bài thuyết trình nhóm 7- khuyễn mại

CÂU HỎI ĐẶT RA: So sánh thuận lợi và khó khăn của các phương thức khuyến mại khác nhau qua các tiêu chí: - Thu hút khách hàng mới - Giữ khách hàng hiện tại - Xây dựng hình ảnh nhãn h

BÀI THUYẾT TRÌNH NHÓM 7

CHỦ ĐỀ:

KHUYẾN MẠI

GVHD: Th.s Nguyễn Hoàng Chi

SINH VIÊN THỰC HIỆN: Nguyễn Trần Hương Giang

Trần Thảo Quyên

PHẦN 1:

LÝ THUYẾT

CÁC PHƯƠNG THỨC KHUYẾN MÃI

CÂU HỎI ĐẶT RA:

So sánh thuận lợi và khó khăn của các phương thức

khuyến mại khác nhau qua các tiêu chí:

- Thu hút khách hàng mới

- Giữ khách hàng hiện tại

- Xây dựng hình ảnh nhãn hiệu

Tiêu chí 1: Thu hút khách hàng mới

phiếu mua hàng

giảm giá/thưởng hàng

quà tặng

xổ số hàng mẫu

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Thu hút khách hàng mới

 Trao tận tay cho khách hàng đối thủ

 Thể hiện ưu điểm của sản phẩm, khuyến khích

sử dụng

• Chi phí cao

• Chỉ nên sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công lớn

HÀNG MẪU

Thu hút khách hàng mới

Xổ số

o Quan tâm trò chơi may

Thu hút khách hàng mới

Quà tặng

 Thu hút vì quà hiện ra trước mắt

 Kích thích sự mua hàng không chủ định

 Hấp dẫn trong trường hợp sản phẩm cạnh tranh không quá khác biệt

 Lôi kéo khách hàng của đối thủ

 Quà tặng kèm bị nghi ngờ về chất lượng

 Chi phí để làm quà tặng cao trong một số trường hợp

Thu hút khách hàng mới

Giảm giá

 Kích thích mua hàng vì khách hàng so sánh giá

 Khuyến khích mua hàng không có chủ định

 Tạo ấn tượng không tốt nếu giảm trong thời gian dài

 Áp dụng với khách hàng chưa trung thành

Thu hút khách hàng mới

Phiếu mua hàng

o Có thể phát trên diện rộng và nhằm vào khách hàng mục tiêu đã định

o Làm cho sản phẩm khác biệt với đối thủ cạnh

tranh

o Khách hàng ngại tham

dự vì tốn thời gian và không tiện

Tiêu chí 2: Giữ khách hàng hiện tại

phiếu mua hàng

giảm giá/thưởng hàng

quà tặng

xổ số hàng mẫu

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Giữ khách hàng hiện tại

Hàng mẫu

o Nhắc nhở khách hàng về tính ưu việt của sản

phẩm

o Ngân sách phải đủ lớn

Xổ số

Giữ khách hàng hiện tại

 Tạo lập được số lượng khách hàng đến mua sắm tại các cửa hàng bán lẻ.

