kỹ năng đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, công cụ đàm phán trong kinh doanh, yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, đặc điểm đàm phán, nghệ thuật mở đầu, tiến trình đàm phán và kết thúc đàm phán

Trang 1

MÔN HỌC

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

Khoa Kinh tế và Quản lý

Bộ môn Phát triển Kỹ năng

Bộ môn: Phát triển kỹ năng

Email: bmphattrienkynang@tlu.edu.vn

Điện thoại: 02435643014

Trang 2

NỘI QUY

Trang 3

CHƯƠNG 1

GIỚI THIỆU MÔN HỌC

Trang 4

Mục tiêu học tập Giúp người học hiểu được:

1 Sự cần thiết của môn học trong trong cuộc sống

2 Mục tiêu và các nội dung chính của môn học

3 Phương pháp tiếp cận môn học hiệu quả

4 Phương pháp đánh giá môn học

Trang 5

1 Sự cần thiết của môn học

Trang 6

Suy cho cùng, mọi việc

đều liên quan đến đàm phán

Cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các đàm phán

Trang 7

1 Sự cần thiết của môn học

1

• Kỹ năng quan trọng bậc nhất trong giao tiếp của con người

2 • Điều kiện xã hội và yêu cầu của công việc

3 • Thực trạng kỹ năng của sinh viên

4 • Mục tiêu đào tạo của trường Đại học thủy lợi

Trang 10

- Áp dụng được một

số kỹ năng cơ bản vào trong các cuộc

Thái độ:

- Có ý thức tự giác rèn luyện kỹ năng đàm phán thường xuyên

- Có thái độ tích cực trước những mâu thuẫn và ứng xử phù hợp với các vấn

đề văn hóa trong

2 Mục tiêu của môn học

Trang 12

3 Cấu trúc môn học

Chương 1 Giới thiệu môn học

Chương 2 Giới thiêu về đàm phán

Chương 3 Tâm lý, văn hóa và pháp luật trong đàm phán

Chương 4 Các giai đoạn đàm phán

Trang 13

4 Phương pháp tiếp cận môn học

Nghiên cứu tài liệu

Trang 14

5 Đánh giá môn học

Chuyên cần 10%

Bài kiểm tra giữa kỳ

Trang 15

Tài liệu

Giáo trình:

[1] Bộ môn Phát triển Kỹ năng, Bài giảng Kỹ năng đàm phán,

Trường Đại học Thủy lợi, NXB Bách Khoa Hà Nội, Hà Nội, 2019 Các tài liệu tham khảo:

[2] Hoàng Đức Thân, Giáo trình giao dịch và đàm phán trong kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2012

[3] Dale Carnegie, Đắc nhân tâm, Nhà xuất bản Trẻ, Hà Nội, 2018 [4] Leil Lowndes, Nghệ thuật giao tiếp để thành công (92 thủ thuật giúp bạn trở thành bậc thầy trong giao tiếp), Nhà xuất bản Lao động

Xã hội, Hà Nội, 2011

[5] Đoàn Thị Hồng Vân, Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống,

Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2010

Trang 16

CHƯƠNG 2

Giới thiệu về đàm phán

Trang 17

Mục tiêu

- Có thái độ tự tin, tích cực rèn luyện

kỹ năng đàm phán trong cuộc sống hàng ngày

- Tôn trọng đối tượng

và hợp tác trong quá trình đàm phán

- Xác định và vận dụng được các công cụ đàm phán

trong kinh doanh

2 5/6/2020 Chương 2 Giới thiệu về đàm phán

Trang 19

Tại sao chúng ta phải đàm phán?

Đàm phán là gì?

