Slide môn Quản Trị Kênh Phân Phối Phân tích Đánh giá Chiến lược Kênh phân phối của Phúc Long

Phân tích đánh giá chiến lược kênh phân phối của Phúc Long giai đoạn1. Giới thiệu công ty Lịch sử hình thành qua từng thời kỳ2. Phân tích kênh phân phối của Phúc Long3. Nhận xét Đánh giá và Đề xuất phát triển kênh phân phối

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ

CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI

NHÓM 2 - LỚP MK83 MÔN HỌC : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

GVHD: LÊ THỊ HUỆ LINH

NỘI DUNG

GIỚI THIỆU CÔNG TY

KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PHÚC LONG

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

I Giới thiệu công ty

I Giới thiệu công ty

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

VÀ PHÁT TRIỂN

PowerPoint Presentatio

n Templates

PowerPoint Presentatio

n Templates

2016 2017 2018 2019

Easy to change colors, photos and Text.

Your Text Here

Easy to change colors, photos and Text.

Your Text Here

• Sản xuất, xuất khẩu, kinh doanh các sản phẩm trà và cà phê thành phẩm

• Kinh doanh dịch vụ ăn uống tại hệ thống cửa hàng:

- Các loại thức ăn, thức uống

- Các loại bánh ngọt, bánh mặn

- Dịch vụ giao hàng tận nơi

LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG

KHÁCH HÀNG

MỤC TIÊU

Theo nhân khẩu học

hiện tại

Phân khúc khách hàng

hiện tại

Theo tâm lý

Phân khúc khách hàng

hiện tại

Phân khúc khách hàng

hiện tại

Sở thích: lối sống lành mạnh, phong cách,

cá tính riêng khi sử dụng các sản phẩm

trà, cà phê.

Thói quen, hoạt động: tư duy cởi mở, theo xu

hướng mới, hiện đại, năng động Có khả năng

giao tiếp xã hội, truyền đạt quan điểm cá nhân

ĐỐI TƯỢNG

Độ tuổi: Từ 20 đến 35

tuổi

Giới tính: 14 nữ, 4

nam

Thu nhập: Trên 6 triệu

KHẢO SÁT NHU CẦU KHÁCH

HÀNG

VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

KHẢO SÁT NHU CẦU KHÁCH

HÀNG

VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

Tất cả các quận ở TP Hồ Chí Minh

Về cơ bản, Phúc Long đảm bảo 6 tiêu chí: số lượng mua, thuận tiện về mặt không gian, thời gian chờ và giao hàng, các dòng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và

chia sẻ thông tin

Về cơ bản, Phúc Long đảm bảo 6 tiêu chí: số lượng mua, thuận tiện về mặt không gian, thời gian chờ và giao hàng, các dòng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và

chia sẻ thông tin

=> Tăng độ sáng đèn sáng

và khoảng cách giữa các bàn

Thời gian chờ và giao hàng

Order tại quán: không quan tâm thời gian chờ Order online: mong muốn giao nhanh hơn

INSIGHT

II Kênh phân

phối

của

Phúc

Long

Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Phúc Long

Người tiêu dùng

Sơ đồ kênh phân phối

Tiêu chí đánh giá kênh

2 Quyền sở

hữu (Ownership)

5 Tài chính (Financing)

6 Rủi ro (Risk) 7 Đặt hàng 7 Đặt hàng (Ordering)(Ordering)

8 Phương thức thanh toán (Payment)

8 Phương thức thanh toán (Payment)

9.Chia sẻ thông tin (Information sharing)

9.Chia sẻ thông tin (Information sharing)

Sở hữu vật chất (Physical possession)

+ 2 nhà máy sản xuất tại Bình Dương

và Bảo Lộc

+ Nguyên liệu từ những đồi chè Thái

Nguyên đảm bảo chất lượng

Đảm bảo chất lượng sản phẩm ngay

từ những bước đầu tiên

Quyền sở hữu (Ownership)

● + Thương hiệu độc quyền với hơn 70 chi nhánh

● + Cơ sở vật chất thiết kế theo phong cách sang trọng, hiện đại và ấm cúng

● + Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, ân cần chu đáo

Xúc tiến (Promotion)