 Giải thưởng phải hấp dẫn

 Không đền đáp được lòng trung thành của khách hàng lâu năm

Giữ khách hàng hiện tại

Quà tặng

• Tăng mức độ sử dụng sản phẩm

• Khách hàng bị thu hút vì

có thêm giá trị hơn so với đối thủ

• Kích thích khách hàng thường xuyên mua và mua nhiều

• Không được áp dụng thường xuyên vì người tiêu dùng lệ thuộc

Giữ khách hàng hiện tại

• Tăng ham muốn mua hàng và khuyến khích mua số lượng lớn

• Không áp dụng thường xuyên

• Áp dụng với nhãn hàng mới

Giữ khách hàng hiện tại

Phiếu mua hàng

 Khuyến khích hàng vi mua lặp lại

 Kích mua hàng thường xuyên

 Giảm mức độ hấp dẫn của đối thủ

• Không phù hợp với mặt hàng bền và đắt tiền

• Giá trị và phạm vi sử dụng phải rộng để thu hút

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Hàng mẫu

 Nhắc nhở và khắc sâu vào tâm trí khách hàng

 Tạo liên kết giữa hàng

cũ và hàng mới

• Đòi hỏi chất lượng phải cao để thuyết phục

người tiêu dùng

Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Xổ số

• Tạo thêm sức sống và hình ảnh cho nhãn hiệu

• Tăng khả năng nhận diện thương hiệu

• Chưa tác động mạnh đến tình cảm

• Dễ tổn thương đến hình ảnh thương hiệu

Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Quà tặng

• Nhắc nhở người tiêu

dùng nhớ về sản phẩm đặc biệt quà tặng dùng

để đựng đồ

• Có sự đầu tư về quà tặng

Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Giảm giá, thưởng hàng

• Việc mua hàng lặp lại tăng sự nhận diện

thương hiệu

o sử dụng thường xuyên làm giảm giá trị thương hiệu

Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Phiếu mua hàng

• Tăng sự gần gũi quen thuộc • Giá trị và tính hữu dụng

của phiếu mua hàng phải xứng đáng

PHẦN 2:

THỰC HÀNH

Chuẩn bị kế hoạch khuyến mãi cho sản phẩm

TV BRAVIA từ 43 inch trở lên của công ty

Sony trong năm 2018 .

I Giới thiệu công ty Sony

• Bước chân vào thị trường Việt Nam năm 1994

• Chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ hình ảnh, âm thanh, công nghệ thông tin và kỹ thuật số

• Các sản phẩm chủ yếu của Sony được cung cấp tại Việt Nam bao gồm tivi BRAVIA, điện thoại XPERIA, máy chụp ảnh kỹ thuật số Cyber-shot, máy chụp ảnh chuyên nghiệp Alpha, máy quay Handycam, máy quay thể thao Action Cam,…

• Sony là hãng công nghệ đầu tiên trong lịch sử hợp tác cùng FIFA

để ghi hình và tường thuật FIFA World CupTM 2014 dưới định dạng 4K

II Khái quát thông tin sản phẩm

Sony đã chính thức ra mắt tại Việt Nam loạt TV BRAVIA cho năm 2017 với điểm nhấn là sự xuất hiện của dòng TV OLED A1 Ngoài ra tất cả các dòng TV BRAVIA 2017 đều có khả

năng tái hiện được nội dung HDR với chất lượng tuỳ thuộc vào phân khúc sản phẩm

Các mẫu TV 4K từ dòng X8000E trở lên hỗ trợ Android 7.0

phiên bản đầy đủ có thể cài được nhiều ứng dụng hơn, và Sony cũng hứa hẹn việc nâng cấp phiên bản Android này cho các

dòng TV trước đây từ 2015

Sony đã đưa ra mẫu TV OLED mang tên gọi BRAVIA A1 và sẽ chính thức bán ra từ tháng cuối 6/2017.

được cải thiện hơn rõ rệt.

Dòng OLED A8F thì vẫn nối tiếp những gì tinh tuý và thành công nhất mà một chiếc TV cao cấp của Sony

có thể làm được.

III Lý do khuyến mãi

- Tăng doanh thu và thị phần ở mảng TV BRAVIA 4K

- Duy trì sự trung thành của người tiêu dùng, lôi kéo khách hàng

- Hạn chế hiệu quả chương trình của đối thủ cạnh tranh

- Kích thích tiêu dùng vào mùa World Cup

IV Mục đích, mục tiêu khuyến mãi

1.Mục đích khuyến mãi

- Tăng doanh số bán Tivi BRAVIA 4K.

- Tăng nhanh độ nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm Tivi

BRAVIA 4K.

- Tăng số lượng người đến các đại lý Sony, các cửa hàng có mặt sản phẩm

- Củng cố lòng tin và duy trì sự trung thành của người tiêu dùng,

người bán, nhân viên bán hàng về các sản phẩm Sony.

- Giành lấy thị phần ở mảng Tivi trước các đối thủ là Samsung, LG,…

Mục tiêu khuyến mãi

Bán 4000 sản phẩm Tivi BRAVIA 4K ở các tỉnh miền Nam trong 5 tuần.

