Tiểu luận nghệ thuật đàm phán - Đại học duy tân đà nẵng

Tiểu luận nghệ thuật đàm phán - Đại học duy tân đà nẵng

I)TỔNG QUAN VỀ GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ

Ngôn ngữ dùng để biểu lộ suy nghĩ, ý định hoặc trạng thái của mỗi người và cũng còn có thể để che giấu, đánh lạc hướng người khác Vì ngôn ngữ gắn liền với ý thức, nó được sử dụng một cách có chủ định của ý thức

Ngoài ra, có một loại “ngôn ngữ” khác ít hoặc không gắn liền với ý thức, nó có thể được biểu lộ một cách tự động, máy móc mà người khác chưa chắc đã hiểu ra Đó là ngôn ngữ của cơ thể, được thể hiện bằng cử chỉ, điệu bộ, nét mặt… trong quá trình giao tiếp và có

hệ mã riêng

Ngày nay khi thế giới dần dần bị thu nhỏ lại, phẳng ra thì sự va chạm giữa các nền văn hóa khác nhau được nhận thấy rõ ràng nhất trong quá trình giao tiếp Là doanh nhân, hẳn

đã có lần bạn phải cân nhắc trước khi gặp gỡ các đối tác quốc tế: nên giao tiếp theo phong tục của ta hay của họ, cư xử như thế nào cho đúng mực… vì ngôn ngữ là rào một cản không nhỏ

Theo nghiên cứu các nhà khoa học thì trong quá trình giao tiếp, lời nói bao gồm ba yếu tố: ngôn ngữ, phi ngôn ngữ (hay còn gọi là ngôn ngữ của cơ thể) và giọng điệu Ngôn ngữ, lạ thay chỉ góp phần nhỏ nhất 7% trong việc tác động đến người nghe, giọng điệu chiếm tới 38% và yếu tố phi ngôn ngữ lại trở nên quan trọng nhất vì sở hữu được 55% Những công trình nghiên cứu ngày nay đã ghi vào danh mục hơn một triệu bản mã và tín hiệu liên quan đến ngôn ngữ cơ thể Khi đàm phán, nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối phương, bạn sẽ "nghe" được nhiều điều mà có thể họ không trực tiếp nói ra Hãy quan sát ngôn ngữ của toàn bộ cơ thể: đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân và bàn chân Sự quan sát này sẽ giúp bạn nhận biết được thái độ của đối phương, chẳng hạn nội dung nào quan trọng và nội dung nào ít quan trọng hơn với họ Các nghiên cứu về quá trình giao tiếp cho biết 90% ý nghĩa lời nói trong giao tiếp trực tiếp đều được truyền tải thông qua các phương tiện phi ngôn ngữ Có nghĩa là trong đàm phán, chỉ có 10% nội dung được thông qua lời nói Điều ngạc nhiên trong tỷ lệ phần trăm này là phương tiện giao tiếp mà bạn có thể điều khiển được, ngôn ngữ, tác động ít đến người đối diện; và phương tiện mà bạn khó kiểm soát được như giọng điệu và hành vi phi ngôn ngữ lại tác động nhiều đến người đối diện Những con số này cho thấy tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ được đánh giá cao

Các chuyên gia nói rằng trong cuộc đàm phán kéo dài 30 phút, hai người có thể biểu hiện hơn 800 thông điệp phi lời nói khác nhau Nếu cả hai người đều không hiểu - hoặc không nhận ra - những thông điệp này, thì cả hai chỉ dừng lại ở mức độ giao tiếp thấp Cho nên

không có gì đáng ngạc nhiên khi kết quả của cuộc đàm phán không đến đích Gerard Nierenberg và Hẻny Calero, trong cuốn "Làm thế nào để đọc thấu người khác như độc một cuốn sách", đã giới thiệu khái niệm các tín hiệu giao tiếp phi lời nói Trong "Sức mạnh trong bán hàng không thông qua lời nói", Gerhard Gschwandtner có bàn đến tẩm quan trọng của việc hiểu được các tín hiệu giao tiếp phi ngôn ngữ đó trong bản thân và của người đối diện