1 Khái niệm đàm phán

Trang 20

Đàm phán vì:

 Đưa ra những yêu cầu của mình

 Tìm được điều kiện tốt hơn cho yêu cầu tốt hơn cho

Trang 22

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”

(Roger Fisher & Willam Ury, Getting to Yes, 1991)

Trang 23

“Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”

(Trương Tường – Nghệ thuật đàm phán thương vụ

quốc tế – NXB Trẻ 1996)

Trang 24

“Đàm phán là hành động: (1) Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận; (2) Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; (3) Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác nhau để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; (4) Hoàn thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình”

Trang 25

“Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”

(Đàm phán trong kinh doanh quốc tế,

NXB Thống kê, 2004)

Trang 26

“Đàm phán là sự bàn bạc giữa 2 hay nhiều bên để thống nhất cách giải quyết những vấn đề có liên quan”

Viện Ngôn ngữ (2008) Từ điển tiếng Việt Nxb Đà Nẵng

Trang 27

“Đàm phán là một quá trình trao đổi giữa hai hay nhiều bên về những mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất”

(Bộ môn Phát triển kỹ năng)

Trang 29

 Giải pháp thay thế cho đàm phán?

 Điểm nhỏ nhất cho một cuộc đàm phán

 Một bên đàm phán có thể linh động ở mức độ nào?

 Sẵn sàng thỏa hiệp ở mức nào?

 Giải pháp thay thế tốt nhất cho một

thỏa thuận được thương lượng

Trang 31

Ví dụ

• Bạn đang cần mua một chiếc xe máy đã qua sử dụng và bạn tìm được một chiếc xe khá ưng ý Hôm nay bạn có hẹn gặp người bán xe để đàm phán Theo như thông tin đăng trên báo, chiếc xe có giá là 20.000.000 đồng Bạn dự định trả 17.000.000 đồng Nếu người bán xe không đồng ý với giá đó, bạn có thể trả đến 18.000.000 đồng Nếu người bán xe vẫn không đồng ý, bạn sẽ tìm một chiếc xe khác

• Như vậy, trừ phương án ban đầu là 17.000.000 đồng ra, các phương án thay thế khác được gọi là BATNA

16

2 Các công cụ đàm phán

5/6/2020 Chương 2 Giới thiệu về đàm phán

Trang 32

Lời khuyên:

Hãy biết chắc BATNA của bạn trước khi tham gia bất

kỳ cuộc đàm phán nào Nếu không, bạn sẽ:

 Không biết được ý nghĩa của việc thỏa thuận

 Khi nào nên chấm dứt thương lượng

Trang 33

Tình huống

Anh Sơn đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động gãy tay Giám đốc đã dàn xếp bồi thường 20 triệu đồng để khỏi ra tòa nhưng anh muốn nhiều hơn Anh nói: “Tôi biết mình đúng và có thể nhận được nhiều hơn nếu kiện ra tòa.” Ra tòa là giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) cho việc trả 20 triệu đồng

Phương án thay thế này TỐT đến mức độ nào? Anh/chị

có nhận xét gì về cách giải quyết của anh Sơn?

Trang 34

BATNA

Cách thức để cải thiện vị trí của bạn:

Trang 35

Giá chấp nhận (Giá quyết định bỏ đi)

• Là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận

• Ví dụ: Bạn tìm được một phòng trọ ưng ý để thuê Bạn

dự định có thể trả đến 3 triệu để được ở phòng đó Tuy nhiên khi đàm phán, chủ nhà nói tối thiểu phải 3,5 triệu mới cho thuê

Giá chấp nhận của bạn là bao nhiêu?

Trang 36

• Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của bạn, nhưng không phải lúc nào cũng như nhau

• Ví dụ: Nếu bạn không bán được nhà thì BATNA của bạn

là cho thuê; còn giá chấp nhận là tiền, là một con số:

 Nếu số tiền bán nhà dưới 1 tỉ thì BATNA của bạn là sẽ cho thuê, giá chấp nhận là 1 tỉ

 Nếu số tiền bán nhà là 1 tỉ thì giá chấp nhận sẽ tương đương với BATNA

Giá chấp nhận (Giá quyết định bỏ đi)

Trang 37

• ZOPA (Zone of possiple agreement) là phạm vi có thể nhất trí,

là phần giao thoa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của mỗi bên

• Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA

Giá tối thiểu của

Trang 38

ZOPA

• Ví dụ: Người bán ôtô đặt mức giá chấp nhận là 330 -370 triệu đồng, trong khi đó người mua ôtô đặt mức giá chấp nhận là 300 – 350 triệu đồng

• ZOPA là mức dao động giữa 330 triệu đồng và 350 triệu đồng Hai bên có thể mặc cả chút để đạt được sự nhất trí

Sự nhất trí trong phạm vi này sẽ làm hài lòng mỗi bên

Trang 40

Thảo luận

1 Điều gì sẽ xảy ra nếu như giá chấp nhận của

hai bên hoán đổi cho nhau?

