ng cáo và xúc ti n bán hàng M t chi n d ch qu ng cáo là cách lôi cu n t t nh t đ i v i ng i tiêu dùng vì khi đó h s bi t đ n s n ph m, bi t đ n công ty và khi đó c h i bán hàng s t ng lên

- S tr giúp v qu n lý: công ty nên đào t o m t l c l ng nhân viên bán hàng

đ h có kh n ng trong vi c phân tích và xúc ti n th tr ng

Ngoài các bi n pháp trên, nhà s n xu t còn ph i giúp đ h khi h g p khó kh n

v s c nh tranh gay g t c a các đ i th c nh tranh, v s thay đ i c a môi tr ng kinh doanh trong n n kinh t th tr ng

Các nhà s n xu t ph i đ cho các nhân viên th y r ng h có đ c s giúp đ khi

h tham gia vào h th ng kênh phân ph i c a nhà s n xu t, đ ng th i s giúp đ này

ph i đ c ti n hành th ng xuyên, liên t c trong su t th i gian h là thành viên c a kênh Nhà s n xu t ph i th y đ c r ng các trung gian chính là khách hàng c a mình

Và khi đó vi c tho mãn nhu c u, c mu n c a các trung gian là vô cùng c n thi t Nhà s n xu t ph i th ng xuyên đ ng viên, khuy n khích các trung gian Song khuy n khích b ng cách nào đ nó đem l i hi u qu cao nh t là m t v n đ không đ n

1.4.2.3 Tuy n ch n thay th các thành viên kênh

Quá trình ho t đ ng trong kênh không ph i lúc nào c ng suôn s , các thành viên kênh không ph i ai c ng ho t đ ng t t Qua b c đánh giá ng i qu n lý kênh có th phân lo i đ c các thành viên kênh, t đó có các bi n pháp thích h p đ i v i m i lo i thành viên Trong mt s tr ng h p Công ty h a h n s đ m b o phân ph i đ c quy n hay có ch n l c thì vi c m i thành viên kênh ho t đ ng y u kém s gây thi t h i đáng k cho Công ty, bu c Công ty ph i tìm ra bi n pháp kh c ph c M t bi n pháp

h u hi u là tuy n ch n thay th nh ng thành viên y u kém Tuy nhiên, Công ty không

Vi c quy t đ nh thay th các thành viên kênh là quy t đ nh r t khó kh n c a

ng i qu n lý, vì nó mang tính ch t c a Marketing quan h i u này đòi h i ng i

qu n lý kênh ph i khôn khéo tránh gây nh ng h u qu đáng ti c sau này

1.4.2.4 Qu n lý mâu thu n và c nh tranh trong kênh

Cho dù các kênh có đ c thi t k và qu n lý t t đ n đâu thì v n đ mâu thu n trong kênh là không tránh khi Nó xu t phát ch y u t quy n l i kinh t c a các thành viên kênh vì h là nh ng th c th kinh t đ c l p v i nhau Khi x y ra xung đ t trong kênh, các nhà qu n tr kênh ph i tìm hi u rõ nguyên nhân xu t phát c a xung đ t

và đ xu t bi n pháp gi i quy t xung đ t đó Các bi n pháp đ gi i quy t xung đ t có

th áp d ng là :

-Ch p nh n nh ng m c đích t i th ng hy sinh nh ng m c tiêu không quan

tr ng Khi trong kênh xu t hi n các xung đ t nhà qu n tr ph i c n c vào m c tiêu khi thi t k kênh đ l a ch n ra bi n pháp gi i quy t Ch ng h n khi n y sinh mâu thu n

gi a các trung gian trong vi c t ch c m ng l i tiêu th trên m t khu v c th tr ng (các trung gian ln sang đ a bàn c a ng i khác) n u m c tiêu là giúp cho ng i tiêu dùng có th mua s n ph m c a Công ty v i đi u ki n thu n l i nh t thì nhà qu n tr kênh có th duy trì xung đ t này đ t o ra s c nh tranh gi a các trung gian trong vi c

t ch c tiêu th s n ph m, n u m c tiêu là khuy n khích s h p tác gi a các thành viên thì khi xung đ t này x y ra Công ty ph i có bi n pháp gi i quy t bu c các trung gian tuân th ph m vi tiêu th c a mình không nên đ kéo dài…