Trong xã hội hiện đại và nhất là trong môi trường kinh doanh quốc tế, rất cần thiết cho mỗi chúng ta trở nên tinh tế hơn, tự nhận thức và tự kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể cũng như tập cách quan sát ngôn ngữ này thông qua những hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối tác mà ta đang giao tiếp

Trong giao tiếp, ngoài việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thông điệp của người đối diện, bạn còn phải biết cách đọc được những cử chỉ của người ấy và ý nghĩa của chúng Khi có được kinh nghiệm đó, bạn sẽ nhận biết người đối diện, nhận biết bản thân và kiểm soát bản thân cũng như người đối diện bằng hành động phi ngôn ngữ

Thông thường sau khi chào hỏi xã giao, người có kinh nghiệm bắt đầu chú ý đến những

cử chỉ phi ngôn ngữ của người đối diện Anh ta bắt chéo chân tay trong khi nói chuyện? Anh ta nhìn thẳng vào mắt mình? Anh ta che miệng khi đặt câu hỏi? Quan sát và hệ thống các cử chỉ đó lại, có thể đánh giá người đó có thực tình khi giao tiếp không, đang chán nản, tức giận hay đang nghi ngờ Ban đầu, có thể bạn không nhận biết được 100% những cử chỉ đó, nhưng ít nhất cũng có thể nhận ra được một điều gì đó đang diễn ra ở người đối diện

Khi kiểm soát hành vi, cử chỉ của mình và của người đối diện, chúng ta sẽ thấy được những cái lợi của ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ của cơ thể phản ánh cảm xúc thực sự bên trong nên hiểu được nó, bạn có thể sử dụng chúng một cách có lợi nhất

II) ĐẶC ĐIỂM GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ

 Giao tiếp phi ngôn ngữ luôn có giá trị giao tiếp cao

 Hành vi phi ngôn ngữ mang tính mơ hồ

 Giao tiếp phi ngôn ngữ chủ yếu biểu lộ thái độ

 Phần lớn hành vi phi ngôn ngữ phụ thuộc vào văn hóa

III) NGÔN NGỮ CỬ CHỈ Ở MỘT SỐ NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU & Ý

NGHĨA

Gật đầu

“Tôi đồng ý” ở hầu hết các quốc gia

Nhướng lông mày

“Đồng ý” ở Thái Lan, Philippines, Ấn Độ và Lào

Hất đầu ra sau

Tôi không đồng ý” ở một số nơi tại Hy Lạp, Yugoslavia, Bungari, và Thổ Nhĩ Kỳ

Nháy mắt

“Xin chào” ở Phillipines

“Tôi có bí mật muốn chia sẻ với anh nè!” ở Mỹ và các nước châu Âu

Mắt lim dim

Là dấu hiệu tán tỉnh người khác giới ở một số quốc gia khác

“Chán quá!” hay “Buồn ngủ quá!” ở Mỹ

Vỗ nhẹ (bằng ngón trỏ) lên mũi

“Tôi đang lắng nghe đây.” ở Nhật, Thái Lan và Trung Quốc

“Bí mật đó nha!” ở Anh

Khua tay

Người Ý thường xuyên khua tay khi trò chuyện

Ở Nhật, khua tay khi nói chuyện bị xem là rất bất lịch sự

Khoanh tay

Ở một số quốc gia, khoanh tay có nghĩa là “Tôi đang phòng thủ!” hoặc “Tôi không đồng

ý với anh đâu.”

Dấu hiệu “O.K.” (ngón cái và ngón trỏ tạo thành chữ O)

“Tốt đẹp” hay “Ổn cả” ở hầu hết các nước

“Số 0” hoặc “Vô dụng!” tại một số nơi ở châu Âu

“Tiền” ở Nhật Bản

Chỉ trỏ

Ở Bắc Mỹ hay châu Âu, dùng ngón trỏ để chỉ là chuyện bình thường

Ở Nhật Bản, Trung Quốc chỉ người khác bằng ngón trỏ bị xem là bất kính và vô cùng bất lịch sự Người ta thường dùng cả bàn tay để chỉ ai đó hay vấn đề gì đó

IV LÀM THẾ NÀO ĐỂ CƯ XỬ ĐÚNG MỰC ĐỐI VỚI CÁC NGÔN NGỮ CỬ CHỈ KHÁC NHAU ?

