BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Lập kế hoạch bán hàng cho một doanh nghiệp Ananas

Với kinh nghiệm hơn 20 năm của xưởng sản xuất giày từng hợp tác với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Puma, Reebok, Keds, Burberry… nên những mẫu giày của Ananas đều có chất lượng tốt, mẫu

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1

Hà Nội, tháng 5 năm 2022

2

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến cô Lê Thị Bích Ngọc Trong quá trình tìm hiểu và học tập bộ môn Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm, chúng em đã nhận được sự giảng dạy và hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của cô Cô đã giúp chúng em tích lũy thêm nhiều kiến thức hay và bổ ích Từ

những kiến thức mà cô truyền đạt, em xin trình bày lại những gì mình đã tìm hiểu

về vấn đề: “Lập kế hoạch bán hàng cho một doanh nghiệp” gửi đến cô Tuy nhiên, kiến thức về bộ môn của chúng em vẫn còn những hạn chế nhất định Do đó,

không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình hoàn thành bài tiểu luận này Mong cô xem và góp ý để bài tập của nhóm em được hoàn thiện hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

3

MỤC LỤC

I THÔNG TIN CHUNG 4

1.1 Về công ty 4

1.2 Về mặt hàng kinh doanh 4

II MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 7

2.1 Môi trường vĩ mô 7

2.2 Môi trường vi mô 8

III PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU BÁN HÀNG 9

3.1 Phân tích ma trận SWOT 9

3.2 Đánh giá thị trường 12

3.3 Phân khúc thị trường 15

3.3.1 Xét về vị trí địa lý: 15

3.3.2 Xét về nhân khẩu học: 15

3.3.3 Dựa trên cơ sở tâm lý 15

3.3.4 Dựa trên cơ sở hành vi 15

3.4 Mục tiêu bán hàng trong 6 tháng cuối năm 2022 16

3.4.1 Nguồn lực bán hàng hiện có 16

3.4.2 Mục tiêu bán hàng trong 6 tháng cuối năm 2022 17

IV PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC 17

4.1 Chiến lược giá: 18

4.2 Chiến lược phân phối: 18

4.3 Chiến lược truyền thông Marketing điện tử 19

V NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 20

TÀI LIỆU THAM KHẢO 22

4

- Ananas là thương hiệu trực thuộc Công ty Cổ phần Hazza có địa chỉ đăng

ký tại 118/28 đường Nguyễn Văn Hường, phường Thảo Điền, Q.2, Tp Hồ Chí Minh

- Ananas được biết đến là thương hiệu giày vải thuần Việt 100% Với kinh nghiệm hơn 20 năm của xưởng sản xuất giày từng hợp tác với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Puma, Reebok, Keds, Burberry… nên những mẫu giày của Ananas đều có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mà giá cả phải chăng

- Ananas muốn nhắc nhở mọi người rằng “Làm gì thì cũng cần hiểu bản thân và biết bản thân mình muốn gì” Càng hiểu rõ con người mình thì cuộc sống càng dễ dàng và quyết đoán hơn

- Thông điệp của Ananas: “Tại Ananas, niềm đam mê và tâm huyết của chúng tôi là nghiên cứu và sản xuất những mẫu giày “beater" phù hợp đúng nghĩa với người Việt: vừa tốt, vừa đẹp, vừa ví Khi khách hàng nhận ra điều này, họ bắt đầu thay đổi, mang Ananas ngày càng nhiều, với những yêu cầu về thời trang và chất lượng sẽ ngày càng nâng cao theo thời gian Giới trẻ yêu chuộng và mang Ananas từ sàn diễn đến sàn nhà, từ công sở đến công viên Với mỗi sản phẩm ra đời, Ananas sẽ tiếp tục nâng cao những kỳ vọng của các bạn yêu sneakers để đánh thức và dần định hướng cảm hứng thời trang trong bạn DiscoverYOU.”