- Trao đ i gi a các c p trung gian v i nhau làm cho h hi u và ch p nh n công

vi c c a mình Hình th c này th ng đ c áp d ng khi gi a các trung gian b t đ ng

v các ch c n ng kênh mà mình ph i đ m nh n Khi đó các cu c trao đ i gi a các thành viên v i nhau có th giúp h hi u và b ng lòng th c hi n nhi m v c a mình

- S d ng pháp lu t ( trong tr ng h p phát sinh tranh ch p mà không th gi i quy t b ng con đ ng đàm phán)

H U

Nh v y, quy t đ nh v kênh phân ph i thu c m t trong nh ng quy t đ nh ph c

t p nh t mà Công ty ph i thông qua M i kênh t o ra m t m c tiêu th và chi phí riêng Vi c qu n lý kênh đòi h i ph i tuy n ch n đ c nh ng trung gian phù h p, đôn

đ c đ ng viên h th c hiên t t công vi c đ c giao M t khác ph i th ng xuyên đánh giá ho t đ ng c a kênh phân ph i đ không ng ng c i ti n hay thi t k m t kênh phân

ph i phù h p h n

H U

CH NG 2:TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY C PH N

I THU N (CHI NHÁNH THÀNH PH H CHÍ MINH)

2.1 Gi i thi u v Công ty c ph n i Thu n

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty

: TASHUN CO LTD

: 058.3836825 Fax: 058.3838252

đ c xu t kh u sang Nh t B n và m t ph n đáng k đ c phân ph i r ng kh p trong

c n c thông qua h th ng các siêu th và các c a hàng ti n ích hi n đ i c ng nh các kênh truy n th ng khác Công ty c ng h t s c t hào khi s n ph m c a mình th ng xuyên đ c l a ch n nh món quà c a x bi n Nha Trang dành cho ng i thân và b n

bè kh p m i mi n t qu c c ng nh c ng đ ng ng i Vi t s ng n c ngoài

T n m 2006, Công ty b t đ u chuy n sang s n xu t các m t hàng đông l nh và

v i vi c trang b h th ng c p đông r i (Individual Quick Frozen – IQF) hi n đ i, có

t c đ đông c c nhanh, Công ty đã chính th c b c vào l nh v c ch bi n các lo i

th c ph m đông l nh s d ng nhi u lo i nguyên li u h n h p, có hàm l ng ch bi n cao, đóng gói nh - mang l i nhi u giá tr gia t ng cho ng i tiêu dùng

V i nhãn hi u M-ngon r t “thu n Vi t” cùng slogan “ Món ngon ti n l i, thêm

th i gian h nh phúc”, Công ty khng đ nh quy t tâm phát tri n dòng s n p h m ch t

l ng cao, “ngon mà ti n l i” đ ph c v m t cách t t nh t nhu c u c a nh ng ng i

ph n gi i dang trong công vi c và cu c s ng nh ng v n chu toàn v i trách nhi m

c a ng i n i tr truy n th ng – theo cách h t s c hi n đ i

Bên c nh các ho t đ ng s n xu t c t l i nêu trên, t n m 2004 tr đi, công ty đã

v ng sang các công đo n ti p theo trong “chu i cung ng th c ph m đ n ng i tiêu dùng” – là phân ph i và bán l th c ph m Slogan “ ti n l i và h n n a” c a công ty trong nh ng l nh v c m i này đã nói lên đ nh h ng ho t đ ng và nh ng giá tr mang

đ n cho khách hàng

Hi n Công ty là nhà phân ph i đ c quy n t i Vi t Nam các s n ph m kem, s a, snack nhãn hiu Binggrae (Hàn Qu c) M ng l i phân ph i c a công ty đã đ ng

v ng trên các th tr ng chính c a c n c (nh Tp.HCM, Hà N i, à N ng, Nha Trang, V ng Tàu, C n Th ) và đang nhanh chóng ph kín trong toàn qu c – đ u

kh p các kênh phân ph i hi n đ i và truy n th ng

V i s t v n c a các chuyên gia n c ngoài giàu kinh nghi m, Công ty đã đ u

t v n hành thành công h th ng chu i c a hàng ti n ích Amart v i 7 c a hàng đ u

doanh

Phòng

d án

Phòng nhân

L ng

Trang

-

- :nhi m v c a phòng nghiên c u phát tri n nh sau:

ty

2.1.3 Ch c n ng, l nh v c ho t đ ng

H U

Công ty C Ph n i Thu n là m t doanh nghi p tr , n ng đ ng, ho t đ ng trong

lnh v c kinh doanh và cung c p các s n ph m d ch v Kinh ng ch xu t kh u không

ng ng t ng tr ng, th tr ng xu t kh u ngày càng m r ng, danh m c hàng hóa xu t

kh u th ng xuyên đ c b sung và đa d ng hóa, c th :