+ Khuyến mãi vào các dịp khai

trương cửa hàng mới, tặng quà, giảm

50% trà ủ lạnh Túi Tam Giác cao

Cấp & nhận 1 chai Trà Ủ Lạnh

+ Chương trình “BỮA SÁNG ĐẬM CHẤT VIỆT”

Combo Bánh mì Phúc Long + Café (size vừa) hoặc Trà Ủ Lạnh với giá ưu đãi chỉ 45.000đ

+ Mỗi thức uống có

giá từ 45.000 -

65.000/ ly

Đàm phán (Negotiation)

+ Tại quán

Đặt hàng (Ordering)

+ Online:

- Hotline: vận chuyển miễn phí trong phạm vi 3km

- Các ứng dụng đặt đồ ăn, nước uống

+ Thái độ nhân viên

+ Quá trình bảo quản nguyên, vật liệu+ Thái độ shipper

+ Nhầm lẫn đơn hàng

+ Khách hàng phao tin đồn xấu, ảnh hưởng xấu đến hình ảnh Phúc Long

Rủi ro (Risk)

Tiền mặt

Phương thức thanh toán (Payment)

Thanh toán trực tuyến

Chia sẻ thông tin trực tiếp

Chia sẻ thông tin (Information sharing)

Chia sẻ thông tin gián tiếp

Không gian Thời gian chờ Sản phẩm đa dạng Dịch vụ khách hàngChia sẻ thông tinSố lượng

Phân tích dịch vụ phân phối

của các thành viên trong kênh

Phân tích dịch vụ phân phối

của các thành viên trong kênh

+ Bán lẻ ngay tại cửa hàng

Phúc Long

Số lượng (Extend of Bulk Breaking)

+ Xuất khẩu cà phê ra thế giới: Mỹ, Nhật , Philippines,

Phân bố khắp cả nước từ Nam

Sản phẩm đa dạng

1.Thức uống 2.Bakery

3.Dinning offers

Phúc Long chủ yếu phục vụ

3 món chính

✔ Khuyến mãi, quà tặng hấp

dẫn

✔ Đội ngũ quản lý và nhân

viên làm việc chuyên nghiệp,

thái độ vui vẻ, nhiệt tình, hỗ

✔ Áp dụng chương trình thẻ tích điểm thành viên giúp khách hàng nhận được các chương trình ưu đãi

✔ Khách hàng có thể liên hệ bộ phận CSKH để giải quyết các vướng mắc

✔ Chia sẻ nghệ thuật pha cà phê, trà để có hương vị thơm ngon

Chia sẻ thông tin

Kết luận

Mở rộng bãi giữ xe để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của KH

Tối ưu thời gian KH phải chờ đợi

Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đồng đều hơn ở các chi nhánh

Sắp xếp, trang trí không gian thoải mái hơn cho KH

SERVICE GAPS

III GIẢI PHÁP CẢI THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI

Tập trung phát triển kênh phân phối đem lại lợi nhuận cao nhất

Hệ thống phân phối của Phúc Long :