Nhìn thẳng vào mắt khi giao tiếp

“Paige là Giám Đốc Marketing ở một công ty lớn của Mỹ Cô không hiểu vì sao John (một nhân viên người Mỹ gốc Nhật) lại hiếm khi nhìn thẳng vào mắt cô khi trò chuyện John thường nhìn cô rất nhanh rồi lại lảng tránh ngay ánh nhìn của cô Paige thật sự bối rối, cô không biết cách quản lý nhân viên của mình có chỗ nào không đúng hay chính John đang giấu giếm cô điều gì đó ”*

Ví dụ trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ cử chỉ ở từng nền văn hóa khác nhau Đối với người Nhật, nhìn chằm chằm vào mắt người giao tiếp bị xem là bất lịch sự, đặc biệt là những người mới quen hoặc những người có chức vụ cao hơn bạn Điều này hoàn toàn trái ngược lại trên đất Mỹ, nơi không nhìn thẳng vào mắt người nói chuyện bị xem là thô lỗ, thiếu tôn trọng, thậm chí là nói dối

Gợi ý: Nếu bạn làm việc ở các công ty châu Âu, Canada hoặc Mỹ, bạn nên nhìn thẳng

vào mắt của sếp hay các đồng nghiệp phương Tây khi trao đổi Điều đó thể hiện sự tự tin của bạn Ngược lại, bạn nên tránh nhìn thẳng vào mắt của các đối tác người Nhật khi đàm phán với họ

Giữ khoảng cách

Người châu Á thường giữ khoảng cách ít nhất là 1 mét khi giao tiếp Trong khi đó, người

Mỹ Latin và Trung Đông thích đứng gần nhau, đôi khi chỉ cách nhau chừng nửa mét Đối với người Mỹ và châu Âu, khoảng cách này là trung bình cộng của hai khoảng cách trên

Gợi ý: Bạn nên giữ khoảng cách phù hợp khi giao tiếp với đối tác hay đồng nghiệp Ví dụ

khi bạn phỏng vấn ứng viên, khoảng cách tiếp xúc quá gần sẽ khiến cho ứng viên cảm thấy không thoải mái, mất bình tĩnh và không nghe rõ những gì bạn nói Hoặc khi đánh giá thành tích làm việc của nhân viên, bạn sẽ khiến cho nhân viên có cảm giác bị uy hiếp

và có khuynh hướng bác bỏ đề nghị hay phê bình của bạn nếu bạn đứng quá gần anh ta

Bạn có nên làm giống ngôn ngữ cử chỉ của người khác ? Hay bạn nên tránh những cử chỉ

có thể làm người khác phật lòng ? Điều này tùy thuộc vào mối quan hệ của bạn với người giao tiếp, cũng như ngôn ngữ cử chỉ ở nền văn hóa của họ khác với văn hóa của bạn ra sao

Gợi ý: Dĩ nhiên khi một ai đó đứng quá gần và chạm vào tay bạn trong khi nói chuyện,

bạn đừng làm theo như vậy Bạn cũng đừng vội đứng xích ra ngay Hãy quan sát để chắc rằng sự tiếp xúc thân mật đó hoàn toàn xuất phát từ mong muốn của họ muốn giao tiếp và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bạn Ngược lại, nếu một đối tác kinh doanh cố tình giữ khoảng cách khá xa với bạn, bạn nên tôn trọng và điều chỉnh khoảng cách của bạn để phù hợp với người này

Cuối cùng, Paige cũng hiểu rằng văn hóa Nhật chính là nguyên nhân làm John không nhìn thẳng vào mắt cô Từ khi còn bé, John được dạy rằng phải luôn kính trọng người lớn hay người có chức vụ cao hơn mình Paige đã trò chuyện cùng John, chia sẻ và hiểu rõ ảnh hưởng của văn hóa Nhật đến cách hành xử trong giao tiếp của anh Còn John cũng đã cởi mở hơn khi nhìn thẳng vào mắt của sếp Paige và nhiều đồng nghiệp khác Họ thỏa thuận với nhau rằng sẽ John sẽ nhìn thẳng sếp và đồng nghiệp trong các buổi họp và bất

kỳ cuộc gặp gỡ nào nơi công sở

V NGÔN NGỮ CƠ THỂ NÓI LÊN ĐIỀU GÌ ?