+ Thông tin ch

, khô) ) )

vi c kinh doanh b ng ph ng th c th ng m i đi n t

2.1.4 Th tr ng tiêu th và v th c nh tranh c a Công ty

Thành ph H Chí Minh là m t th tr ng tiêu th r ng l n cho t t c các doanh nghi p s n xu t kinh doanh i v i công ty i Thu n, thành ph H Chí Minh là

m t “mi ng m i” béo b , tuy nhiên nhi u doanh nghi p c ng nh n ra đây là m t th

tr ng t m c l n và nhanh chóng xâm nh p vào i u này làm cho v n đ c nh tranh

x y ra liên t c và gay g t,các doanh nghi p ph i xác đ nh đ c th tr ng tiêu th và

v th c nh tranh c a mình trên th ng tr ng Sau đây là th ph n c a Công ty i Thu n so v i các đ i th :

phân khúc trung và cao c p, Kido’s chi m kho ng 60% th ph n

Các đ i th c nh tranh v th c ph m đông l nh( TP L) c a Công ty i Thu n:

- Vissan : Dn đ u th tr ng TP L v i th m nh nuôi tr ng chu i c a hàng Vissan bán hàng tr c ti p

H U

- Agifish: T p trung phát tri n kênh phân ph i, k t h p v i các h th ng siêu th

nh : Metro, Big C, Coop…

- Halong: Th ph n đang suy gi m vì không t p trung

- C u tre: N i ti ng v các s n ph m ch bi n (ch giò, cá viên, m c viên )

c bi t đ n là th ng hi u n i ti ng lâu đ i, bình dân i m m nh: ngon; H n ch :

m u mã bao bì ch a đ p, ít c i ti n

- Vi t Sin: c bi t đ n v i các lo i cá viên, th t viên i m m nh: đ c bi t

đ n nh là m t th ng hi u đang phát tri n, n ng đ ng; H n ch : ít m t hàng ch bi n

2.1.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 n m g n đây

Trong giai đo n t n m 2009 đ n n m 2011, tình hình kinh t bi n đ ng không

ng ng và có nh h ng r t l n đ n các doanh nghi p Trong nh ng n m qua, th c t cho th y có r t nhi u các doanh nghi p ph i rút kh i ngành ngh đang kinh doanh, m t

s chuy n ngành ngh kinh doanh, không ngo i tr nh ng doanh nghi p ph i r i vào tình cnh phá s n Trong nh ng n m qua Công ty C Ph n i Thu n c ng ch u không ít nh ng nh h ng c a s bi n đ ng th tr ng, b ng nh ng n l c và c g ng

c a mình, t t c các thành viên đã đ a Công ty v t qua nh ng giai đo n khó kh n c a

th i k kinh t kh ng ho ng B ng k t qu ho t đ ng c a công ty đã cho th y nh ng tín hi u kh quan

Ho t đ ng t n m 2009 đ n nay, Chi nhánh công ty C Ph n i thu n đã có

nh ng b c phát tri n đáng ghi nh n N m 2009 công ty đã tích lu đ c ngu n v n

là 51%, đây là mt m c t ng khá cao so v i m t chi nhánh công ty m i đi vào ho t

đ ng trong th i gian ch a lâu n n m 2011 doanh thu t ng tr ng m nh m h n

t ng tr ng l i nhu n sau thu la 29%

Qua nh ng s li u đó ta th y chi nhánh công ty đã ho t đ ng khá hi u qu và l i nhu n t ng đ u theo các n m ch ng t ban giám đ c đã đ a chi nhánh công ty đi đúng