2 Giải pháp là gì?

ZOPA

Trang 41

Tạo ra giá trị (thông qua trao đổi)

• Các bên đàm phán có thể cải thiện vị trí của họ bằng cách trao đổi những giá trị mà họ không cần đến

• Tạo giá trị thông qua trao đổi xuất hiện trong hình thức thương lượng hợp nhất

• Thường diễn ra khi một bên chấp nhận đổi lấy một thứ mà họ cho rằng ít giá trị hơn đối với mình (nhưng lại quan trọng đối với đối phương) để có một thứ mà

họ mong muốn

Trang 42

Ví dụ: Ông Quân đàm phán mua nhà của ông Vương , qua trao đổi,

ông Quân được biết lí do ông Vương bán nhà là vì ngôi nhà đang ở quá rộng Ông muốn bán đi để mua một ngôi nhà nhỏ hơn và có một khoản tiền dưỡng già Còn ông Vương được biết, ông Quân cũng muốn bán ngôi nhà đang ở để mua ngôi nhà lớn hơn, thuận tiện cho sinh hoạt Hai ông đã trao đổi với nhau và đi đến thống nhất: hai ông

Tạo ra giá trị (thông qua trao đổi)

Trang 43

3.1 Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật 3.2 Đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột

3.3 Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ giữa thế và

lực của các bên

3 Đặc điểm của đàm phán

Trang 44

Đàm phán vừa là một khoa học:

 Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy)

 Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, chiến lược, sách lược đàm phán

 Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketting

3.1 Đàm phán vừa là một khoa học,

vừa là một nghệ thuật

Trang 45

3.1 Đàm phán vừa là một khoa học,

vừa là một nghệ thuật

5/6/2020 Chương 2 Giới thiệu về đàm phán 30

Trang 46

• Francois de Cailere: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải

cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là

Trang 48

3.2 Đàm phán là sự thống nhất

giữa hợp tác và xung đột

Trang 49

Hiểu rõ và nhận thức đặc điểm này là rất quan trọng, giúp nhà đàm phán định ra chiến lược, sách lược cụ thể:

Trang 50

• Bên nào có thế và lực mạnh hơn thì thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn

• Bên yếu thế hơn sẽ phải nhượng bộ nhiều hơn

• Chỉ khi nào hai bên ngang sức ngang tài thì mới có khả năng đạt được thỏa thuận tương đối cân bằng về lợi ích

3.3 Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ giữa thế và lực

của các bên

Trang 51

• Tự nguyện

 Sẽ có thiện chí, tôn trọng nhau

 Sẽ có những sự nhượng bộ nhất định để nhanh chóng đi đến

một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên

• Các bên tham gia đàm phán phải tôn trọng nhau

 Cần tôn trọng nhân cách, văn hóa của đối tác

 Cần lắng nghe nhau để nắm bắt được tâm tư, nguyện vọng của đối tác

 Thể hiện sự chân thành, lịch sự và sự quan tâm của mỗi bên

đối với các cảm xúc và nhu cầu của đối tác

4 Các nguyên tắc đàm phán

Trang 52

• Đôi bên cùng có lợi

Bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt

Thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác

4 Các nguyên tắc đàm phán

Trang 53

5.1 Đàm phán trực tiếp

5.2 Đàm phán qua thư tín/văn bản

5.3 Đàm phán qua điện thoại

5 Các phương thức đàm phán

Trang 54

 Nhận được nhiều thông tin hơn, được tiếp cận những

hành vi không lời cũng như có lời của đối tác

• Nhược điểm:

 Đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại

và ăn ở của đối tác

Trang 55

• Nhược điểm:

 Khó kiểm soát ý định của đối tác và tốc độ truyền thông tin chậm, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh

Trang 56

5.3 Đàm phán qua điện thoại

• Là phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến Sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp

đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ

Trang 57

• Phong cách đàm phán riêng của bạn là một biến số quan trọng trong thương lượng

• Nếu bạn không hiểu những gì bản năng hay trực giác nói với mình ở những điều kiện khác nhau thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc xác định chiến lược và đáp trả hiệu quả

6 Các phong cách đàm phán

Trang 58

Thảo luận

Trong cuộc sống hàng ngày, bạn thường đàm phán theo phong cách cạnh tranh hay hợp tác?