Khuôn mặt được cấu tạo bởi các loại cơ và xương khác nhau Không nên cho rằng mặt mình bị đơ hay không thể biểu cảm mà ai cũng có thể biểu cảm nếu chịu khó chú ý và tập luyện cách thức biểu cảm qua khuôn mặt Con người có thể thể hiện chính mình hoặc biểu lộ cảm xúc, biểu lộ cái tôi thông qua sự biểu cảm ở khuôn mặt Những trạng thái khác nhau biểu cảm trên khuôn mặt sẽ giúp bản thân mình tự tin hơn và dễ thành công hơn trong giao tiếp

A Thân thể

Thân thể cũng đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp phi ngôn ngữ Nếu đối tác tiến lại gần hơn, nghĩa là công việc đang tiến triển tốt Đối tác càng thích và đồng ý với bạn thì người đó càng tiến lại gần bạn hơn Nói cách khác, khi người đối diện không đồng tình với bạn hoặc không chắc chắn điều gì, người đó sẽ ngồi dịch xa ra Còn khi họ cảm thấy

lo lắng hoặc nghi ngờ, họ sẽ xê dịch người bên này bên kia, về phía trước, lùi lại phía sau

Để nhận biết và đọc được ý nghĩa các cử động cơ thể người khác, bạn hãy để ý đến hành động của chính mình Để đưa ra các thông điệp nhằm tiến tới kết quả tốt đẹp, bạn hãy luôn ngồi thẳng với người đối diện

Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người ta thường duy trì một tư thế nhất định Khi bạn

đàm phán, hãy để ý đến những thay đổi hoặc dịch chuyển nhỏ của đối tác Những thay đổi nhỏ này có thể mang nghĩa không đồng ý hoặc anh ta bắt đầu cảm thấy chán hoặc thay đổi quan điểm

Ví dụ: Đối tác có thể thở dài, nhìn ra chỗ khác và xoay người sang một bên Khi bạn thấy

những thay đổi này, bạn nên tiếp tục một cách thận trọng bởi vì nó có nghĩa là “Tôi cảm thấy rằng bạn quan tâm đến điểm cuối cùng mà chúng ta vừa thảo luận” hoặc nên nghỉ giải lao một chút

B Tay

Nhìn chung, cánh tay mở rộng nghĩa là người đó rất hài lòng với quá trình đàm phán Nếu người đó khoanh tay trước ngực, thì nên hiểu là không đồng tình với cách giao tiếp của bạn Nếu đối tác ngả người xa khỏi bàn và cho tay ra phía sau thành ghế, nghĩa là cần

đề cập đến vấn đề lớn hơn hoặc đây là phản ứng đối với vấn đề đang bàn tới

Trong khi đàm phán, cánh tay có thể cho thấy rõ nhất những thay đổi trong giao tiếp phi ngôn ngữ

Ví dụ: Khi bắt đầu cuộc đàm phán, cả hai bên đều ngồi thẳng và đặt tay lên bàn Sau đó,

khi bạn nói rằng công ty bạn yêu cầu mức lợi nhuận được chia trong thời gian đầu là 50%, đối tác có thể sẽ bỏ tay khỏi bàn và khoanh trước ngực Hành động đó cho bạn biết điều bạn vừa nói không thể chấp nhận Khi đó bạn nên làm rõ ý của mình, hoặc tốt nhất

là hỏi thẳng đối tác có quan tâm đến 50% đó không

C Bàn tay

Có hàng ngàn điệu bộ cử chỉ của bàn tay Chỉ riêng bàn tay thì không thể cho biết người đối diện nghĩ gì, nhưng khi kết hợp với những cử chỉ khác của cơ thể thì lại có thể tiết lộ được điều gì đó Hãy xem xét các dấu hiệu sau:

• Mở lòng bàn tay: Lòng bàn tay mở được coi là thông điệp tích cực Trong thời kỳ điều

đình trước đây, mở lòng bàn tay chứng minh là mình không mang vũ khí Còn ngày nay hành động đó lại có nghĩa tôi không có điều gì che giấu cả

• Vòng bàn tay ra sau đầu: Đối tác có ý muốn đề cập đến vấn đề quan trọng hơn.