Th tr ng TPHCM là m t th tr ng có tính t p trung cao, dân s đông nh ng là

m t th tr ng khá m i so v i công ty Bên c nh đó, n ng l c tài chính và uy tín

th ng hi u ch a cho phép công ty xây d ng chu i c a hàng đ i lý riêng bán các s n

ph m đã làm nh tr s Nha Trang

S n ph m c a công ty là th c ph m s ch và tinh ch đông l nh, thu c ngành hàng tiêu dùng nhanh, bên cnh đó công ty còn có chi n l c xây d ng th ng hi u riêng cho s n ph m c a mình , đáp ng nhu c u th c ph m hàng ngày c a ng i dân Công ty đã không ng ng m r ng và phát tri n h th ng phân ph i

S đ 2.3 S đ h th ng kênh phân ph i c a Công ty

bán l

bán l

H U

Hi n nay, t i TPHCM ch áp d ng kênh 1 và kênh 3:

- Kênh 1: Công ty – C a hàng bán l – Ng i tiêu dùng (Kênh 1 c p)

T i th tr ng TPHCM, công ty phân chia kênh truy n th ng (GT) thành 8 khu

v c ( kí hi u t SG1-SG8) do 6 nhân viên bán hàng qun lí Các nhân viên bán hàng

chu trách nhi m phát tri n t ng khu v c c th Ho t đ ng c a m i nhân viên đ c

mô t trên s đ quy trình bán hàng:

- Kênh 3: Công ty - i lý - C a hàng bán l - Ng i tiêu dùng (Kênh c p hai)

Hi n t i, v i m c tiêu t ng th ph n lên 20% trong n m 2012, công ty đang có chính sách phát tri n h th ng đ i lý trên toàn đ a bàn TPHCM i u này nh m t o s thông thoáng trong vn đ l u t hông hàng hóa, gi i quy t công n , và t ng kh n ng phát tri n doanh thu bán hàng

H U

Nh n xét : Nhìn chung h th ng phân ph i mà Công ty đang áp d ng t i th

tr ng TP.HCM là khá phù h p v i kh n ng c a công ty i v i h th ng phân ph i này, quan h mua bán t ng khâu nên t ch c ch t ch nh ng ph i linh ho t

Các kênh phân ph i c a Công ty t i TPHCM :

- Kênh truy n th ng : ng d n s n ph m vào th tr ng này g m có:

Khách hàng c a công ty là ch các ti m t p hóa, các đ i lý bán s mua hàng tr c

ti p c a công ty qua h th ng nhân viên kinh doanh c a công ty và bán l i cho ng i tiêu dùng cui cùng i v i các đ i tác này thì m c tiêu kinh doanh chính là ki m thêm l i nhu n, m t b ng kinh doanh r và có s n nên ch c n tài tr công c kinh doanh (t đông) và cung c p hàng hóa v i giá c c nh tranh mà ng i tiêu dùng ch p

nh n, vòng đ i s n ph m ng n d tiêu th là h s n sàng kinh doanh s n ph m c a công ty

- Kênh hi n đ i : Các đ i lý trung gian trong kênh này g m:

+ Family mart, Circle K…

i v i kênh phân ph i hi n đ i s c tiêu thu có l n h n kênh phân ph i truy n

th ng nh ng c ng có nh ng đòi h i khó kh n h n, ngoài tìm ki m l i nhu n các nhà

H U

qu n lý còn quan tâm đ n vi c xây d ng hình nh c a mình Cho nên ngoài ngoài vi c

đ a ra giá c c nh tranh, chi t kh u cao c n ph i chú ý đ n thi t k bao bì, ch ng nh n

ch t l ng s n ph m, và có các đ ng thái tích c c đ thúc đ y hàng bán đ doanh s , các chi n l c Marketing đ xây d ng th ng hi u công ty

- Kênh dch v : Trong kênh phân ph i này ch y u công ty cung c p s n ph m

s ch cho các quán café, các đi m vui ch i gi i trí nh , cung c p s n ph m tinh ch

nh ch giò, tôm t m b t…cho các nhà hàng ti c c i trong thành ph , đây c ng h a

h n là m t kênh ti m n ng h a h n mang l i nhi u l i nhu n cho công ty

Nh n xét : i v i kênh phân ph i này thì đ i tác là các qu n lý nhà hàng khách

s n, h ch có nhu c u lo i s n ph m ti n d ng phù h p v i ho t đ ng kinh doanh c a mình, không có yêu cu v thi t k m u mã và tài tr nên ch c n chi t kh u cao và