Trang 59

Cạnh tranh (Win - Lose)

Hợp tác (Win - Win)

Nhượng bộ (Compromise)

Lẩn tránh (Lose – Lose)

Chấp nhận (Lose – Win)

Trang 60

• Các bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình Theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác

Trang 61

• Là sự tin tưởng, dứt khoát cùng làm việc với nhau để tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có liên quan

 Khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực

6.2 Phong cách hợp tác

Trang 62

• Có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua một số quyền lợi của mình để thoả mãn phía bên kia

• Điều kiện áp dụng:

 Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không nhượng bộ còn nguy hiểm hơn

 Khi hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình

 Khi cần được giải pháp tạm thời

 Không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng

6.3 Phong cách nhƣợng bộ

Trang 63

• Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề

 Khi có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết

 Người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta

6.4 Phong cách lẩn tránh

Trang 64

• Chấp nhận ý kiến của đối tác, thoả mãn các yêu cầu của đối tác

• Điều kiện áp dụng:

 Khi cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng

 Khi vấn đề quan trọng đối với đối tác hơn là đối với mình

 Khi ta chấp nhận vấn đề này thì đối tác sẽ chấp nhận vấn

đề khác, xét toàn cục thì có lợi hoặc không gây thiệt hại cho ta

 Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng

6.5 Phong cách chấp nhận

Trang 65

Nguyên tắc chung khi sử dụng phong cách đàm phán

Trang 66

Win- Win Phong cách đàm phán lý tưởng

 Mang lại lợi ích lâu dài cho công ty

 Cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng

Trang 67

7 Các chiến thuật đàm phán

• Chiến thuật là những phương sách, kĩ thuật tác nghiệp trong từng trường hợp và các hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục sự đồng tình của đối tác ở từng phần hoặc toàn bộ nội dung đàm phán

• Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói,

cử chỉ và thái độ

Trang 68

• Đối với người đàm phán, thông tin là sức mạnh

• Người đàm phán nên đặt nhiều câu hỏi mở, hạn chế câu hỏi đóng

• Tránh hỏi quá nhiều vì sẽ là cho đối tượng đàm phán

có cảm giác như “bị hỏi cung”

Chiến thuật “hỏi thật nhiều câu hỏi”

Trang 69

• Nhà đàm phán thường kết hợp việc thương lượng với hành động bên ngoài để gây sức ép lên đối phương

• Ví dụ: Người bán có thể gây sức ép với người mua bằng cách tung tin đồn sắp tới sẽ tăng giá, hoặc có một vài khách hàng đang muốn mua hàng để người mua không mặc cả và nhanh chóng mua hàng Ngược lại, người mua cũng có thể gây sức ép với người bán bằng cách dẫn ra một vài nhà cung cấp khác có giá thành hay chất lượng sản phẩm tốt hơn để buộc người bán phải nhượng bộ

Trang 70

• Khi đối phương phải chịu sức ép về thời gian Nếu không đồng ý sớm với đề nghị của mình, họ sẽ gặp khó khăn

• Ví dụ: Công ty A đang đàm phán với công ty B để mua dự án bất động sản Công ty A biết rằng công ty

B đang nợ ngân hàng một khoản tiền lớn và đã đến thời hạn phải thanh toán Nếu không trả được khoản

nợ này, công ty B sẽ bị ngân hàng thu hồi tài sản, sẽ phải chịu tổn thất lớn Vì sức ép thời gian, công ty B

Chiến thuật “sử dụng sức ép thời gian”

Định dạng
Số trang	232
Dung lượng	7,21 MB