- Điểm bán lẻ

- Website

- Siêu thị

- Bán online thông qua các app delivery

Cần có chiến lược hệ thống phân phối hiệu quả

- Nắm rõ nguồn dữ liệu khách hàng và thị trường

- Kiểm soát được hoạt động của từng kênh phân phối

- Phân tích địa điểm kinh doanh

- Độ phủ

Hoạch định chiến lược đúng so với thực tế

- Phát triển hệ thống kiểm soát doanh thu và hàng tồn kho

- Kế hoạch kiểm soát số lượng hàng hóa tại từng điểm bán hàng

- Đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên môn

Tối ưu hiệu suất bán hàng

của nhân viên

- Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

- Sắp xếp số lượng nhân viên hợp lí theo từng ca, từng cửa hàng

Tối ưu giao diện,

Thêm các review thức uống mới, thức uống theo

xu hướng mới

Cải thiện website

Bán hàng online qua

Facebook Phân phối qua các trang thương mại điện tử

Kênh phân phối tiềm năng

● Số lượng: 7 - 10 cửa hàng

● Đầu tư ban đầu: 800 triệu VNĐ

● Phí quản lý: 5% doanh thu cửa hàng

● Dự tính doanh thu: 200 - 350 triệu/tháng/cửa hàng

Nhượng quyền sử dụng công

Xây dựng kênh phân phối đa kênh

Khai thác kiến thức khách hàng

Sử dụng công nghệ – app

Quản lý quan hệ kênh

Khai thác kiến thức khách

hàng

Tạo phiếu khảo sát

Dựa vào máy bán hàng đánh giá

hành vi, thái độ của người tiêu dùng

=> Cải thiện thức uống KH ít lựa chọn

Thông qua website, ứng dụng, review => Ghi nhận

phản hồi của từng khách hàng.

mã khuyến mãi

Khác: game, những câu chuyện hay và quản lý đơn hàng

PHÚC LONG COFFEE & TEA

APP: PHÚC LONG COFFEE & TEA

Sử dụng công nghệ - app

• App định vị chính xác vị trí của khách hàng, quản lý đơn hàng, lịch trình của shipper

• Có kho lưu trữ online về đơn hàng, lên danh sách số lượng những thức uống còn lại, kèm theo những mã giảm giá tự động cập nhập vào giỏ hàng Đa dạng phương tiện thanh toán

• Nhằm tăng tương tác với khách hàng: social game vào thứ tư, thứ bảy và chủ nhật Đến sinh nhật của khách hàng sẽ tự động gửi lời chúc đến khách hàng và kèm tặng thức uống

Mô tả app

Chính sách giá: Đưa ra chính sách cho từng thức uống tại cửa hàng phù hợp với khách hàng

Khách hàng thường đến trực tiếp cửa hàng hoặc đặt online qua các ứng dụng: Grab, Gojek, Now, Beamin,

Cải thiện kênh bán lẻ ở các cửa hàng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Tham gia kết nối giữa Phúc Long với khách hàng: trực tiếp tại cửa hàng và thông qua mini game và diễn đàn online

Đánh giá hiệu quả kênh

Phúc Long nhượng quyềnĐối tác

Nguyên nhân xảy ra xung đột

Cách xử lý xung

đột

Giải pháp xử lý xung đột

Nguyên nhân xảy ra xung

đột

Mục tiêu không

tương thích

Phúc Long muốn chi phối hoạt động bên đối tác nhận quyền

Bên nhượng quyền muốn chống đối những hạn chế của Phúc Long

Khi giao kết hợp động nhượng quyền

Khi xung đột

xảy ra

Cách xử lý xung đột

Nghiên cứu kỹ tình hình kinh doanh, khả năng tài chính, hệ thống nhượng quyền, phạm vi hoạt động, nghĩa vụ, độc lập 2 bên.

Thỏa thuận cung cấp đầy đủ tài liệu, nguyên vật liệu

Tìm hiểu, nghiên cứu rõ nhu cầu, thống nhất mục tiêu chung hoạt động giữa các kênh phân phối

Khi giao kết hợp đồng

Với đối tác vi phạm lần đầu, nếu nhẹ công ty sẽ cử đại diện xuống gặp và nhắc nhở

Nếu vẫn còn tái phạm, Phúc Long ưu tiên bện pháp thương lượng và hòa giải.

Nếu đối tác nhượng quyền bắt chước theo sản phẩm, Phúc Long cử đối tác xuống xử lý Nếu trường hợp không xử lý được thì dùng tới pháp luật giải quyết.

Khi xung đột xảy ra

Nếu có mâu thuẫn về lợi ích về địa bàn hoạt động, sản phẩm, Phúc Long

sẽ hòa giải với đối tác

Để giải quyết mâu thuẫn lợi ích về các khoản khen thưởng, chiết khấu giữa các đối tác nhượng quyền, Phúc Long phải quy định rõ ràng

trách nhiệm, khu vực hoạt động, khen thưởng thích đáng, công bằng

Khi mâu thuẫn trở nên gay gắt, hai bên không thể xử lý được thì Phúc Long sẽ ngừng hợp tác, cứng rắn nhờ đến sự giải quyết của tòa án và có mức phạt, yêu cầu bồi thường thích đáng

THANK