đ m b o ch t l ng s n ph m là có th kí k t đ c h p đ ng

- Kênh khu vui ch i gi i trí :S n ph m c a công ty hi n đang có m t t i:

+ Khu du l ch Su i Tiên

+ Công viên v n hóa m Sen

+ Khu du l ch v n hóa i Nam

+ Khu du l ch V n Thánh

Nh n xét : C ng t ng t nh kênh d ch v trên, bán hàng cho kênh này s ti t

ki m đ c chi phí bao bì s n ph m mà v n tiêu th đ c nhi u hàng hóa vì trong các

dp l t t l ng tiêu th r t nhi u, ch c n tài tr t bán ho c công ty c ng có th tr c

ti p bán s n ph m c a mình t i các đi m vui ch i này Doanh thu t i các đi m này không n đ nh, tùy thu c r t nhi u vào các d p l t t, ki ni m và các mùa du l ch nên không th áp doanh s và các ch ng trình thúc đ y doanh s

K t qu thu đ c thông qua các kênh phân ph i nh sau :

B ng 2.4: So sánh m c chi phí – l i nhu n gi a các siêu th trong h th ng phân

H U

Nh n xét : B ng trên cho th y các siêu th có càng nhi u m t hàng kinh doanh thì

s n ph m hàng bán cao h n các siêu th khác, bên c nh đó t l ph n chi phí s th p

h n do hàng t n kho, s n ph m không bán đ c nh ng v n ph i đóng thu mã hàng

B ng 2.5: So sánh m c chi phí- l i nhu n gi a kênh phân ph i siêu th và các

kênh phân ph i khác c a công ty n m 2010

(đ n v tính: tri u đ ng)

Kênh truy n th ng

Nh n xét : M c l i nhu n trên chi phí c a kênh siêu th là th p nh t trong các kênh, do chi phí đ vào siêu th khá cao mà s n ph m bán ra ch m Tuy nhiên đây ch

là giai đo n đ u, nên ch a ph n ánh đúng ti m n ng Công ty c n có chi n l c c th

đ thúc đ y khách hàng t bên ngoài siêu th nh các ch ng trình qu ng cáo, PR (public relationship) sn ph m, và đi u quan tr ng nh t là thay đ i cách nhìn c a khách hàng đ i v i th c ph m đông l nh Qua đó m i ph n ánh đúng đ c kênh nào hoat đ ng hi u qu nh t và kênh nào không

2.2.1.2 Nh n xét, đánh giá v c u trúc kênh phân ph i

Nhìn chung h th ng kênh phân ph i c a Công ty tr i đ u r ng kh p khu v c Thành ph H Chí Minh i u này giúp cho s n ph m c a Công ty xu t hi n m i

n i trong khu v c thành ph Vi c đánh giá d a trên các tiêu chí sau :

- Tiêu chu n kinh t : M i ph ng án kinh doanh đ u t o ra m t m c tiêu và chi phí khác nhau Câu h i đ t ra là l c l ng bán hàng c a công ty hay các đ i lý có m c tiêu th nhi u h n Theo b ng th ng kê cho th y, kênh siêu th tiêu th đ c nhi u

nh t, ti p đ n là kênh truy n th ng, kênh gi i trí và kênh d ch v tiêu th it nh t Doanh nghi p không t n nhi u chi phí cho l c l ng bán hàng, nh ng đ i l i doanh nghi p ph i b ra chi phí mua ch cho s n ph m cao h n g p nhi u l n đ có đ c

ng i bán hàng vô hình Tuy nhiên không ch có th d a vào m c chi phí hi n t i mà

có th đánh giá, b i m t hàng kinh doanh c a công ty khó có th m r ng bán l ngoài cho chi phí bo qu n s n ph m, nên kênh siêu th s là m t kê nh t i u và ti m

n ng nh t

- Tiêu chu n ki m soát : Kênh siêu th là kênh có tính ki m soát cao, vì giá c và

ch t l ng s n ph m ngoài ki m soát c a công ty còn có s ki m soát c a siêu th nên