Sản phẩm của Ananas là những đôi giày Sneaker thời trang đơn giản với màu sắc, chất liệu được kết hợp đa dạng, trẻ trung Trực tiếp thực hiện và tỉ mỉ trong tất

5

cả các khâu từ thiết kế đến tay người tiêu dùng với các sản phẩm có mức giá bán lẻ

vô cùng hợp lý, phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam

Hiện nay Ananas đang sản xuất các sản phẩm như:

- Giày: Vintas, Urbas, Pattas, Creas…

- Áo: Hoodie, Sweatshirt, Basic Tee…

- Ngoài ra còn có các phụ kiện như mũ, tất, dây giày, balo…

Về sản phẩm giày của Ananas:

Ưu điểm

- Ananas được biết đến là hãng giày sneaker có chất lượng tốt, giá thành hợp

lý phù hợp với hầu hết tầng lớp thu nhập Sở hữu kinh nghiệm hơn 20 năm sản xuất cho các thương hiệu giày nổi tiếng trên thế giới nên giày được sản xuất từ

6

những chất liệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất giày, khi mang lên chân rất nhẹ

và êm tạo cảm giác thoải mái cho người sử dụng

- Ananas lựa chọn Vulcanized (giày cao su lưu hóa) làm loại giày sản xuất chính Là thương hiệu trẻ đi sau nhiều đối thủ trong và ngoài nước, Ananas chọn chất liệu lưu hóa vì yêu thích sự bền vững, muốn phần cốt lõi của đôi giày không

bị áp lực bởi xu hướng như vậy thì thị trường sẽ ổn định hơn

- Ananas sở hữu website chính thức để giới thiệu và bán các sản phẩm của mình Các bước mua hàng trên website rất nhanh và hiệu quả Bên cạnh đó Ananas cũng phát triển các kênh mua hàng qua Facebook, Instagram,và kênh Youtube để quảng bá sản phẩm

- Là thương hiệu mới xuất hiện trên thị trường không lâu nên Ananas có thể

dễ dàng gây được sự chú ý đối với những khách hàng có xu hướng thích trải

nghiệm cái mới Các sản phẩm giày của Ananas có sức hút cao bởi sự độc đáo và

đa dạng, kiểu dáng không hề hầm hố hay cá tính mà chủ yếu là những thiết kế kinh điển, giúp người sử dụng dễ dàng kết hợp với nhiều loại trang phục khác nhau

- Kiểu dáng giày Ananas có kiểu dáng năng động, trẻ trung, phù hợp với form chân người Việt, chất liệu thoải mái, màu sắc đa dạng bắt mắt, giá cả phù hợp với mọi tầng lớp người tiêu dùng Việt Nam

Nhược điểm

- Vì là thương hiệu mới ra mắt chưa lâu nên Ananas chưa có nhiều khách hàng ổn định và trung thành, hơn nữa còn phải đối mặt với sự cạnh tranh vô cùng gay gắt không chỉ tới từ các thương hiệu giày ngoại nổi tiếng mà còn của các hãng giày nội địa Việt Nam vững chắc như Biti’s, Một…

7

- Hệ thống phân phối của Ananas còn hẹp, cần cải thiện nhiều Phạm vi kinh doanh thu hẹp trong một thành phố ở TP Hồ Chí Minh, chưa khai thác được tiềm năng tại các thành phố khác trên cả nước

- Ananas chưa phát triển nhiều trên các kênh thương mại điện tử như Shopee, Tiki, nên lượng tiếp cận sản phẩm còn thấp

2.1 Môi trường vĩ mô

- Nhân khẩu:

Đối tượng khách hàng mà Ananas hướng đến thường tìm kiếm ở đôi giày của mình mong muốn sự chất lượng đến từ chất liệu cũng như kiểu dáng đơn giản nhưng vô cùng năng động Khả năng trung thành với thương hiệu là tương đối bởi giới trẻ yêu thích sự đa dạng, họ muốn có nhiều đôi giày khác nhau để thay đổi thường xuyên Vì có rất nhiều loại giày khác nhau và màu sắc thường xuyên được cập nhật nên Ananas có thể đáp ứng được nhu cầu cập nhật thay đổi của khách hàng Và hơn hết nhóm đối tượng này truy cập Internet rất nhiều và có nhu cầu mua hàng online rất cao nên dễ tiếp cận các hoạt động xúc tiến qua Internet của Ananas