V Kế hoạch khuyến mãi

Gồm 5 bước:

Bước 1: Định hướng khuyến mãi

Bước 2: Xác định thời gian và không gian Bước 3: Cơ cấu khuyến mãi

Bước 4: Thể lệ tham dự

Bước 5: Cơ cấu truyền thông

Định hướng khuyến mãi

Sản phẩm TV BRAVIA 4K:

Là mặt hàng chuyên dụng công nghệ cao và cao cấp, khách hàng thường mua sản phẩm này với mục đích sử dụng lâu dài và có sự chọn lọc kĩ lưỡng trước khi mua

Việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào người tiêu dùng trực tiếp nhiều hơn so với nhà phân phối sản phẩm

Được tung ra thị trường Việt Nam vào khoảng tháng 5 năm 2017, một thời gian đủ để khách hàng nhận biết được sản phẩm

Thời gian, không gian

Thời gian

- Thời gian chuẩn bị: khoảng

một tháng trước khi bắt đầu

Cơ cấu khuyến mãi

Khi khách hàng mua sản phẩm TV Sony BRAVIA 4K các loại trên 30 triệu sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá 20% và các quà tặng khuyến mãi hấp dẫn.

Chi tiết quà tặng của chương trình khuyến mãi

3 giải nhất: Một cơ hội rút thăm trúng thưởng, tặng thêm một năm bảo hành, 6 tháng miễn phí sử dụng dịch vụ CLIP TV, điện thoại XPERIA XA1 Plus, SOUND BAR CT290 (trị giá 30 triệu đồng)

10 giải nhì: Một cơ hội tham gia rút thăm trúng thưởng, tặng máy

ép trái cây cao cấp, 6 tháng miễn phí sử dụng dịch vụ CLIP TV, điện thoại XPERIA XA1 Plus (trị giá 12 triệu đồng)

50 giải ba: một máy nghe nhạc Sony A40 Walkman, một cơ hội tham gia rút thăm trúng thưởng, 6 tháng miến phí sử dụng dịch vụ CLIP TV (trị giá 9.5 triệu đồng)

500 giải khuyến khích: mỗi giải là một Selfie cầm tay tiện dụng, tặng thùng bia SAPPORO 24 lon (trị giá 500.000 đồng)

Phần quà rút thăm trúng thưởng là cơ hội trúng 01 trong 20 voucher du lịch Nhật Bản dành cho 2 người, tổng giá trị lên đến 2

tỉ đồng Chương trình rút thăm sẽ được áp dụng khi khách hàng mua bất kỳ sản phẩm TV BRAVIA 4K Sony từ 1/6 đến 15/07/2018

và đã kích hoạt bảo hành thành công trong thời gian này

Thể lệ tham dự

Khách hàng trên cả nước khi mua một sản phẩm tivi Sony BRAVIA 4K 30 triệu trở lên trong thời gian khuyến mãi tại các tỉnh miền Trung trở vào

Khách hàng sau khi mua hàng sẽ điền thông tin lên phiếu trúng thưởng rồi bỏ vào hòm phiếu

Vào ngày 16/7 sẽ bốc thăm để thông báo kết quả trực tiếp với khách hàng

Các giải thưởng sẽ được trao tại nơi mua hàng hoặc tại công ty ở khu vực phía Nam là TP.HCM

Cơ cấu truyền thông

Quảng cáo TVC: phát TVC 30s quảng cáo trên VTV3 vào

khoảng 6 giờ tối và phát trên các phương tiện truyền thông

khác như youtube, facebook,… tuỳ theo thời lượng mong

muốn

Thời gian phát TVC từ 1/6/2018 đến ngày 14/7/2018 và số lần phát là 25 lần

Quảng cáo trên báo: quảng cáo màu trên báo tuổi trẻ ở trang quảng cáo

Quảng cáo tại các siêu thị điện máy và các cửa hàng Sony và băng rôn quảng cáo đặt tại các đại lí bán chính thức

VI Chi phí khuyến mãi

Chi phí quà tặng (đơn vị: triệu đồng)

STT Giải thưởng Số lượng Giá trị mỗi giải Tổng giá trị

Chi phí truyền thông

TVC quảng cáo gồm:

Sản xuất TVC: 20 triệu đồng

Đăng TVC trên truyền hình: 25*(65+30)=2.375 triệu đồng Đăng trên youtube và facebook: 25*15+20*10=575 triệu đồng

Chi phí sản xuất

Chi phí cho việc tổ chức trao giải: 30 triệu đồng

Chi phí khác cho sản xuất: 120 triệu đồng

Tổng chi phí sản xuất: 150 triệu đồng

Chi phí bổ sung khác : 95 triệu đồng

Tổng chi phí dành cho hoạt động khuyến mãi là 5.900

triệu đồng