đ m b o tính đ ng nh t trong th tr ng, kênh phân ph i truy n th ng, d ch v , gi i trí

là kênh khó kim soát nh t Các đi m bán kinh doanh đ c l p nhau, vì l i ích và m c tiêu c a mình mà có giá khác nhau se gây ra xung đ t trong kênh, m t khi s n ph m

c a công ty đã g y d ng đ c th ng hi u n u tình tr ng đó x y ra s phá v th

tr ng, đ i v i kênh gi i trí và d ch v tuy khó ki m soát nh ng không nh h ng nhi u đ n th ng hi u công ty

- Tiêu chu n thích nghi : xây d ng m t kênh các thành viên kênh ph i có cam

k t v i nhau m c đ nào đó, trong m t th i kì nh t đ nh i u này ch có th áp

d ng cho kênh siêu th , do s n ph m c a công ty ch a có th ng hi u nên vi c m t đ i

lý m i bán hàng c a công ty đã là đi u khó kh n, không th b t các đi m bán cam k t doanh s trong giai đo n hi n nay, nh ng n u n m 2012 chi n l c tung s n ph m c a công ty thành công thì c n có các chình sách ràng bu c các bên h p tác v i công ty, đ thúc đ y doanh s bán, t ng l i nhu n

2.2.2 Quy trình bán hàng c a Công ty

Ho t đ ng bán hàng là ho t đ ng then ch t, mang l i ph n l n doanh thu cho công ty Do vy quy trình bán hàng đ c công ty r t quan tâm nh m t o ra m t quy trình h p lí, mang l i hi u qu kinh doanh cao

ti p cho b ph n giao nh n, t i đây th kho s chu n b hàng hóa đ nhân viên giao

nh n chuy n cho khách hàng Sau khi giao hàng xong nhân viên giao hàng s g i l i phi u giao hàng cho b ph n k toán K toán công n s phân chia phi u giao hàng làm 2, m t bên là khách hàng công n đ qu n lí, m t bên là khách hàng thanh toán

ti n m t K toán thu ti n r i giao cho th qu đóng đ n hàng

- Xu t hi n nh ng b t c p trong m t s b c c a quy trình này n u nh không

gi i quy t k p th i và tri t đ s gây ách t c, không đ m b o th i gian giao hàng, m t

Xác nhn giao hàng

Phi u giao hàng

Ví d minh h a : Trên cùng m t tuy n đ ng Lý T Tr ng, Qu n 1, TP HCM có

6 khách hàng Nu nh 6 k hách hàng này đt hàng 6 ngày khác nhau trong tu n thì công ty ph i có 6 chuy n giao hàng Còn n u nh 6 khách hàng này đ t hàng chung 1 ngày thì công ty ch c n 1 chuy n giao hàng đ chuy n t i cho 6 khách hàng

Nh v y đây là v n đ t nhân viên bán hàng hay đúng h n là ph ng th c bán hàng Công ty nên xây dng tuy n bán hàng cho t ng khu v c sao cho h p lý, đ m

b o đúng ti n đ giao hàng c ng nh gi m chi phí giao hàng nh ví d trên

2.3 Th c tr ng v ho t đ ng c a kênh phân ph i và v n đ qu n lý kênh phân

ph i c a Công ty

2.3.1 Th c tr ng ho t đ ng kênh phân ph i

2.3.1.1 Th c tr ng ho t đ ng c a kênh 1

ây là kênh ngn nh t trong h th ng kênh phân ph i Vai trò là tiêu th s n

ph m tr c ti p t công ty đ n ng i tiêu dùng cu i cùng: Qu ng bá, gi i thi u s n

ph m t i công ty thông qua phòng tr ng bày và bán s n ph m.Ngoài ra kênh này còn

có vai trò tích c c và r t quan tr ng trong vi c n m b t nhu c u c n g nh th hi u c a

ng i tiêu dùng đ k p th i ph c v cho chính sách s n ph m c a công ty

Nh n xét : Qua b ng trên ta th y t c đ t ng doanh thu c a kênh này t ng lên theo t ng n m khá n đ nh, chi m 9% t ng doanh thu c a công ty n m 2010 và cho

đ n n m 2011 đã chi m đ n 11%, đi u này cho th y ho t đ ng c a kênh này là r t

hi u qu trong th i gian qua

2.3.1.2 Th c tr ng ho t đ ng c a kênh 3