• Đan các ngón tay vào nhau: Hành động này thể hiện sự trịnh trọng hoặc đối tác muốn

điều khiển cuộc đàm phán

• Ra mồ hôi tay: Nói chung, ra mồ hôi tay là dấu hiệu của sự lo lắng, lo sợ hoặc thiếu tự

tin

• Cử chỉ động chạm: Những cử chỉ sờ mũi, tai, cằm, đầu hoặc quần áo vô ý là dấu hiệu

của sự lo lắng và bất an

D Chân

Nếu bạn hỏi người khác tại sao lại bắt chéo chân, hầu hết đều trả lời đơn giản là để được thoải mái Cho dù như thế là thành thật nhưng họ chỉ đúng một phần Tư thế đó có thể thoải mái một lúc nhưng nếu lâu, bạn sẽ cảm thấy khó chịu

Tư thế bắt chéo chân có thể làm hỏng cuộc đàm phán Trong cuốn sách Làm thế nào có thể đọc người khác như đọc một cuốn sách, tác giả Gerard I Nierenberg và Henry H Calero đã giới thiệu một cuộc nghiên cứu những vụ đàm phán trong bán hàng Trong số 2.000 cuộc mua bán được ghi hình đó, không có ai ngồi bắt chéo chân

Nếu bạn muốn chứng tỏ với đối tác mình sẵn sàng hợp tác và đáng tin cậy, đừng bao giờ ngồi vắt chéo chân Hãy để thẳng chân, bàn chân chạm xuống sàn và hơi nghiêng người

về phía đối tác, như thế đối tác sẽ thấy bạn đang biểu lộ một dấu hiệu tích cực

VI TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ

Giao tiếp phi ngôn ngữ là kiểu giao tiếp theo chiều hướng cảm xúc

Một số trong hàng ngàn trạng thái tĩnh lặng đạt được thông qua sự quan sát những cung bậc dưới đây, giúp chúng ta khám phá được những gợi ý quan trọng trong giao tiếp phi ngôn ngữ:

• Giao tiếp bằng mắt

Thị giác có ảnh hưởng lớn đến hầu hết tất cả mọi người và vì thế đặc biệt quan trọng trong giao tiếp phi ngôn ngữ Có phải nguồn thông tin này bị thiếu, quá mạnh mẽ hay thực sự cần thiết ?

• Cử chỉ gương mặt

Thể hiện sự giận dữ, sợ hãi, nỗi buồn niềm vui, sự căm phẫn Vậy gương mặt nào thể hiện những tình cảm yêu thương ? Nó giống như mặt nạ và trông xoàng xĩnh, hay thể hiện được những tình cảm mãnh liệt và đầy sự quan tâm !

• Giọng nói

Âm thanh của giọng nói thể hiện những tình cảm của bạn từng khoảnh khắc Âm vang của giọng nói của bạn là gì ? Có ấm áp, tự tin và vui vẻ không ? Hay nghe có vẻ gượng

ép và không suôn sẻ ?

• Tư thế

Tư thế, dáng điệu và tác phong được miêu tả qua cách chúng ta ngồi, dáng đi buông thõng, tư thế đứng, nghiêng người, cúi xuống, dừng lại và di chuyển cơ thể trong một không gian Có phải hình dáng của bạn trông cứng nhắc và bất động hay thoải mái ? Vai

có căng, nâng lên hay hơi nghiêng ? Bụng có chật hay hơi tròn cho thấy chúng ta đang thở sâu ?

• Sự tiếp xúc

Sự va chạm bàn tay, ôm hay ghì chặt cho chúng ta cảm giác rất dễ chịu Nhưng cảm giác

“dễ chịu” này chỉ là tương đối, một vài người thích mạnh mẽ, một số khác chỉ cần ôm nhẹ Chúng có phân biệt được sự khác nhau giữa những gì chúng ta thích và những gì người khác thích ?