- Kinh tế:

Nhóm khách hàng mà Ananas hướng đến là các bạn trẻ, là học sinh, sinh viên cả nam và nữ, nhóm đối tượng này thường có thu nhập thấp hoặc chưa có thu nhập mà còn phụ thuộc vào tài chính của gia đình Do vậy những sản phẩm bán lẻ của Ananas có phân khúc rẻ và phù hợp cho hầu hết mọi tầng lớp người Việt

- Văn hóa:

8

Nhóm khách hàng mà Ananas hướng đến là các bạn trẻ có độ tuổi từ 18-26,

là nhóm đối tượng thường xuyên cập nhật thông tin và truy cập vào các trang

mạng Chính vì vậy mà Ananas đã đẩy mạnh hoạt động truyền thông Marketing: xúc tiến bán; giới thiệu, cập nhật thông tin sản phẩm; phương thức mua hàng,thanh toán… trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram…

2.2 Môi trường vi mô

- Đối thủ cạnh tranh:

Là thương hiệu đang trong giai đoạn phát triển, mang theo áp lực cạnh tranh với các đối thủ đã tưởng thành như: Biti’s, Một, Biti’s có lẽ là cái tên không còn

xa lạ gì khi nói đến thương hiệu giày Việt Nam, nổi tiếng với thiết kế đẹp, mẫu mã

đa dạng, đa phong cách, Biti’s Hunter nhanh chóng chiếm được cảm tình của giới trẻ Hơn nữa, so với các thương hiệu giày như Adidas, Nike và Converse… giá cả của Biti’s Hunter cũng rẻ hơn rất nhiều mà chất lượng thì chẳng kém cạnh Như vậy cũng có thể thấy sản phẩm giày Ananas khi tung ra thị trường có nhiều khả năng bị thay thế bởi hoàng hóa khác nhau trong một ngành hàng thỏa mãn cùng một mong muốn cụ thể

- Khách hàng:

Thị trường người tiêu dùng là tập hợp các khách hàng chủ yếu mà Ananas hướng đến Chính vì vậy, Ananas đã tập trung chủ yếu các hoạt động xúc tiến thương mại đến trực tiếp khách hàng của mình Tại cửa hàng thì có các hoạt động marketing trực tiếp, quảng bá thương hiệu, sản phẩm bằng biển quảng cáo, băng rôn, cùng dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình Trang fanpage Facebook của hãng có hơn 860 nghìn người theo dõi Có những bài đăng đạt 45 ngàn lượt tương tác Các hoạt động mua hàng, feedback diễn ra rất sôi động

- Công chúng:

3.1 Phân tích ma trận SWOT

Nguồn lực của hãng giày Ananas được phân tích theo mô hình SWOT

Điểm mạnh của Ananas (S)

Thương hiệu Ananas được kế thừa công nghệ sản xuất giày Vulcanized – những đôi giày mang form dáng classic, tối giản trong suốt 20 năm, đồng thời thương hiệu cũng từng hợp tác lâu dài với nhiều hãng giày nổi tiếng thế giới như Reebok, Puma, Keds và Burberry… với dây chuyền sản xuất đẳng cấp thế giới Vì vậy, Ananas luôn đảm bảo về chất lượng của từng sản phẩm mà thương hiệu làm

10

mình tinh thần nhiệt huyết, khai phá bản thân để tạo ra những giá trị cho sản phẩm Điều này cho thấy Ananas là thương hiệu có sức sống và khả năng gắn bó lâu dài cùng khách hàng