• Sự xúc cảm (cường độ)

Phản ánh sự nỗ lực mà chúng ta sử dụng để diễn đạt Chúng ta có ngập ngừng hay quá thờ ơ dường như thể hiện sự thiếu quan tâm, hay chúng ta có quá cường điệu ? Một lần nữa, điều này có liên quan đến người khác cảm thấy thích gì cũng như cá nhân chúng ta thích gì hơn

• Không gian và thời gian

Phản ánh khả năng là người nghe giỏi, thích và để hết tâm trí vào giao tiếp ? Điều gì xảy

ra khi một người mà chúng ta thích bày tỏ một điều gì đó rất quan trọng ? Câu trả lời - không nhất thiết phải bằng lời - có đến quá nhanh hay quá chậm ? Lượng thông tin có dễ dàng trao đổi qua lại với nhau ?

• Những âm thanh thể hiện sự thông hiểu

Những âm thanh như “ahhh, ummm, ohhh” thốt ra với sự kết hợp của mắt và cử chỉ gương mặt, sự thông hiểu trong giao tiếp với sự liên kết của cảm xúc Hơn nữa, là ngôn ngữ của sự say mê và yêu thương

Những dấu hiệu phi ngôn ngữ này kết hợp với nhau thể hiện sự quan tâm và đầu tư của chúng ta trong giao tiếp Chúng ta có thể nhận ra và gửi những thông điệp này tốt hay

không tùy thuộc vào khả năng kiểm soát được sự căng thẳng và thể hiện cảm xúc của mình - và của người khác

VII GIẢI MÃ HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ

Biết vị trí

Quan sát dễ dàng nhất là chỗ riêng của từng người Tất nhiên, những người uy quyền nhất thường được dành cho những vị trí quan trọng nhất ở trong phòng Ghế có uy lực nhất thường là ở đầu bàn

Tạo ra mối liên hệ đầu tiên

Hãy bắt đầu mọi cuộc gặp với ngôn ngữ cơ thể và thể hiện sự nhiệt huyết của bạn Nhìn vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương Nắm chặt chứ không siết chặt tay Một cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ Một hoặc hai cái lắc nhẹ như vậy có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái

Ở châu Mỹ, phụ nữ chào nhau có thể chạm cả hai tay cùng một lúc thay cho một cái bắt tay Bắt tay không phải ở nơi nào cũng giống nơi nào Người Đức bắt tay chỉ lắc lên xuống một lần Người Pháp thường bắt một tay trong khi đặt tay kia lên vai người đối diện Người Nhật có thể bắt tay trước khi cúi đầu chào

Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương

Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến) như thế nào

Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và không lĩnh hội:

Kênh Lĩnh hội (dấu hiệu tích

cực) Không lĩnh hội (dấu hiệu tiêu cực)

Cánh tay và

bàn tay

Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt trên bàn, thư giãn, hoặc cánh tay

để trên ghế, bàn tay chạm mặt

Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước ngực, lấy tay che miệng hoặc chống tay và đặt bàn tay sau gáy

Cẳng chân và

bàn chân

Ngồi: hai chân để ngang

với nhau hoặc chân nọ đặt trước chân kia (như khi bắt đầu một đường chạy)

Đứng: Người nghiêng về

phía người nói

Đứng: Để chân chéo so với hướng

người nói

Dù đứng hay ngồi: cẳng chân và bàn

chân hướng ra phía cửa ra

Thân

Ngồi ở rìa ghế, cơ thể hướng về phía người nói, không cài khuy áo khoác ngoài

Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khoác ngoài

Những người thể hiện là đang lĩnh hội trông sẽ thư giãn, với bàn tay mở, để lộ lòng bàn tay thể hiện sự sẵn sàng thảo luận Họ nghiêng về phía trước dù họ đang đứng hay ngồi Những nhà đàm phán lĩnh hội sẽ không cài khuy áo khoác ngoài Đối lập lại, những người không sẵn sàng lắng nghe có thể dựa vào ghế hoặc khoanh tay trước ngực

Quan sát sự thay đổi của đối phương

Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này Vị trí và cử chỉ của họ sẽ thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc Hãy chú ý đến sự thay đổi