Trang website dễ sử dụng, đơn giản, thân thiện với phong cách thiết kế thân thiện với giới trẻ cùng nền tảng truyền thông SNS được cập nhật liên tục

Chính sách đổi trả và bảo hành vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác

Điểm yếu của Ananas (W)

Do theo đuổi sự điềm tĩnh, với từng bước đi “chậm mà chắc”, cũng không quá rầm rộ vào khâu truyền thông quảng bá thương hiệu chính vì vậy độ bao phủ thị trường còn hạn chế, cũng như chưa phải là thương hiệu “top of mind” của

khách hàng So với đối thủ của mình, Ananas chưa thể cạnh tranh được thị phần (điển hình là Biti’s)

Thị phần nhỏ trong ngành giày dép do thương hiệu mới nổi, ít khách hàng trung thành

Hệ thống cửa hàng của Ananas chủ yếu tập trung tại thị trường Sài Gòn Trong khi đối thủ Biti’s của mình thì lại có hệ thống phân bố rộng khắp và trải dài

từ Bắc – Trung – Nam Điều này sẽ gây khó khăn với những khách hàng ở xa mong muốn đến trực tiếp xem sản phẩm và là một bất lợi lớn mà Ananas cần phải cải thiện

Thiếu sự đa dạng trong các dòng sản phẩm và sức ảnh hưởng chưa mạnh bằng các thương hiệu lâu đời như Nike, Adidas, Bitis…

Cơ hội của Ananas (O)

11

Nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm giày dép nói chung và giày thể thao nói riêng đã tăng lên theo từng năm

Thu nhập của người dân trong nước đã tăng lên theo từng năm và với tốc độ

ổn định nền tài chính chi trả cho các sản phẩm giày dép cũng tăng lên Ngoài ra, giới trẻ Việt Nam rất thích mua sắm theo xu hướng và thể hiện phong cách theo cá nhân trong những năm gần đây

Văn hóa hay các phong tục tập quán là những giá trị được ăn sâu vào tiềm thức của những người dân địa phương Xuất thân từ một thương hiệu nội địa, do

đó, Ananas sẽ có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài về việc am hiểu phong tục, tập quán ở các địa phương Hiểu rõ được văn hóa của địa phương sẽ giúp doanh nghiệp cân nhắc đưa ra chiến lược về sản phẩm hay truyền thông phù hợp với thị hiếu hay thuần phong mỹ tục nơi đây

Là một thương hiệu nội địa, Ananas có lợi thế hiểu rõ văn hóa địa phương hơn các thương hiệu nước ngoài Nhờ đó, họ có thể đưa ra những mẫu thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trường của mình Hiện nay, với xã hội ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu thời trang tăng theo Thị trường giày tại Việt Nam từ đó cũng ngày càng rộng mở, nếu biết nắm bắt thì đây là cơ hội tốt giúp thương hiệu ngày càng phát triển trong tương lai

Giày thể thao là một trong những sản phẩm quan trọng trong số các ngành xuất khẩu tại Việt Nam, tạo cơ hội cho Ananas xuất khẩu sản phẩm ra quốc tế và thu hút vốn FDI nước ngoài và nâng cao chất lượng thương hiệu cho sản phẩm

Thách thức của Ananas (T)

Chính vì thị trường giày tại Việt Nam càng ngày càng phát triển, Ananas từ

đó cũng chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ không chỉ trong nước nhà mà còn có những thương hiệu đến từ nước ngoài

3.2 Đánh giá thị trường

Vào năm 2010, Ananas cũng là cái tên nội địa không hề xa lạ Tuy đã gặp rất nhiều khó khăn và thử thách khi xoay xở trong thị trường với vô vàn cái tên nước ngoài phổ biến, Ananas đã tự tạo cho mình cú lội ngược dòng vào năm 2017 với màu sắc trẻ trung và thân thiện hơn Với thông điệp xuyên suốt: “Discover YOU”, đôi giày Ananas sử dụng công nghệ sneaker đầu tiên cũng như cơ bản nhất:

Vulcanized (giày cao su hoá)

Cách thức sản xuất này đã không còn mới khi chúng xuất hiện cả trăm năm trước cùng những cái tên đã quá kiên cố như Vans và Converse Nhược điểm của những đôi giày cao su hoá nằm ở cảm cảm “lấn cấn” mỗi khi người đi di chuyển Trên thực tế, công nghệ giày “nhiều tuổi” không thể so sánh được với những dòng Air êm ái của sneaker hiện đại Tuy nhiên, tinh thần hoài cổ là một điều luôn tồn tại, những món đồ vintage lúc nào cũng có sức hút riêng không chỉ với giới trẻ Đã tồn tại được 100 năm, Ananas tự tin sẽ khiến những mẫu giày “vulcanized” tiếp tục được ưa chuộng trên thị trường nội địa đang ngày càng lớn mạnh

13

Tương tự như Biti’s, Ananas cũng có hệ thống cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh và thường đặt tại các quận trung tâm và những con đường mua sắm tại thành phố Tuy nhiên, vì mới quay lại thị trường chưa tới 4 năm nên ‘Tân binh’ Ananas có phần kém hơn ‘người anh cả’ Biti’s trên hệ thống bán lẻ khi Ananas chỉ mới tập trung vào thị trường Thành phố Hồ Chí Minh mà chưa có mặt hay mở chi nhánh tại các tỉnh thành trên đất nước Bên cạnh đó, Ananas cũng đã gặt hái được nhiều thành công với những chi nhánh tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh – thị trường mà bất cứ thương hiệu nào cũng muốn chính phục

Chi nhánh cửa hàng Ananas tại thành phố Hồ Chí Minh

14

Nhắm vào đối tượng khách hàng giới trẻ, chiến lược bán hàng trên trang website của thương hiệu được đẩy mạnh phù hợp với thời đại công nghệ 4.0 Trang bán hàng của công ti có địa chỉ : https://ananas.vn/ ngoại trừ cung cấp thông tin và các dịch vụ đi kèm của sản phẩm, trang web còn là nơi thương hiệu truyền tải thông điệp của từng sản phẩm – từng câu chuyện đến với khách hàng

Thành công trên thị trường:

- Với những thành quả đạt được sau gần 4 năm cố gắng và không ngừng đổi mới, Ananas luôn nằm trong top Local Brand nội địa được giới trẻ tìm kiếm nhiều nhất và ngày càng được lòng tin của người tiêu dùng

- Năm 2020, Ananas đánh dấu bước trở mình đầu tiên khi có màn hợp tác giữa Ananas x Lucky Luke với mục tiêu đưa giày Việt vươn tầm quốc tế

- Năm 2020 là năm thành công của Ananas khi Ananas được xem như ‘chấm phá khác biệt’ vì đây là thương hiệu chuyên về giày duy nhất trong đề cử hạng mục Local Brand của WeChoice Awards 2020

Thương hiệu giày Ananas là một thương hiệu trẻ, mới ra mắt những năm gần đây Các sản phẩm của Ananas phục vụ các khách hàng trẻ Dựa vào nhu cầu sản phẩm từ khách hàng mà Ananas phân chia thị trường thành các phân khúc:

- Phân khúc học sinh, sinh viên: chủ yếu là các bạn trẻ có niềm đam mê với các sản phẩm giày sneaker, giày thể thao có thiết kế trẻ trung, bắt mắt

- Phân khúc những người có thu nhập dưới 10tr: Chủ yếu là các bạn nhân viên văn phòng trẻ tuổi, có thu nhập ổn định Mong muốn sở hữu sản phẩm giày có chất lượng tốt, giá cả hợp lý

=> Kết luận:

Độ phủ cửa hàng còn bị hạn chế, các hệ thống của Ananas chỉ nằm trong TP.HCM mà chưa có mặt hay mở chi nhánh tại các tỉnh thành trên đất nước Điều